營銷導向策略是什麼

1. 營銷導向的客戶開發策略

1.掌握客戶采購四要素
客戶采購有四個要素：了解、需求並認可、信任度、滿意度。
（1）了解產品
消費者只有對產品有一定了解的情況下，才會購買產品。
（2）需求並認可
消費者在采購時，如果認為產品物超所值，便會增加購買的可能性。
（3）信任度
消費者只有在相信銷售人員的介紹之後才會購買。
銷售人員只有與客戶建立一定的信任度，才會增加客戶購買的可能性。
（4）滿意度
消費者產品使用的滿意程度決定其是否會重復購買。
如果客戶用得很滿意，下次買的可能性就會增加；相反，重復購買的可能性就會減少。
2.了解以產品為導向的銷售模式
經典的4P營銷理論出現在20世紀20年代，是以產品角度為導向分析問題的營銷模式。
4P營銷理論
4P營銷理論由Proct、Price、Place和Promotion。
Proct：高質量的產品。企業應注重開發的功能，產品應有獨特的賣點，即把產品的功能訴求放在第一位。
Price：有競爭力的價格。企業根據不同的市場定位，制定不同的價格策略
Place：方便的分銷渠道。企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立。
Promotion：強有力的促銷活動。企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

2. 產品導向的營銷策略

企業實力主要指投資能力和技術能力。如果企業資金缺乏，技術薄弱，無力從事產品更回新和開發，則只能答維持原有產品生產，實行產品導向。當市場上該商品出現供過於求的趨勢而企業又無力開發新產品時，營銷活動只能從擴大市場需求和市場份額人手，主要營銷策略是市場滲透和市場開發。
1、市場滲透策略，是指設法增加現有產品在現有市場的銷售量，擴大產品的市場佔有率。
2、市場開發策略，是指尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。

3. 營銷理念是什麼

營銷理念是指企業在組織和謀劃企業的經營管理實踐活動中所依據的指導思想和行為准則，是企業經營哲學和思維方法的體現。

營銷理念是企業營銷活動的指導思想，是有效實現市場營銷功能的基本條件。營銷觀念貫穿於營銷活動的全過程，並制約著企業的營銷目標和原則，是實現營銷目標的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關繫到企業營銷活動的質量及其成效。

簡單的說就是：不斷追求產品、服務、營銷的差異性，靠差異性獲取競爭優勢。

(3)營銷導向策略是什麼擴展閱讀：

營銷理念對營銷實踐的作用是舉足輕重的。這種作用概括為：從市場營銷的整體來看，它具有「靈魂」的功能；從市場營銷過程來看，它處在「龍頭」的位置。

1、營銷理念在營銷實踐中決定了企業的價值導向，因而也就決定了企業經營的方向；

2、營銷理念是全部營銷實踐過程的龍頭；

3、營銷理念對企業員工的思想和行為具有整合作用；

4、營銷理念在市場營銷學理論中同樣具有龍頭的地位。

4. 簡要描述設計顧客為導向的市場營銷戰略的四個主要步驟

市場營銷戰略的四個主要步驟：

1、發現和評價市場機會；版

2、細分市場權和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；

4、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標。

(4)營銷導向策略是什麼擴展閱讀：

營銷過程是決策過程和管理過程的統一，一般來說，決策過程有四個步驟：

1、確定問題並提出決策目標；

2、發現、探索和制定所有可能的行動計劃；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

營銷作為一種管理過程，應充分發揮策劃、組織、指揮、協調和控制的功能，以實現組織目標。在營銷管理過程中，決策過程和管理過程是密不可分的。它們是同一過程中的兩個不同的方面，相互影響。

每個決策過程都受到五種管理職能的影響；同時，各項功能的實現應遵循決策的四個步驟。

5. 名詞解釋市場營銷導向

三、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、市場營銷（AMA的定義）是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程。
2、核心產品：是指消費者購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西。
3．品牌是用以識別一個或一群出售者的產品或勞務，並以此區別於其他競爭者一個名字、術語、符號或圖案，或者其組合。
4．產品壽命周期是指一個新產品試製成功後，從投入市場銷售開始，到銷售成長發展，以至被市場淘汰為止的全過程所經歷的時間。
5．顧客讓渡價值：顧客總價值與顧客總成本之差。

四、簡答題（每題4分，共20分）

1、請問營銷觀念與推銷觀念的主要區別是什麼？
答：四個方面存在區別，即：（1）出發點：前者為目標市場，後者為企業；（2）中心：前者為顧客需求，後者為產品；（3）手段：前者為整合營銷，後者為推銷和促銷；（4）目的：前者為通過顧客滿意獲取利潤，後者為通過擴大銷售獲取利潤。

2、簡述危機處理原則:
快速反應的原則；真誠、坦率的原則；人道主義的原則；維護信譽的原則。

3、簡述選擇廣告媒體時應考慮的主要因素。
答：選擇時應考慮的主要因素主要有：
（1）商品的特性；
（2）消費者的媒體習性；
（3）媒體的傳播能力；
（4）媒體的費用；
（5）市場競爭狀況；
（6）國家的法律、法規等。

4、影響消費者購買行為的主要因素有以下幾點：
答：（1）消費者文化背景；
（2）消費者社會背景；
（3）消費者個人特性；
（4）消費者心理因素。

5、簡述產業市場的主要特徵：
答：主要特徵有：購買者數量少，購買規模大；購買者集中；是引伸需求；需求缺乏彈性；
波動大；專業人員購買；等。
三、名詞解釋（每題4分，共20分）
1．目標市場，是企業在市場細分的基礎上，從滿足現實的或潛在的目標顧客的需求出發，並依據企業自身經營條件而選定的一個或為數不多的特定市場。/目標市場是企業產品和勞務的消費對象。/企業決定作為自己服務對象的有關市場（顧客群）
2．期望產品。即是指購買者在購買該產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。
3.產品組合是指一個企業提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構。
4.市場定位：強調企業在滿足市場需求方面，與競爭者比較，應當處於什麼位置，使顧客產生何種印象和認識。或確立產品在目標市場消費者心目中的獨特位置.
5．需求導向定價法是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據的定價方法，包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種。

四、簡答題（每題4分，共20分）

1、試述品牌對生產者主要作用。
答：品牌對生產者的作用有：有助於促進產品銷售，樹立企業良好的社會形象；有助於保護品牌所有者的合法權益；有助於約束企業的不良行為，規范自己的營銷行為；有助於擴大產品組合。

2．影響消費者購買行為的主要因素.
答:（1）消費者文化背景；（2）消費者社會背景；（3）消費者個人特性；（4）消費者心理因素。

3．企業之所以積極開展各項贊助活動的主要目的.:
1)擴大知名度。舉辦贊助活動並通過新聞媒介的廣泛傳播，擴大組織的知名度。
2)增強信任度。通過贊助的手段證明組織的經濟實力，贏得社會公眾的信任，通過贊助活動做廣告，增強廣告的說服力和影響；
3)提高美譽度。追求組織的社會效益和承擔組織的社會責任。關心和支持社會公益事業，表明組織為社會作出了貢獻，從而樹立良好的組織形象。

4．答：優點：（1）有利於新產品的銷售；
（2）有利於進行差異化定價；
（3）有利於進行價格調整；
（4）有利於資金的快速回收；
（5）有利於產銷平衡。
缺點：（1）如果定價太高，容易受到消費者的輿論批評，不利與市場開拓；
（2）如果定價太高，容易招致競爭者加入，導致市場競爭激烈，價格迅速下跌。

5．簡述企業目標市場戰略的三種模式。
答案要點：
1）無差異性營銷戰略，把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的
市場營銷組合對待整體市場。2）差異性市場營銷戰略，把整體市場劃分為若干需求與願望大致
相同的細分市場，然後根據企業的資源及營銷實力選擇部分細分市場作為目標市場，並為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略。3）集中性市場戰略，將整體市場分割為若干細分市場後，只選擇其中某一細分市場作為目標市場。

6. 什麼是.戰略導向

戰略導向：是由成功的信息溝通、解釋、採納和實施所支持的企業集體行為，是指企業的一切行動都必須在公司的戰略的指導下進行。

戰略導向可以分成2個部分：
（1）信息溝通、解釋和採納——即戰略導向的形成；
（2）信息的實施——即戰略導向的實施。

7. 營銷戰略和營銷策略有什麼區別

想要弄明白營銷戰略和營銷策略有什麼區別，首先要知道二者的含義。

戰略:應該是方向性的把握，而策略則是具體的動作。

策略:是從屬於戰略的，沒有戰略指導的策略不會有太大的價值;而戰略也是需要各種策略支持的，沒有看準時機，及時出牌，戰略永遠只是空想。

所以，戰略和策略第一個區別是:戰略要看方向，策略要看時機。

其次，戰略和策略的區別在於:戰略需要減法，而策略需要做加法。戰略的目的是要在眾多的道路中選對一條，然後走下去;而策略則是面對一個具體的目標，應該從哪些方面進行攻打，最終佔領它。

再次，戰略是長遠而簡單的，復雜的不叫戰略;策略是短促而復雜的，不短促不足以把握時機，不復雜不足以取得完勝。

戰略與執行是我們每一個利潤中心的兩個基本點。我想說的是，戰略+策略+執行，可能會更清晰的描述在戰略之後執行層面的內涵。

戰略一旦確定，執行是至關重要的。有些時候即便戰略不清晰甚至不成熟，良好的執行將會使戰略升級。戰略之後是執行，執行之前不應該簡單說成是戰略，而是戰略導向下的策略。策略是戰略的執行，但更是執行前的執行戰略。

策略，即策劃、謀略。尤其在面臨選擇時，面臨行動前，策劃、謀略尤為重要，對戰略的成功實施起著決定性的作用，否則一旦選擇錯了，或選擇時機不當，或選擇順序有差，均會導致戰略的實施不力。甚至於後來，人們會懷疑戰略是否正確。諸多時候，大凡策略出問題時，我們都去懷疑戰略，其實不然，我們應該檢討策略是否正確。有些時候，我們不懷疑戰略，我們不懷疑團隊的具體執行力(這里具體執行力指的是策略後的執行力)，但公司或多或少出些問題或者說不能令投資者滿意，為什麼呢?我認為，是對戰略項下的策略沒有研究好，沒有執行前的策劃和謀略，或者說，策劃起來草率些，謀略起來簡單些。所以，把「戰略+執行」細分為「戰略+策略+執行」，將會使我們的思路更清晰，將會使我們的戰略步入快車道。

我們經常研究戰略，實際上應該是經常檢討策略。在面臨選擇時，避免戰略項下的盲動，管理層應做更多地思考。有些時候，管理層未做好恰當的策劃和謀略，就會出現戰略的執行不力。所以，將策略提出來研討，將大家思想集中起來，第一步做什麼，第二步做什麼，什麼時候進去，什麼時候出來，什麼時候我們可以暫時承擔一時之虧損，什麼時候改變模式彌補戰略項下的一時虧損，都需要管理層深度思考和謀劃。作出了恰當的選擇，才能去推進執行。

戰略是有策略的戰略，執行是策略項下的執行;戰略是本，策略是綱，執行是目。

戰略不常變，策略會時常調整，執行更是千變萬化;沒有戰略，策略和執行就成為無本之目;沒有策略，戰略就掛在牆上，沒有策略，執行就只知幹活。策略是戰略與具體執行之間必不可少的環節。

今天我們講的內部協同，這是一個戰略思考，大家都會認同，都會打起精神去執行領導的要求。但有些時候，真的是停留在領導的要求下，或者盲目去執行領導要求。譬如，我們見到萬家的同事時，經常談到我們的產品能否擺在萬家的貨架上，萬家的同事說「好啊」。分手時說保持聯系，看如何干。分手後，就沒有下文。再見面時，上次說的話又說一遍，時間長了，再也不說了。我認為這裡面就缺乏策劃，所以沒有執行。

又譬如，我們有些事情是「求」我們的客戶(如用戶、政府、金融等部門)，但一味的去「求」，可能收效一般。如果經過策劃，既使事情朝著我們的預期發展，同時，對方還感覺到事情已體現出我們的支持，這有多好，這就是真正的雙贏。

再譬如，我們收購目標企業，這既符合戰略要求，同時內部資源或集團資源又能滿足並購後的發展所需。目標企業得知後非常積極，乃至於地方政府都會出面表示，華潤收購後，政府提供什麼樣的支持等，由於地方政府與目標企業的策劃，我們又可能缺乏精心細致的策劃，而「落入」對方的「策劃圈」，最後導致我們的戰略實施受阻。上面定了可以干，但上面不會去定如何干，最後由於策略欠妥我們沒能幹好，上面還可能檢討是否定錯了，其實非也。既非上面定錯了，也非我們不努力，而是我們沒有去認真策劃，認真選擇、認真謀略。

所以，策略比具體執行更重要，甚至於比戰略更重要。急於求成，不考慮風險，再好的具體執行，戰略就成了誤導。精心策劃、認真謀略，我們的目標就離我們不遠了。

8. 什麼是產品導向型和客戶導向型營銷

產品導向型營銷：

1. 生產導向就是只考慮企業內部因素，不考慮市場競爭版與顧客需求，我能生產什權么就生產什麼，當然產品就會積壓滯銷，因為，你生產的產品可能不是客戶需要的。

2. 產品導向就是認為顧客不買我的產品是因為產品質量不好，所以關起門來打造質量好的產品，還是著眼點在企業內部，忽視顧客的真正需求。

客戶導向型營銷：

1. 更高效的新用戶發展。

2. 更大的客戶佔有率。

3. 更高的客戶忠誠度。