⑴ 旅遊市場營銷策劃的策略
1、確定目標市場抄並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對旅遊景點產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
2、藉助旅遊景點對市場的特殊吸引，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)打開市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作）打開市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
⑵ 旅遊景區營銷策略
目前全國范圍內的景區已有2萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引遊客？在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。一、 樹立科學的營銷觀念樹立「以人為本」的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的「以人為本」的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,並且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，「以人為本」不僅體現為尊重人（包括員工、遊客、銷售商），更體現為為遊客提供增值的服務。景區的產品可以帶給遊客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然後對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個遊玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的「以人為本」認識，以遊客為導向設計產品、設計營銷策略。二、 做一個科學的營銷規劃「規劃就是財富」已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，並且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是「硬體」的，對於營銷、管理等「軟體」方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標准確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。三、 景區產品科學定位景區要想在紛爭的旅遊市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，並能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以採用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把雲台山譽為「北方九寨溝」。採用這種定位方法的景區並不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。採用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對於已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便採用此種定位方法，這是景區經營之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般遊客不會把次作為旅遊的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅遊勝地。遊客也正是逆向思考「沙漠怎麼還能旅遊」，從而產生興趣前來遊玩。3、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由於歷史上「學大寨」的事情，山村開始走旅遊發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅遊產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去佔領附近城市的休閑旅遊市場和美術院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。四、景區產品組合首先要對自己的旅遊產品有所認識，根據景區所提供旅遊產品的主要內容和特徵，組成完備的營銷組合，然後再來考慮其營銷策略的制定。1、景區要正確認識自己的產品景區的產品不能僅僅理解為旅遊地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅遊設施、旅遊環境、遊客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。2、景區產品營銷組合因素：（1）景區吸引物。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅遊產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅遊從某種角度講也可稱作「眼球經濟」，遊客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅遊的。這是景區賴於生存的依附對象，是景區經營招徠遊客的招牌和幡簾，是景區旅遊產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，遊客就不可能來景區旅遊消費，尤其在今天旅遊市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引遊客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。（2）景區活動項目。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供遊客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，遊客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅遊產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。（3）景區管理與服務。景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處於同一時間，每一次服務失誤就是一個不可「回爐」修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足遊客需要為宗旨，為遊客服務。（4）景區可進入性可進入性指的是景區交通的通達性。由於很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得遊客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，遊客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主幹交通，往往是景區門前的最後「十公里」，必須引起重視。五、景區如何選擇市場1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅遊市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然後再考慮其他影響旅遊的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、景區營銷要瞄準中心城市以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅遊市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應於景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最後到農村。時尚消費更是如此。旅遊是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅遊市場。3、特殊群體的市場這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數遊客是出於自身的興趣前來旅遊。六、同區域的聯合營銷1、注重文化的同源性同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以 「合力效應」來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。2、締造區域旅遊統一品牌在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。3、權責明晰實現共贏目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅遊經濟發展服務。七、景區的深度開發景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以採取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。1、內涵型發展模式內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅遊的六大要素，食、住、行、游、購、娛是遊客的基本需要，隨著旅遊消費的檔次提高，進而發展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。2、外延型發展模式外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅遊市場向前延伸到旅行社、旅遊交通行業開展業務，向後延伸到飯店業、旅遊商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在於主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。八、營銷信息的收集與管理信息的管理貫穿景區科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由於產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別於常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。
⑶ 關於旅遊目的地整合營銷的論文
旅遊目的地的整合營銷策略探析
摘要:隨著旅遊市場的逐步成熱和競爭的小斷加劇.旅遊日的地樹立正確的營銷觀念是獲得競爭優勢、.片領市場的關鍵旅遊業的)』泛性和多樣性.使得日的地非常適宜進行整合營銷木文運用整合營銷理論.分析旅遊日的地的整合營銷策略.主要分析旅遊日的地形象的整合、營銷組合策略的整合以及品牌信息傳播的整合
關鍵詞:旅遊日的地:整合營悄:營悄策略
整合營銷傳播又稱「整合營銷」，它的基本思想是以消費者為導向，以統一的目標和統一的傳播形象，綜合協調地使用各種形式的傳播手段，傳播一致的產品或服務信息，最終達到確立品牌地位的目標。旅遊業是一項開放性、關聯性、互補性程度極高的綜合性產業，是最適合進行區域整合的產業之一。旅遊目的地的整合營銷應從以下幾方面著手。
1 旅遊目的地形象的整合
旅遊目的地形象是決定遊客的旅遊流向的最關鍵因素之一。消費者首先認可某地區是一個宜人的目的地，才會有到該目的地購買旅遊經歷的考慮。樹立旅遊目的地的形象應做好以下工作。( l ）旅遊目的地的形象定位。旅遊目的地的形象定位是根據本地區突出的特點，在其所處區域的地位所做的簡短評價。形象定位，一要突顯區域精華，既要符合自身的資源特色，又要體現鮮明的、富有個性的旅遊形象；二要富含文化底蘊，充分挖掘目的地的文化內涵，使旅遊目的地具有持續吸引力；三要突出市場原則，從旅遊者的角度透視和設計目的地整體形象，才能做到定位客觀、形象得體獲得成功。( 2 ）旅遊資源的合理利用。旅遊資源的合理利用就是要將目的地的旅遊資源即各景點景區充分整合起來，樹立橫向聯合的經營思路，在區域旅
游資源上追求一體化，以資源共享、優勢互補、協調發展的原則形成大旅遊圈，共同打響目的地的旅遊品牌。〔』〕 目的地要集中力量宣傳該地區著名的旅遊吸引物，以說服旅遊者來目的地旅遊；遊客到達後，再向其推薦其他旅遊吸引物，延長旅遊者停留時間，刺激旅遊者的消費，以利於更好地發揮旅遊資源的整體優勢，增強旅遊目的地的競爭力。( 3 ）旅遊相關部門的協調發展。旅遊業關聯性極強，地區營銷的成功需要得到城市規劃部門、商務發展部門、公共信息部門、基礎設施管理部門（交通教育、環境衛生）、房地產開發商、金融機構接待企業和零售業、旅行社、建築業、其他相關行業及當地居民等眾多利益相關者的參與和合作。旅遊目的地營銷就是要整合全地區旅遊要素，協同實現旅遊發展目標的過程。將不同參與者的智慧和能力聯合起來是一項艱巨的任務，在目前的中國能承擔起這項任務的主要還是地區政府，將來的發展會成立一個由市民、商界人士、當地政府及所有與旅遊業相關的機構組成的聯盟，從整個目的地地區層次上有效地實施旅遊營銷才會獲得巨大長遠蹤合性的成功。〔2 〕
2 基於消費者的營銷組合策略的整合.
整合營銷是以消費者為中心的營銷，主要強調對消費者滿意度的追求。它以4cs 組合（顧客、費用梗利拘通）為主體，認為了解顧客比開發產品更重要；消費者的「接受」價格比廠商的「指示」價格更能推動市場的發展；給消費者提供便利比營銷渠道更讓消費者滿意；與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感更有利於培育顧客的忠誠度。
( l ）研究消費者的需要與慾望
旅遊目的地的營銷活動必須隨著消費者需求的變化而變化，因而要保證自己的產品或服務繼續暢銷，就只能從研究消費者的需求入手，通過真正了解消費者喜歡什麼，又想要得到什麼來戰勝他人。在這種營銷理念支配下，旅遊目的地不僅在塑造自己的形象，而且還會創造遊客；不僅僅精於形象工程，更深諳市場工程，以為目標市場提供較其他競爭者更為卓越的價值而贏得市場。l " , ( 2 ）了解消費者為滿足其需求所願意付出的成本（Cost )
旅遊目的地營銷工作要深入細致了解不同消費者的成本構成，不能僅根據表面現象去降低或提高價格。如，有些目的地採取高質量、高價格的經營策略，過分講究產品質量，忽略了消費者的支付能力和支付意願，結果往往會導致在火紅的市場背景下也無法吸引遊客前來旅遊。消費者總成本二貨幣成本＋體力成本＋精力成本＋時間成本，所以，目的地可通過對目標市場的全面調查，了解他們的支付能力、身體狀況、年齡情況、閑暇時間等因素，制定合理的價格。
( 3 ）了解怎樣給消費者提供方便（Conven - ience )
旅遊目的地及地區內企業在通過營銷渠道向消費者銷售旅遊產品時，較少考慮怎樣才能給消費者購買提供方便的問題。如今信息技術的發展為這一問題的解決創造了極好的時機，將傳統的分銷模式與現代的網路營銷相結合，不僅可以使消費者充分擺脫時空的限制，使消費者足不出戶就可以買到稱心如意的旅遊產品，而且可以增加目的地知名度，帶動旅遊者的訪問量，刺激遊客在目的地的旅遊消費，增加旅遊收入。所以旅遊目的地在選擇銷售渠道時，需要以方便旅遊者為原則，安排適當的時間和地點向遊客銷售。
( 4 ）研究如何與消費者溝通和交流（C 皿mu - n icat 沁n )
在旅遊市場競爭激烈的今天，消費者具有動態性，旅遊者並沒有非到某地旅遊的必要了。要想留住旅遊者，贏得長期而穩定的市場，就需要旅遊目的地把「以消費者為中心」作為一個系統思想來認識，從產品價格等各個環節更好地滿足消費者，與消費者建立一種一對一的互動式的營銷關系，進行多層面的溝通和交流。因為市場營銷不再是一次性的交易，而是與消費者關系的持續和鞏固。
整合營銷強調的就是以建立資料庫為起點，充分掌握現有消費者及潛在消費者需求及行為信息。然後營銷溝通者就可以針對不同顧客的特點，迅速直接有效地向消費者開展個性化營銷。
3 旅遊目的地品牌信息傳播的整合旅遊目的地在整體包裝之後，需將其品牌信息傳播出去。整合營銷強調整體策略的一致性，將目的地所做的每一件事都整合起來，始終圍繞著目的地的核心價值運作，這樣整合營銷傳達出的品牌信息就會遠遠超過「單一聲音，單一形態」的品牌信息。具體表現在以下幾方面。
3.1 傳播工具的運用
( l ）傳播手段組合
旅遊目的地營銷傳播手段的選擇要有助於達成其營銷目標。為了達到信息傳播效果的最大化，節省傳播資本，我們有必要對各種傳播手段進行整合。這里所用的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告直銷、及公關以外，事實上舉辦目的地主題活動市慶活動推介目的地形象大型活動和網路營銷等，都是整合營銷傳播的有力手段。至於如何選擇，要根據不同類型目標消費者接受信息的途徑，以及他們對目的地的既定感覺，來衡量各個傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合，即以最小的成本獲得最好的效果。( 2 ）傳播信息選擇
旅遊目的地在向目標市場傳播信息時，一方面要根據遊客數據和消費者的觀點來採取恰當的有說服力的強勢傳播方式，其中，重點是放在消費者想知道什麼，而不是我們想說什麼；另一方面在採取不同的營銷傳播手段時要做到「信息一致性」。整合營銷傳播認為，在不同時間、不同空間傳播同一種聲音，可增強宣傳信息刺激的強度，有利於旅遊者更好地認識旅遊目的地，在心中建立穩定一致的旅遊目的地形象。
3.2 接觸管理
旅遊目的地的接觸者不僅包括與經營活動有直接利益關系的現實消費者、潛在消費者、投資者洪應商等，而且，還包括有間接利益關系的社區政府媒體等一切利益相關者。「接觸」就是能夠將品牌產品類別和任何與市場相關的信息等
資訊，傳輸給接觸者的過程與經驗。L " ，在旅遊業中，消費者會接觸到許多關於旅遊目的地及其旅遊產品的信息，同時旅遊目的地在與外界的交流中，也在時時刻刻向不同的關系利益人傳達著信息。現在的市場由於資訊超載、媒體繁多，干擾的「雜訊」大為增大。接觸管理首先是強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利於產品或服務的負面傳播，從而使接觸信息有助於建立或強化對品牌的良好感覺、態度與行為；其次是決定如何、何時與消費者等利益相關者接觸，採取什麼樣的方式與他們接觸；再次是控制所有與利益相關者接觸時所傳達的信息，看它們是否與旅遊目的地的整體營銷策略保持一致。
33 對不同目標市場的信息傳達
旅遊目的地在建立目標市場遊客資料庫的基礎上，進行分類分析，根據不同細分市場的需求特點，決定如何（H , ）及何時（When ）何地（Where ) 與消費者或潛在消費者接觸，決定溝通什麼訴求主題（What ）。這不僅體現了以消費者為導向的營銷策略，而且也有利於增強旅遊目的地自身的競爭能力，集中優勢，更好地滿足消費者的需要，佔領市場。
以上是筆者對於我國旅遊目的地運用整合營銷策略提出的一些建議。整合營銷涉及的部門很多，內部溝通往往需要花費較多的時間和精力，在實際運行過程中會遇到一些困難。本文旨在探討整合營銷理論與目的地營銷實踐的結合，以利於目的地營銷過程中逐步滲透整合營銷的思想，增強市場競爭能力，提高市場份額，促進地區經濟發展。
⑷ 旅遊景點營銷策略分析——以無錫靈山景區為例 應該怎麼下筆啊！！急！
從景區文化體系構建（五方五佛）、品牌定位、受眾人群定位、景區服務體系做起。。
⑸ 以三亞為例子進行旅遊目的地營銷分析。
鮑富元說讓你考試完去問他
⑹ 旅遊目的地營銷如何進行旅遊目的地營銷有哪些模式
首先旅遊資源解讀，分析旅遊目的地競爭環境，然後確定客源市場，進行目標市場定位，根據營銷組合制定營銷策略。具體的還是參考相關書籍比較好，內容很詳細的，或者看一下有些營銷策劃案例。
⑺ 旅遊消費行為學研究對旅遊目的地營銷的意義
只有對旅遊消費行為進行深入的研究之後，旅遊目的地才能了解到市場需求、消費者旅遊習慣、消費方向甚至於個人喜好等一系列的問題。這對於景區景點制定營銷策略來講，將更為科學，也更具針對性和競爭力。 其實這方面的研究不僅直接影響到營銷策略的制定，對旅遊目的地線路規劃、旅遊產品開發等方面的意義也十分重大！(原創答案，非拷貝復制)
⑻ 求一篇關於旅行社營銷的論文
信息時代我國旅行社營銷策略探討
摘要:Internet已成為現代社會的主要媒體之一,這給傳統旅行社帶來了巨大的沖擊與挑戰,但同時也是旅行社發展
的一個很好的機遇,在論述了旅行社面對的沖擊和機遇的基礎上,詳細地提出了未來旅行社營銷的幾大策略。
關鍵詞:旅行社;計算機網路技術;信息技術;電子商務;營銷
1計算機網路技術給旅行社帶來的新形勢
隨著計算機技術的不斷發展,計算機網路的不斷普及,
使旅遊信息的傳播不再受時間和空間的限制,旅遊資源的
擁有者和旅遊資源的最終消費者能夠建立起直接的聯系。
誰能充分有效的利用計算機網路技術帶來的優勢,誰就將
走在旅行社業的前列。
1.1旅行社的業務流程再造成為可能
在以往的旅行社組織當中,過分強調「分工」,導致機構
臃腫,效率低下,使員工工作乏味,也失去了原有的創造力。
而流程再造以「業務過程」為中心,打破了各個職能部門的
界線,提高了效率,盡可能提供「同步」作業,縮短了滿足顧
客需要的時間,也提高了溝通效率。
旅行社通常由外聯部,計調部,接待部和財務部組成,
各個部門的工作很受限制,並且效率也不高,可是如果利用
信息技術增加了信息部,建立一個資料庫,那麼將極大的提
高旅行社的工作效率,也為每一位員工提供了更充余的時
間去提高工作技能。
1.2旅行社能更多的了解消費者的需求
旅行社建立自己的網站或網頁,或把幾條旅遊路線放
在網上讓消費者選擇,或讓消費者自行設計旅遊路線,通過
點擊率的統計,可以看出大部分旅遊者的愛好偏向,為以後
可設計出更多滿足旅遊者需求的線路而提供了參考依據。
1.3便於旅行社統計旅遊營運狀況
旅行社可以通過計算機的統計工具,統計出哪條線路
在哪段時期經營較旺,哪條線路的哪個景點去的遊客最多,
哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統計數據,
旅行社就可以有針對性的進行宣傳,當遊客正有這些需求
的時候,通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊,不但吸引
了更多的客源,還減少了一些無謂的宣傳費用。
2旅行社工作基礎變化分析
2.1計算機網路技術成為主動力
旅遊是一個綜合性很強的行業,跨食、住、行、游、購、娛
六個方面,而且又是跨地區,跨國界的行為,所以信息資源
是旅行社管理的主要因素。然而計算機網路的出現,卻對
旅行社傳統的信息管理功能提出了挑戰。計算機網路本身
就是一個信息系統。飯店,旅遊交通部門以及其它的旅遊
企業,都可以建立自己的網站或網頁,把自己的信息登在上
面,旅遊者只要一點擊,就能知道得一清二楚。旅遊者可以
根據這些信息,自己組合個性化的旅遊產品。由於互聯網
的雙向性,旅遊者也可以通過電子郵件的形式,向旅遊企業
提出自己的意見和建議,從而得到滿意的答復。
2.2中間商的功能被削弱
旅行社就是通過中間商這個角色,對旅遊資源進行整
合而賺取傭金的企業。但這方面的收益正在減少。在旅遊
企業中,飯店和航空公司較早運用計算機網路,相對比較成
熟,他們已經意識到電子商務的優勢,並且都建立了自己的
主頁。在主頁上,他們都對自己的企業做了宣傳,並且還設
立了預定菜單。旅遊者只要輕點滑鼠,或輸入幾個數字,便
可與他們直接進行預定。隨著計算機網路的發展,這種即
時型的交互方式會越來越普及,而作為中間商的旅行社將
會面臨一個巨大的困境。在中國,只有一些大型的旅行社
有自己的網站和預定系統,而那些靠傭金生存的小旅行社
已經岌岌可危了。
3旅行社在信息時代下的新型營銷策略
3.1主動利用信息優勢,盡快適應網路環境
旅行社要改變營銷觀念,主動利用INTERNET來宣傳
自己的產品,開展網上采購以及網上產品促銷和銷售,利用
互聯網進行信息反饋。現在的媒體大多有時間限制,而信
息一旦上了INTERNET就24小時生效,其傳播速度之快
難以想像。誰先運用了網路,誰就先得到了發展的先機。
3.2積極實現業務信息化
(1)建立自己的站點,設計自己的網頁,在網上開展廣
告活動,樹立形象,推銷自己組織的旅遊產品。網頁要做得
吸引人,形象美觀大方,內容要圖文並茂。
(2)開展有償的旅遊信息服務,由於INTERNET上不
易進行特定信息的檢索,所以旅行社可以利用自己的站點,
薈萃大量的旅遊信息,有償提供給旅遊者。
(3)開展互動式的旅遊服務。過去旅行社提供的線路
都是旅遊社自己設計好再推銷給遊客的,遊客很難根據自
己的意願加以修改。如今在INTERNET上,旅遊社和遊客
之間的交流極其迅速和快捷,雙方可以進行「互動式」的信
息溝通,旅遊者不再是一個僅僅被動的接受者,而可以通過
INTERNET向旅行社提出「我需要何種旅遊」。這樣,旅行
社就從主要提供旅遊產品發展到主要提供旅遊信息和創
意,而旅遊者自身參與進來,也是旅遊個性化發展的必然結
果。
3.3大力開展旅遊電子商務
專業旅行社網站的發展要有準確的市場定位。旅遊電
子商務的定位就是滿足旅遊市場的發展要求,順應旅遊戰
略創新的趨勢,探索新的旅遊業務模式,建設有特色的、個
性化的電子商務,尋求新的利潤增長點。比如說在我國旅
行社業剛剛開始涉足電子商務這一新生事物時,應該定位
在中青年,准確講應該是具有較高文化層次,收入高於一般
水平,具有頭腦且勇於接受新事物的中青年市場。針對這
部分人的需求制定旅遊產品線路,盡量滿足他們的需求,以
此打開並鞏固旅遊電子商務的市場份額。
運用電子商務後,我們可以進行資源共享,並且設立權
限,不同級別的人可以訪問不同級別的信息。在以往的旅
行社經營中,組團社和地接社是不完全了解的,他們之間往
往存在一些阻隔。在旅遊旺季時,組團社因不了解旅遊目
的地所有地接社的情況,而把旅遊團委託給一個或是幾個
地接社,而這些地接社可能人手不夠,為了接這些團,可能
就會壓縮旅遊時間,或讓其他的人暫時充當地陪,而其它的
地接社可能還有人手閑置的情況,這樣就不利於資源的充
分利用。如果運用了電子商務,讓旅遊客源地和旅遊目的
地的旅遊資源進行共享,那麼旅行社的高層管理者只要輕
輕一點滑鼠,就可以知道旅遊目的地地接社的營運情況,從
而安排合適的地接社,讓每個地接社都能保證旅遊的質量,
從而達到資源的充分利用。對於那些氣候性,季節性很強
的旅遊,我們也可以利用電子商務與氣象部門達成資源共
享,從而提前了解天氣情況,再對旅遊線路進行設計,而不
用只等旅遊景點前一天的通知來確定旅遊計劃了,這樣就
可以提高旅行社的經營效率。
但是我國的旅行社,90%以上為中小旅遊企業,這些中
小旅行社對電子商務的應用程度普遍較低。如果廣大中小
旅遊企業游離在電子商務的邊緣,整個旅遊電子商務系統
將缺乏豐富、動態的旅遊產品信息的底層支持,這將大大限
制網站信息質量、上網旅遊者效用及整個旅遊電子商務體
系的成長。推動廣大中小旅行社企業的電子商務參與,應
充分發揮政府主導的作用,實施企業上網工程,並增進專業
電子商務服務商與旅行社的協作。
3.4加強人性化的服務
隨著社會經濟的發展,人們對人性的呼喚,對情感的渴
望越來越強烈,而人的感情永遠是電子化的網路所不能替
代的。從馬斯洛需求理論來看,人有被他人尊重的需要,而
旅遊在根本上是一種主要以獲得心裡快感為目的過程。只
有真正人對人的服務才能滿足旅遊者這一與生俱來的「虛
榮心」。因此,人性化、情感化的導游服務將是旅行社的核
心業務,也將成為旅行社培養其核心競爭力的關鍵。旅行
社的導游服務,應改變傳統的大型團隊服務,而是向單人或
少量遊客陪伴服務的方向發展,另外,旅行社對導遊人員的
素質、科技水平的要求也要嚴格把關,未來的導游不僅要有
扎實的語言功底和廣播的知識,還要精於與外界的溝通的
聯系,要能藉助先進手段在旅遊過程中把握進程和動向。
甚至利用資料庫實現了解遊客的特徵和旅遊目的,在服務
過程中盡量滿足遊客的個性化需求,和遊客保持良好聯絡,
為旅行社鞏固客源。
3.5擴大經營,相互協作
以往旅行社向旅遊相關部門購買產品,領取傭金,旅行
社是這些旅遊相關部門的代理商。目前,由於旅行社的中
間商職能受到沖擊,有實力的大型旅行社可以考慮採取與
旅遊相關部門協作的方式,形成吃、住、行三位一體的系統
化服務,以便擴大客源。在此方面,我國北京國旅做了良好
的嘗試。北京國旅是一類社,不僅從事外聯、接待等旅行社
傳統內容,還增設了飯店、商店等企業。一方面為旅遊者提
供了接受一體化服務的保證;另一方面,飯店、餐飲、商店和
旅行社相互合作,互為補充,打破過去旅行社的「龍頭」格
局。
3.6加強旅遊產品的個性化
對大多數的旅遊者而言,現階段的網上消費仍停留在
向酒店預訂客房,向交通部門訂購票務或購買其他的簡單
服務。還不能自行購買設計組合線路。旅行社應抓住機
會,盡快適應市場需求,將業務中心放在為個體旅遊者提供
專業化產品設計上,提高產品的技術含量,開設直接面對游
客的「一對一」服務,組織專業人員,提供因人而異的產品設
計組裝指導服務,以滿足每一位遊客的需求為宗旨,以個性
化設計、定製化生產為主,逐步開發出一系列個性化的時尚
旅遊產品,將自己的產品與普通大眾產品區別開來,收取高
價。
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