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B. 急求營銷案例答案
第一題：
本人認為這種策略不恰當。理由有三：
第一，從生產製造商本身而言，酒的生產不同於飲料，需要良好的發酵期和窖藏時期，不是一種可以隨著市場需求增加就迅速增加產量的企業，因此，面對競爭對手的挑釁，如果開發出來三種不同品牌而且價格有差異的酒，勢必要求企業在短時間內塑造三種適合消費者口味的新酒品種，這樣做對於小型企業可以說是孤注一擲，沖擊市場的好機會，但是對於一個市場佔有率達到23%的大型巨頭酒商來說，就有點冒險了，因為一旦三種新品牌中有一種不能適合消費者的口味，就意味著品牌的大打折扣。你可以從中國的酒商來看，茅台，五糧液，這些好的酒廠有哪個酒廠一次性推出一個以上的品牌？沒有！茅台的小王子和迎賓酒都是陸續推出的，從來沒有一次性推出兩個品牌，這就是說明酒商的新品推出不同於其他軟飲料，因此，我感覺這個方案從製造商自己來說是不恰當的。
二、從消費者的角度來看：
過去消費者都是喝阿布諾夫酒，但是突然之間，阿布諾夫酒漲價2美元，又出現了一種和過去老阿布諾夫酒一樣的新品牌叫做吉特酒，又除了一種比過去老阿布諾夫酒要便宜的波爾酒，消費者會怎麼想？要知道，消費者不會想我們做案例分析題一樣去分析競爭者，消費者只會以自己為中心來思考問題，消費者心理只要產生少許的不適就有可能不去選擇你的產品，因此我覺得這樣的大規模變價很有可能對自己的老客戶市場造成動盪。如果三種酒的味道都很好，有可能順利的推出使得自己的客戶市場增加，但是同時如果三種酒的味道有稍微的偏差，造成了稍微的顧客不適應，就有可能造成很大的顧客市場波動。這樣冒險的，孤注一擲的行為，不應該是一家市場佔有率很高的領導企業的行為。所以說，從消費者市場的角度來看待這個策略，也是不恰當的。
三、從競爭者的角度來看待：
競爭者推出了一種和你的產品來競爭的新伏特加，並且價格比你便宜2美元。很明顯，競爭對手是想通過低價來進入你的市場。這個時候你可以做兩種反應，一個是直接抵制，也就是傳統意義上你降價我也降價，到最後看誰能撐得久；還有一種策略就是間接抵制，你不是想進來么？那你就進來吧，你進來了，花了很多錢投入到這個新產品之中，我就等你小具規模之後再去收拾你。所以這兩種策略都是傳統意義上的防守策略，一個是主動出擊型，一個是被動防禦型，可是現在案例中公司所採取的第四種策略就很讓人郁悶，你搞不懂它到底是什麼型的策略，但是我敢肯定絕對不是迂迴包抄型。所以說競爭者已經打到家門口了，你突然採取了一種讓學術界感到非常新穎的策略，是很好看，說起來也很動聽，也很有魄力，但是關鍵是你真的是站在市場競爭的角度去思考了么？真的考慮到各個方面的因素然後做出權衡的么？我感覺不是，因此，從競爭的角度，這個策略也是一種不好的策略。
因此，如果我是這家公司，我會保持價格不變，你不是想進來么？那你就進來好了，23%的市場份額不是兩美元的單價就能夠被你侵吞的，等你開發的差不多，嘗到新市場甜頭的時候，我再重拳出擊，集中力量去包裝和宣傳我的這種沒有提升價格的酒，而且推出阿布諾夫普通酒，阿布諾夫精裝酒，阿布諾夫窖藏酒和阿布諾夫優選酒等等很多等級，這樣去做，可以很快給顧客以選擇我的理由，而我的競爭對手由於剛剛開發市場，在財力物力上已經力竭，所以我可以很快將其擠出競爭市場，這要比文中的第四種策略更有力，更陰險一些。
第二題：
如果公司真的採用了第四種策略，那麼公司的產品結構將會發生非常大的變化。過去公司的各種產品可能構成了一個小角度的金字塔，也就是說阿布諾夫酒是公司的拳頭產業，大多數的收入和大多數的品牌形象塑造都是靠著這種酒在維持，但是現在突然推出了另外兩種新品，雖然價格上阿布諾夫酒仍然是最高的，但是新品的推出勢必要影響阿布諾夫酒在營銷上的資金投入，而這批減少了的資金投入會分攤到吉特酒和波爾酒上，那麼公司的拳頭產品將不再成為拳頭產品，這樣就會使得公司的核心競爭產品變得軟弱無力，從而不利於在酒市場這個特殊的市場裡面競爭。
以上都是我個人的看法和觀點。如果你覺得我說的太啰嗦，你可以自己去設想一下中國的名酒廠商，有哪一個不是靠著一種拳頭品牌在支撐，如果茅台酒廠沒有了茅台，那麼它還會被稱為國酒么？
一家之言，如有得罪，敬請原諒！
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紅牛，你的破冰之旅在哪裡？
顏聖仁 2005-11-07 10:36 瀏覽數： 2574
紅牛為什麼在中國這么火，筆者認為其中的功勞一半歸功於「累了，困了喝紅牛」這句再平實不過的廣告口號。累了，困了，恰恰是紅牛「提神醒腦、補充體力」兩大功能的精闢概括。雖然紅牛宣稱其在全球的成功依賴於品牌定位聚焦能量與活力，積極進行產品推廣，長期堅持運動營銷，鎖定年輕顧客長期進行培養，廣泛開展終端推廣的「暗營銷」等五大策略。然而筆者卻對其欲將在歐美多年一直沿用的一個廣告運動主題「RedBull Gives You Wings！」以及該主題的相關創意引入中國表示質疑。
首先，廣告運動主題「RedBull Gives You Wings！」 紅牛給你翅膀，紅牛給你神奇的能量。是不是真正能夠打動中國的消費者所在，或者說它是不是紅牛所特有的。如果單純從產品的功能上看這句廣告運動主題「RedBull Gives You Wings！」，似乎把紅牛局限在一個能量訴求的小圈子裡。如果單方面訴求紅牛給你多麼多麼神奇的力量，那麼可以替代紅牛的產品就很多了，比如佳得樂還有眾多的葡萄糖飲料品牌。
其次，紅牛本身就定位為功能性飲料，如果過多的強調感性的「RedBull Gives You Wings！」並不能豐富其文化的內涵。也就是說盲目的復制歐美的成功會陷入被動的境地。一方面是「RedBull Gives You Wings！」譯成中文所帶來的，「給你帶來翅膀」不但非常平實而且毫無銷售力，「給你神奇的能量」似乎又在向三歲的小孩子發話，缺乏可信度。而耐克「Just do it想做就做」、阿迪達斯「Nothing is impossible一切皆有可能」的中文廣告詞則讓人澎然心動，躍躍欲試。另一方面，也是由於文化差異所引起的。紅牛在全球每年都要投入銷售收入的三分之一即接近5億美元的資金用於廣告宣傳、市場教育和消費者培養，其中主要包括：贊助賽車、滑雪等體育運動、贊助世界特技獎等文化活動、舉辦派對、組織音樂活動。這些活動在中國卻不是大眾化的，或者說離普通民眾有點距離。紅牛在中國每年有大約2億多罐的銷售量，決定了它不能太過脫離於普羅大眾，畢竟每罐5、6塊錢的零售價並非高不可攀。
再者，如果紅牛強勢推行「給你帶來翅膀」，那麼紅牛還剩下什麼？一種功能性飲料脫離了其功能的基本，那它就會容易被競爭對手占據訴求的空白，並超越它。中國的消費者注重實在的功能居多，他們為什麼不買佳得樂而買紅牛的根本原因在於紅牛不但能消除疲勞，更重要的是能提神醒腦，這也就是當初紅牛集團創始人德瑞切.馬蒂茨茲把紅牛帶向成功的根本原因。
在中國，很多暢飲紅牛的消費者，多數是沖著「提神醒腦、補充體力」這兩大功能來的。因而筆者認為「累了，困了喝紅牛」仍應長期堅持訴求，但為了避免品牌老化，應在人群細分和產品設計方面入手，讓品牌煥發出新的活力。
在避免品牌老化方面，紅牛創始人德瑞切.馬蒂茨茲曾在國外採取的是收購F1「美洲豹」，通過憑借F1的危險、銳意、陽剛概念來充實紅牛的品牌文化，以期望與賽車運動一起重煥活力。且最近10年裡，馬蒂茨茲成功推動了帆板和滑翔運動的發展。然而中國畢竟是中國，F1、帆船、滑翔等運動很難促動或者貼近普羅大眾，即便是北京、上海、廣州、深圳里的年輕人也很少涉及以上運動。因而在國內的操作顯然不能照搬歐美的成功經驗。
另外，值得一提的是將營銷重心鎖定在年輕人身上並不等於品牌年輕化，品牌年輕化是讓品牌如何持續保持生機與活力，如何讓品牌煥發出第二春。說白一點就是品牌要在消費者對品牌產生消費疲勞的時候拿出些新鮮的東西來刺激市場、刺激消費者，哪怕是視覺上的刺激也能夠給品牌帶來可觀的價值收益。屈臣氏蒸餾水因設計而獲得新生，無疑讓推崇「渠道是最關鍵的營銷力」的理論專家、學者大跌眼鏡。
紅牛目前主打口號「我的能量，我的夢想」不知能不能算是對「RedBull Gives You Wings！」的折中詮釋。如果是，那麼顯然是紅牛為了適應中國本土文化而向市場的一種暫時的妥協。其實紅牛並非一定要將「RedBull Gives You Wings！」導入中國才能獲得新生，也不一定單一地死守運動型營銷不放。正如前面所言，紅牛的品牌年輕化可以在人群細分和產品設計方面做文章。
筆者在這里提的設計是與人群細分相結合的產品設計，即按照人群的細分設計出相應的產品以及產品的包裝。筆者建議將紅牛的消費人群分為三區：一區是紅牛一直堅守的重心目標，以運動後消費的年輕人居多；二區是OFFICE PEOPLE辦公室人員；三區是司機大老。
在這三個區的人群細分中，一區是紅牛所有工作的重心所在，但唯一不足之處在於紅牛一個包裝罐打遍天下的做法難以給一區的消費人群以清晰的身份提示與個性的彰顯，建議在包裝罐設計中體現運動身份的符號和元素。如此一來，自然會形成專屬一區的營銷和推廣策略與傳播溝通活動。
其二是在二區OFFICE PEOPLE中增加性別的細分。從目前實際消費來看，OFFICE的人群消費中以男性居多，其實並不是女性不困不累，而是因為目前紅牛給人的感覺太過於MAN了，女性普遍對紅牛有些抵觸，感覺紅牛彷彿是男性專屬的功能性飲料。建議在針對辦公室人群的傳播中，從產品設計入手將分為OFFICE MAN和OFFICE LADY兩款包裝，同時在飲料本身加入女性比較注重的維生素或者提高其含量，以博取OFFICE LADY的好感。當然不宜將女性化的概念炒作過頭，更不要把喝紅牛能美白的概念也扯進來。
筆者認為三區則是紅牛值得用心去深耕細作的市場。司機大老主要有私家車的車主、的士司機、跑長途的司機等。尤其是開長途車的司機更需要時刻保持清醒的頭腦，而紅牛恰恰是能夠解決司機大老們的困擾。為了調查紅牛在司機中的需求程度，筆者在國慶期間還專門調查了一些外出旅遊的私家主、開車到外地出差的公司人員、跑長途運輸的司機大老，發現他們在起程的時候都會備上一罐紅牛。在由南寧開往廣州的途中，筆者接觸到一位私家車車主，他平時從來都不喝紅牛，但這次在由南寧開會廣州的路上他居然連續駕車10個小時，中途喝了四罐紅牛。他喝紅牛的原因很簡單，為了解困以保證行車安全。筆者認為，紅牛應獨立設計一款針對司機大老的包裝，在飲料本身增加提神醒腦的成份含量。同時在傳播上可獨立與一、二區進行宣傳推廣。由於渠道的特殊性，三區的傳播陣地基本可以以加油站和高速公路服務區為主。
經過一、二、三區的細分和產品包裝的重新設計，再配合相應的渠道策略，相信會為紅牛的品牌年輕化推波助瀾，同時也為紅牛的破冰之旅開辟新徑。
D. 關於打破被動銷售模式，誰有好的建議
銷售什麼東西？沒有辦法回答。下面把我看到的一篇，比較的好的，怎麼去做一個優秀的銷售人員的資料給你看下，我相信一定會對你有用的！
一、 准備
1. 機會只屬於那些准備好的人
2. 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而准備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點
2.自習同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什麼樣的容器都能進入
2. 高溫下變成氣無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭，故無尤」「不爭即大爭」
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老闆的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、准客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪裡出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，「某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？」「除此之外還有什麼？」
6.取得顧客承諾，「假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？」
7.再次框式，「我知道您是一個說話算數的人」
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什麼覺得太貴了？
7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（賓士原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什麼價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；「你先看一下」，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在於敢於成交
b成交總在五次拒絕後
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 准備好工具：收據、發票、計算機等
③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交
④.成交關健在於成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）
E. 請列舉出生活中的實例,說明其需求是顧客拉動的企業只是被動的適應其需求
昌河的大規模定製營銷在傳統的營銷模式中，產品雖然能夠滿足某些共同的需要，卻不適應由於顧客性格各異造就的多樣化偏好。在消費行為日趨個性化的今天，少批次而大量生產出的產品越來越不靈驗了。因此，定製營銷理論和模式應運而生。定製營銷是指企業將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。定製營銷可看作是公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定製營銷在西方被稱作「顧客化營銷」。隨著人們生活水平的提高，消費者的需求越來越苛刻，消費需求帶有濃厚的個性化色彩。定製營銷實際上就是解決顧客多樣化需求與企業供給之間矛盾的一種營銷方式。合肥昌河汽車有限責任公司就是大規模定製營銷的實踐者。合肥昌河汽車有限責任公司，主要生產「昌河」牌和「飛虎」牌兩大微型汽車品牌，主導產品為「昌河」牌麵包車、雙排座貨車和單排座貨車三大微型汽車系列產品。上世紀90年代，由於微車行業的生產能力過剩，各微車廠家產品結構雷同，技術水平相仿，於是相繼展開了價格大戰。昌河公司經過調研認為，微型客車已從過去的出租、載客為主，發展成為市內配送 ...
F. 請列舉出生活中的實例，說明其需求是顧客拉動的，企業只是被動地適應其需求。
昌河的大規模定製營銷
在傳統的營銷模式中，產品雖然能夠滿足某些共同的需要，卻不適應由於顧客性格各異造就的多樣化偏好。在消費行為日趨個性化的今天，少批次而大量生產出的產品越來越不靈驗了。因此，定製營銷理論和模式應運而生。定製營銷是指企業將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。定製營銷可看作是公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定製營銷在西方被稱作「顧客化營銷」。隨著人們生活水平的提高，消費者的需求越來越苛刻，消費需求帶有濃厚的個性化色彩。定製營銷實際上就是解決顧客多樣化需求與企業供給之間矛盾的一種營銷方式。合肥昌河汽車有限責任公司就是大規模定製營銷的實踐者。
合肥昌河汽車有限責任公司，主要生產「昌河」牌和「飛虎」牌兩大微型汽車品牌，主導產品為「昌河」牌麵包車、雙排座貨車和單排座貨車三大微型汽車系列產品。上世紀90年代，由於微車行業的生產能力過剩，各微車廠家產品結構雷同，技術水平相仿，於是相繼展開了價格大戰。昌河公司經過調研認為，微型客車已從過去的出租、載客為主，發展成為市內配送、集團專用、快捷服務、特定服務、上班代步等多種用途；微型汽車的用戶群體又主要是個體消費者，他們劉微型車的個性化有著強烈追求，所以預示著微車已開始進入個性化和多樣化發展階段。面對如此巨大的個人需求市場，面對越來越理性的個性化消費，面對個性化定製越來越為顧客所注重，公司認為，這種定製與規模化的市場需求有著巨大的潛力，實行定製與規模化優勢互補的生產經營方式，已成為企業滿足市場需求的必然選擇。於是，公司於1999年全面推行規模定製生產經營與管理，以市場細分到個性需求的探索實踐為墓礎，以定製需求的生產為起點，充分滿足消費者在個性化、多樣化方面的追求，努力擴大定製生產的規模化，逐漸發揮規模生產的優勢。 顧客需求是大規模定製的龍頭 大規模定製是以顧客需求為導向，是一種需求拉動型的生產模式。在傳統的大規模生產方式中，先生產，後銷售，因而大規模生產是一種生產推動型的生產模式。而在大規模定製中，企業以客戶提出的個性化需求為生產的起點，因而大規模定製是一種需求拉動型的生產模式。所以，作為大規模定製流程中的第一個環節，就是要准確地掌握顧客的需求，都必須依賴於用戶訂單的拉動性。沒有訂單的拉動，經營上就沒有目標，生產就不能滿足需求的生產，因此，公司在從導人規模定製的初期就把「訂單市場化」及其持續運作放到首位：一是以較高服務滿意度保老顧客訂單「零流失」。公司以「隨時定隨時於」的態度，在交貨周期上、在定製質量上保證使顧客滿意。二是以個性化、多樣化的全新服務，來吸引更多的新顧客。三是不斷創新，對老市場以新的個性化服務來強化吸引力。接到訂單後，對訂單實行程序化管理。首先是與顧客進行訂單內容有效性確認，其次交由銷售部門確認，最後交由技術、產品資源、財務部門進行相關內容的確認，以便各項工作迅速接軌。各方確認後，生產管理部門正式下達定製任務，各生產環節進入定製生產階段。
G. 營銷案例題: 吃小虧佔大便宜一洛克菲勒"經營〃聯合國 問題:通過案例分析指出
市場分析在企業經營決抄策中具有重要作用,可以幫助企業發現經營中的問題並找出解決的辦法。洛克菲勒面對投資風險,用發展的眼光在動態中把握客觀環境，企業必須注意市場營銷環境的分析與研究,正確把握自己所面臨的營銷環境,善於抓住潛在的機遇,才能化被動為主動,實現企業營銷目標，使不好的環境變為優秀的環境,獲利無以計數。
H. 假設你現在為公司推銷掃地機器人。那麼針對主動型問題消費者和被動型消費者的營銷策略分別是什
無論抄對那種消費者，做博學的推襲銷者，要比消費者想的更多，了解的更多。
1 針對主動型問題消費者，應提前背好說明書，預想將會問到的問題。認真傾聽，能夠預想到消費者下一步的問題，回答問題1的同時自己把問題2帶出來，消除對方疑問。
2 針對被動型消費者，要結合實際案例，代入想要消費者了解的賣點