如何做好房產營銷策略

① 如何做好房地產營銷的前期准備工作

現今房地產如火如荼的發展，也帶來各式各樣的營銷方式，有效的地產營銷策略成為了房地產行業的一把亮劍。要想這把營銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手准備：一是前期的策劃；二是中期的戰術分布實施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。 一、前期的策劃—打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。 上個世紀90年，普拉哈拉德和哈默爾提出了「核心競爭力」一概念，在房地產營銷中，樓盤形象是基於樓盤的核心競爭力而具有的一種比較競爭優勢之一。在房地產營銷的前期策劃中，要達到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競爭力是關鍵，為此，我們應從三方面把握： 1，對樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿於樓盤形象進行推廣的整個過程，是這一過程的核心部分。它包括對樓盤的規劃設計和人居環境兩方面的定位，在規劃設計定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建築風格，如：時尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環境定位方面要體現出樓盤所處的地段的優越性，交通的便利，樓盤所構成的生活區的成熟等。 2，市場調查，把握方向 此環節在房地產營銷的核心競爭力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市裡同一時期內各樓盤的開發情況，根據各樓盤的不同開發概念，區域，價位等確立競爭對手，建立起對競爭對手的跟蹤調查檔案系統，掌握競爭對手的銷售手法和銷售狀況等，分析調查報告，樹立起新的樓盤性價比和高於對手的樓盤價值系統，在原定的營銷戰術的基礎上進行不斷地完善及最終確立營銷戰術方案。 3，樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場調查分析，把握了營銷方向後，營銷隨即進入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價值基礎和特徵的持久力表現在它的名稱上，而與名稱聯系最為緊密的是樓盤的標志和圖案系統，它們在很大的程度上直接影響到樓盤的形象推廣。在「後非典時代」，業界將會樹立起新的樓盤主題價值系統，健康將是第一主題，健康的人居環境，健康的休閑環境，健康的工作環境。在樓盤的形象推廣方面，重點是指導或配合專業的廣告公司理清思路，結合樓盤的屬性定位，突出優勢，樹立起樓盤的最優形象，造成轟動的效應。在開盤前較長時期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標客戶。 二，中期的戰術分布實施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰術，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰術將會得到全面的實施，在此點上，戰術分布於三方面： 1，關注營銷的「體驗場」 體驗是人們以個性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識中產生美好的感覺。營造體驗場應從空間場的設計到生活小區的環境打造再到居室內部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在。「生活場」的設計要有創意，在房地產營銷上有過「試住購房」的營銷手法，這是「生活場」的最初雛形，「生活場」的製造不能僅僅局限於試住，而應從多方面去開發，激勵客戶溶入到對居室的關懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產生一種對生活的成就感。體驗場中，在賣場營造好的效果將會使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍，它將引發驚人的效果並引導客戶購買的沖動。 2，把服務落實到客戶中去 開盤前期和開盤之後積累的目標客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠的服務將會產生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統，根據客戶不同的職業類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。讓客戶能感受到購房放心，稱心，舒心，從而達到消化目標客戶的目的。 3，實惠永遠是購房的第一動力 在房地產的營銷中，實惠永遠是第一主題，它也是刺激消費者購房的第一動力。伴隨著房地產營銷走向成熟階段，當前的房地產市場中比較流行的營銷優惠戰術可歸結為以下幾類： 1，購房送物業管理費。 2，購樓送車位。 3，購房送接受優質教育，培訓機會。 4，購房享受裝修大優惠。 5，購房送金卡，指定處購物享受優惠服務。 6，購房連帶購車大優惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購房抽獎，送禮，返現金。 9，「中介熱銷」，即介紹客戶購房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法，其本質都是使客戶能得到最大實惠一原則，但在實施此戰術時要充分地考慮客戶的實惠需要。 當做好前期的准備，就更有利於做好後期的營銷控制了。 房地產營銷的後期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。經歷了中期的熱銷，樓盤相對於潛在目標客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營銷攻勢將是為實現樓盤開發的終極目標而努力，樓盤開發的終極目標表現為使置業主的投資得到最大的回報和生活環境的最優化。無疑，重估樓盤價值，進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現在樓盤的價位的提高。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現出供不應求的局面，價位的提高一方面可以緩解供求關系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發展商的品牌價值系統，增加了發展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業有了可以依靠的品牌樓盤。

② 怎樣才能做好房地產營銷策劃工作

―首先要研究透房地產商自身
我認為一些營銷機構或策劃人容易犯一個非常重要的錯誤。那就是，他們只往往重視市場的研究、產品的研究、銷售手段等方面的研究。但忽略了對房地產企業自身的研究！ 在我們多年的房地產營銷服務中，對於房地產企業的研究是非常重視的一個課題。我們從多年的實踐中發現，要做好一個房地產項目的營銷策劃，要做好以下三個方面研究。
首先，要研究房地產商自身的特點，這里包括房地產商的管理、資本運營、公司的文化以及老闆、項目負責人的特點等等。其次，是房地產競爭市場與產品的研究；再其次，就是營銷策略與營銷手段方面的研究等等。
□ 例子1，房地產建築型企業在房地產開發中常遇到的情況
由於房地產建築型的企業，往往非常重視產品自身的情況。如產品的質量，產品的成本等等。成本的控制是他們的專長。所以，他們的特點就是非常重視產品的成本控制，他們更加重視企業的利潤是節省出來的理念！他們堅信一條就是價格才是道理！有可能相對輕視營銷的概念，對於企業的品牌、營銷推廣廣告等相對不會真正的重視，關鍵表現在用錢方面。說營銷的道理他們都懂，但用錢的時候就會大打折扣了。
□ 例子2，房地產投資型企業在房地產開發中常遇到的情況
由於房地產投資型的企業，往往重視投資回報的多少。如能不能用最少的資金產生最大的回報、時間概念非常強，他們知道時間對於房地產開發來說就是成本、就是效益。做產品的概念是他們的特長。所以，他們堅信只要有好產品定位、好的營銷策劃手段就可以出奇制勝！但對於產品質量、產品成本的控制方面比起建築型開發商來說就有一定的距離。
所以，大臧組一直強調的是，要做好一個房地產項目的營銷策劃，首先就要研究該房地產項目的企業，之後才是房地產的競爭市場與產品等等。

③ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)如何做好房產營銷策略擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

④ 怎樣做好房地產銷售

．外在形象有可信度
權威機構曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強乾的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：「我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……」；「內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效」；「插座是……產品，是……材料，有……特點」等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有「與人奮斗其樂無窮」的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售員thldl.org.cn，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

⑤ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點：

一.畫餅如果做期房，客戶什麼都看不見，所以也只能：畫！『要弄清客戶想要怎樣的生活，基於此，告訴客戶現在擁有什麼，將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安，不保險的感覺。所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如「一定可以令你滿意！「讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

⑥ 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

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⑦ 如何做好房地產體驗營銷

文/趙艷豐（大連）
第30期《萬年基業》房地產的體驗營銷是將消費者購房的全過程「體驗」作為整體，站在消費者的角度，重新設計房地產項目，為消費者創造值得回憶的體驗，進而促使項目銷售。只有注重挖掘消費者的潛在需求，將他們對項目的美好體驗轉化為對企業的忠誠，才能在房地產營銷上取得成功。
房地產業流行這樣一句話：「人來不來看廣告，動不動心看環境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看物管，買不買房看營銷。」雖然大家都在說「產品決定一切」，但是擁有產品並不意味著真的能決定一切，房地產企業必須有好的營銷策略，把產品的亮點發揮到極致，在合適的時機、以合適的方法展現給消費者，才能引起他們的關注。
房地產體驗營銷就是要把銷售員作為「導游」，引導消費者置身其中，進而使他們獲得美好體驗。不論是現場銷售、電話聯系還是網上交流，在同消費者接觸的每一個點，房地產企業都要最大限度地滿足他們的體驗要求。體驗營銷的策略
在可選產品、購買動機和知識相似的情況下，影響消費者購買決策的關鍵因素就是情境。在當今社會，由於大量互動式的、充滿沖擊力的媒體工具把海量信息塞給了消費者，因此產品的性能、價值、品牌和可能引發的相關聯想並不足以引起消費者的注意，真正能吸引他們的是那些與房地產的產品定位、服務定位相一致的、令人難忘的情境體驗。
消費者在購房時，如果營造「體驗」的場景和氛圍，對他們的購買決策就能產生很大的影響。在產品同質化、產品功能無法分出高低的情況下，房地產開發商要想獲得消費者的高度認同，就必須在售前、售中、售後三大環節中提供充分的情境體驗，即在這種獨特的氛圍中，讓消費者與銷售人員之間以及消費者之間彼此產生真情互動，讓消費者充分體驗外延產品，體驗品牌的真正價值所在。
由於房地產產品的特性，情境體驗作為產品形象的先期展示，社區（建築、環境、綠化、配套設施等硬體屬於產品體驗的內容，這里只提人文環境）、房展會、生活館、售樓處、樣板房和廣告等，都成為達成銷售行為的形象載體。消費者在情境體驗中通過感官感受、情感體驗、價值認同，對情境體驗中的美學元素，及其傳達出來的產品的精神內涵，進行全方位地接受，從而產生購買沖動。在大多數情況下，情境要素並不直接影響產品的功能，但它在消費者的消費經歷中起著不可估量的作用，從而影響著價值體驗的過程。
1.人文環境體驗
對於房地產項目營銷來說，情感訴求、人文關懷非常重要。古代「孟母三遷，擇鄰而居」的故事表明，居住環境特別是人文環境很早就已經引起了人們的注意。
人文營銷是最近幾年盛行的房地產營銷手段之一，是為了傳遞一種體驗。當前越來越多的樓盤在營銷推廣時，注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述，以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要展示尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活圈子和交際圈子；一般樓盤則展示和諧的居住空間和文化教育氛圍，以及融洽的鄰里關系和溫情的服務等。
通過人文環境的情感訴求，房地產商是為消費者營造一個令他們產生共鳴的氛圍，也就是說，把他們置身於人文環境的體驗之中，引起他們的某種共鳴，使他們受到強烈的感染，並融入這種情境中，從而達到營銷的目的。2.展會體驗
一些房地產開發商已習慣於建好售樓處，在各種媒體特別是主流媒體的廣告轟炸後坐等消費者上門。近些年，面對不同消費者的房展會、定向推介會和直銷方式已成為重要的營銷方式。人們在對某樓盤缺乏基本的了解時，多半不會專門花時間直接到樓盤現場去「體驗」的。一般來說，他們會先通過報刊、網路等媒體的廣告和房展會搜集、了解情況，然後再對感興趣的樓盤進行深入接觸，如實地看房等。報刊、網路媒體廣告由於僅可達到平面視覺上的宣傳效果，除了覆蓋面較大之外，在傳遞樓盤信息方面遠不如房展會來得真實、生動和深刻。
房展會通過精美、逼真的模型，工作人員詳盡的解說，再配以燈光音效，多角度、全方位地傳遞生活體驗。在房展會、售樓處、樣板房的空間設計中，充分運用美學中的形式、色彩、質感、氣味、聲音等表現元素，幫助消費者達成某種美學體驗，從而向他們傳遞產品所倡導的某種生活方式、生活態度和生活趣味；同時，消費者在這種全息的感知空間里獲得了在產品使用功能之外的精神層面的歸屬感及認同感。
展會的實質是開發商設置一種情境，讓消費者參與到這種情境中來，以激發他們的購買慾望。這種情境會促使消費者很自然地產生「擁有」的需求，他們在參與過程中所產生的愉悅感比在「看」、「聽」、「使用」環節中所產生的愉悅感更強。3.賣場體驗
賣場就是開發商向消費者提供產品和服務的實際場所，通過售樓處、生活館這種賣場環境向他們展示的不僅僅是產品和服務，還包括賣場體驗，甚至開發商的形象。
有人認為現場包裝不僅很少包涵品牌的形象和信息，而且也不會展示全方位的體驗。實際上，現在有一種趨勢是將更多細節和產品信息融進包裝設計中，這些信息是品牌標志的一部分。不要介意在現場包裝上顯示你的項目定位，公司和產品的定位不是秘密。如果你把定位藏到競爭者找不到的地方，消費者也同樣找不到。一旦你確定了體驗定位，就要盡可能在現場包裝上與消費者溝通。
有些房地產開發商已不滿足於在項目旁設立售樓處，而是走進品牌商場設立第二售樓處，引入多元生活元素，藉此豐富售樓處的內容——把衣、食、行與住有機結合起來，向消費者傳遞產品所倡導的某種生活方式、生活態度和生活趣味。這樣做的目的：一是增加產品價值；二是加速實現產品價值；三是解決企業文化傳播和吸引目標消費者的問題。
長沙創遠營銷有限公司在長沙益友商業廣場開辟了一個售樓部，與其它售樓部不同的是，這里不僅賣房子，而且提供與生活相關的配套服務，更重要的是還「賣」文化、「賣」生活方式，因此命名為「創遠生活館」。如果不是刻意打探，也許有人會把「生活館」當作日用品專賣店。把衣、食、行與住很好地結合起來是「生活館」的首要任務，其最終目的是更好地進行項目開發。「生活館」通過推介文化，加強與消費者溝通，把真實的需求信息反饋回來，這也是住宅產品從賣面積、賣價格、賣位置轉向賣環境、賣品質、賣生活方式的根本原因。4.看房體驗
在消費者看房環節中，房地產商可採取不同於傳統的看房方式。例如，在幾個戶型的別墅中預先安排三口之家、四世同堂等角色營造情境（由聘請的業余演員看房後經培訓後扮演)當消費者走進別墅時，家庭中的女主人會帶著他們到廚房、卧室等處給他們演示；男主人帶著他們去體驗書房、小酒吧、視聽房，向他們講述自己每天怎樣體味生活。如果他們有孩子一起過來，家庭里的兒童也會帶著孩子到兒童房、天台去嬉戲玩耍……無論是從直接還是間接的角度而言，孩子對家庭購房決策有著非常重要的影響；如果看房的有老人，他們無疑也是潛在業主做出重大購買決策時的重要影響者之一，可以安排老人陪著他們坐在老人房中談兒女經，登上天台品茶和回憶那些逝去年華中的喜怒哀樂。就這樣，讓看房的消費者身臨其境地體驗「家」的感覺，使原本枯燥的看房活動變成了一種愉悅的享受，讓消費者切實獲得了美好情景體驗，這才是推動銷售的硬道理。5.模擬體驗
除了傳統的平面媒體外，網路作為一種強有力的營銷媒介，也得到了房產商的青睞。現在網路傳遞體驗的方式已不再囿於單調的文字和圖片介紹，虛擬現實和寬頻技術的發展，不僅使人們對房產的體驗更為深刻，而且可降低房產商的推廣成本。虛擬現實技術是一項涉及計算機圖形學、人機交互技術、感測技術、人工智慧等多領域的計算機模擬技術，這種技術與寬頻網路的結合，使得人們利用「鍵盤加滑鼠」就可以實現身臨其境的感受，還可做到人機交互，在房地產領域中有著廣闊的應用前景。房產商利用這一技術開發網上看房系統，模擬現實，逼真地展示其樓盤和樣板房場景，並且藉由一些互動功能，可使看房者在虛擬的世界裡體驗「自己的」住房。
房地產市場從賣方市場向買方市場轉變，市場營銷在房地產行業的發展中起著舉足輕重的作用。從項目規劃到銷售再到物業服務，營銷是保證產品適應市場需求及客戶滿意的重要戰略性支持。房地產是人們生活方式的體現，美好回憶的載體，自我身份的認同，而在房地產消費上，消費者的情感精神需求被完全地釋放。因此，體驗營銷的方式對房地產營銷來說具有重要意義。

⑧ 房地產營銷策略該怎麼做新手求助啊~~

一開始從市場調研開始，了解對手盤的情況，做一些基礎的數據和內容。之後開始接觸廣告公司，活動公司，禮品公司等各類與營銷相關的執行公司。然後開始寫各類調研報告，營銷活動策劃，推廣建議等。升到主策或策劃總監後就都是大方向決策了，跟甲方談判。這一行特點是邏輯能力強，會寫報告，溝通能力。房地產這個行業圈子很小。我是世聯地產濟南分公司的策劃

⑨ 房地產營銷策劃方案怎樣做

給你一個我們自己用的作業指引

營銷策劃作業規范化流程指引

◎ 銷售周期劃分及策略
准備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）
售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。
需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為准。銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否後續雙方權責等內容。

開盤 ：公開發售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。

持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。
宣傳策略：延續原有宣傳，注意由於產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現。
銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，並妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處於看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、准客戶、老客戶實時統計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩餘房源分析並針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩餘銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。

◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：
1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利於價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控採用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據
要素 內容 權重分
區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬於初期、緩慢發展、擴張期等。項目不超越所在地環境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。定位要針對客群期望並引導該期望落實為具體形象 10%
項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那麼主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%
競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心裡感受匹配。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標，並沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告製作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》並由上述雙方負責人簽字確認。
文案：
1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通後確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改後備案。
3、文案定稿後需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉並針對促銷廣告語做好解釋的統一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。
設計稿：
1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利於發布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統一初稿，統一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統一或針對性明確。
2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。
廣告製作、發布：
1、製作、發布方均為有資質完成該任務的供應商，在發布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。
2、廣告印刷製作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告製作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期製作費用波動。
3、廣告發布安裝需根據項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協議。如果該項報批手續由廣告發布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續進展並留檔。

⑩ 如何成功做好房地產事件營銷策劃

我覺得可以分四個步驟成功策劃一場房地產事件營銷:

第一步：找准核版心點，包括權營銷對象、企業相關、新穎獨特、出奇;

第二步：准到好素材，素材需寓教於樂、借勢、簡潔、注意細節;

第三步：快速、集中、多維度的傳播;

第四步：實現目標效果：這就需要趁熱出場、多渠道配合，以及加強互動;

如果你還是不確定該如何做的話，可以跟(長沙樂客)交流。