1. 通信服務特點是什麼 通信服務營銷存在的問題
一、售前做好設計、定價和宣傳
如同有形產品一樣，推廣使用某項電信產品前，一般要經過產品設計、定價和宣傳等幾個環節。通信服務產品不是像有形產品一旦銷售出手就了事的，也就是說不是一錘子買賣，那麼產品設計顯得更為重要，是否符合市場規律，是否帶來使用價值，是否讓消費者更便利實在，直接決定產品的銷售和生命力。這些年電信業務服務產品不少，但不少是有違市場規律的。比如說電話收音機，它沒有普通收音機攜帶、調台方便，也沒有普通收音機的音效好、內容多，重要的是與普通收音機相比，既要一次投入（盡管用戶可能不出錢，但終端是成本），每月也還要繳納使用費，這樣一來，那麼用戶難以接受，這種產品天生就是違背市場規律的，從設計就決定了它的命運。再如電話防盜業務，包含終端、安裝、電路使用乃至使用過程中用戶財產保險，其成本、風險都較大的，電信公司包辦這一切是不合算的，應該只是提供電路出租，或以提高電話的使用來達到增值的目的。而我們包辦終端好處不大，承擔終端既不是我們專業，也不是我們的強項，代替保險公司簽約，更是得不償失，出了問題，消費者直接就會找電信公司。當然事實證明，這些業務也沒有開展下去，也不可能開展下去，再說這些意義不大，只是想通過它說明點問題，以免今後犯同樣的錯誤，再折騰不起了。
產品設計再好，也要有一個合理的定價，這個定價不是摸腦殼搞單相思，也不單單決定於成本，再說通信服務的「同一性」和「全程全網」的兩個特點，也使通信服務的成本難以單獨計算，或以在一個區域或某一時間段單獨計算，所以產品定價應該更大程度上取決於市場，而不是銷售者的單相思，想賺多少就定多少，否則，都是違背市場規律的。例如目前的寬頻價格，在競爭激烈的地區，完全固守自己的價格體系是行不通的，無異於將有些客戶拒之門外，電信不是獨家經營，在沒有本質區別的情況下，用戶會做出理智的選擇，不是我們自己說價格如何優惠、產品如何好，用戶就可以接受的，如同實踐是檢驗真理的唯一標准一樣，市場是檢驗營銷的唯一手段。再如賓館電話包月價格，筆者所住縣城的大小賓館近百家，原來30-50元電話包月做的很好，而現在有些人發現某些賓館電話優惠幅度大了，就懷疑原來的包月模式，然而我們卻忽略了用戶是否會接受、賓館老闆如何管理賓館的長途電話等因素，正如有些套餐，過於復雜，而設計者覺得如何合理，宣傳時我們覺得如何優惠，可是用戶要麼是弄不明白，要麼是感知不好，最終用戶不接受也是白搭。千好萬好，用戶說好才是好，你說不算，我說不算，市場說了才算。
有了好的產品，合理的價格，售前要做的就是做好宣傳了。售前宣傳就像預熱一樣，有的產品推出來之前，提前幾年就開始預熱、炒作，像3G業務，幾家營運商炒作多少年了，開始還只炒作概念，慢慢已經投入使用了。中國電信從天翼品牌上市以來，宣傳的規模、檔次、勢頭還非常強勁，但與移動近來推出188品牌宣傳比較，還是顯得不那麼直接或直觀，用戶不那麼容易理解和接受。其實，通信服務同一性特點，也決定銷售前宣傳的重要性，因為同一性決定了通信服務不可逆轉，不像買一台收音機那樣簡單，可以退貨或實行質量三包，通信服務和消費無時無刻都在發生。如原來老E9套餐，有的沒向用戶講清楚，有的用戶自己沒弄清楚，到頭來，被套住的多，由此造成流失的多，用戶有被套籠子的感覺，感知極差，損了形象，壞了名聲，其後果可想而知。
二、售中做好渠道建設和營銷組織
做好售前工作，就進入銷售環節了。這個環節就是做好渠道建設和銷售組織。渠道建設是前提和保障，像海爾、格力空調等大型企業都建有自己的銷售網路，電信也有自己銷售渠道，不同的這種渠道只是分布在一定區域內，應該更具體、更實用，更便於管理。目前，中國電信建設的實體渠道、直銷渠道、電子渠道、社會代辦渠道已初具規模，從原先的全員營銷到網格直銷逐步轉向以社會代辦渠道為主，是符合市場規律的做法，中國移動的迅猛發展社會代辦無疑起了很大作用。中國移動的實踐證明，社會代辦才是根本出路，是可持續發展的保證，社會渠道才是前途無限廣闊的，能量無限的。我們現有實體渠道中的營銷場地、營銷機會和營銷人員，我們不用白不用，難道我們四處尋找客戶的同時，而置可以面對面營銷的客戶於不顧嗎？電子渠道是我們自身優勢所在，是簡化或輔助的直銷模式。至於說關系營銷或親情營銷更是冰山一角，它無法成就大氣候，如果將它們作為主要營銷渠道，也有違市場規律的，非法傳銷就有點類似於親情營銷的特點。
營銷組織是售前、售後的紐帶，是售中的一個重要環節。前面講了電信營銷不是一錘子買賣，說白了它銷售出去才是交易的開始。我們現在摸索上門營銷、陣地營銷、各種虛擬團隊營銷，都是組織營銷的模式，客觀地講，當前社會環境以及我們企業的機制，靠電信員工真正上門營銷（指公眾客戶）幾乎是一句空話，真正做到上門只有保險一類的業務，而他們的機制完全不同。小區、街道、下鄉的陣地營銷被各行各業實踐證明不失為一種較好的方式，而它的銷售作用不是很大，主要作用只在於宣傳。對電信產品來講，銷售出去是說明完成了銷售的第一步，重要的是用戶用不用這種業務、滿不滿意這種業務，反過來正好說明產品設計和定價是何等重要。針對政企客戶組建的各種虛擬團隊是較好的做法，針對集團用戶一味講抓住關鍵人物搞關系營銷，集團用戶真正單位的業務可以做，但對其內部的個人、私人的業務做起來作用不大，不太符合市場規律。這就是我們以往營銷了大量集團網，其個人手機用戶流失嚴重或根本就不使用的原因。因為營銷中，只是關鍵人物有利害關系，或者是這個關鍵人拿的單位的一點利益來補貼給普通員工，普通員工對這種利益感受不直接、對終端不滿意、對業務不一定感興趣，其結果是始亂終棄，壞了名聲，丟了用戶，這個客戶群可能永久性與電信無緣了，而且還會影響到周圍的其他人，這種營銷是違背市場規律的，其後果是不言而喻的。早些年，電信行業做假摻水、玩數字游戲不足為奇，嚴重損傷了企業、影響決策，如果現在不加分析，無視市場規律地追求業務發展數字，也如出一轍，無非是害企業、害客戶，擾亂市場。其次，有時我們對職工、對代辦商搞高額傭金或酬金，或組織外出旅遊進行獎勵等非正常手段，誘迫職工採取非正常措施「爭先創優」。把氛圍和積極性好像搞起來了，短期的激勵是必要的，但過多了，或者將它作為主要措施或長期機制是不可取的，它催生的可能新一輪假、大、空。大致可以這樣說，非常手段帶來非常結果，非正常手段帶來的也肯定是非正常結果。真正的機制應該是長效的，符合市場規律的，比如說將代辦商的傭金與發展用戶的在網時間掛鉤聯系起來，或是與在網時長關聯進行收入分成。
三、售後做實維系和服務
對普通商品而言，抓好售後服務的主要目的是強化品牌，提高商品信譽度，達到更多人購買的目的。通信服務與普通商品相比較，其特點決定了售後服務的意義遠不只這些，廣義地講要做好維系和服務。
電信業務售後是交易的延續或維持，因為這種生產過程和消費過程是否真正持續發生，關鍵在於我們的售後服務是否到位，維系工作是否做到了實處，回訪、拜訪、回饋、生日慰問等，VIP經理制是一個完整的體系，而不是一個停留在觀念上的概念，有大量的具體工作來做，他需要一定的人力、物力、財務來支撐，它表現在用戶消費的每個細枝末節上，稍有不慎，都會導致滿盤皆輸，落實VIP客戶經理責任制是加強客戶維系的重要手段。
中國電信大力提升客戶服務水平和能力，將客戶服務當作客戶維系的命脈，電信售後服務不是簡單的負責保修終端，它是要讓用戶用得好、用得多、用得舒心。它涉及到用戶繳費是否方便、到了營業廳臉色是否好看、有了不滿向誰反映、有什麼要求向誰咨詢等等。中國電信的10000是一個很好的服務渠道，是客戶與企業交流的平台，但它也有不足的地方，它不是面對面的溝通，缺乏親切感，溝通的過程不便於跟蹤，最為直接、最能直接感知的是客戶經理制，落實客戶經理職責，是搞好客戶服務的重要手段，也是搞好售後工作的關鍵。
根據通信服務特點，在電信業務營銷售前、售中、售後三個環節，把握好設計、定價、宣傳三個關鍵，做好渠道建設和組織營銷，做實維系與服務，尊重市場規律，就為開創電信業務營銷新局面創造了很好的條件。
2. 通信行業的銷售策略以及銷售技巧
無論是商務部還是政企的大客戶，這個不在於他們，而在於你。你千萬不呀膽怯。相信自己一定能。越大地位的老闆或者領導越平易近人。
繼續和你往常一樣拜訪和跟進就行了。
3. 服務行業的營銷策略怎麼寫
大同小異~
市場營銷策略制定是一個相互動作用的過程；是一個創造和反復的版過程,企業營銷管理過權程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即「4Ps」營銷組合。 隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從「4Ps」發展為「6Ps」。近年又有人提出了「4Cs」為主要內容的市場營銷組合
4. 淺談通信行業如何提升服務質量
1、從產品（proct）角度看，通信企業的核心服務即為顧客提供異地無線不間斷的信息傳遞服務。通信運營商應該基於客戶的核心需求，開發更多延伸產品，凸顯產品的差異化。
2、由於通信行業的服務水平難以統一界定，質量檢驗也難以採用統一標准，因此服務定價（price）就存在很大的靈活性，因此，通信運營商應該從自身優勢和創新服務的形式來提高產品價值和降低運營成本。
3、通信服務的促銷（Promotion）通常包括廣告、人員推銷、營業推廣、宣傳、公共關系等營銷溝通方式，企業可根據不同的場景和不同時期的營銷目的，選擇不同的傳播模式。
4、移動通信服務的需求無處不在，其服務渠道（Place）散布各地且日益增多。運營商首先要承認渠道的利益，通過競爭、激勵和幫助來提升渠道商的忠誠度，這是提升渠道服務質量的核心前提。其次，要合理調整渠道的寬度和深度，對渠道分層分級（縱向），分業務分區域（橫向），實施渠道差異化管理，避免渠道自身利益沖突。
5、在移動通信行業中，所有的企業人員（People）都直接或間接地參與到消費和服務的過程中，這個過程所體現的服務價值往往非常顯著。
6、移動通信是無形的，將通信服務進行「有形化」（Physical
Evidence），是指通信企業藉助服務過程中的各種有形要素（包括實物、數字、文字、音像、實景、事實及其他可視方式），使無形服務及企業形象具體化和便於感知的一種方法，在一定程度上會有助於銷售促進和提升客戶服務感知。
5. 怎麼樣做好通信行業的市場營銷
你要先對消費者進行行為調查，就是以問卷等方式弄到你想知道的一些情況；查明因素影響消費者的決策；
再根據你得到的資料進行營銷分析
相信你具體分析後，堅持努力，一定能做好的
6. 服務行業的營銷戰略有哪些求解
隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務業者對消費者的服務方面不斷創新，滿足消費者的需求。因此，通過下列途徑加強服務產品的創新：
（1）創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，並非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。
（2）開發服務新產品
。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買後的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度的使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
（3）追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，並使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
服務品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的敲門磚，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。法國家樂福，泰國正大等知名企業為什麼能夠長盛不衰，無不是品牌的魅力，菲利浦.科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，並使之同競爭對手的產品和服務區別開來。對於服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。
服務企業要建立服務品牌，一般可以採取下列途徑：
（2）克服服務市場的零散狀況，形成一定的集中度。服務業處在一種零散的環境中進行競爭，沒有一家企業佔有顯著的市場份額，也沒有一家企業能夠對服務市場實施重大的影響。如果某企業能夠克服零散狀況，則能夠建立服務品牌，根據邁克爾.波特在《競爭戰略》一書中的論述，可以通過創造規模經濟或經驗曲線，使多樣化的市場需求標准化、使造成零散的主要因素中立化或分離、通過收購獲得臨界批量等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。
（3）實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，
人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作
好服務商標的注冊工作，防止被別人搶注。
促銷策略針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務企業往往需要採用不同的分銷與促銷策略。實現出奇制勝的促銷策略：除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖服務企業公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望服務企業在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖服務企業公司，都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖服務企業將難以生存成長。
溝通策略越來越多的企業意識到溝通對於一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點--會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務企業帶來巨大的消費群體。
價格策略價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務企業來講就要比普通商店價格低。如果不能實行低價，就不要打出服務企業的牌子。目前我國處於中低速增長期，下崗人員增多，大部分城市居民屬於溫飽型，對於商品價格比較敏感。因此只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。首先應盡量降低進價成本，建立現代化的物流配送中心實行反損耗戰，降低營業成本，大單位的快速銷售以及有效的庫存控制。
人員管理策略
（1）以信任及掌握賦予每位員工全責的工作；
（2）必要時決策的制定僅限於兩個階層，為的是強調高效率；
（3）主動出擊，但需團結一致；
（4）可以接受錯誤，但絕對需要誠實；
（5）掌握工作職責及績效。
有形展示策略
由於服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須藉助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環境。
（1）信息溝通
當今社會是充滿信息的社會。為此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買慾望與行為。與此同時，顧客為了自己的需求，也需要了解服務提供者的服務信息。因此，信息溝通對服務企業來說，是通過這種有形展示、無形服務的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客，實現服務社會的最終目標。顎刓
任何服務都離不開一定的環境，任何一個企業的市場營銷又都在不斷變化的社會環境中進行的，並受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷發展的各種因素的總和。至於自身內部環境，我們可不斷改善，從視角上給我們的顧客帶來良好的舒適感