㈠ 葯品營銷策略有哪些
一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受
藍海
的高收益。
㈡ 葯品營銷方案
參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場
前言
2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；
2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；
2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。
對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。
危機突現
2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：
在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。
江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。
通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。
同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。
自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會
「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子
與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。
但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。
首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；
其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。
最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？
由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。
神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。
任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。
2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。
尋找利潤增長點，重提細分兒童市場
2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：
1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。
㈢ 如何推銷保健品
(1)中國「初乳」產品市場狀況和主要品牌情況; (2)消費者對「牛初乳」產品的觀念和接受程度; (3)「牛初乳」產品市場戰略與戰術的建議。 「知己知彼,百戰不殆」,一句中國最古老的成語勾畫出了競爭情報研究的重要性。在市場競爭日趨白熱化的今天,不了解競爭市場情況,不認識競爭對手,就意味著沒有勝算的機會。因此,在許多產品研究和行業研究中,競爭研究是十分重要的。競爭研究的根本目標是通過一切可獲得的信息來查清競爭對手的策略,包括產品策略、渠道策略、銷售策略、促銷策略等,發現其弱勢點,幫助企業制定恰如其分的進攻戰略,擴大自己的市場份額;另外,對競爭對最優勢的部分,需要制定迴避策略,以免發生對企業的損害事件。 1、競爭研究的流程 拓索中國在多年的市場研究中,通過不斷的總結和提高,逐漸完善了一套屬於自己的關於「競爭研究模型」。通常,拓索公司對競爭對手的研究包括「辨別競爭對手」、「評估競爭對手」和「選定競爭對手」三個部分。主要是看你的產品吃上效果怎麼樣呢,老人最注重的是產品本身的效果還有就是服務。 如果產品效果沒什麼問題的話,那就要多在服務上下功夫。要記注我們自己家裡也有老人,我們自己也有老的時候,老人需要的是我們對他們真正的關懷,對他們健康的關懷,要讓他們感覺到這一點。他們一定會買的。 做為賣保健食品的,我們賣的是服務和產品,千萬不要賣自己的良心。 保健品不同於其他的產品,推銷保健品需要一些特殊的技能。 首先要對保健品有一個恰當的理解和定位。保健品首先不是葯品。葯品是用來治療疾病的,保健食品不能直接用於治療疾病,但它是人體機理調節劑、營養補充劑怎樣推銷,能夠調理人的生理功能,可以用來進行輔助治療。如調節免疫力、改善視力、清咽利喉、改善睡眠,、改善營養性貧血,美容,改善胃腸道功能等對人的身體具有輔助的保護作用。葯品是針對於一定的病症的,只有得了這個病的人才會產生購買;而保健品就不一樣了保健品推銷技巧怎樣代理保健品,它所對應的消費者群體更多,但又是一個未知的市場怎樣查詢保健品真假,消費者可買可不買。正因為如此,保健品的市場有很大彈性的。這時候就要看你的銷售技巧了。 在顧客面前,要把自己定位到一個保健品顧問的角色怎樣開保健品店,學會察言觀色,在跟顧客的交談中了解顧客的需要和目的,估計消費能力,再決定是中檔產品先介紹,還是從高檔的,或低檔的介紹。重點介紹保健品的主要保健功能,製作工藝,安全程度,吸收效果,實惠度,為顧客提供最佳的保健品消費方案和售後服務。最好建立保健品顧客消費檔案記錄客戶的詳細情況,也可以以此作為客戶見證,銷售時更具可信度和說服力。 售後要及時用電話詢問對方使用情況,解答顧客在服用保健品過程中發生的問題並叮囑顧客正確堅持服用保健品。並和顧客保持聯系。對服用保健品後有顯著效果的顧客,你要告訴他鞏固效果再買一套。新客戶轉化為老客戶後,你更要對他做好服務,因為老客戶有「轉介紹』的重要作用。這對於保健品尤其重要,可以達到事半功倍的效果。 最後一定不要忘了告誡消費者保健品是不可能代替葯物的天獅保健品效果怎樣,堅決不可以取代葯物,對於那些靠葯物維持的患者要讓其配合葯物使用來增強治療的效果,否則後果自負。這樣以來消費者由於自己的失誤而造成的後果就不會怪罪到你頭上,也避免了對你所銷售的保健品的聲譽產生不良影響。