⑴ 銷售人員如何分解銷售目標制定銷售計劃
歲末年初是各個企業發布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。為什麼會產生這樣的情況呢？原因之一是企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了「不可能達成」的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。因此通過分析可以發現銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成： l 目標分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。 l 缺乏系統。在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執行的過程中沖勁十足，意願性強，但隨著目標執行的深入，後勁越來越匱乏 針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然後再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰略目標是「因」，銷售人員一方面可以藉此來規劃並設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然後各個擊破，逼近最後的大目標。 目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行： l 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化 l 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析 l 制定的目標一定是可達成的，並插接到每季、每月、每周、每日當中 l 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，並圍繞這個方向開展工作 l 要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制 目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做准備。以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之後，在講目標分解到每個月、每個產品當中。 基於分解後的各個小目標，銷售人員要思考「我們每季度、每月、每周、每日應該做什麼事情來支撐各個目標的達成」，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什麼事情；第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什麼好處，如果沒有達成目標會受到什麼懲罰，唯有獎勵與懲罰並存才能讓銷售人員展現-全球品牌網-出動力；第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合；最後列出各階段目標達成的具體時間。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最後制定出一套完整的行動計劃。 點擊參與討論 即可轉到美網論壇查看化妝品行業中人對此話題的探討。!
⑵ 銷售人員如何分解銷售目標
原則：
銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化
制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析
制定的目標一定是可達成的，並插接到每季、每月、每周、每日當中
要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，並圍繞這個方向開展工作
要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做准備。以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之後，在講目標分解到每個月、每個產品當中。
基於分解後的各個小目標，銷售人員要思考「我們每季度、每月、每周、每日應該做什麼事情來支撐各個目標的達成」，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什麼事情;第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什麼好處，如果沒有達成目標會受到什麼懲罰，唯有獎勵與懲罰並存才能讓銷售人員展現出動力;第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些;第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合;最後列出各階段目標達成的具體時間。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最後制定出一套完整的行動計劃。
銷售人員的行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在沖鋒陷陣的過程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
例如月工作計劃，首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點，然後針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分，當將目標進行數字具化之後，銷售人員在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。每一周裡面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。我們要讓員工了解到一周裡面我們到底要完成什麼樣的工作、完成的情況如何、什麼原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪裡，通過銷售人員自檢的方式找出不足的地方，然後進行有方向性的改進，並充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷售人員准確的知道，銷售人員根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣他們才能很扎實的工作。日工作計劃讓銷售人員每天都有明確的工作內容，每日進行總結，銷售人員工作的效率就會倍增。這就要求日計劃簡單明了，突出重點。每天結束後就規劃好第二天要完成的工作，並按照程序順序填寫在工作計劃裡面，做到今日事今日畢，然後遵照公司所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
人。就是客戶對象
l事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什麼
地點。開發的地點和拜訪的地點
物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
當將整體目標劃分為一個個細化的目標並制定行動計劃後，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執行過程，比如銷售人員的責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
⑶ 公司各部門安全目標分解
舉例說明：
一、公司整體目標：
1、全年人身輕傷人次≤3人
2、重傷和死亡事故為零
3、避免多人中毒及社會性災害事故
4、避免重大火災和惡性爆炸事故
二、各職能部門分解的安全生產目標：
1、安全部：
1.1壓力容器、特種設備檢測率100%
1.2消防器材合格率100%；
1.3安全、應急設備設施完好率100%；
1.4危險作業辦證率100%；
1.5新職工入廠安全教育率100%；
1.6中層幹部安全教育率>90%；
1.7特殊工種培訓取證率100%
2、生產部：
2.1全年人身輕傷人次≤3人
2.2不發生重傷和死亡事故；
2.3隱患排查整改率100％
2.4消防器材合格率100%；
2.5安全、應急設備、設施完好率100%；
2.6危險作業辦證率100%；
2.7新職工入廠安全教育率100%；
3、設備部
2.1全年人身輕傷人次≤3人
2.2不發生重大設備事故
2.3隱患排查整改率100％
2.4消防器材合格率100%；
2.5安全、應急設備、設施完好率100%；
2.6危險作業辦證率100%；
2.7新職工入廠安全教育率100%；
3、財務部：
3.1各項安全費用到位率100%；
3.2安全獎勵資金到位率100%。
4、采購部：
4.1采購原材料合格率100%
4.2采購設備、配件合格率100%
4.3選擇供應商合格率100%
5、其他職能部門：
5.1安全、應急設備設施完好率100%；
5.2消防器材合格率100%；
5.3新職工入廠安全教育率100%；
5.4中層幹部安全教育率>90%；
三、生產車間安全目標：
1.1全年人身輕傷人次≤3人
1.2不發生重傷和死亡事故；
1.3不發生重大設備事故；
1.4隱患排查整改率100％
1.5消防器材合格率100%；
1.6安全設施、應急設備、設施完好率100%；
1.7危險作業辦證率100%；
1.8新職工入廠安全教育率100%。
⑷ 銷售指標分解怎麼寫
目標分解是一個由上至下的過程，總經理的這十三項指標再次分解到各個部門負責人（如分管副、中心總監等）頭上，再由各中心總監分解到各部門經理，再從各部門經理分解到各相應崗位處。
通過目標分解，會發現企業內部所有的考核指標都是相輔相成的，往往一個大指標的實現需要多個部門共同配合完成。
比如說銷售收入指標，分解為銷售合同簽訂額和回款額。要簽訂更多的銷售合同，則需要擁有大量的新客戶和老客戶，也就是開發新客戶、維護老客戶；客戶是由業務員開發的，也就是要有足夠的新、老業務員，需要人力資源部和銷售部共同完成；簽訂了合同，還有合同履約率要求，這就對業務系統完善度提出了要求；回款額是由財務部提供數據、實施監督，銷售部負責催款。
於是，銷售額要提高，就得多簽訂銷售合同，同時提高回款率；銷售合同要多，就得增加新、老客戶的總數量。要提高新、老客戶的總數量，就得有足夠的業務人員；要有足夠的業務人員，就要去市場上招聘、從內部轉化人員。經過推演，就發現，今天從市場上招業務員，和明天的銷售額增高是有必然聯系的。
又比如管理成熟度目標，員工的招聘與培訓多麼重要。一家企業要建系統，必須要有理論和方法；有了理論和方法，還要對員工做培訓，才能運用自如。
於是，我們發現，每一個崗位、每一個人，所做的每一件事情，對公司的最終的經營的發展，都有巨大的幫助。
所以，要對我們的員工進行要求，開展績效考核，因為他們的每一項工作都會影響到公司的最終業績。
目標的分解種類
一般而言，目標分解可從以下四類開展分析，分別為：財務類、客戶類、過程管理類、員工類。
銷售指標的合理分解：
一,大量採集同期銷售數據
同期銷售數據是非常重要的參照物。同期數據採集越詳細，指標分解就越有依據。但「同期」往往被誤認為僅是去年同期實績，其實它包括了很長的一段時間。
二,加強對城市市政規劃、重大疫情的了解、預警
三,熟悉消費者的吸食嗜好
四,杜絕「人情觀念」
綜上所述，銷售指標分解不是一蹴而就的工作，它需要我們事先做好大量的輔助工作，需要對市場有透徹的了解。
⑸ 如何做好銷售團隊績效目標的分解
公司的銷售計劃和目標分解怎樣做才能算科學、合理、有效呢?下面根據中國培訓網的內容，看看一般企業是怎麼進行銷售計劃和目標分解的?
大多數企業用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。有一些企業用的是協商式分解。協商式分解使上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。前者容易使目標構成一個完整的體系
，但也容易造成某些目標難以落實下去 ，不利於下級積極性的激勵和能力的發揮
;後者容易使目標落到實處，也有利於下級積極性的調動和能力的發揮，但要注意「民主」之後的「集中」。要做好年度銷售計劃和目標分解，主要應圍繞三方面進行工作，基本就可以達到科學、合理、有效。
第一方面：銷售計劃與目標分解制度
A、年度計劃編制
第一步：首先當然是確定年度銷售目標。
主要包含以下指標：銷售量(銷售額)、利潤目標、新產品銷售目標、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內公司資源的變化情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現就越近。
年度目標的描述：結合上述各指標進行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標論證、結論。
年度主要銷售目標舉例：
銷售額目標：年度、季度、月度目標應依據上一年、上季度、上月度具體制定，以數字體現;把年度目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務落實到區域和每一個業務人員。
利潤目標：企業預計全年實現的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。新產品銷售目標：對新產品制定預計銷售目標、新產品銷售目標對照上一年度新產品實際銷售情況制定。
第二步：計劃編制依據
企業上一年度銷售數據、企業上一年度廣告投入和銷售額增長之間的關系、企業銷售機構數和銷售人員數量、企業上一年度各部門銷售實際完成率。新產品銷售計劃編制依據：上一年度新產品的銷售情況新產品的廣告費用和投放區域、新產品的消費群數量、上市時間。
第三步：銷售計劃編製程序。
按照上一年的銷售費用實際情況進行編制、新產品按照利潤率倒推、部門銷售費用按照上一年實際發生額和本年度銷售目標額的比率制定。銷售計劃和費用控制：每月進行銷售計劃的完成情況製作報表、每個季度進行分析和調整，每半年進行一次總結、對重點經銷商和零售商進行跟蹤和支持，每月統計銷售數據、每月對銷售費用進行一次匯總報表，以便總體控制。
B、月度銷售計劃編制
收集過去3年間各月銷售業績，將過去三年間的業績取出，並且詳細了解各年度每月的銷售額;過去三年銷售業績合計，過去三年的各月銷售業績進行總計;過去三年各月銷售比重，可以看出季節性變化而影響該月的銷售額度;每月銷售額計劃，將過去3年各月銷售比重運用到最後確定的本企業銷售總額中，即可得到每月銷售額計劃。
第二方面：銷售計劃與目標分解指標體系
第一步：制定年度銷售計劃。橫向維度主要從計劃銷售量、計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮;縱向維度主要考慮上年度本企業預期、競爭對手預期、損益平衡點基準、本年度本企業預期。
第二步：月度銷售計劃：按照數量目標(業務人員、產品類別兩個維度)、利潤目標(銷售成本、毛利、銷售費用、凈利)分解。
第三步：渠道目標銷售計劃(按渠道類別和現有銷售、月均銷售、目標銷售、目標利潤兩個維度進行分解)
銷售目標月度分解計劃：被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大於客觀操作性。月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。
第四步：銷售計劃銷售商分解。銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特徵。對於經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。基於不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作必須由經銷商簽章確認。
第五步：產品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。這里不再贅敘。
第六步：月度實際銷售情況計劃預測
。進行月度實際銷售情況的計劃預測(進銷存預測)，包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。
第七步：銷售計劃月度通路分解
。通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網路，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標進行計劃分解。
第八步：銷售計劃月度零售網點分解。前幾個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(移庫)關系。步驟六的作用在於解析消費者如何在零售環節獲得產品(實銷)，所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。
第九步：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述。本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最後一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。
第十步：存在的差異情況預測分析。本步驟主要用於一個銷售月度結束後的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。
第十一步：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點並提出改進措施。
第三方面：銷售計劃與目標分解流程
第一，銷售計劃與目標分解流程。從營銷部(銷售部)開始，橫向層面涉及市場部、各區域分支機構、財務部、營銷總監、總經理層面;縱向層面從營銷部開始，經過討論，在企業整體戰略指引下，制定營銷戰略，明確營銷目標、制定營銷計劃，確定初步的營銷計劃，經過高層的確定，明確營銷計劃，再進行計劃和目標分解，最後是執行、監督和費用審核。
第二，銷售費用編制流程。從營銷總監層面開始，橫向是營銷部、其他相關部門，還有總經理;縱向總監開始，落腳在營銷部，營銷部預測下年度銷售額，其他部分分析上年銷售額，確定營銷費用額度，分析產品銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預算的時間分配報批並確定，明確銷售費用的分類預算制定、控制與評價標准。確定機動費用的投入條件、時機、效果評價方法並報批。