營銷拜訪計劃

⑴ 初次拜訪客戶之後的拜訪計劃書怎麼寫

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。

有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

⑵ 酒店營銷人員走訪客戶計劃書

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⑶ 銷售人員如何做好拜訪計劃

一、拜訪計劃毫無用處嗎
二、設計拜訪計劃
計劃的內容可以形象地用「5W1H」來表示專:
（1）Who（誰）。這就屬是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。銷售員如何做好拜訪計劃在拜訪客戶之前，銷售人員最好先擬定一個拜訪計劃，以提高拜訪的效率一拜訪計劃毫無用處嗎提到拜訪計劃，有的銷售人員可能會立即舉出以下這些理由來說明拜訪計劃毫無用處：1銷售人員經常會遇到一些突如其來的事情銷售人員確定拜訪計劃可以增強行動的自覺性，提高拜訪過程中的效率，盡可能多地拜訪客戶，而且拜訪計劃也是銷售人員分析推銷效率時的重要參考資料拜訪計劃中清清楚楚地說明了最佳的拜訪路線和拜訪顧客的順序，這樣銷售人員就可少跑冤枉路，而不至於看似整天忙忙碌碌其實卻沒有拜訪幾位客戶你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪，你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪

⑷ 如何提高銷售拜訪的效率

答復：如何做好銷售工作？

著重歸納總結以下幾點：

第一、在銷售過程中，以銷售人員積極努力的做好每一件事情，以體現銷售人員『熱情與執著』，『熱忱與服務』，以真誠和友善來對待客戶，以積極為客戶處理相關的問題和相關要求。

第二、在銷售過程中，以銷售人員建立客戶的資料庫檔案，以備注客戶的地址和聯系方式，為下一步拜訪工作鎖定目標客戶，以創造顧客的價值為前提條件。

第三、在銷售過程中，以銷售經理、主管負責擬定銷售工作目標計劃，以銷售代表認真聽取銷售會議的指示要求，並落實好各項工作具體事宜，以銷售人員做好向銷售經理匯報有關工作情況，和需要交代的具體事項。

第四、在銷售過程中，以銷售經理、主管負責各部門銷售業績評比，並以周、月、季度的業績進行數據報表分析表明情況，以直接影響到各部門（薪酬）業績的績效考核評分。

第五、在銷售過程中，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以培養銷售精英團隊，以共同協作、努力指導下，為創造最佳的銷售業績平台，而作出貢獻的期望值。

第六、作為銷售工作，以建立對顧客的信任關系程度，或對客戶談論有興趣而有意義的話題，在這些過程中，讓客戶接受產品的訂單需求，為客戶提供個性化的產品服務，為客戶量身定製專屬產品品牌的方案，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以共同實現產品市場的公信力與信譽度，以銷售人員共同提升產品的品質服務和產品的市場價值。

謝謝！

⑸ 銷售人員拜訪客戶前需要哪些准備

一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。二、 作好拜訪的准備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否准備齊全，養成認真細致的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可通過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如通過電話進行約定：「**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？」那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：「既然這樣，那麼您什麼時間方便呢」三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標准，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭發要干凈不可有異味，不要染發，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閑裝時一定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、准備一個鏡子和梳子以及濕巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 「對陌生的恐懼」，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司准備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到信息，驗證信息正確與否。）；再次、正確對待客戶回應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶回應有正面回應與負面回應。正面回應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面回應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的回應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支持不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的信號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關系：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批量試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、准確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，

⑹ 如何幫助銷售做好拜訪工作

如何幫助銷售做好拜訪工作呢？就必須對銷售人員的拜訪過程進行控制，重點在於使銷售人員的工作過程規范化、計劃化，而這樣做的難點則在於如何有效地鑒別銷售中出現的特殊或例外情況。
對策：通過即時報告，信息共享和數據分析進行有效控制。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理中出現的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時有關。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標准等對客戶進行拜訪與服務，往往很難從短期的銷售效果中表現出來；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統計表而發現的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過「遙控」的方式的確不僅難於作出及時、准確的分析、判斷和決策，更難於避免「與自己人談判總比與客戶談判要輕松」的想法不斷得逞並在銷售人員中泛濫開來。
目前，通過把銷售人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果表格化，並要求向管理者按期交送相關表格，正被越來越多的企業作為一種有效的管理方法而採用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態的方法，另外，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡觀，通過市場考察企業的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶並對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監督作用。
銷售定額等經濟考核指標要因分區、分品而異，但不可因人而異。由於不同市場區域、不同產品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業的銷售計劃要受其整體營銷戰略的制約。所以，對被分派在不同市場區域、負責不同品類產品的銷售人員，在確定其銷售定額等經濟考核指標時，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級核定定額。否則，銷售業績不僅不能反映相關銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產生嚴重的不公平感，並進一步導致他們對企業失去信心和忠誠。
對於如何獲悉銷售人員真實的工作狀態，督促銷售人員按質按量完成客戶的拜訪任務，可以用專業的外勤管理軟體來完成， 上海手掌心信息技術有限公司開發的「位置達人」就是市面上比較優秀的外勤管理服務系統，功能全面，費用低廉，性價比相當高，非常適合中小企業的使用，在這里順帶推薦給大家。

⑺ 汽車大客戶走訪計劃

我們知道走訪客戶是每一個汽車客戶經理的日常工作。俗話說：拜訪拜訪能拜訪出黃金，回訪回訪能回訪出白銀。煙草公司的很多政策、銷售目標、客戶異議等都要靠客戶經理通過對客戶的走訪來傳達、完成、處理。可見對客戶走訪是一項不可缺少的重要工作。但是每一次對客戶的走訪並不可能都能達到我們預期的效果，其主要的原因是有些客戶經理沒有在事前做好很好的規劃，在拜訪客戶時，發現忘了帶好一些客戶需要的資料或重要的信息，或者沒有事先准備好如何有效地回答客戶所提出的問題，所以當場就沒法給客戶滿意的答案。像這類事情會造成客戶經理平白無故地浪費時間與機會，也不能較好地完成一些工作任務。

任何較為成功的行銷人員在出門拜訪客戶前，都一定會把他所需要的重要資料重新檢查一遍，直至確定他所帶的資料完整無誤。

當然，除此之外具備充分的商品知識及銷售能力也是極為重要的，因為具備對商品豐富知識及足夠銷售能力和技巧，才能在客戶提出的問題時，當場給予滿意答復，進而促成客戶購買意願。

許多行銷人員在出門拜訪客戶前沒有和客戶在電話中再次確定碰面時間或是碰面地點，就直接地拜訪客戶，等到了客戶那裡，卻發現客戶外出，所以只能是白跑一趟，錯失解決問題或者銷售的最佳時機。

為什麼我們的行銷人員沒有養成這種在事前與客戶進行電話溝通的習慣呢？原因有兩個：一是按部就班地地對所屬線路進行走訪；二是對於打電話給客戶怕客戶拒絕，怕解決一些客戶的實際問題，而實際確非如此。有一個最大的壞處是往往某一位客戶在兩三個月都沒有拜訪到，這就是因為沒有養成事前對有些客戶進行電話溝通的緣故。

通常我們每月、每周、每日的計劃是相對固定的，而行動計劃卻會因為各個時期的營銷方針或政策有所調整而有所變動。這種機動性的計劃往往對銷售有很大影響，因而有必要完善好我們所制定的計劃。目前我們現階段所推行的「八步工作法」就是教會給我們如何去完善我們的行銷計劃的一個法寶。因此，每一個行銷人員在走訪客戶前一定要事先制定好或完善好我們的走訪計劃

每次的走訪，我們不能把事情想得太簡單，必須要有充分的思想准備，可能達到的目的，學會逐步向目標靠近的方法是最為實用的。每次的走訪主要是了解汽車售後的情況，客戶是否高度滿意，能為客戶解決什麼問題，下一步客戶還有什麼需要等等。這是聯系感情，增加信任的手段。忌諱開始就奔主題。

希望能對你有用吧 祝你成功

⑻ 如何提高銷售拜訪次數

銷售業績絕對和拜訪次數成正比。這個道理不用懷疑。
如果是不熟悉的客戶，你的拜訪次數少，客戶就越來越陌生了。你自己的心理壓力也大，愈來愈不願意見面了。
如果是熟悉的客戶，見面次數少，可能會有很多的機會你不知道了。
實際上客戶都喜歡你經常去拜訪一下，次數不多也不少。你只要不太打擾客戶，不招人煩就沒有問題。很多情況下是sales自己的心理問題在作怪，覺得客戶會反感。我覺得只要不像保險的銷售代表那麼纏人，客戶就應該沒有問題。
因此每天或每周，或者對於每個客戶，一定要保證一定的客戶拜訪頻率。那麼如何保證呢？
一、規定每天的拜訪目標
比如自己要規定每天都要拜訪三個客戶，或每個大客戶每周都有拜訪一次。要有定量的目標。這樣才有動力，才有執行力，否則時間很快就過去了。
二、早作安排
在每周一或周五一定要大概安排下周或本周的拜訪客戶名單了。然後按照計劃一一執行。這裡面一定要打出富裕。因為客戶臨時有事情或者沒有約定是一定會發生的。因此要多安排。在陌生客戶多的情況下，更要打出幾倍的餘量，否則你會有很多的時候安排不上。陌生的客戶總會推脫幾次的。我的經驗是三次左右。如果超過三次說明這個人根本就不想見你。因此對於陌生客戶的拜訪要提前很長時間，做好他推脫的打算。早點約，這樣就可以在你真正想見得時候可以見得到了。
三、做足功課
在拜訪前一天，一定要抽點時間上網了解客戶的背景，應用，現狀等情況。做到和客戶有溝通的語言和話題。最忌諱的就是啥也不知道，這會給客戶留下非常惡劣的印象。
四、關鍵是第二次以及後續的四次拜訪
首次拜訪實際上相對容易。踢門不難。客戶經不住你的多次請求，終於給你一次機會。但你第一次機會也只能是介紹下自己，表達誠意。生意和項目的事情也不可能談太多，省的讓客戶覺得你太勢力。最好是第一次給下次拜訪留下些機會。比如過一個星期我還想過來送些資料等等。下次就可以借題發揮了。有的時候經常是客戶覺得項目還沒有那麼快，自己又忙，加上陌生人的壓力，他總想喘口氣，迴避你的鋒芒。這個時候確實是個尷尬的時候。就像你見了個保險推銷員。他或她第一次見面拜訪，你覺得無所謂。結果會面後她說可以給你作個方案。過了兩天她又要見你，借口是談方案。可是你確實也沒有想好如何繼續深入。這個時候你很難受。
我覺得一般大客戶或大項目銷售，頭五次就是個由陌生人到熟人的過程，根本不太會談實質性問題。在這個階段我覺得大可不必拿項目來作為理由拜訪客戶，除非迫在眉睫的項目。因為你老提項目就會給客戶造成壓力了，他就緊張了。要松緊適度。別老強迫客戶。在這個階段倒不如就是說如果不忙想過來見過面。去的時候順便捎點資料等東西。這樣客戶也明白你的心意，不想造成太大的壓力，同時他也明白你的來意。中國人相處有時就是一層窗戶紙，不捅破為好。
五、成了熟人後可以不用太正式的拜訪
如果真的熟悉了，可以搞點業務生活，吃吃飯，喝喝酒，但還是要定期見面的。只不過過程的可控性就很強了。因此一定要熬過頭五次過程。
六、堅持
有的時候見客戶確實沒有太多話，就是硬著頭皮上。或者是自己也很難受客戶的一些冷落，這時只能堅持和忍耐。熬過就是坦途了。銷售的生活就是這樣。

⑼ 客戶拜訪的要點和目的是什麼

客戶拜訪要點：

（）簡單的自我介紹，交換名片。

（2）考察客戶辦公環境，了解其興趣點。

（3）了解客戶目前的市場范圍。

（4）了解客戶目前採用的推廣方式。

目的有兩個：

1、客戶有沒有錢：為促成時客戶可能提到的價格問題做准備，因為目前客戶採用的任何一種推廣方式的成本都不會比」書生企業通」低；

2、網路營銷意識如何：客戶網路營銷意識的水平決定了我們的銷售人員在溝通（演示、引導）過程中使用什麼樣的語言能夠吸引客戶。

(9)營銷拜訪計劃擴展閱讀：

確定回訪方式：

客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。

按銷售周期看，回訪的方式主要有：

1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺到貴單位的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以產品銷售出一周、一個月、三個月、六個月....為時間段進行定期的電話回訪。

2、提供了售後服務之後的回訪，這樣可以讓客戶感覺貴單位的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案。最好在當天或第二天到現場進行問題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內。

3、節日回訪。就是說在平時的一些節日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優越感。