進口超市營銷策略

㈠ 超市產品差異化可以作為營銷方案的內容嗎

大型商超和傳統家門口商店的最大區別就在於用戶需求差異，

我們去大超市都是為了大量購物、囤貨；
去門口超市只是為了解決眼下之急沒有明顯的囤貨需求。

但是小區這么多超市，
除了解決基本需求，商家還能從哪些渠道比別家多獲客？
我總結了10點，可以根據具體情況去做。

1.24小時營業
我們小區有一家24小時營業的店，
有一次加班深夜回到家只有這家開，
從那以後無論白天還是晚上我都會在這家買東西，
就像找到了「歸屬感」。
這種感覺只有深夜歸家的人才有體會。
店與人之間一旦產生微妙的感情，
再讓用戶去替換別的商店是很難的。

2.送貨上門
顧客結賬的時候可以分發一張卡片，
卡片包含2個信息：
一個是醒目的「送貨上門」，
另一個是「線上下單，即時送達」。
這樣做提高了用戶的替換成本。
來我們這買過東西的每一個人，
一旦習慣了我們的服務，
就會因為替換成本的增加而固定。
送貨上門設定門檻15-20元起送，
注意節約人力成本；
線上下單利用「得有店」這一類的小程序工具，
結合其中「拼團」、「秒殺」的營銷工具去運作，
線上下單，線下接單，即時配送。

3.合理使用微信群/公眾號
建一個社群，
社群以利益刺激+用戶訴求滿足為誘餌，
把二維碼大量分發給進店顧客，
刺激用戶加入社群。
流量積累到一定數量時，
群主需要在群里和公眾號定時發布小區便民信息，
比如招聘信息、租房信息、實事新聞，
營銷活動板塊放在晚上發放。

4.收銀台貨物擺放規則
這一點參考的是便利店的洗腦玩法，
收銀台能多長就多長，
除去收銀櫃其他地方拜訪鮮食，
比如便當、三明治、關東煮、烤腸等毛利高的商品；
還有口香糖、精美的小包餐巾紙、
外觀好看的電子煙等增加提籃率的商品。

5.便民服務信息
桶裝水、天然氣。
最好能從品牌和品類利用資源壟斷小區，
此處不多講。

6.好友幫忙砍價
上面說到了小程序和公眾號，
這兩種都是基於微信環境下的線上商城。
想要提高競爭力就要汲取傳統商店的盲區流量。
這兩個板塊正好符合盲區流量的概念。
如果沒有微信商城，
可以去開通一個，很快捷。
現在網上有非常多的實用工具，
「一鍵開店「」一鍵生成「到處都是，
有一家免費試用的，個人覺得用起來不錯，
叫「得有店「，
感興趣的可以去看看。

好友砍價這個環節在拼多多里被利用到極致，
商家在商城後台的「營銷工具「里找到拼團，
創建一個拼團活動就可以了。
在後台設置里找到首頁界面，
在最醒目的位置放上某款促銷商品，
這種商品必須滿足高毛利的條件，
並且最好屬於快消品。
比如某新品原漿紙巾原價24.9元一提，
好友拼團3人成團，成團價12.9元。
拼團玩法把商店原有老客戶身邊的潛在客戶進行了充分挖掘。

7.燈光效應對超市有巨大影響
如果商店裡一進去灰濛蒙的，
完全沒有購物慾望，
建議白天也要開著燈，
不要因為電費而把這么重要的條件取消。
生鮮水果區用冷色調的藍綠色為主，
突出商品的新鮮、無污染，
這類色調會讓商品顯得水靈；

休閑食品區這類副食是非必需品，
所以調動消費者購買欲是首要目的，
建議採用柔和的暖色調燈光，
但是上方有一排燈帶，
必須保證光線雖然柔和但並不暗淡。

其他日化及百貨區域主打冷光，
藍色光線使得商品逼格倍增顯貴。
收銀台瓦數高就好。

8．至少有一類商品是別家沒有的
比如進口專區、跨境商品。
這類商品看似價格高實則找對渠道非常便宜。
俄羅斯紫皮糖、提拉米蘇、巧克力等；
還有泰國的護膚品等。
弄一個專區放在明亮位置，
絕對會給你的商店貼上一個獨一無二的標簽。
如果商家有渠道的話也可以是別的產品，
選品標准就是價格中肯不貴，渠道新穎。

9.不起眼的商店衛生
商店衛生著重地面清潔、
生鮮區商品的新鮮程度、
收銀台擺放物件是否雜亂、
標簽是否明顯，
等等多個細節。
顧客太在意細節了，
小小的細節帶來的用戶習慣。

10.收銀時別忘了一句話
我印象非常深刻，
每次在我們小區一個固定超市買東西的時候，
老闆總是能記住我是誰，
她的一句話：今天還是老樣子嗎？
讓我瞬間找到了回家的感覺。
無論方不方便，
我更願意多走幾步路來到這個「家「購物。
其實做生意做的就是人，
當你記得住每個客戶的喜好，
尊重他們的選擇時，
他們給你的回報往往是翻倍的。
思考一下，你是否能讓你的顧客記住你？
又能否記住你的顧客？
以上是我的分享，
不過話說我實在是太喜歡鑽研細節了，
細節能決定一門生意好壞，
更能定一個人的成敗。

不管我們是做小超市，還是大商場，
做好以上細節，
生意不會差。

㈡ Costco上海開業物美價廉，為何國產的商品如茅台酒在進口超市卻更便宜

這是一種銷售方式，讓消費者更多的想要去進口超市購買東西。而且這種消費方式更多的是為了帶來更多的客源量，來帶動城市發展。而且這樣的更多的是為了打開消費市場，為以後的發展打下更好的基礎。

不僅是雷軍，就連巴菲特也對Costco鍾愛不已。早在上世紀90年代，巴菲特就開始買入Costco股票了，他的死黨查理·芒格更是笑稱：「Costco是最想帶進棺材的企業。」

㈢ 急求超市策劃書

只能給你一個樣式,這個都是自己寫的.
超市創業計劃書
一、基本情況：

1、企業名：百貨超市

2、行業類型：零售

3、組織形式：個體工商戶

主要經營范圍：自己家鄉的鎮中心，這里是人流的中心集合處

4、 經營地點：廣東省清遠市陽山縣七拱鎮

面積：佔地大概150平方米

選擇該地點的理由：因為鎮中心處沒有一間較大的超市，該地點是人流車流的集中地帶，交通方便，市場前景非常廣闊。

5、創業者個人情況：

姓名：張文健

性別：男

年齡：21

文化程度：大專

相關工作經歷：曾經在商店裡賣過東西，懂得一點怎樣經營，但在日後的日子裡本人會增加社會實踐的，學習與這方面的知識的。

二、立項概述：

我是一名大學生，專業是計算機專業，從小對經營方面感興趣。現在將要大學畢業了，憑著自己對經營的愛好和嚮往，一直希望在自己的鄉鎮開一間超市，用此來發展自己鄉鎮的經濟，是廣州市的許多超市吸引了我，我去超市購物時的啟迪，使我對此產生極大的興趣。根據本人的經驗，資金情況及對當今社會的了解，決定要謹慎從事，三思而行，因為這有非常大的風險的，加上自己的經驗不足。

隨著居民生活水平的不斷提高，追求環保，健康的消費已成為一種生活時尚，所以我打算要銷售一些綠色的產品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。

三、市場調查（見表）

商圈范圍

潛在的消費群體

消費能力

競爭情況

市場潛力

徒步商圈（200—500米半徑范圍內）

居民區

消費能力高

附近只有一間不算很大的超市

人們生活水平提高，需要的物質有所增加，生活方式改變，大多數消費觀念增強，消費結構合理

居民住宅

消費能力中等

附近有一間中學

生活商圉

（500—1000米半徑范圍內）

鄰近有幾個村子

消費觀念增強，消費水平提高

有較多的商店，但銷售的東西比較少

四、對其它大型超市的調查：

1、店鋪硬體調查。主要包括：競爭店的選址、店鋪外觀形象、建築物構造、停車場的設計、經營設施配置等方面的調查。

2、店堂陳列布局調查。主要包括：競爭店的樓面構成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營造等方面的調查。

3、商品能力調查。對競爭商店商品品種齊全的程度、商品的價格帶、商品的品質、貨源供應等情況進行調查分析。

4、顧客層次的調查。主要從年齡層次和收入層次進行調查。

5、店鋪運營管理調查。對促銷、補貨、陳列及環境衛生等方面的調查。

需求與供給的關系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型；②需求旺盛，供給旺盛型；③需求不旺，供給也不旺型； ④需求不旺，供給旺盛型。從倉儲式超市選址看，其立地商圈內需求與供給關系呈現出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力迴避。對需求和供給的調查，要注意對潛在需求和供應的調查，要特別留意可能會引起供需變化的一些因素的發展趨勢。

6、倉儲式超市的調查：

在倉儲式超市選址時，除了對以上大的項目調查外，具體地點選址還必須對以下幾個雖屬細節問題但又頗為重要的幾個因素進行調查。

可見度。可見度是商店被往來行人或乘車者所能看到的程度。場所可見度越高，商店越容易引起客流的重視，他們來店購物的可能性越大。因此倉儲式超市選址時要選擇可見度高的地點，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。

適用性。如果要徵用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符，如果租用現成的房子則要考慮建築的構造、材料、立面造型及其可塑性，倉儲式超市貨架比一般商場的高，相應地要求建築物的層高也比較高。同時還要了解有關城市建設發展規劃要求，詳細了解該地點的交通、市政、綠化、公共設施、住宅建設或改造項目的近期、遠期規劃。

交通便利性。主要了解兩方面的情況：

a、是該地是否接近主要公路，交通網路能否四通八達，商品從火車站、碼頭運至商店是否方便，白天能否通過大型貨車，因為大城市普遍對大型貨車實行運輸管制，中心區許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。

b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經過，各條公交路線的停靠點能否均勻全面地覆蓋整個市區，當前我國私家車普及不廣，這點顯得尤為重要。因為這直接關繫到顧客購物的便利程度。

五、開業前的市場調查 ：

在開超市之前我得訪問一些超市和商家，仔細觀察了消費者購物的情況，並詢問了一些消費者，比如： 不同年齡、不同職業、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，我認為精明的商家在經營過程中要不斷的揣摩各種消費群的心理變化和需求變化。

（一）高收入消費群的消費行為及心理特徵：

1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大於價格上的誘惑。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的「三高」消費群體，易於接受新事物和大品牌，並會由此產生相應的品牌偏好。

2、購買數量較大，購買頻率和次數較少。高收入群體忙於工作，因而他們在生活上表現出極大的不規律性。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種「奢侈」。但是若進商場購物，他們購買的數量很多，從吃的、喝的到用的，一消費就是數百元。據了解， 這種「集中購物」的消費者並不少，在周末購物群中佔了很大的比例。

3、購物期望值較高。高收入消費者受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關照，比方如售前服務和售後服務方面等等。我訪問過許多消費者，他們一致認為，購物時他們最重視的是商家的服務態度。

（二）低收入消費群的消費行為及心理特徵：

1、注重價格。很多人都有過手頭拮據的經歷，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入消費群而言，在這方面表現得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為「奢侈」的美好願望。在調查中，我發現商場的特價處，大多數是低收入群。因為對他們來說，低價是實惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實惠吸引了眾多的市民。

2、注重質量。目前，城鎮里的低收入群中。在調查中，我發現他們的消費習慣遠遠不同於農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養飲食的追求。即使他們為了節儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍然擔憂肉菜的質量，並渴盼「放心肉菜」的到來。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。

3、購物數量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視……他們的單次購物數額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發生數次購買行為。

六、超市市場調查目的及內容：

做好市調，提升競爭力——

一次好的市調，可以提升本身的競爭力，掌握自己的發展方向，了解競爭者的動態，做到知已知彼，百戰不殆。

零售業， 一個商品平凡不能平凡的商品交易場所，她帶給的人們的一些期望，沒有負於其它行業。如何在這一塊新型的聖地發揮商品的潛能，如何駕馭商品的成功之帆？這就要學會如何做到商品正確市場調查。

七、商品分類：

1、主婦商品，這種商品的價格如有輕微的變動有些顧客即有相當的關注。顧客對這種商品的價格敏感度最高。同時在銷售時應注意此類商品的質量。例：生鮮的商品更應注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍商品是每家店以生鮮為主，一般是用來吸引顧客，走低價位及市場鮮度較強的商品，此類商品市調時要非常注意價格的幅度。

2、紅色商品：顧客對此類商品的價格敏感度次之， 這一類商品銷量一般比媽媽菜藍那一類商品銷量大，價格也一般比媽媽菜藍商品高些。此類商品一般都適應中層消費者。所以對此類商品要注重品牌及質 量，這種商品也稱之為價格商品，暢銷品排行榜上經常有此類商品。綠色商品：顧客對綠色商品的價格敏感度最低。

3、 市調完商品後要做商品的整理，要將營業額商品.毛利商品.敏感性商品.季節性商品.形象商品區別，做一次整理。包括排面和價格。

一次完善的市調你會注意到我們的很多商品屬於暢銷商品還是屬於滯銷商品，可以讓你在最短的時間里調整你的商品。

市場調查表明：客戶十分重視產品的質量，重視產品的價格，我個人認為市場潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費觀念改變——消費就等於讓社會發展，適度的消費能夠促進社會經濟的發展，使社會進步；所以通過多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當務之急。超市的銷售產品要豐富多彩。

八、產品與服務：

產品方面：

（一）產品分類：

1、大分類的分類原則：

在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經營者的經營理念而定，業者若想把事業范圍擴增到很廣的領域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、海或河有關，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。 2、中分類的分類原則：

A、依商品的功能、用途劃分：

依商品在消費者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個「早餐關連」的中分類。早餐關連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在於解決消費者有一頓「豐富的早餐」，因此在分類里就可以集合土司、麵包、果醬、花生醬、麥片等商品來構成這個中分類。

B、依商品的製造方法劃分：

有時某些商品的用途並非完全相同，若硬要以用途、功能來劃分略顯困難，此時我們可以就商品製造的方法近似來加以網羅劃分。例如：在畜產的大分類中，有一個稱為「加工肉」的中分類，這個中分類網羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在製造上卻近似，因此「經過加工再制的肉品」就成了一個中分類。

C、依商品的產地來劃分：

在經營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發展出以商品的產地來源做為分類的依據。例如：有的商店很重視商圈內的外國顧客，因而特別注重進口商品的經營，而列了「進口餅干」這個中分類，把屬於國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便於進貨或銷售的統計，也有利於賣場的演出。

（二）、小分類的分類原則：

1、依功能用途分類：

此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細分的分類。

2、依規格包裝型態來分類：

分類時，規格、包裝型態可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食麵，都是這種分類原則下的產物。

(三)、以商品的成分為分類的原則：

有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，「凡成分100％的果汁」就歸類在這一個分類。

(四)以商品的口味做為分類的原則：

以口味來做商品的分類，例如「牛肉麵」也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。

分類的原則在於提供做分類的依據，它源自於商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統，都是此原則的真正重點所在。

超市服務方面：

超市服務在市場經濟條件下，顯示出強大的生命力：

1、 服務對現有商品銷售起到強有力的促進作用。超市在銷售商品時，需要提供給消費者各種各樣的服務，比如解答消費者的疑問，為消費者講述有關商品製作，使用方法或保養知識等，這些服務會在一定程度上幫助實現銷售。

2、服務能將消費潛在需求轉化成現實需求。據國內一家權威機構對於深圳地區的消費者購買行為調研報告顯示，到超市購物的消費者中，只有40％的顧客是預先有購買計劃的，而另外60％的顧客沒有預先計劃。由此可見，充分刺激消費者的潛在購買慾望，能夠大幅度增加超級市場的銷售額，服務所起到的作用絕不可小視。

做銷售這種經營服務是一種長期性的服務，關鍵是不能欺騙消費者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費者的生意是不會做得長久的；關鍵是要得到消費者的依賴。

九、員工及崗位設置：

設立兩名收銀員（熟悉電腦相關的操作），服務員多名，搬運工幾名等等。

十、經濟可行性分析：

1、投資估算：租店鋪投資10萬元，室內裝修4萬元，貨架及其他設施6萬元，入貨20萬元，僱傭員大約5萬元，周轉資金10萬。總投資55萬。

2、成本控制（每月）：

租金2000元，人員工資大約7000元，按不同的級別不同的工資，不可預見費1000元。

小計每月成本約：10000元。

3、營業額預測

本人短時期的計劃營業額（見下表）

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

月均營業額（元）

15000

17000

18000

18000

季度營業額（元）

45000

51000

54000

54000

小計：年營業額為2040000元。

月均營業額：17000元。

4、盈利能力（月）

營業額—成本=營業利潤

17000-10000=7000元

年利潤：7000×12=84000元

5、 投資回收期：

投資回收期：550000/7000=78.57個月≈6.5年

十一、如何切入市場：

由於本地超市很少，依靠知名度進入市場並無多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導顧客享受綠色產品，享受優質的服務和實惠的價格是本超市的當務之急，所以要採取以下措施做好宣傳廣告：

1、開業前期，通過郵政廣告公司發入大量宣傳彩頁，通告社區居民，到各小區內做電梯廣告，到公共場所張貼廣告。

2、開設一些購物券和一些會員卡，從中得到優惠。

3、在節假日開展優惠活動，及投獎活動。

十二、企業定位：

如果超市業的產業定位不明確或未能找到真正的利基點，很容易就會被其他新興業態取代；同樣的，經營超市的業者，若沒有清楚的定位，也很容易被同業淘汰出局。超市企業的定位必須要讓其能在眾多競爭者之中脫穎而出，且在消贊者心中佔有一席之地。一般而言，定位可從「產業特性」、「目標市場特性」、「競爭者特性」、及「本身條件」四方面來衡量，以決定最適於企業本身發展的利基點。

（一）、產業特性 ：

1、超市注重品項齊全，可以提供消費者日常所需的食品、日用品，以滿足其一次購足的需求。

2、超市強調合理的價格，以提供大眾化、豐富性商品為主。

3、超市強調距離方便，是提供給鄰近居民的良好購物場所。

4、超市強調服務，除提供輕松、舒適的購物環境外，超市亦會提供商品資訊、料理方法等，以便不太會料理或料理時間不足的家庭主婦應用。

（二）、目標市場特性：

1、對商品知識或料理方法不太了解的消費者。

2、追求新鮮、衛生、品質良好且對價格較不敏感的消費者。

3、所得水準或教育水準較高，較喜歡嘗試新事物或追求時髦者。

4、較注重購物環境舒適感的消費者。

5、女性多於男性，且年齡大多在18歲—55歲之間。

6、單身在外者。

7、喜歡閑逛比較的消費者。

（三）、競爭者特性：

1、強調價格導向，低價銷售。

2、強調本身具有生鮮處理技術及鮮度管理技術，可維持生鮮商品的品質。

3、所有產品都品項齊全，或在某些類別品項上特別齊全。

4、強調某些類別商品的特色，例如：新鮮、產地直銷、直接由國外進口、新奇、稀有、特殊口味、特別用途等。

5、可提供額外的服務，如送貨服務、免費停車、代客送禮等。

6、可提供特別的金融服務，如現金預付卡、會員卡、貴賓卡、禮券、提貨券等。

7、強調賣場氣氛及促銷活動的活性化。

8、強調高格調的整體形象。

9、強調能提供新的商品知識及新的料理方法。

10、強調連鎖經營，距離住家很近。

11、提供購物時間的方便，如提早上班或延長營業時間。

12、強調可提供選購多樣禮品。

13、積極參與公益活動。

（四）、本身條件：

1、經營理念。

2、財務資金能力及運用狀況。

3、專業管理技術。

4、企業知名度與形象。

5、後勤補給能力。

十三、經營目標：

1、 根據市場預測，開業後盡力完成日均凈盈利400元左右，月盈利12000，年盈利達13萬元左右。開始一兩年先穩定市場，打出名譽和信用度，穩定客戶穩定營業額，穩定企業動作機制。

2、 四五年後以發展為主，在三個方面盡力發展：發展散戶；發展團體客戶；發展會員卡客戶；此時月盈利力爭達到18000元，年盈利達20萬以上。再過不到3年後可回收投資的55萬元，即可回收成本。

十四、開業行動計劃：

1、 大學畢業後先出來工作掙錢，至少5年。

2、 在工作的過程中，要不斷地學習關於經營超市方面的知識，以便更深入了解市場的趨勢。

3、 盡量找合作夥伴，因為這個項目是比較巨大的，而且是有風險的。

4、 籌借資金，主要是向銀行貨款和向朋友借（無利息）。

5、 走訪社區聯系客戶，了解客戶的需要。

6、 租賃店鋪，室內裝修。

7、 進貨准備開業，加強開業前的有效宣傳。

8、 正式開業，開業那天搞一個現場優惠活動。
來自幫富網,

㈣ 簡述市場的主導者的營銷戰略

你所說的市場主導者，就是市場領先者
因為在營銷裡面
一般把競爭市場分為，領先者，跟隨者，挑戰者，補缺者（利基者）
你提到的主導者，就是領先者啦

市場領先者是指在相關產品的市場上佔有率最高的企業。一般說來，大多數行業都有一家企業被認為是市場領先者，它在價格變動、新產品開發、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處於主宰地位，為同業者所公認。它是市場競爭的先導者，也是其他企業挑戰、效仿或迴避的對象，如美國汽車市場的通用公司、電腦軟體市場的微軟公司、照相機行業的尼康公司、推土機行業的卡特彼勒公司、軟飲料市場的可口可樂公司、剃須刀行業的吉列公司以及快餐市場的麥當勞公司等等，幾乎各行各業都有，它們的地位是在競爭中自然形成的，但不是固定不變的。

市場領先如果沒有獲得法定的壟斷地位，必須會面臨競爭者的無情挑戰。市場領先者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可採取以下三種戰略。

擴大市場需求總量

當一種產品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處於領先地位企業。例如，美國消費者如果增加拍照片的數量，受益最大的將是柯達公司，因為它佔有美國膠卷市場的70％以上。一般說來，市場領先者可從三個方面擴大市場需求量：

發現新用戶。每種產品都有吸引新用戶，增加用戶數量的潛力。因為可能有些消費者對某種產品還不甚了解，或產品定價不合理，或產品性能還有缺陷等。一個製造商可從三個方面找到新的用戶。如香水企業可設法說服不用香水的婦女使用香水（市場滲透戰略）；說服男士使用香水（市場開發戰略）；向其他國家推銷香水（地理擴展戰略）。雀巢公司所採取的是地理擴展，它總是力圖成為進入市場的第一家食品公司。為了進入中國市場，雀巢先後進行了長達10年的談判。

開辟新用途。為產品開辟新的用途，可擴大需求量並使產品銷路久暢不衰。如碳酸氫納的銷售在100多年間沒有起色，它雖有多種用途，但沒有一種是大量的，後來一家企業發現有些消費者將該產品用作電冰箱除臭劑，於是大力宣傳這一新用途，使該產品銷量大增。許多事例表明，新用途的發現往往歸功於顧客。凡士林最初問世時是用作機器潤滑油，之後，一些使用者才發現凡士林可用作潤膚脂、葯膏和發(續致信網上一頁內容)膠等。

增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。例如，寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲香波洗發時，每次將使用量增加一倍效果更佳。又如，法國的一家輪胎公司宣傳法國南部的旅館服務如何優良，誘導巴黎人開車到南部去度周末，增加了輪胎的消耗量。提高購買頻率也是擴大消費量的一種常用辦法，如時裝製造商每年每季都不斷推出新的流行款式，消費者就不斷購買新裝，流行款式的變化愈快，購買新裝的頻率也愈高。

保護市場佔有率

菲利普·科特勒在其《市場營銷管理——亞洲版》一書中，引用了《孫子兵法》的論述：「故善戰者，求之於勢，不求於人」。即善戰者不是依靠對手不進攻，而是靠自己具有不可被攻破的實力。因此，市場領先者任何時候也不能滿足於現狀，必須在產品的創新、服務水平的提高、分銷渠道的暢通和降低成本等方面，真正處於該行業的領先地位。

市場領先者如果不發動進攻，就必須嚴守陣地。防禦者的防禦措施如何，反應速度快慢，後果不大一樣。有六種防禦戰略可供市場領先者選擇：

陣地防禦。就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態的防禦，是防禦的基本形式。但是，如果將所有力量都投入這種防禦，最後很可能導致失敗。單純採用消極的靜態防禦，只保了自己目前的市場和產品，是一種「市場營銷近視症」。例如，當年享利·福特對他的T 型車的近視症就造成了嚴重的後果，使得年贏利10億美元的福特公司從頂峰跌到了瀕臨破產的邊緣。

側翼防禦。是指市場領先者除保衛自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防禦陣地，或必要時作為反攻基地。特別是注意保衛自己較弱的側翼，防止對手乘虛而入。例如，70年代美國幾大汽車公司就因沒有注意側翼防禦，遭到日本小型汽車的無情進攻，失去了大片陣地。大榮公司是日本最大的超市連鎖公司，它運用在城鎮外開設新店，銷售更多的進口商品等策略狠狠報復了那些企圖與之競爭的折扣商店。

以攻為守。這是一種「先發制人」式的防禦，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊它。這種戰略主張，預防勝於治療，事半功倍。具體做法是，當競爭者的市場佔有率達到某一危險的高度時，就對它發動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使人人自危，如日本精工表把它的2千多個款式的手錶分銷到世界各地，造成全方位的威脅。

反擊防禦。當市場領先者遭到對手發動降價或促銷攻勢，或改進產品、佔領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發動鉗形攻勢，以切斷進攻者的後路。當市場領先者在它的本土上遭到攻擊時，一種很有效的方法是也進攻攻擊者的主要領地，以迫使其撤回部分力量守衛其本土，這叫做「圍魏救趙」。富士與柯達公司就是這樣的例子。當富士在美國向柯達公司發動攻勢時，柯達公司報復的手段是攻入日本市場。

運動防禦。這種戰略是，不僅防禦目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防禦和進攻的中心。市場擴展可通過兩種方法實現：一是市場擴大化。就是企業將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，並全面研究與開發有關該項需要的科學技術。例如，把「石油」公司變成「能源」公司就意味著市場范圍擴大了，不限於一種能源——石油，而是要覆蓋整個能源市場。但是市場擴大化必須有一個適當的限度，否則將發生「市場營銷遠視症」。二是市場多角化。即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。例如美國的煙草公司由於社會對吸煙的限制日益增多，紛紛轉向酒類、軟飲料和冷凍食品等產業。

收縮防禦。在所有市場陣地上全面防禦有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。

提高市場佔有率

設法提高市場佔有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要途徑。美國的一項研究表明，市場佔有率是與投資收益率有關的最重要的變數之一。市場佔有率越高，投資收益率也越大。因此，許多企業在某個市場上的市場佔有率達不到第一或第二位，便撤出該市場。

但是，也有些研究者對上述觀點提出不同意見。對某些行業的研究發現，除了市場領先者以外，有些市場佔有率低的企業，依靠物美價廉和專業化經營，也能獲得很高的收益，只有那些規模不大不小的企業收益最低，因為它們既不能獲得規模經濟效益，也不能獲得專業化競爭的優勢。按另一項研究，各企業的銷售利潤與銷售額的關系呈V型曲線，即不是在任何情況下市場佔有率的提高都意味著收益率的增長，這還要取決於為提高市場佔有率所採取的市場營銷戰略是什麼。為提高市場佔有率所付出的代價，有時會高於它所獲得的收益。因此，企業提高市場佔有率時應考慮以下三個因素：

第一，引起反壟斷活動的可能性。許多國家有反壟斷法，當企業的市場佔有率超過一定限度時，就有可能受到指控和制裁。

第二，為提高市場佔有率所付出的成本。當市場佔有率已達到一定水平時，再要求進一步的提高就要付出很大代價，結果可能得不償失。美國的另一項研究表明，企業的最佳市場佔率是50％。

第三，有些市場營銷手段對提高市場佔有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場佔有率同收益率成正比：一是單位成本隨市場佔有率的提高而不變；二是在提供優質產品時，銷售價格的提高大大超過為提高質量所投入的成本。

㈤ 在縣城開一家進口日用品超市的經營方案，還有進貨渠道，本人在浙北地區。

淘寶做什麼來最賺錢？
我能理解你的源心情，我剛開始接觸網店的時候很迷茫、不知道該怎麼做；那時候看到大家說的代理、虛擬交易什麼的，完全不知道是什麼意思。即使決定接觸淘寶的時候，我還是什麼都不懂。不聽他們說能讓你賺多少多少錢，那些事次要的，首先你要保證你的信譽，需要很多努力才行。「天底下沒有免費的午餐」這個道理誰都懂，賺錢再多那也是他們的，你要想和他們一樣就要為此付出很多倍的努力。如果真的像他們說的那樣賺錢那麼容易，那誰還做別的？都做這個就好啦！其實做這個的辛苦、裡面的不容易、你需要多努力，只有自己清楚。我希望我能幫助你，不是說說而已。我承認是代理商，但是我希望自己的經驗能讓你少走彎路、你不一定非要做這個。開網店做別的也好啊，有什麼問題可以問我。不要怕麻煩，我只想幫助更多的人。歡迎你們的咨詢。謝謝！

㈥ 超市暢銷商品有什麼好的經營策略

在分析暢銷商品的管理之前，我們要了解商品管理的基礎。

超市經營的商品品種必須是目標消費者可能購買的。商品結構的寬度和深度以及產品的質量共同組成商品的結構。大型超市從食品、葯品、日用品、玩具、衣物、運動器材直至家電一應俱全，娛樂、餐飲、修理等服務也應有盡有，鼓勵消費者一次性完全購物。 超市企業商品管理的思路應該是：先以單品管理為基礎，然後從單品中強化20％主力商品的管理，從20％主力商品中強化出商品群管理戰略，最後統一實施整體組合的品類管理。

1．單品管理

單品管理是指以每一個商品品項為單位進行的管理，強調每一個單品的成本管理，銷售業績管理。單品管理是連鎖超市公司商品現代化管理的核心，在超市公司商品管理中發揮著重要作用，體現在如下幾個方面：

(1)單品是超市公司商品經營的基本單位，各商品群是由一個個單品組合而成的，離開單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎。

(2)單品管理保證了超市每一種商品采購、銷售、庫存各環節有機結合，為商品的物流、現金流、信息流的有序運動創造了良好的條件。

(3)單品管理增強了超市公司對於品牌供應商的控制力，從而保證穩定、豐厚的利潤來源。

POS(PointfoSales)系統是賣場銷售信息網路系統，它能對賣場全部交易信息進行實時收集、加工處理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經營管理、尤其是單品管理的技術支撐。

由於POS系統能夠高效、實時地收集、處理銷售信息，如在收銀時，ECR將每一種商品銷售的數量、金額等相關資料實時送人POS系統資料庫，經過瞬時處理後，可及時提供每個時點、每個時段的銷售資料，所以POS系統能完全實現商品的單晶管理，可以對各種單頻的進銷存情況進行及時控制，大幅度提高單品管理的准確性和高效性。

2．商品群管理

商品群是商品經營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關系集合多個商品品項而形成的經營單位或經營區域。

超市賣場經營眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的商品群，其中比較常用的方法是根據各種商品群在賣場銷售業績中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。

(1)主力商品群是超市經營的重點商品，它在商品結構中僅有20％的比例，卻創造整個賣場80％的銷售業績，是超市的暢銷商品，季節性和差異性明顯。強化管理、保證這20％的商品發揮主力商品應有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

(2)輔助性商品群是主力商品群的補充，多為常備日用品，常與主力商品群有較—強的關聯性，季節性與差異性相對不明顯。

(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力商品群關系不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出的購買決定。

(4)刺激性商品群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開發商品，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。

超級市場對於不同商品群應該採取不同的管理方式，以保證實現整體的利潤最大化。

3．超市暢銷商品的培育

超級市場的經營活動是圍繞如何以其商品和服務來滿足消費者的需求這個中心環節來進行的。超級市場要生存和發展，關鍵在於其商品對消費者需求的滿意程度。為了適應消費者需求變動和市場發展趨勢，超級市場應及時調整自己的商品策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。

暢銷商品是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商品，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷商品。新商品進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷商品是指處於成長期和成熟期的商品，對於超級市場來說，其經營的商品是否得到社會承認、能否在市場上暢銷直接關繫到超市在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數超市經營面積有限，對商品品種的選擇就尤為重要，而它所經營的每種商品不可能總處於暢銷階段，因此，超級市場應該掌握商品的發展規律，不斷挖掘和培養自己的暢銷商品。

而在我們公司暢銷商品也就是高敏感商品和重點商品。

(1)商品暢銷因素分析

商品暢銷市場的原因主要是因為它對消費者有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決於以下因素：

商品功能：商品的用途對於消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。

商品質量：同類商品中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的暢銷品。

商品價格：質量保證的前提下，價格便宜的商品容易暢銷。

商品包裝：包裝上體現便利性的商品容易被消費者接受。

商品品牌：名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。

售後服務：售後服務是商品銷售的延續，服務做得好可以打消消費者的各種後顧之憂。

(2)超市暢銷商品的選擇

超市應該從暢銷商品因素出發選擇暢銷商品，當一種新產品出現在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常見的方法有：

打分法。將多種因素按照不同程度折成數字來評估某一新上市商品，高於某一水平即可列入超級市場培養的對像。當然，有些因素很難用數字來表示，而且不同商品的各因素所佔比例也不一定完全相同，如日用品應注重質量與價格；禮品應多考慮包裝；服裝應多關注品牌與款式；電氣則側重於售後服務。

歷史記錄法。超市過去銷售統計資料也是選擇暢銷商品的一個主要依據。超市可以將每一時期排列在前十位的商品作為重點暢銷商品來培養，同時建立商品淘汰制度，將每一時期排列在最後幾位的商品定期清除出場，並補充新商品。香港百佳超級市場的采購計劃值得借鑒：為確保采購適銷對路的商品，總部每年都要制定詳細的滾動商品計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求等資料，然後對過去5年的營業額增長率和發展趨勢作出統計，在銷售的1萬多種商品中找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環境變化作全面分析的基礎上確定下一年采購計劃。

競爭店借鑒法。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品，超級市場的競爭對手很多，不僅包括其他超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其它零售業態，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養開發暢銷商品的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動中去發現新的暢銷商品不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有商店都會把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，買場內往往會張貼各式各樣的POP廣告，經常到競爭店裡觀察，可以更為全面地了解暢銷商品。

追趕潮流法。超市在選擇暢銷商品時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最好到國內發達地區進行考察。如廣州、上海、深圳等發達城市的超級市場大都銷售比較超前的流行商品，對開發暢銷商品有一定的借鑒作用。

值得注意的是，一個超市的暢銷商品並非一成不變，而是應隨著季節的變換、供應商供貨因素的影響以及消費需求的變化而作出相應調整。一般來說，超市暢銷商品目錄在一年四季中通常會做4次重大調整，每次被調整的商品約占前一個目錄總數的50％左右，即使在同一個季節中，也會由於特殊節日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應調整。

(3)暢銷商品的優先策略

采購優先策略：在制定采購計劃時，應充分保證暢銷商品供貨數量的穩定性、供貨時間的准確性，在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨。

采購資金優先策略：超市公司要與暢銷商品的供應商建立良好的合作夥伴關系，並承擔及時足額付款的義務，以保證充足的貨源。

儲存庫位的優先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給暢銷商品，盡量保證暢銷商品在儲存環節中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。

配送優先策略：在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應要求配送中心優先安排運力，保證主力商品准時、安全送達。

陳列優先策略：暢銷商品一般應該配置在賣場中的展示區、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，並根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。

促銷優先策略：暢銷商品的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種商品群的組合促銷也應該突出其中的暢銷商品。

總之，暢銷商品應該是我們要去花大力重點關注和經營的商品，它經營的好壞直接影響著超市的經營業績。 是真正體現公司連鎖優勢的表現，是真正體現公司商品競爭力優勢的表現。因此，我們每一位超市經營管理者都要做好暢銷商品的培育，選擇及經營。

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㈦ 優品匯的營銷策略

倉儲式超市實際上就是以零售的方式來從事批發業務。超市既是服務中心又是配送批發中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業客戶的超級倉庫。
（一）有限的目標顧客
絕大多數普通超市的目標消費群是無差異性的，即服務對象是全體普通消費者，消費者短期內的重復購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時性隨機性消費行為。而倉儲式超市的目標消費群比較明確，麥德龍針對「有限」客戶，即只對工商領域的經營者、群體消費層實行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業單位。
（二）直郵廣告促銷
麥德龍超市一般不通過大眾媒體進行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份「麥德龍郵報」。郵報是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個月內商品的最新價格，新增商品開展促銷的商品信息。郵報不僅使會員及時了解商品信息，而且幫助企業有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。
（三）特色化商品營銷
面對零售業內競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個麥德龍賣場都有一些諸如乳酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進口商品和一些跨地域的特色商品，比如青島麥德龍是全市最早銷售泥螺、臘鴨、糯米藕等南味食品的超市。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。
（四）企業套餐服務
麥德龍公司利用「顧客節」表明企業對小型工商業戶的重視，重申以顧客為合作夥伴、與顧客共同發展的服務理念，從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的「顧客節」活動，推出了10份為工商業戶提供具有專業水準的「套餐」——幫助他們選擇最適合的商品，讓它們「用最少的錢，配最全的貨」；這其中有為小型裝修隊選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業准備的各種套餐餐具；有為企事業單位準備的福利套餐商品建議目錄，等等。
（五）銷售模式
麥德龍集團旗下的零售業態有：現付自運制（cash & carry簡稱 C& C）商場 Metro C&C、Mekro C&C；大型百貨商場 Galeria；超大型超市折扣連鎖店Real.、Extra和專賣店 Media/Saturn Praktiker。麥德龍集團在進入中國之前，對中國市場曾做過長達六年的市場調研，在對市場分析預測的基礎上最終只選擇了現付自運制。現付自運制是顧客在超市內自由挑選商品，結算時只能使用現金，不能賒賬或使用信用卡等，超市不向顧客提供資金帳期，購物後顧客自己將商品運回。這種模式適應了快速高效的銷售需要，大大降低了超市的營運成本。