5改變消費者態度的營銷策略

① 對於一種新的產品來說,如何改變消費者的消費態度

這是最常用的策略。這種戰略也許往往需要產品有新的形態，如標識、包裝、顏色、功能等。Hobo是全美最大的、最成功的玩具經銷商。它的目標是從現有產品上增加70％的收入。它的一個營銷策略就是通過增添新的屬性和建立新的信念，使其老產品能良好的運作。如在1996年，Hobo發現許多孩子對原有的G. I. Joe的形象失去了興趣，銷售量也隨之下降。於是Hobo通過去除老的形象，重新設計了80％的產品線。孩子們對新的外形很喜歡，銷量很快得到了恢復。
二．提高已存在的積極信念的強度
營銷人員也可以通過改變已存在的積極信念在強度，來影響消費這的態度。在歐洲，90年代中，牛肉的消費下降了50％以上，這一戲劇性的變化，嚴重打擊了牛肉供應商。研究分析表明，消費者受雞肉廣告的吸引，認為雞肉含有更低的膽固醇和卡路里，而原來對牛肉種種健康性的信念被遺忘了。為此，牛肉行業委員會花費數千萬廣告費，將牛肉和雞肉作比較，從而重新喚起並加強了消費者認為牛肉是健康食品的信念，並在短期內使牛肉的消費量有了很大的提高。
三．降低已存在的消極信念的強度
黃油和蛋黃等食品的屬性曾獲得很積極的評價，因為它給食品以豐富和令人滿意的味道。但二十世紀九十年代後，黃油和蛋黃成為心血管疾病的罪魁禍首，消費者普遍持有負面和消極的看法。Kraft推出它的無脂色拉佐料(蛋白奶油)和蛋黃醬產品系列，重點打消消費者對高脂、高膽固醇食品的顧慮和消極態度，打開了市場。
四．和某種消費者強烈持有的信念相聯系
這是一種借力的策略。營銷人員將產品和某一中已經存在的，消費者強烈持有的信念相聯系起來，從而有效影響消費者的態度。它要求營銷人員通過使一個更積極、更高等的結果與此屬性相關聯，來構造一個新的"目的鏈"。如，麥片的製造商將食品含高纖維的特性和防癌聯系起來，以改善消費者的態度，因為"防癌"是消費者強烈持有的信念。同樣這種策略也可以從另外的角度來做，即向消費者提示不用某產品所可能有的風險。

② 打動消費者的營銷策略有哪些

答復：在市場營銷過程中消費者消費行為因素有哪些？
（1）、作為消費者的購買行為，一般分為（直接購買或間接購買），因為這些購買行為其方式以影響到產品品牌的厚重感和信譽度，以產品（個案）為例，客戶極度想購買產品，考慮其品牌、質量、性價比優勢、促銷組合優勢，以促使對顧客產生信賴和依賴感，以激發顧客及其消費者的購買慾望。
（2）、作為消費者的購買行為，一般分為（復雜購買或連續購買），因為這些購買行為其方式以影響到顧客對其品牌信任度和產品的款式、色澤、類型，以身邊的顧客及其消費者感知群體，認為這些產品的質量和品質，感觀效應獲得了極大的認可度和關切度，以激發顧客及其消費者的購買慾望。
（3）、作為消費者的購買行為，一般分為（習慣性購買或選擇性購買），因為這些購買行為其方式以影響到客戶及消費者對於銷售員的信任度和忠誠度，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以產品（個案）為例，以顧客購買的習慣、性格、選擇需要、消費需求，以經常網路團購、店商購物、電視購物等市場便利渠道，以謀合產品市場性價比優勢，以聚合市場產品其品牌新款上市，以品質服務的質量保障，為客戶提供讓渡附加價值和增值服務，以提高顧客的滿意度，從而以激發顧客及其消費者的購買慾望。
謝謝！

③ 改變消費者態度的說服模式是怎樣的

廣告策略的實質於其說是說服心理，到不如說是一個雙向溝通的心理！一種互動的關系，你去靠自己的廣告去說服，而消費者何嘗不是在用實際行動在說服你要維持品牌、更新產品呢？遇到好的消費者，他態度好，會把你產品的不足告訴你。當然這個前提是你能通過渠道了解到這些信息，這是最基本的前提。你接受也好，不接受也好，那是他們的態度。我們的態度呢，也應該拿出來，依靠廣告傳播出去！我們可以說，廣告是一個營銷傳播的晴雨表，也是一個營銷傳播的制動器。它能把一個營銷活動的成敗反應的淋漓盡致，它就是這樣，也就這樣簡單！但是，我們可能會走進一個誤區：那我們只能是被動去接受消費者的恩賜了。這樣的說法也很正確，至少在我們還不了解你廣告能達到什麼樣的效果的時候，就不要盲目的區作廣告。找一個小的公司，不了解市場的公司去做你所為的宣傳，你想能達到效果嗎？作廣告應該細致的去考慮，細致的去分析，如果你的投入想得到回報的話。我們廣告界也有這樣一句話，我們的廣告大多數是浪費的，只是我們不知道哪些是浪費的。在我們現在的廣告界，小品牌很多，很無知的更多，你去讓他們作廣告，無疑全是浪費的。除了常規的戶外以外，印刷的廣告。DM 雜志能給你帶來多大的效果呢？一個發行量只有20000的地級市場，你能靠它去拉動你的市場嗎？在這之前首先要作的就是根據自己的產品、適合人群去分析，你怎麼去投市場；要是你不知道，那就去找好的廣告公司，他們會告訴你。但是你要是連這個也不知道的話，那就是你的悲哀了。為什麼要說這樣多呢?並不是再談如何的改變消費者態度,而是再談傳播信息呢?廣告效果呢?其實我說的就是,你至少保持你的廣告能讓盡可能多的目標消費者看到。做廣告很有效的方法就是計算千人成本！好，我們現在來說，轉變消費者態度的問題。在傳播的層面上來說，消費者是有判斷，有認知，有感覺的……是你步步的遞進的。一個人的喜好容易改變，但認知難以改變。當我們遇到一個時尚的東西，大眾喜歡的東西，你的喜好就會發生變化，你是趨向大流的。這個是你很難承認的，但那是事實。而在當時你的認知可能還沒接受這一新的事物……我們的廣告就應該去從大流，以大流出發去做我們的廣告，去設計我們的廣告，傳達我們的訴求……那大流怎麼去半我呢？你怎麼知道你的產品就是大流呢？我們要去調研，企業需要，我們廣告公司也需要。企業沒有調研，產品沒法賣出去；廣告公司沒有調研，你拿的是企業的錢，燒了錢沒做好，就是你的失職。一般來說，做一個差的廣告那廣告公司比企業倒的要快。除非你的廣告公司小的如家庭作坊一樣，否則請不要不去調研這個產品。可以叫你剩很大的力氣，把精力用在製作好的廣告上，用在改變消費者態度上，用在讓消費者喜歡的要求上。如此事半功倍，大凡好的廣告公司之所以作出好廣告，都是首先找到一個很好的企業，很好的產品。解決如何去做大眾喜歡的廣告，答案就是引爆流行。2002年中信出版社引進馬爾科姆.格拉德威爾的《引爆流行》，先名《引爆點》，它成為WEB2.0的經典書籍。就告訴我們怎麼去創造大眾喜歡的廣告。產品、設計、主張、行為的發展和傳播模式，其實就和病毒一樣。在特定的流行風潮中一切都可能在突然之間令萬人跟從、風靡街巷，這就是傳播的力量。作者在書中指出某些事物傳播（即我們平時常說的「病毒式傳播」）有3個共性特徵：感染性、小變化大後果、突發性而非漸進性，並在對此研究分析的基礎上提出引爆流行的三大要素是：個別人物法則（The Law of Few）、附著力因素（Stickness Factor）法則和環境威力（Power of Context）法則。只要我們能運用好這幾個法則，就能去創造流行。創造流行，改變市場，哪怕你只是在追隨時尚，或許就在這個微妙中，你就將得到上帝給與我們廣告人的禮物……在改變了消費者認知之後，我們就面臨著如何去改變認知和態度的問題。傳播的多效次播放，固然是一個好的方法，但消耗的是企業無盡的資源和成本。在萬無辦法的境況下我們，不要採取這樣的方式。我們要想盡辦法提高我們廣告的檔次和吸引消費者、便於消費者記憶的方式，只有這樣我們的廣告才能算好的廣告。

④ 舉出一例以情感性的營銷手段改變消費者的態度案例，並加以分析

主要是真正地，恰當地關心顧客，讓他真正感覺到你確實是一個好人

⑤ 如何改變消費者的態度

廣告策略的實質於其說是說服心理，到不如說是一個雙向溝通的心理！一種互動的關系，你去靠自己的廣告去說服，而消費者何嘗不是在用實際行動在說服你要維持品牌、更新產品呢？ 遇到好的消費者，他態度好，會把你產品的不足告訴你。當然這個前提是你能通過渠道了解到這些信息，這是最基本的前提。你接受也好，不接受也好，那是他們的態度。我們的態度呢，也應該拿出來，依靠廣告傳播出去！ 我們可以說，廣告是一個營銷傳播的晴雨表，也是一個營銷傳播的制動器。 它能把一個營銷活動的成敗反應的淋漓盡致，它就是這樣，也就這樣簡單！ 但是，我們可能會走進一個誤區：那我們只能是被動去接受消費者的恩賜了。 這樣的說法也很正確，至少在我們還不了解你廣告能達到什麼樣的效果的時候，就不要盲目的區作廣告。找一個小的公司，不了解市場的公司去做你所為的宣傳，你想能達到效果嗎？ 作廣告應該細致的去考慮，細致的去分析，如果你的投入想得到回報的話。 我們廣告界也有這樣一句話，我們的廣告大多數是浪費的，只是我們不知道哪些是浪費的。 在我們現在的廣告界，小品牌很多，很無知的更多，你去讓他們作廣告，無疑全是浪費的。除了常規的戶外以外，印刷的廣告。DM 雜志能給你帶來多大的效果呢？一個發行量只有20000的地級市場，你能靠它去拉動你的市場嗎？在這之前首先要作的就是根據自己的產品、適合人群去分析，你怎麼去投市場；要是你不知道，那就去找好的廣告公司，他們會告訴你。但是你要是連這個也不知道的話，那就是你的悲哀了。 為什麼要說這樣多呢?並不是再談如何的改變消費者態度,而是再談傳播信息呢?廣告效果呢? 其實我說的就是,你至少保持你的廣告能讓盡可能多的目標消費者看到。做廣告很有效的方法就是計算千人成本！好，我們現在來說，轉變消費者態度的問題。 在傳播的層面上來說，消費者是有判斷，有認知，有感覺的……是你步步的遞進的。一個人的喜好容易改變，但認知難以改變。 當我們遇到一個時尚的東西，大眾喜歡的東西，你的喜好就會發生變化，你是趨向大流的。這個是你很難承認的，但那是事實。而在當時你的認知可能還沒接受這一新的事物…… 我們的廣告就應該去從大流，以大流出發去做我們的廣告，去設計我們的廣告，傳達我們的訴求……那大流怎麼去半我呢？你怎麼知道你的產品就是大流呢？ 我們要去調研，企業需要，我們廣告公司也需要。企業沒有調研，產品沒法賣出去；廣告公司沒有調研，你拿的是企業的錢，燒了錢沒做好，就是你的失職。一般來說，做一個差的廣告那廣告公司比企業倒的要快。除非你的廣告公司小的如家庭作坊一樣，否則請不要不去調研這個產品。可以叫你剩很大的力氣，把精力用在製作好的廣告上，用在改變消費者態度上，用在讓消費者喜歡的要求上。如此事半功倍，大凡好的廣告公司之所以作出好廣告，都是首先找到一個很好的企業，很好的產品。解決如何去做大眾喜歡的廣告，答案就是引爆流行。 2002年中信出版社引進馬爾科姆.格拉德威爾的《引爆流行》，先名《引爆點》，它成為WEB2.0的經典書籍。就告訴我們怎麼去創造大眾喜歡的廣告。產品、設計、主張、行為的發展和傳播模式，其實就和病毒一樣。在特定的流行風潮中一切都可能在突然之間令萬人跟從、風靡街巷，這就是傳播的力量。 作者在書中指出某些事物傳播（即我們平時常說的「病毒式傳播」）有3個共性特徵：感染性、小變化大後果、突發性而非漸進性，並在對此研究分析的基礎上提出引爆流行的三大要素是：個別人物法則（The Law of Few）、附著力因素（Stickness Factor）法則和環境威力（Power of Context）法則。只要我們能運用好這幾個法則，就能去創造流行。 創造流行，改變市場，哪怕你只是在追隨時尚，或許就在這個微妙中，你就將得到上帝給與我們廣告人的禮物…… 在改變了消費者認知之後，我們就面臨著如何去改變認知和態度的問題。 傳播的多效次播放，固然是一個好的方法，但消耗的是企業無盡的資源和成本。在萬無辦法的境況下我們，不要採取這樣的方式。 我們要想盡辦法提高我們廣告的檔次和吸引消費者、便於消費者記憶的方式，只有這樣我們的廣告才能算好的廣告。

⑥ 改變消費者態度的策略有哪些

價格，服務，咨詢，性價比，包裝，分類

⑦ 影響消費者態度轉變的因素有哪些

影響消費者行為的因素
影響消費者行為因素的簡介
由於消費者行為研究的對象是干變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場營銷人員應根據不同的情景採取不同的對策。消費者某一具體的購買決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實，購買決策是一個動態過程，而且購買決策的有效行為會隨著消費者的特點和環境的變化而變化。因為消費者是在一定的環境條件下，通過與營銷人員、產品的交互作用去完成某一特定目標的消費行為的。這一行為可用公式表示：

B＝f（P，E）

其中，B——消費者行為，P——個人因素，E——環境因素（個人以外的社會、文化環境等因素）

消費者行為是因變數，個人因素和環境因素是自變數，即B 是P、 E 的函數。這說明，消費者行為既受到個人需要、認知、學習、態度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、參照群體、社會階層和文化因素等影響。

文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。

文化一般由兩部分組成

第一，全體社會成員共同的基本核心文化；

第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯系起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的范圍內。

物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。

審美標准
審美標准通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標准。由於審美標准對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標准等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標准。如果對一個社會的審美標准缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標准感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。

亞文化群
每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標准表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標准進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。

企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑒別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。

社會因素
消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體 (reference)和社會階層(social class)等。

家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。

·夫妻的購買角色

·家庭生命周期

消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。

參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體(membership group)，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體(primary groups)和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體(secondary groups)。崇拜群體(aspirational groups)是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖(opinion leaders)，設法把相關的訊息傳遞給他們。

社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（W·L. Warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層.既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。

個人因素
消費者的購買決策亦受到若干個人因素的影響。這些個人因素包括年齡、職業、所得和生活型態(lifestyle)等。

·年齡

·職業

·所得

·生活型態

生活型態是人們所遵循的一種生活方式，包括使用時間和花費金錢的方式。一個人的生活型態通常透過他的活動(activity)、興趣(interest)和意見(opinion)(通稱為AIO)來表達。

AIO的主要構面

圖1

人們雖然來自相同的次文化、社會階層或是職業群體，但是也可能有不同的生活型態。譬如，有人選擇努力工作追求成就，有人選擇遊山玩水悠遊自在。銷售者應設法了解消費者的生活型態，並使其商店或品牌形象能與消費者的生活型態相吻合。

心理因素
眾所周知，人的行為是受其心理活動支配和控制的。所以，在市場營銷活動中，盡管消費者的需求千變萬化，購買行為千差萬別，但都建立在心理活動過程的基礎上。消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。影響消費者心理活動過程的主要因素有需要、認知、學習、態度等。

需要（Needs）
需要是指在一定的生活環境中，人們為了延續和發展生命對客觀事物的慾望的反映。心理學研究表明，人的需要是由於人們自身缺乏某種生理或心理因素而產生的與周圍環境的某種不平衡的狀態。人們的需要確定了人們行為的目標。因此，需要是推動人們活動的內在驅動力。

美國著名的心理學家馬斯洛（A·H·Maslow）於1951 年提出了「需要層次論」。他根據人們對需要的不同程度，把需要分成若干層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要（見圖2）。根據馬斯洛的「需要層次論」，並經過長期的實際觀察，證明了人的各種需要具有以下三個特點：

·人的需要是由低級向高級發展的。只有滿足了低層次的需要，才能產生高一層次的需要。

圖2

·當備層次需要全部滿足或部分滿足後，就開始追求各層次需要的質量水平。

·各層次的需要可能交替出現，即它們具有相互交織，波浪式發展的性質。

馬期洛認為，每個人的行為動機一般是受到不同需要支配的，已滿足的需要不再具有激勵作用，只有未滿足的需要才具有激勵作用。這一觀點，對市場營銷人員具有很大的啟示。首先，營銷人員要不斷發現消費者未被滿足的需要，然後應想方設法、最大限度地去滿足他們；其次，營銷人員在分析消費者特性後，將促銷方式、廣告、宣傳集中於多層次消費者需要上，以獲得最大效果；再次，營銷人員可以針對某個層次的需要來確定目標市場，並進一步制定市場營銷策略。

認知
消費者對商品的感覺與知覺、記憶與思維構成了對商品的認知。感覺與知覺，是指人們通過對感覺器官對商品個別屬性或整體的認知。這是認知過程的形成階段。

消費者對產品的辨別

·根據視覺對商標上文字、圖案的認知作判斷；

·通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺對商品進行區分；

·通過廣告宣傳的刺激，對商品產生印象。知覺是感覺的延伸，它受到各種主客觀因素的影響。其中，消費名自身的興趣愛好、個性、對品牌的偏愛以及自我形象是知覺的先決條件；產品形象、企業形象及其吸引力是知覺的基本條件；廣告宣傳、營銷人員的行為，則是促成消費者對商品知覺的關鍵因素。

為了進一步加深對商品的認識，消費者會利用記憶、思維等心理活動來完成認知過程。記憶是指人們對過去經歷過的事物在大腦中的貯存，並在一定的條件下重現出來。它對消費者的認識發展具有十分重要的作用。商品的名稱、商標、包裝、廣告均為消費者記憶的主要內容，其中商標是消費者最易識別、最主要的商品標志。思維是人們對事物一般屬性及其內在聯系的間接的概括反映。消費者通過對感知、記憶形成的商品「印象」進行分析、比較、判斷、推理、綜合等環節達到認識發展的高級階段，最終作出購買決策。

市場營銷人貝應該隨時洞察消費者心理活動，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對產品的關心和注意，誘發慾望和需求，促成消費者的購買行為。

態度（Attitude）
消費者態度是指消費者在購買或使用商品的過程中對商品或服務及其有關事物形成的反應傾向，即對商品的好惡、肯定與否定的情感傾向。消費者若持肯定態度，則會推動其完成購買行為；若持否定態度，則會阻礙甚至中斷其購買行為。根據消費者在購買商品時所反映態度的不同程度，它可分為三種類型

·完全相信型

即消費者對所要購買的產品的各個方面持完全肯定的態度。這種態度往往會導致購買行為的實現。

·部分相信型

即消費者對所要購買的產品並不十分滿意或不完全相信。在這種情況下，消費者的態度往往猶豫不決，拿不走注意。營銷人員應該為消費者操作示範，詳細講解，增強消費者對產品的信任感，導致其購買行為。

·不相信型

即消費者對所要購買的產品持完全否定的態度。

造成這種情況的主要原因為：

第一，產品不符合消費者的心理需求；

第二，消費者發現產品的缺陷及不足；

第三，消費者發商品的實際性能與廣告宣傳不符，從而形成對商品的不信任態度。

消費者對商品持不信任態度，一般很難導致購買行為，只有通過各種方式消除消費者的仆疑、不信任，改變消費者態度，才會引起消費者的購買慾望，導致購買行為。影響消費者態度轉變的主要因素有價值觀念、經驗、個性等態度形成特徵，以及信息、廣告宣傳、消費者之間的相互影響、群體壓力等外界因素的影響。因此，企業和市場營銷人員必須做到：

1.利用各種形式如廣告宣傳、產品展銷、操作表演等向消費者傳遞產品信息；

2.提高產品質量，改進產品性能，樹立商品信譽和企業形象；

3.加強產品的售前、售中和售後服務，促進消費者態度的轉化。

學習（Learning）
人類除了飢、渴、性等本能驅動力支配的行為外，其他行為都是經過學習而產生的。消費者的學習，是消費者在購買和使用商品活動中不斷獲得知識、經驗和技能，不斷完善其購買行為的過程。

·消費者的學習有以下幾種類型

1.模仿式學習。即通過獲取信息，觀摩效仿的方法進行學習，其結果是消費者摒棄舊的消費方式，適應新的需求水平。

2.反應式學習。即通過外界信息或事物的不斷刺激，會形成一種相應的反應，並通過感觀和體驗為消費者所接受和學習，促使其進行購買。

3.認知式學習。即通過對前人經驗的總結與學習，輔之以復雜的思維過程所學到的分析與解決問題的能力，用自己的學識和辨別能力，對付不斷面臨的購買決策問題。

·學習對於更好地指導、促進、提高消費者的購買行為，具有十分重要的作用，主要體現在：

1.增加消費者的產品知識，豐富購買經驗；

2.進一步提高消費者的購買能力，促進購買行為的完成；

3.有助於激發消費者的重復購買行為。

政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面

政治制度
是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。

國家政策
國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的 「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。

⑧ 營銷人員根據消費者的態度和採用的策略有哪些

他們會及時根據調查市場信息，然後採用不同的營銷策略。和作戰方式的。比方說，狗肖數大戰。請假某一部分的產品。配送等等。

⑨ 消費者態度對購買行為有哪些主要影響

1、購買動機：即使消費者對某一企業或某一產品持有積極態度和好感，但如果缺乏購買動機，消費者也不一定會採取購買行動。

2、購買能力：消費者可能對某種產品特別推崇，但由於經濟能力的限制，只能選擇價格低一些的同類其他牌號的產品。很多消費者對「賓士」汽車評價很高，但真正作購買決定時，可能選擇的是其他牌號的汽車，原因就在於「賓士」的高品質同時也意味著消費者需支付更高的價格。

3、情境因素：如節假日、時間的缺乏、生病等等，都可能導致購買態度與購買行為的不一致。當時間比較寬裕時，消費者可以按照自己的偏好和態度選擇某種牌號的產品；

但當時間非常緊張，比如要趕飛機，要很快離開某個城市時，消費者實際選擇的產品與他對該產品的態度就不一定有太多的內在聯系。

4、時滯問題：一般來說，態度的測量和所要預測的行為之間間隔越長，兩者之間的關聯性越弱。因為時滯越長，消費者的態度和偏好發生變化，或者出現其他意外情況的可能性越多。而且，只有當態度對象在消費者眼前出現，或者以為其他方式激活了記憶中的態度時，態度才會發生作用。

5、社會壓力：他人的態度和反應也會影響消費者的行為。且在不同的社會文化背景下，消費者面臨的社會壓力是不一樣的。

(9)5改變消費者態度的營銷策略擴展閱讀

消費者購買行為的四個階段：

1、「不足之感」階段

不足之感指的是消費者在受到刺激之後，產生了缺少什麼並由此需要此物（商品或勞務）的感覺，即消費需要。根據馬斯洛的「需要五層次」理論，消費者的某一層面的需要相對滿足了，就會往高一層次發展，而追求更高一層次的需要就成為了驅使消費者產生購買行為的動力。

2、「求足之願」階段

求足之願指的就是消費者在產生不足之感後，自然形成滿足、彌補此不足的願望，萌生購買動機，並希望通過購買產品來獲得滿足。同時，這種購買動機是可以誘導的。

3、「購買行為」階段

購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行動。當然，在這之前，消費者會根據需要先去了解、搜集各種相關信息，並對可供選擇的商品進行綜合的分析比較，最後才做出是否要購買的決策。

4、「購後行為」階段

購後行為指的是消費者使用了產品、獲得了相應的消費體驗和對本次購買做出了評價之後採取的一系列行動。消費者如果消費體驗好，會採取正面的行動，出現再購買行為等；

如反之，則會進行反面宣傳，甚至勸阻他人購買等。而對於本次購買的產品，會進行出租、出借、束之高閣、折價處理、轉贈他人、退貨、拋棄等處理方式。

⑩ 針對不同性格的消費者,應採取怎樣的營銷策略

先做好前期市場調研，找出目標客戶群體，再對目標客戶群體細分，依據細分出來的客戶群體開展不同的營銷策略