① 求一個廚房小家電的終端營銷成功案例。
就拿那個199的美的跟229的九陽來說，我本身就是做家電生意的，深有體會，消費者首先還專是看重價位， 那麼屬多出來的30塊憑什麼能讓顧客掏呢，這就在於一個好的導購思想，比如，分析各自優缺點，首先給顧客一個主導思想 貴的不一定不能買，那麼就成功了大半了， 當然這些都是小的伎倆和策略了， 跟你說的區域經理沒多大關系，不過本質是一樣的， 吸引顧客眼球是你必須做到的， 還有引導顧客的指導思想，這也是很重要的
其他的就是自然而然的，活動期間贈送個禮物是順理成章的， 這樣一想，顧客的多半是會買九陽的 我是這么做的
② 求醫葯策劃團隊營銷案例
交大心榮，如何創造幾千萬銷售奇跡？
2002年為了配合交大心榮全國市場戰役的全面展開，進一步幫助全國各地市場有計劃、有步驟、有辦法地針對市場不同時間、季節、地域等企劃要求做好市場企劃工作，特編寫執行手冊，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強的經銷商能從中得到一些啟發；企劃不好的經銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實踐證明近兩年時間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬。
一、營銷思路
1、指導方針：社區（小區）、終端、電視、報紙、廣播、
2、宣傳目標：
（1）解決消費者的認同問題，提升銷量；
（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點：
·治療心臟本身問題（心肌細胞損傷；心泵能力弱）
·從血管、血液部位出發，全面改善血液微循環。
（3）交大心榮配方獨特、療效明確。
3、市場策略：
※有實力及經驗豐富的經銷商，以中心城市為重點，輻射周邊地區，集中攻打，重點突破，攻擊點少而精、准而狠。
※實力一般的經銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區城市，達到區域突破，包圍並消化中心城市。
4、宣傳策略：
※利用康復指南，展板等社區（義診）宣傳，配合一系列促銷活動起到宣傳產品，製造聲勢的作用。
※重點宣傳以交大心榮的機理，功效，科技含量為切入點，來說明交大心榮優於同類產品。
※百年各校——西安交大出精品，療效、服務有保證。
5、產品定位
（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用於慢性心力衰竭的治療。
適應症：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動脈硬化。
（2）賣點思路：人的心臟主要由心肌細胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會加劇心肌損傷，導致缺血、缺氧狀態。交大心榮修復受損心肌，增強心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，提高冠狀動血流量，軟化並擴張血管，降低血粘度，改善微循環。
（3）交大心榮作用機理：
心臟心肌方面：修復受損心肌，改善心肌營養、能量代謝，增強心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。
冠狀動脈血管方面：軟化並擴張動脈血管，增加冠狀動脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流暢通。
血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補，降低血漿脂質過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。
6、宣傳手段：
（1）、中心城市（重點城市）報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設+會議型營銷
（2）、非中心城市（一般地級城市）社區義診推廣+專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端建設
7、宣傳要求；
（1）、終端要求：
·以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；
·以實取勝——用不幹膠粘住、貼牢（對不幹膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的葯店及小區每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；
·以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；
·以情取勝——通過與營業員勾兌，與小區管理員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。
（2）、組合要求：
※招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；
※專題帶、康復指南和招貼讓消費者能看懂交大心榮，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力慾望；
※台卡、展板、堆頭讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，社區義診、終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。
二、營銷推廣參考
（一）、上市啟動前期（見下圖）
1．分銷
2．①擴大鋪貨，建立終端進銷存和營業員檔案。
A．要求：A店鋪貨率達80%，B店鋪貨率達40%，C店鋪貨率達20%。（視當地情況，此為參考）
B．產品陳列：交大心榮產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。
●貨架位置：擺放於80cm—160cm高度之間
●櫃台位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前
●店鋪位置：葯店進門左側
（以上三項滿足其一即可，詳見終端管理）
②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附後、產品咨詢手冊見附件）
業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）
●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等准備工作）
●檢查客戶訂貨和回款狀況
●利用每日訪問報告確定訪問目標
●建立路線圖
●確定訪問的目的
●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃並至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）
●確定所需的銷售和助銷材料
●離開辦公室，到商店、葯店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）
●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）
③加強終端陳列、細化終端包裝（有交大心榮的店麵包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數）
要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當地情況，此為參考）
原則：
●終端門口有展板或門楣橫幅●櫃台上有康復指南、台卡中的1—2種即可
●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）
④措施：
●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。製作質量要輕，不易倒，視覺效果好。價格在40元/個左右，公司提供展板畫面。
（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。
●橫幅要求：分門楣橫幅與小區橫幅，但內容基本一樣，它能烘托一種市場氣氛。
內容參考：詳見附件促銷品物料。
（公司總部常年向各級經銷商徵集優秀橫幅廣告語，並有獎勵）。
製作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，
懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區或街道。
懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內同時掛出。
●招貼畫或不幹膠要求：
招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。
在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點街道兩側建築上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。
在終端葯店招貼布置的首選位置為葯店進門處兩側1.4m—1.8m高牆面上或店堂玻璃上，其次為店內櫃台兩側牆面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如醫院、診所、各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）
同一次招貼畫連續粘貼時，兩張「一」字橫貼，三張「品」字形，四張四方聯，以增強視覺效果。
注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。
2．促銷：
①促銷品、科普文章、媒體的聯系，相關促銷活動的部門聯系。
②車貼方案的實施。
●車貼是烘托市場氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經銷商徵集優秀車貼廣告語，並有獎勵。
●車貼廣告的形式分為前後擋風玻璃張貼（有內貼和外貼），兩側玻璃也可貼；如果城管或環衛部門不準貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。
●車貼內容：見附件同條幅內容。
●各級市場車輛選擇順序和數量
●車貼粘貼位置選擇方法：
●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統一設計和印刷，力求全國市場的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。
●車貼的發布和維護：價格合理，時間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時補漏，損壞更新，責任到人，事事落實。
③小區橫幅與推拉要求：
●推拉內容：交大心榮，心臟病特效葯
交大心榮，燃起心的希望
●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時間內迅速粘貼，形成氣勢。橫幅在能夠懸掛的小區及街道也要在經時間內迅速懸掛，及時補漏。
④小報製作及散發要求：
●小報的重要性：
A.傳播面廣，可以在短時間內傳遍每一個家庭。
B.攜帶信息量大。可以全面發布功效、品牌、觀念廣告，詳細介紹產品功能，功效對比，治病機理。特別是在正式媒體上不能發布的，但對刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報傳達。
C.成本低，按一家三口計，十萬份，印刷一萬元，投遞費/夾報費，每千人廣告費＜30天。
D．消費者在現在很少見到小報，也會感興趣。
●小報製作：「五性」：能力一般的經銷商可直接用公司總部的小報樣稿，能力強的經銷商建議在樣報基礎上加以改進。
●小報製作：原則就是具有煽動性，體現人間真情，必須做到：
A．大框架、大文章、大結構由公司總部出一個樣報，裡面的典型病例換成每個地方的，由當地經理搜集完成，以突出地方性。
B．功效搞對比宣傳，量化宣傳，「療效客觀可測」。
C．宣傳一種科學概念；宣傳一門治療心臟病的學問。
●小報內容參考：
A．功效是主線，病例是重點，品牌是烘托。
B．中心城市以治病和預防並舉，地區城市只談治療，就作為一種新特葯來宣傳。
C．軟性文章加病例是一種經典模式，用活典型病例。（①有獎徵文：標題要吸引人，語言朴實，多以感謝信形式出現。②醫學專家評點：讓醫學專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫學知識，最後加進去病例。③評選「交大心榮健康老人「，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當事人自己介紹自己，講服用交大心榮後的變化。④將消費者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當然要徵求消費者同意）。
D．小報的可讀性和保存價值：（①有獎讀報活動，獎品可以是交大心榮。②每期設個趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小網路，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）
E．印刷要求：①既要保持價格便宜，同時紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。
F．小報散發要求：
①如果城市的訂報戶比較多，大於零售量，那麼建議夾報，一個月中心城市夾報一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報戶，那麼建議小區投遞到戶。
②如果當地經銷商人手不足，那建議找當地的專業投遞公司，0.04元/份，當地經理派人復查即可。
③如果當地經銷商人手充足，經驗豐富，那不妨自己投遞。培訓、安排路線、時間、檢查（詳見小報投遞制度），檢查表格如下：
④發小報原則：「從上往下，從外往裡，從遠到近」。
3．廣告宣傳重點：
①報紙廣告：
A．報紙種類選擇：《黨報》、《日報》與《晚報》、《商報》、《電視報》之關系處理（前者價格低，發行量及傳閱率低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳，系列廣告；後者價格高，發行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關系，在最佳的刊登位置。
B．報紙內容形式：以小版面，多頻率的指導方針。
兩種內容形式：
●管理得嚴的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點宣傳「21世紀心臟病領域的全新突破」及交大心榮，獨特的治療機理，見**版熱點追蹤」，而**版則是相應介紹交大心榮產品的背景及詳細機理的科普軟文，適當可以誇張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時，也可加上一句「詳見**版熱點追蹤」，見**版科普軟文。科普文章可以署專家姓名，誇大介紹交大心榮的相關知識背景。
●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當題花廣告，擴大宣傳交大心榮的功效、機理及使用背景。
C．版式風格及位置：
●大標題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會新聞版。●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。
②電視廣告：
A．交大心榮為新產品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大於報紙廣告量。原則上剛上市不啟動電視廣告。
B．時間選擇：便宜，以中老年人又相對有空的白天時間段，長度以1.—2.分之間為宜。
C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節目等。
D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。
E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容，讓中老年人永遠感覺新信息的沖擊。
③廣播廣告
A．首先調查當地城市中老年人對廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。
B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：「交大心榮，心臟病特效葯；
C．廣播專題可以在報紙或電視廣告里告知消費者**時間**內容。
D．專家一定要熟悉產品知識，有中老年護理，並有隨機應變的能力。
4．節假日宣傳建議：
①12月有兩個節日：「聖誕節」及元旦
②「聖誕節」及元旦」可以上一版兒女向父母問好的版面。
A．內容參考：感謝父母的養育之恩，兒女大了，成家立業了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動卻心有餘而力不足，兒女是看在眼裡急在心頭，今天終於給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈送時按城市區域，東西南北中均有。
B．標題建議：謝謝你，父母！
③也可以上一版詢問式的廣告。
A．標題建議：「你給父母買了什麼？」或「父母親最需要什麼？」
B．內容參考：看著兒女大了，成家立業了，做父母的想活動卻心有餘而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什麼？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研製…
（二）、上市啟動中期（見下圖）
1．分銷方面：
①鋪貨：擴大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個點。
②產品陳列：如前規定
③業務員的工作：業務人員分區域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。
④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。
⑤終端包裝：
A．除已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。
B．海報使用地點：小區宣傳欄，地級城市人群休息活動中心（可以張貼的）。
C．海報內容：將案例以感謝信形式製成8K大海報，突出服用前症狀，服用期感覺，服用後身體明顯改善狀況。可適當增加些生活常識，衛生保健科普，以增加可信度。
D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報並排張貼，中間是海報，兩邊是宣傳畫。
A．注意事項：要事先與消費者簽訂協議。
2．促銷方面：
①招聘促銷小姐。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。
●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。
●周末促銷，周六早領所需物料，周日晚匯報情況。
●選點：不宜多，有重點，東西南北中均應有點。
②小報製作及散發要求：
A．重點：活動配小報，用小報擴大活動廣告的宣傳效果。「誠征100名心臟病患者」及活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。
B．小報既可預告下一個活動廣告的發布時間、地點、規模、內容、特點等，同時公布上一月活動的結果，擴大活動的影響，延長活動廣告的時效。同時活動本身及活動過程中的有關信息（典型病例、專家講話等）。
C．盡顯人間真情，創造愛的氛圍。交大心榮第二份小報應營造一種朴實的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產品。例如：給老年協會贈送後中年老服用前後變化的事實，或樹適當地一個典型病例，幫助他或她戰勝病魔，充滿愛意，煽動性就很強。
D．版式美觀、簡潔、標題大、醒目，內容簡單明了，無錯別字，印刷不能透墨。
E．散發小報（如果不能夾報）前准備：首先，將小報折疊好。利用下雨天，平時開會時間。將小報順著內容對折，讓交大心榮小報每期的主題在外面，一般800份/小時。其次疊好的小報200份捆紮好，既可統計發報數量，也容易掌握當天發報點的居民戶數。
③促銷活動「交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動內容」，見附件。
3．廣告宣傳重點：
①報紙方面：
A．以小版面+題花+科普文章為主。
B．科普文章500—800字，論危害，說機量，談症狀，述功效。
②電視方面：
以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。
③廣播廣告：
A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風格。
B．製作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產品名稱，放在最後，連續播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現時的固定語言與音樂；
C．廣播專題內容可以在報紙與電視中給消費者提示。
③ 學訊怎樣做堆頭
但凡會進入大賣場，最先吸引消費者眼球的，便是那些占據「天時」、「地利」、「人和」的各種「堆頭」了。對對於供應商來說，准都希望自己的商品能夠上「堆頭」銷售。但由於「堆頭」數有限，迫於競爭的壓力，也只能「好鋼用在刀刃上」。眾所周知，賣場內並不是所有商品都能上「堆頭」，也並不是說只要供... 但凡會進入大賣場，最先吸引消費者眼球的，便是那些占據「天時」、「地利」、「人和」的各種「堆頭」了。對對於供應商來說，准都希望自己的商品能夠上「堆頭」銷售。但由於「堆頭」數有限，迫於競爭的壓力，也只能「好鋼用在刀刃上」。眾所周知，賣場內並不是所有商品都能上「堆頭」，也並不是說只要供應商捨得花錢，就一定能拿下「堆頭」的。在堆頭這個問題上，各賣場都有著一套自己的管理方法。但萬變仍不離其宗——實現「堆頭」利益的最大化。也就是說，賣場心裡其實對每個堆碼位是有著自己的安排和打算的，在挑選商品時，他們往往是根據利益最大化角度，來設制堆碼的「門坎兒」的。那麼，作為供應商，要想讓自己的商品上「堆頭」，就得從了解賣場對「堆碼」商品的具體要求開始。
哪些商品容易上「堆頭」？
1.付費堆碼：
尤其對於那些地方大賣場來說，只要你出得起「堆頭」的錢，管你是什麼商品都能上堆碼。因此，你只要准備好一筆讓采購覺得可觀的「堆頭」費用，便可以輕易搞定。而且，這些門店會將各「堆頭」的檔期安排好，要想在好的促銷時段上「堆頭」，就得提前交定金。與賣場簽訂特殊陳列的合同，免得「夜長夢多」。而且，對於這類付費堆碼，供應商要樹立起較強的自我保護意識。也就是說，一定要以書面文字形式來確定堆碼的位置、大小、使用期限，並盡可能把一些要素納入合同中，以免期采購單方面變卦。
2.時尚潮流：
任何一個賣場都有「面子」觀念，都希望自己賣場的「堆碼」能夠具備時尚潮流感。不光出售的商品新穎，屬於市場中的潮流商品，還希望「堆頭」的布置也能具備一定的現代感和時尚氣息。這一方面，是出於競爭考慮，另一方面也是為了更好地體現賣場活躍的氣氛。試想，如果每天賣場內都出現得是一些老面孔，再好的商品也會讓人看厭了。消費者是最喜新厭舊的一種動物，他們需要不斷有新的商品來刺激其眼球。
3.季節性：
任何一個賣場都會選擇那些時令商品出售。而不會像一些百貨業搞所謂的「反季節銷售」。大賣場銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個「時令」性。比如，冬天賣場暖手寶的「堆頭」前總會聚滿了前來選購的人群。夏天時，各式各樣的涼席、拖鞋也會成為人們的搶手貨。東西並不是新東西，而之所以能夠吸引消費者的眼球，就是因為這些商品具有強烈的季節特點。有時候，供應商不需要花多少錢，商家也會主動把端頭提供給你。就是這個道理。因為你的商品是該季節的時令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。所以，這時供應商可得千萬要抓住時機喲！
4.超低的價格：
價格永遠會是消費者最為關注的一個首要因素。經常會在賣場看到家庭主婦和太婆們為了本市最低價的雞蛋，排著長龍的鏡頭。對於賣場來說，這種特色商品的超低價，很容易讓人們對賣場產生低價的印象。這也就難怪，賣場總會想出各種超低價策略來吸引賣場人氣了。所以，對於供應商來說，如果你夠給賣場提供一款絕對超低價商品，賣場不光會把「端頭」提供給你，甚至還不會收取你任何費用的。當然，賣場自然也不會傻到「學雷鋒」，要知道，超低的價格本身就是一種廣告宣傳，就是一種費用投入形式。因為，你等於在告訴人們——我最便宜！
5.大型活動商品：
通常說來，賣場內的一些演示、抽獎活動不能只是單獨做的，一定得結合一定的商品一起來做才會有好的效果。活動的目的，一方面是為了推動商品的銷售；另一方面也會把商品「堆」出來。在熱熱鬧鬧的氣氛中討一個好彩頭。所以，對於供應商來說，如果你能結合賣場推出大型商品活動時，把自己的商品推薦給大賣場。只要在價格上有一定優勢，商品又與該活動主題相一致，就一定能夠借這種聯合的形式來達到雙贏的目的。
6.清倉品（臨期品）：
經常會遇到一些供應商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場進行的特價銷售。這種臨期品價格往往能夠便宜到讓人不可想像的地步。再加上在企業良好的品牌影響力，往往能夠在賣場取得不錯的銷售業績。但在做該類商品的清倉時，應注意商品的豐滿。否則，不光會影響消費者對品牌的不良印象，也不會有好的銷售業績。所以，在操作時，將這些臨界商品集中一個賣場上「堆頭」特價銷售，是一個不錯的出路和選擇。優勢的促銷價格，不光會為你爭取獲得「端頭」的權力，也能吸引消費者的眼球。此外，在處理這些臨界品時，一定要注意時限，否則，這些臨界產品很可能會成為相關部門重點盯查的產品。
只要了解特點，打造切合點，你的產品也能上推頭！
④ 市場營銷學案例分析 在線急求
一、中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種
二、麥當勞QSCV（顧客滿意理論）
滿意，是指一個人通過一個產品的可感知的效果與他的期望值相比後，所形成的愉悅或失望的感覺狀態；顧客滿意理論，是指企業的整個經營活動要以盡可能提高顧客滿意度為指針，從顧客的角度，用顧客的觀點而非企業自身利益和觀點來分析考慮消費者的需求。
麥當勞的QSCV既是針對顧客的滿意度提出的一種經營模式。
三、杭州狗不理失敗
在天津和其他北方城市受顧客歡迎的「狗不理」包子為什麼在杭州城受到冷落，這個問題值得深思。「狗不理」包子在杭州「失寵」，並非因其自身品質不優、品牌不名，而是從整個營銷過程開始就沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的「口味」。
一個產品價值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。「狗不理」包子餡較油膩、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作為快餐、邊走邊吃的生活方式，在杭州失寵就在所難免了。
由於消費者市場具有地區性、復雜性、易變性、替代性和發展性等特點，天津「狗不理」包子在進入杭州市場前，先需進行市場調研，了解「誰買?為什麼買?在何處買?如何買?何時買?買多少?買什麼品牌」等問題，了解競爭對手的狀況，企業自身的優缺點，外部的威脅和機會等問題。只有這樣，才能「有的放矢」，採取相應的營銷戰略和策略。
尤為重要的是，產品要有市場，主要還不是看產品是否有特色，消費者不接受，再有特色也枉然，消費者接受才有市場，才是真正的「特色」。
總之，天津「狗不理」包子集團只有深刻認識到消費者市場的特點，准確地把握消費者行為，才能找准目標市場，針對性地實施市場營銷戰略和策略，使「狗不理」包子不但能打入杭州市場，而且能打人其他地區或城市的市場。
四、農夫山泉送水方案的高明處。
變商業經營行為為社會公益活動；從分利用當地的民風民俗；從娃娃抓起的營銷戰略。
五、紅高粱
1、失敗原因
①過分擴大品牌的作用，犯了名牌速成論和「萬能達」錯誤。名牌不能速成，名牌是質量、管理、小伊的標志。幾十名牌企業，品牌也不是萬能的。生意就是生意，需要突破一個又一個「瓶頸」，穩步增長。不能靠傳奇色彩的新聞炒作，迅速成為「名牌」，然後使用品牌盲目擴張，加盟連鎖。名牌背後靠的是功夫和艱辛。
②忽視產品開發和產品組合，沒有處理好「多」和「少」。中餐品種專業化不能滿足需求，多樣化有不利於連鎖。要適度多樣化，重視產品研發，不能認為中國是美食大國，品種極其豐富，就忽視產品開發。
③沒有建立合理的結構就盲目開發，追求速度。一兩家成功，就認為這是成功體系。對連鎖業來講，結構決定連鎖的規模和店數。
④沒有把員工訓練作為長期、連貫的經營戰略。企業訓練不足，管理水平和人員素質不高，缺少發展動力。某種意義上講，麥當勞的成功，不僅是漢堡包的成功，而是訓練體系的成功。麥當勞有個理念：人才流失主要原因是企業訓練不足，中式快餐普遍在店鋪管理和人員培訓上不足。
當年紅高粱的失敗有著多種原因，在本質上是戰略經營、管理思想的失敗，也是經營手段、管理方法的失敗，其失敗原因的根源就在於營銷。西式快餐建立在西方工業社會的基礎上，是一種工業化程度較高的快速餐飲服務。西式快餐的標准化為其工業化生產、連鎖化經營、科學化管理創造了條件。
即便紅高粱家見了麥當勞的門面裝潢、經營思路，但紅高粱能夠學單的都只是表面，根植於麥當勞深層的文化理念、價值主張、標准化產品、標准化服務等。紅高粱很難在短期內成功模仿。放大來看，這是一次中西管理思想的碰撞，使一次營銷科學與藝術的較量。
中式快餐建立在農業文明的基礎上，手工操作，所以性強，沒有統一標准，其製作過程的模糊性，也意味著中式快餐很難實現標准化。中式快餐要實現連鎖化、規模化，首先應該學習洋快餐的工業化生產流程和標准化營銷模式，而不是動輒大談挑戰，妄言要在全世界建立及玩家餐飲連鎖店之類的「無知者無畏」的天方夜譚。包括東這把經濟行為上升為民族義舉，期間所充滿的滑稽必定要使後人貽笑大方。
2、整體產品分析
產品的通常由核心產品、形式產品和延伸產品三個層次所組成。
核心產品，是指消費者購買某種產品時所追求的利益效用，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分。 在本案例中顧客消費「紅高粱」大碗面是為了充飢，「大高粱」大碗面的核心產品是消費者為了能滿足充飢需要的效用。
形式產品，是核心產品藉以實現的形式，包括產品的包裝、造型、商標特徵和品質。產品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現，「紅高粱」產品的形式產品是大碗面的品種、味道、特色、份量等。
延伸產品，是顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，如產品的安裝、維修、運送和保證等。 「紅高粱」延伸產品即其附加的服務，採用明亮店堂、快餐桌椅這種類似於「麥當勞」的經營方式
六、康師傅
康師傅方便麵發跡大陸：首先實地調查，使得「風味大陸化」；然後採用試吃促銷，將產品優化；其次名字來源也是適合大陸稱呼方式。
統一方便麵卻以貨試市，將台灣口味直接用於大陸因而初始遭遇失敗。但其在後來的改進挽救了局勢，也順利進入了大陸市場。
七、康師傅茶飲料
剖析一：產品策略
（一）品質保證。康師傅以質量管理體系先行為原則，保證進入消費者手中的每一件產品都具有良好的品質保證。
（二）產品包裝。康師傅遵循產品包裝結合產品特徵的原則。
（三）產品創新。在消費者需求主導產品走向的時代，對產品個性化和差異化的要求越來越高，企業只有不斷創新產品，才能持續發展壯大。
（四）產品導入。康師傅認為，任何產品都有進入市場的最佳時機，並非越早越好，選擇適當時機切入，可省去培育市場、培養消費觀念的費用。
剖析二：價格策略
康師傅飲料在定價方面採取產品價格與其最大競爭對手的相關產品價格相近。此外，康師傅還堅決反對傾銷，他們認為企業有固定毛利，是產品完好品質的重要保證。
剖析三：渠道策略
康師傅茶飲料的渠道策略是根據不同區域實施不同的渠道策略。
一）一二類城市實行渠道精耕細作。直營現代化渠道。在各地對所有現代化渠道客戶全部由公司直接經營，設立總倉，自己送貨，牢牢掌控客戶。傳統渠道分級經營。全面掌控二階批發商，全面掌控重點特通客戶，有重點的掌控一階零售終端。
二）對三類地區，康師傅直接在當地設外埠經銷商，由其直接和公司交易，康師傅對其經營粗放。
剖析四：整合營銷傳播策略
廣告策略：康師傅飲料始終堅持以廣告為主的傳播策略。
促銷策略：康師傅還注重短期的銷售促進活動，加強與消費群溝通。
網路傳播：高頻次常規廣告投放策略輔助網路傳播，通過節目讓消費者直接體驗到品牌內涵，將線上與線下緊密互動。
三、康師傅營銷策略對茶飲企業的啟示
康師傅茶飲料品牌價值的提升，是其品牌營銷的成功。康師傅茶飲的成功對我國茶飲料企業的啟示有以下幾點：
啟示一：產品品質與品牌相結合。質量是創名牌的基礎，企業不僅在品牌創立的初期要提高產品質量，在品牌形成、維護以及延伸時更要注意保持產品的高質量，把質量意識與品牌意識相結合。
啟示二：創新是企業發展的源泉。創新是企業發展的源泉，也是品牌長盛不衰的活力。只有不斷擴大產品的范圍和種類，改進產品包裝，開發新產品，做到「人無我有、人有我優、人優我奇」。
啟示三：准確的品牌定位。品牌定位作為營銷的核心和關鍵，關繫到企業營銷戰略和策略的成敗，企業通過准確的品牌定位，可以確立自己在市場中的競爭優勢，從而在市場競爭中立於不敗之地。
啟示四：有效地實施整合營銷傳播，塑造獨特、完善的品牌形象。獨特、完善的品牌形象必須經過長期不懈的努力、不斷的完善才能形成的，需要通過廣告等傳播媒介的宣傳，才能為社會公眾所共知。
啟示五：暢通的營銷渠道是其營銷成功的保障。建立暢通的銷售渠道是營銷成功的保障，渠道設計能夠為企業創造出可持續的競爭優勢，從而使企業在相當長的時期內獲得更有利的市場地位。
中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種
【分析】隨著市場競爭的日趨激烈，企業的發展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼。消費者也需要從廣告中獲得信息，作為購物指南。收看電視，翻閱報刊，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄。換膚霜之所以被遺棄，正是應為它在進行廣告宣傳時，言過其實的宣傳換膚霜的「神效」，而這種「神效」並沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次後可使購者用者的皮膚由粗變細，由黑變白，由老變嫩；而是給消費者帶來了不良的反應，甚至留下了終身的痛苦，像這樣與商品質量相去甚遠的廣告，是經不住實踐檢驗的，名為廣告，是為「誆告」！由此看來，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段，是行之不久的，終會後遭到消費者的遺棄。
[分析]現實生活中，人們大都信奉「家醜不可外揚」這一俗稱觀念，把「家醜」包得嚴嚴實實。企業這一人格化的組織也常學人陽，怕亮「家醜」怕人揭「家短」，其實，這是不明智的。現代公共意識認為：「公眾必須被告知」。這就是要求企業在公關「揚長」的同時，也應敢揚「家醜」，敢於自我揭短。揚「家醜」是一種自信的表現，同時，也是一種真誠的表露。這比言過其實的「揚長」更容易贏得社會公眾的信賴。從企業公關的角度來看，揚「家醜」或自我揭短對企業來說至少可以獲得如下幾方面的益處：一、振作士氣。企業通過亮「家醜」，把自身的不足，烈士和危機等擺在企業員工面前，會加深企業員工的緊迫感、危機感，振作員工士氣，進一步激發員工們在困境中，在危機中爭生存、求發展的動力。二、提高企業知名度。從傳播學的角度看，揭「家醜」往往比揚「家長」傳播得更快、更廣。這有利於提高企業「知名度」。不過，這種「知名度」都不是企業所期望的，所以，還需企業公關做更多的努力，設法把這種「知名度」進一步轉化為企業所期望的美譽度。只要企業站在公眾的角度真心誠意地維護公眾利益，為公眾服務，由「家醜」引來的「知名度」定能轉化為名譽度。三、贏得公眾信任。該廠在抓產品質量時，樂於亮「家醜」。虛心接受用戶的批評。從而贏得了廣大消費者的信任。
[分析]他們在新產品開拓市場是運用了現場示範推銷法，使其產品一炮打響，很快為消費者所接受。示範推銷即通過銷售人員現場示範，展現產品使用價值，使顧客深信不疑，即可購買。示範推銷法在運用時，無須推銷人員誇誇其談，而是通過示範，讓自己的產品「說話」。消費者在看得見，摸得著的情況下，心悅誠服地產生了購買行為。產品本身是最有說服力的廣告。消費者最信服的是自己親眼看到的。俗話說：「耳聽是虛，眼見為實」。因為，一種產品能否政府用戶，最有效的手段就是讓產品本身「說話」。案例中該公司正是運用了這一原理，採用示範推銷法，把自己的新產品推向市場，征服用戶，使自己的產品在市場上一炮打響的。
案例中海鹽襯衫總廠採用了市場「飢餓」策略使其產品供不應求。所謂市場「飢餓」策略，是指企業有意識地把自己的產品在已佔領的市場上保持供不應求的緊張局面。而這主要不是靠對產品限產來達到，而以限銷來刺激消費需求，從而擴大市場。浙江海鹽襯衫總廠就是運用了這一策略。市場「飢餓」策略是以適應消費者「俏則好」的心理而制定的。消費者的消費動機和消費需求是多種多樣的，有的甚至不可捉摸。但是，眾多的消費者有一個共同的心理：商品俏則好。即緊俏的商品、被搶購的東西總是好的。因此，研究消費者的這一心理，並採用相應的策略，可以刺激消費，擴大市場。運用市場「飢餓」策略的條件是：首先，產品要新要好。這是運用市場「飢餓」策略的一個重要條件，如果不是新產品，而是一種老產品，採取市場「飢餓」策略就不會取得預期效果。因為對於老產品，消費者已經熟悉，並且市場已經趨向飽和。而一種新產品，由於顧客不熟悉，市場上還是空白，採用市場「飢餓」策略便會收到較好的效果。產品質量好、花色新也是重要的，如果產品質量不好，花色不新，一是不易吸引顧客，二是某一顧客發現質量問題，馬上會引起市場騷動，顧客會馬上停止購買。其次，實行市場「飢餓」策略要調查預測市場對該產品的容納量，預測力求准確。如果不了解市場對產品的容納量，或者對市場容納量預測不準確，這一策略也會失靈。
[分析]日產汽車公司運用了限量銷售的方式使行銷取得了成功。
所謂限量銷售，即在商品的生產和銷售中，嚴格限制商品生產和銷售的數量。由於廠家嚴格限制，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手，所以會以最快的速度來購買這種商品。如果錯過機會，則會產生遺憾的情緒，從而想在下次的銷售中先下手來彌補。
越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識。好奇、探索、對新鮮事物、神秘事物的興趣等，是人們比較普遍的心理活動。
限量銷售之所以能取得成功，就是因為：一是抓住了消費者講求商品個性化的心理，來得容易，唾手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目，產生影響。二是抓住了消費者求產品高質量的心理，限量生產，就能保證產品質量。三是抓住了消費者恐懼假冒偽劣產品心理，凡有新產品面世，就會出現不法之徒偽造、仿製，限量生產，在產品上烙印編碼，短時間內產品即可售完，不法之徒無機可乘。另外，限量生產，產品少，其廣告獨特，不僅可以產生新聞價值，而且也省下了一大筆費用。而對消費者來說，可是一般消費者享受到擁有特殊商品的優越感，從而形成了一般行銷潮流。
⑤ 超市四月份打堆頭比較受歡迎的促銷商品
啤酒，可樂雪碧等飲料。還有大桶洗發膏，洗衣液也適合打堆頭
⑥ 孕嬰店洗護用品做促銷堆頭怎麼做好看點
在哪裡做的
⑦ 求宣傳策劃案例
輕怡可樂（百事可樂）促銷方案
□市場背景
□促銷目標
□促銷定位：
○時間、地點、對象
○商品信息、品牌信息
□促銷主題：
○小標題
□促銷活動方案：
○活動內容方式
○活動獎項設置
○聯合活動場所
○時間進度表
□促銷傳播方式
□促銷預算
□ 促銷效果展望
□ 小」貼士」冊內容構想
● 市場背景 ●
◆ 市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總容量增長在可樂市場,低糖飲料的成長速度大大高於整體市場的增長速度，由此可見輕怡可樂的潛在。
◆ 在美國，輕怡可樂的主要消費群集中在女性，年齡在12 --- 35歲，約佔70%左右。而在中國市場，尤其在廣州市場,通過市場調研的結果顯示：輕怡可樂的主要消費群會是20 – 30歲的人群，其中女性佔53%。而更重要的將會是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。
◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀中最具活力的、最活躍的「新貴」族，他們將比上一代更
加自信，更加註重生活的質量，同時能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現自我，擁有驕人的魅力是首要。
◆ SWOT分析：
STRENGTH：
●輕怡可樂可藉助百事可樂的強大品牌勢。
●百事可樂已經成功的為輕怡可樂建設了完善的分銷網路，以及通路良好的客情關系。
●百事可樂為輕怡可樂傳播了「可望無限」、「年輕的一代」、「活力一族」等品牌主張和品牌個性。 OPPTUNITY：
● 在廣州，低糖可樂市場尚未形成強勢品牌，宿敵可口可樂的DIET可樂尚未佔領足夠的市場份額。
● 很大一部分原可樂的消費群願意轉換品牌，嘗試新可樂。
● 在輕怡可樂的目標通路上沒有低糖型可樂的進入。
● 低糖型可樂將是「活力族」的夢幻飲料。
WEAKNESS：
●輕怡可樂目前的銷售局面尚未打開。
●輕怡可樂在廣州的消費群中知名度不高。
●輕怡可樂雖藉助百事可樂的品牌優勢，但未進行及時的品牌宣傳和告知活動。 THREAT：
● 宿敵可口可樂的DIET可樂早一部進入市場。
● 其他品牌的DIET可樂將會陸續進入市場。
● 「活力族」很容易形成品牌依賴，失去先機將失去市場。
● 統一品牌的產品如果多次入市未能打開市場該品牌將失去生命力。
◆ 總結：
○ 輕怡可樂目前具備的優勢和機會是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設和銷量提升工作均沒有開展強有力的活動來支持。
◆ 措施：
○ 通過售點的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的USP傳播，提升售點的即時性銷量和永久性銷量。
○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴大輕怡可樂的知名度。
● 促銷目標 ●
◆ 豐滿百事可樂的產品品項，使百事可樂在售場的貨架、堆頭的陳列更加生動化。
◆ 擴大輕怡可樂在廣州市場的知名度。
◆ 提升輕怡可樂的售點、賣場的實現銷量。
● 促銷定位 ●
◆ 時間、地點、對象：
賣場（KEY ACCOUNT）：
------------ 在廣州市場選取15家賣場
------------ 對消費者轉獎百分百中獎的方式進行獎品促銷
------------ 2月17日至3月18日的所有星期六、日全天
運動場所：
------------ 體育館、健身房、網球場、高爾夫球場
------------ 與運動場聯合對消費者進行雙重優惠的促銷
------------ 2月17日至3月18日全天營業時間
娛樂場所：
------------ 檯球廳、保齡球場、咖啡廳等
------------ 與娛樂場所聯合對消費者進行連環優惠促銷
------------ 2月17日至3月18日全天營業時間
◆ 商品USP：
○ 低熱量（低卡路里） ○ 好味道
◆品牌信息：
○ 讓活躍的你更自信更有魅力
● 促銷主題 ●
◆ 活動主題：
輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱
（ 擁有新寵愛，魅力自然來 ）
◆ 通路活動小標題：
賣場： 擁有新世紀新寵，健康活力輕輕松。
--------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強身心健康，同時伴有驚喜大獎,如:旅遊、運動背包、太陽鏡等，給「新貴」 族增添寫意人生的額外樂趣。
運動場所： 擁有新世紀新寵，魅力自信百分百。
--------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，「新貴」 族百分百有機會獲取運動場、健身中心等充實人生活動的優惠獎勵。
娛樂場所： 擁有新世紀新寵，瀟灑人生回回走。
--------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，「新貴」族可獲取在保齡球場、檯球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優惠獎勵。
● 促銷活動方案 ●
◆ 活動內容方式：
○ 賣場： 「轉、轉、轉、轉出你的夢幻」
----------- 購輕怡可樂一罐，即可憑購物小票參加「幸運大轉盤」抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為「貼士」 冊一本。
○ 運動（娛樂）場所： 「貼士」、「集點」聯環獎
--------- 從幸運大轉盤中獲得「貼士」冊，從海報、宣傳單頁中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運動（娛樂）場所提供的 折優惠，消費達 元又可贈輕怡可樂 罐。
◆ 獎項設置：
○ 幸運大轉盤獎項設置：（共20小格）
------------ 運動背包一個(共二格)
------------ 太陽帽一頂(共三格)
------------ 太陽鏡一副(共三格)
------------ 小「貼士」一冊(共三格)
------------ 輕怡可樂一罐(共三格)
------------ 「海南或昆明」游抽獎券(共三格)
〔------------ 保齡球大獎賽參加券（共三格）〕
(附:如果預算允許，則可設置延伸型促銷活動，即設置保齡球大賽參與獎，在3月18日活動結束以後，在娛樂場所進行大賽，另設其他獎項。)
○ 集點獎項設置：
「貼士」冊中具有在運動場所、娛樂場所（指定地點）的優惠券（COUPON，在「貼士」小冊子內印製。）可以以券上規定的折扣享受運動或娛樂 局後，優惠即止；如繼續運動或娛樂達 元金額，又可兌回輕怡可樂 罐和「貼士」 冊一本，反復連環使用。各場所以POP活動告知方式進行告知，同時在小「貼士」冊中有詳細的活動內容告知。
○ 幸運數字獎設置：
如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運數字時，獎輕怡可樂一罐 +「貼士」 冊一本；如果打出168分、196分、198分、256分時，則獎輕怡可樂一罐+「貼士」 冊一本 + 免費一局。
（以上的小「貼士」冊也可以是優惠券折贈券金額 元）
◆ 活動場所：
賣場：（15家，設置幸運大轉盤單位名單：）
運動場所；（「貼士」參與活動單位名單）
娛樂場所：（「貼士」參與活動單位名單）
◆ 時間進度表
時 間 工 作 內 容 落 實 責 任 人 備 注
1月8-10日 確定促銷方案、簽訂合同 林普公司、百事可樂公司 合同書
1月10-19日 運動、娛樂場所的公關活動 林普公司客戶部 確定意向
1月10-19日 賣場的堆位或貨架、門外場地的公關 輕怡可樂品牌部 確定意向
1月23日前 運動、娛樂場所聯合促銷協議簽訂 林普公司客戶部 合同書
1月23日前 賣場促銷協議的簽訂 輕怡可樂品牌部 協議書備案
2月1-6日 賣場促銷物料製作完成（充氣拱廊、促銷台、幸運大轉盤、促銷獎品等） 輕怡可樂品牌部 ---------------
2月6—11日 促銷小姐招聘 林普公司客戶部 工資由百事可樂公司支付
2月1-6日 「貼士」小冊子設計完稿、並交付印刷 林普公司創意部、客戶部 雙方確認
2月9日之前 宣傳單頁、明星畫像、POP完稿確定 林普公司創意平面設計部 雙方確認
2月15日前 「休閑時光」、「充實人生」、「享受生活」的創意文稿完成 林普公司創意文氨及平面設計部 雙方確認
2月15日之前 所有的促銷宣傳資料印刷完成 林普公司客戶部 ------------
2月12-15日 促銷小姐培訓 百事公司輕怡可樂品牌部、林普公司客戶部 ------------
2月16日 所有的促銷贈飲品、宣傳物料按促銷方案要求運抵所有相關單位 百事可樂輕怡可樂品牌部、銷售部 送貨單
2月16日 所有的賣場促銷物料到達售點 百事可樂輕怡可樂品牌部、銷售部 賣場倉庫
2月16日 所有的運動、娛樂場所的宣傳資料到位並張貼 所有的促銷小姐張貼、林普公司客戶部監督 運動、娛樂場所
2月17日早 15家賣場的促銷布置、促銷小姐到位 林普公司客戶部、輕怡可樂品牌部監督 ------------------
2月17日—3月18日 促銷正常進行 促銷小姐運行、林普公司客戶部指導 輕怡可樂品牌部監督
3月20—23日 核銷、評估、結算 促銷小姐、輕怡可樂品牌部、林普公司客戶部 獎品憑小票核銷
● 促銷傳播方式 ●
◆傳播策略：
○ 以售點、賣場等活動場所的海報、宣傳單頁等地面方式進行告知，不採用報紙、電視、電台等空中媒體告知。
○ 海報採用印刷品，設計和宣傳文案由林普公司提供，明星立像以百事可樂公司提供的廣告宣傳畫為藍本，由林普公司加文案和宣傳主題並製作。
○ 宣傳單頁、小「貼士」冊由林普公司設計並製作。
◆ 賣場宣傳告知：
○賣場門外：
---------- 充氣拱廊，上書「輕怡低熱量可樂，擁抱新生代的魅力」或「擁有新寵愛，魅力自然來」（共15個）
---------- 幸運大轉盤及領獎促銷台，促銷小姐二位。（供需15個幸運大轉盤、15個促銷台和30名熟練的促銷小姐）
（以上由百事可樂公司提供並進行公關工作）
---------- 明星立像一幅、活動告知立幅一幅（由林普公司設計，明星畫像中以陳冠希早俯卧撐的明星畫像標以「可望無限 」為品牌主張和「擁有新世紀新寵，健康活力輕輕松 」為主題；以陳冠希喝輕怡可樂的明星畫像標以「可望無限」為品牌主張和「論新世紀的新寵，
陳冠希也得飲服 」的標題。活動告知則以「轉、轉、轉、轉出你的夢幻」為主題。）
（以上由林普公司設計、製作、公關；由百事可樂公司提供明星畫報的MO盤以及獎品到位等執行工作。）
○ 賣場內：
---------- 貨架或堆位、場內POP告知。（百事可樂公司提供）
---------- 場內宣傳單頁派發。（單頁由林普公司負責設計、印製，單頁的派發和場內公關由百事公司負責。單頁設計中以輕怡可樂的產品USP和利益點，輔以「休閑時光」、「充實人生」、「享受生活」等系列感情訴求，加上「貼士」冊中要求剪貼的宣傳語為主要內容，共有四款。）
◆ 運動（娛樂）場所活動告知：
○ 此場合旨在擴大輕怡可樂的品牌知名度和產品USP的認同，而非實現銷量的提升，但同時卻要為聯合場所帶來實際的銷售而制定，因此百事可樂方面主要以畫報、明星立像、活動告知POP、空白POP、宣傳單頁、以及小「貼士」等為主要張貼對象。
○ 以輕怡可樂的口味嘗試為產品宣傳的重點，突出「好味道」。
○ 所有的宣傳單頁、明星畫報、活動告知的POP、空白POP以及「貼士」冊中均告以低熱量、無糖有益於身體健康的宣傳。
○ 百事可樂公司必須在所有參與的運動場和所娛樂場所配以足夠的贈飲輕怡可樂。
● 促銷預算 ● （單位：元）
序號 項 目 內 容 單 價 數 量 金 額 備 注
1 明星立像設計、噴繪（1.5m×0.8m） 120.00 40 4，800.00 ---
2 明星立像架製作（1.5m×0.8m） 150.00 40 6，000.00 ---
3 幸運大轉盤設計、製作 00.00 15 00.00 ---
4 促銷台 600.00 15 9，000.00 ---
5 促銷小姐共9天，30位 50.00 270 13，500.00 ---
6 充氣拱廊設計製作 00.00 15 00.00 ---
7 活動告知架立幅（1m×0.6m） 150.00 40 6，000.00 ---
8 活動告知立幅噴繪（1m×0.6m） 60.00 15 900.00 ---
9 「貼士」小冊子 0. 50 30000 15，000.00 ---
10 宣傳單頁（32K、157g銅版紙） 0.20 120000 24，000.00 ---
11 POP（4K、170銅版紙） 1.00 3000 3，000.00 ---
12 歡樂小氣球 0. 10 50000 5，000.00 ---
13 報紙軟文 5，000.00 3+2 15，000.00 +
（10，0000.00） ---
14 抽獎券（昆明游或海南遊） 0. 20 10000 2，000.00 ---
15 旅遊獎（雙飛） 00.00 8 00.00 ---
16 （參賽券） 0. 20 5000 (1，000.00 ) ---
17 （賽場費） 10000.00 2 (20，000.00 ) ---
18 （獎品費） 500.00 6 (3，000.00 ) ---
19 （新聞參與費、組織費） ------- -------- (5，000.00 ) ---
20 贈品及其他物料的運費 50.00 40 2，000.00 ---
合計（小寫）：￥105,700.00 + (39,000.00)元 /（大寫）: 壹拾萬伍千柒百元整
◆ 註：
其他獎品如：運動背包、太陽帽、太陽鏡、輕怡可樂等均為百事可樂公司原本具有的獎品，所以都未計入促銷費用預算中。括弧中的金額是未經確認的項目的費用。
● 促銷效果展望 ●
◆ 針對促銷目標的第一條：豐滿百事可樂的產品品項，使百事可樂在賣場的產品陳列更加生動化。促銷活動期間和活動結束以後無疑將會有效達到此目標。
◆ 賣場和運動、娛樂場所的廣泛宣傳促銷，旨在使輕怡可樂的目標消費群得到廣泛的告知時將輕怡可樂的產品USP和品牌概念通過此次促銷活動在目標消費群中建立牢固的印象。
◆ 在賣場提升輕怡可樂的銷量方面：由於此類促銷的具有滯後效應，同時輕怡可樂在廣州市場上屬於非知名品牌，因此銷量的增長應從活動之後幾個月的銷量增長度和促銷當月的實際銷量綜合來評價。
◆ 按投入產出的比例來計算當月應產出的銷量（新品入市時的促銷比例應在15—20%），所以當月的銷量產出應在90萬元左右，再考慮滯後效應的因素，當月應實現銷售量在70萬元左右，輕怡可樂在之後的宣傳告知中應不間斷地進行品牌維護工作，則以後每月應有20%左右的銷量增長。由此計算：促銷當月的每一個賣場日銷量在600罐左右，如在旺季此次促銷效果將會超過此目標量，2—3月份則可能能勉強達到此目標。
◆ 除銷量的直接增長外，品牌資產的累積將遠遠超出促銷投入的意義，同時在阻擊竟品，鞏固現有市場方面的貢獻及為長久性市場佔有率奠定了市場基礎。
附：
□ 小「貼士」冊的設計構想：
◆ 封面
○ 貼、貼、貼、貼出充實人生
○ 剪、剪、剪、剪出休閑人生
（與賣場活動中的「轉、轉、轉、轉出你的夢幻」互相呼應）
○ 輕怡可樂的罐裝樣品，突出鮮紅的「輕怡」和「低熱量」
○ 銀灰色底色
◆ 封二
○ 在賣場購輕怡可樂 ---------- 健康人生
○ 在運動場喝輕怡可樂 --------- 活力人生
○ 在娛樂和運動結合的場所喝輕怡可樂 --------- 魅力人生
○ 在純休閑的場合喝輕怡可樂 --------- 休閑人生
○ 在郊遊時喝輕怡可樂 --------- 充實人生
○ 在情人幽會時喝輕怡可樂 --------- 享受甜蜜人生
（迎合23—25歲的年輕男女人生情趣）
◆封三、封四
○ 封三以平面的藝術方式傳播促銷活動的各種情趣。
○ 封四則以文案的方式全面介紹活動的各種內容。
◆封底一
○ 以陳冠希的喝輕怡可樂畫面配以百事的品牌主張「可望無限」，產品USP：低熱量、好味道。
◆封底二
○ 生活組合照片點出內頁中各種促銷活動的趣味性配合以各通路中的傳播小標題。
◆冊子內頁
○ 運動場合標出各種「貼士」指引，大小與實際貼上去的一樣，同時標出優惠折扣或優惠金額。
○ 在娛樂場所的優惠券標出抵扣金額及消費多少金額，享受其他何種優惠待遇。
○ 所有優惠券配以平面藝術設計。
⑧ 蒙牛的事件營銷
功的成長，離不開成功的營銷！ 僅僅是短短的幾年，蒙牛從無到有，從小到大，從大到強，竟然屹立於奶製品的華山之巔，憑什麼？ 研究蒙牛的營銷之道，能夠帶給我們很多關於營銷和企業成長的有益思考。 蒙牛營銷，至少有兩個成功的基礎：
第一， 是好產品
好產品製造強大的營銷力！
今天的營銷理論，五光十色，紛繁復雜，但是，身處企業，面對眾多經營要求，使用眾多營銷手法，其出發點，首先要有一個好產品。
我很認同國內一位資深營銷人的觀點，那就是，中國市場營銷成功的首要因素，是產品。蒙牛的成功，正是首先推出了一個好產品。
以廣州市場為例，2000年的廣州，並沒有太強的喝奶習慣，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、達能等也早已進入。但是，在蒙牛之前，推廣「鮮奶」、「酸奶」的很多，沒有哪一個品牌強勢推廣「純牛奶」！「純牛奶」雖然只是一個概念，但是，它讓消費者認為這種牛奶更有營養，比鮮奶更好。一個好的概念，使產品成功了一半，作為食品和日常消費品，如何實現反復購買，也是關鍵。蒙牛的純牛奶，恰恰是口感特別香，濃濃的，不甜不膩，那種香濃的感覺，很容易讓消費者認為這是好東西。正是有了這個好產品，蒙牛才能迅速征服消費者，侵略其他品牌。
而今，很多品牌只是醉心於產品概念的攫取，卻不去關注產品質量，導致嘗試性購買很多，反復購買很少，企業難於長久，很難做大。蒙牛在營銷中，既重視概念，又重視產品質量，值得眾多以為炒作概念的品牌思考。
純牛奶成功之後，蒙牛進軍冰淇淋市場，也是首先從好產品出發，一舉成功。例如，其開發的「隨變」冰淇淋，就是從大家經常說的口頭禪尋找概念，「隨變」這個名稱，很容易記憶，很容易對話，如，吃什麼冰淇淋？隨便（隨變）！通俗、幽默易傳播。
第二， 是從企業能力和產品優勢出發，執行切實可行的推廣
蒙牛第一次把自己推廣給消費者，靠的是有效推廣！
記得，第一次看到蒙牛，是幾年前。在廣州我居住的小區附近，幾個女孩子，在做液態奶的促銷。她們穿著有點不倫不類的蒙古族傳統服裝，請人們品嘗「蒙牛」這個新品牌，並打出了優惠的POP。純粹是出於職業習慣，我去品嘗了，並從方便的角度，買了一箱。
那是2000年的秋天，當時的廣州，並不流行喝奶。但是，當我喝了蒙牛之後，頓覺這個新生品牌的牛奶，「味道好極了」，又濃又香，口感遠勝於我曾經習慣的品牌。於是，我認定，如果這個品牌能堅持下去不死掉，堅持推廣，一定能贏得市場的認同。
於是，我成了蒙牛的消費者。慢慢的，我發現越來越多的同事，他們的早餐牛奶也開始喝蒙牛了（原來很多人早上不喝牛奶的），而且，大家會相互交流，共同贊賞這個新品牌「真的味道很香啊！」
沒有太多廣告，蒙牛通過推廣，走出了「贏」銷第一部。
根據經濟學的觀點，資源總是稀缺的！蒙牛起步之初，雖然有所家底，但是，肯定不寬裕。一個剛剛起步的企業，如何踏出市場推廣的第一步，如何利用有限而寶貴的資源，去贏取第一場勝利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，堅決根據企業的資源能力，從踏實的點對點的推廣開始！
但是，堅實、艱苦的點對點的推廣，並不是無可奈何之舉，而是相對合理的資源發揮。想想蒙牛當年，沒有品牌號召力，如果僅僅是做拉動營銷，比較困難，投入大，風險大。但是，蒙牛好在哪裡呢？如前文所述，蒙牛是一個好產品，是一個概念超前、口味香濃的好牛奶！作為一個好喝的牛奶，你反復通過廣告說，不如讓消費者嘗一嘗！所以，從營銷的角度，從節省資源推廣的角度，實地推廣，推進市場對新品牌的接受，是蒙牛經濟而有效的舉措。
而市場上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信廣告一喊，市場開花。其實，每一個成功的品牌，每一個拉動市場的廣告，都有其背後的基礎，廣告不過是其中的催化劑。每一個投廣告的老闆，在產品和營銷政策都沒有準備好的情況下，每一個企圖通過廣告一喊成功的品牌，都要慎重。
在切入市場成功之後，蒙牛開始大踏步前進，開始更強的侵略和超越。
近年，中國奶製品市場，風起雲涌，先是光明在全國自得其樂，各地都有自己的土品牌，突然，從內蒙古冒出一個「伊利」，攪得全國的奶品牌都豎起耳朵，警覺地看著市場；再突然，從內蒙古，從伊利卧榻之旁，又冒出個蒙牛，呼呼剌剌地侵略著大家的領地，甚至把伊利都甩在後邊，成長為液態奶領先者。於是，液態奶市場，競爭空前激烈！
在競爭和成長中，我們依然看到蒙牛的睿智和犀利！
首先，還是產品。
蒙牛的產品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發純牛奶之外的眾多產品。特濃奶、酸牛奶、甜牛奶、鮮奶干吃片等層出不窮。
在產品規格上，蒙牛敏銳地捕捉著消費者的心態，不斷推出250ml、500ml和1L的單支裝。
更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采購時搬不動大箱的難題，在超市裡大受歡迎。
其次，是終端的推廣
當蒙牛發展起來後，給我印象最深的，是蒙牛幾乎沒有停頓過促銷活動！每逢周末或節假日，總能看到大堆大堆的蒙牛堆頭促銷，極具聲勢，贏得了很多的隨機購買機會。
蒙牛的這種經常到幾乎是常態的促銷，甚至令我懷疑，蒙牛的定價策略很高明。那就是促銷價就是其實際期望的零售價，但是，當他在商場報高了零售價之後，為自己經常性的促銷贏得了條件，可以經常搞促銷，經常帶給消費者心動和驚喜。如果是這樣，蒙牛的終端銷售，棋高一著
第三，是陳列
蒙牛在終端，毫無疑問是推崇整箱陳列。除了單支陳列外，蒙牛藉助其促銷，大量進行貨架上的整箱陳列。對於很多家庭來說，整箱購買，習以為常，而蒙牛的這種陳列方式，恰恰擴大了單次購買量，自身銷量無疑增加很多。
第四、是有效的廣告和推廣
當蒙牛成為領先品牌時，我們可以看到，蒙牛開始設立品牌區隔，開始強化廣告拉動，開始重視事件營銷，而不是保守。我們看到，近期，蒙牛的廣告量很大，而且重視中央台的投放，藉助中央台，樹立領先品牌的權威形象。藉助中國載人航天的壯舉，蒙牛投巨資贊助，投巨資推廣，從電視廣告、路牌到終端，統一傳播，形成了極大的品牌沖擊和提升。
當品牌領先時，不保守，充滿銳氣，是蒙牛帶給我們的重要借鑒。
以上，是從純粹營銷的角度，考察了蒙牛成功的原因。從企業經營和成長的角度，蒙牛的成功還有以下原因：
第一是人。無論如何，我們都不要忽略，蒙牛背後的團隊。蒙牛的經營團隊，曾經是天下第一的伊利的「當家花旦」，蒙牛的策劃人，曾經是成功的伊利的策劃人。這個團隊，就像當初的步步高一樣，決不是簡單的幾個人，而是經營精英的集合，是智慧、經驗的集合，是社會資源的爆發點。
第二是蒙牛所處地方政府的支持
第三是蒙牛的戰略夥伴。據悉，利樂公司，對蒙牛的發展至關重要
第四是蒙牛的成功融資。在企業高速發展過程中，蒙牛得到了各方資金的支持，包括股市融資。
第五是蒙牛的機制。好的機制，能締造強大的生產力。從各方披露的信息來看，蒙牛建立一個能夠有效發揮人力資源能力的良好機制，企業運行在高效、積極、主動的狀態下。
第六是區位優勢。蒙牛做牛奶生意，有一個天然優勢，就是能蒙古大草原。大草原、無污染、奶源好、口味香、營養好，這很容易讓人接受。
成功自有道！
蒙牛的成功，是智慧和勤奮的結果，是天時地利人和的結果，也是同行遲鈍、缺乏作為的結果。
從營銷的角度，祝願大家都從蒙牛的成功中汲取營養。
從國民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一個對社會負責任的企業，香濃的牛奶里，不要進行太多的增稠劑和香味劑的添加。
對社會負責，奉獻健康的產品，才能建設長久健康的企業。
參考資料：http://..com/question/30427929.html?si=5
⑨ 營銷技巧：發現商機比什麼都重要
對於酒水的銷售，一年四季都需要，且夏季的到來，是各類酒水銷售的旺季。那麼想在這個時候抓住商機，一定要掌握好市場銷售技巧。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧，請參考。第一步：尋求資源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上「馬放南山，刀槍入庫」，人、財、物按下不動。由於受「終端為王」觀念影響，一方面零售商「等靠看」思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑「淡季」泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動，尋求資助。零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是：部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現場導購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節日贊助費。作為回報，零售商應對廠家作以下支持：淡季新品免進場費、提供位置更優越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結算、相關費用的減免。如何尋求、向誰要求?一般可採取電話交談、登門造訪、契約式談判進行。此時零售商應顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得製造商、供貨商的配合、支持。大單采購經理、現場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最後要達成書面的協約。淡季合作事宜，零售商應採取「去兩頭取中間」、「不貪大不求小」的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失;與中大型白酒企業共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕「茅台、五糧液、劍南春」全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機會就較多。第二步：利用地利巧做堆頭堆頭、貨架、招牌、標語和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產品堆頭和專門設計的形象展示台以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產品堆頭。偌大一個大賣場、超市，增加一兩個堆頭不大會影響什麼。據專家長期研究發現，一個即使不起眼的物品，經過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產生消費慾望;一百個人同樣一個地點目擊同一個物品，至少也有3人/次會產生消費慾望和行為。一個大賣場一個關鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。但如何巧做堆頭?根據產品的不同生命周期確定「堆頭」的促銷形式並合理規劃。如果廠家產品是新品，處於導入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做「強勢」促銷;如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即「黃金」堆頭，並且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關鍵。商超應利用自己的專業技術，教授廠家堆頭設計的技巧，使堆頭發揮最大效應：保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創意季節銷售氛圍。商超營業員應定期清理堆頭。第三步：捆綁銷售拉動淡市大型商超一般經營利潤微薄，主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個根本想法就是能做「無本生意」，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導者更要做中間人，起到「拉郎配」作用，善用捆綁銷售、聯合促銷達到目的。聯合促銷意義：使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進行。聯銷商品的品種、規格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。聯合促銷方式：大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。白酒與時俏的啤酒聯銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規定也可軟性指定。白酒與調味品聯銷。再往大的聯接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯銷。白酒與刮刮卡聯銷。規定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可「拿來主義」，學以致用。聯銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。聯合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。聯合促銷策略首先要創新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內容創新很難，那麼形式或概念上就必須創新;其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力;最後就是簡單可行，易於操作，否則消費者會產生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。第四步：做足節日營銷大餐每年長假大節是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節。但一到5月到9月這段時間，節假日少了也小了，節假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統節假日不等於就沒節假日，商家也可自己製造節假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，並把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統的母親節、父親節、端午節、七夕情人節等中小節日，還有「七一」、「八一」等國家法定節假日。各地市也都有自己的民俗節、商會、賽事等不遜於春節、國慶等重大活動，商家應精明些，積極響應，大膽參與，做好相關應景性配套性的商業推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節假日，沒有商機，而是月月有，甚者「天天在過節」。但不少商超都把酒類促銷排除在節日促銷外，實在令人可惜。那商超如何做節日白酒淡季營銷?產品的賣點節日化商超零售商應求新求異，根據不同節日情況、節日消費心理行為、特定時期節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節特色、適應節日營銷的產品策略組合，引進推廣更有利於適合夏令節日期間消費者休閑應酬、充分展現喜慶福氣的產品，便可另闢蹊徑搶佔先機。產品節日化的實現，就要借「節」造勢，打「節日牌」，賦於白酒的季節、節日結合的功能和特徵，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特徵，更適合在夏令時節喝飲。當然推出產品主要不是商超的事，而是要求零售商應更具前瞻性、主動性，要求製造商研發、提供適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進貨再多奏效也小。比如五糧液「福祿壽喜」酒、金六福「慶功酒」、今世緣「情酒」以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進性，商超不妨多引進。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。加強團購渠道開拓淡季期間還有些節日，加強節日促銷就倍顯珍貴。商超應主動實行「走出去」策略，內引外聯，加強節日公共渠道開拓。比如端午節到了，這時城裡有祭祀先人、吃粽子的習慣，因此可利用產品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區居民推出特價酒、專供酒;又如「八一」節，時值大興擁軍優屬的活動，正是團購好時節，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業工會推介優惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現零售企業的公益形象。還有8月8日是父親節，也可籍此良機，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、葯酒。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節日營銷促銷日期以3周為宜，節前7天為推動期，節後為調整期，節中為高潮期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。小節相應縮減。淡季白酒推廣也應遵照此律。第五步：與眾不同的連環促銷方案綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應充分利用自身活動場所大、環境優良、人氣鼎盛的三大優勢，做出一番大手筆促銷活動。當然促銷必須結合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那麼商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環促銷方案?以下是幾個例子：活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學通知書，並在本超市購買×品牌白酒，均有標注著「金榜題名-祝您成長」精美禮品一份相送;活動3：「生日感恩」有情相送。每月舉行「感恩父母，幸運生日」抽獎回饋活動，凡消費者生日數字與本店抽出的中獎日一致並持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。「生日感恩」活動設有多重獎，最高獎是「本店總部三日旅遊」。活動4：「瘋狂30秒隨你拿」。每旬憑購物小票或發票(內含有購白酒明細)隨機抽出2~3名顧客，作為當天的「幸運顧客」。幸運顧客在規定的30秒時間內，可在本超市內任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規則，所有拿出的商品全部免費相送。其他系列商超現場促銷活動還可有由白酒廠家協助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進一步使夏季消費白酒意識深入人心。現場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現廠家、商家、顧客「多贏」，各有所獲。由於獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是「羊毛用在羊身上」，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現場連環促銷活動與做堆頭、聯合促銷、節日營銷等既有聯系，又是獨立的，應加以區別對待、應用。為加強淡季白酒促銷，商超還可聯合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進一步拉動白酒淡季促銷。
⑩ 想了解一下紙堆頭通過何種方式展示促銷的謝謝！
紙貨架行業何森認為在當今這個「無物不包裝」的時代里，外貌、廣告已經成為了決定著一人一物是否成功的第一要義。同樣的，一個產品要想一炮打響，先得有個好賣相。如今產品的包裝都是精美別致的，要想奪人眼球，「承載產品的載體」可不能太寒磣。「承載產品的載體」是什麼？——貨架。
一位有著多年營銷經驗的成功經理人透露: 近來紙貨架可謂達到十分受人歡迎的地步。像自己公司採用的雅彩紙貨架，價格低廉的同時有著很好的性價比，它靚麗的色彩、奇特的造形、隨心的轉換更能夠吸引消費者的眼球。不少朋友們更是慕名而來，於是便有了客觀的銷售業績了。他還告訴我們說，自己公司已經與雅彩紙貨架有限公司簽訂了長期的合作協議。由此可見，在各種傳統和現代節日中，不少商家早已認為「紙陳列架、紙貨架、紙展示架」能營造出一種歡樂的氣氛，因為「紙陳列架、紙貨架、紙展示架」為節假日銷售旺季起到了不可或缺的作用，它們是不少商家盈利的保證。
紙貨架即也是紙堆頭