營銷模式轉型創新

1. 經營模式的模式創新

在現代企業當中，企業管理者通過運用電子商務平台極大提高了傳統商務活動的效益和效率，而這種企業經營模式與傳統經營模式相比它具有下列優點：
1、擴展市場范圍，增加商機。《老闆》雜志表示傳統的交易受到時間和空間限制，而基於Internet的電子商務則是24小時全球運作，網上的業務可以開展到傳統營銷人員銷售和廣告促銷所達不到的市場范圍，這也是越來越多的企業管理者選擇做電子商務的原因之一。
2、降低交易成本。首先，通過網路營銷活動可以提高企業營銷效率和降低促銷費用，據統計在Internet上做廣告可以提高銷售數量10倍，同時它的成本是傳統廣告的1/10；其次，電子商務可以降低采購成本，因為企業管理者藉助Internet可以在全球市場尋求最優惠價格的供應商，而且通過與供應商信息共享減少中間環節由於信息不準確帶來的損失。
3、減少庫存。企業管理者為應付變化莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產品，而且由於企業管理者對原料市場把握不準，因此也常常維持一定的原材料庫存。產生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術為基礎的電子商務則可以改變企業決策中信息不確切和不及時的問題。
4、降低企業管理成本，無需過多的書面資料和檔案記錄，減少了辦公用品費用的支出和人力成本，同時也降低了通訊費用。
5、與客戶良好溝通，消費者可以與企業直接進行聯系和交流，直接向企業咨詢有關產品和服務的問題，同時企業應用文字、圖片和圖像等技術向顧客展示產品和服務的內容，解釋、答復顧客的咨詢，使整個售前和售後服務及時清晰。企業可以以較低的成本，讓消費者提出自己的要求，然後根據不同的要求提供有針對性的產品和服務。
電子商務下的企業能夠真正實現「對每個消費者的不同需求都能夠分別給予滿足」，企業滿足了顧客的個性化需要，既加大了其它企業進入的難度，也增加了產品和服務的銷售率和滿意度。實現整體供應鏈可視化，企業管理信息化，整體利益最大化，企業管理成本最小化，從而實現了企業與客戶「雙贏」，達到了企業經營模式創新的目的。

2. 營銷模式的營銷模式創新

產業社會的競爭其實只有兩個原則：要麼為顧客提供更多、更新的價值，要麼比競爭對手更有效率。營銷模式的創新與和重構也必須回到這兩個落腳點，這也是企業營銷的基點——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇。
如何計算顧客讓渡價值？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中，顧客總價值=產品價值+服務價值+形象價值+人員價值；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。
哪家企業能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優勢就越強，其溢價能力也就越強。所以，企業不能給顧客更多讓渡價值時，就只能打價格戰了，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網大戰就是明證。對於一般顧客來說，從不同團購網站獲得的讓渡價值是相同的，因為產品和服務的價值是同質的，付出的時間、精力和機會成本是一致的。在這種同質化的超競爭狀態，團購網站只能靠打價格戰和促銷戰了，沒有贏利就是必然的事了。
所以，所謂企業營銷模式創新，與其他經營模式或商業模式創新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。在提高客戶總價值方面，就是發現並聚焦於目標顧客現實或潛在的最需要的需求，以此進行產品和服務的設計與組合，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優化產品交付、信息查詢、服務提供等環節的便利、快捷與可靠性。可以說，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越。
創新的主要方向和類型
新的消費群體和需求的產生、新的傳播技術和媒介的出現、新的物流與結算方式的運用，以及基於信息技術的管理變革等，導致企業的營銷環境發生了革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的新營銷模式。但歸結起來，無外乎三種創新方向與範式：客戶價值倍增型的營銷模式創新，新技術運用型的營銷模式創新，策略及資源整合型的營銷模式創新。
顧客價值倍增型創新
這種營銷模式創新的主要驅動因素是顧客。新老顧客有了新的需求、新的購買行為，都要求企業在營銷策略組合與業務活動安排上迅速作出調整，從而催生了營銷模式的創新。下面我們看一下建材行業里的相關案例。
在七八年前，顧客家裡裝修買瓷板、瓷磚大多都是在意其產品功能，如耐用、易清潔、防滑和抑菌等，追求物美價廉的高性價比。所以，大部分生產廠家的營銷模式比較簡單——同質化的標准產品、大區代理的廣域覆蓋、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。而現在顧客人群發生了巨大的變化：一是要結婚的80後年輕人多了，他們不但關注產品的品質和功能，而且強調風格要個性和時尚化，不但要服務便利，而且還要價格合理；二是買第二套房、消費要升級的「不差錢」的中年人多了，他們不但要求產品品位與檔次，更需要全方位的貼近服務。於是，原來簡單依靠「低價格、高促銷」的營銷模式自然就會失效。

3. 營銷轉型升級方案

如今，傳統企業正面臨兩個強大的沖擊波：一個是來自經濟大蕭條，另一個是來自移動互聯網。受此影響，企業的營銷環境和規則發生了明顯改變。蔓延世界的經濟危機，迫使企業加快轉型升級，改變傳統的營銷模式；日益普及的電子商務，打破了原有傳統渠道的生態平衡，加速企業營銷通路整合；而風頭正旺的移動應用，給銷售終端帶來了革命性的影響，推動營銷實時化、信息全員化和掙錢碎片化。企業已經從過去單一的營銷模式轉變為復合的營銷模式，對信息化的需求則從「管賬管錢」發展為「生意工具」，從「內部管控」發展為「全產業鏈管控」。
有專家提出，應對當前經濟蕭條最高明的一招，就是平日里營造企業高收益的經營體制。作為亞太本土最大的管理軟體廠商，用友軟體股份有限公司（600588，以下簡稱「用友」）長期關注營銷管理領域的發展情況，延伸並創新了ERP的管理范疇，首次推出以「整合、精準、深度、智能」為核心價值、集營銷業務解決方案、銷售執行解決方案、市場推廣解決方案、客戶關系解決方案、營銷分析解決方案於一體的「用友統一營銷解決方案」。
該方案基本覆蓋企業營銷所有業務，包括銷售管理、渠道管理、零售管理、電子商務、產銷協同、倉儲配送、移動營銷、團隊管理、市場情報、營銷活動、營銷費用、會員管理、服務管理、營銷分析等多模塊，它將帶領企業營銷從注重銷售轉向市場、銷售和服務全程管理，從關注結果績效轉向關注過程執行系統，更加精準溝通，全面實現客戶價值提升，幫助企業在復雜環境中應對業務轉型升級。
基於這一方案，企業能夠整合線上線下多類型、多層級營銷模式，以營銷為核心帶動各領域一體化協同發展，精準定位客戶、深度經營產品，通過多維度營銷分析，更加智能經營體制。
目前，擁有300多個營銷機構、8000多名銷售經理的恆安集團，通過使用該方案，不僅優化了集團的營銷體系和物流體系，同時加強了集團總公司對下屬企業動態監控能力，實現了信息互動和共享，真正達到了對市場以及經營環境的變化快速反應，為實現企業集團戰略目標提供了有力保障。據了解，除恆安集團以外，目前用友統一營銷解決方案已經在茅台、五糧液、寶潔、歐萊雅、海爾等眾多國內外知名企業中得到成功應用。
業內人士認為，用友統一營銷解決方案是目前國內首個以營銷為中心，融合電子商務、移動商務，整合供應鏈、市場、服務、團隊，統一管理多通路多層級，並通過營銷商業分析精準經營客戶的一體化的解決方案，它立足於互聯網和信息化時代，充分考慮當今企業營銷新需求，是IT與營銷的完美融合。用友統一營銷解決方案的推出，將幫助企業營銷轉型升級。

4. 營銷模式的創新方法和趨勢

中國企業營銷要從「點」的創新進入到市場系統創新階段。「點」的效率高，而系統效率低；「點」的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特徵。
主要呈現以下10個基本的趨勢：
趨勢一
從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理
趨勢二
從營銷的「點」、「面」創新到營銷系統創新
趨勢三
從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同
趨勢四
從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡
趨勢五
從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約
趨勢六
從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理
趨勢七
從供應鏈的搶位到供應鏈的整合
趨勢八
從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作
趨勢九
從本土營銷力到國際營銷力的提升
趨勢十
從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設
從本質上看，企業營銷網路建設的核心在於人才隊伍建設，這就需要企業從單一地使用營銷人才過渡到系統的營銷人才能力建設。它主要包括以下幾個方面：（1）營銷人力資源的機制創新，包括牽引機制，即告訴營銷人員企業的目標在什麼地方，企業對營銷人員的期望是什麼，企業的核心價值觀是什麼；激勵機制，即如何通過短期激勵與長期激勵的結合使得營銷人才把自己的命運和企業的命運結合在一起；競爭淘汰機制，你干不好就下台，真正把市場壓力傳遞到所有人的身上；約束機制，通過目標責任體系，既要使營銷人員富有活力，同時又能對他們進行有效地控制。（2）建立營銷人員的勝任能力模型。根據營銷人員的素質特點，規劃營銷人員的職業生涯，同時開放多種職業通道，建立營銷人員任職資格標准，使營銷人員具有更廣闊的職業前景。（3）強化營銷人員對組織文化的認同，增加對營銷人員的培訓開發投入。（4）建立科學的價值評價、價值分配體系，提高營銷人員的內部與外部公平感。

5. 如何創新營銷模式

早有德魯克先生繼承奧地利經濟學派的觀點，認為企業只有兩項職能，就是營銷和創新。如果基於企業競爭，我們說戰略創新是根本、模式創新是核心、制度創新是關鍵、文化創新是靈魂、技術創新是基礎、營銷創新是條件那麼，基於營銷創新，我們則可以演繹為：戰略創新是根本、價值創新是核心、產品創新是基礎、渠道創新是條件、成本創新是要訣、模式創新是關鍵 當今，創新更成為一切理論與實踐生生不息的力量源泉，它既是企業管理的關鍵問題，也是市場營銷的頭等大事。麥卡錫教授所歸納的4p理論，使市場營銷的基本要素一目瞭然；勞特朋教授發展的4c理論，重新界定了市場營銷的組合要素。 當今，以顧客需求為導向，以價值創造為目標，已經成為現代營銷理論創新與企業實踐的基本方向。市場實踐證明，營銷創新，首當其沖的是要素創新，要素創新是市場營銷創新的基礎和靈魂，離開了基本要素，企業營銷將無所適從。然而，隨著顧客需求的日益嬗變，市場營銷也正在悄然發生變革。當今快速發展的市場實踐證明，企業單純以產品為中心，或者單純以顧客為中心的營銷觀念同樣受到挑戰。 新的營銷要素在不斷涌現，新的營銷模式也在不斷產生，無論4p還是4c，都無法概括今天日益豐富的營銷要素，也很難在今天更加復雜的市場競爭中營銷制勝。 今天，面對越來越細分的顧客市場，在市場營銷的廣泛領域，傳統的營銷要素已經無法滿足顧客的多樣化需求，新的營銷要素正在起著不可忽視的重要作用。企業競爭模式、顧客價值主張、生活方式變革、品牌文化創新、聲譽形象塑造這些當代市場經營的重要手段，正以其鮮明的要素特徵進入營銷領域，並發揮著獨特的市場魅力。而且，新的營銷實踐也在不斷提供如何在4p與4c之間進行戰略選擇與創新整合的多種答案。海爾由製造向營銷的蝶變、金蝶由軟體服務向解決方案的轉型等，都在引領中國企業邁向市場競爭的高端產業鏈。有道是，賣產品不如賣服務、賣產品不如賣品牌、賣產品不如賣文化。 在很多領域，產品越來越成為顧客感知價值的載體，其理性價值與實用功能正在被感性價值與情感利益所取代。於是，人們又悟出了這樣的營銷邏輯：賣產品不如賣服務、賣服務不如賣品牌、賣品牌不如賣文化。實際上，無論對於傳統的製造業、服務業，還是高科技公司，賣服務就是賣解決方案，賣品牌就是賣情感價值，賣文化就是賣生活方式。 全球化時代， 並購已經成為市場競爭的重要方法，也是企業做強做大的戰略路徑。近年來，關於長得好不如嫁得好的討論常常不絕於耳。無論新經濟還是傳統行業，一夜之間，搖身一變而為富豪早已司空見慣。不是賣產品、賣服務，而是賣企業，也正在成為一種新的企業發展和營銷模式。當然，賣企業的本身，也反映出企業的生存狀態。2008年，江南春賣掉分眾，引來業界矚目。2009年，站在資本風口浪尖的另外三位民營企業家 ，又共同面臨資本模式的悲喜與困惑。李途純在資本對賭中輸掉了愛子太子奶而前途未卜；牛根生高價把女兒蒙牛嫁入中糧豪門而手握重金；朱新禮一手養大的肥豬匯源在沸沸揚揚中欲賣不能而斥資主業、重振江湖。 君不見，多少創業者、企業家都在躍躍欲試，翹望資本市場那根點石成金的魔杖從天而降。於是， 商業模式的重構、營銷模式的創新被企業爭相效仿。 簡單地說，商業模式就是企業的贏利邏輯；營銷模式就是商業模式的核心手段和實現形式。營銷模式包括客戶價值主張、組織資源、戰略定位和策略組合。或者說，營銷模式就是企業營銷的組合拳和對打套路，營銷要素就是營銷套路的多種對打工具。因此，營銷要素的創新將不斷豐富企業的營銷模式，營銷模式的創新又將在更高的競爭層次上驅動營銷要素的創新。 如今，正像商業模式的競爭正在取代企業的要素競爭而成為市場競爭的一大特徵，營銷模式的競爭也必將取代單一的營銷要素競爭而成為市場營銷的重要趨勢。

6. 如何轉變經營理念，創新經營方式

市場經濟是競爭經濟。在競爭條件下經營的企業，如欲求得生存和發展的機會必須具有某種相對於其它企業而言的競爭優勢。所謂競爭優勢，是指企業相對於競爭對手而言的在經營上的某些特點。面對經濟全球化浪潮所帶來的機遇與挑戰， 企業應當創新企業經營理念，以形成企業競爭優勢。

第一，構建高品位的人性化服務新理念。

在常態市場經濟條件下，企業為了實現「從商品轉化為貨幣」、「從商品體跳到金體上」的「驚險跳躍」，制定出各種銷售策略，確立了以市場為出發點、以產品為依託、以顧客需要為中心，以獲取利潤為目的的營銷理念。從表面上看，這種營銷理念非常符合市場經濟的實際狀況，並有許多成功的範例作為經驗支撐。但仔細分析這種傳統的營銷理念，我們就可以發現其中存在明顯的理論偏失，具體說來，一是這種營銷理念所提出的「以顧客為中心」、「顧客是上帝」並非真正從顧客的利益和需要出發，而是把滿足顧客需要作為企業實現自身利益的一種手段；二是這種營銷理念無視企業生產經營的負外部效應的存在，否認了企業對社會責任的承擔。因此，中國企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建一種以關愛「人或人心」為重的高品位的人性化服務的營銷理念。這種高品位的人性化服務理念必須做到兩個滿意：一是使顧客滿意，也就是說，企業提供給顧客的產品和勞務必須符合或超過顧客的事前期待；二是使社會滿意，也就是說，企業向顧客提供的產品和勞務也必須符合或超過社會的事前期待。

第二，構建高效率的科技創新新理念。

在常態市場經濟條件下，企業要想向市場不斷推出高品質的產品，不僅要憑借資本運作所提供的動力支持，而且更要依託科技創新所提供的技術保障。如果沒有科技創新，任何高品質的研發和生產都將成為一句空話。因此，在激烈的市場競爭中，任何企業出於求生存、求發展的考慮，都不可能輕視、忽視科技創新的作用。在經濟全球化背景下，由於現代高科技手段的普及和在生產經營中的廣泛運用，不僅徹底打破了產品壁壘，也徹底打破了技術壁壘。某一新品或技術剛剛被研發出來推向市場，馬上就會有同一屬性、甚至更高、更好的產品或技術與其競爭、甚至加以取代。這一局面的出現不僅會使得科技創新者的利潤優勢受到極大威脅，獲利時間大為縮短，而且隨著大批競爭者的跟進，又會使科技創新者的利潤空間大為縮小，甚至導致利潤轉移。因此，在激烈的國際競爭中，企業要想獲得持續的利潤，控制市場超額利潤的制高點，必須建構高效率的科技創新理念，這種高效率不僅表現在科技創新的能力強、速度快，而且表現在科技創新轉化為現實生產力的能力強、速度快。

第三，構建高利潤的資本運作新理念。

從某種意義上講，資本是企業從事產品研發和生產的主要推動力。具體來說，在變幻無窮的市場中，企業可以依託資本經營，一是從單純依靠產品經營向發展多元產業經營轉化，確保企業運作的安全；二是多方尋求企業的信貸資金，解決企業本身的資產閑置和資金運轉滯緩等問題；三是進行技術創新和擴大技改投入，並通過適度生產規模擴張獲得其它途徑所不能取得的規模效益。隨著經濟全球化趨勢和互聯網信息技術的發展，中國企業一方面可以在全球范圍內優化資源配置，調整產品結構和產業結構，尋求廣泛的合作夥伴，從而有可能以最低的價格、最高的質量向消費者提供產品；另一方面中國企業又不得不面對由於競爭白熱化所導致的產品供給過剩、產品盈利空間下降、甚至為零的挑戰。因此，中國企業要想在競爭中獲得優勢，必須建構新的資本運作理念，正確處理好企業經濟發展和經濟效益的相互關系，既要注重市場的佔有率，更更注重高額利潤的獲取，要避免陷入一味追求高市場份額和高增長率而不顧有無效益的「商品無利潤黑洞」。

第四，構建高品質的產品研發新理念。

在常態市場經濟條件下，任何企業的生產經營目的雖然都是以贏利、實現利潤最大化為第一目標，但是其實現目的的首要前提卻是要先向市場推出和提供高品質的產品。如果企業不能提供或能提供卻不能達到消費者要求的高品質產品，那麼它就難以實現其生產產品的「驚險的跳躍」，難以實現已投入的生產要素的保值、增值。無數事實證明：某種產品能否為生產經營者帶來預期利潤，最終取決於能否為消費者所接受：某種產品能給生產者帶來很大利潤，最終取決於它在多大程度上代表了消費者的現實和潛在需要。中國企業要想立於不敗之地，必須不斷研發出一系列高品質的產品，這種高品質不僅體現在諸如效用、數量、特色、款式等產品自然屬性和外在形式，而且體現在諸如滿足個性化需要，有助於提高生活質量等產品社會屬性和人文內涵；不僅體現在符合和滿足消費者的現實需求，而且體現在洞悉和引領消費者的未來偏好。唯有這樣，中國企業才能贏得消費者的長久青睞，保持自身經濟效益的穩定增長

7. 什麼叫轉型營銷

企業轉型關鍵是營銷模式轉型，營銷轉型，營銷人才也必須轉型！
1、傳統型營銷：我們成為常見的是線下營銷、依靠銷售團隊，不管是電銷團隊還是渠道開拓團隊，更多強調團隊士氣、銷售技能和人脈關系，依靠利益激勵政策捆綁鏈條成員，依賴終端數量和質量，依賴廣告、廣告形式主要是印刷品廣告、戶外廣告、電視廣告等，利用信息不對稱，渠道冗長！
這一類營銷模式在三四線及農村市場依然大有可為，或競爭不充分的行業依然存在！比如oppo和vivo，模式看起來是老套路，但依然依靠廣告，強勢渠道和終端，在三四線很受歡迎！確切說中國大多數企業還在這個階段！
2、數字化營銷：我們稱為技術派，強調工具的運用，曾經很火的門戶網站、博客、網盟、搜索引擎廣告、郵件營銷，這一類廣告，這一類營銷只是傳統營銷數字化，並且傳播范圍更廣了，它們屬於單向的廣播，接受者我們成為受眾，默默的接受！這一類平台紅利期慢慢消失！淘寶長期以來一直也是數字化營銷，和門戶不同的是，門戶展示的是信息，淘寶展示的是商品信息！當然淘寶今年也在轉型，很多企業也開了網站、微博、網店，但大多數企業已經感覺經營很困難了！並不是開了窗口就有人來！
3、新媒體營銷：我們稱為內容派，以互動性和社交性為特點，強調用戶參與，工具主要是微博、微信、貼吧和空間，VR也會參與進來，內容有很多方面，比如圖片、文字、視頻、直播等等！淘寶今年也在轉型，比如直播和網紅、微淘，千人千面、個性化定製（讓用戶參與生產）、雙11晚會等等！凡是能增強個性化、互動性的大招都使出來了！papi醬、張大奕、杜蕾斯等等都是內容成功的代表！

8. 如何有效開展營銷方式的創新

1、集中收集目前的營銷方式大全。
2、對現有營銷方式進行整合，交叉使用。
3、對現有營銷方式進行改進。
4、反向使用現有營銷方法。