Ⅰ 如何經營葯店並讓它賺錢
讓業績步步高升一、提升營業額的途徑二、使賣場更有效率現在，很多葯店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個葯店競降價，大搞惡性競爭，減少了葯店的利潤，造成兩敗俱傷。作為葯店經營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！要讓業績步步高升，葯店就必須了解銷售業績增長的原因。分析和策劃，仔細觀察分析顧客的習性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業額的途徑 要想增加經營業績，葯店就必須要深入地分析出「營業額」的確切來源，解決一個「我們的錢從哪裡賺來」的問題。 通過分析營業額的構成，我們就可以進一步分析增加營業額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業額的構成，我們特製定了本圖。 零售葯店營業額的主要構成 營業額 客數 單價 來客數 購買數 購買數量 購買單價 從圖中我們不難看出，顧客數量和所購葯品單價是營業額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業額取決於客數和客單價兩項。所謂客數是指實際購買葯品的顧客人數；所謂客單價則是指每位顧客平均購買葯品的金額。營業額＝客數*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業額就是要增加客數和提高客單價。 客數又可以再分為來店客數和購買葯品率。來店客數的數量大多要高於客數。因為客數僅僅指那些實際購買了葯品的顧客人數。來店的客人不一定每位都會買葯，有的顧客只是來咨詢而已。而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買葯品者在所有光臨顧客中所佔的比例。客數＝來店客數*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買葯品金額佔平均購買葯品額的比例。客單價＝每人平均購買葯品數量*每種葯品的平均購買單價 通過這幾個公式我們就知道，要提高營業額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在葯店中購買價格高的葯品。 而要做到這些，就必需提高消費者對葯店的期望。在現在這個社會里，顧客對於一個葯店的期望，不再是廉價的葯品，而是優質的服務。所以葯店在提升業績時要牢牢抓住「服務」這個中心。 1.樂於為人服務 對於所有的零售葯店來說，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營業額，店方就必須提供超越葯品之外的服務。一個葯店經營高手對這點體會最深： 生意興隆的秘訣是優質的葯品質量與優良的服務相輔相成！ 葯品零售是在店員與顧客之間進行的，而這雙方都是人。人是感情動物，具有敏銳的感受性。因此在進行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心弦，這才算是進行了「服務」！ 葯店的服務內容，大致可分為銷售前服務、銷售中服務和銷售後服務三個階段，也可稱為售前服務、賣場服務和售後服務。搞好這三種服務就是能全方位為顧客服務，店裡生意自然會興隆。 所謂售前服務是指開始營業前的准備工作，包括店內的銷售工作、葯品的標價、補貨、葯品陳列等項內容，以及指導店員有關葯品知識或接待顧客的方法等。 為了要讓顧客感到滿意，營業前的准備工作是必不可少的。做好這些工作對於促進營銷大有裨益，正所謂「磨刀不誤砍柴工」！ 賣場服務是指顧客在進入葯店後，到離開葯店之間店方所提供的服務。這類服務包羅甚廣，從向顧客問好到葯品介紹都是。賣場服務是顧客感受最直接、最真切的服務，店方尤其要注意搞好。售後服務則指在葯品銷售出去之後，店方為顧客所提供的追加服務。 這類服務包括處理賠貨、送貨上門等。售後服務如果做得到家。客人們會因為得到這些「額外的」服務而欣喜萬分。葯店經營者一定要牢記：要從售前服務、賣場服務和售後服務三個方面全面地為顧客服務！ 2.備齊軟硬體設施 服務體系也可以從另一個角度分為硬服務和軟服務。 所謂硬服務，就是指有形服務。它能讓人一目瞭然。它包括物質上和金錢上的兩種服務。 物質上的服務包括葯品的質量上乘，銷售的設施齊全，引入名優特葯品，店鋪必裝，設置停車位，散發廣告傳單等；而金錢上的服務是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。 硬服務在增加營業額的方面能起到強攻的作用；不論物質上的服務或是金錢上的服務都能讓顧客心動，葯品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價格再能實在，則買起來更讓人高興，但是硬體設施誰都能備齊，它並不能使你在競爭中占優勢。 葯店經營者必須懂得，要在硬服務到位的情況下花大力氣改善葯店的軟服務！ 軟服務不但可以彌補硬體設施上的不足，而且對增加業績有實際的效益。軟服務即無形服務。它一般可以分為兩類：「心情服務」和「信息服務」所謂「心情服務」是指人與人之間彼此關心，也就是店方讓顧客心動的方法。 這些服務很難通過訓練手冊，指示，命令來做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實現。 人類越進步，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強心情服務，在茫茫人海之中給顧客一份真情，那顧客一定會對它更為貼近的。 「信息服務」是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相關信息。 具體地說，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹葯品特徵、性能、使用方法等。在接待客人的過程中，店員也要學會給客人提供相關的信息。 在加強軟硬服務的過程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利、安心、滿足，只要秉持這種想法，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說，接受店方的服務的。 葯店經營者必須牢記：一定要千方百計從硬體和軟體兩方面加強服務，以增加營業額，但絕對不要試圖去左右顧客的購買意思！ 3.抓住顧客的品味 葯品零售領域存在兩種不同的取向，一種稱為「個人導向」，一種稱為「顧客導向」。 所謂「個人導向」指葯店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點，並以此作為行事的基礎方式。幾乎所有的葯店都在不知不覺之中受到個人導向的影響。 但也有許多葯店經營高手能做到完全不沾染「個人導向」的觀念，一切行事均以顧客為主，經常考慮到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的，一定誠心誠意地實行。這種行為方式我們稱之人「顧客導向」。 目前葯店的一個普遍性的缺陷就是大多數葯店只重視個人導向。顧客的眼睛是雪亮的，他們知道哪個葯店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導向的葯店才會獲得顧客的青睞，其業績才會如「芝麻開花＿＿節節高」！ 葯店經營者一定要牢記：在過去的葯店，所謂的「個人導向」尚能生存，但在今日的葯店只有持「顧客導向」才能安身立命！ 上面是從加強服務的方面談如何增加營業額的問題，下面重點談一談在具體的行銷過程中，如何強化銷售，增加營業額。二、使賣場更有效率 每個葯店經營者必須牢記： 和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門的機會，讓顧客留下良好的印象。店方要留意顧客的意向賣場的功能，讓賣場時時保持在最佳狀態，給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成功的秘訣！ 葯品零售不應該只是葯店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應該是細水長流，雙方長期保持良好的關系。一個管理不完善，死氣沉沉的賣場，就是銷售關系中的致命傷。 想要抓住顧客的心，就要系統的整理、規劃賣場，讓賣場活起來，實現營業額的步步高升！現在許多葯店的賣場氛圍都十分沉悶，這主要是由於以下兩方面原因造成的： A：葯店裡大部分的工作都是單調、重復的工作，日復一日，月復一月陽在周而復始地進行相同的工作，所以人很容易產生惰性，很容易一成不變，苟安現狀、不思進取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不願去著手解決問題。 B：許多店員解決問題的能力都很差，要麼不能發現問題，要麼就算找到了問題也無法創造性地解決問題。 要改變這些狀況就必須培訓員工的相關能力，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。 下面介紹兩種讓賣場活起來的方法：1.剔除賣場上的癌細胞 一個顧客走進一個賣場之中，他首先注意到的是葯品的陳設。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的葯品進行仔細的分類以方便顧客選購，同時也便於管理。一般來說「部門－葯品類列－葯品亞類－葯品種類－葯品用途名稱」的區分法比較盛行。 運用這類分類法，我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的葯品進行分析。 例如，如果一個葯店的感冒葯品櫃台有二十種產品，那麼我們可以將一段時期內，每種葯品的銷售量的數據按大小排列，以葯品的銷售額排名為橫坐標，以每樣葯品的銷售量為縱坐標繪成一個曲線坐標圖。部門――品類――品種――品目――品名――項目 在圖中，我們以銷售排名前20%的葯品品種作為A組，其銷售數量占總銷量的75%，排名為20%－60%之間的葯品歸為B組，其銷量佔20%，排名後40%的葯品為C組，其銷量僅占總銷量的5%，這就是有名的「20/80」原則作用的體現。 如果一個賣場上的葯品齊全，那麼ABC分析法的統計法則就一定會起作用。 這一來有人就認為既然B、C兩組葯品種類佔了店內葯品品種的80%，但營業額卻只佔25%，賣場效率不高，那麼就應該剔除這些葯品，以A組葯品為主力。 這種想法是不對的，因為 A：若剔除了B、C組的葯品，總銷量就會下滑25%，這是一個很大的數額，佔到營業額的1/4了。 B：若拿走80%的葯品項目，賣場看起來就會空空洞洞的，葯品要引人的氣勢就全沒了，顧客的購買欲低落，營業額還會下滑得更厲害。 C：即便只售A類葯品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什麼意義了。 由此可知，B、C組葯品，每個店內都會有完全滯銷的Z類葯品，其比例要佔到10%到20%。 （註：圖中實線表示各項葯品的實際銷售業績曲線；虛線則剔除Z類葯品，則店內各項葯品可能達到的銷售業績曲線。）Z類葯品是場場的癌細胞，如果不及時剔除，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。 所以每個葯店經營者都要牢記，一定及早發現並及時清除掉賣場上的癌細胞，剔除了這些癌細胞，以銷路好的A、B類葯品來代替的話，就可以增加營業額。 2.尋找突破點 每個葯店都會有這樣的體會：賣場上葯品越豐富，葯店的營業額就越好。這就產生了一個問題：多少種葯品才是足夠「豐富」的。 這個問題要用突破點理論來給予回答：在以某種特殊種類的葯品構成的賣場內，陳列的葯品的項目開始比較少，如果增加葯品的種類，則賣場的業績圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是，當葯品種類達到某一點時，業績就會開始激增，這點就叫「葯品配置突破點」。超過突破點之後，賣場的業績並不會無限制地延伸，當葯品項目達到某個數量時，激增的業績又地停頓下來，這里就是「有效葯品配置的臨界點」。 突破點或臨界點的位置，隨每個葯店的顧客數，陳列地點，賣場布局不同而各異。 將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發現，在二條曲線之間，存在一個差距，這就是實際業績與理想業績之間的機會損失。也就是說，為了追求效率，剛剛開始時暢銷葯品配置較少，然後再一點點地增加葯品種類。其增加營業額的效果並不十分明顯。 陳列葯品數量少時，葯店的業績會降低的原因有以下三點： A：若葯品不齊，顧客買不到中意的葯品，則購買葯品的機率自然下降，這樣即使來店的顧客數量不少，但實際購葯的人數卻不多； B：若陳列的葯品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動的概率； C：由於店內葯品太少，可供顧客選擇的葯品就少，客人流動速度會加快，降低了客人在店內瀏覽參觀人機率，使本來打算購買葯品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購買的機率。 所以要想增加營業額就要使葯品的數量處於臨界點附近，這樣既增加了營業額，又避免了大量的資金囤積，有助於提高葯店的競爭力。 我們還重點討論了如何建立高效賣場的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點理論，這使我們知道應當如何去剔除賣場上的癌細胞，增強賣場的效率，增加營業額。 通過這幾方面的介紹，我們知道讓業績步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一談如何樹立葯店的特色，以便在競爭中脫穎而出――如何在競爭中脫穎而出第十一章 如何在競爭中脫穎而出 一、打出自己的一片天 二、牽制市場的牛鼻子 三、創造出差別化來 我們一談到商業上的競爭，常常用的一個詞就是「商戰」。商場如戰場，而今的葯品零售業尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對方於死地而後快！ 「人無傷虎意，虎有傷人心」，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進攻我的，與其心思懈怠，被人打個措手不及，不如我早做准備，搶佔先機，立於不敗之地！要想成為葯店經營高手，就必須牢記：不要害怕競爭，不要迴避商戰，要靈活運用各種合理、正當的手段，在競爭中打造屬於自己的一片天。一、打出自己的一片天 在葯品零售業我們要想打出一片屬於自己的天地，就必須要善於運用深度行銷。 所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴大銷售，增加競爭能力，使經營轉換為突出某一類葯品的經營，從而使葯店在同業的競爭中擁有優勢。 在當今這個物質過剩的時代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對於有些中小葯店，最好是集中力量專營某一類別葯品范圍，使自己在這個范圍內成為一個巨無霸！ 現在有些葯店由於所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經營，必死無疑。在這種情況下，葯店可以在保證常用葯品供應的前提下，專門經營比如老年病、慢性病，或者兒童常用葯、新特葯等，在葯品分類的縱深方向作足文章。盡管經營的范圍縮小了，但卻將經營的某一大的品項做到了全面。 從某種意義上說，深度行銷類似於壟斷；但實際上完全的壟斷是不可能實現的，如果一個葯店在某一個類別縱深方向發展，它是可以壟斷一部分市場的。深度行銷強調的是一個「全」字，要求做到在擬定的經營方向上配合各種葯品，「人無我有，人有我全」，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類葯品的中心，使顧客只要想到某一葯品就會想起到這家葯店來購買。一個葯店經營者必須懂得：與其做一個門類多但無特色的葯店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類葯品的「龍頭老大」！與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭優勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝二、牽制市場的牛鼻子。 在零售葯店競爭中，參加者是各家葯店，而其共同爭奪的對象則是顧客和市場。 作為葯店經營者必須知道： 市場是商家的生命線，要想在競爭中獲勝，就要把握市場先機，以變求生 在現在這個生產過剩，葯品積壓，消費者變得越來越挑剔的時代，對於葯店經營者來說最重要的就是要適應市場的要求，提供適銷對路的葯品；同時還要適應市場的變化，及時地進行營業內容和方式的調整。 如果一個葯店提供的產品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業務的拓展方面也不會有很明顯的成果。 努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求，努力地縮小供需之間的差距，並以此為基礎來促銷，才有開拓市場的可能。 作為葯店經營者還要充分掌握市場需求信息。只有充分地了解市場的需求信息，努力地縮小供需之間的差距，並在此基礎之上適當地運用促銷手段，開拓潛在的市場，贏得更多的顧客。 有些葯店認為一種葯品符不符合市場的需要是屬於廠家和批發商的事情，廠家必須時刻了解顧客的需求變動；生產出適銷對路的產品，這樣葯店才會有貨可賣，要是廠家就只生產這種產品，葯店又有什麼辦法呢？ 這種觀點無疑是錯誤的，它使葯店置於一個消極的地位之上，不明產銷過程中有起到一個積極的中介作用。事實上，在現在的條件上，葯店更能直接了解到市場的變動。 「春江水暖鴨先知」，顧客都是直接到葯店來購買葯品的，又不是跑到工廠去購買葯品，葯店怎麼可能會不了解顧客需求的信息呢？ 廠方和批發商由於難於與顧客發生直接聯系，所以它們對於顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發生聯系的葯店，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產出與市場相符合的產品。 要想把握市場先機，葯店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的。 現在的顧客獨立意識都相當強。作為店員在看到有的顧客在店內看著某種葯品顯出茫然無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：「你需要什麼？」「您對這種葯品的劑型有什麼看法？」等等。 從顧客的回答中，店方可以掌握到一些有關的信息。 不過現在的市場上葯品繁多，葯店林立，顧客一般要在細致的選擇之後才決定是否購買，由此他們對於店方的問題都不會正面回答，而只是說：「我只是來看看。」，或者說：「我需要時再來買吧！」等等。 因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂於發表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進行。 另外現在有許多有關於健康保健方面內容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場動向和商業信息的一個重要渠道。 但是葯店也不能對顧客的信息都奉為真理，而是應當多了解，多積累，並對這些信息進行及時的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預測出市場的動向。 葯店另一個把握市場先機的方法就是要運用市場的變化采購適銷對路的葯品。 我們之所以說葯店在產銷過程中不是一個消極被動的角色，是因為葯店可以發揮自身的主觀能動性，通過揣摩顧客的需要，在采購葯品的過程中，以適銷對路的原則，有選擇地采購葯品，從而使自己店內的葯品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主動。 葯品的采購：葯品采購的過程中，不僅要注意葯品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。 在葯品采購的過程中，不僅要注意葯品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在葯品的采購過程之中，誰都知道要采購適合顧客要求的葯品，但實際過程中卻往往會出現偏差。 那麼有什麼辦法來縮小葯品采購與顧客需要之間的偏差呢？ 一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差： 1.堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求的變化來采購葯品。 葯店首先要廣泛地徵求廣大顧客的意見，並以顧客的典型性意見作為基礎來采購葯品。 另外在具體的采購過程之中，采購人員不要拿自己的眼光和經驗，判斷一種葯品是否真正會受到顧客的歡迎。 再者，葯品批發商們一般是判別葯品受歡迎程度的行家，葯店在采購過程中也可以向他們進行指教。 2.在采購葯品時，葯店不僅要注意葯品對市場需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。 3.對於同類型的葯品不宜一次采購過多，這樣可以節省資金，同時也可以節約庫存場地。 通常葯店的庫存空間十分寶貴，如果某一種葯品囤積過多就會造成庫容緊張。葯品堆積過大的話也會造成保管上的困難。會耗費大量的保管資金，提高葯品的成本。 在當前市場瞬息萬變的情況下，同類型葯品采購過多，也不利於葯品的更新。 4.對於自己一時沒有把握的葯品，可以先不採購。 通過觀察市場上其他購進了這種葯品的葯店銷路而判斷是否應當跟進。這種方法稱為「觀察跟進法」，它可以使葯店迴避風險，減少失策。葯店經營者都應知道：一定要在詳盡了解市場信息的基礎之上，本著順應市場，更新觀念，走向尖端，創出特色的原則采購好葯品。這樣才能使自己永遠把握市場先機，在同行競爭中立於不敗之地！三、創造出差別化來在葯品零售市場中，店面也是競爭的重要舞台。 店面就似人的面孔，如何利用有限的葯品庫存塑造出自己的風格，使顧客感到你與眾不同，這是葯店在競爭中求得勝利的重點所在。 為了競爭，為了贏得更多的顧客，有些葯店不惜重金把店內布置一新，為顧客創造一種舒適感覺，可以說，這也是物質過剩時代的一種競爭手段。 隨著我國人民生活水準的提高，追求健康的人越來越多，消費者的眼光不再象過去一樣只注重於葯品的價格和數量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。 我們常常可以聽到一些顧客在抱怨： 「我家對門又新開了一家葯店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。裡面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，葯品也參差不齊，真讓人掃興！我在裡面轉了一圈一樣葯也沒敢買！」 這種談話可以使我們了解到，顧客對服務的需要已不再停留在實用的階段了，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購買葯品時買得舒心和放心。 有一家大葯品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在葯品旁邊修了一個廁所，這個廁所居然花費了好大一筆錢！它豪華的氣勢確實不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶餘飯後談論的話題，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗一下「脫俗」的感覺。 這一來，由於進進出出的人增多了，店內的氣氛也就很快地活躍起來。葯店的營業額大增。有人開玩笑說：「一個廁所也能引來商機。」 實際上這家葯店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想，增強銷售場所的舒適，以此來樹立自身的差異化經營特色，從而吸引來顧客。 除了增加店面的舒適感這一條外，葯店還可以從以下三方面入手創造出差異化，吸引顧客： 1.塑造魅力 葯店要能與別人競爭就要有運用一些其他的競爭者所沒有的武器，以凸顯店面的風格，不然的話，就無法引起消費者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的葯店吸引去了。 葯店要想有大的氣勢，小葯店要想有小的特色，就要從葯品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑造出葯店的迷人魅力。 大型葯店要在同行競爭之間取勝，塑造出葯品配置方面的優勢，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加葯品深度，最後連高度也要超過對方。小葯店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。 2.選客標准差異化 小型葯店在葯品配置的三度空間上都受到限制，所以它們在葯品配置創造魅力方面就會不敵大型葯店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務層和設定自己的服務范圍，通過在選客標准上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競爭優勢！ 小型葯店在營業面積有限，為使葯品安排與眾不同，它就必須仔細地斟酌葯店的目標，選准自己的顧客層。服務對象明確了之後，即使在總和上不敵大型葯店，小葯店也能在某個特定的范圍之內成為自己商圈之中最有特色的葯店，仍然有其發展的空間！ 確定葯店的定位有賴於對葯店顧客層的選定 選定顧客層要從年齡、收入、職業、直覺等各方面入手進行考察和比較。 通過設定顧客的層次確定出葯店的定位，對於葯店的安排和經營就要緊緊圍繞服務這部分顧客展開。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰勝競爭對手。 3.強化競爭力 為創造出差異化而展開的強化競爭力的活動一般可以在幾個方面進行： A：店員服務的差異化 通過店員的優質服務使顧客滿意 B：葯品品種的差異化 店內的葯品若在品質，品種等方面勝人一籌，自然能得到顧客的青睞了。 C：金錢方面的差別化 葯店可以利用低廉的價格和特賣等方式給顧客提供便利的優惠。D：店輔設計的差別化 這就包括葯店的建築形式，內外裝修，門面布置都必須有自身的特色，能給顧客留下深刻的印象。 E：時間也能產生差別化 葯店可以通過24小時的長時間段營業時間為顧客提供方便的取勝。 F：企業或葯店形象所引起的差別化 一些有悠久歷史的老店，其老字型大小的形象也能提高葯店的信譽，比如同仁堂等名字都是其差異化的因素。 G：差異化的促銷。 每個葯店都要盡量避免沿襲其他葯店的促銷形式，東施交顰，反而不美。每個葯店經營者都要牢記：一定要創出葯店的特色，因為差異化是取得競爭勝利的一##寶!
其中在談到如何把握市場先機時，我們分如何獲得市場信息和如何購到適銷對路的葯品兩點進行闡述。 在談到如何創造差異經營時，我們共介紹了四個方面： 1.營造什麼的店面； 2.塑造魅力； 3.選客標准差異化； 4.強化競爭力；在談到強化競爭力時還具體介紹了七種技巧。相信大家閱讀後會有所收獲的。在第十二章中，我們要談一談如何加強對葯店的管理。加強對葯店的管理
Ⅱ 葯店營銷
買醫院的的跑方葯唄
去和葯店談
Ⅲ 葯店經營策略
價格戰絕對是雙刃劍，可以傷人，也會傷自己，不建議壓價格。想辦法做出特式和提升服務質量才有長遠發展空間！
Ⅳ 葯店怎樣做好微信營銷
答復：如何在葯品營銷過程中掌握顧客消費心理？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以顧客為中心層次，以了解顧客對於葯品的需求和需要，以及時做好葯品采購須知和詳細清單，以補全市場大眾化急需葯品上市、采購及銷售跟單。
第二、在營銷過程中以市場需求定量為出發點，以了解市場葯品的行情和市場因素，以考慮穩定的貨源和建立市場銷售渠道，以精心組織市場調研的團隊，以細分化市場銷售與執行。
第三、在營銷過程中以新媒體傳播營銷的方式，以藉助市場多元化的銷售渠道，為葯品市場建立組織化營銷的模式，以結合市場葯品的政策及方案措施，以採取市場葯品的長度及深度，以廣泛的為大眾化消費者群體而服務醫療。
第四、在營銷過程中以結合市場葯品的中成葯和西葯，以中西醫葯為主要組成部分，以葯監局嚴格監督葯品市場價格，以市場政策的扶持為導向，以葯監局的電子監管碼為市場信息統一平台和市場檢驗平台。
第五、以做到市場葯品公平、公正、公開的信息傳播發送渠道，為大眾化消費者群體提供了葯品市場的認可度和認知度，以傾力打造顧客可信賴的合作品牌，為顧客提供更方便、更快捷的便利服務和增值服務，以追求以「顧客就是上帝」為中心思想的理念，以全心全意為顧客著想，以及時為顧客排憂解難，以全心全力為顧客處理相關的問題和相關的要求，以面向基層做好服務醫療團隊建設，以面向群眾及消費者做到品質服務和用心服務。
謝謝！
Ⅳ 葯店營銷方案
朋友你們加盟的葯店可以外購嗎？
可以那制度不是很嚴啊！像一般上規模的葯店是不允回許外答購的！
如果不可以那朋友基本只能在服務上做文章了，因為這個連鎖加盟模式它是有限製做用的，同時這只有把服務做好，價格上你不能亂定位的，我想它有規定吧！除非你們公司主管部門溝通後可以採取相應措施！
醫保刷卡相信朋友店裡有吧！這個呢好處也只有這么大！因為你們店面處於農場鄉鎮，我想你們那醫保等社會福利做的不是很足哦！這卡也只有在這方面才能得到更大的效益是吧！
先分析到這具體朋友請追問！
Ⅵ 葯店團隊促銷的策略有哪些
今年年初我去重慶出差，自然少不了和當地的OTC主管一起走走葯店。在走訪重慶桐君閣葯房的許多門店了解到，去年開始搞得風風火火的團隊促銷，現在卻很難繼續執行下去，許多門店的店員都怨聲載道。有的店員抱怨說團隊促銷的產品促銷費用沒有按時拿到，或者乾脆就沒有了；有的店員抱怨說，目前團隊促銷的產品的零售價格相當的混亂，尤其突出表現在其他沒有參加這項活動的其他連鎖葯店中，這給大家銷售產品帶來很大的困難。其他葯店價格混亂主要是由於這些葯店從桐君閣批發公司進貨時已經享受了促銷優惠，門店自然會將這些促銷優惠費用直接打入產品的零售價格中，導致產品零售價格降低，而不同葯店降價幅度又不一直導致產品價格混亂不穩定；有的店員費了很大的心血來提升團隊促銷品種的銷量，卻得不到應該獲得的獎勵，繼而轉變對團隊促銷品種的態度，甚至形成負面影響，使這些產品在終端的陳列和推薦狀況還不如參加團隊促銷之前的狀況。面對團隊促銷模式所導致的尷尬現狀，參加團隊促銷模式的生產企業的業務代表也是一堆苦水。門店店員針對費用兌現問題、市場價格混亂等問題的抱怨，只能向生產企業的業務代表煞氣。使業務代表的終端工作開展更加困難，業務人員不斷奔走於連鎖葯店總部和各門店之間協調關系，但無法解決其根本問題。 在走訪的葯店中也有團隊促銷模式執行得很好的門店，這主要體現在重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房。其團隊促銷依然保持者良好的發展態勢，門店店員充分利用門店資源，搞好團隊產品的終端陳列，店員推薦等，使參加團隊促銷的品種銷售量得到穩步上升，但由於其他絕大多數葯店團隊促銷模式執行不到位所導致的負面影響，以及其他沒有參加團隊促銷活動的連鎖葯店低價銷售的沖擊，他們的團隊促銷工作也日益困難。 首先我們來認真分析團隊促銷模式的最初設計思想和策略。 去年由重慶太極集團下屬的重慶桐君閣連鎖葯房牽頭，和其他三家集團下屬的醫葯商業，即重慶西部醫葯商城、重慶沙坪壩醫葯有限公司和重慶桐君閣醫葯批發公司，聯合在其能夠覆蓋到的近4000多家門店進行團隊促銷活動。這種團隊促銷的模式是由以上幾家企業聯合與生產企業合作形成零售終端聯盟，利用所控制的門店資源對合作的生產企業的產品進行統一的促銷活動。促銷活動的內容包括店員的團隊推薦促銷、產品陳列最優化等門店資源的有效支持、節假日舉辦的門店促銷活動和一定的媒體宣傳等。其核心就是在連鎖葯店的統一指揮下，充分利用門店店員的促銷功能來提升促銷品種的銷售量；同時生產企業支付給連鎖葯店一定的產品促銷費用來支持連鎖葯店所做的工作。這種合作方式對工商企業雙方都是非常有利的，是雙贏的過程。 對於企業來說，首先零售連鎖葯店可以有效利用生產企業的費用支持，獲取更多的終端政策支持，提高連鎖葯店的盈利水平。其次，通過產品促銷費用的掌控加強對各門店店員工作規范化的控制，為打造一支一切行動聽指揮的高效團隊奠定了良好的物質基礎。最後，吸引和穩固一批品牌產品企業的終端政策和銷量獎勵政策支持，提升銷售品牌產品的盈利水平，緩解賣品牌葯不賺錢，賣非品牌葯難上量的困境。從而更加合理地優化終端產品的結構。 終端工作的有效性是困擾生產企業的第一大難題，由於目前市場競爭日趨激烈，終端競爭已經步入白熱化的階段，尤其是在中心城市中。在這種環境中，生產企業的終端投入往往會日趨增高，而終端效果卻越來越不明顯。通過這種團隊促銷模式的合作，對於生產企業來說，首先因為直接與連鎖葯店的戰略合作可以使企業的終端費用投入更加高效、合理和有效性。其次是可以有效降低企業的營銷成本，主要表現在OTC代表的人力資源成本可以有效降低，不用增加太多的業務人員，同時使終端費用可控性加強，防止終端費用流失，提高終端費用使用的真實性和高效性。最後，費用投入所產生的終端效果可以得到最大程度的保障。主要體現在團隊促銷品種銷售銷售氛圍的提升，如產品的陳列、POP宣傳等，還體現在產品銷售量的有力保障。我們營銷工作的最終目標就是提升產品的銷售量，這種模式的合作方式可以按照對連鎖葯店的銷售量與獎勵進行梯度掛鉤，有效控制營銷費用。 團隊促銷的合作模式對於合作企業雙方是共同有利的模式，為什麼在重慶桐君閣連鎖公司的許多門店中才進行了不到一年的光景就要夭折了？分析其失敗的原因主要是執行力不到位所導致的。團隊促銷模式的策略在終端工作發展方向上是非常正確的，對於工商戰略合作是非常好的項目，而能否順利執行到位是成敗的關鍵。執行力往往就在於對工作細節的准確把握，我們的執行者往往在執行過程中因小利而失大利。讓我們分析一下在執行過程中的幾點失誤。 1、在目前葯品零售市場競爭日益加劇的今天，已經發展成為全國性或地區性主流連鎖葯店的公司，在對待生產企業時往往有店大欺客的心態，在進行工商合作時，雙方條件和利益的不均等性時有發生。不合理的或霸王條款常常制約著合作雙方能否順利繼續下去。因此，團隊促銷模式能夠順利執行下去的首要保障是雙方利益能否合理公平地得到有效保障，同時還應該讓合作雙方處在相對公平、平等和相互尊重的基礎上。在本次合作中桐君閣連鎖公司要求合作的生產企業按照貨物銷售量給予相應的促銷費用支持，包括了其批發公司銷售到其他醫葯商業或他沒有參加該項活動的連鎖公司。並在他們進貨時給予一定的優惠折讓，這樣，一方面使進貨商業或連鎖得到了實惠，自然可以降低產品的終端零售價格，導致產品零售價格的混亂。尤其表現在對於品牌葯品的危害更加嚴重，在終端零售市場競爭日益的今天，消費者對品牌葯品的價格敏感度非常高，渠道和終端對品牌產品的銷售利潤本身就要求較低，在有一定降價空間時，葯店一定會對品牌產品進行低價銷售來吸引更多的消費者。品牌產品零售價格的混亂是對產品致命的打擊，使合作的生產企業得不償失。另一方面，雖然桐君閣連鎖公司通過批發環節，除去對進貨商業或連鎖的優惠和折讓，依然可以獲得更多的合作促銷費用的支持，但是由於合作雙方的一方利益受損合作的持續性難以繼續。這就是因小利而失大利。事實上，合作雙方應該考慮到雙方的利益要求，合作的生產企業應該只針對參加團隊促銷活動的零售葯店的銷售量進行促銷費用的支付才為合理和公平，同時，合作商業有義務維持生產企業參加團隊促銷品種價格的穩定。 2、團隊促銷的效果體現主要是依靠門店店員的工作，店員對團隊促銷品種所付出的勞動應該得到合理的獎勵，參加團隊促銷的生產企業又已經支付了這部分促銷費用，而這些費用又無法及時或根本沒有下撥到各個門店，店員得不到應有的獎勵，銷售積極性自然會受到打擊，長此以往團隊促銷效果當然會降低或失效。雙方合作沒有良好的預期效果，合作自然不能長久，生產企業當然不願意繼續合作下去。 3、生產企業在團隊促銷合作項目上投入了大量的費用，當然需要達到其預期的銷售效果，合作的商業在費用和團隊執行力上沒有明確的保障，當然無法對參加合作的團隊促銷品種在銷量上有所保證，只對合作對方提出要求而對自己沒有約束，合作前景自然會在促銷效果差的前提下逐步消亡。 團隊促銷模式是一個整體運作的模式，合作的生產企業需要的是規模效益，雖然重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房執行得還不錯，同樣也會因為其他絕大多數參加團隊促銷活動的葯房的效果差退出而退出，尤其表現在品牌葯品的生產企業。 團隊促銷模式的策略方向是正確的，這種方式非常適合已經有一定規模的零售連鎖葯店，他是連鎖企業與生產企業在終端合作的新模式，合作能否成功關鍵在於零售葯店的整體執行力。有效的執行力需要建立在合理、公平地合作平台上才能持續和長久。
Ⅶ 在葯店賣葯的銷售技巧是什麼
第一，作為葯店人，要銘記向顧客推薦產品出發點是客戶需求，而不是產品好、品牌大。
有些葯店人經過廠家培訓後（或受到公司對主推產品的影響），在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產品而去進行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關注客戶的真正需求，而是一味介紹產品的優勢或其他內容，從而影響了銷售。
銷售的是否成交只取決於兩點：客戶需求和信任度。
第二，營業員要學會「先價值、後價格」的銷售方式
案例描述——在門店，經常會看到，有些顧客一拿起產品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產品價。葯店教育網發現：作為葯店人，很多時候在沒有介紹產品（或沒有讓顧客了解產品的時候），就直接與顧客溝通價格，最終真正達成銷售的幾乎很少。
分析——以上這種「先談論價格後價值」的方式犯了銷售里比較大的諱忌。
正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。只有客戶認為產品價值符合自己的要求時，才會購買（價格不是主要因素）。
舉例：
假如您作為顧客，需求點是減肥，現我推薦一款減肥的產品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，最關心的問題應該是
1、這個產品對於減肥有沒有效果，能夠減到多少？
2、這個產品服用對自己有沒有副作用？
3、這個產品減肥會不會反彈？
4、這個產品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減？
…… ……
N、產品多少錢？（這是顧客最後才會關心的問題）
從顧客對於新產品的關注點來看，就非常容易理解顧客對應產品的價值的關注遠遠大於價格。
葯店人一定要學會換位思考，從「為顧客著想」的方式去服務客戶，這樣才更容易成交！
第三，價值和價格相等，才能成交
案例描述——經過培訓，很多葯店人都學會了葯品與保健品的搭配，哪些疾病可以運用哪些保健品進行輔助治療，從而提供客單價。但是在實踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由於保健品的價格相對葯品高了很多，顧客很難接受。而葯店人碰到這個環節的時候，更多的是解釋價格問題，這時最終成交的幾率也很低。
分析——首先，顧客認為所謂的價格高，並不是單純的價格高，而是認為產品的價值（對自己的好處）與價格不相符。當價格和價值不符合的時候，作為葯店人沒有辦法去調整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。
葯店教育網提倡：葯店人應該引導顧客，將其問題過度到產品價值上來，讓產品的價值和價格符合顧客的心理預期，這樣才容易成交。