陶瓷營銷策略

1. 鷹牌陶瓷的營銷策略

大凡世界知名成功品牌，追其成功的原因：就是堅持。鷹牌陶瓷堅持把「好品質」作為鷹牌陶瓷的核心價值，並將「硬磚就是好磚」的品牌核心訴求發揚光大，從而奠定其行業領導者的地位。
品牌策略
在全球化的經濟一體背景下，作為具有500多年制陶歷史的佛山陶瓷企業，如何取得生存的機會，這是所有陶瓷企業必須研究與思考戰略抉擇。
一個企業品牌要想獲得長足的發展，必須把握住能為企業帶來高效利潤的關鍵因素，如產品、渠道、服務、品牌，才能提升企業的競爭力。這也是為什麼鷹牌陶瓷面對企業資源性成本的上升，產品出口退稅及人民幣升值壓力情況下，仍能保持強大的贏利能力。、
21世紀的市場競爭主要有兩個層面，一個是產品的競爭，一個是品牌的競爭。產品的競爭屬於物質和技術層面的競爭，比如陶瓷行業的瓷磚和衛浴，它的功能、包裝、價格都屬於物質層面；品牌的競爭屬於精神和心理層面的競爭，比如一些心理感受、情感的滿足。所以，陶瓷企業品牌的定位不僅僅是要充分說明產品特點，還需要體現消費者心智空間的需求。
由於技術更新周期縮短，技術門檻降低，新產品推出的周期越來越短，功能雷同，外觀相似的產品充斥市場，消費者面對的是高度同質化產品，在一些競爭激烈的領域，如家電、汽車、電腦、白酒、葯品等等行業，產品已經過剩，直接導致消費者選擇過剩，面對如此不樂觀的競爭環境，陶瓷品牌如何在消費者心目獲得更大的心智空間，這是每一個陶瓷品牌經營者必須思考面對的課題。
為此，鷹牌陶瓷提出「硬磚就是好磚」、 「演繹生活高度」的品牌價值主張，確立好磚標准制定者、34年制陶經典之作的行業領軍品牌地位。
傳播策略
為了更好地讓鷹牌陶瓷品牌的價值獲有效一致性傳播效果，鷹牌陶瓷的傳播元素全部結合鷹牌陶瓷「品牌核心價值——尊貴、睿智、經典」來進行創意。
為了更好表現這一核心概念傳播性，讓消費者在不同的接觸點能快速有效地認識到鷹牌陶瓷品牌的價值，壹串通選用巴黎「盧浮宮」作為品牌形象創作主要元素。人們一談到「盧浮宮」這一世界經典建築時，自然而然就會想到它的尊貴和經典，再者鷹牌陶瓷是建築陶瓷。所以選用建築是與其品牌具有很大的關聯性，而且整個畫面設計調性力求現代、簡潔，與現代都市空間有效結合，給人產生較強的居住空間律動感，讓目標消費者能真實感受鷹牌陶瓷品牌定位價值屬性。
品牌終端一體化策略
消費者對品牌的認可，80%來源於品牌的終端表現。一個企業廣告做得再好，如果終端形象表現得一塌糊塗，那麼消費者也會對其產品和服務敬而遠之。再者消費者在消費者過程正趨「復雜化」，消費者的行為不再是一個簡單物化指向的消費。因此，鷹牌陶瓷決定從「整合營銷傳播」的賣方市場的「發聲渠道」變成全方位品牌聲音的傳播，讓消費者能全面認識到鷹牌陶瓷的品牌核心價值。
如何更有效推動這一戰略實施，是品牌營銷戰略轉移成功至關重要的一個環節。所謂「三分策劃。七分執行」，再好的策略，如果不執行，那也是一句空話。而把復雜問題簡單化，就是推動執行最有效辦法。
因此，壹串通董事長李錦魁最後把鷹牌陶瓷品牌終端一體化的內容歸納為三個執行標准模塊：終端空間品牌化、品牌形象視覺傳達化、終端語言與行為品牌化，從而讓這一復雜的問題終於變成簡單而易於操作的標准化體系。

2. 誰會策劃關於陶瓷餐具營銷戰略方案

在實際的深入調研工作加上一定的營銷理論體系直到，我相信你能做好的。

提供您兩個案例。當然不是針對你那個產品的。
僅供參考。
可愛的瓷磚營銷策劃方案

在成熟期的市場，要使產品成功的關鍵在於差異化的策略。面對建材市場的春秋戰國局面，許多建陶生產企業都意識到品牌運作的重要性。
在接下天地瓷磚的案子召開腦力激盪會議時，才發現我們與日常生活息息相關的瓷磚，竟然是那樣陌生。遵照毛主席他老人家的教導，沒有調查就沒有發言權，於是南下北上搞調查，在大大小小的建材市場里取經。

針對建陶業的行業與市場現狀，我們從兩大方面入手，一是加強觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」；二是加強市場運作的「外部革命」。

加強企業內部觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」，是我們實施品牌規劃的堅實基石。

第一，過思想觀念關。建陶企業的主力是鄉鎮私營企業，不少擁

有較先進的設備，但市場觀念與手段非常落後。當我們的品牌小組入駐客戶後，發現這是一個相當嚴重的問題，不少銷售人員甚至認為企業根本沒必要做品牌，個別還有抵觸情緒。企業老闆做品牌的信心與熱情令我們感動，在銷售公司全員會上，老闆的表態是鐵板上釘釘：「品牌建設是集團的重大決策，不論是什麼樣的人，必須尊重這一決策，否則，就是自己砸自己的飯碗！」

飯碗雖然小，但被砸了卻事大。

於是，我們展開了一場市場觀念與營銷、品牌基礎知識的普及活動。圍繞品牌建設方案，我們的專業人員與公司顧問團專家輪流登台授課，在理念上進行灌輸，並趁熱打鐵，成功召開了客戶建廠以來的第一次全國經銷商會議，響亮地提出了「我們一起來賺錢」的口號，與經銷商共議發展大計，各方面形 成了做品牌的共識，對下一步的品牌運作有了清晰的認識，鼓舞了士氣，得到經銷商的熱情支持。

第二，組織結構重整。成立了品牌管理委員會，老闆親自抓。按照營銷型公司的結構，銷售公司下設了銷售部、市場部，明確了各部門的職責，並強化對銷售人員的管理。在此基礎上，我們為其導入了《銷售管理體系》，包括銷售管理、終端管理、廣告管理，要求達到表格化、數字化、書面化。

第三，重視經銷商管理與激勵。在建陶行業，廠家與經銷商是一對永遠的矛盾，行業內曾發生過經銷商聯合搞垮一家大型瓷磚生產企業的不良事件，因此經銷商管理是極其重要的，不能再重復相互傾軋的惡劣結局。我們提出了「服務年」的規劃，並真正貫徹「廠商一體，利益共享」的雙贏觀念，出台一系列對經銷商的物質與精神激勵並重的政策，推出《經銷商協力獎勵辦法》，實實在在讓利於經銷商，促進了庫存滯銷品的銷售。同時，加強對經銷商的管理，經銷商必須按照廠家的規定履行自己的義務，形成互動，建立起廠家與經銷商的mis系統，解決了信息不暢的老大難問題。

接下來，是如何在市場上塑造良好的品牌形象，以此帶動良好的銷售。

對瓷磚市場游戲規則進行界定。通過調查，我們發現瓷磚市場競爭表現為「啞鈴型」，一端是為數眾多的雜牌產品，一端是處於市場高端的名牌。雜牌的游戲規則：低質、低價、以量取利；名牌的游戲規則：高質、高價、專賣、高利潤。而我們的品牌產品質量高，但形象暗弱，處於中低檔次，同時價格又高於同檔次產品，是一種「夾在中間」的狀態。接下來，是對消費者的分析。購買瓷磚時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後，往往在同質化的產品面前變得無所適從，經過反復比較，進入「臨界購買」狀態，售點的產品展示與銷售人員的專業推介，能起到「臨門一腳」的促進成交的作用。並且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現，最好的形式仍然是專賣店。在深入調研的基礎上，我們對天地瓷磚的品牌進行了規劃。

生了兩個小精靈
清潔、美觀、潮流、心情-----人們希望磁磚能夠帶來美好的生活體驗，擁有輕松、明快的家居環境。然而，選購磁磚時「亂花漸欲迷人眼」的紛紛擾擾，裝修過程中的忙忙亂亂，卻讓人輕松不起來。磁磚本身的物理屬性是一種冷冰冰、硬邦邦的建築裝飾材料，如何讓消費者感知「天地」品牌的個性，並使其從數不勝數的建材中脫穎而出？

托比、多多——天地磁磚的品牌代言人走進了我們的視野。

托比、多多各自有著鮮明的性格特徵。托比有點懶惰卻很忠誠，愛多多卻因不時耍點小聰明而產生愛的誤會；多多聰明伶俐，愛清潔，富有愛心，整天背著一隻裝有天地磁磚的「魔包」。他們的性格將融匯於我們的傳播中，賦予天地磁磚以活潑、可愛的品牌形象，讓精神負重的現代人在天地磁磚營造的家園中，感受有情天地的美好情愫。

我們選定了兩個卡通形象作為品牌代言人，讓靈性附著於我們的磁磚之上，把我們的磁磚人性化——天地磁磚，「可愛的磁磚」。

活潑、可愛的的小精靈，在有情天地、有情家園里，與無拘無束、自由自在的心靈一起飛翔。托比、多多是為磁磚而誕生的，磁磚是他們生活的世界，他們生活於磁磚的世界。托比、多多是天地磁磚可愛的小天使，當消費者選擇了天地磁磚時，也把托比、多多的故事帶回了家，讓情的陽光與愛的雨露灑滿心靈的家園，真的，你會發現，生活是因為可愛而美麗、生動起來------

當你與他們不期而遇時，可能要問：他們是誰？他們為什麼在這里？噢，關於托比、多多和天地磁磚的故事，在今後的日子裡，還是由他們自己來講吧。

托比、多多的誕生，為磁磚行業憑添了一道亮麗的風景。

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奉獻給懂得生活的人
在確立了認同點及價值主張後，實踐才能展開，而起始點則是確立一個品牌的定位主張——所以傳播計劃的基礎。品牌定位是品牌認同和價值主張的一部分，該定位將被積極地傳播給目標對象，用以顯示相比於競爭品牌的優越之處。天地品牌的定位主張是：可愛的瓷磚，奉獻給懂得生活的人。首先，站在服務的角度，鮮明地提出了品牌的價值主張,「奉獻」就是最佳的服務態度。「懂得生活」是對每一位消費者的評價，語氣中飽含著鼓勵和贊賞，選擇天地瓷磚，就代表著對生活態度的要求，是在倡導一種積極的人生觀。「懂得生活的人」選擇「天地瓷磚」，給消費者一種情感上的利益與滿足，因為人們都自信自己懂得生活，無形中形成區隔，為消費者的選擇樹立了一個標准鼓勵和肯定了消費者，並與其在溝通上產生了互動和親近感，同時有一種引而不發的王者之氣，大品牌之勢，足以使消費者產生因擁有天地瓷磚而心理滿足的感覺。

基於品牌代言人、品牌定位主張、傳播主旨的確立，天地的傳播調性為：可愛、活潑、輕松。

衣冠不整者不得入內
vi是什麼？打個比方來說，就象在高雅的場合的提示：衣冠不整者不得入內。它猶如人的外在形象。

品牌的脈絡與架構清楚了，如何使其形象豐滿與鮮明，則是傳播的任務了。而作為傳播的基礎，vi及其應用，將起到「提綱挈領，百毛皆順」的作用，統一的形式、風格服務於品牌形象，體現出「一個聲音說話」的力量。作為瓷磚這一類產品，終端對於進入「臨界購買」狀態的消費者起著「臨門一腳」的作用，因此，vi系統在終端展示中的應用有著及其重要的意義。在我們確立的「終端輻射」的策略下，vi部分的實施加快了步伐。

品牌建設的一項任務，就是要建立一個「參考構架」，讓消費者可以依據這個構架，來評估與判斷天地是一個什麼樣的品牌，給消費者一個購買理由。因此，我們的目標是，經過傳播，天地品牌的寫真得到廣泛的認可。

天地瓷磚的品牌寫真：

產品：高品質的牆地磚。

品質/價格/服務：高品質/價格適中/服務好。

顧客：有生活情趣，懂得生活。

品牌個性：活潑可愛、輕松。

品牌定位主張：可愛的瓷磚，奉獻給懂得生活的人。

標志/符號：現有標志與符號。

代言人：卡通人物——快樂天使。

廣告語：可愛的瓷磚。

實用功能方面：高品質瓷磚，且價格比較適合我。

顧客感覺方面：選天地瓷磚，物有所值。

品牌感覺方面：一個有情趣的牌子。

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推廣策略
在品牌規劃的基礎上，我們提出了「終端輻射」的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個方面入手：市場區域分類與產品層級整理；導入《營銷管理體系》；終端推廣；傳播支持。

一、市場區域分類與產品層級整理

1、區域分類。因為面對的是不同的市場與消費者，為了使資金的使用更有針對性，我們對市場進行分類操作。決定市場類別的重要因素是銷售額，其次是經濟發展狀況、居民收入水平、消費習慣、市場容量、佔有率等因素。我們把以上因素化為市場分類評估表，並據此把整體市場劃分為二個類別。

2、產品層級整理

亞光復古系列磚
顧客可填寫《客戶登記表》預約進行上門指導安裝鋪貼與其他事項。

顧客購買產品後，向顧客建議選擇正規的裝飾人員或推薦裝修公司。

(3)售後跟蹤服務

凡購買天地產品__________系列達__________平方米，特殊情況可根據顧客需求，公司業務人員與經銷商應派人員現場指導安裝鋪貼以及其他有關事項。

顧客在購買天地產品後，銷售人員應做到購買後或正式使用後進行電話聯系或登門回訪，及時解決使用中遇到的問題進行有關的咨詢、指導和建議。此後應不定期的與顧客以電話、傳真、信件或人員拜訪的形式進行聯系、溝通、了解需求、表達問候、傳達新產品訊息等，不斷滿足顧客需要。

顧客因產品質量問題引起損失或者對服務方面有任何不滿與意見，可以書面向經銷商或公司投訴，在經銷商或公司派人進行核實後妥善的進行處理和解決相關事項。

·公司實現要求

《客戶服務登記表》的建立：請購買天地的顧客填寫，由終端控制，每月月底由公司業務員回收，資料核實後參加全國范圍抽獎，每月一次。對消費者中獎者贈送禮物或獎金；對終端，每回收______份有效表格，可得______獎勵。

定期回訪制度：每個業務員每月應完成______例回訪任務。

有條件的區域可以和專業裝修公司建立長期合作關系，提供專業裝修指導。

3、與裝潢裝修公司的聯動。

4、終端人員「專家型」推介。進行經銷商培訓，為其配備一系列的銷售手冊。

四、傳播支持

由於客戶資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對瓷磚購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放了15秒電視廣告，新穎的創意取得了很好的效果。

·天地社區新文化

·天地杯「我們的小天地——家的故事」

·天地卡通形象徵集名稱活動

促銷活動：「義大利，天地故鄉文化游」——為慶祝天地瓷磚新產品全面上市、全部設備採用義大利進口，凡在4月1日——10月30日期間購買天地瓷磚，將「天地顧客檔案卡」填好並寄回的顧客，將有機會贏取到天地瓷磚的故鄉義大利一游的好運氣。

打開我們的工具箱
明確了天地瓷磚的品牌策略之後，進入傳播工具的整和階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具。

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在首選工具裡面，我們為天地瓷磚的終端展示設計了《天地瓷磚產品畫冊》，以使顧客對瓷磚的拼貼效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標准；重新設計了不同規格的產品標貼，要求所有的展示瓷磚上必須有統一標準的產品標貼；在專賣店的布置上，還設計製作了掛旗、門貼、海報等。針對天地經銷商在推介產品時不規范的現狀，我們專門設計製作了精美、生動通俗的《天地寶典》，對天地瓷磚的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經銷商起到指導性、規范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對天地瓷磚有更深、更全面的認知，達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外，贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也都起到了很好的作用。在所有的終端助成物的設計中，托比與多多始終活躍其中，象兩個可愛的有生命的小精靈，拉近了與顧客的距離，可以說是天地瓷磚的「親善大使」。

戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的瓷磚品牌，傳播上必須保持一致性。因此，天地瓷磚所有的戶外，無論規格大小，都採用統一的設計稿。在其每月的銷售人員例會上，從各地反饋回來的消息，使我們的品牌助理服務組的人員感到比較欣慰。在進行市場巡視時，天津組的巡視報告寫道：在天津市區那家曲曲折折、有些破落的建材一條街上，天地瓷磚的戶外成為一道亮麗的風景，托比、多多象驕傲的公主與白馬王子------

第三類工具是電視廣告。由於各地消費者每體接觸偏好的差異，各地經銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整和的傳播策略，電視廣告當然是不可或缺的。

偶然發現

冰冷也能融化

因為愛

音符變得活躍

迸發著興奮、愉悅、驚喜

的確

有情天地，有情家園

天地瓷磚，可愛的瓷磚

在緊張工作一天後，回到家，讓自己的神經鬆弛一下，在天地瓷磚鋪設的家裡，踩在每一塊瓷磚上，都是一個優美的音符，兩個人的小天地里，兩個人盡情地跳啊、唱啊，在這心靈小憩的港灣。因為托比、多多的形象，廣告片採用二維與三維相結合的製作方式，工作量相當大。原畫的難度大，動畫既有難度、工作量也相當大，廣告片的每一秒需24禎動畫，這還不算重畫的。作曲請來了高手，配音請來的是名角，形象設計是國內一流的動畫大家，紅火公司製作總監李軍的要求是，一切都要是一流的。為了做好這個片子，李軍花了大氣力。當平面上凝固的托比、多多真正動起來時，天地瓷磚的品牌形象也就真正鮮活起來，可愛起來。

經過紅火與天地的共同努力，天地的市場規范化了，產品一直處於供不應求的狀態，經銷商拿錢排隊提貨。同時，一直困擾企業的提價難的問題得到了有效解決，其改進產品策略後的高光鏡面、無縫拼貼產品，規格為60×60cm的瓷磚，單片價格有的賣到40元/片，經銷商由過去的建材市場的「搬運工」，變為「輕輕鬆鬆當老闆」，對天地品牌的歸屬感增強了，也使得天地的營銷系統進入良性運轉狀態。

品牌建設實施方案得以順利推行，各地市場反饋回的效果令我們項目組的成員欣慰。以上海市為例，方案推行三個月後，旺季月銷售量穩定在100萬元左右，共投入廣告費用30萬元，而上年全年的銷量僅為200多萬元。

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瓷磚營銷終端制勝
通過調查，我們發現瓷磚市場的競爭形態為「啞鈴型」，一端是為數眾多的雜牌產品，低質、低價、以量取利；一端是處於市場高端的名牌，高質、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產品質量不錯，但形象暗弱，同時價格又高於同檔次產品，處於「夾在中間」的狀態。消費者在購買瓷磚時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後，往往在同質化的產品面前變得無所適從，經過反復比較，進入「臨界購買」狀態，售點產品展示與銷售人員的專業推介，能起到「臨門一腳」促進成交的作用。並且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現，最好的形式仍然是專賣店。因此，根據瓷磚市場的競爭形態、消費心理、購買地點的特性等，我們認為瓷磚營銷行之有效的策略是「終端輻射、終端制勝」。

一、終端規劃

根據銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為a、b、c三類，須採用不同的出樣方式。瓷磚的終端按照建材市場的情況來區分，主要標準是其市場面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。

1、a類終端規劃

設立專賣店，包括經銷商自己籌建的專賣店和廠家自籌的專賣店。廠家與經銷商合作專賣店，能減輕雙方的資金壓力；廠家自建專賣店，一是可控制性強，對經銷商起到示範作用，二是起到市場「瞭望哨」的作用，便於廠家把握市場脈搏。廠家對a類終端專賣店建設管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務、終端展示品上給予最大支持。

2、b類終端規劃

和經銷商合作或經銷商建立准專賣店。准專賣店保證本品牌瓷磚品牌的陳列不少於一面牆的陳列，如同時經銷幾種品牌的，保證經銷產品不多於3家。可以在其他小規模二級商處擺放樣品，但要求只能根據其實際情況提供一個系列的樣品，且每種樣品不得少於兩片，不準將樣品放置地面上，否則不提供樣品。在准專賣店管理、終端戶外廣告、促銷、服務、終端展示品上給予一定支持

3、c類終端規劃

可以在建材市場內發展有合作意向的二級商，根據其實際情況提供一個系列的樣品，且每種樣品不得少於兩片，不準將樣品放置地面上，否則不準提供樣品，樣品上必須有產品標簽。

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各區域應首先做好a類售點的的終端布置，隨後逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產品出樣的原則是統一風格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護並提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。

二、終端展示規范：

1．產品展示要求：當前主推產品展示在最醒目處；產品按照統一規格系列擺放，同一系列的產品擺放在一起；樣品展示注意規模效應，除非是特定的花色組合，否則絕對禁止單片磚的陳列；地面如陳列本品牌瓷磚，則要求全部鋪設本品牌地磚（可全部提供樣品）；絕對禁止單片磚在地面的鋪設。

2．終端標識的要求：每片本品牌瓷磚上必須有品牌標簽；保證有本品牌瓷磚樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌瓷磚樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌瓷磚展示面在一面牆以上的店頭都有授權書、品牌的各種榮譽與專利證件展示。

3．終端推薦的要求：終端人員要主動推介本品牌瓷磚；能對本品牌瓷磚比較了解，特別是產品優勢、特性、和主推產品系列；能對前來咨詢購買者主動散發本品牌瓷磚的宣傳單頁。

4．廠家營銷人員操作終端的要求：如無意外情況，對a類終端要保證每周拜訪兩次，b類終端保證每周拜訪一次，所需的c類每兩周拜訪一次。保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產品出樣符合標准。終端信息及時反饋；軟終端的執行，每月對所轄終端的營業員進行一次培訓或獎勵活動，並將情況及時反饋。

5. 終端考核

制定終端考核制度，每月由公司市場部派人到各區域進行市場巡視和終端檢查，按照標准進行考核打分。

三、終端助成品的管理

1、終端助成品的設計製作

為保證傳播的一致化，建立鮮明的品牌形象，終端助成品的設計、承製原則上由廠家統一設計製作。各區域可以結合當地的實際情況提出建議，供廠家參考。

對於具有當地市場特點且批量小的終端助成品，經廠家市場部同意後，可在當地製作。但其設計稿仍由廠家掌控。

終端用品計劃審批後，由市場部負責匯總終端助成品數量，製作完畢後須驗收入庫。

2、終端助成品的保管

廠家市場部須設終端用品保管員（可由倉庫保管員兼職），建立終端助成品進出台帳。各區域要設立終端助成品收支明細帳，每月定期盤存，作為上報下月計劃的依據之一。

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瓷磚廣告的現狀

瓷磚是建築陶瓷中的一大家族，主要用於地面和內外牆的裝飾。瓷磚美麗的釉色和豐富的質感，既美化了建築物，又有很好的保護作用，被廣泛運用於家庭、樓堂館所之類公共場所。

一、瓷磚購買的特點

瓷磚與人們的生活息息相關，但在一般情況下，除了專業人士，普通消費者對其基本處於熟視無睹的狀態，在沒有購買需求時極少去關注它，談到對瓷磚的鑒別更是茫茫然。因此，瓷磚是一種高關心度、高學習度的產品，具有特定的購買時機（買房、換房、二次裝修等）、購買地點（建材市場、瓷磚專賣店、建材零售店等），銷售渠道有長有短（大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費並存）。

二、目前瓷磚廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以瓷磚廣告的形式在各地有不同的側重。

1、戶外廣告。

這是一種被普遍運用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中於建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中於建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，捨得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行於城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利於提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

2、電視廣告。

由於電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，瓷磚廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而我在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買瓷磚就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有cf片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

從中國最權威的cctv來看，除個別瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，主產地企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢，振興民族建陶業將不是某個企業獨有的口號。當然，由於費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為瓷磚廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是「富人的游戲」。

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3、印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、拼貼裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。此外，有些售點還懸掛弔旗，與售點的整體展示相配合；有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋。

4、店頭燈箱、立牌。

瓷磚只有大面積展示才能產生較好的效果，因此，以增強產品展示效果的店頭燈箱都起到積極的作用，把售點裝扮得富麗堂皇，多姿多彩。立牌大都採用硬度高的紙板製成，造型各異，可手提移動，也可以壁掛，使售點陳列生動化。還有些企業運用了代言人的形象，在售點展示中更具人性化。

5、報刊廣告。

一是針對於專業人士，主要集中於專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建築公司等目標受眾，引起關注。一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

三、瓷磚的廣告訴求

瓷磚廣告的表現方式與訴求風格各不相同，各有各的特點。以下，筆者選取幾個品牌，對其中訴求形式的分類：

通過調查，我們看到，瓷磚業的傳播還比較混亂，很多品牌在用許多種聲音講話，這與目前瓷磚業的產品分類有密切關系。各個生產廠家在推出系列產品時如走馬燈一般，但缺少系統性的規劃，有些系列產品的推出讓人摸不著頭腦，隨意性比較強，所以在廣告表現上也是亂七八糟。

四、瓷磚廣告的趨勢

從整個瓷磚市場的結構來看，第一軍團為台資品牌（現代、亞細亞、羅馬等）及少數國產品牌（佛陶、鷹牌、東鵬等）；第二軍團為中型企業的國產品牌；更多的則是在低質低價的層面上進行競爭。台資品牌挾資金、管理、營銷等優勢，對瓷磚市場形成很大的沖擊，隨著我國加入wto，國外瓷磚生產商會大舉進入，競爭將更加激烈，國內生產企業紛紛尋求突圍，一場圍繞建設強勢品牌的營銷戰役即將展開，在廣告方面的較量是首當其沖的。

我們看到，本土瓷磚生產廠家開始注重品牌形象的傳播與塑造，有些開始嘗試與營銷策劃、廣告傳播、發展咨詢一類的專業化公司合作，聘請這些外腦機構做自己的顧問，共謀企業發展大計。但是，由於瓷磚企業的行業特性和諸多歷史原因，據筆者掌握的情況，企業與外腦機構的合作，成功者寥寥無幾。對於企業來說，有了進行品牌形象建設的模糊認識，至於如何去做就更為模糊了，一旦進入合作的狀態，與專業公司首先在觀念上產生強烈的碰撞，進而出現合作上的

3. 把中國陶瓷賣到日本有什麼好的營銷策略

多認識小日本，要對校日本的胃口，看看日本人喜歡什麼樣的瓷器，他們對繪畫的，色彩柔和的東西比較喜歡。

4. 哪位哥哥姐姐弟弟妹妹幫我做一份葯方案店創業的企劃

在學校的時候做過很多類似的作業！！
我想告訴你的是，在網路知道里，你是得不到太多的！！樓上的資料，可以小小參考下！！
但是，你如果真的想做好，我感覺你現在就是想做好又不想花時間！！！
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首先自己要對這些東西在腦袋裡搞清楚，這樣你做事情也才有針對性！！
像樓上那種大綱，網上一找..一堆有一堆....但是你自己沒了解過！！敢問你看得懂嗎？？你懂得怎麼借鑒嗎？？
像自己用的企劃書，借鑒個模板大概就差不多了..沒必要太死板！！要做好你的這個任務要花很多時間和精力的...沒有天上掉下的蛋糕！！

付出多少，收獲多少！！努力吧！！光想些虛的是創業的大計

5. 誰知道哪有創業策劃書的範文啊

創業策劃書從何著手?
一、公司摘要：
介紹公司的主營產業、產品和服務、公司的競爭優勢以及成立地點時間、所處階段等基本情況。
二、公司業務描述：
介紹公司的宗旨和目標、公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務：
介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點、有關的專利、著作權、政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現有和將來的競爭對手、他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務、工作經驗、受教育程度等；公司的全職員工、兼職員工人數；哪些職務空缺。
七、財務預測：
公司目前的財務報表、5年的財務報表預測、投資的退出方式（公開上市、股票回購、出售、兼並或合並）。
八、資本結構：
公司目前及未來資金籌集和使用情況、公司融資方式、融資前後的資本結構表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷、銷售手冊、產品圖紙等

示例範文：
愛克森超聲波電機公司創業計劃

第一部分 概述
1.1背景
大勢所趨
日本有關專家預言：21世紀將是超聲波電機廣泛應用的時代。
早在1994年，美國有關研究報告預計：在不遠的將來，超聲波電機將取代全部的小型傳統電機。

性能卓越
超聲波電機突破了傳統的電磁電動機的概念，性能卓越。
靠摩擦力驅動，因而斷電後具有自鎖功能，不需要制動裝置；
轉矩密度大，低速下可產生大轉矩，不需要齒輪減速機構，因而體積小，重量輕，響應速度快；
控制精度高,直接控制精度達納米級；
勿需潤滑，不產生也不接受電磁干擾，雜訊低。

應用廣泛
汽車專用電器；
辦公自動化設備；
工業控制系統；
精密儀器儀表；
航空航天；
智能機器人……

商機無限
在上述應用領域內，現有電機存在很多不盡人意之處；
超聲波電機是電機發展的新概念，將逐漸取代傳統的小型電機；
國內目前尚無超聲波電機生產廠家，屬國內首創，市場潛力巨大。

世界上有些最先進的技術是買不來的，我們有能力、有基礎趕上世界超聲波電機的發展步伐，跟蹤這一世界先進科技前沿，大力發展我國的技術，迅速縮小與日本超聲波電機技術的差距，盡快開拓國內超聲波電機應用市場，繼而打入國際市場。

1.2公司
國內首家致力於超聲波電機研究、開發與生產的公司——愛克森超聲波電機公司的創建，標志著中國在超聲波電機技術的商業化應用上邁出了堅實的一步。
愛克森超聲波電機公司由華中理工大學的五名本科生創建，公司依靠華中理工大學在超聲波電機研究方面的先進技術，並將聯合國內其它研究單位，發展中國的超聲波電機產業！公司前期產品主要應用於汽車電器，並將積極開發其它領域用超聲波電機。
我們的發展目標是：在五年的時間內，形成以轎車用超聲波電機為龍頭的技術產業，同時積極開發其它領域用系列產品，領導國內微特電機的新潮流。

1.3產品
工作原理：超聲波電機（Ultrasonic Motor, 簡稱USM）利用壓電陶瓷的逆壓電效應和超聲振動，將彈性材料（壓電陶瓷，PZT）的微觀變形通過共振放大和摩擦耦合轉換成轉子或滑塊的宏觀運動。
主要材料：壓電陶瓷環、粘結劑、摩擦材料及一些硬金屬。
產品優勢：由於獨特的運行機理，超聲波電機具有傳統電磁式電機不可比擬的優勢，完全可以取代傳統的小型電機。
應用領域：公司產品將首先定位於汽車電器，並進一步向其它領域擴展。

1.4市場與競爭分析
市場屬行業共有，搶佔一席之地是企業生存的根本。超聲波電機的目標市場——國內轎車電器行業，每年需微特電機近920萬台，其市場潛力巨大，主動挖掘，商機無限。
國內微電機生產廠家已具有相當規模，但是大部分技術落後,有的產品甚至已進入衰退期。我們的產品要想替代國內同類產品，不亞於掀起一場微電機革命。我們將充分發揮團隊精神，不斷革新技術，挖掘超聲波電機市場的巨大潛力，開創超聲波電機在中國應用的新局面。
競爭優勢：超聲波電機的高技術、高質量和高性能使用戶有物超所值的感覺。多功能，數字化和兼容性的特點使超聲波電機能適應各種形式的需求。

1.5市場營銷
營銷目標：盡快進入中高檔轎車配套用超聲波電機市場，並在微型電機市場上取得一定的市場份額。本著誠信原則，我們希望與國內主要轎車生產廠家及零部件生產廠商建立良好的合作關系。
營銷策略：適銷對路的產品最終才能贏得市場。公司將在產品導入期採用如下策略：以銷定產的的銷售方式，並根據產品成本及市場上同類產品定價，選擇直銷和合理的銷售渠道，建立與客戶良好的夥伴關系，提升公司形象，廣告宣傳、人員推銷張弛有度，有的放矢。建立靈敏的信息反饋系統將為我們的生產與銷售提供參考依據，制定公司發展方向。

1.6公司組織與人力資源
公司成立初期採用直線職能式的組織結構，這種結構職能明確，組織效率高，決策迅速。
以人為本，知人善任，人盡其才，弘揚企業文化，增強企業凝聚力。
各級管理人員明確權責，各司其職，建立有效的激勵機制，為員工創造良好的工作環境。

1.7風險分析及對策
我們看到，機遇與挑戰同在，風險與收益並行。
知己知彼，方能百戰百勝。我們將全面分析公司將面臨的風險，制定出行之有效的對策，使公司立於不敗之地。
充分考慮市場准入及退出細則，保證投資者獲得最大收益。

1.8財務分析
作為高科技企業，公司享受「三免兩減半」的優惠政策。
公司總投資為2375萬元，前五年平均資產報酬率達到33%，在第五年將收回全部投資。
根據經濟環境的變化及供銷情況，及時調整各項財務指標，制定切合實際的預算方案。
建立財務審核、監督體系，確保資產的保值、增值。
不斷提高財務管理技術，實現成本會計電算化。

第二部分 公司
2.1創業背景
我們目前使用的傳統電機雖有百年歷史，可在高科技飛速發展的今天，人們對它的性能方面提出了更高的要求，研究開發新型的電機勢在必行。超聲波電機的誕生使我們面臨的問題迎刃而解。日本有關專家預言：21世紀將是超聲波電機廣泛應用的時代；美國有關研究報告就預計：在不遠的將來，超聲波電機將可能取代全部的小型傳統電機。

2.2公司創立
愛克森超聲波電機公司採用國內超聲波電機的最新技術，由華中理工大學五名本科生創建，總部設在武漢市高新技術開發區，主要致力於超聲波電機的研究、開發、生產與銷售。目前，公司處於籌建階段，公司權益由技術提供方和投資者共同擁有。採用有限責任公司的組織形式。技術上已達到可以進行試生產階段，隨著公司生產設備安裝完畢，即可進行試生產。目前實驗產品基本符合要求。銷售上，我們已與一家汽車公司聯系，該公司有意向試用我們的產品。

2.3公司的發展規劃
第1年，成立公司，建立生產、辦公基地，完成生產線的設計、安裝與調試，通過產品的測試與認證，並進行試運營，初步與一些單位建立銷售夥伴關系。
第2-3年，打開市場，樹立產品品牌形象，實現生產規模8萬台／年，為進一步擴大生產，佔領市場奠定基礎。
第4-5年，轎車用超聲波電機及其生產工藝由發展階段進入成長期，開始研製開發辦公自動化及工業系統配套用超聲波微電機。
第6-10年，進一步擴大國內市場佔有率，產品類型增多，規模效應凸現，並向國際市場進軍。

2.4公司的組成及管理
公司創建成員為華中理工大學的五名本科生，其中三名電力工程專業、一名工商管理專業和一名財務與金融專業。技術提供方華中理工大學從事超聲波電機研究工作的博士生導師辜承林教授與公司達成合作開發的協議。
公司將招聘一些有超聲波電機技術開發經驗的人員來提高技術開發能力和具有相關工作經歷和經驗的人員以充實管理隊伍。
弘揚企業文化，提高員工素質，增強員工企業榮譽感。不斷革新管理思想，減少錯誤的管理理念，創建一支高水平管理隊伍。

2.5公司的理念
以顧客滿意為核心，讓高科技、高質量、高性能的產品進入普通消費者手中。

第三部分 產品
3.1產品介紹
超聲波電機是一種新型電機，它利用壓電陶瓷的逆壓電效應和超聲振動，將彈性材料（壓電陶瓷，PZT）的微觀變形通過共振放大和摩擦耦合轉換成轉子或滑塊的宏觀運動。USM的樣機已具備較高的水平，現正朝著產業化方向發展，並將建立系統的設計製造理論，屆時將申請專利。
我們現在開發的轎車用超聲波電機，主要產品有：座椅頭靠、門窗自動化等調節裝置配套用系列超聲波電機。

3.2產品結構
超聲波電機由定子和轉子兩部分組成。
1. 超聲波電機定子由彈性環、壓電陶瓷環和粘結二者的粘結劑組成。
彈性環：彈性環可由不銹鋼、硬鋁或銅等金屬製成，根據加工條件、性能要求或成本等因素進行選擇。
壓電陶瓷片：USM上的壓電陶瓷元件採用的是施加交變電壓後能產生機械諧振位移的「硬性」 壓電陶瓷材料，其質量好壞直接影響電機性能。
粘結劑：用於實現牢固的金屬－金屬和金屬－陶瓷粘結。多用高溫固化的環氧樹脂膠.
2.超聲波電機轉子由轉動環和摩擦材料構成。 超聲波電機結構示意圖
轉動環；轉動環可由不銹鋼、硬鋁或塑料等製成。
摩擦材料：摩擦材料必須牢固的粘結在轉子或定子的接觸表面，從而增加定轉子間的摩擦系數，一般為高聚物，多採用聚醯胺或某些樹脂通過膠合芳香族聚醯胺纖維製成的片狀合成塑料板。

3.3產品用途
超聲波電機作為一種新型的微電機，在轎車電器、辦公自動化設備、精密儀器儀表、工業控制系統、航空航天、智能機器人等領域都有廣泛用途。
在轎車電器方面,我們已經開發出的產品有：座椅頭靠的調節裝置，這套裝置充分利用USM的體積小、定位精確和無雜訊等功能；轎車門、窗自動調節裝置，由於USM體積小且具有扁平盤式外形、無需潤滑，相對傳統的電磁電機是一款較好的新型電機。
在其它領域如：辦公自動化和工業控制系統。更能體現其定位精度高、體積小、兼容性強等特點。

3.4工藝要求
整個工藝流程較簡單，主要有以下五個工序：壓電陶瓷環的製作、定子（彈性體）、轉子等結構體的加工與裝置、超聲頻驅動電源製作、壓電環與彈性體粘結、整機調試封裝。
工藝水平的好壞直接影響超聲波電機的性能及質量。其工藝上的關鍵技術在於壓電陶瓷和摩擦材料的製做，其關鍵就是保證幾個耦合交界面的加工精度及組裝工藝，即彈性體與壓電陶瓷的機電耦合、定轉子接觸面的摩擦耦合的質量。

3.5產品研究、設計與開發
作為高新技術企業，公司將把利潤的10%用作研究開發費用。除了依靠公司自己的產品研發部外，將聯合國內外的一些研究機構共同開發新產品。
由於國內尚沒有開發出轎車電器用超聲波電機，產品的設計將搶先在國內建立標准，並將申請專利，形成技術壁壘。產品的設計將圍繞配套產品的形狀、功能而設計。

3.6生產
生產技術：超聲波電機的樣機已經制出，可以進行試生產。
生產成本：超聲波電機的生產成本在初期較高，隨著技術的革新和生產的規模化，產品單位成本將大大降低。
生產設備：主要由一套精度較高的機加工設備組成及一套專業測試設備構成，設備使用期限長，管理成本較低。
生產方式：訂單式生產（MTO）。
生產能力：工藝流程簡單，生產能力由工藝水平及生產規模確定。
生產人員：具備機加工操作能力的人員經過上崗培訓即可。

3.7產品管理
公司將本著「質量是產品的生命，更是企業的生命」的產品質量理念，實施全面質量管理（TQM），建立完善的質量保證體系：
建立質量信息中心；
建立質量管理體系；
進行ISO9000質量系列認證；
實行質量監察制；
進行質量管理教育和培訓。

3.8產品優勢
由於獨特的運行機理，USM與傳統電磁式電機相比較，在許多方面都有明顯的優勢。USM在轎車電器應用上將要取代的電機為：直流電機和步進電機，下表為在相同應用場合USM與這兩種電機的相比較。
控制精度 輔助控制設備 功率密度 響應速度 電磁干擾 雜訊 回收 可靠性 壽命 價格
USM 很高
（nm級） 簡單 大 快 無 很小 容易 好 長 較高
直流
電機 較高
（mm級） 復雜 小 較快 有 較大 困難 差 短 較低
步進
電機 較高
（mm級） 復雜 小 較快 有 較大 困難 較好 短 較低

從性能上講，USM在控制精度、功率密度和響應速度等方面的指標要明顯高於直流電機和步進電機，直流電機和步進電機若要獲得很高的控制精度，則需要較復雜的輔助控制設備，使控制過程復雜，響應速度變慢，且要佔據較大的空間，而USM基本上不需要輔助控制設備，其直接控制精度既達納米級，通過對超聲頻驅動電源的控制即可做到調頻調速。
在環保方面，直流電機和步進電機都會發出較大的雜訊，而USM基本無雜訊；傳統電磁式電機的回收都很難，直流電機和步進電機也不例外；在某些特別的場合時不能有電磁干擾的，目前只有USM能做到不產生和接受電磁干擾。

第四部分 市場與競爭分析
4.1 概 要
隨著現代社會自動化、電子化、智能化程度的不斷提高，各種電動控制機械裝置中越來越多地採用了微特電機。現代微特電機綜合了電機、計算機、微電子、自動控制、精密機械、新材料應用等多項高新技術，是工業自動化、辦公自動化、家庭自動化和武器裝備自動化不可缺少的重要產品。

4.2國際市場分析
據統計，未來全世界生產汽車的75%將由15%的認購得，到2000年，全世界小汽車的產量將達到5000萬輛，2010年，產量可望達到7470萬輛，即使按每輛車只需要10台微特電機計算，全世界汽車用微特電機數量就達7.47億台。超聲波電機按10%的市場份額計算,總市場將達7470萬台。
在超聲波電機的商業應用方面，日本的發展最快。據日本新生工業公司1997年的統計資料，超聲波電機在日本實際應用數量如下表：

應用領域 應用數量（萬台/年）
光學機器（照相機等） 500
轎車（座椅等） 20
精密機器（手錶等） 30
航空設備（圖像處理等） 1
產業機器（XY定位儀、機器人等） 20
住宅設備（百葉窗、窗簾等） 2

4.3國內目標市場分析
市場潛力：
中國目前還沒有生產高檔轎車，中高檔轎車佔有的市場份額也是極低的，僅為0.84%。這與其它發展中國家形成極大反差，在人均國民收入800美元以下的國家，一般高檔轎車和中高檔轎車需求超過轎車需求量的15%，而中國只有2%，其中大部分從日本和德國等國家進口，這說明中高檔轎車在中國還有很大發展空間，與中高檔轎車配套的電機產品在國內還未產業化，超聲波電機瞅准這個空白市場點。
目標市場分析：
近10年，汽車產品的技術更新日益縮短，電子與自動化等新技術在汽車上的應用迅速擴展和深入，因而汽車用微特電機的需求不斷增加。據調查表明，普通型轎車最少使用15台微特電機，高級轎車使用達40-50台微特電機，豪華型轎車使用微特電機則多達60-70台。我國的汽車工業已形成一定規模，1985年國務院確定了汽車工業是國民經濟發展的支柱產業，目前，我國汽車年產量已達 170萬輛。2000年將形成280-300萬輛汽車生產能力，其中轎車130-150萬輛。到2010年，汽車生產能力將達到600萬輛，其中轎車400萬輛。各種類型的汽車用微特電機的需求將逐年增加，許多企業和單位都對此領域產生了濃厚興趣。
由於超聲波電機在國內的產業化還是空白，公司將產品的銷售對象定位於發展迅速、潛力巨大的轎車配套電機市場。如下幾個配件均可以採用超聲波電機作為驅動裝置。
座椅調節電機 頭靠調節電機 自動天線電機 自動門電機 電動窗電機 自動門鎖電機 計價器電機 頂板調節電機 電子反觀鏡 其它 總計
每台轎車所需電機(台/輛) 3 2 1 1 1 1 1 1 1 5 17
市場所需電機量
(萬台) 16.35 10.90 5.4.5 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 27.25 92.67
註：以上數據根據1999年轎車產量計算得出。

假設公司市場佔有份額為10%，年產量即可達到近10萬台，按每台電機500元計算，公司即可實現年銷售收入5000萬元。
同時，公司將及時開發其它領域用超聲波電機。如辦公自動化、工業控制系統、精密儀器儀表等。屆時，公司產量將大幅度提高，市場佔有份額進一步擴大。

4.4競爭分析
國內競爭對手:
目前，國內微特電機生產企業近400家，其中三資企業55家，銷售收入34.52億元，占行業總數的38.1%。銷售收入超億元的有4家，這是公司的主要競爭對手。但是據不完全統計，目前我國專門生產汽車微特電機的近百家廠家，平均每廠產量卻不足5萬台，均未進入最佳生產批量。
而且，現用汽車電機大都為直流電機，由於電刷換向器的存在，具有傳統直流有刷電機不可避免的一系列缺點：換向時產生干擾,壽命短，可靠性差,噪音大,很難滿足中高檔汽車的需求。汽車中的控制微電機通常用步進電機,而精度不高是它致命的缺點,在要求系統速度快定位精確解析度更高的場合,步進電機的控制就難以滿足了,
飛速發展的電子技術加快了汽車零部件向系統化、模塊化發展的道路，汽車技術的發展越來越依賴於電子技術的進步。集成化的下一代駕駛艙模塊，通過電線駕駛，特別是「電線制動」、「電線油門」和「電線轉向」等的電子化、智能化控制對汽車的穩定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求，這對公司的進一步發展提供了新的機會。
超聲波電機的驅動電源比較特殊,我們可以通過控制超聲頻驅動電源,實現調頻調速,這就意味著可以通過一個簡單的面板,控制汽車內所有的超聲波電機,完全實現數字化，適應了新一代駕駛艙模塊化發展的要求。

國外競爭對手分析：
目前國外只有日本在超聲波電機應用方面進入實用化的應用階段。1998年，日本超聲波電機的產量已經突破1000萬台，有20多家企業從事超聲波電機的研究開發，佳能、新生、豐田、精工等生產廠家已經進入批量生產階段。美國也有一些公司進行批量生產。
日本超聲波電機生產廠家列表：

公司 新生工業 豐田 精工 佳能
應用領域 轎車座椅 座椅頭靠、天線 機器人等 照相機
產品特性 產品系列多，成本低 應用領域較廣 技術水平高
產品數量（萬台/年） 20 —— 240 300

4.5行業競爭結構分析(如圖所示)
(略)
結論：
1.微特電機行業競爭不是非常激烈；供應者討價還價能力高；購買者討價還價能力也很高；潛在進入者對行業影響不大；替代者對行業影響不大；
2．機會與威脅分析
機會：公司所處行業是自動化裝置的基礎產業，公司產品將是二十一世紀自動化控制關鍵零部件。我們將抓住消費者對中高檔轎車舒適、便利、安全可靠性需求不斷增長的契機，努力開發新產品。
威脅：縱觀國內微特電機生產廠家，部分企業已實現規模效益，將與我們共同搶占市場份額；隨著關於中國加入WTO中美雙邊貿易談判協議的簽訂，國外主要競爭對手，特別是日本超聲波電機生產廠家將對我們構成一定的威脅。
優勢與劣勢
優勢：公司依據華中理工大學人力資源及科研優勢，將建立自己更加強大的研究開發體系，在產品開發方面將有很大優勢；公司產品的獨特性能及高技術性將對其它競爭者構成較大的技術壁壘；公司創始人員的創新精神將是公司競爭力的主要優勢；公司產品有很大的投資回報率。
劣勢：公司正處於創建初期，對行業情況了解不夠，有一定的投資風險；公司成立之時融資渠道單一，並有一定困難；公司產品與其它同類產品相比，價位偏高，在價格競爭方面不佔優勢；公司產品現在還未形成較好的品牌形象，顧客對產品的認知還需要一定的時間。

4.6競爭優勢
獨特性：我們將是國內首家生產超聲波電機的廠家，而且目前該項技術的產業化在國內為零；
高信譽度：公司採取以信為本的原則，以最優質的服務最大限度地滿足顧客的需求，並對所做的承諾做100%的回應；
高技術性：我們的產品是高新技術產品，我們的技術處於國內領先地位，達到國際同等水平；
替代性：我們的產品將大量用於自動控制等高科技領域，有望大量取代直線電機、步進電機等傳統的電磁型產品；
低價位：我們將對產品進行規模生產，以降低成本，降低產品市場價格，以靈活的定價方式適應市場發展的需要；
高質量：超聲波電機不但是高技術產品，而且是高質量產品，我們將對產品生產進行全面質量管理，嚴格進行產品質量檢驗；
多功能：我們的產品具有斷電後有自鎖能力，響應快，控制性能優越等多種功能；
優惠性：我們的技術屬於國家重點扶植產業的關鍵性技術，國家將對我們提供更加優惠的政策條件。
穩定性：汽車上的供電蓄電池在不同時間內提供的電壓變化范圍較大，一般電機工作電壓波動很大，而我們的產品具有斷電自鎖功能，穩定性高。

4.7競爭策略
（1）初期市場滲透策略——集中化戰略
由於我們正處於產品生產初期階段，即產品導入期；我們的產品技術填補了國內空白，居於國內領先地位；公司將選擇轎車行業的中高檔轎車電器，並量體裁衣使集中化戰略為其服務而不為其它細分市場服務。與超聲波電機相關聯的產業——轎車及轎車零部件產業屬於政策扶植產業，因此我們將充分利用國內寬松的環境及我們的產品優勢，迅速打開國內轎車零部件市場，與國內幾家大型轎車生產廠家及零部件廠家建立長期穩定的合作關系，在4-5年時間內佔領國內13.3%的市場份額。
（2）公司長期市場戰略——差異化戰略
公司的差異化戰略將建立在高質量的供應商、高技術含量的產品、高質量的客戶和出色的銷售網路基礎之上。並以產品自身的特性獲得獨特的賣點，從而口大市場份額。
作為公司的長期發展戰略，產品的開發和技術的創新是我們的首要任務，我們將利用技術上的優勢，努力開發新產品，縮短產品開發周期；本行業具有規模生產經營特點，公司將採取規模化經營，提高公司競爭力；長遠打算，公司將進行擴張性競爭戰略，努力向一體化方向發展；充足的客戶資源是公司發展的根本，在保證與客戶穩定良好的關系情況下，公司將在第4-5年，研製開發辦公自動化及工業系統配套用超聲波微電機，努力增加產品品種 ，第6-10年，進一步擴大國內市場佔有率，並向國際市場進軍。

第五部分 市場營銷
5.1目標市場定位策略
超聲波電機和其它微型電機的目標市場有一定差別。產品的第一目標市場主要定位於中高檔轎車；第二目標市場主要定位於豪華型轎車；第三目標市場主要定位於一般普通轎車。

5.2產品定位
超聲波電機將主要應用在以下幾個部位上：中高檔轎車電子車鎖電機、座椅調節電機、玻璃升降電機、反光鏡變向電機、天線傳動電機等。

5.3營銷目標
公司的主要營銷目標是盡快進入中高檔轎車配套用超聲波電機市場，並在微型電機市場上取得一定的市場份額。公司計劃在第2-3年內實現8.9%的市場份額，在第4-5年內實現13.3%的市場份額，在第7-9年實現17.8%的市場份額。

5.4客戶分析
公司的客戶主要是汽車生產廠商及零部件製造商,隨著我國汽車行業的發展,這些廠商越來越重視中高檔轎車的研製與生產,對汽車配套用微電機性能、技術含量等方面的要求隨之提高。而我們的產品正好適應了之一發展趨勢。
隨著中國加入WTO，國外的汽車廠商和零部件製造紛紛在我國投資設廠，這無疑增加了我們與其合作的機會，使我們的市場由國內擴展到國際，增強了企業的競爭能力。

5.5營銷組合策略
產品策略
公司產品將採取以銷定產的生產方式，以現有的生產技術按客戶的訂單進行定單式生產，並不斷進行新產品的研製開發。
定價策略
考慮公司的主要原材料批量生產不多，公司的產品定價將依據產品的生產成本、訂單要求的型號以及國際市場上同類產品的市場價格。
銷售策略
1.銷售分析：
為迅速將我們的產品推向市場，並佔領一定市場價額，樹立自己的品牌形象，我們將採取以下銷售策略打開市場：
（1）公司產品將採取訂單式（MTO）銷售方式，進行在線化定購，在全球范圍內建立在鮮花商品目錄，並不斷更新產品價格特測細節等方面的信息，供顧客查詢。
（2）在全球范圍內與新的潛在顧客進行低費用的通信交流。
（3）與國內轎車生產廠家及OEM零部件製造商建立良好夥伴關系。
（4）大型轎車修理廠家也將是我們的客戶之一。
2.廣泛的市場營銷網路：
建立廣泛的市場營銷網路是公司發展的根本，公司將在北京、上海、長春、武漢等大中城市建立自己的銷售網點，並實現逐漸完善統一管理的戰略計劃。
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創業策劃書從何著手?
一、公司摘要：
介紹公司的主營產業、產品和服務、公司的競爭優勢以及成立地點時間、所處階段等基本情況。
二、公司業務描述：
介紹公司的宗旨和目標、公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務：
介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點、有關的專利、著作權、政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現有和將來的競爭對手、他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務、工作經驗、受教育程度等；公司的全職員工、兼職員工人數；哪些職務空缺。
七、財務預測：
公司目前的財務報表、5年的財務報表預測、投資的退出方式（公開上市、股票回購、出售、兼並或合並）。
八、資本結構：
公司目前及未來資金籌集和使用情況、公司融資方式、融資前後的資本結構表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷、銷售手冊、產品圖紙等

愛克森超聲波電機公司創業計劃

第一部分 概述
1.1背景
大勢所趨
日本有關專家預言：21世紀將是超聲波電機廣泛應用的時代。
早在1994年，美國有關研究報告預計：在不遠的將來，超聲波電機將取代全部的小型傳統電機。

性能卓越
超聲波電機突破了傳統的電磁電動機的概念，性能卓越。
靠摩擦力驅動，因而斷電後具有自鎖功能，不需要制動裝置；
轉矩密度大，低速下可產生大轉矩，不需要齒輪減速機構，因而體積小，重量輕，響應速度快；
控制精度高,直接控制精度達納米級；
勿需潤滑，不產生也不接受電磁干擾，雜訊低。

應用廣泛
汽車專用電器；
辦公自動化設備；
工業控制系統；
精密儀器儀表；
航空航天；
智能機器人……

商機無限
在上述應用領域內，現有電機存在很多不盡人意之處；
超聲波電機是電機發展的新概念，將逐漸取代傳統的小型電機；
國內目前尚無超聲波電機生產廠家，屬國內首創，市場潛力巨大。

世界上有些最先進的技術是買不來的，我們有能力、有基礎趕上世界超聲波電機的發展步伐，跟蹤這一世界先進科技前沿，大力發展我國的技術，迅速縮小與日本超聲波電機技術的差距，盡快開拓國內超聲波電機應用市場，繼而打入國際市場。

1.2公司
國內首家致力於超聲波電機研究、開發與生產的公司——愛克森超聲波電機公司的創建，標志著中國在超聲波電機技術的商業化應用上邁出了堅實的一步。
愛克森超聲波電機公司由華中理工大學的五名本科生創建，公司依靠華中理工大學在超聲波電機研究方面的先進技術，並將聯合國內其它研究單位，發展中國的超聲波電機產業！公司前期產品主要應用於汽車電器，並將積極開發其它領域用超聲波電機。
我們的發展目標是：在五年的時間內，形成以轎車用超聲波電機為龍頭的技術產業，同時積極開發其它領域用系列產品，領導國內微特電機的新潮流。

3產品

工作原理：超聲波電機（Ultrasonic Motor, 簡稱USM）利用壓電陶瓷的逆壓電效應和超聲振動，將彈性材料（壓電陶瓷，PZT）的微觀變形通過共振放大和摩擦耦合轉換成轉子或滑塊的宏觀運動。
主要材料：壓電陶瓷環、粘結劑、摩擦材料及一些硬金屬。
產品優勢：由於獨特的運行機理，超聲波電機具有傳統電磁式電機不可比擬的優勢，完全可以取代傳統的小型電機。
應用領域：公司產品將首先定位於汽車電器，並進一步向其它領域擴展。 圖1:超聲波電機外形圖

4市場與競爭分析
市場屬行業共有，搶佔一席之地是企業生存的根本。超聲波電機的目標市場——國內轎車電器行業，每年需微特電機近920萬台，其市場潛力巨大，主動挖掘，商機無限。
國內微電機生產廠家已具有相當規模，但是大部分技術落後,有的產品甚至已進入衰退期。我們的產品要想替代國內同類產品，不亞於掀起一場微電機革命。我們將充分發揮團隊精神，不斷革新技術，挖掘超聲波電機市場的巨大潛力，開創超聲波電機在中國應用的新局面。
競爭優勢：超聲波電機的高技術、高質量和高性能使用戶有物超所值的感覺。多功能，數字化和兼容性的特點使超聲波電機能適應各種形式的需求。

5市場營銷
營銷目標：盡快進入中高檔轎車配套用超聲波電機市場，並在微型電機市場上取得一定的市場份額。本著誠信原則，我們希望與國內主要轎車生產廠家及零部件生產廠商建立良好的合作關系。
營銷策略：適銷對路的產品最終才能贏得市場。公司將在產品導入期採用如下策略：以銷定產的的銷售方式，並根據產品成本及市場上同類產品定價，選擇直銷和合理的銷售渠道，建立與客戶良好的夥伴關系，提升公司形象，廣告宣傳、人員推銷張弛有度，有的放矢。建立靈敏的信息反饋系統將為我們的生產與銷售提供參考依據，制定公司發展方向。

6公司組織與人力資源
公司成立初期採用直線職能式的組織結構，這種結構職能明確，組織效率高，決策迅速。
以人為本，知人善任，人盡其才，弘揚企業文化，增強企業凝聚力。
各級管理人員明確權責，各司其職，建立有效的激勵機制，為員工創造良好的工作環境。

7風險分析及對策
我們看到，機遇與挑戰同在，風險與收益並行。
知己知彼，方能百戰百勝。我們將全面分析公司將面臨的風險，制定出行之有效的對策，使公司立於不敗之地。
充分考慮市場准入及退出細則，保證投資者獲得最大收益。

8財務分析
作為高科技企業，公司享受「三免兩減半」的優惠政策。
公司總投資為2375萬元，前五年平均資產報酬率達到33%，在第五年將收回全部投資。
根據經濟環境的變化及供銷情況，及時調整各項財務指標，制定切合實際的預算方案。
建立財務審核、監督體系，確保資產的保值、增值。
不斷提高財務管理技術，實現成本會計電算化。

第二部分 公司
2.1創業背景
我們目前使用的傳統電機雖有百年歷史，可在高科技飛速發展的今天，人們對它的性能方面提出了更高的要求，研究開發新型的電機勢在必行。超聲波電機的誕生使我們面臨的問題迎刃而解。日本有關專家預言：21世紀將是超聲波電機廣泛應用的時代；美國有關研究報告就預計：在不遠的將來，超聲波電機將可能取代全部的小型傳統電機。

2公司創立
愛克森超聲波電機公司採用國內超聲波電機的最新技術，由華中理工大學五名本科生創建，總部設在武漢市高新技術開發區，主要致力於超聲波電機的研究、開發、生產與銷售。目前，公司處於籌建階段，公司權益由技術提供方和投資者共同擁有。採用有限責任公司的組織形式。技術上已達到可以進行試生產階段，隨著公司生產設備安裝完畢，即可進行試生產。目前實驗產品基本符合要求。銷售上，我們已與一家汽車公司聯系，該公司有意向試用我們的產品。

2.3公司的發展規劃
第1年，成立公司，建立生產、辦公基地，完成生產線的設計、安裝與調試，通過產品的測試與認證，並進行試運營，初步與一些單位建立銷售夥伴關系。
第2-3年，打開市場，樹立產品品牌形象，實現生產規模8萬台／年，為進一步擴大生產，佔領市場奠定基礎。
第4-5年，轎車用超聲波電機及其生產工藝由發展階段進入成長期，開始研製開發辦公自動化及工業系統配套用超聲波微電機。
第6-10年，進一步擴大國內市場佔有率，產品類型增多，規模效應凸現，並向國際市場進軍。

2.4公司的組成及管理
公司創建成員為華中理工大學的五名本科生，其中三名電力工程專業、一名工商管理專業和一名財務與金融專業。技術提供方華中理工大學從事超聲波電機研究工作的博士生導師辜承林教授與公司達成合作開發的協議。
公司將招聘一些有超聲波電機技術開發經驗的人員來提高技術開發能力和具有相關工作經歷和經驗的人員以充實管理隊伍。
弘揚企業文化，提高員工素質，增強員工企業榮譽感。不斷革新管理思想，減少錯誤的管理理念，創建一支高水平管理隊伍。

2．5公司的理念
以顧客滿意為核心，讓高科技、高質量、高性能的產品進入普通消費者手中。

第三部分 產品
1產品介紹
超聲波電機是一種新型電機，它利用壓電陶瓷的逆壓電效應和超聲振動，將彈性材料（壓電陶瓷，PZT）的微觀變形通過共振放大和摩擦耦合轉換成轉子或滑塊的宏觀運動。USM的樣機已具備較高的水平，現正朝著產業化方向發展，並將建立系統的設計製造理論，屆時將申請專利。
我們現在開發的轎車用超聲波電機，主要產品有：座椅頭靠、門窗自動化等調節裝置配套用系列超聲波電機。

3.2產品結構
超聲波電機由定子和轉子兩部分組成。
1. 超聲波電機定子由彈性環、壓電陶瓷環和粘結二者的粘結劑組成。

彈性環：彈性環可由不銹鋼、硬鋁或銅等金屬製成，根據加工條件、性能要求或成本等因素進行選擇。
壓電陶瓷片：USM上的壓電陶瓷元件採用的是施加交變電壓後能產生機械諧振位移的「硬性」 壓電陶瓷材料，其質量好壞直接影響電機性能。
粘結劑：用於實現牢固的金屬－金屬和金屬－陶瓷粘結。多用高溫固化的環氧樹脂膠.
2.超聲波電機轉子由轉動環和摩擦材料構成。 超聲波電機結構示意圖
轉動環；轉動環可由不銹鋼、硬鋁或塑料等製成。
摩擦材料：摩擦材料必須牢固的粘結在轉子或定子的接觸表面，從而增加定轉子間的摩擦系數，一般為高聚物，多採用聚醯胺或某些樹脂通過膠合芳香族聚醯胺纖維製成的片狀合成塑料板。

3.3產品用途
超聲波電機作為一種新型的微電機，在轎車電器、辦公自動化設備、精密儀器儀表、工業控制系統、航空航天、智能機器人等領域都有廣泛用途。
在轎車電器方面,我們已經開發出的產品有：座椅頭靠的調節裝置，這套裝置充分利用USM的體積小、定位精確和無雜訊等功能；轎車門、窗自動調節裝置，由於USM體積小且具有扁平盤式外形、無需潤滑，相對傳統的電磁電機是一款較好的新型電機。
在其它領域如：辦公自動化和工業控制系統。更能體現其定位精度高、體積小、兼容性強等特點。

3.4工藝要求
整個工藝流程較簡單，主要有以下五個工序：壓電陶瓷環的製作、定子（彈性體）、轉子等結構體的加工與裝置、超聲頻驅動電源製作、壓電環與彈性體粘結、整機調試封裝。
工藝水平的好壞直接影響超聲波電機的性能及質量。其工藝上的關鍵技術在於壓電陶瓷和摩擦材料的製做，其關鍵就是保證幾個耦合交界面的加工精度及組裝工藝，即彈性體與壓電陶瓷的機電耦合、定轉子接觸面的摩擦耦合的質量。

3.5產品研究、設計與開發
作為高新技術企業，公司將把利潤的10%用作研究開發費用。除了依靠公司自己的產品研發部外，將聯合國內外的一些研究機構共同開發新產品。
由於國內尚沒有開發出轎車電器用超聲波電機，產品的設計將搶先在國內建立標准，並將申請專利，形成技術壁壘。產品的設計將圍繞配套產品的形狀、功能而設計。

3．6生產
生產技術：超聲波電機的樣機已經制出，可以進行試生產。
生產成本：超聲波電機的生產成本在初期較高，隨著技術的革新和生產的規模化，產品單位成本將大大降低。
生產設備：主要由一套精度較高的機加工設備組成及一套專業測試設備構成，設備使用期限長，管理成本較低。
生產方式：訂單式生產（MTO）。
生產能力：工藝流程簡單，生產能力由工藝水平及生產規模確定。
生產人員：具備機加工操作能力的人員經過上崗培訓即可。

3.7產品管理
公司將本著「質量是產品的生命，更是企業的生命」的產品質量理念，實施全面質量管理（TQM），建立完善的質量保證體系：
建立質量信息中心；
建立質量管理體系；
進行ISO9000質量系列認證；
實行質量監察制；
進行質量管理教育和培訓。

3.8產品優勢
由於獨特的運行機理，USM與傳統電磁式電機相比較，在許多方面都有明顯的優勢。USM在轎車電器應用上將要取代的電機為：直流電機和步進電機，下表為在相同應用場合USM與這兩種電機的相比較。

控制精度 輔助控制設備 功率密度 響應速度 電磁干擾 雜訊 回收 可靠性 壽命 價格
USM 很高
（nm級） 簡單 大 快 無 很小 容易 好 長 較高
直流
電機 較高
（mm級） 復雜 小 較快 有 較大 困難 差 短 較低
步進
電機 較高
（mm級） 復雜 小 較快 有 較大 困難 較好 短 較低

從性能上講，USM在控制精度、功率密度和響應速度等方面的指標要明顯高於直流電機和步進電機，直流電機和步進電機若要獲得很高的控制精度，則需要較復雜的輔助控制設備，使控制過程復雜，響應速度變慢，且要佔據較大的空間，而USM基本上不需要輔助控制設備，其直接控制精度既達納米級，通過對超聲頻驅動電源的控制即可做到調頻調速。
在環保方面，直流電機和步進電機都會發出較大的雜訊，而USM基本無雜訊；傳統電磁式電機的回收都很難，直流電機和步進電機也不例外；在某些特別的場合時不能有電磁干擾的，目前只有USM能做到不產生和接受電磁干擾。

第四部分 市場與競爭分析
4.1 概 要
隨著現代社會自動化、電子化、智能化程度的不斷提高，各種電動控制機械裝置中越來越多地採用了微特電機。現代微特電機綜合了電機、計算機、微電子、自動控制、精密機械、新材料應用等多項高新技術，是工業自動化、辦公自動化、家庭自動化和武器裝備自動化不可缺少的重要產品。

4.2國際市場分析
據統計，未來全世界生產汽車的75%將由15%的認購得，到2000年，全世界小汽車的產量將達到5000萬輛，2010年，產量可望達到7470萬輛，即使按每輛車只需要10台微特電機計算，全世界汽車用微特電機數量就達7.47億台。超聲波電機按10%的市場份額計算,總市場將達7470萬台。
在超聲波電機的商業應用方面，日本的發展最快。據日本新生工業公司1997年的統計資料，超聲波電機在日本實際應用數量如下表：

應用領域 應用數量（萬台/年）
光學機器（照相機等） 500
轎車（座椅等） 20
精密機器（手錶等） 30
航空設備（圖像處理等） 1
產業機器（XY定位儀、機器人等） 20
住宅設備（百葉窗、窗簾等） 2

4.3國內目標市場分析
市場潛力：
中國目前還沒有生產高檔轎車，中高檔轎車佔有的市場份額也是極低的，僅為0.84%。這與其它發展中國家形成極大反差，在人均國民收入800美元以下的國家，一般高檔轎車和中高檔轎車需求超過轎車需求量的15%，而中國只有2%，其中大部分從日本和德國等國家進口，這說明中高檔轎車在中國還有很大發展空間，與中高檔轎車配套的電機產品在國內還未產業化，超聲波電機瞅准這個空白市場點。
目標市場分析：
近10年，汽車產品的技術更新日益縮短，電子與自動化等新技術在汽車上的應用迅速擴展和深入，因而汽車用微特電機的需求不斷增加。據調查表明，普通型轎車最少使用15台微特電機，高級轎車使用達40-50台微特電機，豪華型轎車使用微特電機則多達60-70台。我國的汽車工業已形成一定規模，1985年國務院確定了汽車工業是國民經濟發展的支柱產業，目前，我國汽車年產量已達 170萬輛。2000年將形成280-300萬輛汽車生產能力，其中轎車130-150萬輛。到2010年，汽車生產能力將達到600萬輛，其中轎車400萬輛。各種類型的汽車用微特電機的需求將逐年增加，許多企業和單位都對此領域產生了濃厚興趣。國內汽車市場情況如下圖所示：

註：單位：萬輛。
1999年數據為預測。

由於超聲波電機在國內的產業化還是空白，公司將產品的銷售對象定位於發展迅速、潛力巨大的轎車配套電機市場。如下幾個配件均可以採用超聲波電機作為驅動裝置。

座椅調節電機 頭靠調節電機 自動天線電機 自動門電機 電動窗電機 自動門鎖電機 計價器電機 頂板調節電機 電子反觀鏡 其它 總計
每台轎車所需電機(台/輛) 3 2 1 1 1 1 1 1 1 5 17
市場所需電機量
(萬台) 16.35 10.90 5.4.5 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 27.25 92.67
註：以上數據根據1999年轎車產量計算得出。

假設公司市場佔有份額為10%，年產量即可達到近10萬台，按每台電機500元計算，公司即可實現年銷售收入5000萬元。
同時，公司將及時開發其它領域用超聲波電機。如辦公自動化、工業控制系統、精密儀器儀表等。屆時，公司產量將大幅度提高，市場佔有份額進一步擴大。

4.4競爭分析
國內競爭對手:
目前，國內微特電機生產企業近400家，其中三資企業55家，銷售收入34.52億元，占行業總數的38.1%。銷售收入超億元的有4家，這是公司的主要競爭對手。但是據不完全統計，目前我國專門生產汽車微特電機的近百家廠家，平均每廠產量卻不足5萬台，均未進入最佳生產批量。
而且，現用汽車電機大都為直流電機，由於電刷換向器的存在，具有傳統直流有刷電機不可避免的一系列缺點：換向時產生干擾,壽命短，可靠性差,噪音大,很難滿足中高檔汽車的需求。汽車中的控制微電機通常用步進電機,而精度不高是它致命的缺點,在要求系統速度快定位精確解析度更高的場合,步進電機的控制就難以滿足了,
飛速發展的電子技術加快了汽車零部件向系統化、模塊化發展的道路，汽車技術的發展越來越依賴於電子技術的進步。集成化的下一代駕駛艙模塊，通過電線駕駛，特別是「電線制動」、「電線油門」和「電線轉向」等的電子化、智能化控制對汽車的穩定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求，這對公司的進一步發展提供了新的機會。
超聲波電機的驅動電源比較特殊,我們可以通過控制超聲頻驅動電源,實現調頻調速,這就意味著可以通過一個簡單的面板,控制汽車內所有的超聲波電機,完全實現數字化，適應了新一代駕駛艙模塊化發展的要求。

國外競爭對手分析：
目前國外只有日本在超聲波電機應用方面進入實用化的應用階段。1998年，日本超聲波電機的產量已經突破1000萬台，有20多家企業從事超聲波電機的研究開發，佳能、新生、豐田、精工等生產廠家已經進入批量生產階段。美國也有一些公司進行批量生產。
日本超聲波電機生產廠家列表：

公司 新生工業 豐田 精工 佳能
應用領域 轎車座椅 座椅頭靠、天線 機器人等 照相機
產品特性 產品系列多，成本低 應用領域較廣 技術水平高
產品數量（萬台/年） 20 —— 240 300

5行業競爭結構分析(如圖所示)

討價還價能力

潛在進入 替代者
者的威脅 威脅

討價還價能力

結論：
微特電機行業競爭不是非常激烈；供應者討價還價能力高；購買者討價還價能力也很高；潛在進入者對行業影響不大；替代者對行業影響不大；
2．機會與威脅分析
機會：公司所處行業是自動化裝置的基礎產業，公司產品將是二十一世紀自動化控制關鍵零部件。我們將抓住消費者對中高檔轎車舒適、便利、安全可靠性需求不斷增長的契機，努力開發新產品。
威脅：縱觀國內微特電機生產廠家，部分企業已實現規模效益，將與我們共同搶占市場份額；隨著關於中國加入WTO中美雙邊貿易談判協議的簽訂，國外主要競爭對手，特別是日本超聲波電機生產廠家將對我們構成一定的威脅。
優勢與劣勢
優勢：公司依據華中理工大學人力資源及科研優勢，將建立自己更加強大的研究開發體系，在產品開發方面將有很大優勢；公司產品的獨特性能及高技術性將對其它競爭者構成較大的技術壁壘；公司創始人員的創新精神將是公司競爭力的主要優勢；公司產品有很大的投資回報率。
劣勢：公司正處於創建初期，對行業情況了解不夠，有一定的投資風險；公司成立之時融資渠道單一，並有一定困難；公司產品與其它同類產品相比，價位偏高，在價格競爭方面不佔優勢；公司產品現在還未形成較好的品牌形象，顧客對產品的認知還需要一定的時間。

4.6競爭優勢
獨特性：我們將是國內首家生產超聲波電機的廠家，而且目前該項技術的產業化在國內為零；
高信譽度：公司採取以信為本的原則，以最優質的服務最大限度地滿足顧客的需求，並對所做的承諾做100%的回應；
高技術性：我們的產品是高新技術產品，我們的技術處於國內領先地位，達到國際同等水平；
替代性：我們的產品將大量用於自動控制等高科技領域，有望大量取代直線電機、步進電機等傳統的電磁型產品；
低價位：我們將對產品進行規模生產，以降低成本，降低產品市場價格，以靈活的定價方式適應市場發展的需要；
高質量：超聲波電機不但是高技術產品，而且是高質量產品，我們將對產品生產進行全面質量管理，嚴格進行產品質量檢驗；
多功能：我們的產品具有斷電後有自鎖能力，響應快，控制性能優越等多種功能；
優惠性：我們的技術屬於國家重點扶植產業的關鍵性技術，國家將對我們提供更加優惠的政策條件。
穩定性：汽車上的供電蓄電池在不同時間內提供的電壓變化范圍較大，一般電機工作電壓波動很大，而我們的產品具有斷電自鎖功能，穩定性高。

7競爭策略
（1）初期市場滲透策略——集中化戰略
由於我們正處於產品生產初期階段，即產品導入期；我們的產品技術填補了國內空白，居於國內領先地位；公司將選擇轎車行業的中高檔轎車電器，並量體裁衣使集中化戰略為其服務而不為其它細分市場服務。與超聲波電機相關聯的產業——轎車及轎車零部件產業屬於政策扶植產業，因此我們將充分利用國內寬松的環境及我們的產品優勢，迅速打開國內轎車零部件市場，與國內幾家大型轎車生產廠家及零部件廠家建立長期穩定的合作關系，在4-5年時間內佔領國內13.3%的市場份額。
（2）公司長期市場戰略——差異化戰略
公司的差異化戰略將建立在高質量的供應商、高技術含量的產品、高質量的客戶和出色的銷售網路基礎之上。並以產品自身的特性獲得獨特的賣點，從而口大市場份額。
作為公司的長期發展戰略，產品的開發和技術的創新是我們的首要任務，我們將利用技術上的優勢，努力開發新產品，縮短產品開發周期；本行業具有規模生產經營特點，公司將採取規模化經營，提高公司競爭力；長遠打算，公司將進行擴張性競爭戰略，努力向一體化方向發展；充足的客戶資源是公司發展的根本，在保證與客戶穩定良好的關系情況下，公司將在第4-5年，研製開發辦公自動化及工業系統配套用超聲波微電機，努力增加產品品種 ，第6-10年，進一步擴大國內市場佔有率，並向國際市場進軍。

第五部分 市場營銷

5.1目標市場定位策略
超聲波電機和其它微型電機的目標市場有一定差別。產品的第一目標市場主要定位於中高檔轎車；第二目標市場主要定位於豪華型轎車；第三目標市場主要定位於一般普通轎車。

5.2產品定位
超聲波電機將主要應用在以下幾個部位上：中高檔轎車電子車鎖電機、座椅調節電機、玻璃升降電機、反光鏡變向電機、天線傳動電機等。

5.3營銷目標
公司的主要營銷目標是盡快進入中高檔轎車配套用超聲波電機市場，並在微型電機市場上取得一定的市場份額。公司計劃在第2-3年內實現8.9%的市場份額，在第4-5年內實現13.3%的市場份額，在第7-9年實現17.8%的市場份額。

5.4客戶分析
公司的客戶主要是汽車生產廠商及零部件製造商,隨著我國汽車行業的發展,這些廠商越來越重視中高檔轎車的研製與生產,對汽車配套用微電機性能、技術含量等方面的要求隨之提高。而我們的產品正好適應了之一發展趨勢。
隨著中國加入WTO，國外的汽車廠商和零部件製造紛紛在我國投資設廠，這無疑增加了我們與其合作的機會，使我們的市場由國內擴展到國際，增強了企業的競爭能力。

5.5營銷組合策略
產品策略
公司產品將採取以銷定產的生產方式，以現有的生產技術按客戶的訂單進行定單式生產，並不斷進行新產品的研製開發。
定價策略
考慮公司的主要原材料批量生產不多，公司的產品定價將依據產品的生產成本、訂單要求的型號以及國際市場上同類產品的市場價格。
銷售策略
1.銷售分析：
為迅速將我們的產品推向市場，並佔領一定市場價額，樹立自己的品牌形象，我們將採取以下銷售策略打開市場：
（1）公司產品將採取訂單式（MTO）銷售方式，進行在線化定購，在全球范圍內建立在鮮花商品目錄，並不斷更新產品價格特測細節等方面的信息，供顧客查詢。
（2）在全球范圍內與新的潛在顧客進行低費用的通信交流。
（3）與國內轎車生產廠家及OEM零部件製造商建立良好夥伴關系。
（4）大型轎車修理廠家也將是我們的客戶之一。
2.廣泛的市場營銷網路：
建立廣泛的市場營銷網路是公司發展的根本，公司將在北京、上海、長春、武漢等大中城市建立自己的銷售網點，並

7. 如何做詳細的關於創業設計的財務報表

誰能告訴我在網上開店怎麼開啊