沙發品牌體驗營銷策略研究

❶ 要做一個體驗營銷的案例分析,要用哪種方法研究好呢4Cs或者SWOT行不行

一、第一代營銷模式：以滿足市場需求為目標的4P理論

1950年，美國營銷專家尼爾·鮑頓提出了市場營銷組合概念.美國密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫把這些可控因素歸結為4類，即產品(Proct)、價格(Pdce)、渠道(place)、促銷(promotion)四要素，企業的營銷活動就是以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為，這就是所謂的4P理論。這一理論提出的背景是世界經濟已經從「二戰」的創傷中恢復過來，資本主義國家經濟進入了高速發展的戰後「黃金階段」，經濟全球化處於起步階段。消費者需求單一且比較旺盛。以數量滿足為核心的包含數量、質量與結構的三重性短缺，基本上是一種典型的賣方市場。企業依靠大批量生產以降低成本，通過無差異化營銷將產品售賣出去。這一理論也具有強大的生命力，主要表現在兩方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市場條件下營銷組合，將權力和公共關系納入其中，形成了6P理論。針對服務的特殊性，提出了7P理論，即在4P的基礎上加入了人員、設施、過程管理。這些因素中部分因素早已包含在4P理論中，只不過是其重要性增加而單獨的將其列出而已。另一方面是無可替代性。盡管化、4R、4V理論的出現，但並不意味著4P理論就要淘汰，這些理論之間是互補關系，絕非替代關系。
隨著時間的推移，這一理論也暴露出自身的局限性。首先，這一理論是以大工業經濟時代為背景，成為工業企業開展營銷的強大工具，這就在應用范圍上受到局限；其次，這一理論從企業的角度出發進行營銷組合，忽視了顧客，對市場變化反應遲鈍，容易導致「營銷近視症」，在今天看來這是致命的「軟肋」；最後，這一理論較多的關注企業自身，忽視了競爭對手因素，因而容易受到追隨模仿，最終造成無差異化營銷的局面。

二、第二代營銷模式：以追求顧客滿意為目標的4C理論

西方發達國家在經歷了20世紀70年代初期的「黃金階段」之後，1973年由於石油危機的爆發，主要的發達國家進入了「滯脹階段」，經濟發展停滯不前。與此相反的是在拉丁美洲和亞洲出現了一些新興工業國家和地區，並且形成了一支新興的經濟力量，這些國家的企業開始積極的參與國際競爭。同時發達國家的消費者對價格變得敏感。需求呈現出多樣性，更為注重產品或服務的質量，也因內部市場容量有限，國內企業之間的競爭也變得異常激烈。
在這種背景下，美國著名學者勞特朋教授在脅年代率先提出4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(Convenience)、溝通(communication)，根據消費者的需求和慾望來生產產品和提供服務，根據顧客支付能力來進行定價決策，從方便顧客購買及方便為顧客提供服務來設置分銷渠道，通過企業同顧客的情感交流、思想融通，對企業、產品或服務更好的理解和認同，以尋求企業同顧客的契合點。
由此可見，4C理論堅持以顧客為導向，始終圍繞「顧客需要什麼」、「如何才能更好的滿足顧客」兩大主題，進行持續的改進活動，以追求顧客滿意為目標。它是一種由外而內的拉動型營銷模式，它宣傳的是「請消費者注意」，而非「消費者請注意」。與傳統的營銷模式相比，在以顧客為導向的組織中，認為顧客是企業存在的唯一理由，顧客是企業利潤的最終來源，而前線人員與顧客發生互動，在互動的瞬間決定了企業的命運。中層管理者和高層管理者主要工作有兩方面：一方面要為前線人員提供支持活動，另一方面也要保持和顧客不斷接觸，及時響應顧客需求。
但是，這一理論也不可避免的存在缺陷。該理論由於考慮了顧客這一外部不可控因素，在實踐操作性上較之以4P理論顯得較弱。過分以顧客為導向將會使企業的營銷活動顯得被動，實際上企業可以驅動市場而不僅僅是市場驅動。同時該理論仍未考慮競爭對手的營銷策略及反應，也容易遭到模仿。

三、第三代營銷模式：以建立顧客忠誠為目標的4R理論

20世紀80年代以來，全球范圍內服務業興起，服務業在國民經濟中扮演了重要角色，出現了工業服務化和服務工業化的趨勢。隨著人們對服務業的顧客滿意度調查研究，發現了以下幾個事實。①吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍；對盈利率來說，吸引一個新顧客與喪失一個老顧客相差15倍。②企業80％的業務來自20％的顧客。③一個公司如果將其顧客流失率降低5％，其利潤就能增加25％一85％。④一個滿意的顧客會告訴3—5個朋友他的感受，但是一個不滿意的顧客會告訴10－20個人他的糟糕的感覺。
學界和業界正是注意到上述事實，提出了企業的營銷活動的目標應該是建立並維護長期顧客關系，而這種關系是建立在顧客忠誠的基礎之上。忠誠的顧客不僅重復購買產品或服務，也降低了對價格的敏感性，而且能夠為企業帶來良好的口碑。在這樣的情況下，4R理論應運而生。該理論由美國學者舒爾茲最近提出，4R具體指市場反應(Reaction)、顧客關聯(Relatvi助、關系營銷(Relationship)、利益回報(Retribution)。
企業是一個相對獨立的開放系統，它與周圍環境發生著互動關系，4R理論最突出特點是強調用系統觀點來開展營銷活動。首先，通過交叉銷售為顧客提供一攬子的、集成化的整套解決方案，以解決顧客多樣化的需要。改變過去那種交易營銷模式，著眼於建立起關系營銷模式。其次，它一改過去僅僅從企業或顧客的角度，而是從利益相關者的角度考察。顧客、供應商、分銷商都在企
業價值鏈中扮演了重要的角色，只有通過整合企業價值鏈才能建立競爭優勢。政府機構是企業的管制機構，是市場法規的頒布者。對企業的營銷活動產生重大影響。社會組織往往充當了意見領袖的角色，對消費者的購買決策產生不可估量的影響。最後，4R理論強調了4個滿意、顧客滿意、社會滿意、員工滿意、企業滿意，體現出了較強的社會營銷觀念。
4R理論最大的不足就是實際操作性較差，一方面主要是引入了更多的不可控變數，另一方面缺乏實施工具，企業在實際應用可能會感到無從下手。

四、第四代營銷模式：新經濟時代的4V營銷組合論

進入20世紀90年代以來，高科技產業迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的「地球村」。原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。在這種背景下，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，並形成獨具風格的4V營銷理論。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開采，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最後，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
這一理論缺點也是明顯的——操作性不強，實際中只能作為企業大的指導方向。

❷ 求宜家的營銷策略

一、IKEA的產品策略（Proct）

1、准確的產品市場定位

IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。

從創建初期，宜家就決定與家居用品消費者中的「大多數人」站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況並創造更美好日常生活的人的需要。針對這種市場定位，宜家的產品定位於「低價格、精美、耐用」的家居用品。

在歐美等發達國家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因為其物美價廉，款式新，服務好等特點，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國之後，市場定位做了一定的調整，因為：中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價傢具生產廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價傢具也很少有人問津。於是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是「想買高檔貨，而又付不起高價的白領」。這種定位是十分巧妙准確的，獲得了比較好的效果，原因如下：

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領人群的心理；

IKEA賣場的各個角落和經營理念上都充斥異國文化；

IKEA傢具有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點。

以上這些已經吸引了不少知識分子、白領階層的眼球，加上較出色的產品質量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩定了自己固定的回頭客群體。

宜家的產品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至於很多中國白領們把「吃麥當勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的傢具」作為一種風尚。

1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因為兒童對於家居用品的需求也很大，並且這個領域競爭並不激烈。為了設計更加適合兒童需求的產品，宜家與兩支專家隊伍進行了合作來開發產品。兒童心理學家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設計、開發旨在培養兒童運動能力和創造力的產品。同時，IKEA利用兒童幫助自己來評選出優勝產品。

在宜家展示廳，設立了兒童游戲區，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產品風格獨特，有利銷售

宜家家居出售的產品全部由宜家公司獨立設計，產品風格與眾不同。宜家強調產品「簡約、自然、清新、設計精良」的獨特風格；

宜家源於北歐瑞典（森林國家），其產品風格中的「簡約、清新、自然」亦秉承北歐風格。大自然和家都在人們的生活中占據了重要的位置。實際上，瑞典的家居風格完美再現了大自然：充滿了陽光和清新氣息，同時又朴實無華。

宜家家居用品的風格是瑞典家居設計文化史的凝聚，而瑞典家居設計文化源遠流長：19世紀末，藝術家Carl和Karin Larsson將古典風格與瑞典的民間格調相結合，他們創造了瑞典家居設計的典範，流傳至今；到了50年代，隨著現代主義和實用主義風格在瑞典得到了發展。時至今日，我們在宜家產品上看到的是：現代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現了瑞典家居的古老傳統。

走進宜家賣場仔細品味，宜家的家居產品無論從單件產品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優點的集合，而上述諸多優點集合起來也就是宜家！而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數消費者的心，激起人的購買慾望。

宜家的這種風格貫穿在產品設計、生產、展示銷售的全過程。為了貫徹實現這種風格，希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品並擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證「全部的產品、全部的專利」。

另外，宜家這種簡約自然的產品風格還有助於形成宜家的另一個優勢，那就是低價格，這我們在宜家的價格策略里分析。

3、產品設計精美而經久耐用

宜家一貫強調產品設計精美、實用、耐用。

當然，單純的設計精美並不難，但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質量難度卻很大。

宜家擁有一大批優秀的設計師保證宜家家居用品的設計。他們不但經驗豐富，而且能夠與經驗豐富的生產商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時他們也通曉如何既生產低成本的傢具，同時仍舊保持原來的設計創意。

宜家設計獨具匠心而實用，比如說宜家的一種「四季被」，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設計確實獨具匠心：看到宜家這種設計之前，誰會想到可以這么設計搭配被子？

另一個例子是MTP書櫃。這種書櫃是1963年由宜家的顧問兼設計師Marian Grabinski設計，這種書櫃風格既現代又經典，美觀實用，為宜家帶來了滾滾利潤，堪稱宜家設計的典範，多年來引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發接受壓力擠壓的次數可以達到幾十萬次、櫥櫃的門不停地接受開關的次數可以達到幾十年等。

當然，要做到產品的精美、耐用要多方面的努力，從產品設計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實做到了。

4、產品系列廣泛

宜家產品系列廣泛，宜家共有10000多種產品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產品。

宜家產品系列的「廣泛」有以下幾方面的含義：

首先，是廣泛的功能。顧客無需往返於不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳傢具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公傢具到綠色植物的所有物品，一句話——在宜家可以找到所有實用的家居用品，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。

其次，風格範圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產品也不是無所不包，宜家沒有過於極端或過於誇張的產品。IKEA提供的是為創造舒適的家居環境所需要的產品。

另外，通過適當協調，可同時實現廣泛的功能和風格。無論顧客喜歡哪種風格，都會有一款扶手椅與書櫃相配，有一款書櫃與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的「系列廣泛」有著多層含義。

二、低價格策略（Price）

IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。這就決定了宜家在追求產品美觀實用的基礎上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一直強調低價格策略。

那麼宜家是如何在保持「美觀實用、種類繁多」的基礎上實現低價格策略的呢？實際上，低價格策略貫穿於從產品設計到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設計、賣場管理的整個流程：

1、低價格思想貫穿於產品設計始終

宜家的低價格策略貫穿於產品設計的始終。IKEA的研發體制非常獨特，能夠把低成本與高效率結為一體。

1）宜家的低成本設計理念及模塊式設計方法

IKEA的設計理念是「同樣價格的產品，比誰的設計成本更低」，因而設計師在設計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經濟地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會產生傑出的創意。

IKEA發明了「模塊」式傢具設計方法（宜家的傢具都是拆分的組裝貨，產品分成不同模塊，分塊設計。不同的模塊可根據成本在不同地區生產；同時，有些模塊在不同傢具間也可通用），這樣不僅設計的成本得以降低，而且產品的總成本也能得到降低。

2）先確定成本再設計產品

在宜家有一種說法：「我們最先設計的是價簽」。即設計師在設計產品之前，宜家就已經為該產品設定了比較低的銷售價格及成本，然後在這個成本之內，盡一切可能做到精美、實用。例如：邦格杯子的設計者，產品開發員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設計一種新型杯子的任務，她同時還被告知這種杯子在商場應該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價格必須低得驚人——只有5個瑞典克朗。也就是說，在設計之前，IKEA就確定這種杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。

3）產品設計過程中重視團隊合作

單純靠設計師自己是很難在設定的很低價格內完成高難度的精美設計、選材、並估計出廠家生產成本。設計師背後是一個研發團隊，它包括設計師、產品開發人員、采購人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內做出各種性能變數的最優解。他們在一起討論產品設計、所用的材料，並選擇合適的供應商。每個人都利用自己的專門知識在這一過程中發揮作用——例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內供應商之間有著良好的聯系，因此，他們更了解哪家供應商能夠在適當的時間，以適當的價格，並且保證以最高的質量來生產這種產品。

4）能夠為了節省成本而考慮得面面俱到

設計是一個關鍵環節，它直接影響了產品的選材、工藝、儲運等環節，對價格的影響很大。所以宜家的設計團隊必須充分考慮產品從生產到銷售的各個環節。

還是以邦格杯子設計為例：為了以低價格生產出符合要求的杯子，設計師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設計等因素，如：

杯子的顏色選為綠色、藍色、黃色或者白色，因為這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

為了在儲運、生產等方面降低成本，設計師Pia最後把邦格杯子設計成了一種特殊的錐形，因為這種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時間內通過機器，從而達到節省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生產廠家一次能在烘箱中放入杯子的數量最大，這樣既節省了生產時間，又節約了成本；

宜家對成本的追求是無止境的——宜家後來又對邦格杯子進行了重新設計，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進，可以更有效地進行疊放，從而節省了杯子在運輸、倉儲、商場展示以及顧客家中碗櫥內佔用的空間——一句話：進一步降低了成本。

2、宜家不斷創新以降低成本

宜家不斷採用新材料、新技術來提高產品性能並降低價格。以奧格拉椅子為例——

在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結實，重量輕而且很實用。起初，奧格拉椅子用木材生產，隨著市場變化，其價格變得太高，遂採用平板包裝降低成本；當平板包裝也不能滿足低成本要求時，IKEA的設計師採用復合塑料替代木材；後來，為了進一步降低成本，IKEA將一種新技術引入了傢具行業——通過將氣體注入復合塑料，節省材料並降低重量，並且能夠更快地生產產品（並且可以對產品實行平板包裝）。

從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個很有名的創新例子是丘比思儲物單元：1994年丘比思儲物單元開始生產，這是宜家最早使用框架板製造的產品之一。IKEA使用了一種生產門的技術來使丘比思更結實、更輕便、更便宜，設計師是受利用框架板製造門的生產商的啟發而設計的丘比思儲物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現在2個方面：一是在產品設計過程中；二是在產品生產中。

在產品開發設計過程中，設計團隊與供應商進行密切的合作。在廠家的協助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設計師在OEM廠家的建議下，對其形狀和尺寸進行了重新設計，可以在燒制過程中更好地利用空間，使生產更加合理化，降低了一定的成本。

產品設計完成之後，為了說服OEM廠商對必須的設備進行投資，宜家向他們承諾一定數量的訂單。這樣廠家就願意為了生產宜家的產品而購置設備。就宜家而言，節省了投資。

當然，也有遇到麻煩的時候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，並下令停止生產這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險，對兒童的安全不利。可是停產又帶來了另外一個問題：這種玩具由印度一家工廠生產，該工廠有600名雇員，一時間，600名工人無工作可做。為了維護與客戶這種通力合作的關系，並兌現自己的承諾，IKEA派了一名設計師Anna到工廠去查看情況，看看有什麼解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應商一起工作，開發出了一個全新系列的產品。兩個星期後，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產品推出後立即受到宜家人以及顧客的喜愛。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對這種產品的需求很大，僅靠該生產廠原有的600名雇員還不夠，後來工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負責的態度，使供貨商願意與其合作，使宜家「質優價廉」的產品策略得以順利實施。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作夥伴：顧客翻看產品目錄，光顧宜家自選商場，挑選傢具並自己在自選倉庫提貨。由於大多數貨品採用平板包裝，顧客可方便將其運送回家並獨立進行組裝。這樣，顧客節省了部分費用（提貨、組裝、運輸），享受了低價格；宜家則節省了成本，保持了產品的低價格優勢。

5、宜家的全球生產管理及物流體系有利於降低成本

在產品成本方面，宜家除了與OEM供應商通力合作，也鼓勵各供應商之間進行競爭，宜家也傾向於把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產品運抵各中央倉庫的成本作為基準，再根據每個銷售區域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質量、生產能力等其他因素。

為了進一步降低價格，宜家在全球范圍內調整其生產布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應商將各種產品由世界各地運抵宜家全球的各中央倉庫，然後從中央倉庫運往各個商場進行銷售。由於各地不同產品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調整其生產訂單在全球的分布，例如：

宜家亞太地區的中央倉庫設在馬來西亞，所有前往中國商場的產品必須先運往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的成本降低。但是對於中國來說，成本較高，特別是對於傢具這類體積較大的商品來說，運費在整個成本中會達到30%，直接影響到最終定價。

隨著亞洲市場特別是中國市場所佔的比重不斷擴大，宜家正在把越來越多的產品或者是產品的部分數量放在亞洲地區生產，這將大大降低運費對成本的影響。目前，宜家正在實施零售選擇計劃，即由中國商場選擇幾個品種，然後由中國的供貨商進行生產，然後直接運往商店的計劃。事實證明，這種計劃非常成功。

例如，尼克折疊椅原先由泰國生產，運往馬來西亞後再轉運中國。采購價相當於人民幣34元一把，但運抵中國後成本已達到66元一把。再加上商場的運營成本，最後定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項計劃後，中國的采購價為人民幣30元一把，運抵商店的成本增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運方面，宜家採用平板包裝，以降低傢具在儲運過程中的損壞率及佔用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產品的運輸成本，使得在全世界范圍內進行生產的規模化布局生產成為可能。據說平板包裝的靈感來自宜家早期的一位員工——他突發奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內，而且還可避免運輸過程中的損壞。從那時起，IKEA便開始在設計時考慮平板包裝的問題。平板包裝進一步降低了產品的價格。同時，宜家也開始形成了一種工作模式，即把「問題轉化為機遇」。

當然，同樣是平板包裝，宜家的設計師在產品設計過程中還是要考慮產品如何設計才會使生產、儲運成本最低。

三、獨特風格的「賣場展示」渠道策略（Place）

1、自設賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨立在世界各地開設賣場，專賣宜家自行設計生產的產品，直接面向消費者，控制產品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象徵

宜家是一個傢具賣場的品牌，也是傢具的品牌。通過一系列運作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當你看到追求時尚的年輕人提著印有IKEA標志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場，你不會驚訝——國內也有不少商家試圖這樣做，但並不成功。我們認為，宜家的成功不僅僅在於它整合了商流、物流，而是它用於整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經象吃麥當勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象徵。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進了宜家的產品銷售。在1951年，宜家發行了第一本商品目錄。此後，每年9月初，在其新的財政年度開始時，宜家都要向廣大消費者免費派送製作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產品的照片和價格，而且經過設計師的精心設計，從功能性、美觀性等方面綜合表現宜家產品的特點，顧客可以從中發現家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指導來使用。

2、賣場展示富有技巧促進購買

宜家的賣場展示富於技巧。在宜家的展示區中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區中如何搭配不同傢具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員，他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背牆的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背牆的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托傢具的表現效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發，顧客可以原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

也有人把這種單元展示（功能區展示）的策略叫「生動化營銷」，因為這種展示方法生動活潑，充分展現每種產品的現場效果。另一方面，賣場的這種布置可以產生「連帶購買」的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產生「連帶購買」的效果。

3、配合產品定位的企業形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著「簡約、自然、時尚」的生活方式 。宜家的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。其它家居商場提供廣泛系列的產品，或設計精美、實用的產品，或低價格的產品。而宜家提供的產品包括了上述所有這些特點。這就是宜家的經營理念。宜家的家居風格完美再現了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時又朴實無華」。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業形象宣傳

IKEA集團的營銷策略之一是通過對於環保的重視來提升企業形象。

大約10年前，宜家集團開始有計劃地參與環境保護事宜，涉及的方麵包括：材料和產品、森林、供貨商、運輸、商場環境等。1990年，制定宜家第一個環境保護政策；1991年始履行關於熱帶林木使用的嚴格規定；1992年禁止在宜家產品及其生產過程中使用對高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年採用嚴格標准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照環境標准評審宜家在歐洲的所有運載設備……2000年為了推動林業的可持續發展，宜家在瑞典出資支持了一項林業專業研究……

以上這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象。

五、以顧客為導向的營銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進行營銷，這一點，在低價格策略中表現的已經很明顯，當然，宜家的顧客導向還表現於很多其他方面。

1、產品設計重視顧客需求

宜家進行新產品開發設計時，十分注重讓市場一線人員參與到設計過程中來，因為只有他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產品開發員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經驗，比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設計有著其標准規范，進入商場後，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區，展示區的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區按照客廳、飯廳、工作室、卧室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其後，卧室是最後一個大型傢具區。——這種展示方法有利於給客戶一個裝飾效果的整體展示；同時還有利於連帶購買；買很多東西。

3、對顧客的人性化關懷

在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝傢具。也可以預約宜家的室內裝飾建築師和設計師、優秀的廚房設計人員等，請他們幫助設計新房，或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵顧客在賣場「拉開抽屜，打開櫃門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發是否堅固。這樣，你會發現在宜家沙發上休息有多麼舒服。」如果你需要幫助，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和做出購物決定。

跟國內傢具店動輒在沙發、席夢思床上標出「樣品勿坐」的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的「桑德伯」沙發、「高利可斯達」餐椅的展示處還特意提示顧客：「請坐上去！感覺一下它是多麼地舒服！」

宜家總是提醒顧客「多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格。」如宜家出售的「四季被」的標簽上，就這樣寫著：

「四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用乾衣機甩干。」

宜家的《商場指南》里寫著：「請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。」14天以內，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續。

如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：「用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯」：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的裡面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯捲起看它團起來的樣子。

每個顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那麼他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，實在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點還有DIY，宜家的所有傢具都需要顧客自行組裝。宜家為所有傢具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據說明書輕松地把傢具組裝起來，在節省搬運費的同時，也增加了動手的樂趣。另外，平板包裝對於宜家來說節省了成本，對於顧客來說則方便了購買運輸和搬家時的搬運。

❸ 體驗營銷的主要策略

體驗營銷來的主要策略（main strategies of experiential marketing）。自 企業在實行體驗式營銷後，還要對前期的運作進行評估。評估總結要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放後是否轉移到了企業自身，轉移了多少；企業能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業可以了解前期的執行情況，並可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。

❹ 企業體驗營銷的策略是指什麼營銷

因此，體驗營銷策略不是簡單的情景式營銷，更不是簡單的免費試用，而是自從產品還與消回費者見面答前就開始直到消費者深層體驗品牌內涵的全過程。在此過程中，任何環節的良好體驗或不好體驗，都會對品牌產生重大影響，比如：持續不斷的「好體驗」會讓你的品牌變成「蘋果」;而接二連三的「壞體驗」也會讓你的品牌變成「三鹿」。

❺ 如何制定體驗營銷的策略

體驗營銷的主要策略（main strategies of experiential marketing）。 企業在實行體驗式營銷後，還要對前期的運作進專行評估。評估總結要屬從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放後是否轉移到了企業自身，轉移了多少；企業能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業可以了解前期的執行情況，並可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作

❻ 左右沙發公司的營銷策劃方案怎麼寫

首先我們要清楚，不管你是賣什麼，營銷策劃是建立品牌與用戶的關系，滿足用戶的需求，品牌獲得相應的回報的一個過程，具體到策劃方案，有三大部分：
一、大定位：基於你自身的優勢，為那些人群服務？這部分你要考慮你的沙發目標人群是誰，他們又那些喜好，了解清楚之後再開始，
二、中布局：布局就是針對目標用戶內容分布，你的目標人群喜歡什麼內容，關注那些點，開始規劃相應的內容；
三、小目標；小目標就是你寫的內容定個小目標，銷售、傳播、加粉、互動不同的目標，比如你這次文章是為了銷售，你就關注文章的轉換率，想進辦法增加文章的轉換率；
希望對你有所幫助

❼ 品牌體驗策劃需要哪些內容啊。是品牌體驗策劃

品牌方案策劃是每家企業都不可能缺少的，幾乎每家企業都會在這方面下很大功夫，但是在做的時候才發現，有太多問題自己不明白，因而鬧出很多不必要的麻煩。今天就品牌方案策劃的幾個重點給大家介紹一下。

好的品牌策劃方案：首先是建立信譽體系

一家企業沒有信譽就沒有上場的立足之地，沒有信譽的品牌幾乎沒有辦法去參加競爭，我們知道現在國外品牌在國內受到公眾的歡迎，就是因為國外品牌在信譽上要好於我們的企業，所以我們必須重視信譽體系建設。

好的品牌策劃方案：其次爭取支持

蘋果之所以能夠成功，是因為其企業價值鏈上所有層面都能夠分享到利益，所以整個價值鏈上的企業全力支持它。作為企業我們需要考慮的因素更多包括政府、媒體、專家、權威人士及經銷商等的支持也是同樣重要，所以獲得支持是企業品牌方案策劃中需要考慮的。

好的品牌策劃方案：再次是建立親密的關系

之所以要企業注重建立和客戶之間的關系，是因為客戶需求的動態變化和取得信息的機會不斷增加會對企業造成極大的影響，只有你能及時了解才能留住客戶。

好的品牌策劃方案：最後是親身體驗

營銷解析：讓客戶滿意的體驗可以增加客戶對品牌的信任並產生購買的慾望。這是銷售中經常會提到的體驗式銷售，蘋果手機的體驗店模式就是這個道理，所以我們必須要增加客戶的體驗多一些。

以上就是為大家介紹的品牌方案策劃的幾個重點，希望對大家有所幫助。

❽ 淺談傢具賣場營銷的管理方法

傢具賣場的營銷 ：
一、導購員能力決定賣場業績
1、 尋找榜樣，認真模仿。研究模仿優秀同行的行為和策略，並不斷實施；
2、 刻苦學習，勤加背誦。應該熟悉產品知識，傢具色彩和藝術欣賞，傢具搭配和美學，導鉤溝通和談判技巧，特別是導購的話語應結合場景，至少反復背誦600句。
3、 充分利用銷售日記，提升銷售業績。
營業日記包括：
1） 客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；
2） 顧客需求信息，顧客所性訂購的產品及其型號；
3） 顧客跟進情況，記錄我們電話跟進的時間和情況；
4） 訂購情況及原因，通過營業日記讓思考養成習慣。
這樣導購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強。
4、 導購員要設立銷售目標，每天激勵自己，沒有看到結果不輕易放棄。養成寫銷售日記的習慣，對每天的得與失細細的總結。
5、 養成朗讀習慣，對經典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定超越同行。
6、 認識自己的優勢，在銷售中突出優勢，發揮長處，讓自己的信心倍增。
7、 導購員要學會用老闆的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業績是立足之本。沒有業績要有壓力，有了業績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。
8、 導購員要從賣傢具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求傢具顧問首先就是要學會提問，事事為客戶著想，發揮自身專業優勢幫助客戶設計布置好他的家。
做一名傢具顧問應時刻銘記：永遠沒有什麼是最好的傢具，要做的很簡單，就是把最適合客人的傢具融入到他的幸福家庭。
二、聯合營銷是趨勢
每個傢具企業影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業做大，就要學會合作，把相關行業的品牌聯合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，並制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機會。
三、構建傢具差異化核心競爭力 最有效增加銷售的三個方法：
1）增加客戶數目；
2）增加客戶單筆交易額；
3）增加客戶回頭交易數目。

❾ 如何營銷沙發

目前沙發營銷主要是展廳營銷，也就是紅海，如果要找到你的藍海戰略，要從銷售渠道上入手，比如電視，網路，或者沙發本身有特色：多功能沙發，按摩沙發，針對富豪階層的高檔沙發等