1. 汽車的營銷策略
汽車促銷活動的8大技巧
1、汽車促銷活動的評估
2、控制活動現場
3、汽車促銷的系統性
4、利益明確方便簡單
5、引誘顧客的參與
6、汽車促銷策略新穎
7、汽車促銷對象明確
8、提出統一的主題和創意的核心點
2. 你好 可以幫忙找篇外文文獻么 要《汽車4S店營銷策略》 這方面的 要求翻譯成中文要3000字 我的QQ是23995762
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3. 國外汽車推銷員的現狀分析
論汽車銷售模式
劉小苗
( 北京交通大學經濟管理學院, 北京100044)
【摘要】隨著中國汽車產業的不斷發展, 汽車銷售模式也隨之不斷的發展。文章通過對汽車銷售市場情況的
分析, 針對企業如何發揮品牌優勢, 拓展銷售模式提出了一些看法。
【關鍵詞】汽車銷售; 模式; 體系化
【中圖分類號】F272.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中國汽車從1953 年一汽的建設至今, 走過了50
多年的歷程。中國汽車的產銷量從第一個十年中的最
高年產4 萬輛, 到2004 年的500 萬輛, 實現了從無到
有, 從緩到急的加速發展。汽車的銷售模式也伴隨著
中國汽車的成長, 伴隨著汽車市場的變化發生著深刻
的轉變。
一、我國的汽車銷售基本經歷了這樣六個
階段:
( 一) 上世紀80 年代初之前的國家專營。在計劃
經濟體制下, 汽車一直是作為生產資料由國家物資部進行
統一分配, 存放汽車的成品庫稱之為國庫。期間, 承擔國家
物資分配計劃的執行機構主要就是中國機電總公司。
( 二) 上世紀80 年代初期的大機構封閉經營。國
家改革汽車流通領域, 分管汽車的機電部、內貿部和
中汽總公司, 組建中國三大汽車流通企業———機電總
公司、中汽貿和中汽銷, 按行政區域在全國劃分分支
機構, 形成早期的流通網路。
( 三) 上世紀80 年代中期至90 年代初的企業銷
售經營。我國的汽車生產跨越了100 萬輛, 但在產品
的結構上仍以載貨汽車為主導, 汽車企業開始建立自
己的銷售公司, 三大汽車流通企業經營規模放緩。
( 四) 上世紀90 年代初的開辦市場經營。政府指
導開辦汽車交易市場, 銷售商進入無序競爭狀態。
( 五) 1994 年至1998 年的營銷模式經營。推銷模
式向營銷模式的轉變代表傳統銷售模式向現代營銷
模式的轉變。
( 六) 1998 年後現代營銷模式的建立。1998 年後,
中國人民銀行批准, 國有商業銀行開辦汽車消費信貸
業務, 汽車營銷向適應國民經濟和社會發展市場需求
的營銷網路( 包括品牌專營、連鎖經營等有形市場) 發
展, 同時吸引了眾多的民營、個體經銷商, 初步形成了
多種銷售形式並存的格局。
加入WTO 後, 汽車銷售在從面向產品的經銷向
面向市場的品牌營銷轉變的過程更加深化, 銷售的范
圍和外延也不斷擴大, 逐步形成了完善的新車交易、
二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍
賣等多種營銷方式的汽車銷售市場。但由於經濟體制
的變革和國際經濟的接軌, 汽車消費呈現出快速增長
的態勢, 汽車市場並不成熟, 汽車銷售模式仍處在不
斷發展完善的階段。
二、當前汽車銷售的現狀及問題:
隨著國際汽車跨國公司在中國合資合作項目的
增加, 新的汽車營銷方式也帶到了中國。一時間, 國內
的4S 品牌店如雨後春筍般紛紛建立, 同時, 汽車市場
也遍地開花。特別是2003 年汽車需求的急速增長, 更
增加了製造企業與銷售經營者的熱情。但由於投資過
熱, 在2004 年汽車產銷量增速放緩時, 馬上出現了不
少4S 店轉手、退出, 汽車市場的轉向、停工等現象。
綜合起來, 當前的汽車銷售還存在以下幾個問題:
( 一) 對汽車市場發展的認識存在局限性。不重發
展, 以我為主的計劃經濟觀念還在控制著人們的大
腦, 從投資的沖動到企業盲目的追求4S 高端營銷模
式, 都是由於沒有從市場的規律出發, 對產品進行准
備的市場定位。
( 二) 政策的指導作用不夠, 政府控制系統有待完
善。2005 年4 月1 日起實施的《汽車品牌銷售管理辦
法》是針對汽車市場的快速發展, 汽車銷售和服務體
系相對落後, 汽車消費產品、質量責任追溯等矛盾突
出, 以及分銷領域經營權的審批辦法不能適應發展的
需要, 而制定的行業法規。但由於地區經濟的不平衡,
現有銷售機制的不規范, 政策在保證實施效果的控制
力上還不是很強, 還沒有形成完善的銷售控制系統。
( 三) 沒有建立與銷售相關的汽車服務體系。銷售
商的資質良莠不齊; 二手車市場剛剛興起; 品牌市場
處於培養階段; 汽車信貸仍徘徊在10%左右; 與汽車
售後有關的汽車服務( 如: 保險、維修、租賃、停車等) 、
汽車銷售方式( 如: 4S 店、汽車交易市場等) 還很散
亂, 有待協調比例, 拓展范圍。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者簡介】劉小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大學經濟管理學院研究生, 研究方向: 企業戰略管理。
大眾科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 總第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
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三、應對措施
若想解決發展中存在的問題, 就必須了解發展中
的市場, 有超前的應對措施。
( 一) 要有針對市場發展的政策指導和宏觀控制
1.新「汽車產業政策」和「品牌銷售管理辦法」的
出台無疑對規范汽車銷售市場的發展有著積極的意
義。進一步形成清晰的銷售體系指導思路, 是國家對
銷售市場實現調控的有效手段。
2.整合政府部門職責。
3.完善國家公民及企業信用制度, 保證政策的有
效實施。
( 二) 實現產品與市場的契合是企業銷售的保證
1.戰略
以過去的成功為依據, 以現在的市場為導向, 確
定未來的行動計劃, 制定有效的產品銷售戰略。
( 1) 採用SWOT 分析工具是一個很直觀和有效
的方法。針對以下四項內容列出指標, 並根據相應戰
略逐項提出解決對策。
( 2) 拿成功的關鍵因素、強勢指標與競爭對手進
行加權競爭強勢評估, 以便對公司的市場競爭地位做
出評估, 保證戰略決策的正確。
2.定位
把握汽車產品的定位: 一是自身優勢; 二是產品
個性; 三是目標市場; 四是品牌價值。
戰略是方向, 定位是實現目標, 寶馬堅持「毫不妥
協的高檔品牌戰略」也就是鎖定了它的目標客戶, 把
自己的對手設定在賓士上。在人們心目中, 美國車寬
敞舒適, 歐洲車優質耐用, 日本車精細節能, 都是企業
不同的定位選擇帶來的市場反映。
3.品牌
只有選擇與產品相契合的市場, 才能在競爭市場
中創立自己的品牌。我國汽車產業現在的繁榮, 某種
意義上是合資產品和仿製產品所創造的。當前, 一方
面國家對企業有了要求,《品牌銷售管理辦法》中就要
求在中國生產的汽車要有服務商標、服務標識、地區
標志, 這對實現品牌營銷是一種規范, 也是一種促進;
另一方面企業也在自身的發展中開發自主品牌, 採用取
人之長補己之短的方法, 向自我創新、自我發展過渡。
在品牌營銷策略上可以選擇: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。對於目標客戶廣的單一
產品可以採用一品一牌; 對於同一產品能夠佔領多個
細分市場的可以採用一品多牌; 對於企業品牌強勢,
產品可採用一牌多品, 也可以採用一品牌下各系列產
品的副品牌。北汽福田公司作為北京汽車工業的商用
車板塊, 形成了從微卡到重卡, 從微客到大客的多系
列發展, 並形成了「歐曼」、「風景」、「奧鈴」、「時代」四
大品牌。由於它面對的是多個細分市場, 它採用了多
品牌戰略。寶馬、賓士由於品牌的強勢, 則採用了單一
品牌多系列的做法。所以品牌營銷一定要以產品的市
場定位為依據。
(三)重視兩個網路的建設
1.營銷網路
營銷網路是指企業在實體店的營銷中注重網路
的建設, 通過區域營銷網路服務市場。
如今, 網路的建設越來越受到人們的關注, 在汽車
產業發達的國家, 以建立分銷網路的方式進行品牌營
銷已經非常普遍。國外很多的汽車製造商一方面通過
在中國合資設立銷售公司, 經營管理其營銷網路; 另一
方面通過建立獨資的投資公司規避政策限制, 來掌握
中國的營銷網路, 足見營銷網路對於銷售的重要意義。
在價格競爭逐漸失效的今天, 國內企業更是注重
提高自己營銷網路的運轉效率。奇瑞挖走了原來在北
汽福田銷售上很有貢獻的經理李峰, 在國內率先試行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、風雲、旗雲、東方之子
的分網銷售, 對原有網路進行整合, 充分進行創新: 實
行每家特許經銷商只能經營一種主力品牌制度; 資質
差的經銷商採用二級代理; 各經銷商可互為二級代
理。這樣, 不僅重點扶持了業績好、資質好的骨幹經銷
商, 充分地運用了原有的網路資源, 又進行了更為有
效的管理。
2.網路營銷
2000 年底, 全球已有互聯網用戶12 億, 跨越240
多個國家和地區, 我國在2001 年, 互聯網用戶也突破
了4000 萬。互聯網用戶的不斷增長, 為網路營銷奠定
了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展, 特別是在
我國加入WTO 的大環境下, 汽車產品的網路營銷必
將成為新世紀重要的形式之一。
( 1) 對於汽車網路營銷的優勢, 羅伯特·勞特波恩
教授早在1990 年就首次提出了「整合營銷傳播」理論,
即4C 理論(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客戶需求為中心, 全面服務於
消費者。網路營銷作為一個具有效、快捷、方便、低廉等
特性的營銷方式, 能夠較好的滿足4C 理論的要求。
( 2) 面向顧客的需求(Customer needs and wants) 。
隨著上網人數的激增, 網上調研優勢明顯, 網路營銷
是創建產品需求、客戶信息的平台。
( 3) 實現與客戶的溝通(Communication with consumer)
。網路營銷可以提供新的溝通通道, 實現更人
性化的互動溝通, 進而創建網上的看貨、訂貨、成交、
支付等, 實現傳統購物方式的改變。
( 4) 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer』s
needs and wants) 。相對傳統的營銷方式, 網路
( 5) 便於顧客購買(Convenience to buy) 。顧客可以
在網上完成信息查詢、比較決策、產品定製、貨款支付
等手續, 而且不受時間、地域的限制。
( 四) 創新營銷方式。在市場經濟環境下, 汽車品
種多, 高中低檔車並存, 競爭激烈, 採用唯一的銷售方
式, 不可能適應多變的市場。那麼針對不同的汽車產
品, 應採取不同的銷售方式。
現在的實物交易方式有四種:
1.汽車交易市場。就如形容北京亞運村汽車交易
市場一樣, 它是「永不落幕的汽車博覽會」, 汽車產品在
市場里全方位的競爭, 看重的就是產品的特色。
2.汽車4S 店。集整車銷售、維修服務、零部件供
應、信息反饋為一體, 要求有實力, 品牌知名度高。
3.汽車連鎖經營。考驗的是銷售商的實力和經營
理念。
4. 其他的方式。如「第三市場」: 針對特定客戶群
體進行營銷的方式;「汽車園區」: 集銷售、維修、服務、
娛樂為一體, 對汽車文化、產品各方面有很高要求的
經營方式;「汽車超市」、「汽車展會」: 面向大眾長期或
短期推出全系列或重點產品的方式; 以及汽車企業的
汽車置換、直銷等方式。
使用網路是最大的創新, 把這些實體經營方式虛
擬化, 就能拓展更大的銷售空間。
( 五) 構建體系。汽車銷售模式的最終組成, 其實都
落腳於形成一個和諧的市場體系。作為一個個體, 無
論採用何種營銷方式, 都是構成這個體系的一個要
素, 受到市場的檢驗。一個地區應當形成適合地區特
點的汽車專營、汽車市場等營銷運行機制, 使不同品
質的車輛走向消費者, 服務消費者。
之所以稱其為體系, 是由於它是一個構架, 它有
自己的循環網路和自我修復、自我調節的能力, 每個
產品都可以在發展中調整自己面對的顧客群。特別是
在市場競爭激烈的今天, 構建有序共存的營銷體系是
提升自我品牌, 提高資源使用效率, 把握市場的必由
之路。企業有創新經營, 才可能形成和諧的汽車營銷
體系模式。
四、結論
對於汽車銷售模式的探討, 實際上在企業的發展
和市場的變化中, 每時每刻都在進行。對於營銷採用
什麼樣的模式, 可以用一句話來概括, 叫「以不變的
『變』的思路來適應變化的市場」, 所以「體系化」的汽
車營銷模式是未來的發展方向, 而且必將沿著這條道
路, 在體系的深度上、面的廣度上不斷發展, 逐漸形成
適應產品發展和需求變化的自我調節的完善體系。
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4. 國外二手車市場出彩的營銷案例有哪些
雙方談好價格就可以直接付款，現場在我們說的機動車登記證上填好新內車主的名字、資容料等等，把這個證寄到類似車管所的部門，過幾天新車主就能收到一個新的證，這樣就過完戶了，這和當地社會的安全誠信不無關系。按我了解的情況，線下C2C直接交易差不多可以佔二手車交易的半壁江山。
5. 豐田汽車在各個國家的營銷策略是否相同
當然不是，在歐美（特別是美國），還有中東，中國都是不同的。豐田對美國市場特重視，對中國就很隨便了
6. 國外4s店如何賣車
我在義大利 這里的4S店賣車 程序和中國的差不多 也有貸款 不過唯一跟國內不一樣的就是選裝件居多 有的時候顏色和空調都要選裝 顏色一般只有白色是免費的 其他顏色要加錢 還有空調等等等等的選裝 當然我指的是低端車 國外4S的服務比國內好 沒有國內所謂的加價提車 或者 綁定銷售 等等 要麼就是什麼低配車加幾個東西說是紀念版或者加裝版 來賣 這些都是沒有的 國外的綜合來講比較正規和人性化 但是假如你在4S裝配件（不是選裝件） 比如這款車全系沒有GPS 你想裝個車載GPS 那會非常貴 比國內貴兩倍還多
7. 如何加強我國汽車文化營銷，有哪些策略
我們通常所見的一些汽車品牌組織的植樹活動、自駕游活動、環保活動、捐贈援助受災群眾、關注貧困地區失學兒童等等活動，都屬於汽車文化營銷中的一種。
很多汽車文化營銷活動就發生在我們身邊，比如近日，上海大眾在曲江新城劇院舉行了「PASSAT新領馭2010年新年音樂會」，讓觀眾在欣賞陝西省交響樂
團演出的同時，又能體驗上海大眾的汽車文化。著名的BMW寶馬中國文化之旅，通過探訪中國非物質遺產文化保護地，並在所經過的城市進行非物質文化遺產項目
考察、捐贈和實物收集等，不但提升了寶馬的品牌形象，也對保護中國非物質文化遺產項目做出了貢獻，得到了眾多活動參與者的認同。
除了一些汽車廠家組織的大型文化營銷公益活動外，一些品牌的地區經銷商4S店也利用自己的方式開展一些小型的文化營銷活動。比如，上海大眾斯柯達陝西盛方
4S店，就曾組織車友會，走進陝北紅色之旅，讓車友們在自駕出遊的同時，也重新走進革命聖地延安，上了一堂生動的愛國主義教育課。吉利汽車西安國利4S
店，則組織車主進行環保植樹活動，讓車主們在植樹的同時，也增加了對品牌的認同感。
■車主偏愛公益活動 喜愛自駕游
作為汽車文化營銷活動的受眾，消費者對於這種營銷方式是否認可呢？
說起對汽車商家開展文化營銷的看法，在事業單位工作的李女士說：「文化營銷肯定好啊，這比那些直接給你發一張廣告宣傳頁，或者是看那些生硬的宣傳要好很多。至少可以參加一些活動，而且很多活動還是公益性的，這樣的廣告，我就覺得很好。」
一位參加過上海大眾西安秦嶺野生動物園植樹活動的王女士說：「我特別喜歡參加車商組織的這種活動，我覺得這種活動既能保護環境，又能參觀動物園，還能和家
人一起，把小孩也帶來，是一種很好的活動。」「4S店每次組織的自駕游活動我都會參加，因為這種活動可以通過自駕游認識很多朋友，而且每次活動都有一個主
題，有的時候去參觀革命聖地，有的時候去農家樂，有的時候去貧困地區幫困扶貧，我們都很喜歡這種活動，組織得越多越好。」上海大眾斯柯達車友會的鐵桿會員
胡先生說。
■文化活動 能提升品牌認同感
談起汽車文化營銷的方式，汽車經銷商當屬最有發言權的人。「寶馬組織公益活動的目的，就在於聯合更多的熱心人士參與社會公益事業，募集、捐贈善款，用於社
會教育、文化、扶貧和非物質文化遺產保護等活動。通過不同形式的活動，不斷關愛著我們的社會，做有社會責任心的企業，通過樹立更好的品牌形象，來提升客戶
對品牌的認同感。」西安金花寶馬市場部經理李可工對記者說。
除了一些合資品牌、進口品牌企業，中國自主品牌在文化營銷方面也並不落後。「奇瑞就有每年一次的『QQ文化節』，今年已是第六屆了。QQ這個品牌就是在倡
導著一種年輕、時尚、自由的生活理念，我們組織QQ文化節的目的，就是為了通過車主的聯歡活動而親身體驗QQ品牌的魅力，再進行更廣泛的傳播，利用這種文
化的傳播來吸引更多的消費者，從而將品牌的力量轉化為銷量。此外，奇瑞旗雲每年舉行的節油大賽，以及瑞虎每年的全國羽毛球大賽，都是力主通過一種文化來倡
導一種品牌的生活方式，提高大家對品牌的認同感。」奇瑞汽車陝西伊勢威市場經理張梅娜在講起自己的品牌文化時對記者表示。
中國開始進入汽車普及時代，汽車文化逐漸滲透到人們的生活中。現在，越來越多的汽車企業都在宣傳和倡導一種更高質量、更健康的汽車生活方式，一種能更加滿
足駕駛樂趣、又能彰顯品位、享受成功快樂的汽車文化理念。汽車文化營銷，在可以預見的未來，隨著汽車保有量的不斷上升，更加深入我們的生活。
8. 汽車營銷策略
我作為行外人，是這樣認為的，其實是換位思考吧！以乘客的身份去體驗每次坐車。不可否認，汽車是比較方便的交通工具，其快速高效，一直備受認同。我覺得，要做到出色的客運並不困難，我的意見如下：1：合理的票價是競爭的基礎，如果票價與其他兩樣有太多差距，就不存什麼競爭力了。2：整潔干凈的車身及車內空間。定期做好消毒和清潔方面的工作，干凈的車內空間是美好旅途的開始。最好配上一點恰人、清新的香水。3：合理、舒適的乘坐空間，長途尤其需要具備這些條件，我個人非常不認同卧鋪，卧鋪太臟，普遍大部分人有潔癖。如果有個擱置腿部並達到舒適的裝置，倒是不錯的選擇。可以通過適當改裝而得到。4：良好的服務態度，緣於細心的關懷，隨行的乘務人員，適時的問候，老人或小孩子是否需要暈車葯，或者塑料袋，更或者為乘客安排上洗手間的時間及地點。其實一個好的乘務人員可以做得的，很多。這是一個關鍵。多一點互動，就多一點人情味。5：若是長途（涉及到過夜的）可以安排乘客在凌晨時分在路邊的餐館就餐，就算是粗茶淡飯，都比在加油站的小賣部里沖上一杯方便麵更有味道。乘客朋友，會在這刻記住了你。完成這些舉動，只是需要適當的控製成本和那些路邊餐館進行協調就可以做到。6：找一些精彩的，經典的，大片的DVD（或經典小品等）進行沿途播放，幾個小時，甚至十個小時內看兩部大片，再睡上6個小時，也是正常作息時間。因為長途車旅是非常累人和無聊的，除了睡覺，呆望風景，就無所事事。7：若按長途旅行10個小時以上的來計算，在次日即將到達目的地的清晨，為乘客送上一份報紙和早餐和濕巾、口香糖。濕巾和口香糖是做什麼的？濕巾是給乘客拭去整晚乘車的勞累，口香糖則是給乘客代替漱口用的。在乘客下車後，和他們道聲再見，再補上一張名片。我相信他們是相當樂意接受並且下次還要乘坐你的車的。
我個人認為，其實做到以上的東西，成本並不是很高。作為一個激烈的競爭行業，在同一起跑線上，比的就是服務，就是堅持。誰的服務做得好，誰可以堅持並創新的發展，就是贏家，同樣可以有自己忠實的客戶，創造行業良好口碑。這一切乘客朋友都是有目共睹的。以上的措施，再配合一些價格營銷策略，我相信客運業，明天會更好。