工業品營銷渠道策略

① 渠道和分銷的區別在那裡

渠道和分銷的區別：

1、渠道商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌。

2、渠道商是分銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是渠道商。

3、分銷是一個銷售方式概念，分銷商是一個中轉站,一個製造企業將產品委託中轉站銷售。渠道是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售。

4、從產品所有權上區分：渠道一般沒有所有權，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。

渠道的概念：渠道是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。

他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以渠道，一般是指那些賺取企業代理傭金的商業單位。

分銷的概念：隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。

分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上對商家定義。所以「分銷商」，一般是指那些有服務終端意識的行商。

(1)工業品營銷渠道策略擴展閱讀

市場營銷是指企業發現或挖掘准消費者和眾多商家的需求，從整體的營造以及自身產品形態的營造去推廣、傳播和銷售產品，主要是深挖產品本身的內涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

環節

營銷是一個系統工程，主要有4個環節支撐整個營銷體系。

第一環：產品

第二環：盈利方式

第三環：銷售渠道

第四環：傳播渠道

② 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業，特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下，通常採用兩者結合的模式，力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中，很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢：我們企業應該採用什麼銷售模式呢？能否個性化定製呢？

而一些成熟的企業品牌，特別是知名度高的、檔次高的進口品牌，大多採用經銷模式，廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經銷商或者代理商，開發和服務大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發支持等服務性工作。

所以，一些規模較大的國內工業品企業，也開始學習外企的專業化渠道模式，高檔產品、大型投標等產品走直銷，而中高檔、日常機型和耗材/零配件，則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點，企業內部的管理也不至於太復雜。

至於直銷和分銷的層級劃分，天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗，運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分，比較常見，適合於客戶相對集中的行業；產品線劃分，在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。

客戶行業劃分，是很為精細化的銷售管理模式，一般適合於已經在某個行業立足，急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況，其最根本性的特徵，就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異，通打產品線難以滿足不同行業需求。

最後一種劃分模式，就是客戶購買特徵，一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據是單次購買額度，或者一個時間內累計購買額度。

需要注意的是，天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式，每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會，都有自己的內在規律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式，千萬不要本末倒置。

③ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

④ 企業分銷渠道選擇時應主要考慮哪些因素

企業分銷渠道選擇時應主要考慮的影響因素有市場因素、產品因素、企業自身因素、中間商因素、環境因素。具體如下：

1、市場因素

包括目標市場范圍、顧客的購買量、購買頻率、消費的季節性、競爭狀況。

2、產品因素

包括物理化學性質、價格、時尚性、標准化程度、技術復雜程度。體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或採用直接渠道、專用渠道；價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；時尚性程度高的產品適宜短渠道；標准化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道。

3、企業自身因素

包括財務能力、渠道的管理能力、控制渠道的願望。財力雄厚的企業有能力選擇短渠道，財力薄弱的企業只能依賴中間商；渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道，管理能力較低的企業適宜長渠道；控制渠道的願望強烈，往往選擇短而窄的渠道；願望不強烈，則選擇長而寬的渠道。

4、中間商因素

包括合作的可能性、費用、服務。如果中間商不願意合作，只能選擇短、窄的渠；利用中間商分銷的費用很高，只能採用短、窄的渠道；中間商提供的服務優質，企業採用長、寬渠道，反之只有選擇短、窄渠道。

5、環境因素

包括經濟形勢、有關法規。經濟蕭條衰退時，企業往往採用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。另外還需考慮有關法規，如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。

(4)工業品營銷渠道策略擴展閱讀：

分銷渠道評估的實質是從那些看起來似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業長期目標的方案。因此，企業必須對各種可能的渠道選擇方案進行評估。評估標准有三個，即經濟性、控制性和適應性。

1、經濟標準是最重要的標准，這是企業營銷的基本出發點。在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的銷售收入增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性。

2、企業對分銷渠道的設計和選擇不僅應考慮經濟效益，還應該考慮企業能否對其分銷渠道實行有效地控制。因為分銷渠道是否穩定對於企業能否維持其市場份額，實現其長遠目標是至關重要的。

3、在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標准，那就是分銷渠道是否具有地區、時間、中間商等適應性。

⑤ 如何進行工業品品牌策劃

工業品品牌策劃理論和實踐的缺失不等於需求的缺失。近年來，隨著競爭的加劇和品牌意識的增強，工業品客戶對品牌策劃的需求日益迫切，但是卻很難找到適合工業品品牌策劃的較系統的理論和方法，特別是實戰性的品牌策劃操作就更少了。李繪芳老師結合多年為工業品做品牌策劃的經驗，在實戰中總結出工業品品牌策劃實戰方法。 首先要明確的是，工業品品牌策劃的焦點在於打造強大的公司品牌。這一點與大眾消費品品牌策劃有很大的不同。大眾消費品品牌策劃關注於為某一個產品品牌或某一個品類品牌做策劃，對公司品牌的關注很少。工業品品牌策劃的特殊性就在於公司品牌是策劃的核心。由於工業產品的特殊性、復雜性以及購買風險很高，使得客戶對產品和服務的信任往往是建立在對公司和對組織的信任基礎上的。如果沒有一個公司品牌作為強大的支撐，要想取得持續的業績增長是很困難的。 李繪芳老師認為，只有明確了這一點，工業品品牌策劃工作才有了一個中心和目標。品牌策劃工作的起點在於建立公司的品牌願景。任何工業企業，無論是擁有自主品牌，還是OEM，都應該有公司品牌的品牌願景，作為公司品牌長期奮斗的目標。品牌願景要能夠體現企業存在的社會意義，確立品牌發展的理想，能夠對全體員工起到激勵作用，通過努力可以達成；能夠指引品牌建設的方向。 制定品牌願景是一項艱巨的工作，需要深刻地認識企業存在的意義、終極使命，以及最終的客戶價值所在，深入挖掘核心競爭力，在此基礎上制定的品牌願景，既能引領企業前進方向，同時又不是可望不可即的空想。要用文字來描述品牌願景是一項創造力的工作，要將品牌願景的普通陳述進行精練的有想像力的提煉，最終形成打動人心的文字。通過閱讀文字就能感受到品牌承載的使命。 李繪芳老師所在的博揚品牌營銷團隊有著多年與客戶一道制定品牌願景的經驗，通過調研問卷、深入訪談、行業研究和頭腦風暴，挖掘出潛伏在企業內心深處的渴望，形成正式的品牌願景的官方陳述。明確了品牌願景，可以說工業品品牌策劃的工作剛剛開始，企業還需要完成一系列深入細致的品牌推廣工作，李繪芳老師認為，這些工作主要有三大塊： l、建立品牌識別系統 2、建立對內傳播系統 3、建立對外傳播系統 一是品牌視覺識別系統。雖然這部分工作已經非常成熟，李繪芳老師認為，目前最容易被忽視和最需要注意的是要跟互聯網的環境進行結合，要建立在網路環境下的視覺識別系統，突破傳統的印刷、製作和電視媒體的環境。這一點，適應傳統媒體環境的傳統廣告公司和設計公司必須要馬上加以調整。 二是品牌個性。品牌個性是品牌識別中最具有活力和傳播力的要素，每個客戶都是理性和感性的結合體，只有品牌個性才能最大程度激起客戶情感的共鳴，留下深刻的印象，因此是最具差異化的要素。 工業品牌傳播是全員傳播，只有公司上下都對品牌願景有深刻理解，達成共識，並訴諸於行動時，品牌才能實實在在影響到客戶，真正建立起來。要做到這一步，需要建立對內傳播系統，讓每一個員工都處於這個系統中，獲得深刻的改變，通俗的講就是需要洗腦，用精神的感召力去獲得行動的一致性，從而產生強大的品牌傳播力。對內傳播系統包括以下三部分： 理念視覺化傳達：將企業品牌願景和品牌核心價值進行視覺化傳達，是經過證明的工業企業最有效的向全體員工灌輸品牌願景和企業文化的手段。在工廠、車間、辦公室隨處可見的富有創意的招貼、海報設計，就是為了傳達這一理念。 寫到這里，李繪芳老師總結一下工業品品牌策劃的整體流程：首先制定品牌願景，然後建立品牌識別，再次將品牌願景、品牌個性、品牌傳播口號等核心概念，分解和具體化到可視化可執行的品牌推廣細節，最後通過對內、對外兩大傳播系統進行傳播，只要堅持不懈，持之以恆，一個強大的工業品公司品牌必將建立起來。

⑥ 營銷渠道的含義，渠道的類型有哪些

轉載以下資料供參考

營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。
營銷渠道的特徵：
1．起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)
2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商
3．前提是商品所有權的轉移
4.系統性

渠道的類型
一、批發商
二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）
三、代理商

渠道結構
營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數。進一步說，渠道結構中的長度變數、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立體的渠道系統。
1、 長度結構（層級結構）
營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。
零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。在IT產業鏈中，一些國內外知名IT企業，比如聯想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商。在工業品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便麵等。在IT產業鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商，從而出現了三級渠道結構。
2、 寬度結構
渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。
密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。
3、 廣度結構
渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即採用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，採用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能採用郵購等方式來復蓋。
概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如製造商直接設立的大客戶部、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。

⑦ 工業品的營銷管理應該怎樣建立

狹義的營銷是指產品從製造出來到消費者手中的過程，廣義的營銷是指進行市場調研、開發產品、製造產品、推廣和銷售產品的一個循環過程，工業品營銷概念為廣義的營銷概念。在傳統的工業品營銷體系中，供應商對所有使用某種產品的廠商都提供單一的產品，如右圖所示。
在國內市場經濟發展初期，市場發展很不成熟，大多工業品供應廠商採用這種方式進行銷售，他們對自己的產品和服務不再進行細分，或者只是簡單地根據客戶檔次高低進行細分，然而由於供貨廠家相對較少，採用這種營銷模式，已經能達到較高的利潤。 (1)新模型的提出
基於行業的工業品營銷管理，是一種新型的工業品營銷模式，它研究客戶所在行業特徵與需求，並針對不同行業，推出適用的產品與服務，通過推廣、定價、渠道管理、公共關系等一系列的營銷組合來進行工業品銷售。
新模型的創新之處在於重視了客戶的細微需求，針對客戶所在的行業提供適用的產品與服務，如右圖所示。
(2) 新模型提出的主要背景——市場環境的變化
美國工業品營銷大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認為：隨著商務環境的競爭不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務組織正經歷著深刻的變化。技術的全球傳播使競爭更加劇烈，並具有更強的推動力。變化的加速已將曾經的大市場打碎成更小和更適合的市場，在這些更小和更適合的市場中，客戶知識更豐富、要求更苛刻、預期更高。相應地，傳統的購買活動也在迅速變化。
(3)新模型帶來的改變與效益
a.企業產品的銷售推廣更多地依賴於品牌的形象與口碑
工業品銷售的最終目的是為了擴大銷售量與提高市場佔有率，這個目的的實現取決於兩個重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨立，實則相輔相成。品牌與口碑的形成，最終依靠的是產品與服務。
產業的集群化發展是未來產業發展的趨勢。產業集群化的趨勢使得眾多同一行業的企業在地域上雲集在一起，大大加強了信息傳遞的速度和效率，行業之間的橫向透明度越來越高。在同一個行業內某工業品品牌的質量與服務，通過時間的推移，往往在行業內部已經形成了一種獨特形象或定位。由於新模型關注的是行業，許多的策略都是針對行業而做出，因而非常有利於口碑的形成與品牌形象的建立。
b.新模型的營銷模式使中小企業在更細的細分市場內做得出色：
邁克爾.波特在《競爭優勢》（1985）一書中認為：企業參與競爭的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，因為大企業對於小的細分市場往往不屑一顧，市場反應速度慢，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。
7Ps組合基於行業研究的工業品營銷模式——7Ps組合中，最重要的是推出適用於行業的產品和服務，但僅有適用的產品還不行，必須依賴於一系列的營銷組合，以下是針對行業研究的工業品營銷模式而提出的7Ps營銷組合建議與比較： 序號 傳統的做法 新理論的做法 1.Proct（產品） 強調共性：針對所有應用行業研發出一種通用的產品 個性化需求的滿足：強調進行深入細致的市場調研與分析，挖掘不同行業客戶之間細微的差別，針對不同的細分客戶市場提供可以快速組合的產品和服務 2.Proction（生產） 生產通用的產品，很少根據客戶所在行業的不同製造可供客戶選用的配件 生產出主體機型，在某些需要個性化的地方根據細分市場的不同要求選配合適的部件或配件 3.Price（價格） 因為只有一種產品，所以產品的銷售只能針對自己的產品來進行，不考慮細分目標市場的利潤空間，定價相對死板 按目標細分市場來定價，針對的是不同應用群體的特點，因為在推出產品之前就已經考慮了不同行業之間的利潤等特點，所以針對不同行業的機器或設備成本或價格會不一樣，但同一行業內價格相對會相對透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推廣） 以產品為中心，推廣活動圍繞產品來進行，如針對所有應用行業的展覽會、產品簡介、推介會等 以應用行業（細分客戶市場）為中心，推廣活動圍繞客戶行業來進行，如針對應用行業的產品樣本設計、針對應用行業的產品展示會、客戶工藝操作培訓會等 5.Place（渠道） 按照地域來劃分業務員的銷售區域 按照應用行業來劃分業務員的銷售范圍。強調業務人員應對某一應用行業技術的了如指掌 6.Power of relation（公共關系） 公關沒有針對性 針對行業進行公關，如針對行業協會等，爭取協會負責人（往往是行業泰斗）領導的企業率先使用產品，樹立標桿工程，起到以點帶面的作用 7.Personnel fittings and service（個性化配件與服務） 圍繞產品來進行，只針對產品的共性提供配件與服務，沒有關注客戶個性化的需求 圍繞客戶所在的行業來進行，如針對客戶所在的行業設立配件庫等，提供專用配件與服務，以便快速反應客戶的需要，客戶維護與維修培訓也針對行業來開展