1. 葯品營銷策略有哪些
移動互聯網的發展給醫葯行業帶來了巨大的沖擊，廣告營銷進入了傳統醫葯企業。
一些醫葯企業看到廣告帶來的巨大商機，為了謀取利益誤導消費者，誇大產品價值，過度營銷。在新媒體時代以前，人們只能通過廣告、刊物獲取信息。
傳統廣告具有單向性，以往企業通過狂轟濫炸式的廣告，單方面的向觀眾「洗腦」式地傳播產品，通過各種模糊、誇大產品價值，讓觀眾迷信「神葯」，從而獲取巨大的利益。
但近年，移動互聯網的興起沖擊著各行各業，還沉浸在廣告營銷帶來的高額利潤中的傳統醫葯行業或有意無意忽視了將會面臨的危機。
新媒體時代，醫葯行業迎來了新的挑戰，如果企業不能順應時代的發展，改變傳統的模式，終將被時代所淘汰。
過度營銷策略在廣告時代的無所不能，但並不完全適用於新媒體，在雙向信息傳播中，話題可以具有爭議性，但一定不能出現觸及人們底線的漏洞，且隨著廣告法的完善，過度營銷將納入違法范圍。
醫葯行業不同於其它行業，它關乎每個人的健康甚至生命。莎普愛思事件的發酵暴露出了部分醫葯企業在巨額的利潤下，已經失去了社會責任感。過度營銷，誤導甚至欺騙消費者。
醫葯關乎民生，首先企業應先具備高品質的產品，才能站穩腳跟。
醫葯企業的營銷可以與較大營銷力的事件或人物結合，通過樹立「你關心健康，我們更關心你」的企業價值觀，而不是口號式的「一切為了人類健康」。
2. 醫葯企業銷售策略有哪些
醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。
醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。
3. 醫葯企業如何實現產業模式轉型
隨著中國人民生活水平的普遍提高，人們現在非常關注如何延長壽命、如何解決亞健康、如何根治絕症，對生物醫葯、醫療器械、現代中葯等與醫療相關的產業的社會需求在暴漲。但醫療行業面臨的可持續發展問題也凸顯出來。前瞻產業研究院總結有以下幾點：
首先是環境污染問題。在環保部的全國污染源普查公報中，制葯工業佔全國工業總產值的1.7%，而污水排放量卻佔到2%。其次是葯用資源枯竭的問題。有超過四成的野生葯用資源正在嚴重枯竭，未來數年可能出現斷檔、甚至無葯可用的局面。
還有產業模式轉型也是大問題。中國醫葯公司以特色化學原料葯和大宗化學原料葯為主，這一市場不僅競爭激烈，利潤低，而且也會使得環保和資源枯竭問題加劇。而壟斷性和利潤都極高的「全新葯」研發和專利多掌握在跨國葯企手中。因此，提升品牌、刺激創新就成為中國醫葯公司模式轉型的方向。
總之，在國際醫葯品牌的夾擊下，中國葯企面臨著可持續發展的威脅，樹立品牌和科研升級成為企業實現轉型的必由之路。
4. 醫葯企業如何構築營銷渠道
醫改之後，對醫葯營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫院在醫葯企業促銷活動中的重要程度將減弱，葯店取代醫院，成為葯品的重要銷售終端。醫葯營銷實際上已經是和消費者面對面的營銷。新形勢下，醫葯企業營銷渠道將發生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉變，即醫葯企業在選擇分銷渠道時由選擇進貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進貨頻繁但數量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉移。其次，醫葯企業對產品分銷流通的渠道定位更准確，市場成熟的大眾性普葯繼續走批發分銷渠道，新葯特葯則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括葯店和醫院）出手。 筆者認為，醫葯企業在著手建立營銷渠道時可採取以下方法。 先育市場再選渠道 OTC葯品需要企業先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使產品及品牌的認知度和美譽度提升，並通過葯店、醫院指名購買，形成強烈的市場需求，造成當地經銷商紛紛聯系要求經銷這種葯品的態勢，企業篩選出財務及信用、推廣能力良好的醫葯公司進行城鄉推廣，依靠它們的網路向鄉鎮診所和葯店滲透。 新葯不同於老葯，基層市場需求不大，經銷商（醫葯公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不願經銷。由於試點區域較小，企業可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然後拉動市場需求，從而激發經銷商的經銷慾望。 直接藉助優勢渠道 對於在當地權威醫院或市場上有一定銷售基礎的、能和經銷商達成共識的產品，可以直接藉助經銷商的力量在本區域進行市場拓展。此法最大的優點是前期不需要投入廣告費用和市場開發費用。而且對於企業來說，這種推廣策略風險小，無需十分了解當地醫葯市場情況。在產品進入外地市場，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮採用這種模式。 其實，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接藉助優勢渠道兩種方式配合使用比單獨採用一種更為有效。因為這樣能彌補企業和經銷商彼此的資源不足。 市場切入成功後，企業應選擇合適的時機與經銷商緊密配合，舉辦城鄉訂貨會，使產品全面覆蓋市場。 利用經紀人資源 目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫葯經紀人，他們有一定的醫院網路資源，代理一個或數個廠家的產品。在協同作戰、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產品進行代理，因此需要與企業聯盟或加盟有條件的企業，以尋求自身的可持續發展。此外，一批葯企的駐外市場經理希望發揮其所掌握渠道資源的最大效益，以獲得個人收益，因此有動機代理其他品種，以上兩種人共同構成醫葯經紀人隊伍。對於企業來說，醫葯經紀人是可充分利用的資源。企業可以通過承包制充分發揮其作用：空白區域可以嘗試這種運作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業的市場規劃，策劃能力優勢，為其提供更好的市場調研、策劃、培訓等服務，共同開拓市場，並利用口碑效應擴大規模。然而這種形式只是權宜之計，必要時（市場網路基本理順）應爭取將其並入自身網路。 與醫葯經紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引，達到合作； 服務支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉化。總之，醫葯經紀人只是個階段性稱謂，企業最終的目的是使其轉化成為內部營銷力量，使醫院網路資源最終成為企業的無形資產。 認真管理保證效益 在與醫葯經紀人及有獨立運作意向的經銷商合作時，筆者認為應從以下兩方面加強管理，使企業的利益得到保證。 首先，應制定出切實可行的策略。如運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫葯經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網路布局；利用現有大醫院專家資源，有計劃，有步驟地成立區域專家組，建立深度市場學術推廣系統和培訓體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平台，提升目標醫生對產品的關注度、信賴度、滿意度和使用率，使網路隊伍逐漸專業化，學術化並具有忠誠度；要想使運用招商方式建立的網路隊伍忠誠，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實施戰略，在對其進行強有力的扶持、輔導、培訓和管理的同時，使其利益的產生，價值的追求依賴於企業的綜合實力。相關熱詞：醫葯構築營銷渠道