電話營銷中策略

『壹』 電話營銷的策略

主要是專業與非專業的區別，一般呼叫中心在量上會有細微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。
很多人說銷售中最後的談判很重要，因為談成功就可以成交了，但殊不知電話銷售其實才是整個銷售過程中最重要、最關鍵的一步，因為如果頭沒開好，也就沒有了後面的拜訪，更沒有再後面的談判和成交了。但問題是在目標客戶前面往往擋著接線員，要和客戶接上頭就要想辦法繞過她們，而她們往往有著驚人的「擋箭」水平，讓眾多銷售員望而卻步。
技巧一 電話預約
1.略施小計，繞過前台接線員。
2.連環發問，為沒時間的客戶創造時間。
3.捕捉需求外的需求，讓客戶把你當成自己人。
4.化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見面。
5.不讓客戶在電話里說出「太貴了」三個字。
6.電話約訪客戶常犯錯誤一：問不該問的問題。
7.電話約訪客戶常犯錯誤二：不知道客戶要什麼，就告訴他你能
做什麼。
8.拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數。
技巧二 興趣開道
1.抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場
2.用小道具開場，激發客戶的好奇心
3.讓客戶看到你的價值，主動給你名片
4.善用提問摸透客戶的真實想法
5.用你的專業智慧將小業務變成大生意
6.巧設圈套，鎖定拍板人
7.欲擒故縱，讓客戶期待下一次見面
8.在客戶防備心理最弱的時候，問出最關鍵的三個問題
技巧三 一見鍾情
1.會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者
2.讓客戶的「櫻桃樹」為你的產品加分
3.開發客戶想像力，讓他愛上你的產品
4.利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力
5.用一張表格讓客戶說服自己
6.巧用參照物，讓客戶感覺真便宜
8.找准時機正確報價，不讓客戶和你對著干
技巧四 占據主動
1.先贊同後發問，讓客戶說出他的「難言之隱」
2.消除抵觸心理.把客戶的「不需要」變成「很需要」
3.用產品的差異點跑贏對手
4.三個絕招讓客戶感覺物超所值
5.這樣說客戶不覺得你的產品貴
6.妙用演技把自己變成討價還價高手
7.刨根問底，讓客戶沒有反悔餘地
8.投其所好，應對沉默型客戶
9.「門把銷售法」讓生意起死回生
技巧五 乘勝追擊
1.抓住成交信息，獲得成交主動權2.「無利潤銷售法」幫你打開市場局面3.故意犯錯，抓住客戶的「小尾巴」4.分解成本策略，給顧客足夠的震撼5.自暴其短，獲得客戶的信任6.「不建議成交法」把客戶變成死黨7.對客戶說「不」，讓客戶乖乖聽你的話8.合同也能當做成交的工具9.讓客戶成為你的兼職推銷員
注意事項
先贊同後發問，讓客戶說出他的「難言之隱」，消除抵觸心理.把客戶的「不需要」變成「很需要」
電話的參與程度
這點很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在於有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機會挖掘、會議邀請、會員招募、產品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產品推廣及報價就需要配合相應的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息採集或者過濾的角色，比如說銷售機會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預測一下，以後電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進行整合，這樣才會提高營銷效率。
追呼在電話營銷中的是非常重要的，數據顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數電話銷售成單是在第三、第四次追呼之後，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索並作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼並在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。 電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司里「電話過濾」的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。好在這些障礙並非不可逾越的。
「他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。」秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老闆直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的藉口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
在中國，銷售員們像約見、「跟客」，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什麼時候用什麼技巧才能達到目的。
技巧之一：與助手搞好關系
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系並耐心地解釋你的意圖，以及你想與老闆見面或談話的原因。
A、 在電話中保持笑意
「即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。」上海MRI的顧問Lawrence如是說。
B、 請他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：「這是私人電話」或「我想直接跟他談」。寧願講：「你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！」這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
C、 創造良好的人際關系
在電話交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老闆交談或見面。這是製造這種良好關系的最佳方法，據新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
D、要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老闆一部分工作的，他不但負責「過濾」電話信息，而且會為老闆選擇最有用的建議。「我的秘書將所有電話銷售都記錄下來」，某公司總裁說，「到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以藉此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。」
E、 異性相吸
聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。「障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應付對方的反對
即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說「留下你的電話號碼，呆會兒我們回復」，或「經理在開會，我不知道什麼時候結束時」，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什麼時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老闆沒有時間：如果秘書說：「老闆沒有時間」或「他在開會」，則應該立即回答：「什麼時候打電話才能找到他？」「我們暫且定下會談時間，然後遲到再確認，老闆不同意的話也可以取消。」她要你發一份傳真過去，則建議你採取E-mail的形式。「發E-mail的話可以得知老闆的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經「過濾」地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老闆在E-mail中說了可以直接與他通電話。」上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。
把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說「寄你的產品目錄來吧！」你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到後再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什麼的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍後再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什麼時候產生，然後記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以後，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性信息：那家公司什麼時候會對你的產品最感興趣？
了解顧客的其它需要：當對方說：「我不需要」時，你說：「我知道這一點，但在這方面，你對哪些產品感興趣？」如此嘗試，多獲取有用的資料。「潛在客戶不想要你推薦的列印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，」Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：「我們經理對你的產品不感興趣。」多謝她給你提供這信息後，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因？然後說說你的新信息（新產品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什麼進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老闆，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老闆直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然後連同提供的服務解釋價格的細節。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老闆面前說你產品好處。
技巧之三：向秘書小姐施壓
如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會。「當我在寄過小冊子後我會在雙方約定的日期、鍾點來電。」對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發傳真給老闆，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最後你也可以說：「由於你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品。」
技巧之四：應用專家的計謀
所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用「突擊隊」的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那麼你便有很大的機會聯繫到經理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經理聯系：真的有問題時，也可直接致電總經理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。
隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然後再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最後會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。
1、讓對方相信你曾經來電並被告知在當天再來電。
2、採用另一身份：自稱是助手，說你的老闆想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老闆有事不能來。
3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用「先生」來稱呼，最好這樣說：「你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。
附：
A、遇到電話障礙時如何注意識別——「許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。」電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：
讓你等了5分鍾以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。
秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然後找到拒絕你的更好的藉口！
當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。
B、越過電話障礙的11「金句」
對方說 回答「他沒有時間」，「他在開會」。「最好在什麼時候來電才能聯絡上他。」「他不聽銷售員的電話。」「那有誰對我的產品有興趣？」「我不需要該產品。」「准確地說你對該產品有何具體要求。」「王先生對此不感興趣。」「他有否說明不喜歡的理由？」
「發一份傳真過來吧。」「我想發E-mail給他，地址是什麼？」「寄一封信給我們吧。」「已經寄過了。」
「我們的購買計劃已經擱置。」「你們什麼時候才投入新的購買計劃。」「我們遲些時候會再給你復電。」 「我們什麼時候聯系你比較合適？」「我不知道他什麼才開完會。」「那公司里誰會知道呢。」
「他在講電話，你可以留下姓名嗎？」「讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。」
C、運用標准化的技巧
在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對於你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然後向對方說：「我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。 沒人會拒絕我
沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等於他不夠了解，或我推介的角度不是最好
在導購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉的拒絕：「以後再說」，直接的拒絕：「我不買、不需要、別耽誤我的時間了」等等。面對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現象，不要因此有失敗感。要善於總結，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下導購中是不是沒有發揮出最佳水平，譬如產品的哪些優勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。
只有善於從失敗中總結的人，才會不斷提高。
說話要真誠
只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業績，去勸說一個年產值500萬的，一年就招聘一兩次人企業去做一個我們的高級會員。那是不現實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與該公司HR經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為准客戶之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之後，對你的進攻一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！
讓客戶知道不只是他一個人購買這款產品
人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方出氣。
熱情的銷售員最容易成功
不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在抱歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景；她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做「匯仁腎寶」的朋友告訴我的。 沒錯，我們應該有「廣義客戶論」——世人皆客戶也。
不要在客戶面前表現得自以為是
很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名「新好男人」，同時也是一名工作出色的銷售員。
注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。
你能夠給客戶提供什麼樣的服務，請明確
客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票是否及時送出。
不要在客戶面前詆毀別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
當客戶無意購買時，不要用舊銷售伎倆施壓
很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理准備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
攻心為上，攻城為下
兵法有雲：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當做合作夥伴，當做朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業經理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那隻是曇花一現。
攻心並不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！
獨孤求敗，身創獨孤九劍而聞名於世。九劍之中，數破氣式最為上乘，破氣式雲：對付身具乘內功的敵人而用，神而明之，存乎一心。

『貳』 關於營銷策略打電話正在通過中是怎麼回事

不太能明白你的意思，你是說打電話給客戶時，對方總是正在通話中嗎？那應該是對方的手機設置了，可能只針對你，也可能是針對部分群體或者全部。可以換個新的號碼打試試看，如果還是，你只能通過別的渠道找他了。
希望可以幫到你，望採納

『叄』 急急急急！！！怎麼寫電話銷售策略方案

電話營銷方案
一、前期准備工作：
1、客戶資料的分析：我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模；是否是知名企業；是否有網站等等一些客戶資料，同時羅列出打電話的清單，同時根據職業註明打電話的合理時間列表；
2、相關資料的准備：根據初步了解的情況，准備相應證券方面的資料，以應對客戶的一些提問，甚至是一些刁鑽客戶的刁難，清楚在電話中將要提到的問題，清楚客戶在這個電話中將會得到什麼利益，估計客戶可能提到的問題，並做好准備如何回答；
3、良好心態的准備：一個人的聲音、語氣、語調都會傳達自己的的心理狀況，如果你是自信的，那麼你的聲音也會讓對方覺得你非常自信，自信對一個業務員來說是非常重要的，我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的證券行業產生興趣，才能拉到客戶；

二、營銷過程中：
1、開場白：在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感，所以在開場白中，所以，當我們在開場白的時間絕對不要過早地暴露目的，讓對方一下就感覺是推銷，要注重提問，而不是介紹。
2、溝通過程：電話營銷的溝通過程很重要，尤其要學會傾聽，通過傾聽聊了解客戶的需求，打入客戶內部，從而根據客戶的需求達到我們營銷的目的；同時要養成一邊傾聽一邊記載的好習慣，這樣能夠抓住客戶的一些小習慣和小細節，以便更加了解客戶的需求，滿足客戶的要求。我們在營銷過程要注意很多小細節，比如自己的說話的語氣要保持一定禮貌謙遜的態度，這樣才能給客戶留下好印象；比如自己的一些不良的生活習慣，在打電話的時候喝水或者吃東西；比如說話的語速不能太快，也不要太慢，同時一定要保持微笑，這等等一些的小細節尤為重要，是給客戶留下好印象的第一要領；
3、異議處理：電話營銷過程中難免會遭到客戶的拒絕，比如客戶沒時間，又或者只是客戶找的一個可有可無的借口來搪塞，面對這種情況，我們都要運用一定的營銷技巧去處理此類異議，要正確面對拒絕，同時要有那份持之以恆的心態，越挫越勇。如果對方說沒時間，我們可以採取恭維的態度，說「您真忙，企業效益一定很好，我過半小時再打給您」，或者乾脆順水推舟式，說「那您現在在忙什麼呀……促銷嗎？我可以給你提個建議」，對於這等等一些的狀況，我們臨時不能亂了馬腳，要保持自信，要適當的運用那些推銷技巧，巧妙的越過這些異議，從而達到我們的營銷目的。
4、約定具體面談時間：對於一些對我們證券行業還比較感興趣的客戶，我們要及時抓住，跟客戶約定面談時間，表示很願意為他服務的誠意，這樣才能讓客戶感覺你認真負責的態度。在約定好面談的時間後，不忘以禮貌謙遜的態度結束電話。

三、營銷總結：
在結束電話後，第一時間將客戶資料進行分類，面談客戶類，潛在客戶類，積極推銷類，基本放棄類，然後再根據這些客戶的類型進行第二次推銷或者面談。同時，要寫下相關的營銷日誌，總結自己在電話營銷的優缺點，揚長避短，羅列自己以後的電話營銷中要注意的重點事項，同時給自己制定相關的奮斗目標。只有這樣，才能開到更多有效客戶，才能將證券推銷出去，成為一個優秀的證券營銷人員。

『肆』 電話營銷策略

位置不太好，客流量少的原因是什麼？是因為無人知道有這個超市呢？還是距離周圍居民消費中心比較遠，消費者來這里購物不方便？還是其他什麼原因，一定要知道了原因，再行動。

『伍』 尋找電話營銷策略

方案自己來出的比較好但自是電話營銷我倒是可以幫你提示幾點 也是我從別人那裡找到的
電話溝通的20點提示：
1. 明晰打電話的主題和目的。
2. 注意打給對方電話的時間、地點，環境。
3. 注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。
4. 語氣要具有親和力。
5. 注意聲音的活力及節奏。
6. 注意說話的邏輯性與嚴密性。
7. 永遠保持微笑 微笑 微笑。
8. 清楚的告知對方你是誰。
9. 直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。
10. 想好先要說什麼，然後再說什麼，注意談話的步驟。
11. 提前為溝通障礙做好准備，例如對方的異議，各種突發情況等。
12. 要致力於和對方建立信賴與友誼。
13. 學會用事實與案例說話。
14. 不要假設對方很了解或很理解。
15. 學會確認對方的意見和觀點。
16. 學會傾聽和理解。
17. 注意你通話過程中的周圍影響。
18. 注意你電話中的收尾方式。
19. 為下次電話或會面做好鋪墊。
20. 電話結束時，等對方先掛斷電話

『陸』 電話營銷的技巧有哪些

電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的准備，兵家不打無准備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧，是電話銷售人員應該知道的。第一，要對自己的產品/服務有透徹的認識。拔打電話前要理順自己的思路；對企業自身的產品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產品
的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那麼試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢？


第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應該說什麼，接下來應該說什麼，如果客戶問不同的問題，你應該怎麼樣回答。客戶有可能會問哪些問
題，怎麼樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分准備好。拔響電話後，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上
述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。

第三，要學會尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性
尊稱「先生」，對女性尊稱「小姐」或「女士」。
如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，並在前面冠以客戶姓氏，如「楊經理」、「陳部長」、「李總」等。
除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：「勞駕，費心了！」
、「……對不起，打擾了。」、「非常感謝！」、「對不起」、「耽誤」、「妨礙」、「打擾」、 「請」、
「請賜教。」「請支持。」、「幫助」、「理解」、「支持」、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜託、告辭。


第四，要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之後，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為
150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內容，是
一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺
得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。


第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以後可以馬上記得住你，這樣以後你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應
該禮貌的問好，隨後報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240位元組/分鍾。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。如果
你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方
也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的
距離。


第六，快速地進入交談的主題。在自報家門後，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒
有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那裡不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產品/服
務的先進之外、優異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優異的產品/服務的，而不是來賺人家的錢
的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。


第七，要學會提問。提問有什麼用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話後，就會馬上告訴你，他需要什麼什麼的產品或服
務。要根據您的產品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。


第八，要學會掌握主動權。如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回
答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是「騷擾電話」。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺
得你在運用電話營銷技巧。


第九，學會控制通話的時間。通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鍾為宜，業內沒有一個通用的標准。要根據您的產
品，客戶來定，也就是因產品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標准，那就是基本上介紹完了你的產品/服務以後，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個
通話就可以結束了。通話的過程中，千萬不要出現冷場，無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。


第十，學會跟客戶預約時間。如果這個客戶對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的
時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。

在電話銷售溝通中，電話銷售技巧肯定遠不止以上十則。但萬變不離其宗，掌握了以上十則電話銷售技巧，在工作的過程中多點琢磨，多點思考，多點聆聽客戶的聲音

『柒』 電話營銷的好策略有么

傳統營銷策略:
產品策略 價格策略 分銷渠道策略 促銷策略 市場營銷組合策略
整合營銷:
1．媒體信息的整合
就媒體而言，不管信息來自什麼媒體，它都只是媒體信息，消費者
並不加以區分。語言、文字、象徵、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式，
都在向消費者傳達某種符號意義。媒體信息的整合，實質是對傳播符
號形式的「意義管理」。
2．營銷傳播工具的整合
廣告、促銷、直效行銷、公共關系等藉助相應的媒體與渠道向消費
者傳達信息，但不管信息說什麼，它都代表某品牌、公司或營銷組織，消
費者都以同樣的方式加以處理。營銷：工具的整合，實質是對信息形式
的「意義管理」。
3，接觸管理(Contactmanagement)
D. E.舒爾茲把「接觸」定義為：凡是能夠將品牌、產品類別和任何
與市場相關的信息等資訊，傳輸給消費者或潛在消費者的「過程與經
驗」。「接觸」包含了媒體、營銷傳播工具與其他可能與消費者接觸的形
式。李奧貝納廣告公司執行的一項專有研究表明，消費者擁有102種
類似「廣告」的不同媒體—從電視到購物袋以及組織發起的活動事件
等等。D. E.舒爾茲認為，每個接觸都應是傳播工具。接觸管理就是要
強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利於產品或服務的負面傳播，
從而使接觸信息(contact message)有助於建立或強化對品牌的感覺、態
度與行為。
4．對各類目標受眾的信息傳達整合
不同的目標受眾，接觸不同的媒體，也就需要採用不同傳播工具，
一個公司／品牌的目標受眾，有其目標市場的主要群體與次要群體；有
扮演不同購買角色(倡議者、影響者、決定者、購買者、使用者)的人們；
也包括產品的批發商、中間商、零售商；還有其他對產品營銷有影響的
團體、組織、公眾，比如政府、行業組織、原材料供應商等。D. E.舒爾茲
主張用「忠誠度」把消費者區分成本品牌的忠誠者、它牌的忠誠者以及
游離群，以突出IMC用行為信息作為效果測量的價值方向。每一類目
標受眾都有各自的購買誘因，所以公司需要對它們使用不同的策略，提
供這些不同區隔的小團體以個別的利益點。這才是真正的整合策略。
IMC的橫向整合，使得傳統的廣告程序發生了改變，傳統的廣告
程序是營銷目標一選擇目標消費者一文案策略一創意執行一媒體定
位。倡導IMC的DDB Needham公司的最高執行長凱茨·瑞恩哈特
(keithReinhard)對之作了重新修正，提出了新的廣告程序：營銷目標一
選擇日標消費者一媒體定位一傳播策略一創意執行。從中看出，一個
廣告活動可以用媒體概念來主導創意概念，或者首先把確定廣告、公共
關系、促銷、直效行銷等的角色分配作為營銷方案，然後再進入廣告企
劃階段。這樣，從程序上有利於IMC的橫向整合執行。
六、IMC的縱向整合
IMC的縱向整合，也可稱之為垂直整合或時間發展上的整合，它
也源於兩個理由：第一，從營銷傳播的連續過程來看，除了上面提到的
各種媒體與傳播工具外，產品設計、包裝、配銷通路、定價都是和消費者
溝通的要素。IMC認為傳播手段可以無限寬廣，只要能協助達成營銷
及傳播目標，店頭促銷、商品展示，顧客服務等都是傳播利器，關鍵在於
哪些工具、哪種組合最能夠協助達成傳播目標。第二，從營銷傳播目標
的層級反應模式來看，營銷傳播需要提供消費者在不同階段所需的適
當信息，才能使消費者在品牌忠誠階梯上不斷向上推進，最終成為品牌
忠誠和擁護者。在橫向整合中，把各種傳播工具視為並列的位置，而事
實上，在傳播目標實現的不同階段，它們具有不同的重要性與優先順序。
總之．1MC的縱向整合，是在不同傳播階段，運用各種形式的傳播手
段，產生協調—致、漸進加強的信息，完成所設定的傳播目標，可以從兩
種時間發展角度闡述1MC的縱向整合：
(一)營銷活動不同過程中的整合
成功的品牌實際上是從選擇原材料，到為顧客提供最後服務的一
個商業體系。消費者樂於購買的是這樣一個完整的體系，而不僅僅是
零售商貨架下陳列的東西，我們把傳播策略發展概括為以下一些環節，
它們都在顯現符號意義，與消費者溝通。這就需要整合，以保持相同的
概念、外表與調性。
1．營銷策略
主要包括市場細分和定位。市場細分，就是要讓消費者感到營銷
者對他們的「特別關注」；定位是為了適應消費者心智中的特定位置而
設計的產品與營銷組合的行為，我們可從許多銷售標語中看出營銷策
略的溝通意圖，例如，金利來——男人的世界(性別細分與定位)；永芳
——世界淡妝之王(使用場合細分與定位)等等。
2．營銷組合
讓我們從一些例子中看看4P是如何傳達符號意義的：
①產品設計：某割草機製造商將其割草機設計得嘈雜——些，因為
消費者認為嘈雜的割草機更具威力。
②定價：人們難以正確評價產品質量時，常把價格高低作為質量優
劣的尺度。
③配銷：Windows95在台灣上市時，以7—eleven連鎖店為通路，象
征其通俗、流行、貼近大眾生活的性格。
④促銷：某知名冷凍食品因削價銷售頻繁，而喪失了其高貴的形
象。
另外，還有包裝(Packing)等，如某高級啤酒將瓶裝改為鋁罐裝，卻
因此而損害了其原有的高貴形象。
3．品牌識別
名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素。它們是形成品牌形象
與資的中心要素。
①名稱：肯德基炸雞(Kentucky Fried Chicken)為了掩飾今天人們
對油炸的負面影響，把名稱改為KFC。
②標志：德國運動器材Puma標志，以美洲獅為圖案，表達勇猛、速
度與力量。
③基本色：IBM擁有商業機器的深藍色，能引起輕松、安靜的心境
體驗。
4．品牌傳播
在品牌傳播階段，就是要把廣告及與之配合的其他傳播工具通盤
運作。這也是橫向整合的內容之一。
從上可看出，從營銷策略制定一開始，就要注意與消費者溝通的
「品牌意義管理」。IMC是針對品牌與消費者接觸的各個層面，進行持
續性的投資與強化，堅持品牌的一貫形象與個性。這正是成功品牌管
理的要求。IMC的縱向整合指導我們從時間發展意義上管理品牌資
產的中心要素(產品、名稱、商標、主張、廣告風格等)以及延伸要素(各
種傳播工具以及品牌與消費者的接觸點)。這樣，無論在何種場合與時
機，當消費者看到(聽到)這些品牌資產時，都會喚起消費者心目中的品
牌形象與個性。
(二)與消費者關系發展過程中的整合
傳播目標或傳播效果的層次，如果換用消費者與品牌之間的關系
來描述的話，就是品牌忠誠階梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般
而盲言，越往高處，人數越少，傳播的任務越重。營銷傳播的努力就是推
動消費者向品牌忠誠者演化，這是所有廠商的重要目標。IMC的縱向
整合就是要在品牌忠誠階梯的不同階段，確定與消費者所需適當信息
相一致的傳播目標。讓我們試用一個簡單的改良後的AIDAR模式加
以說明。
(1)消費者——引起注意。在這一階段，要讓消費者意識到品牌的
存在，強烈的品牌個性與清楚的定位，尤其是讓品牌產品脫穎而出的關
鍵，相應地，高品質的形象廣告、強勢的公關活動，以及同伴和產品使用
者的影響，都是讓消費者形成品牌正面態度與行為傾向的重要手段。
(2)有意顧客——引發興趣。有意顧客會想要吸收更多的信息，以
考慮是否將品作為選擇的形象。不過他們仍是被動地接受。比較詳細
地產品廣告、公關活動、媒體報道、新聞化廣告以及直效行銷等，都是本
階段恰當的傳播工具。
(3)潛在顧客——刺激慾望。消費者開始主動尋求有關信息，以便
作出品牌之間的比較，同伴團體以及其他意見領袖的口語傳播，產品手
冊，DM和銷售人員提供的信息，都會起到關鍵的效果。
(4)顧客----付諸行動。轉變為實際顧客，他們的信息可能來自實
際的使用經驗，也可能來自傳播。這一階段，廣告和公關的目的，在於
再次提供保證，因此具有一定的重要性。促銷活動也不可或缺。如果
已有明確的顧客資料，通過人員銷售與資料庫營銷，效果會更好

『捌』 電話營銷中怎樣引導客戶

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。 ？？？頂尖的電話銷售在引導客戶時，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。引導不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那麼簡單。我們通過研究發現：頂尖的電話銷售在引導客戶時，有如下的幾個特點。 ？？？第一：頂尖的電話銷售人員其引導的出發點是100%從客戶的利益出發，而不是自己。只有100%從客戶角度從發，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產生信任; ？？？第二：專業的人一定是按專業的流程做事情，頂尖的銷售在做引導時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來於客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關系都是經過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。 ？？？相對地，銷售人員對應客戶的心理變化，分別應該以開場白、建立信任、刺激慾望、產品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應。 ？？？頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在於：他們可以藉助策略加速推動銷售進程，表現就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬於行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多餘。 ？？？所以，這也是筆者為什麼主張對高級的電話銷售人員主要應實行電話行銷策略培訓的原因之一。而基礎的電話銷售技巧培訓只適合銷售新人。對那些已經熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那麼重要了，他們可能比培訓師更懂得應用那些小伎倆。