淺談醫葯營銷模式論文

❶ 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。

作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。

❷ 醫葯營銷論文參考文獻有哪些

1 淺談醫葯營銷人才職業能力及評價 中國高等醫學教育 2007/03
2 淺談醫葯營銷專業復合型人才的培養 科技廣場 2007/02
3 引入葯物經濟學評價指數的醫葯營銷組合策略 上海交通大學學報 2007/S1
4 醫葯營銷終端的信息化建設 中國葯業 2007/06
5 娛樂精神,醫葯營銷之道 企業家天地 2007/06
6 淺談醫葯營銷專業復合型人才的培養 科教文匯(上旬刊) 2007/06
7 高職醫葯營銷專業「1+4+1」人才培養模式探析 衛生職業教育 2007/13
8 珍視明與騰訊戰略攜手掀起醫葯營銷新高潮 廣告大觀(綜合版) 2007/07
9 醫葯營銷渠道模式分析與啟示 商場現代化 2007/19
10 珍視明戰略攜手騰訊掀起醫葯營銷新高潮 廣告人 2007/07
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12 信息營銷:醫葯營銷新模式 市場周刊.理論研究 2006/03 中國期刊全文資料庫
13 案例教學在醫葯營銷課程中的應用 醫學教育探索 2006/01 中國期刊全文資料庫
14 「2006中國醫葯營銷峰會」在山東舉行 中國葯業 2006/01 中國期刊全文資料庫
15 2006,醫葯營銷變局蓄勢 市場觀察 2006/04 中國期刊全文資料庫
16 縱觀2006醫葯營銷變局 醫葯產業資訊 2006/13 中國期刊全文資料庫
17 醫葯營銷身陷「峽谷」 醫葯產業資訊 2006/16 中國期刊全文資料庫
18 醫葯營銷兩極現象透視 醫葯產業資訊 2006/16 中國期刊全文資料庫
19 連雲港中醫葯高等職業技術學校開辦五年制醫葯營銷專業的可行性研究 衛生職業教育 2006/09 中國期刊全文資料庫
20 為贏得國際競爭,培養高素質醫葯營銷人才 中國國際高技術成果交易會生命科學與生物技術產業論壇論文集 2006 中國重要會議論文全文資料庫
21 醫葯營銷渠道管理問題研究 華中農業大學 2006 中國優秀碩士學位論文全文資料庫
22 基於Web的醫葯營銷管理信息系統開發 微計算機信息 2006/18 中國期刊全文資料庫
23 破解醫葯營銷的品牌難題 中國醫葯導報 2006/19 中國期刊全文資料庫
24 我國醫葯營銷代理制度的健康發展探析 中國葯業 2006/11 中國期刊全文資料庫
25 醫葯營銷專業使用模擬公司與行為導向教學法的探索 衛生職業教育 2006/14 中國期刊全文資料庫
26 中國醫葯企業的營銷突圍實戰 走出醫葯營銷「狹谷」 中國醫葯導報 2006/25 中國期刊全文資料庫
27 創新營銷打通醫葯營銷未來之路 中國醫葯導報 2006/25 中國期刊全文資料庫
28 醫葯營銷專業課程教學模式探析 中國中醫葯現代遠程教育 2006/11 中國期刊全文資料庫
29 撐竿跳出OTC營銷「狹谷」——探索中國式GSL醫葯營銷新模式 中國醫葯導報 2006/34 中國期刊全文資料庫
30 基於心理契約的醫葯營銷人才管理策略探討 中國葯房 2006/24 中國期刊全文資料庫
31 織好醫葯營銷傳播的網——醫葯廣告的媒體策略 廣告人 2006/12 中國期刊全文資料庫
32 「教育營銷」漸成醫葯營銷的致勝法寶 中國醫葯指南 2006/05
33 醫葯營銷九招制勝 醫葯產業資訊 2005/03 中國期刊全文資料庫
34 代理制 醫葯營銷變革的必然 醫葯產業資訊 2005/05 中國期刊全文資料庫
35 醫葯營銷利器——悟性 醫療保健器具 2005/07 中國期刊全文資料庫
36 醫葯營銷代理轉變思路正當時——從復活之光看今天的醫葯營銷與策劃 中國質量與品牌 2005/10 中國期刊全文資料庫
37 關系營銷在醫葯營銷中的運用 中國中醫葯現代遠程教育 2005/12 中國期刊全文資料庫
38 醫葯營銷模式的創新與DTC本土化研究 南京中醫葯大學學報(社會科學版) 2005/04 中國期刊全文資料庫
39 2005醫葯營銷新趨勢 中國醫葯指南 2005/01
40 面向21世紀的醫葯營銷人才培養探析 南京醫科大學學報(社會科學版) 2004/02 中國期刊全文資料庫
41 醫葯營銷代理制的主要形式和總體評價 上海醫葯 2004/08 中國期刊全文資料庫
42 「望、聞、問、切」醫葯營銷決勝終端 醫葯世界 2004/03 中國期刊全文資料庫
43 火熱七月 聚焦歐盟——第二屆中國國際醫葯營銷高峰論壇 醫葯世界 2004/06 中國期刊全文資料庫
44 基於Internet/Intranet的醫葯營銷信息系統 湖北工業大學學報 2004/02 中國期刊全文資料庫
45 醫葯營銷戰略風險評價與控制 價值工程 2004/09 中國期刊全文資料庫
46 醫葯營銷八大模式 廣告大觀(綜合版) 2004/05 中國期刊全文資料庫
47 顧客服務——醫葯營銷專家一席談 中國葯店 2002/09 中國期刊全文資料庫
48 改革醫葯營銷,迎接入世挑戰 ——淺談入世後的醫葯企業營銷管理 中山大學學報論叢 2002/04 中國期刊全文資料庫
49 醫葯營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用 國際醫葯衛生導報 2002/17 中國期刊全文資料庫
50 創新:導入葯學監護的醫葯營銷戰略 中國葯業 2001/07 中國期刊全文資料庫
51 醫葯營銷道德與創新營銷方式的思考 中國葯房 2000/05 中國期刊全文資料庫
52 醫葯營銷專業的中葯鑒定學教學探討 葯學教育 2000/02 中國期刊全文資料庫
53 淺析醫葯營銷組合策略 黑龍江醫葯 2000/01 中國期刊全文資料庫
54 組織營銷社會實踐 培養醫葯營銷人才 現代技能開發 1999/12 中國期刊全文資料庫
55 試論市場營銷學與醫葯營銷人才的培養 葯學教育 1999/03 中國期刊全文資料庫
56 醫葯營銷必須走出誤區 中國葯業 1998/12 中國期刊全文資料庫
57 醫葯營銷隊伍素質是個大問題 中國葯業 1995/06 中國期刊全文資料庫
58 醫葯營銷的公共關系學 中國葯業 1995/10 中國期刊全文資料庫
59 試論醫葯營銷人才的培養 葯學教育 1995/04 中國期刊全文資料庫

❸ 寫一篇關於醫葯營銷的論文

關於醫葯營銷的論文 確實挺難的，乾脆去591論文網請高手吧，我表妹的論文就那兒弄的。誠信還不錯。論文比較專業

❹ 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了

新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
參考文獻:
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[4l蔡莉，周黎
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醫葯企業資金需求研究田
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科學學
與科學技術管理，2001，(以)

❺ 醫葯營銷與管理畢業論文

摘要：醫葯行業概況。醫葯行業是永遠的朝陽產業，醫葯行業被人們稱之為永遠的朝陽產業，近四十年來一直以較高的速度發展。七十年代年均增長13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界經濟發展的低潮期，經濟衰落幾乎遍及世界所有工業化國家，英國、美國甚至出現了經濟負增長，但同期世界醫葯行業的年均增長仍達7.5％。預計從現在到2010年，醫葯行業的增長將維持在7％左右。醫葯行業能保持穩定的高速增長其原因有：
雖然社會需求和整個經濟發展速度有正相關性，經濟衰退抑制了一部分需求，但是社會老齡化和人口的自然增長遠遠消減了衰退所引起的需求減少。因此經濟衰退的社會需求的負面效應並不明顯。
人們健康觀念的轉變。現代人們不僅僅滿足於「生存」這種生命狀態，而且更關心生命的質量。健康觀念的轉變體現了人們自身保健意識的提高，醫葯日益成為人們不可或缺的商品。
3. 據測算，醫療保健產品的需求彈性系數是1.37，即生活水平提高1個百分點，醫療消費水平將增長1.37個百分點，這說明醫療消費水平的增長速度快於居民生活水平的增長速度。基於以上幾點醫葯行業就成了一片投資的熱土，也就造就了中國的醫葯企業由如雨後春筍般的蔓延開來。摘自《中國醫葯在線》
一個新興的醫葯企業能夠成功與否不僅是取決於它的產品是否好壞，更重要的是看它經過詳細，周密，准確的一系列市場調研以後制定出來的產品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法准確的切入市場。當一個醫葯企業需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據，產品賣點為導向，充分的了解和掌握與本企業營銷相關的各種信息資料，這樣醫葯企業才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調查。市場調查是現代醫葯企業營銷活動中一項不可缺少的經常性工作。也是為產品營銷提供很重要的決策依據。
那麼，什麼樣的市場調查才能真正為醫葯營銷提供確實有效的幫助。下面我以醫葯產品管理方面為引線，挑一些比較重要的研究類型來淺談一下我的觀念。:
（一）產品研發和轉讓
現在很多國內醫葯企業的老總在感嘆，公司缺乏一個好的品種。而現在買一個新品種，動不動就得花上好幾百萬，上千萬的成交價格也屢見不鮮。新葯研製單位在推介這個產品的時候，一般都會給出該葯物適應症流行病學的數據。按那樣的演算法，經常是該葯的市場有幾個億，要麼就是幾十個億。那我們是否就能根據這個數據做出購買新葯的決定呢？舉一個例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發病率的演算法，目前的高血壓葯物廠家早就發財了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因為各方面的原因，流散在社會上並沒有到醫院去，所以這只是一個潛在的市場。流行病學的數據對判斷這個市場目前的市值用處不是那麼的明顯。
那麼，公司應該怎麼來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業外部環境時，一般會考慮三個方面的因素：
（1）目前的市場規模和復合年度增長率；%
（2）競爭狀況；!
（3）醫生或消費者使用這個新產品的可能性。
而這三個關鍵決策考慮因素，正是通過設計得當的市場調查，給出這三個方面的具體的數據。然而這還不算完善，簡單的、孤立的數據並不能說明任何問題。之後的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析。基於調研數據，當公司能看到購買這個品種後5年內公司的生意大概是怎麼樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應該去購買這個產品。
（二）產品概念
當公司終於有了一個不錯的產品後，然後需要做的就是營銷了，公司面對的第一件事情是什麼？是產品概念的問題。我該向醫生/病人說什麼呢？競爭產品有很多，大家也各說各的，息斯敏說「無嗜睡抗過敏」，康必得「中西葯結合療效好」，利君沙「進入細菌內部殺滅細菌」，金嗓子喉寶「入口見效」，華素片「能消焱的口含片」聽起來都不錯，事實上這些產品的銷售狀況也很好。那我應該怎麼和別人「說」這個產品？這涉及到一個產品概念的問題。從而必須經過細致的市場調查後才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產品概念。
首先需要明確一個問題，什麼是產品概念？有3個重要因素是一定要包含在「產品概念」之中的：

（1）這是一個什麼產品
這個產品能為病人提供什麼好處？
（3）我們這樣介紹我們這個產品的支持點有哪些？
那該怎麼來做呢？第一步應該是在對產品和疾病了解的基礎上，召開小組座談會。把目標醫生或目標病人約來，讓他們暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關於他們的疾病經驗，帶來的困擾，期望的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發並產生對這個產品描述的很多「奇思妙想」，形成很多的 「對產品的描述」，而這些描述是我們的目標人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會後，公司可能經過討論，歸納出十幾條「看起來很有效果」的可能的產品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調查來核實，非常簡單的百分數就能說明什麼樣的說法是醫生或病人最喜歡的、最願意接受的。通過這樣兩個步驟，可能我們確認了適合我們這個產品的說法有3個，分別是A、B、C。這時，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來「動腦子」了，這就是營銷的「藝術的成分」。
（三）市場細分和目標市場選擇
一個醫葯企業如果沒有找准目標市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多說了，那麼怎麼來確定產品的目標市場？對於一個處方葯來說，這個問題可以這樣認為：這個產品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫院？覆蓋什麼級別的醫院？應該去抓哪些科室的醫生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫葯代表，在他的醫院內包含有省人民醫院，醫學院附屬醫院這樣的大客戶，你讓他去什麼科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業世界裡的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標科室。
而對於一個非處方葯物來說，目標市場的確定變得更為復雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產品的目標客戶？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設計完善的市場調查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。在一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特徵包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細的描述在這里不詳述。
（四）產品上市後的跟蹤
( f9 {對新產品而言，上市後跟蹤可以幫助公司隨時了解新產品上市後引起的市場競爭格局的變化和公司的產品在市場上面的表現。
那麼產品上市後的快速跟蹤，一般會包括哪些內容呢？最重要的指標有以下五個方面：
A：產品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示後知名度
產品使用率的變化：產品處方率，產品最常處方率
C：醫生對產品認知的變化：醫生感覺到的產品優點和缺點
：醫生願意或不願意處方這個產品的原因.
E：產品未來的處方率變化：未來3個月內的處方可能性
通過這些關鍵指標的監測，就可以了解產品目前的地位和以後的動態變化趨勢。那麼這樣的上市後跟蹤有什麼好處？舉個很簡單的例子：公司的新產品上市10個月後，沒有達到預計的佔領5%的市場份額的目標，而只達到了2%，是什麼原因？是醫葯代表跑得不夠勤快、很多目標醫生還不知道這個產品，還是醫生已經知道產品但對這個產品的副作用有顧慮而不願意邁出「試用」的第一步？是「忠誠」、「重度」處方醫生培養數量太少，還是這些優質客戶過高的流失率引起的？產品上市後跟蹤調查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時有效的調整營銷策略進一步的完善營銷方向性。
（五）醫葯產品廣告研究)
按目前的醫葯市場情況醫葯公司絕對是各大電視台廣告部重點需要發展的目標客戶，一個產品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那麼，在一支廣告片投放之前，應該做哪些調查，來保證這支廣告片是能促進產品銷售的呢？廣告創意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的製作質量和估計它可能對實際市場的影響力。根據研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節目錄像，然後徵求他們對電視節目的意見，然後對收集回來的數據進行處理，最後為客戶提供有效的數據資料。在測試中，主要的測試指標有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標消費者接受的，是能打動他們的。從而採納和使用這條廣告
最後還想談一談什麼樣的調研是一個「好」的調研。一個優秀的市場調研應該是能幫助企業解決實際問題的調研，是一個企業可以據此可以做出營銷決定的調研；而不是片面的列舉出幾百頁的數據，讓人看著茫然不解的調研。調研報告的最後應該告訴公司一、二、三、四等等幾個關鍵結果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發生的重要事件，告訴了公司關於公司的產品成功的關鍵成功因素，指明了公司的產品營銷應該採取的有效措施，這樣的市場調研是成功的調研。
結束語
中國的醫葯市場環境正在逐步走向規范化，營銷的「科學」成分也會越來越重，而基於市場調查數據的決策將會越來越得到醫葯企業的廣泛認同。所以一個好的市場調查在醫葯產品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。
參考文獻：
（1）產品研發和轉產品概念中三個因素摘自《葯品營銷策略》一書
（2）產品概念中三個因素摘自《葯品營銷策略》一書
（3）市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫葯營銷論壇》
（4）醫葯產品廣告研究摘自《中國醫葯在線》