營銷活動過程管理

❶ 企業營銷活動過程包括哪些主要步驟和主要工作是什麼

企業營銷活動過程包括哪些主要步驟和主要工作？各步驟之間的回邏輯關系如何？答

通常對於所有層次都適用的營銷過程包括分析和評價市場機會、研究和選擇目標市場、制定市場營銷組合策略和管理營銷活動。企業不僅應善於發現和識別市場機會，而且更應善於分析和評估對企業來說，哪些市場機會僅僅只是環境機會，哪些市場機會才是適合於本企業的營銷機會。研究和選擇目標市場通常主要包括以下工作：衡量和預測市場需求、進行市場細分、選擇目標市場、進行市場定位。市場營銷組合策略是指企業根據選定的特定目標市場的需求和企業在特定目標市場上制定的競爭性定位戰略，對企業可以控制的各種營銷因素進行優化組合和綜合運用，以實現企業的戰略目標及其營銷目標。營銷計劃的實施過程包括：制定詳細的行動方案，建立合理有效的組織結構，設計相應的決策和報酬制度，開發並合理調配人力資源，建立適當的企業文化和管理風格等。在實施營銷計劃的過程中，企業可能會遇到某些意想不到的情況，因而需要建立一個營銷計劃實施的控制系統來保證營銷目標的實現。

❷ 銷售過程管理的概述

銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，並針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，採用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。
在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業程序 (也就是營銷活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的營銷結果有關鍵性的作用。
銷售過程管理是客戶關系管理系統的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業績。它可以有效地支持總經理、銷售總監、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業機會的跟蹤，對訂單合同的執行等，有效導入銷售規范，實現團隊協同工作。

❸ 什麼是銷售過程管理

銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，並針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，採用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。
在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業程序 (也就是營銷活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的營銷結果有關鍵性的作用。
銷售過程管理是客戶關系管理系統的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業績。它可以有效地支持總經理、銷售總監、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業機會的跟蹤，對訂單合同的執行等，有效導入銷售規范，實現團隊協同工作。

❹ 市場營銷過程主要有哪些步驟

市場營銷管理過程有以下幾個步驟：

1、發現和評價市場機會；

2、細分市場版和選擇權目標市場；

3、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；

4、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標。

(4)營銷活動過程管理擴展閱讀

市場營銷過程是決策過程和管理過程的統一。個合理的營銷決策過程反應在決策程序上一般就有四個步驟：

1、確定問題所在，提出決策目標；

2、發現、探索和擬定各種可能的行動方案；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

市場營銷，作為一個管理過程，應充分發揮計劃、組織、指揮、協調、控制的職能，以完成組織的目標。決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統一的不可分割的，是同一過程中的兩個不同的方面，這兩個方面相互影響。

每一個決策過程都受管理五大職能的影響；同時，每個職能的實現都應遵循決策是四大步驟。

❺ 營銷計劃的過程管理

1、 銷售報表：銷售報表可以反映營銷計劃執行過程的詳細情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計劃實施的重點，在實施過程中存在的問題，同時還可以通過報表了解營銷目標的完成情況，掌控營銷計劃實施的進度。
2、 銷售工作程序：這是正確執行營銷計劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計劃和鋪貨率目標，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達成目標，比如規定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標、選擇拜訪路線、做好拜訪准備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報張貼、整理倉庫和貨架、收集競爭信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會為銷售人員提供一個良好的工作規范，增強他們的信心，提高營銷計劃的實施效率。
3、 銷售會議：這項內容將會對營銷計劃的執行狀況進行雙向溝通，及時發現銷售人員工作中出現的問題，並提供幫助和指導，同時也教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應變能力；另外對於營銷計劃在實際過程中碰到的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對營銷計劃進行動態調整。
4、 銷售培訓：是激勵銷售隊伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執行營銷計劃所需要的技能進行培訓，同時對營銷計劃的核心思想、營銷策略進行灌輸，使銷售人員能充分領會營銷計劃的要求，把握營銷工作的重點。 1、 對營銷計劃重點目標的確定：重點目標決定著業務開展的重點傾向，這是確定關鍵業務流程的前提，一方面給出了核心業務的方向，另一方面則為衡量業務流程優劣提供了一個標准。
2、 對關鍵營銷業務流程的界定：關鍵營銷業務流程是關系著營銷計劃目標能否實現的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等，都會直接影響到營銷計劃目標的實現，當然不同的行業和產品有不同的業務流程，但是在一些關鍵環節上是有共同性的，因此企業一定要重點抓住這些關鍵業務流程。 1、 目標評估：對營銷計劃執行過程的綜合目標、硬性目標和軟性目標的完成程度進行評估，隨時掌握營銷計劃的實施進度。
2、 過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導。
3、 投入產出評估：對營銷計劃執行的效率進行評估，同時衡量營銷計劃對企業帶來的效益，並且對這種效益所體現的價值程度進行判斷。
4、 推廣效果評估：對實際執行過程中銷售人員在營銷戰術的創造性方面進行評估，衡量現行推廣方式對營銷計劃所起的作用，並且評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內進行推廣。
5、 執行政策評估：對銷售人員執行營銷計劃的到位程度進行評估，一方面是了解銷售人員對營銷計劃的認同程度，另一方面則是了解銷售人員對營銷計劃的重點有無把握，同時也評估政策是否有助於營銷業務活動的開展。
6、 競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進行評估，重點是樹立標桿，對營銷計劃的各個環節與競爭對手進行對比，找到真正的差異或差距，進一步提高營銷計劃的針對性。

❻ 市場營銷管理過程有哪些主要環節

所謂市場營銷管理過程是指企業為實現目標，完成任務而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。具體包括，分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合以及執行和控制營銷計劃。
一、 分析市場機會
市場機會就是未滿足的需要。為了發現市場機會，營銷人員必須廣泛收信市場信息，進行專門的調查研究，充分了解當前情況外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢. 營銷人員不但要善於發現和識別市場機會，還要善於分析、評價哪些才是適合本企業的營銷機會（就是對企業的營銷具有吸引力的，能享受競爭優勢的市場機會），市場上一切未滿足的需要都是市場機會，但能否成為企業的營銷機會，要看它是否適合於企業的目標和資源，是否能使企業揚長避短，發揮優勢，比競爭者或可能競爭者獲得更大的超額利潤。
二、 選擇目標市場
企業選定符合自身目標和資源的營銷機會以後，還要對市場容量和市場結構進行進一步分析，確定市場范圍，無論是從事消費者市場營銷還是從事產業市場營銷的任何企業都不可能為具有某種需求的全體顧客服務，而只能滿足部分顧客的需求。這是由顧客需求的多樣變動性及企業擁有資源的有限性所決定的。因些，企業必須明確在能力可及的范圍內要滿足哪些顧客的要求，首先進行市場細分，然後選擇目標市場，最後進行市場定位。
三、設計市場營銷組合
企業在確定目標市場和進行市場定位之後，市場營銷管理過程就進入第三階段——設計市場營銷組合。市場營銷組合是指企業用於追求目標市場預期銷售量水平的可控營銷變數的組合。營銷組合中包含的可控變數很多，可以概括四個基本數量，即，產品、價格、地點和促銷。
市場營銷組合因素對企業來說都是可控因素，即企業根據目標市場的需求，可能自主決定產品結構、產品價格、選擇分銷渠道和促銷方式，但這種自主權是相對的，要受到自身資源和目標的制約及各種微觀和客觀因素的影響。
四、執行和控制市場營銷計劃
企業市場營銷管理的第四步是執行的控制市場營銷計劃，只有有效地執行計劃，才能實現企業的戰略任務，因些這是營銷過程中極其重要的步驟：
市場營銷計劃的執行
市場營銷計劃是企業整體戰略規劃在營銷領域的具體化，是企業的一種職能計劃。其執行過程包括五個方面：
1、制定詳細的行動方案。為了有效地實施營銷戰略，應明確營銷戰略實施的關鍵性決策和任務，並將執行這些決策和任務的責任落實到個人或小組。
2、 建立組織結構。不同的企業其任務不同，需要建立不同的組織結構。組織結構必須與企業自身特點和環境相適應，規定明確的職權界限和信息溝通渠道，協調各部門和人員的行動。
3、設計決策和報酬制度。科學的決策體系是企業成敗的關鍵，而合理的獎罰制度能充分調動人的積極性，充分發揮組織效應。
開發並合理調配人力資源。企業的任何活動都是由人來開展的，人員的考核、選拔、安置、培訓和激勵問題對企業至關重要。
4、建立適當的企業文化和管理風格。企業文化是指企業內部人員共同遵循的價值標准和行為准則，對企業員工起著凝聚和導向作用。企業文化與管理風格相聯系，一旦形成，對企業發展會產生持續、穩定的影響。
市場營銷計劃的控制
在營銷計劃的執行過程中，可能會出現些意想不到的問題，需要一個控制系統來保證營銷目標的實現。營銷控制主要有年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制。
年度計劃控制是企業在本年度內採取制定標准、績效測量、因果分析、改正行動的控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，並採取改進措施，以確保營銷計劃的實現與完成。
盈利能力控制。運用盈利能力控制來測定不同產品、不同銷售區域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規模的盈利能力。幫助管理人員決定各種顧客群體活動是否擴展、減少或取消。控制指標有銷售利潤率、資產收益率、存貨周轉率等。
效率控制包括銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制和分銷效率控制，通過對這些環節的控制以保證營銷組合因素功能執行的有效性。
戰略控制是企業採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致。在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略進行不斷的修正。戰略控制必須根據最新的情況重新評估計劃和進展，對企業來說，這是難度最大的控制。

❼ 企業營銷活動過程包括哪些主要步驟和主要工作

企業開展促銷活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產品?Proct、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業營銷過程中非常重要的一環。美國?IBM公司創始人沃森(T·?J·?Watson)說過："科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀"。如何擴大企業的產品銷售，提高企業的銷售力，對企業來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業促銷活動缺乏統一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結症所在。
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以後的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標准和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到有的放矢?，以後的所有促銷活動將會失去方向，成為無頭蒼蠅?。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
沒有調查就沒有發言權，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰運氣了。
促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。
促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以後促銷創意、方案設計等提供依據。
第三步，進行促銷創意。
好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便於操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。
?促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。
1、超序聯想相干法
簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。
2、拉線相干法
在確立一個問題點後，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變數坐標；而每一個變數坐標又可以不斷分解下去，然後用線線相干或面面相干、體體相乾的辦法以求尋找到新的創意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動准備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便於操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之後，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。
第八步，總結評估促銷方案。

❽ 什麼是市場營銷管理過程，它的五個步驟是什麼

市場營銷管理過程就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。

市場營銷管理過程有以下幾個步驟：

1、發現和評價市場機會；

2、細分市場和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合

4、決定市場營銷預算；

5、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標

(8)營銷活動過程管理擴展閱讀

市場營銷過程是決策過程和管理過程的統一。

一、決策過程

對企業領導而言，市場營銷實質上就是營銷決策，是為了既定的目標，在兩個或兩個以上的方案中選擇一個最佳方案，並加以實施的過程。一個合理的營銷決策過程反應在決策程序上一般就有四個步驟：

1、確定問題所在，提出決策目標；

2、發現、探索和擬定各種可能的行動方案；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

二、管理過程

市場營銷，作為一個管理過程，應充分發揮計劃、組織、指揮、協調、控制的職能，以完成組織的目標。

決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統一的不可分割的，是同一過程中的兩個不同的方面，這兩個方面相互影響。每一個決策過程都受管理五大職能的影響；同時，每個職能的實現都應遵循決策是四大步驟。

三、企業市場營銷戰略措施

品牌營銷組合與市場營銷組合相對應，品牌營銷組合的基本組成部分也就包含了品牌的產品組合、品牌的渠道組合、品牌的促銷組合、品牌的定價組合。

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

一、產品策略

產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務等。

二、價格策略

價格策略包括確定定價目標、制定產品價格原則與技巧等內容。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

三、促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業推廣、公共關系等。

四、分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零售價等。