營銷人員的營銷策略能力屬於管理者的

1. 一個優秀的營銷管理人員需要具備怎樣的素質

轉載
營銷管理者應具備的素質
美國《命運》雜志研究表面要成為一個真正的管理人員必須要具備以下素質。

1、自信

2、誠實

3、身心健康

4、有戰略眼光

5、思想溝通能力

然而，作為一個營銷管理者，又該具備何種素質呢？

市場營銷，在一般的人眼裡，彷彿是和公關促銷廣告之類工作性質相關並且相似，然而，知道並有所了解市場營銷專業知識的人，對於營銷的概念，並不能用如此簡單的僅僅從表層來認識和概括。可以說，我是接觸過營銷專業的，雖然，沒有從事過營銷管理者的工作，然而，我認為對於市場營銷的理解，應該是基於那樣一種對企業戰略及企業運作的總體上的把握，並在這樣一種整體的大環境下，將側重點放在市場與產品管理之上。

作為一個營銷管理人員，其應該具備的素質，我想，可以從兩個方面去闡述，即「以人為本」的方面與「知識結構」的方面。

首先，他必須具備一個管理者一般的所應該具備的素質，比如以上談到的五點。

1、自信，是一個人成功的基礎，也是能夠最佳地發揮自己的先決條件。從企業的整體戰略的基礎上，制定計劃並堅韌不拔地去實現計劃。好的營銷管理者比如是在設定營銷目標、找到通往目標的道路，然後按著既定路線出發去實現這樣的目標而毫不動搖。

2、誠實，是一個人基本的為人品質，也是能夠在最大程度上取得別人信任的最主要的形式。誠實的最主要的特性在於引起高級管理層和部門內員工兩方面信任的能力。

3、身心健康，是開展一切工作的基礎，更是管理者自信與誠信的源泉。

4、有戰略眼光，是一個管理者必備的素質，也只有擁有戰略眼光的人，才有可能成為一個成功的管理者。

5、思想溝通能力，是一個成功管理者所具備的與其他人交流的必備的技能之一，也是在面對任何外在的變動狀況下，都能保持一種處變不驚的態度的前提。主要表現在以下幾個方面，a、激勵他人的能力。管理者能夠做到激勵他人盡力做好工作，向更遠大的目標努力，不斷地完善自己。b、教導他人的能力。管理者同時也作為一個導師，能夠教育所領導的人，被領導者工作的過程也就是一個學習的過程。 c、溝通和推銷思想的能力。任何一個企業從其核心來講，都是以"思想"即某種企業文化為基礎的企業。好的管理者會因為這樣的企業文化，從而巧妙運用並激勵他人奮發向上。d、傾聽的能力。好的管理者渴望知道並了解自己不足的方面，要做到這一點的最好辦法就是傾聽。e、承認錯誤的能力。好的管理者從不試圖隱藏自己的錯誤，他們有足夠的自信去承認和改正錯誤。

除了這最基本的「以人為本」的管理者所應具備的素質之外，營銷管理者，更應必備的自然是對於營銷專業知識的總體的認識與深刻的把握，以便在對於企業的營銷工作的開展中，能夠做到得心應手，甚至游刃有餘。而要做到對於營銷專業知道的理解與把握，必然是要進行特殊的學習與進修，並且在實踐當中不斷總結經驗與教訓，以便能夠做到真正的理論聯系實際。在市場營銷專業知識的基礎上，作為一個營銷管理者，更不能單單是停留在專業的知識結構層面，應該像營銷所包含的豐富的內容一樣，去接觸與學習更多的相關與不相關的知識，並因此能擁有到廣博的知識結構與開闊的知識視野，而做到一切皆為我所用的境界。這，並非是那麼容易便能夠達到，需要不斷地努力與積類，而真正的優秀的營銷管理者也好，其他管理者也罷，能夠做到這點是至關重要的。

總之，卓越的領導素質就好比一種稀有的物品，其價值也顯得有些不可估量。一個優秀的營銷管理者，可以使一家瀕臨破產的企業起死回生，而一個普通的管理者，可能將大好前途的企業搞垮

管理者的成績往往是根據他們下屬工作的表現與成績來確定的。而具備高素質的管理者，必然是能夠指導並帶領員工為所在企業創造出令人矚目的輝煌成就。

營銷----是一門軟課題，也可以說是一個「系統工程」，它包括:

一.決策與營銷前的選擇及前期的准備工作:

1.產品的可行性研究；

2.市場調研分析；

3.營銷策劃；

4.產品盈虧預算；

5.優良組合的營銷隊伍。

二。營銷期的主要工作:

1.熟悉營銷產品的品牌、質量、主要成分、市場佔有率，消費群體的鍾愛度等所需的系統知識；

2.形象的注重；

3.談判的技巧；

4.快速的數字反應；

5.不同的方式的買賣的確認；

6.客戶的售後跟蹤服務；

7.進一步了解市場信息及對信息反饋的分析與處理；

8.以市場之變促生產之變，以生產之變促市場之變，產銷結合一體化；

9。以己之實攻人之虛，以己之長利人之短。

就軟課題----營銷包含的系統工程而言，它是有各個程序化有機地聯系組成，是一環扣一環的連鎖反映。單純的把營銷管理當作只是買賣關系，本身就是對營銷學概念認識上的模糊和錯誤。

營銷這個系統工程，更有超前的統籌規劃，實行宏觀的指導和控制，不僅有放而不亂的微觀力，還要具有營銷專業人員的承受力，更要有優良組合的營銷執行者參與配合實施，因此，它是一組上下、左右的縱橫協調和前後工序的銜接。

三.營銷者應具備四種精神:

1.驚險跳躍的精神:所謂驚險即是冒險，跳躍即是不斷的前進。所有成功的營銷人士，必須具有一種自信心，科學的冒險精神，用自己的智慧和才能，他人的品牌去實現一種營銷目的，智慧和才能的大小，決定了盈虧的多少，但必須闡明，冒險不等於蠻乾和傻做。

2.卓越遠見的精神:營銷人士必須要有長遠的戰略戰術，而且要善於交際有同樣想法、觀點一致的人，彼此交流，取長補短，吸取精華。每日每時都要在尋求機會，一旦時機成熟，就要分秒必爭全力的去實現它。

3.出奇制勝的精神:所謂奇，就是在於對自己周圍日常的、細小的事物的觀察多思。在他人認為習以為常、天經地義的小事，但對營銷人士來說卻要多問一個為什麼？如:他為什麼要生產這種產品，又有什麼特殊功能，消費者需求什麼樣的產品等等。多想，就會有新的創意和發展，就會產生新的思想和構思，而不走別人走過的老路，最終達到出奇制勝的目的。

4.以智取勝的精神:要有特殊精神，精通業務，熟悉市場行情，善於思索，具有獨特見解，而又能不斷的收集市場信息及反饋信息的分析和處理。另在商務洽談中，必須注重自身形象、營銷作風、公關手段、談判技巧等，精心製作自己特色的營銷方法，以智取勝。但又要能知難而進，進中求變，激流勇退，退中求進。

總之，一個公司或企業的好與壞、盈與虧，最主要的問題就是啟用營銷管理核心人員的素質如何

一、知識營銷的特徵

1、營銷環境日趨國際化、數字化。隨著信息網路技術的飛速發展及世界經濟一體化的不斷演進，「國內市場國際化，國際競爭國內化」將逐步成為現實，競爭將愈演愈烈；大家共有信息技術，共享知識資源，共同開發市場，在合作中競爭，在競爭中合作，將成為必然。

2、營銷人員知識水平要求越來越高。傳統營銷產品逐步被知識型產品所替代。對於這些知識型產品的營銷必須要求營銷者具有高素質，不僅要深諳營銷技巧，同時也要掌握產品的知識含量，能夠把這些知識推銷給消費者。如果營銷者不懂這些知識，營銷也就很難成功。

3、營銷方式將發生質的改變。傳統的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產品信息的。這種傳遞是單向的，往往是營銷者比較主動而消費者處於被動。而在知識經濟的時代，網路化的實現使營銷渠道四通八達；不僅營銷部門可通過網路將產品信息迅速傳達給消費者，而且消費者可通過網路與營銷部門進行對話，提出自己的願望與要求，促使廠家生產出更適合市場需求的產品。

二、知識營銷的內容

1、學習營銷。知識和信息的大爆炸決定了知識經濟時代的營銷是「學習營銷」，包括兩個方面內容:一是企業向消費者和社會宣傳自己的產品和服務，推廣普及新技術。對消費者進行傳遞、授業、解惑，實現產品知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而「把蛋糕做大」。二是企業向消費者、同行和社會的學習。企業在進行營銷的過程中，不斷地向客戶及其他夥伴學習，發現自己的不足，吸取好的經驗方法，補充和完善自己的營銷管理過程。因此，「學習營銷」是一個雙向過程，互相學習、互相完善，最終達成整體的和諧。

2、網路營銷。網路營銷是知識經濟與網路技術飛速發展的產物。簡單地說，它就是利用Internet進行的企業營銷。據ForesterResearch市場研究公司的數據，1999年單在互聯網上的商品銷售總額已達50多億美元，估計2002年可望突破百億大關。網路營銷主要通過在Internet上建立虛擬商店和虛擬商業區來實現。它不同於傳統的商店，不需要店面、貨架、服務人員，只要擁有一個網址連通Internet，就可以向全世界進行營銷活動。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務和無國界區域界限等特點。另外，在網路上還可同步進行廣告促銷和市場調查以及收集信息等活動。Internet為企業和客戶間建立了一個即時反映互動式的信息交流系統，拉近了企業與消費者之間的距離。

3、綠色營銷。隨著社會的進步，人們已不再滿足於消費傳統意義上的商品及服務，注意力及需求消費健康化、自然化，「綠色產品」更是成為人們的新寵。營銷者應注重「綠色情懷」，提供「綠色服務」，做到天人合一，健康營銷。(文/陳志偉)

銷溝通六大營要素

營銷溝通要有六大要素:where,what,how,why,who,when，他們具體為:

where，在哪裡交流(交流地點)，包括人際交流和非人員交流.人員性的交流我認為包括1.每一次購買行為中通過櫃台，服務人員與消費者的接觸.2.商場，社區等促銷現場.比如，寶潔在社區搞的現場促銷活動.置於非人員交流方面，應該是通過媒體進行信息傳播時的過程，比如電視，廣播，網站的廣告，信息發布等，這也是與消費者的交流過程，心的交流.

What and why，交流什麼信息及目的(交流的內容).這項比較根本，關繫到整個營銷計劃的目的，需一開始就計劃好.要交流什麼信息呢？先討論營銷目的有哪些:1.建立期望的企業/產品形象2.新產品上市3.銷售促進.交流的也大概是這些方面的信息.建立形象方面的例子有，過去的幾個月大紅鷹請了葉茂中做全案策劃，所做的廣告不是大紅鷹的具體某個型號的香煙，而是致力建立大紅鷹」勝利之鷹」的品牌形象.形象廣告一般不多不頻繁，而寶潔，納愛斯這些快速消費品企業因為產品的要求經常打廣告，打促銷和新品上市的廣告.

How，如何交流(交流方式和交流表現)，包括人際交流，書面方式，大眾傳播等.其實空間有什麼，就有什麼的交流方式.古代交通不暢，楊貴妃要吃串荔枝要派千里馬瘋狂往返於大江南北，這是交流.現在，企業通過簡訊發布新的優惠信息給用戶，這也是交流.空間，為信息的載體，道路，電視，網路，紙張，語言，動作等，都是空間，都可利用來交流，當然，空間不同其表達方式也不同.比如，好多大公司都開通了800免費電話，提供投訴，資訊，解疑等服務，DELL還利用800電話實現高效的直銷.方式要混和運用才得到最高效，TCL手機在進軍西安市場時，有三大傳播策略:1.在央市打廣告營造高端印象2.當地廣播宣傳3.在酒吧，KTV，舞廳現場促銷活動.多重方式使得TCL迅速佔領了西安手機市場.

Who，同誰交流(交流對象)，主要是目標消費群.營銷計劃會確定其目標消費群，這也決定了溝通傳播的對象.馬爹利廣告中的主角永遠是成功男人和他的高貴女人，場景永遠是高級會所，高級公寓，這是由馬爹利的市場定位決定的.但除了目標消費群，交流的對象還應包括中間商(經銷商，終端).在今天，特別是中國市場，渠道很重要.過去幾年中國營銷主題是」渠道致勝」和」決勝終端」.很多產品上市前，都要開經銷商大會，需要高效的交流才能拉動訂貨.產品進入新的市場，要考慮放在哪些商場，賣場，店鋪銷售，也需要高效的交流，當然，這些比較多地依靠直接負責人員的人際交流技能.

When，什麼時候交流(交流時機).市場變化迅速，時機轉眼即逝，抓住時機才能為營銷更上一層樓.神五載人上天，蒙牛抓住了自己是太空人專飲牛奶供應者的巨大優勢在媒體大打廣告，而伊利憾無能為力.相反，統一潤滑油掙得成為神五機油供應者，卻沒及時宣傳出來(這可是很好的廣告賣點阿)，讓昆侖潤滑油有了後來跟上之機.但時機有哪些呢？這樣說有點投機取巧之意，應該說」在什麼時候」才恰當.臨時的，突發的不說，有些時刻是肯定要進行消費者交流運作的.比如，新產品上市，你覺得這產品有現在市場上其他產品未有的新屬性，就要做溝通活動了.比如，競爭對手開始了促銷活動，也需要進行溝通活動」穩定軍心」.再比如，企業換了新東西(新總裁，新投資項目，新品牌，新標識等)時都要進行溝通交流，03年聯想換了新的國際品牌標識

LEGEND，愛國者(電腦及數碼設備強勢製造商)換成了AIGO,03年這兩公司都很頻繁的做這方面的宣傳，為的就是讓消費者盡快的知道，接受新標識.時機時有很多的，關鍵是看能否覺察到，能否應用到.但話說回來，中國企業過去所積累的隱患也在此:太重時機，太投機取巧.當年夏新搞家電搞到差不多破產，幸虧找到了VCD,DVD救命草，VCD,DVD沒利潤了，又剛好遇上手機的春天，所以現在夏新活得還不錯.但若手機又沒利潤了，難道又要尋尋覓覓或者說漠漠等待新的市場興奮點嗎？時機只是一時，剛才說了，抓到好的時機只是使營銷更上一層樓而已，不是永遠的，永遠的在自己，搞好自己」內功」，時機也才能利用得更好.

硬銷方式—整合營銷-營銷溝通整合

根據建立的資料庫和接觸通道的分析，確定適當的受眾，並採取適當的方式和選擇最佳時間與目標受眾進行溝通。而且，要不斷地（連續地）與目標受眾進行雙向溝通，更重要地，要利用多種溝通工具，在不同媒體上傳播相互關聯的信息，以達到對目標受眾產生最大影響。

營銷溝通首先必須確定目標視聽眾。目標視聽眾與目標市場（消費者）不一定完全相同，前者范圍比後者往往更加廣泛。 確定了目標視聽眾後，營銷溝通下一步就要確定尋求什麼樣的反應，即確定溝通目標——使溝通與潛在消費者反應發生聯系。 為了取得溝通效果，營銷溝通必須是連續雙向的溝通。即循環溝通。在營銷溝通過程中，我們必須對溝通效果——受眾的反應進行記錄統計和測量，輸入資料庫。根據受眾的反應，計劃和調整下一次的溝通，循環，往復，以求得最大溝通效果。其過程如下:資料庫-溝通計劃-執行-消費者回應-資料庫-調整溝通計劃-執行-消費者回應······

由於傳播技術和媒體細分化，營銷溝通不得不採用多種營銷溝通工具與目標視聽眾發生聯系。這使得制定一個統一的溝通活動計劃變得復雜起來。如何把不同的營銷溝通結合起來，對受眾產生最大效果。

營銷溝通整合必須做到: 溝通活動的持續性、一致性。 戰略的協調性:溝通戰略、營銷戰略必須與企業戰略協調一致。 溝通活動的持續性、一致性要求通過不同營銷溝通工具在不同媒體上傳播的信息的實體要素和心理要素兩方面反映。實體要素如廣告和其他營銷溝通形式採用同一標語、口號和行業符合等。心理連續性、一致性則是指通過溝通建立的消費者對企業和其品牌的態度一致性。這可通過在所有營銷溝通工具上使用連續一致的主題，形象或調性來實現。總之，溝通活動的持續性、一致性，就是要求所有營銷溝通活動從不同的視角與消費者進行溝通時，統一口徑，有一致的品牌個性、消費者利益點和銷售主張，每種傳播活動都能強化對消費者行為和態度產生有利的改編。然而，許多企業的營銷傳播信息都混雜不一。廣告傳達一種信息，銷售促進活動發出另一種信息，產品標簽上是另一種說法，銷售人員使用完全不同的說辭，業務員向中間商只談價格。整個企業溝通效果很差，在媒體細分代、產品同質化的今天，無法達到營銷的目的。

戰略的協調性要求營銷溝通目標和策略必須納入企業整個營銷戰略，甚至企業戰略之中（見營銷戰略整合）。即營銷溝通計劃必須是完全企業戰略目標而制定。廣告創意、媒體選擇都必須有助於企業營銷目標和企業目標的實現。

營銷，從溝通開始

「採菊東籬下，悠然見南山」，陶淵明筆下的田園生活是多麼輕松愜意、自在悠閑。然而如今，置身於喧囂塵世中的現代人，早已淡忘了那種「恬靜悠遠」的生活，因為現代社會洶涌如潮的「聲色」刺激無時無刻不在沖擊著他們的感官、侵蝕著他們的心靈:日復一日從早到晚縈繞在他們耳畔的，不是溪水的潺潺、不是鳥鳴的啾啾，而是在金錢堆砌下鴰噪饒舌、聲嘶力竭的「叫賣」與「吆喝」；觸目所及，不是如詩如畫、幽深靜謐的山澗 美景，而是廣告牌上千篇一律、了無生趣的商品圖象。現代人不僅要在身體上承受環境污染的痛苦，還要在視覺、聽力，乃至心靈上遭受「商業」垃圾的侵襲。這種局面不僅讓那些普通的消費者徒喚奈何，就連信息製造者——企業也唏噓感慨:散 盡千金的「豪氣」竟然難博消費者一瞥，就更別提「青睞」了，細究個中的情由，大致有兩個方面。其一，面對無限增多的商品，消費者真正掌握了「生殺予奪」的市場大權。其二，萬千企業為討消費者歡心，在營銷方面爭奇斗艷，各顯神通，以至消費者在見慣了「爾虞我詐、自吹自擂」的企業眾生相之後，已很難「再付真情這就是企業生存的現實，我們就是要在這樣的困境下開始我們的營銷溝通之旅。或許，有人 會說這實屬強人所難，但我們責無旁貸，因為這一活動事關我們的生存，那麼，如何讓「集萬千追捧於一身」的消費者獨把綉球拋向我們呢？

所謂「投其所好」，我們要想贏得消費者「芳心」，就要了解他們。但由於受「產品至上」 思想的支配已久，許多企業習慣了把營銷溝通的重點局限在大眾廣告、公關宣傳等諸如此類令他們「孤芳自賞」、「志得意滿」的活動，完全無視客戶的真實感受。正是這些行為才使我們的生活空間充滿了各種「垃圾」，才使我們無法享受「寧靜淡雅」之樂，

這種浮誇的心態不僅影響了實踐者，理論界也中毒甚深。比如，在被傳為經典的溝通模式中，人們對從企業打出到客戶的這段歷程進行了不厭其煩的分析，概括出編碼、渠道選擇、解碼等幾個關鍵步驟，而從客戶到企業的打入過程卻幾近無人問津，以至多年來始終是一條蒼白的曲線。

本義上，營銷溝通決不是這種一廂情願、無休無止地騷擾他人生活的做法，這些行徑和溝通的深意相去甚遠。真正的營銷溝通講的是雙向交流，強調的是對消費者的關注；它要求的是把有價值的信息和服務，通過正確的方式傳遞給正確得的人。

因此，我們必須摒棄種種片面認識，對客戶給予足夠重視。尤其是對消費者和企業接觸的行為更要格外關注，因為這些行為就是來自「上帝」的聲音——它們像一個敏感的儀表巨細無遺地展現著企業的「運營狀態」，同時也像一座寶藏蘊含著無限的商機，

總而言之，我們不僅要積極地探索營銷溝通的新技術、新方法，更要藉助各種資源和途徑全力關注消費者的動態，努力在對企業打出和客戶打入這兩個流程的整合中，設計出適合本企業的最佳溝通解決方案

移動通信企業的營銷渠道是一系列結構復雜的經濟組織的結合體，它們與移動通信各級企業共同構成了一個龐大的社會營銷系統。在這個系統當中各類經濟組織由於目標、任務和所追求的利益的差別，在移動通信產業價值鏈中所處的地位不同，其目標、任務和行為不可避免的存在矛盾。當渠道成員對移動企業提出的計劃、任務、目標、交易條件等出現分歧時，必然會有沖突。另外渠道成員間的沖突實質上是利益關系的反應，每個成員都是獨立的經濟組織，獲取盡可能大的經濟利益是渠道成員所追求的基本目標，然而利益在各成員間又是一種分配關系，具有此消彼長的特點，大家都希望多分得利益、少承擔任務和風險，這就會造成各成員間的沖突。上述是造成渠道間沖突的根源此外造成渠道沖突的直接原因還有:

渠道整體質量和素質不是很高

在移動通信市場空前高速發展同時，渠道也得到了空前發展，渠道數量劇增，大批規模小、

質差的中小渠道湧入業內，雖然彌補了一些渠道空白，發展了大量客戶，但其副作用也漸漸顯現 市場空間是有限的，大量小的渠道的存在攤薄了本來就在下降的市場空間，使得渠道的整體 潤下降，渠道間競爭加劇，然後造成中小渠道的不規范經營，形成大家都吃不飽的現象，因此渠道混亂，渠道間沖突嚴重。

渠道規劃布局不是很合理

據調查顯示，很多地市城市中心區或大型商貿區的渠道分布十分密集，而且以規模小的渠道為主，相互間爭奪有限的市場空間，競爭特別激烈，容易引發渠道間沖突。此外有的地市自有營業廳附近不遠就有社區服務中心和代辦點，自營業之日起就潛伏了沖突的動機。

渠道經營方針考核導向嚴重

大多渠道的經營還是以考核為導向的，很多地市目前仍以新增市場考核為主，因此很多渠道商一窩蜂的爭奪新增用戶，降低了用戶質量和移動的平均收入，這與移動考核的初衷背道而馳。

價格原因

各級產品售價的價差常是渠道沖突的誘因。移動企業有時候會抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。渠道商則抱怨給其利潤空間過低而無利可圖。

渠道商利潤點較為單一

據調查顯示，很多地區的移動通信社會渠道增值性服務項目較少，大多渠道商只有放號、賣卡、繳費等簡單業務，利潤來源較為單一，渠道商的經濟利益難以得到充分保證

渠道商經營競爭對手產品

移動企業不希望渠道商同時經營競爭對手企業同樣的產品，但是若競爭對手企業採取針對渠道商的積極爭奪策略時，某些渠道禁不起利益的誘惑就會鋌而走險。

移動通信營銷渠道沖突的表現形式主要有三種:垂直沖突、水平沖突和多渠道沖突（交叉沖突）。

移動通信營銷渠道的垂直沖突是指同一分銷渠道內不同渠道層次的渠道商與渠道商、渠道商與移動企業的沖突。例如，渠道商抱怨電信產品的質量不好，或者渠道商不遵守移動企業制定的價格策略、不提供移動企業要求的顧客服務項目、服務質量差移動通信營銷渠道的水平沖突是指同一渠道層次中各渠道成員間的沖突。例如，移動的一些渠道商可能抱怨同一地區的另一些渠道商隨意降低價格，減少或增加服務項目擾亂市場和渠道秩序。移動通信營銷渠道的多渠道沖突（交叉沖突）是指移動企業建立了不同的渠道鏈條，在向同一市場出售電信產品時引發的沖突。例如，移動企業的自有營業廳與社會渠道間的沖突。渠道管理者應對渠道沖突的客觀存在有足夠的認識和必要的准備，力求把渠道沖突化害為利，不要等到沖突行為發生時才忙於尋找對策，影響了沖突問題解決得效率和效果。同時也要把沖突和正常的競爭行為區別對待，要把握這樣的原則:單純的良性競爭行為本質上是有利於渠道目標實現的，不是針鋒相對的也不是針對個人的意氣之爭；而沖突本質上是一種敵對性行同時也要把沖突和正常的競爭行為區別對待，要把握這樣的原則:單純的良性競爭行為本質上是有利於渠道目標實現的，不是針鋒相對的也不是針對個人的意氣之爭；而沖突本質上是一種敵對性行另外也要認識到假設沒有絲毫沖突，渠道成員會慢慢變得懈怠和守舊，最終整個渠道系統會失去活力。適度的良性的沖突是有著建設性的作用的，它會迫使渠道成員去適應、成長和抓住新的機遇；在發生良性沖突時，我們要堅持維持友好合作關系的出發點，「假定對方無罪」的立場，力爭將渠道沖突控制在適度和良性的范圍內。

減少或消除渠道沖突（尤其是惡性沖突）的辦法。

沖突管理制度化

制定科學合理的價格政策和市場區域劃分政策，並嚴格予以執行。對違犯政策的行為要予以堅決的處理；要有專門的機構和人員進行日常管理，以便渠道成員及時進行溝通、交流，消除誤會和化解矛盾。制定處理渠道沖突的制度、政策，以及沖突處理的程序和方法，以便能夠照章辦事。

溝通協商公開化

出現渠道沖突問題的雙方，不應消極掩蓋，應當盡可能的溝通信息，協商解決對策。有的地市成立的渠道商俱樂部，開展不定期的溝通活動，使與會成員都能平等對話，調動了大家互相協調和監督的積極性。不失為一種好的辦法

監管獎懲明確化

加強渠道監管，日常監督和神秘顧客考核相結合，必要時引入第三方協助實施監控。實施有效的獎勵措施，注重長期激勵，加強非現金激勵，形成積極的促進雙贏的戰略合作關系，鼓勵渠道成員為著共同目標而努力。對於有惡意沖突動機、或有本質性敵對行為的渠道成員，當溝通協商後仍執意妄行的，要堅持寧缺勿濫原則，敢於忍痛割愛，必要時解除合作關系。前提是有備選方案，有條款清晰的合同，做到有理有據，該處罰就出發，決不手軟。

解決營銷渠道沖突的經典方法

沖突是營銷渠道管理的固有部分，對稍有規模的公司來說，沖突不可避免 經典的解決方法是盡可能地區分不同渠道的供應品種，以盡量減少不同渠道之間的競爭。這種方法通過產品分類、商標命名、價格策略、廣告以及推銷等加以實現。

2. 營銷與策劃屬於什麼「專業類別」

營銷屬於工商管理市場營銷專業

專業介紹：市場營銷（內Marketing），又稱為市場學、容市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
活動策劃專業主要是廣告學專業
專業介紹：廣告學是一門獨立的學科，它是研究廣告活動的歷史、理論、策略、製作與經營管理的科學。有關廣告的知識，起初只零星地見之於新聞學科和經濟學科的部分章節內，且很不成系統。廣告知識是這些學科的組成內容之一，如新聞學、市場學、企業管理學、商業心理學等都論述到廣告的內容。

3. 營銷管理，是從事什麼工作，有多少是哪些部門

營銷管理是指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平並不一致。營銷管理的設立是為了達到更好的營銷效果。

營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優化實施的行為。

根據商務教育清談的觀點，營銷的定義學術界主要採用美國市場營銷協會的版本，除此外，國內由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場營銷學》所引用的美國市場營銷協會（AMA）對市場營銷的定義和隨後的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演變，也可從一個側面來理解市場營銷的內涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

從營銷理論的發展歷史來看，AMA於上個世紀60年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業為中心的營銷觀念（生產觀念、產品觀念和推銷觀念）轉向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業所面臨的問題多集中在利用現有資源高效率的將手中的產品和勞務等增值品轉移至消費者一端，因而營銷的定義也體現了這一內在需求，即企業中營銷的功能就是那些與在企業和消費者之間進行產品轉移相關的活動。

八十年代，當AMA進一步更新營銷定義時，服務營銷、社會營銷等概念已經出現並為人所接受。這時的營銷概念與1960版不同的主要體現在兩個方面，一是增加了對個人和組織的關注，即市場營銷所涉及的包括個人間、組織間，以及個人和組織之間的關系，並且在此關系之上要達到雙方的目標交換；二是將產品的內涵拓展到了除貨物和勞務以外的理念、主意，這為對產品的完備范疇的研究奠定了基礎，也使人更好的理解了企業與客戶之間的交換，實體產品（甚至服務）僅是載體，客戶真正從企業方獲得的、並且企業奠定競爭基礎的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營銷以及企業社會責任的研究中，往往認為企業的目標市場客戶正是那些與企業有著共同社會責任感或者對社會責任有著認同感的群體）。

AMA提出的最新的營銷定義相比於1985版則更進了一步：在1985版將營銷視為一個過程的基礎上，進一步將這個過程定義為組織職能，以及價值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是因為營銷的理念必須在企業、甚至是合作企業的整個價值鏈中被認可和認同，它不可避免的融入到企業的組織職能中去。將該過程從產品的傳遞進化至客戶價值的傳遞，體現了以客戶為中心、企業價值產生於客戶價值的思想。而為了追求永續的發展和可持續的競爭力，就必須將這種客戶價值的傳遞有效化和持久化，即對客戶關系進行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關的企業行為和職能，將會有助於企業綜合的考慮其社會責任和自身利益，不但關注「小我」，也平衡關聯企業、周邊機構的利益，從生態和諧的角度達到一種共存。

一、首先應確定市場營銷策略

企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即「4Ps」營銷組合。

隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從「4Ps」發展為「6Ps」。近年又有人提出了「4Cs」為主要內容的市場營銷組合。

二、市場營銷活動管理

企業營銷管理的最後一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。

(1)市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。

(2)市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。

(3)市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。

營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。

三、分析市場機會

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會並不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。

企業應該善於通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種「環境機會」，即市場機會。而且應當通過對各種「環境機會」的評估，確定本企業最適當的「企業機會」的能力。

對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

四、選擇目標市場

對市場機會進行評估後，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，並根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。

企業營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現，是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發掘市場營銷機會，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。

[2]

營銷管理要管什麼需求呢？這個問題涉及到企業的很多方面，企業強調團隊合作，強調供應鏈， 因此各個環節的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。營銷管理要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。

滿足企業的需求

企業的需求有哪些呢？企業追求可持續發展，說白了就是可持續賺錢。企業可以短期不贏利，去擴張，去追求發展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業實現可以持續賺錢的手段,同時企業。按照營銷理論，企業要堅持「4C」原則，以消費者為中心。但實際上「以消費者為中心」是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。老闆要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求。

市場孕育期，企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業可能採取急功近利的操作手法，怎麼來錢，就怎麼來，怎麼出銷量就怎麼來。可能採取的政策是高提成、高返利、做大戶等。

市場成長期，企業飛速發展，出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度，擴大市場份額，佔領市場制高點。可能採取的措施是開發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。

市場成熟期，在市場成熟期，企業需要延續產品的生命周期。企業要追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。

烽火獵聘顧問認為市場衰退期，企業要盡快回收投資，變現。

從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業有不同需求，滿足企業需求是第一位的。營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以 作為營銷決策者首先要考慮：「我的老闆要求我做什麼？公司現在需要我做什麼？股東需要我做什麼？」然後在具體落實企業需求的過程中，考慮下面的四個需求。

滿足消費者的需求

中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業誤導，策劃人搞得概念滿天飛，風光三、五年。真實的、理性的消費者需求是什麼呢？消費者對好的產品質量有需求，消費者對合理的價格有需求，消費者對良好的售後服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但消費者是用「腳」投票的，他們會選擇離開。

著名的春都，發家於火腿腸，上市公司。在九十年代是中國知名企業，行業先鋒，但在多元化戰略下，迷失了自己的方向，主營業務大幅萎縮。為在價格戰中取勝，春都竟然通過降低產品質量，損害消費者利益，來降低生產成本，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為「面棍」。只考慮自己需求，而沒滿足消費者需求的春都，付出了慘重代價，銷量直線下滑，市場佔有率從最高時的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的，只考慮企業的需求是危險的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。甚至去取悅消費者，去討好消費者。

滿足經銷商的需求

經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面：

1、經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品，不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。

2、經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。

3、經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經銷商貨，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。當然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。

所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什麼。經銷商是要長遠發展，還是要短期贏利。企業制定政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業 自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的網路已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。

滿足終端的需求

很多企業強調「終端為王」，終端也確實成了王。某些特殊地位的「超級終端」索取進場費、陳列費、店慶費等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風險和成本都很大，到底企業做不做終端，怎麼做終端？成了老闆兩難的選擇。按照21世紀的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎麼做。所以很多企業都有終端策略，制定區別於經銷商的終端政策，滿足終端的需求。

終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是「難纏」。因為國美等連鎖家電而導致，創維這樣的彩電巨頭都要採取「第三條道路。」手機行業的連鎖巨頭也很「可怕」，上百家連鎖店，迫使廠家對他出台傾斜政策。終端和經銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經銷商。做終端的辦法，很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管竄貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經銷商更重要。畢竟是終端的三尺櫃台決定了廠家的最終成敗。

滿足銷售隊伍的需求

銷售隊伍是最容易被忽略的，因為是自己人，所以先滿足外人的利益，如果有剩餘就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老闆的做法，既「寧予外寇，不予家奴」。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導致一個地區業務的失控。朋友公司的一個銷售代表，到了競爭對手那裡，做分公司經理，把他以前的經理打得要請他吃飯。

任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個「打群架」的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們。

企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。一個環節「不爽」，就可能導致企業「不爽」。作為營銷管理者，要從這五個方面出發，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者，要善於分析這五個方面，善於平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。

我國企業營銷管理模式經歷了從集中到分散再到集中的循環發展過程。當企業規模較小，市場區域比較集中時，企業通常採用高度集權的集中式營銷管理模式。企業營銷決策權和集中於企業總部，營銷高層人員採用人對人、點對點的方式直接插手營銷團隊的日常業務管理，企業營銷資源集中，對市場變化反應迅速，營銷團隊執行力較強。20世紀90年代以來，經濟全球化和信息技術革命促使企業的規模正在理性地擴大，跨行業、跨區域市場運作逐步成為企業運營的常態。隨著市場區域的擴張、管理層級的增加，管理幅度的增大令企業高層離一線市場時空距離越來越大，市場信息傳遞不及時、失真，嚴重影響營銷高層人員分析決策能力；再加上管理手段和技術的限制，也令企業高層無力繼續有效履行營銷團隊的日常業務管理工作，傳統的集中式營銷管理模式陷入了管不好也管不了的尷尬境地。企業被迫對日漸擴散到全國各區域的營銷團隊實行分權、授權，採用在企業總部的領導下各區域營銷團隊自主經營、各自為政的遠程分散化營銷管理模式。

4 、組織、執行和控制市場營銷

第一類：扭轉性營銷需求狀況：負需求（是指全部或大部分潛在購買者對某種產品或服務不僅沒有需求，甚至厭惡。）

營銷任務：扭轉需求。

第二類：刺激性營銷需求狀況：無需求或對新產品、新的服務項目不了解而沒有需求；或非生活必需的「奢侈品」「賞玩品」等，是「有閑階級」「有錢階級」的選擇。

營銷任務：激發需求要在預期收益上作文章，設法引起消費者的興趣刺激需求。

第三類：開發性營銷需求狀況：潛在需求是指消費者對現實市場上還不存在的某種產品或服務的強烈需求。

營銷任務：實現需求設法提供能滿足潛在需求的產品或服務。

第四類：平衡性營銷需求狀況：不規則需求即在不同時間、季節需求量不同，因而與供給量不協調。

營銷任務：調節需求設法調節需求與供給的矛盾，使二者達到協調同步。

第五類：恢復性營銷需求狀況：需求衰退是指消費者對產品的需求和興趣從高潮走向衰退。

營銷任務：恢復需求設法使已衰退的需求重新興起，但實行恢復性營銷的前提是：處於衰退期的產品或服務有出現新的生命周期的可能性，否則將勞而無功。

第六類：維護性營銷需求狀況：飽和需求是指當前的需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業者之間的競爭。

營銷任務：維護需求設法維護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。

第七類：限制性營銷需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所願供給的水平。

營銷任務：限制需求通常採取提高價格、減少服務項目和供應網點、勸導節約等措施。

第八類：抑制性營銷需求狀況：有害需求

營銷任務：消除需求強調產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營。

營銷管理伴隨實踐發展演進的四種范型

隨著環境的變遷和營銷實踐的發展，營銷管理出現下列四種范型：

1、交易營銷。該階段的營銷管理以交易為中心，以銷售活動為主，追求銷售額增長，關注發展新顧客。

2、關系營銷。該階段的營銷管理以顧客關系為中心，追求留住顧客、多次成交和更持續的生意關系，最關注的是顧客滿意度。

3、價值營銷。該階段的營銷管理以品牌價值為中心，追求獲得更高顧客資產和品牌資產，注重深入挖掘顧客價值。

4、價值網營銷。該階段營銷管理以網路和價值網路為中心，關注利用外部資源的引入和網路效應帶來增強營銷管理水平的效能和效率。

價值營銷有兩個分支：一是以互聯網驅動的互聯網營銷；二是合作共贏驅動的營銷。以顧客價值為中心的合作網路突破了單一公司的資源限制，建立起跨公司、跨行業的聯盟，從而爭取到共同分享的更大的顧客資產和市場。

第一、目標一致是前提

營銷離不開目標。目標的產生要依據公司營銷戰略和區域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰略方向上有統一的認識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。

第二、明確的標準是基礎

沒有規矩無以成方圓，組織在設立了目標，並得到了團隊成員認同之後就要依據組織架構建立管理標准並要求非常明確。具體就是崗位職責和技能、各種獎罰措施，達成目標的手段、方式、資源等等。

第三、團隊整體素質是保證

團隊的整體素質是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來。

二是要進行培訓，要使進入這個組織的成員知道規定動作，但不局限於規定動作，管理人要做好團隊的教練。主要從專題培訓、技能、常規培訓和實地輔導著手，不斷提升團隊的整體業務素養。

第四、團隊協作是關鍵

對於做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合、協作問題;再有，公司相關的職能部分的協作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。

第五、有效溝通是核心

溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實是在建立一種雙方的聯系和信任。包括營銷組織內部的溝通;還有就是公司相關職能部門的溝通。特別是作為區域市場作戰的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。[1]

在企業中，完善的機制，合理的管理，有效的營銷渠道，構成一個完整的企業，發揮企業的管理職能，在企業的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。

1 有利於人員的合理配置

企業營銷中，管理者應該根據個人的能力，進行內部營銷組織調整。人力資本在知識經濟條件下，已成為一種不可或缺的市場營銷要素。

2 有利於企業的可持續發展

在企業營銷的過程中，不斷要進行總結，不斷地進行適應性的調整，只有經過良好的調整，企業的才能適應市場的瞬息萬變，才能實現企業的可持續發展。

3 有利於企業的市場開拓

知識經濟時代的最大特點就是高科技成為市場的主宰力量，市場需求不僅潛力無限，而且逐步涉及各行各業，具有極大的市場拓展空間。

綜上所述，企業要在新的經濟形勢下利於不敗之地，必須要和市場的發展緊密起來，只有不斷地實踐，不斷地總結，不斷地創新，企業的發展才能穩定長久。

-----------千萬別忘記點擊採納回答和頂一下哦---------------

4. 如何才能成為一名優秀的營銷管理人員應該具備那些條件

我們是同命相連呀！只不過我走過來了！我把我的經驗說一說，不敢求最佳，你可以參考一下！
（停止管理、學會領導。你要領導團隊，而不是管理。桌子、椅子、動物可以管理，人一被管理就會有反彈）
1、打鐵還需自身硬。自己營銷能力很強，有自己的一套營銷理論和方法。
2、關心團隊營銷團隊成員、懂得聆聽、注意細節。
3、身先士卒、會鼓舞士氣帶出的營銷團隊嗷嗷叫，具有戰鬥力。
4、勇於承擔責任
5、參與、大家有什麼聚會搞什麼活動你不要禁止，你要參與不要破壞氣氛。有什麼問題結束後私下交流。參與進來你就是一員。
6、承諾！不要輕易下承諾，一旦承諾就要兌現。
7、希望！讓你的營銷團隊看到希望，覺得跟著你能實現他們的夢想，就能成就你自己的夢想。
8、分享（不是談自己的感受）不要太霸道，好事就搶占、壞事就推卸。

5. 銷售管理工作有何大忌

首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，並非是由於銷售策略不正確、銷售人員不願努力，而是由於銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞——「無管理銷售」。
銷售大忌之一：銷售無計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。
然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;
各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。
銷售大忌之二：過程無控制
「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。
由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核;無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
「沒有耕耘，那有收獲?」，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績結果。
海爾公司的「3E」管理法，即管好每個業務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發展的重要保證嗎? 銷售大忌之三：客戶無管理
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值;二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值;三是由於保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。
同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效

6. 市場營銷，是指什麼

營銷職業是一個充滿著挑戰、充滿著激情、洋溢著快樂並伴隨著痛苦的職業，在這職業的道路上，往往是失敗、挫折多於成功。營銷是一個不斷創造滿足個人或組織相互需求、價值的過程，營銷是企業、市場、客戶三者鏈接的橋梁，因此作為營銷人員，不僅要懂得一定的企業管理知識和具備嫻熟的市場運作能力，而且還要掌握客戶的各種需求，這就要求營銷人員具備多才多能多藝！ 一名成功的營銷人員，不僅要有良好的心態，而且還要具備以下幾項必備技能： 一、溝通協調管理能力。 溝通能力：營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶或消費者，並還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強的溝通能力。溝通對於營銷人員來說是最基本的也是最重要的技能之一。世上沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。「溝通無極限」，就看你有沒有溝通的能力了。 協調能力：自古就有「陰陽相調，萬物化生」之論，用辯證法的觀點來看，萬事萬物都處在矛盾之中，矛盾無時不在，無刻不存，既然有了矛盾，那就必須要在矛盾中尋找到不矛盾的點，這就需要採用相對論的觀點以及運用「能量守恆定律」來分析和處理工作、生活中的問題。從以上我們可以看出協調的精髓就是在於尋找一個「平衡點」，只有找到了這個「平衡點」，才能永恆持久。 管理能力：一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業務人員，他會認為自己更應該是一名成功的管理人員，他身上肩負著管理渠道、管理客戶、管理團隊、管理市場等的使命，其實質就是一名管理者。因此，作為一名現代營銷人員，必須要充分地理解和學習管理者所具備的管理知識和管理能力。管理的另外一個角度就是資源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的資源，進行有效地分配，這需要營銷人員具備各項綜合素質與能力。 溝通、協調、管理三者是一個相互滲透、相互制約的綜合體，不能剝離開來。 二、觀察分析決策能力。 觀察能力：作為營銷人員必須要具備象狼一樣敏銳的市場觀察能力，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對於大家來說都是平等的，關鍵就在於你如何去發現，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善於發現機會，並在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。只有具備了敏銳的觀察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客戶的需求，你才能了解市場的需求點，你才能……也只有這些「才能」，你才能找到客戶，你才能找到市場，你才能找到成功！！！ 分析能力：營銷是一個系統而又復雜的過程，如何在這復雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發現本質，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經驗，你若想在談判中獲勝，在談判中占據主導地位，這就需要營銷人員對談判的對象進行詳細的分析，對需要談判的業務進行詳細的分析，以及對影響談判的因素進行詳細的分析，只有具備較強的分析能力，你才能深入對方的內心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共贏。分析方法中有兩個值得我們熟練掌握，一是「SWOT」分析法，另一個就是「5W1H」分析法。 決策能力：英特爾的總裁葛洛夫曾說：「我們並不特別聰明，只不過在激勵的競爭中，比對手做出更多正確的決策」。作為成功的營銷員要始終明白「把事情做正確不如做正確的事」，如何才能做到「做正確的事」呢，這就取決於你正確的決策和決策的正確。營銷管理中強調「預防性的事前管理要比補救性的事後管理重要」，防患於未然，我們才能做到去做正確的事！ 組織能力：營銷人員組織能力主要體現在兩方面，一方面是組織會議的能力，如今的市場營銷活動中，傳達企業資訊常用的途徑主要通過會議，如新產品上市新聞發布會、經銷商懇談會、月度（季度、年度）營銷會等等，營銷人員將會面臨這樣那樣的會議，並會有很多時候需要親自去組織召開會議，這就需要營銷人員具備對會議的准備、組織、實施的能力。 另一方面是組織活動的能力。營銷人員經常面臨的是兩個活動，一個是全國統一性的銷售活動，另一個就是區域性的市場促銷活動。如何高效地策劃、組織、實施好各項活動，這就需要營銷人員去爭取有利於活動開展的各項資源，然後整合所能掌握的資源，去落實活動的有效實施。 控制能力：營銷人員控制能力主要應該體現在對過程的控制。什麼樣的過程將會決定了什麼樣的結果，因此，在對營銷的過程中要加強對各項影響營銷活動及營銷人員的過程監控，才會實現預期目標的達成。只有對流程進行了控制，你才能做到「規定的人在規定的時間完成規定的事」，你才能做到「出了問題知道問題出在什麼地方、什麼時間和什麼人身上」，這樣才能建立有效的責任體制。

7. 營銷管理員的崗位職責是什麼

營銷管理復員，是現代企業制營銷管理崗位的人員之一，其主要的崗位職責和需要完成的工作任務如下：

1、完成公司制定的營銷指標。

2、營銷策略、計劃的擬定、實施和改進。

3、營銷經費的預算和控制。

4、營銷管理制度的擬定、實施和改善。

5、負責市場調研、市場分析工作，制定業務推進計劃。

6、負責如實向顧客介紹產品、投標、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽 合同規范、有效和可行；

7、負責常規合同評審，組織有特殊要求合同的評審。

8、了解客戶的基本情況及與本企業有關的數據資料，建立和運用客戶資料庫。

9、負責合同、評審記錄的及時傳遞和保存。

10、負責貨款回收的管理。

11、協助質管部對顧客滿意程度的調查。

12、參與組織對顧客技術培訓。

13、為公司研發項目決策提供市場動態的信息。

14、負責本部門的行政管理和績效考評工作。