客戶經理外拓營銷案例

Ⅰ 銀行營銷案例

可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分專析建議，通過屬證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是
每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續需要往返網點。
基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認（申）
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。

Ⅱ 客戶經理應如何實踐精準營銷

張志奎國家局文件中指出：精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌，在深入推進精準營銷工作中應聚焦品牌，以「三維五率」作為精準營銷的關鍵指標，重點關注品牌發展態勢。
精確信息是精準營銷的前提和基礎，要通過行業卷煙生產經營決策管理系統、全國卷煙市場信息採集與分析系統和商業企業數字倉儲管理系統分別收集獲取品牌產銷存信息、零售價格和社會庫存信息、「三維五率」關鍵指標信息並進行精確分析，准確把握高端品牌的市場狀態。煙草行業如何實施精準營銷，客戶經理又如何在實際工作中實踐精準營銷，筆者有如下幾點看法：
要進一步明確客戶經理職責定位。對於客戶經理來說，傳統訪銷中採集訂單的功能已經完全喪失，訂單採集工作已徹底由電訪員承擔。這是煙草行業一線人員專業化分工的結局，客戶經理早已不僅僅是煙草公司的訪銷員和促銷員，更是承擔起客戶的經理人這一重要職責。面對公司，代表零售客戶，反映客戶意願，維護客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護市場。客戶經理就是架設在商業企業與零售客戶之間的一座橋梁，既能為企業提供必要、准確的市場信息，又能通過對客戶的全面及時服務，傳達企業政策，培育重點品牌，是精準營銷體系中不可或缺的關鍵角色。
提高把握市場動態的能力，及時准確反映市場信息。「三維五率」（三維是指時間、區域和客戶分類等三個維度；五率是指覆蓋率、上櫃率、動銷率、斷貨率、成長率等五個指標）是精準營銷的關鍵指標，其中絕大部分信息是要通過客戶經理對市場走訪，對客戶服務才能獲得的。客戶經理「135工作法」中也強調，客戶經理要在市場經理、品牌經理的支持下，做好服務客戶、培育品牌、維護市場等工作；同時，將收集到的市場信息、品牌信息和客戶意見傳遞給市場經理、品牌經理。並通過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。客戶經理不但要掌握信息的內容還要提高信息辨別能力，提供有價值的准確信息。例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，准確無誤後才能上報。真實准確的市場信息是商業公司營銷決策的關鍵因素，只有客戶經理提供了准確的市場信息，才能為市場分析提供准確的素材，才能保證貨源投放的精準和有效。
提升客戶服務水平，維護和諧的客我關系。精準營銷4C理論中有一條就是要和客戶保持雙向互動溝通。而客戶經理作為煙草企業活躍在市場最前沿的一員，能實現與客戶最直接的溝通。關心客戶價值的實現，通過不斷的走訪實現對客戶採取面對面、一對一的個性化服務，收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等，滿足其個性化需求，用真誠有效的服務來留住客戶，提高客戶的忠誠度，並通過口碑宣傳，實現客戶的鏈式反應。在不停的走訪中，還要注意有計劃、有總結，在這種工作的循環往復、螺旋式上升過程中，客戶經理的服務質量和水平不斷得到改進，自身的素質和能力也得到持續提升。「源於客戶需求，終於客戶滿足」，才能不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起「平等互利、長期合作、共同發展」的和諧的客我關系。
理解品牌戰略，提升品牌培育能力。精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌。這也是實施精準營銷中的一個十分重要的環節。在深入推進精準營銷工作中客戶經理應聚焦品牌，要深刻理解行業「532」、「461」知名品牌戰略，了解營銷品牌的文化、包裝特點，吸味、賣點、品牌定位，把握品牌的發展狀態。由於煙草行業的特殊性，加上國際控煙組織的要求，一個新品牌的推出不能像普通商品一樣通過大面積電視等媒體廣告形式向消費者宣傳新品牌，最直接有效的方法就是通過零售戶直接向消費者進行宣傳，再結合產品自身優勢在消費者中產生好口碑，以群體效應實現品牌的成長。因此，零售戶能否掌握好品牌信息以及銷售技巧將是品牌培育中至關重要的環節，而客戶經理直接與零售終端打交道，如何將品牌信息准確傳達給零售戶和消費者，引導、推介重點培訓品牌在工作中需要努力的方向。客戶經理在推介重點品牌的同時還要密切關注重點品牌銷售走勢、市場表現、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況、客戶對品牌的意見及反饋等。從某種程度上說，客戶經理付出多少，會決定一個重點品牌在市場上傳播多廣、多深、多透，精準營銷的效果也在某種程度上會取決於客戶經理對品牌的精準培育力度。

Ⅲ 淺談客戶經理如何做好營銷工作

作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點： 首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手： 由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系： （1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 （2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 （3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。

Ⅳ 如何讓外拓營銷產生效果

外拓營銷是一個熱點，為什麼說它是個熱點，因為各個銀行都在瘋狂地去做。尤其是農信社、農商行，包括一些股份制也在做，甚至包括個別的四大行也在提出這個概念。所以未來的外拓營銷應該是不會消失的，只不過會產生項目的變異。外拓營銷的價值鏈應該會拉長，其今後真正的發展方向應該具備以下幾個特點。
【一、外拓營銷的系統性鏈條】
外拓營銷如果想形成一個系統性的鏈條是要有三個條件的。
第一個是「請進來」。我們通過外拓、通過沙龍、通過陌生拜訪、通過微信、通過商戶聯盟等一系列的活動和政策，先把客戶請進來。
第二個是「留得住」。把客戶請進來容易，我們只要搞活動，有禮品贈送給客戶，做沙龍去影響客戶。但是問題是能不能留的住？舉例來說，我們假設農行剛剛通過外拓活動營銷了一千個客戶進來，但明天交行去搞營銷活動，會不會把我們的一千個客戶裡面的五百個客戶營銷走呢？
第三個叫「挖的深」。有些客戶明顯是企業的老總或者是政企的高官，但在我行的存款還不到五萬塊錢，說明我們還不是客戶的主辦銀行關系。那如何去深挖這些潛力客戶的價值呢？總結一下外拓營銷的系統全套包括三個方面——「請進來」、「留得住」和「挖的深」，「請進來」是我們的獲客體系，「留得住」是我們的客戶維護體系，「挖的深」就是價值提升體系，這三個體系是非常重要的。
【二、外拓營銷的系統性】
外拓的系統性包括三個層面的成長。第一個是員工層面，營銷技能的成長和提升。第二個是網點層面，主要是客戶關系維護的提升。第三個是農商行、總行的層面，是客戶經營的系統性提升。
營銷技能和關系維護我們並不陌生，但是什麼是客戶經營的系統性呢？怎樣真正的去把客戶經營做好？目前來看應該具備五個方面的問題。
第一個叫潛能分析，是我們分析客戶的一個套路，要建立客戶分析的資料庫。哪怕客戶在我們這存款只有五千塊，但是我們可以通過客戶的職業、住址、號碼、消費習慣，專屬情景等幾個方面去分析發現這個客戶有沒有潛力。
第二個叫客群定向。我們是應該結合銀行定位與特色，分析網點戰略定位，根據網點的特色和周邊片區制定策略，制定要主攻哪幾類客群。通過購買的典型特徵，對客戶進行分群、批量維護、零售業務批發做。要將CPC策略-客戶、產品和營銷三者有機結合。
零售銀行很多大行是不太願意做或者是不太喜歡做。比如高盛，為什麼會這樣呢？因為做對公業務比較快，零售業務是比較慢的。但是無公不富，無私不穩的，其實零售業務也是可以批發去做的，這就需要對客戶進行明確的定位和分群的管理。
比如對小型房地產老闆的管理，分析他們會面臨的問題——融資比較困難。比如說還有一些婚姻不幸福或者已經離異的女性客戶。這些客戶因為他們處在特殊的年齡階段，發生了特殊一些事情之後，她們對未來生活的穩定性要求會比較高，我們對其營銷保險的成功率會相對高一些。再比如說向企業營銷保險的時候，什麼情況下比較容易營銷出去呢？是當這個企業的某一個員工出現了重大的安全事故的時候，此時營銷保險會比較容易一些。所以零售業務批發做，這裡面也要有個CPU模型就是我們的客戶產品經銷。要將這三者有機的結合在一起。
第三個叫產品策略。這在目前是非常的重要，我們外拓的時候都會選擇好的產品去營銷。如農商行選擇pos機因為費率比較低。這裡面我們必須去思考我們的產品推進策略是什麼？就好比光有一個pos機，客戶會不會留存？光理財，客戶會不會產生忠誠？這明顯是不現實的。
所以產品策略應包括四大遞進策略：第一個叫尖刀型產品，切入客戶；第二個叫功能型產品，去植入客戶；第三個就是躉購型產品，去漸入客戶；最後一個叫定製型產品，去深入客戶。這是關於產品策略的四大推進方式。
第四個是客戶維護體系。維護體系不僅僅只是給客戶送個禮品，有一個寒暄。客戶維護應該是包括五個體系。首先是客戶的禮品不同，不同階段、不同時期送出的禮品是不一樣的。第二個是產品針對，我們有沒有定製的、專屬的產品能夠給到客戶，從而體現出產品的差異性、專屬性和個性化。第三個是沙龍。第四個是客戶的權益，包括行內行外的權益。行內如貴賓廳的服務，行外如特惠商家，甚至包括機場貴賓廳的服務，高爾夫服務。第五個交互，交互這塊針對我們的大客戶，這樣的客戶我們有沒有產生跨界的合作，互相交互，客戶資源的共享有沒有產生。
第五個叫過程管理。要從總行層面去監控網點和個人的客戶維護體系情況。就比如說一個客戶經理如果三個月沒有維護的話我們對其產生警告；半年沒有維護的話我們就收回客戶。所以說對客戶維護的過程是要去進行管理的。
最後做個總結。如何讓外拓營銷產生效果？第一個是具備系統性的鏈條叫「請進來」，「留得住」和「挖的深」。第二個是外拓營銷的系統性，應該包括三個方面的成長——員工營銷技能的提升、網點關系維護的提升、總行客戶經營的系統性提升。客戶經營裡麵包括五個方面的問題：第一個叫潛能分析，第二個叫客層定向，第三個叫產品策略，第四個叫維護體系，第五個叫過程管理。具備以上的要點才可以讓外拓營銷產生持久的效果。

Ⅳ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

Ⅵ 作為一名大客戶經理，開拓客戶的經典之法是什麼

我覺得開拓客戶還是有很多方法的，但是每個方法都有它的弊端，對於很多人來說，剛剛進入營銷行業，需要了解的事情真的非常多，但是這當中有很多人只看到了營銷行業潛在的福利，卻沒有那個心思去學習一些自己應該了解的知識，這樣的做法是非常不對的。

綜上所述，談生意也是非常需要一些技巧的，我希望大家能夠多多了解一下自己的客戶，這樣才能讓你在營銷行業站穩腳跟，要知道營銷也不是這么簡單的一份工作，想要賺錢還是需要自己花大量的實力才行，希望大家都可以找到自己的方法，簽到更多的客戶。

Ⅶ 怎樣寫客戶經理典型工作場景案例進行撰寫

當自己忙來似陀螺一樣地旋轉自
竟忘記了時間和自身的存在
苦痛煩愁都被擋在心門之外
工作著是美麗的牢記在心間
太陽啊東升西落昨天已遙遠
流水啊西來東去往事成雲煙
敲響生命之鍾讓青春唱起來
掙脫命運之索讓人生舞起來
幾度風雨驟兒時夢還未實現
平凡的碌碌中我心執著不改
幾度悲喜後少年情純真依然
平淡的匆匆中我情所鍾未變
我盼望著火山沉默後的爆發
即使再死寂千年不旺是現在
我渴望著流星那精彩的一閃
即使化為虛無也吻過了蒼天