『壹』 銷售中如何把握客戶的心理
你可以讀一下《社會心理學》、《身體語言密碼》，《人際關繫心理學》、《營銷心理學》這些比較實用，是關於人際交往、揣測他人和通過表情了解心理的心理最主要的書，可以讓你在談判中抓住他人的心理。
『貳』 銷售過程中如何抓住客戶的心理
若想抓住客戶的心裡，就必須知道客戶的需要和想法。
『叄』 如何把握客戶心理及營銷的心理節奏
人類遺傳好「動」
動畫效果的頁眉廣告，和靜止的比起來，引起受眾注意力的概率是 5:1 。為什麼呢？因為人類對運動中的物體有天生的關注傾向。
無論人類文明如何發生翻天覆地的變化，這一遺傳還在持續地起作用。對於生活在原始森林中的人類遠祖，移動的物體要麼意味著食物、要麼意味著危險，所以會引起人類(獵食者)的興奮和警覺。
有意思的是，在今天的廣告之林中，人類對特定廣告的關注似乎完全秉承了這一天性。有動感的廣告，總是比沒有動感的更能獵獲受眾的關注。精明的廣告發布者，甚至使那些非圖像的廣告也「動」起來。
當然，事情總是辯證的。在一片安靜的廣告之林，穿插著若干動感廣告，的確很引人注目。如果所有的廣告都在「動」，讓人頭暈目眩，那就該是誰的「安靜」誰的就搶眼了。
不僅網上的頁眉廣告如此，霓虹燈廣告、熱氣球廣告等等各種載體上的廣告，只要是動的，總比靜止的要引人注目。電視廣告更不同說了。
實際上，連廣告文案也是「動」的好！
來看看這樣兩個廣告標題的例子：一是「Email大王好幫手」，一是「Email大王創網上先機」。兩個標題宣傳的都是「Email大王」，字數也差不多，哪個效果好呢？留意看，一個有動詞，一個沒動詞，有動詞的那個就比沒有的語勢強、誘導力大。
『肆』 怎樣在銷售過程中抓住客戶心裡
一、良好的基本知識與技巧
銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：
1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。
2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍，可以通過看銷售方面的書籍和向有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。
二、良好的售後服務
做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
三、要有良好的態度
良好的態度主要包括：
1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。
2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。
3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信通過推銷可以改變自己的人生。
5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。
6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。
四、強有力的執行力
強有力的執行力凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。
抓住客戶成交信號的技巧：
1.表情信號
表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。
2.語言信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如「我可以再試一試你的產品嗎?」「你們公司的產品售後服務有保障嗎?」「您的產品真是太漂亮了!」「我的朋友也建議我購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
3.行為信號
行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一台電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。
有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，准確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。
有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
4.眼神信號
眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
『伍』 營銷心理中「不同社會階層顧客的心理和行為差異」
顧客消費心理分析
一、了解顧客購買行為的全過程
顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成後也不會終止，因而是一個完整的系列過程。營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，於每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：
1.引起需要
顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一，了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要；第二，這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三，這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地推銷自己的產品，使之與顧客的需要掛起鉤來。
2.收取信息
如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易於得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。
商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：第一，社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學以及其他相識者對商品的價格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三，經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有餘悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。
3.比較評估
顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取捨。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售後服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。
由此，營業員可以採取相應的對策：第一，通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標准。
4.購買決策
這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析後，即形成購買意向，這種意向趨於購買行為。顧客採取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品?何種品牌?何種形式?數量多少?何處購買?何時購買?以何種價格購買?以何種方式付款?等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便於顧客掌握和了解；另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。
但購買意向並不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。 5.購後感受
這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買後的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對於顧客自己是否繼續購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業員應及時做好顧客已購買感受的收集反饋工作。
二、了解並分析顧客的購買動機
為什麼有的人願意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛淘便宜貨？為什麼有的人即便一字不識也要買精裝全套《四庫全書》？這取決於他們的購買動機，是出於一種什麼樣的心理而產生選購此類而非他類的動機呢？下面是對顧客購物動機的一點分析：
1.了解顧客的購買動機
可以把購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由於人們知識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。
(1)感情動機。這是由於人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由於感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機，是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發起的購買動機。影響產生情緒動盪的外部因素很多，如廣告、展銷、表演、降價等。感情動機所引發的購買慾望，多注重商品的外在質量，講究包裝精美，樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜、而求適中或偏高。
(2)理智動機。這是對所購對象經過認真考慮在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基於對所購商品的了解、認識、經過一定比較，選擇產生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好→****→評價→選擇這樣幾個階段，從喜好到****是屬於感情認識階段，從評價到選擇是屬於理性認識的階段。同時，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量、講求實用、可靠、價格便宜、使用方便、設計科學合理、以及效率等。例如，某製造小型汽車的工廠強調自己的產品主要最符合經濟原則、電熱水器製造商保證長期免費維修服務，或者某貿易商強調所代銷的打字機經久耐用等，均出於顧客購買的理智動機考慮。
(3)惠顧動機。這是指顧客由於某些企業推銷商品產生信任和偏好而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或商店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基於營業員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務、品種繁多、品質優良、價格適當、商店地點時間便利、店面布置美觀。因此每一推銷商和商店的聲譽或特色或均可以給予顧客一種不同的印象。其廣告宣傳等推銷方面的應用，主要就在於使顧客對之產生良好的印象。
2.分析顧客的購買動機
一般地說，動機是行為的動因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有下列作用：
(1)始發作用。這是引起顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種商品，如電視機、錄像機、組合音響等。動機的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運會，可能是買電視機的始發因素。
(2)選擇作用。這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的。這些動機目標可能是一致的，也可以是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買某種牌子的商品，當顧客的最強烈的動機實現後，初級動機就會自動調節出示一級動機。例如，要買冰箱，首先想到海爾。
(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動機的實現也往往要有一定的時間過程，在這個過程中，動機始終起著激勵作用，直至行為目標實現為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。
(4)強化作用。動機的強化機能具有正負作用。為滿足動機的結果，不斷保持與強化行為動因，叫做「正強化」；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做「負強化」。例如，此時的冰箱大減價就是強化作用。
(5)中止作用。當動機已經實現，或是由於刺激與需要的變化，動機都會起停止行為的作用，當然，機體的動機是不會停止的，一個動機停止了，另一個動機又會繼起，發起新的行為過程。
例如冰箱已買到，那麼就不會再有購買冰箱的沖動了。
3.分析顧客的購買行為
顧客購買行為除受動機支配外，在實際購買時，顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會地位等，都能對購買行為產生很大的影響。
根據顧客的性格分析、顧客的購買行為有以下幾種類型：
(1)習慣性。他們往往忠於一種和數種廠牌，對這些廠牌十分熟悉、信任、注意力穩定，體驗深刻、形成習慣。購買時不必經過挑選和比較。行動迅速，容易促成重復購買。
(2)理智型。以實際購買前，對所要購買的商品事先經過考慮、研究和比較，即所謂「深思熟慮」，購買時較為冷靜和慎重，善於控制自己的情緒，不易受商品包裝、商標及宣傳的影響，喜歡細心挑選。
(3)經濟型。這類顧客尤其重視價格，對價格反應特別敏銳，善於發現別人不易覺察的價格差異。有的人習慣於追求低價，惟有廉價商品才能使之得到滿足。與此相反，也有的顧客喜好高檔商品，信奉：一分價錢一分貨「高質高價」。
(4)沖動型。這類顧客易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購買。購買時，喜歡追求美觀、名牌和新產品，從個人興趣出發，不大講究商品的用處、性能，因而易受廣告宣傳的影響。
(5)情緒型。這類顧客的購買決定往往由情感所支配。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強，情緒體驗也較深、想像力也聯想力豐富，審美感覺與較靈敏，因而在購買行為上易為情緒所影響。
(6)不定型。這類顧客的購買行為多屬嘗試性質，其心理尺度尚不穩定。購買時沒有固定的偏愛，一般是順便購買或為嘗試購買，也有的為盲目購買。
三、不同類型顧客的購買心理
世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。男性的消費心理同女性不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性的購買心理也不一樣。不一而足。因此，要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析「上帝」們的購買心理。
1.城市年輕女性
消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美。其動機的核心是講究「裝飾」和「漂亮」。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。
2.城市青年男女
消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象徵意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是「顯名」和「炫耀」的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。
精明的商人，總是善於運用消費者的「崇名」心理做生意。一是努力使自己的產品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。
3.家庭主婦和低收入者
消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以朴實耐用為主，其動機的核心就是「實用」和「實惠」。
4.青少年兒童
消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對於商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是「時髦」和「奇特」。
他們在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。
5.農村消費者和低收入階層
消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是「便宜」和「低檔」。
6.城市年輕男性
消費者在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏斗勝。
7.老年人
消費者在選購商品時，是根據自己的生活習慣和業余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是「胸有成竹」，並具有經常性和持續性的特點。他們的動機核心就是「單一」和「癖好」。
8.女性顧客
女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。
市場上你所經常見到的「一窩蜂」現象，產生的根源在於購買者有一種錯誤的判斷：認為有那麼多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。
一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買慾望。
9.兒童消費心理
由兒童的生理和心理發育所定，其顯著特點有三：特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產生強烈的****力。不穩定性，兒童的消費純屬情感性，對一種事物產生興趣和失去興趣都很快。極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。
因此，如果你把消費市場定在兒童領域，就應根據以上心理特點去設計和開發你的產品，要多增加花色品種，不斷改進包裝，在「奇」、「新」、「好玩」上下功夫，最好是把「玩」和「智力」游戲有機結合起來。
四、常見的八種購物心理
營業員的對面就是顧客，如果沒有對顧客心理的了解，即使面對面也難以激起顧客的購物願望。下列八種比較常見的帶有感情色彩的購物心理就是營業員所必須了解的。
1.追求舒適、省力的心理
作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數人都將其主要精力放在獲得這些基本必需上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要並在此基礎上繼續追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品中往往有：我們日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然，我們所有人生存必需品都是適於銷售的，像住房、傢具、汽車等等。在此我們也不想就這些產品的區別加以一一羅列了。
2.求美的心理
在大自然之中，美的東西撞擊到我們的神經和情感就會使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環顧一下四周，我們就能發現，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的營業員應該注重追求美的心理，他們在推銷時，總是拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹：「您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設計製作的。」這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收獲。
3.效仿和炫耀的心理
每個人的童年都有過模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在於成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對她的崇拜已達到了一種痴迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐製作的力士香皂廣告，於是她便一次從商店裡購買了幾十塊力士香皂。此外，像一些港台大腕明星的發型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為營業員，在我們營業的一些產品中，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時下人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，並希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。
但是，需提醒我們的營業員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都往往不喜歡當眾討論這種問題。
4.獲取的心理
人的獲取慾望或佔有慾望通常表現在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種佔有欲，都想把存在的東西稱作「自己的」。
一位營業員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位營業員便立即說：「我們最新生產的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那麼您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。」於是這位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調油。——由此看出，佔有的慾望在這樁買賣中起了決定性的作用。
另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經試用了一台計算機或打字機一段時間；他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經是屬於自己的了，這時他的佔有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。
5.「交際欲」心理
我們可以坦率地承認，「交際欲」心理基本是一種試圖接近和打動異性的慾望。我們可以用生活中最常見的現象來解釋問題。往往人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時，如化妝品、服裝、發型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查。在被調查的一些年輕小姐當中，絕大多數人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己的，是為了在戀人那裡表現自己的嬌媚動人。我聽到過營業員這樣介紹他的營業經驗：「我就專門向年輕的戀人推銷產品，這時他們的****往往要勝過理智。」
另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心於擦過紅鳥鞋油的小夥子，而沒有用「紅鳥」的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的****性思想勝過了任何雄辯。
6.好奇心和新鮮心理
現實生活中，人們都喜歡到處活動、旅遊、觀看新景緻和追求生活中的新刺激，這種慾望年輕人比老年人更強烈。
作為營業員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發他們購買商品的行為。在年輕人當中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的慾望比任何人都要強烈。比如，我國的文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎？我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養保健食品的營業員與朋友一起來到一位可能的買主家裡(這位朋友與買主關系甚好)，在談話過程中，這位營業員也談到了營業產品，還特意說帶了一些營養保健品准備一會兒給買主送去。於是，這可能買主由於好奇心便開始打聽關於產品的一些情況，這位營業員朋友便一一加以詳細說明，言談之中當然也表示了有種產品價格要貴一些。就在他們要離去時，這位可能買主便提出要看一看這種產品，營業員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠懇要求購買一些。
7.尋求正義感、責任感，體現愛的心理
正義感、責任感、對他人的愛，這些都是人們後天培養的一種購物心理，但我們也同樣不應加以忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻身，可以為自己或他人爭得公正而奮斗一樣，他們寧願舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無憾。作為現代人來說，他們都希望自己能在事業上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責任感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營業員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。另外，作為人的天性，表現出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業員朋友在推銷產品時應當熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，使我們的營業員朋友更宜於開展工作，取得非凡的戰果。這里我們不妨舉一個體現戀人之愛例子：在一個商場中，有一位營業員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那裡聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位營業員朋友展示他的產品，這位營業員按要求做了，並詢問那位陌生的朋友准備給誰購買，那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當即買下了幾種產品，臨走時還興奮地說：「這下我的女朋友會變得更漂亮了。」
8.恐懼和謹慎的心理
前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結果。而出於恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結果，或者是擔心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買仙妮蕾德高級營養保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。
我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是都想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統、都是人們意識到由於缺少這些東西而可能造成的嚴重後果，所以他寧願在這方面「破財免災」。總之，人們的日常生活經常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業員朋友在推銷產品時注意到這一購物心理 ，並適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那麼，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經滿足了消費者的一種真正需要。
上面，我們詳細介紹了八種常見的購物心理，當然正如我們前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的。比如，購買化妝品既可能出於求美的心理，也可能是出於「交際欲」心理，更有可能是出於恐懼和謹慎的心理。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的營業員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰中做到知己知彼，百戰不殆。
五、影響顧客消費心理的因素
消費者的消費心理之所以復雜難測，是由於政治、文化、宗教信仰、風俗習慣、傳統觀念等許多因素對消費心理會產生影響。影響的因素越多、越大，購買心理的層次就越多，變化就越繁復。消費心理的分析主要是各種因素對消費者心理影響的分析。
1.政治感召影響
不同國家、不同歷史時期的政治制度對消費者的生活方式、生活觀念都起著決定性的作用。
2.經濟制約影響
消費心理是受社會生產力制約的，生產力的高低與否影響著消費心理。通俗地說，人的消費心理應與生產力達到的客觀現實相符合。有什麼樣的商品可以提供給消費者，消費者就會針對可以提供的商品產生相應的消費心理。這種消費心理是與生產力的發展同步的，超前或落後的消費心理都是不健康的。
3.經濟收入影響
消費者的經濟收入對消費心理也有影響。經濟收入的變動會影響消費的質量結構、數量及消費方式。德國學者恩斯特•恩格爾在其提出的「恩格爾定律」中指出:收入水平越低，食品費用占消費總支出的比重越高，反之，個人總收入水平越高，食品費用占消費總支出的比例越低。這表明了消費者的收入較低時，主要是購買生活必需品，較高時購買必需品後的剩餘收入除了其他必付款項外可隨意支配追求文化消費、生活質量、勞務投資等。消費品市場的經濟狀況對消費心理的影響主要表現在，供大於求時消費者是以主動的心理驅動購買行為，供不應求時消費者就完全處在被動的地位，消費心理就與前者相反了。因此經濟狀況對消費心理的影響還是很大的。
4.文化宗教影響
消費心理在社會、民族傳統文化和時尚文化的影響下，為了順應這種文化，購買行為是一定要發生的。這是一種潛移默化的影響過程，使消費者逐漸形成習慣和消費勢力。宗教信仰不同，消費心理也會有所不同。
5.性別年齡的影響
不同性別和不同年齡的消費者，其消費心理也有所不同。如男人的消費心理一般來講沒有女人細致，但自信和理智的程度要相對高些中老年人購物時，消費心理比較謹慎、矜持青年人購物時，消費心理比較開放、不保守，經常是追求新穎、時尚，具有可嘗試性的購買行為。（
『陸』 微商城營銷怎樣准確抓住用戶心理
一、製造渴望感
商家要學會揣摩用戶對於一件商品的購物心理，產品的價值高低與用戶對於商品的渴望程度十分有關。比如小米手機的飢餓營銷就是一個最好的例子。只有盡可能地激發用戶的心理需求，才能讓用戶保持對產品的關注度和曝光度。
二、製造神秘感
每個人對事物都會有好奇心，營銷上的神秘感也是如此。讓商品保持一定的神秘感可以快速吸引客戶注意，比如近期在電商平台比較火熱的「福袋」就是抓住了用戶的好奇心理。
三、製造恐懼感
「恐怖營銷」是指商家要抓住用戶的弱點，比如害怕肥胖、害怕變老等心理，根據用戶的弱點來發現用戶的需求，首先在心理層面上擊潰消費者，讓消費者毫無抵抗之力。
四、製造優越感
商家要保證商品的優質性，讓商家在購買商品以後能夠產生一種自豪感，使消費者有可能對商品進行二次消費，增加用戶黏性，推動商品銷量的增加。另外，商家也可以利用一些消費者一定程度的虛榮心，結合商品限時或限量購買的方式加大消費者對商品的喜愛程度。
五、製造舒適感
每個商家都知道商品體驗對用戶購買決定的重要作用，用戶享受到好的產品體驗和服務，才會對店鋪和商家留下好印象，增加購買幾率。
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『柒』 那些營銷手段都利用了人的哪些心理特點
三種常見的營銷心理。
1.恐懼心理
2.同儕壓力
3.稀缺心理
這三種心理經常伴隨在我們的日常生活和營銷活動中。了解它們，甚至掌握它們，將會更好地幫營銷人改變消費者的行為習慣，還可以給你的個人生活帶來改變。
餐廳的老闆偷工減料，把你點的牛排參入其他的肉來忽悠你，如果你知道後，你會很生氣或不安。
但是當你得知該餐廳里的牛肉含有大腸桿菌（有些會致命），你很可能都不會再來吃這家店的餐廳，甚至感到全身顫顫發抖。這個時候，你就產生了恐懼心理。
當看到一些恐怖片，有些人也會恐懼；當得知某種老鼠會帶來瘟疫，且自己家經常發現這種老鼠時，也會感到恐懼…很多事都會讓我們產生恐懼心理。
簡單來說，同儕(chái)壓力就是指在基礎條件、身份等相似的人，而這些人的行為決策會對我們的行為產生很大的影響。這種心理對我們的影響，在生活中隨處可見。
比如我們與朋友聚會拍了集體照，如果朋友上傳到微信或QQ空間，我們看到照片的第一反應就是找出自己的，然後第二件事是什麼呢？再打量一番自己與其他朋友相比起來怎麼樣。因為大部分會在想「照片里的我，看起來是我想要的樣子嗎？別人看了我和周圍的人相比，會是什麼印象？」等等。
社會學家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什麼，比如食物、金錢、或者時間等，就可能會念念不忘，以至讓自己的想法發生偏移，容易讓人的大腦里產生一連串強烈的需求感。這就是怪獸先森要給各位分享的第三種常見的營銷心理——稀缺心理。
想像一下這樣的場景：某天，你本來只是在街上隨意逛逛，突然看到一個服裝店搞大促銷，你被吸引進去看了一下。在隨便看看的過程中，你發現有件衣服很喜歡，但你並沒有打算購買，你只是感興趣。
可是當你看到店的促銷廣告寫著「周年慶優惠，全場5折，只限今天！」於是，你又考慮了一下，再次摸摸那件衣服，遲遲不肯放手。你最後安慰自己說：「今天不買，就錯過了這么好的價格了…還是買了吧！」
『捌』 如何在銷售中揣摩客戶的心理
眼睛是心靈的窗戶.但不是在他說話的時候注意他的眼睛.要在你自己說話的時候就開始注意著顧客的眼睛.直接盯著他看,.他越不自然就會越把自己心理顯示出來.當然這已經是控制顧客的心理了.捕捉他你的語言中客戶所表達的是什麼樣的表情,同時要聯系顧客的背景,比如你給他介紹某中產品價格為1000元時.要把他的眼睛表情臉部表情.還有他的肢體動作這三部分和他的經濟等背景聯系.這樣才能捕捉他的心理所想!