以客戶需求為導向的營銷策略

❶ 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系呢

一目標市場營銷戰略的優缺點1、無差異化營銷戰略。最大優點是經濟性，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰略對絕大多數產品是不適合的。2、差異性營銷戰略。優點是針對性地滿足具有不同特徵的顧客群，提高產品競爭力。缺點是營銷費用比較高。3、集中性營銷戰略。優點是集中了資源，節省了大量的營銷費用，有利於生產、渠道和促銷的專業化，更好的滿足特定顧客的需求，企業容易取得優越的市場地位。缺點是企業要承擔較大風險。二影響因素1.企業規模和原材料供應如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國許多大型企業，基本上均採用這兩種策略。反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜採用集中市場營銷策略。我國醫葯工業的整體水平相對落後，即使是國內一流的大型醫葯企業也難以與國外大醫葯公司相抗衡。採用集中營銷策略，重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優勢，建立自己的相對品種優勢，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫葯工業整體水平的捷徑。2．產品特性對於具有不同特性的產品，應採取不同的策略。對於同質性商品，雖然由於原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別並不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以採用無差別營銷策略。而異質性商品，如葯品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類葯品其成分、配方、含量差別很大，價格也有顯著差別，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然後決定購買，這類產品就必須採用差別營銷策略。3．市場特性當消費者對產品的需求慾望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以採用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。4．產品壽命周期產品所處的壽命周期不同，採用的營銷策略也是不同的。若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。5．競爭企業的營銷策略企業生存於競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者採用了差別營銷策略，如本企業採用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難佔有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場佔有率。如果競爭者採用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大於或小於對方，採用差別營銷策略，特別是採用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。總之，選擇適合於本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。企業本身的內部環境，如研究開發能力、技術力量、設備能力、產品的組合、資金是在逐步變化的；影響企業的外部環境因素也是千變萬化的。企業要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，把握時機，採用恰當的、靈活的策略，去爭取較大的利益。

❷ 為什麼要以客戶需求為導向才能拿下客戶

我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶信息的了解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫「知己知彼百戰百勝」，就是說在你完全了解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。

以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，盡量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。

我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。

一個產品最終的使用者是消費者，消費者會通過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這里提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的了解也是非常有必要的。

除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。

在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。

辦事處經理看到了客戶的這個需求，他托關系從部隊上借了一輛較新的轎車，在周末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作夥伴。

也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關系、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。

有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：「你這里的蘋果怎麼樣啊？」

甲商販：「你看我的蘋果這么大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。」小販興奮的回答道。

老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：「你的蘋果是怎麼樣的啊？」

乙商販：「今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？」第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。

老太太：「那你就給我買一些酸一點兒的。」

乙商販：「你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？」

老太太：「給我稱2斤吧。」

老太太買完水果准備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：「你的蘋果好吃嗎？」

丙商販：「大媽您好，我的蘋果當然好吃啊，您要什麼樣的蘋果？」

老太太：「我想來些酸一點的。」

丙商販：「一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？」

老太太：「是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。」

丙商販：「原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？」

老太太：「之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。」

丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。」

老太太：「真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。」

丙商販：「我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。」

老太太：「行，沒問題。」

老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。

在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。

甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。

乙商販可以說是「瞎貓撞著了死耗子」，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。

丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該了解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。

通過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？

第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的了解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關系著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有通過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。

第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的了解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的導入自己的產品。

第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是了解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的了解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。

❸ 如何與客戶建立良好的關系：要以客戶需求為導向

應該首先在客戶來訪前了解對方的習性、愛好及性格等；
如：喜歡喝咖啡還是茶（紅茶、綠茶），平時的愛好等等（也就是投其所好吧），當然，不要過分的誇張型的熱情，一面對方很拘束，要做到，即使對方有賓至如歸的感覺又不失禮節；
對方的飲食習慣也為重要，比如有人喜歡吃辣的、甜的、酸的等；民族也要注意；
坐席盡量不要安排客戶坐首席，因為有很多地方，首席是買單的位置，安排主次席就可以了；
其實有很多值得注意的細節，這也是需要臨場發揮的。
觀察很重要

❹ 以市場為導向的營銷觀念有哪些類型

以市場需求為導向的營銷觀念是:
A.生產觀念
B.銷售觀念
C.市場營銷觀念
D.社會營銷觀念

❺ 營銷以什麼為導向，以什麼為目的，以什麼為手段

以競爭需求為導來向；以顧源客需求為目標；以創新為手段,

營銷是指，企業發現或挖掘准消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。

❻ 以消費者需求為導向的市場營銷觀念有何缺陷

有以下大抄致幾個缺陷：襲
1、了解需求和挖掘需求過程中，信息挖掘不夠充分准確，導致企業行為失敗
2、消費者因人性缺陷會故意表達，受消費者誤導，從而衍生錯誤市場行為
3、難以發現潛在的需求或創新的需求，難以引領企業做出前瞻性的創新

❼ 簡要描述設計顧客為導向的市場營銷戰略的四個主要步驟

市場營銷戰略的四個主要步驟：

1、發現和評價市場機會；版

2、細分市場權和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；

4、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標。

(7)以客戶需求為導向的營銷策略擴展閱讀：

營銷過程是決策過程和管理過程的統一，一般來說，決策過程有四個步驟：

1、確定問題並提出決策目標；

2、發現、探索和制定所有可能的行動計劃；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

營銷作為一種管理過程，應充分發揮策劃、組織、指揮、協調和控制的功能，以實現組織目標。在營銷管理過程中，決策過程和管理過程是密不可分的。它們是同一過程中的兩個不同的方面，相互影響。

每個決策過程都受到五種管理職能的影響；同時，各項功能的實現應遵循決策的四個步驟。

❽ 為什麼以客戶需求為導向

[經典回顧]

我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶信息的了解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫「知己知彼百戰百勝」，就是說在你完全了解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。

以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，盡量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。

我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。

一個產品最終的使用者是消費者，消費者會通過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這里提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的了解也是非常有必要的。

除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。

在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。

辦事處經理看到了客戶的這個需求，他托關系從部隊上借了一輛較新的轎車，在周末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作夥伴。

也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關系、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。

[案例分析]

有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：「你這里的蘋果怎麼樣啊？」

甲商販：「你看我的蘋果這么大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。」小販興奮的回答道。

老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：「你的蘋果是怎麼樣的啊？」

乙商販：「今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？」第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。

老太太：「那你就給我買一些酸一點兒的。」

乙商販：「你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？」

老太太：「給我稱2斤吧。」

老太太買完水果准備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：「你的蘋果好吃嗎？」

丙商販：「大媽您好，我的蘋果當然好吃啊，您要什麼樣的蘋果？」

老太太：「我想來些酸一點的。」

丙商販：「一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？」

老太太：「是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。」

丙商販：「原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？」

老太太：「之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。」

丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。」

老太太：「真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。」

丙商販：「我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。」

老太太：「行，沒問題。」

老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。

在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。

甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。

乙商販可以說是「瞎貓撞著了死耗子」，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。

丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該了解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。

[巧手點金]

通過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？

第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的了解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關系著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有通過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。

第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的了解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的導入自己的產品。

第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是了解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的了解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。

❾ 如何做好大客戶的戰略營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普??科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發。 在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經收到了嚴峻的挑戰，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。