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銀行活動營銷技巧案例

發布時間:2021-06-15 21:14:32

A. 什麼是銀行公司業務營銷技巧

《營銷技巧》隨著銀行市場化進程的加快,新產品推出的速度也大大加快了,內特別是各種理財產品層出不容窮,傳統的銀行對公業務也在不斷地創新中。這是銀行對公業務人員需要面對的新課題。機會從來眷顧那些已找到正確方向並以作好准備的人,優秀的銀行客戶經理深音此道。為幫助客戶經理實現角色轉變,從而在市場上更好地實現自己的人生價值,《營銷技巧》從銀行對公業務的特性出發,結合實際案例,闡述銀行營銷和服務之道,相信能給廣大的銀行營銷經理們以有益的啟示。

B. 銀行營銷活動組織的方法

銀行營銷復活動要根據營銷制目的來組織活動規模及活動地點。如果僅僅是宣傳性質的營銷活動,可以選擇在人流比較多或者入住率比較高的小區進行,活動可以帶上一些印著銀行logo的廉價小禮品。如果是高端理財零售推介的話,建議選擇比較正式且具有一定檔次的地方,同時要預先進行接待演練,避免出錯。採用推介會議的形式,會議之後還可以舉辦酒會,以加強營銷效果。

C. 銀行卡業務營銷技巧的介紹

銀行卡歸根到底賣的是服務,因此,顧客的感知質量如何是決定銀行專卡營銷成敗的關屬鍵因素。而感知質量對於不同的顧客來說具有很大的差異,因此,只有對顧客進行適當的細分,並在此基礎上進行個性化營銷,方能做到有的放矢,提高營銷績效。實際上,隨著銀行卡市場競爭越來越激烈,針對特定的細分市場提供個性化的服務,已成為銀行卡營銷的新趨勢。本書正是在我國銀行卡市場處在新一輪變革的宏觀背景下編寫而成的。本書的最大特點是從客戶心理出發,對銀行卡一線營銷人員在營銷過程中遇到的形形色色的實際問題進行案例分析,並適當地進行理論總結,具有很強的針對性,相信本書能給銀行卡營銷人員提供實際的幫助。

D. 銀行櫃台人員營銷措施有哪些技巧

技巧1:分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例:某行坐落在中高檔小區旁邊,是開發區支行一向的保險營銷先進網點,有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多,其中也有很多常客,對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能,目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體,在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接,中產以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高,他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能,普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低,他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能,這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源,加上支行政策對此的重視,保險營銷可謂是集天時地利人和於一身,因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項;
技巧2:建立良好營銷習慣,加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式:收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程,包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標,並記錄實際結果,用於評估工作進度和專業技能的一套方法,主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導,使營銷人員的活動量得到有效增加,技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔,所以櫃員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練,固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯系方式之外,個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸,對成交客戶進行後續維護說明,對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫,盡量通過各種通訊工具建立長期關系,並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理,填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工作和學習,建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式:培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的循環。
在每天的早會中,櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加,各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況,主管可根據該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題,對櫃員進行具有針對性的輔導,如果櫃員不多,也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題,然後就共性問題予以統一解答和輔導,個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作,調動起網點的營銷氛圍和人員執行力,才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

技巧3:察言觀色勤開口

在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後,我們就開始和客戶正式接觸了,在日常營銷中,櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦,對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素:
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力,櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷,進行更有針對性的營銷;
建立感情的開場白:初步判定潛力客戶後,可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄,如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活,針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等;
一句話營銷的開口基數:開場白完畢後就進入正式營銷環節,勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎,就算客戶再多工作再累,至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對風險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產品,您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎?
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡,是否攜帶本人身份證和卡折,以存取定期的客戶為主要目標,對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密,客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾,營銷時注意說明產品細則和風險提示等;
技巧4:櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷
這個時代沒有人能夠獨自成功,特別是對於銀行網點這類小團隊而言,團隊配合合作營銷才能發揮最大效用,以一個完整的客戶營銷環節為例:櫃員前期識別推薦,後台適當幫腔,客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約,客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作,每一環都緊密相連,如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然,合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明,避免產生不必要的紛爭。
技巧5:抓住機會反復促使客戶成交
在櫃員日常保險營銷過程中,察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,但其中有一點應該值得借鑒,就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交時,我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交,因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化,把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的,成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6:製作名片與客戶保持聯系,做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客戶經理,就必須專業到細節,名片作為一個人的信息濃縮體,是一件不可多得的營銷利器,和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步,後續需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗,只要緊抓維護客戶這個根本目的不變,一切正當途徑渠道都是可以利用的,當然,在客戶交往中關注度可以不同,但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7:通過各種渠道進修,提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重要營銷優勢之一,特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言,考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證,通過專業網站資料學習等都是下班後不錯的進修途徑,可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習;

E. 銀行卡營銷策劃方案

這是每間銀行系統內部運作問題,每間銀行營銷計劃方案都是不同的,如果對於消費者有吸引力就要把優惠政策或者以其它物品捆邦一起搞個促銷

F. 銀行高端客戶服務營銷技巧

一、挖掘和識別高端客戶
(一)、目標客戶挖掘與識別
(二)、尋找銀行利基市場--- MAN 法則內
二、高端容客戶信息收集與引導
(一)、高效收集客戶需求
(二)、高效引導客戶需求
(三)、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導策略
(一)、SPIN 引導技巧
(二)、溝通引導的目的
(三)、溝通引導實用策略

四、團隊配合營銷
五、銀行高端客戶常見服務項目
1、 稅務規劃服務項目
2、 養老規劃服務項目
3、 醫療規劃服務項目
4、 子女教育規劃服務項目
5、 職業生涯規劃服務項目
6、 規劃投資服務項目
7、 遺產管理服務項目
8、 信託銀行理財服務
9、 資產管理服務項目
10、 信託服務項目
11、 個人貸款服務項目
12、 保險規劃服務項目
13、 家庭財產繼承服務項目
14、 藝術品的收藏與拍賣服務

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