營銷的系統策略

『壹』 企業的核心營銷系統的結構包括

1、分析市場機會：
宏觀經濟分析：競爭者分析、經濟環境分析、技術環境專分析、社會屬文化環境分析。
行業環境分析：市場需求及消費者市場細分、競爭者分析、經濟環境分析。
內部分析：企業能力分析、企業管理能力分析、企業經營能力分析。
2、選擇目標市場：
市場細分：根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特徵的顧客群。
確定目標市場：在細分市場中選擇一個或者若干個子市場作為自己的目標市場。
市場定位：塑造企業形象，在目標顧客心目中形成一種特殊的偏愛。
3、確定市場營銷策略：
包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。

『貳』 建立完善的資料庫系統是網路營銷服務策略嗎

必須是啊，現在都是拿數據說話，數據是最有力的證明，一個完善的資料庫系統，能夠給公司的決策及工作制定起到指導作用

『叄』 什麼是7C戰略營銷落地體系

找出營銷落地的規律，將營銷落地過程拆分為七大節點，每一個節點可以用一個C打頭的英文單詞來表示，所以叫7C！這樣拆分的好處：一是可以促進團隊高效協作，提高營銷業績產出效率；二是可以快速培養人才，實現人人都是營銷高手；三是可以實現營銷策略落地，讓創意轉化為操作方案。
7C的具體含義：
C1：Connection，代表「連接」，千變萬化的廣告創意、推廣方案，最終目的都是與消費者建立連接，「連接效率」決定了「營銷效率」，沒有大規模的「有效連接」，就不會有後續大規模的「成交」，C1環節的設計就是要實現對目標客戶群的大規模、精準、有效連接！
C2：Culture，代表「培養」，大規模「連接」為後續「成交」提供了機會，但「連接」本身並不產生業績，這只是一個開端，就像種下一顆種子一樣，發芽生長需要一個「培養」過程，C2環節的設計就是要實現對已經建立連接的客戶群進行規模化有效培養！
C3：Clinch，代表「成交」，如果說「連接」是播種，「培養」是施肥灌溉，那麼「成交」就是「收割和採摘」，大規模的專業「成交」能力是營銷業績達成的重要保障，沒有足夠的「成交」能力，C1和C2就會前功盡棄，C3環節的設計就是要對成熟客戶群進行高效成交！
C4：Continue，代表「繼續」，每一個客戶都不是孤立存在的個體，他們都可以與更多的潛在客戶產生「連接」，「成交」不是結束，而是開始！C4環節的設計就是要實現對已成交客戶的有效跟進，實現客戶資源深度挖掘，推進實現二次成交，轉介紹成交，讓營銷業績持續放大！
C5：Copy，代表「復制」，C1到C4的操作能力只有不斷復制給更多營銷人員，才能打造出強大的營銷軍團，經驗必須轉化為「流程、工具和方法」才容易「復制」，C5環節本質上營銷人員快速「賦能」的過程，這個環節的設計就是要實現優秀營銷人才的快速培養！
C6：Compete，代表「競爭」，我們所要構建的營銷體系必須具備競爭力才有效，營銷不是一個按部就班的常規執行過程，而是一個與競爭對手角逐的「競爭」過程，我們的C1到C5的能力必須高於競爭對手，才能在競爭中獲勝！C6的設計就是要確保所有營銷環節的有效性！
C7：Constitution，代表「固化」，C1到C5的操作過程絕非「理念」和「方法論」這么簡單，每一句話、每一條專業術語、每一個專業動作、每一項問題的解答、每一個關鍵節點的把控等等，都需要固化下來，固化是一種標准化執行意識，C7環節的設計就是要實現營銷團隊集體進入標准化執行狀態！

『肆』 浪潮集團有限公司的營銷策略

浪潮的專注化，是指緊緊抓住核心領域內的相關優勢，強調業務發展的相關性。專注於發展計算機、應用軟體和商用終端等產業群。浪潮專注化的基點和精髓，是增強浪潮的持續創新特別是技術原始創新能力。伺服器正是浪潮專注化戰略中的龍頭產業。「基於對伺服器這一細分專業領域的長期沉澱、經驗積累和深刻把握，集中資源去研發就比較容易獲得這一領域科學發現和原始發明的創新突破。」孫丕恕說。
近幾年來，浪潮在伺服器技術領域取得了多項原創性技術，特別是在面向商業應用的高性能伺服器系統研發過程中，通過國家863項目支持，以及浪潮科技人員的刻苦鑽研，挖掘取得了多項核心技術發明，包括在新型網路伺服器體系結構設計、高性能伺服器系統功能單元設計、高性能伺服器系統優化技術、高性能伺服器系統智能管理維護系統和高性能伺服器系統應用移植技術等層面，獲得了80多項專利，其中核心發明專利14項；取得軟體著作權登記的7項。採用這些技術的浪潮天梭TS20000高端商用伺服器系統獲得了2004年度國家科技進步二等獎。
自2002年至2004年3年間，基於浪潮天梭系統技術的伺服器產品和軟體產品已實現銷售收入12.56億元，新增利稅1.18億元，有效地降低了中國信息化投資及應用成本。首先，體現在替代進口產品的投資成本降低，在部分領域成功取代進口高性能伺服器系統，而價格只有國外同檔次系統的1/2-1/3,為國內高端用戶節省了大量設備投資。截止2004年底共銷售569套，按照每套價格相比同檔小型機低100萬元計算，共為用戶節省設備投資5.69億元；其次，通過與國外RISC小型機競爭，間接降低了進口高性能伺服器的價格，迫使國外同類產品降價，每年我國高性能伺服器市場的銷售額在80至90億元，如果進口RISC小型機能夠降低10%至20%的價格，每年可為國家節省外匯8至18億元。 「浪潮的利益共同體，是指通過管理創新，建立以集團為核心的利益共同體。浪潮利益共同體的基點和精髓，是把增強浪潮的持續創新能力作為實現浪潮利益共同體的最大利益的重要舉措。」孫丕恕說，「企業不僅是技術創新的決策主體、投入主體，還是利益主體。這就需要讓全體員工認識到持續創新是其利益所在。為保障利益共同體的最大利益，在文化層面上，則要激活企業創新之源，使創新精神融為企業文化的DNA；而作為組織保障，還需構建能保持企業持續創新的體系與環境。」為了實現持續創新，浪潮建立了完善的創新研發體系。包括採用「三級技術研發體系」、實施自主知識產權戰略、規劃專利發展、學研結合、建立博士後工作站等。

『伍』 營銷策略有哪些

73種營銷策略
1、整合營銷；整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關系，更有效的達到廣告傳播和產品行銷的目的。
2、系統營銷；系統營銷實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理，在戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產品、包裝、策劃、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統營銷！傳統營銷研究的焦點是通過協調企業、顧客與競爭者之間的關系來獲取利潤，主要考慮企業自身的利益，往往忽略全社會的整體利益和長遠利益及資源的有價性，將生態需要本身置於人類需求體系之外，以獲得企業的最大利潤為營銷目標。
3、事件營銷；事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。事件營銷是國內外比較流行的一種公關傳播與市場推廣手段集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會，建立品牌識別和品牌定位，形成一種快速提升品牌知名度與美譽度的營銷手段。
4、體育營銷；體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動，是市場營銷的一種手段。體育贊助實質上是一種軟廣告，但是由於廣告並不單獨出現，因而商業性及功利性不像硬廣告那麼明顯。在重大比賽現場，觀眾動輒成千上萬，媒體受眾更是不計其數。即使一些地方性的賽事，只要組織得好，觀眾也會十分踴躍，因此非常有利於企業與目標對象進行有效的溝通，達到事半功倍的效果l 體育營銷最大的特點就是公益性。
5、戰略營銷；
6、文化營銷；
7、切割營銷；
8、娛樂營銷；
9、直復營銷；
10、水平營銷；
11、插位營銷；
12、公益營銷；
13、會議營銷；
14、恐怖營銷；
15、公關營銷；
16、植入營銷；
17、電話（移動）營銷；
18、會展營銷；
19、新聞營銷；
20、旅遊（活動）營銷；
21、資料庫營銷；
22、節假日營銷；
23、深度營銷；
24、橫向營銷；
25、一對一營銷；
26、精準營銷；
27、分眾營銷；
28、蒙派營銷；
29、互動營銷；
30、水性營銷；
31、合眾營銷；
32、大眾營銷；
33、網路營銷；
34、關系營銷；
35、灰色營銷；
36、紅色營銷；
37、綠色營銷；
38、白色（白發）營銷；
39、病毒營銷；
40、對比營銷；
41、極限營銷；
42、狼性營銷；
43、VIP（會員）營銷；
44、暴力營銷；
45、協同（聯合、聯盟、協合）營銷；
46、親情（磕頭）營銷；
47、垃圾營銷；
48、美女營銷；
49、名人營銷；
50、博客營銷；
51、集成營銷；
52、口碑（蜂鳴）營銷；
53、搜索引擎營銷；
54、客戶關系營銷；
55、魅力營銷；
56、界面營銷；
57、博弈營銷；
58、柔性（彈性）營銷；
59、政治營銷；
60、顧問營銷；
61、錯位營銷；
62、復合營銷；
63、精細營銷；
64、小眾營銷；
65、陽光營銷；
66、社群（社區）營銷；
67、協議（訂單、許可）營銷；
68、生活方式（生活主張）營銷；
69、無線營銷；
70、標靶（保齡球）營銷；
71、爆破營銷；
72、雙核營銷；
73、極廣營銷。

『陸』 營銷體系診斷主要是從哪幾個方面入手

每一個企業都有它的經營模式，商業模式。管仲營銷公司的營銷體系診斷主要從市場推廣和銷售團隊兩個方面入手。

『柒』 營銷組合策略的理論意義

1. 市場營銷組合的出現，意味著市場觀念完成了新舊規念的轉變，即發展到了新觀念——市場營銷觀念。市場營銷觀念的核心是以目標顧客的需要為中心，實行市場營銷組合，著眼於總體市場，從而取得利潤，實現企業營銷目標。在這里，市場營銷組合作為營銷手段至關重要。
2. 市場營銷組合體現了現代市場營銷學一個重要特點，那就是具有鮮明的「管理導向」，即著重從市場營銷管理決策的角度，著眼於買方行為，重點研究企業市場營銷管理工作中的各項戰略和策略，從而使決策研窮法在諸多研究方法中顯示出其概括性強、適應面廣的優點，並成為研究市場營銷問題普遍採用的重要方法。
3. 市場營銷組合的理論基礎是系統理論。它以系統理論為指導，向企業決策者提供了為達，到企業營銷整體效果而科學地分析和應用各種營銷手段的思路和方法。
（1）運用系統論的觀點，對系統進行結構分析。可以從系統的開放與閉合、系統的層次結構、系統的構成要素等方面深入分析。
（2）運用系統論的觀點，對系統與外部環境聯系方式分析，根據系統具有處理和轉換功能，系統與外部環境是通過物質，能量，信息輸入系統轉換再將物質、能量、信息輸出系統的方式進行聯系的。企業作為一個開放系統，一方面，企業從外部環境輸入信息，能源，原材料，這是企業開展營銷活動的基礎，體現了外部環境對企業營銷活動的制約性，企業須對此表示出較強的適應性，並隨時依據其變化，制訂調整營銷戰略和策略。另一方面，企業通過主動性和創造性營銷，向外部環境提供產品或勞務，傳播信息，來影響外部環境，從而使外部環境朝著有利於企業營銷目標的方向發展。
（3）系統論的整體觀強調整體的功能大於各要素功能之和，且具有各要素都不具備的新的屬性和特點。這對於理解一個系統的性質特別重要，而研究系統內務要素的交互作用和整體功能比注意個別要素的功能更重要。根據這一原理，市場營銷組合意味著將各種手段進行最佳組合，使其相互協調，綜合地發揮盡可能大的作用。因此，企業營銷之成敗，在很大程度上取決於上述四方面策略的選擇和它們的綜合運用效果，市場營銷組合的神奇魅力在於此。

『捌』 論述題 現代企業為什麼要進行系統營銷策略

戰略管理的過程分成戰略分析、戰略制定和戰略實施大致這三個方面 （一）戰略分析 戰略分析是戰略管理的首要環節，同時也是戰略制定的基礎，戰略分析的目的是為了應對企業所處經濟環境的復雜性，了解企業處在這個環境下的現狀，正確認識企業所處的位置以及將來所要達到的目標。 戰略分析主要包括兩個方面，即外部因素分析和內部因素分析，下面分別來進行論述 1.外部因素：主要包括宏觀環境、產業環境以及經營環境等 （1）宏觀環境的分析：宏觀環境通常包括影響所有行業及企業的外部因素之和，主要有經濟環境，政治法律環境，人口環境，技術環境，社會文化環境，國際環境等，這些都是企業所無法控制的因素，因此，企業只有在適應這些環境的過程中來進行企業戰略的調整，達到企業在不斷變化的環境中立於不敗之地的目標 （2）產業環境：相對於宏觀環境來說，產業環境的范圍就小了很多，眾所周知，產品就是提供類似產品或服務的集合，那麼產業環境做為戰略分析的一個方面。其分析的重點即是對產業內競爭程度的評估，按照邁克爾波特的五種力量模型來剖析，產業中主要存在以下五種競爭力量： （A）第一種是潛在的進入者，就是最新進入現有產業的企業，這些企業一般具有較新的生產能力，進入的目的是試圖與現有企業爭奪市場份額，如果一個行業有很高的要求，或者某個行業是資金密集型，有很高的資金要求，那麼就會形成進入壁壘，如果進入壁壘很高並且預期現有的競爭者會對新進入者實施較為激烈的對策，那麼新進入者的威脅就會變得很弱 （B）第二種是供應商的議價能力，如果供應商的數量有限，行業集中度高於其銷售對象所在的行業，那麼商品會供不應求，供應商會有較強的議價能力，這樣的話對企業來說可能就會付出更多的成本來獲得材料，這些因素都要在制定戰略決策的時候考慮周全才可以達到預期的效果 （C）第三種是購買者的議價能力，如果企業作為購買者，集中購買或者大規模購買，或者產品的差異較小，可供選擇的供應商較多的話，那麼購買者就有較強的議價能力，可以以更低的價格獲得供應商的產品從而達到降低成本提高企業利潤的目的 （D）第四種是替代品的威脅，替代品顧名思議就是能夠滿足同樣或類似需求的其他產品，如果當企業所需要的產品價格超過了一定的限度，那麼企業就有可能把目光轉向擁有同樣使用價值並且成本相對較低的替代品上，替代品會對產業競爭產生重大的影響，所以是一個重要的考慮因素 （E）第五種就是現有競爭者之間的競爭，這種比較容易理解，在此不再詳細論述 （3）經營環境：主要是指影響企業獲取必要資源或確保經營活動順利開展的因素，包括競爭地位，消費者狀況等，經營環境比宏觀環境和產業環境更容易為企業所控制和影響，也更有利於企業主動應對其帶來的機會的威脅 2.內部環境：內部環境包括企業內部資源，如有形資源，無形資源和財務資源；企業能力，如研發能力，生產管理能力，營銷能力等，還包括企業的核心競爭力三方面因素 （二）戰略制定 戰略制定是企業在戰略分析的基礎上，選擇適宜戰略的過程，戰略制定是戰略管理的關鍵環節，直接影響到戰略的實施的控制 總的說來，戰略包括成長型戰略，穩定型戰略和收縮型戰略 1.成長型戰略：成長型戰略是以發展壯大企業為基本導向，致力於使企業在產銷規模，資產，利潤或新產品開發等方面獲得增長的戰略，成長型戰略是普遍採用的企業戰略，主要包括三種基本類型：一體化戰略，多元化戰略和密集型戰略 2.穩定型戰略：穩定型戰略又稱防禦型戰略，是企業在戰略方向上沒有重大改變，在業務領域，市場地位和產銷規模等方面基本保持現狀況，故而以安全經營為宗旨的戰略，穩定型戰略有利於降低企業實施新戰略的經營風險，減少資源重新配置的成本，從而為企業創造一個加強內部管理和調整生產經營秩序的修整期，並有助於防止企業過快的發展，。應用較為廣泛的穩定型戰略主要有如下三種，暫停戰略，無變戰略和維持利潤戰略。 總的來說，穩定型戰略較適宜在短期內運用，長期實施存在著較大的風險，這些風險主要包括，穩定型戰略的成功實施要求戰略期內外部環境不發生重大變化，競爭格局和市場需求都基本保持穩定，另個穩定型戰略的長期實施容易導致企業缺乏應對挑戰和風險的能力 3.收縮型戰略，也稱為撤退型戰略，是指企業因經營狀況惡化而採取的縮小生產規模或取消某些業務的戰略，採取這種戰略一般都是因為企業的部分產品或所有產品處於競爭劣勢，以至於銷售額下降，出現虧損等，採取收縮措施以抵禦外部環境的壓力，保存企業實力，等待有利時機。一般分為三種類型：扭轉戰略，剝離戰略和清算戰略 綜上所述，成長型戰略，穩定型戰略和收縮型戰略是最基本的企業總體戰略，但是，這些戰略並不一定要單獨使用，也可以組合使用，對於大多數企業來說，一般都擁有多個業務單元，這些業務單元面臨的外部環境和所需的內部條件都不盡相同，完全可能因地制宜，因時制宜地採用不同的總體戰略 （三）戰略實施 戰略實施的主要內容包括組織調整，調動資源和管理變革 （1）組織調整是企業組織應該適應戰略的要求，戰略的變化要求企業組織進行相應的調整，以創建支持企業成功運營的組織機構 （2）調動資源：調動企業不同領域的資源來適應新戰略，包括人力，財務，技術和信息等，促進企業總體戰略和業務單位戰略的成功 （3）企業變革：企業調整戰略時，需要改變企業日常慣例，轉變文化特徵。 總之戰略管理是一個循環的過程，並不是一次性的工作，需要不斷的臨近和評價戰略實施的過程

『玖』 請教，有誰知道如何建立企業的營銷培訓系統基本營銷培訓體系如何建立

從客戶定位到展示產品等於成功，這是搜索引擎營銷中的一部分，要深入了解內的話容必須去學習才知道，目前在網路營銷領域最好的網路營銷專家是張澤華，你能夠找到他你做網路營銷就離成功不遠了。

企業的搜索引擎營銷策略：
在當今企業營銷實踐中，搜索引擎營銷非常重要，企業定製的sem策略通常會出於兩個目的：一是引導有需要的客戶主動來找；二是整合企業的多媒體營銷傳播過程。
企業是從客戶和市場角度考慮問題的，後者則是從企業的自身營銷傳播的角度來考慮。企業的搜索引擎營銷策略就是要設法整合這個兩個部分，前者達到更好的營銷效果。

『拾』 戰略營銷和普通營銷不同之處（全局性，系統性，前瞻性） 戰略營銷與時俱進的問題

1、談判

談判中，如果你想得到這樣的結果，你必須明白自己的要求；並知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不後悔，沒有負疚感；根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。

說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會繼續。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的；與他們對決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：營銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，並始終堅持讓對方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的傢伙，都是做銷售的；只有那些表現的象個強盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；

2、營銷者時刻提醒自己：任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的殘缺描述。因為所有的理論都是用語言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對事實行使了美化和曲解兩項特異功能！但銷售導向的企業對理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發生多少意外。不可理解嗎？他們確實是這樣做的！營銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；

3、布局

所以營銷的強盜邏輯，最謹慎和最關鍵的環節，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區別所在！營銷邏輯認為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。

銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪裡就布到哪裡，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷售導向的企業，總是對你說，他的網路覆蓋多少個省，產品遠銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導向的企業，無論走到哪裡，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經打過無數的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！

忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐佔山為王的靜穩智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。

4、狀態：從營銷的強盜邏輯出發，最妙的營銷狀態就是秀才遇到兵——有理講不清！強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。於是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是「公說公有理，婆說婆有理」，結果一定是「清官難斷家務事」。

可惜那些銷售導向的企業，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結果只能是是，贏得了辯論賽卻輸掉了生意！

銷售的邏輯總想先禮後兵，但營銷的邏輯強調先兵後禮；銷售者總是想先通過講理建立權威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。

營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權威，然後再通過講理建立感情！
這不是辯論賽也不是宴會，這是營銷；大道理和紳士風度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進天堂，但沒有人想死。

5、邏輯

銷售的邏輯認為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認同中來。於是銷售導向的企業都在通過比較優勢來定位：我的規模比別人大多少，我的員工數量比別人多多少，我的員工素質比別人高多少，我的產品性能比別人好多少，我的價格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強，我就肯定會被消費者的思維選中！但營銷導向的企業始終都通過選擇認同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環境中來，銷售的定位是在進行一場比賽，營銷的定位是在談一次戀愛。

6、強盜邏輯的有效性體現在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有佔有資源的慾望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造佔有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基於資源的。

銷售與營銷的區別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結為勝利！營銷真正要做的事不是自己去製造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。

7、營銷肯定也是有規則的，營銷唯一的，大家都必須承認和認同的規則，就是贏利！銷售者關心的始終是規模，因為銷售始終是一種上量的藝術；只有真正的營銷者才是最關心贏利的，因為營銷始終是一種贏利的科學。對贏利規則的承認和認同，是從銷售到營銷的第一個跨越。

8、贏利規則是企業營銷中隨時都會遁去的一；但惟有贏利規則的運用，才能夠使企業真正去營銷。

易經系辭中說：「大衍之數五十，其用四十有九。」古人大多用這個原理進行占卜，但其實天地萬物運做的真諦，就在這兩句簡單的話裡面。其大意是：「五十乃完滿之數，當數處五十時，天下萬物各處其本位，無有動作，可是若虛其一數，生成四十九時，便多了個虛位出來，其它四十九數便可流轉變化,千變萬用，無有窮盡。」這個道理其實也很簡單，就好象五十張椅子坐了五十個人，假若規定不準換位，又不準走開，自然不會有任何變化。可是如果減少一張椅子，讓五十個人來玩搶椅子的游戲，那結果和過程就自然會產生很多變化。唯一永遠贏得這個游戲的方法就是，每次在所有人去爭身邊的椅子的時候，你都能找到那把被拿走的椅子並坐下。這樣你才會成為永遠的贏家！

那把被拿走的椅子，就是「遁去的一」。所有學問和活動的最高境界，就是能夠找到這個「遁去的一」；企業營銷中「遁去的一」就是贏利規則。

銷售的整個過程中，是根本沒有辦法運用贏利規則的，這就好象五十個人坐了五十把椅子，贏利規則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡單的就象小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結束！

這道理很簡單，但那些銷售導向的巨型企業還是一個接一個的倒下！銷售僅僅是個交易的過程，因為單品利潤的恆定，大家玩的就是討價還價與缺斤少量的簡單游戲：你去菜市場買菜，一元錢一斤，你講價八毛前買到，回家一稱，說好一斤的菜，肯定只有八兩；賣一斤菜只賺兩毛錢，你要八毛錢買，就只能稱給你八兩，要不然就利潤為零。我見過很多企業拚命擠壓供應商的報價，但始終為他們自己買回的產品質量無法保證而頭痛，盡管已經換了無數的供應商，質量就是不穩定。道理其實就這麽簡單：你討價還價，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤為零，下一批肯定雙倍奉還，因為誰都無法接受交易總利潤為零！

只有營銷的過程，才能夠最充分的發揮贏利規則的作用；就好象50個人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬變不離其宗！街上有很多商店在賣一元一件的襯衫，而且質量都很好，起碼不會比50元一件的差，從銷售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎麽賺錢的，明明連紐扣的成本都不止一元錢？從營銷的角度，這就很容易理解：人家一次進1000件襯衫，25元進價，第一批50元一件賣出，賣出500件，已經收回成本，第二批再以35元一件賣出，賣出450件賺取利潤，最後剩下50件，一元錢一件買給你，那一元錢也是利潤。

當國美大肆擴張的時候，很多人都認為國美瘋了，那麽低的價格，國美能賺錢嗎？國美當然不是傻瓜，但國美到底是怎麽賺錢的呢？從銷售的角度你就是想不通，但當謎底公布：國美的另一個主業是房地產，但房地產投資回報期長，需要強勁的現金流；用家電零售的現金流支持房地產投資的經營策略。大家都在拍大腿，原來這麽簡單。

9、成本根本不是靠管理降下來的，成本一定是嚇回去的！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！

l如果一定要講一講成本，成本其實不是靠管理技巧降下來的，成本的管理就想電網的管理一樣簡單，不是派100個人圍住電網，不讓任何人靠近，而是樹一塊牌子：「有強電！危險！」成本確實是嚇回去的！我向大家推薦一句話和7個方法。

這句話是一個曾經輝煌過，現在失敗了的中國企業家講的，他就是科龍的前任掌舵人顧雛軍，雖然此刻他可能仍沒有行動自由，但這句話確實是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要決心！

以下7個簡單的方法僅供大家參考：

拋棄對成本的虛榮心：千萬記住，企業成本最大的敵人，就是你和你的企業的虛榮心；企業的生產成本管理最差的企業都會關注，但最經常被忽略的就是企業的運做成本，因為這些成本都是用來滿足企業和企業家的虛榮心的。企業的佔地面積多大，辦公環境多好，員工規模，獲得榮譽，企業家的個人頭銜等等，這些被別人羨慕和自己津津樂道的光環，其實都與企業的贏利能力無關；事實上，所有與贏利能力無關的光環背後都有一個巨大的黑洞，這個黑洞里滿滿的都是企業的成本。

讓成本與企業最高層面對面：無數事實證明，只要企業高層對成本控制放鬆一分；成本在企業的中層就會十倍甚至百倍的增加；最簡單的辦法是：沒有任何授權，沒有任何特殊，所有成本必須赤裸裸的在企業最高層面前走過。

在你的成本管理字典里可以容許特殊情況的存在，但前提是所有特殊情況必須經過你的特批；如果你想成為成本管理的高手，就必須堅持所有擺在你面前的特殊情況你一次也不批；所有自認為特殊的成本，在你面前只能得到兩個結果：要麽你承認制度錯誤；要麽他承認自己錯誤！堅持以後你會發現，根本沒有特殊的成本來找你，因為他來找你之前，必須擁有兩樣東西：一是一定能夠使你屈服的信心；二是在你面前承認浪費了成本的勇氣！
不怕為成本控制犯錯誤：很多企業的管理人員都很擔心，我這樣堅決的控製成本，是否會有人說我是吝嗇鬼，是否會喪失員工的信任和尊重，是否會犯錯誤！其實這都是無謂的擔心，如果你希望別人都稱贊你的慷慨，你需要用企業成本去換取別人的尊敬，我覺得你最好離任何企業都遠遠的，慈善機構是一個最好的選擇。你也不必擔心會反所謂的錯誤，為了控製成本所犯的錯誤，在這個世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！

不要花錢買埋怨：我見過很多成本管理做的很象樣的企業，他們連員工用多少紙巾和喝多少水都嚴格控制；甚至一個離家在外的員工，用公司的電話給家裡打了一個長途也必須罰款。但事實是這個企業的成本管理很差。他們采購的紙巾和水的價格都比其他企業高一倍；那個打長途被罰款的員工，後來至少掛斷了100次潛在客戶的電話。企業成本管理不是為了好看，也不是為了在會議上評比誰用的最少，關鍵是在你真正對外花錢的時候，而不是員工使用的環節。捨本逐末的結果，就是確確實實花掉了很多錢，但換來的是浪費更多成本的埋怨！

抓大放小：確實有很多企業的成本管理很成功，但這些企業仍然受人尊敬！因為他們懂得抓大放小。很多的企業都有食堂，我見過最厲害的企業是：這個企業的副總和員工在食堂都吃一樣的菜——鹹菜！如果我告訴你，這個企業的銷售額每年超過一個億，你可能更能感受它的厲害！你知道那些吃完鹹菜的副總在開會時候都在想什麽嗎？他們都在想：「晚上回家到底吃什麽彌補一下呢？」你知道那些員工在幹活的時候想什麽嗎？他們都在想：「太虛偽了，每個月都賺那麽多錢，在我們面前苦什麽窮呢？」如果你仍然想用這種所謂的細節，告訴所有員工你管理成本的決心，你就永遠不能真正管理成本！成本管理的規律是：你想控制大的成本，必須放棄某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定損失了某些更大的成本。

製造成本戰：想管理好成本，必須把成本當作一種資源對待；善用資源的最好辦法，就是使資源短缺，讓人們去爭奪！企業裁員能夠降低成本嗎？那是你自己認為的，實際上如果你一個職位有兩個人去爭取，才能真正降低成本！你知道為什麼這個酒家你第一次吃飯就送你貴賓卡嗎？因為整條街都是飯店！為什麼賣給你窗簾的人免費給你安裝，因為他對面的那家商店就是這樣做的！如果你的企業還依賴某個人和某個部門，你就別想降低成本，你必須要做的事情很簡單，找一個人，找一個部門來跟他競爭！

不要為既成的事實花錢：成本管理的最大誤區就是：大家都不願意為沒有實現的事情花錢；大多數成本都浪費在了，沒有辦法再改變的事實上面。最突出的例子就是企業的薪酬考核。幾乎所有企業的領導，人力資源部門和財務部門，都把最大的精力放在了業績的考核上面，很多企業還很驕傲的管這叫「績效考核」；企業在計算著到底誰的生產成本最低，誰的銷售量最高，誰把過去所做的一切做了最完整的記錄；甚至一個人的考核，要耗費3個人的工作量；但事實是，你想驗證的一切，都已經無法改變！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！

10、營銷其實很象拍記錄片，我們越是關注營銷的方方面面，營銷就離我們越遠。

我們前面講過，企業是營銷執行的最小單元，企業營銷必須從企業開始！沒有對企業的深刻認識，真正意義的企業營銷就無從談起。
我在為企業做營銷培訓的時候，首先就會問到一個問題：「對於一個企業什麽最重要？」我得到過各種各樣的回答：「人才」「文化」「團隊」「客戶」「制度」「產品」「戰略」「品牌」「定位」「廣告」「成本」「溝通」等等。他們給出答案的時候，都充滿了信心，他們越是認為自己的回答正確，錯的就越嚴重。

正確的答案是：「功利」對於一個企業最重要！這些人中，包括那些明明只是一個銷售者，卻以營銷者自居的職業經理人，甚至那些本該是個營銷者，卻總是以管理者自居的企業家們，都無法真正面對這個簡單的，無法逃避的現實。功利是企業生存和發展的根基：「功」就是成就；「利」就是利潤！

管理界最一針見血的名言，就是已故管理大師德魯克的總結：「管理是一種實踐，其本質不在於知而在於行，其驗證不在於邏輯，而在於成果，管理唯一的權威就是成就」。德魯克同時斷言：企業90%的管理問題是共同的。中國很多主流的管理媒體，一直倡導「知行合一」，完全符合這個實踐為主導的管理邏輯，這就是企業管理不斷創新的源泉。現在中國雖然很多人在批判德魯克是典型的經驗主義，但誰都無可辯駁，管理的成就對於企業而言，至關重要。成就無疑就是企業管理的真諦！

營銷同樣是一種實踐，其本質不在於銷售而在於經營，其驗證不在於規模，而在於利潤，營銷唯一的權威就是贏利。與管理恰恰相反：企業90%的營銷問題都是差異化的。現在的企業過於強調管理，弱化營銷，這就是營銷的真諦離企業越來越遠的原因。但無論如何，贏利就是企業的天職，一個企業不贏利就是對社會和員工的犯罪。這沒有什麽不好意思，即使讓最偉大的慈善家來經營一個企業，他也只能說：「我們必須贏利」。贏利無疑就是企業營銷的真諦！

企業生存發展的目標，無非就是做大；做強；做久；簡單的講就是持續強大。唯一支持企業持續強大的就是功利二字；企業是一支籃球隊，「管理」「營銷」「文化」「品牌」「人才」等等因素，都是球員，我們的企業都努力在培養明星球員，卻忘記了對球隊最重要的就是勝利。對於企業這個球隊，勝利就是功利！企業不功利，就象現在的nba，姚明的狀態越來越好，但火箭隊卻離季後賽越來越遠。

也許你仍然認為這是經驗主義，但不客氣的講，正象說自己討厭財富的幾乎都是窮人一樣，反對經驗的絕大多數都是沒有經驗的人。只有過分教條理論才會排斥經驗，但實踐從來吸納經驗。其實事實就是這樣的，學醫的碩士沒有見過屍體不可能，學農的博士沒下過田地難以想像，但那些最著名咨詢公司的咨詢師，沒有企業的工作經理，大家覺得很正常。

也許你仍然對這個結論不能接受，我可以告訴你企業的態度。企業管理可以容忍你的這種態度，但這種容忍是有限的；企業管理警告你只能保留意見；但企業營銷可以容許你這種態度，這就是企業管理和企業營銷的最大區別；企業管理的出發點是減少問題，企業營銷的出發點是創造機會。

曾經有很多企業的管理人員，跟我發牢騷，為什麼我們管理部門的人員，一出問題就開除，而那些營銷部門的人員，犯了錯誤還可以繼續受到提升？我說這只能說明一點，這樣的企業肯定還能發展。

因為管理是絕對不容許犯錯誤的，因為這給企業的成就摸黑；但營銷是可以犯錯誤的，只要這種錯誤能夠贏利！
但由於我們現在的企業，由於不敢或者不願意正視企業功利的真諦，幾乎都反其道而行之；營銷人員一有錯誤就開除，管理人員一有錯誤就姑息，所以最終的結果就是：企業既損失了成就，更損失了利潤！

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：企業管理唯一的權威就是成就，企業營銷唯一的權威就是贏利，企業本身就是功利的。