非面向理性消費的營銷策略

❶ 企業如何利用非理性消費者

企業如何實現非理性消費的有效把控：
首先，制定科學的產品組合。
科學的產品組合是市場營銷的基礎，這是很多企業市場營銷部門必備的基本功。當然，無論什麼樣的產品組合推出來之前，企業都要經過充分的市場調研和市場論證，最後做出非常理性的產品組合，才能夠推向市場。這是90%以上的企業喜歡的思維模式和實際操作模式。營銷策劃專家利均認為，任何營銷創新都必須建立在理性思考的基礎之上，但如果企業營銷者能夠把消費行為的非理性因素充分考慮進來，有可能就會實現更全面的營銷創新，當然，企業也會取得非凡的市場業績表現。
中國掛面行業的龍頭企業陳克明就為此做出了表率。中國的掛面市場一直都處於群雄爭霸的局面，從行業利潤層面來看，幾乎已經到了無利可爭的狀態，因此，中國掛面行業甚至成了進入門檻低、進入風險大、品牌淘汰率高的這樣一個低層次競爭的領域，任何企業想在這一行業脫穎而出都是相當困難的。陳克明做到了，成為中國掛面行業的老大。在中國掛面行業裡面，絕大多數產品都處於價格戰裡面，幾乎沒有中高端產品。隨著消費的升級，消費需求開始偏向中高端，如果單獨推出中端產品，可能就會迅速捲入價格戰的漩渦，如果單獨推出高端產品，在無獨特賣點的情況下，消費者又很難接受。陳克明意識到了這一點，於是其產品線特點鮮明地呈現出中高端產品，而其真正帶動銷售量的卻是其中端產品，高端產品恰恰是平衡消費者非理性消費的砝碼。做為大眾快消品來說，絕大部分消費者很難接受品質高端的產品，而消費者在平衡中低端產品的購買時，卻無法從理性層面認識到它們的品質差別，這時，消費者的非理性因素就佔了上風，他們會沿著這樣的思考路徑走下去：「生活水平提高了，我是否還要買低端掛面？至於高端掛面，它們有那麼高的品質嗎？索性我就選擇品質適中的吧。」這樣，我們就看到，在現代商超里，消費者更願意購買陳克明的中端掛面，而陳克明的高端掛面充其量就是擺設，這就是陳克明掛面巧妙突圍低品質產品線競爭的高明手段。
其次，在制定產品價格時突出考量非理性價格選擇。
價格永遠是消費者參考的第一要素。絕大部分消費者，無論其理性購買還是非理性購買都無法迴避價格，因此，在市場營銷競爭中，價格戰是最普遍被使用的工具。
前面我們提到的案例無一不用價格這一因素做為最終的注腳。但是有一個案例卻把價格的非理性消費心理呈現得淋漓盡致。還記得很多網站會出售電子書吧，大家都知道電子書的價格要比印刷書籍便宜得多，有兩家出版商的銷售業績完全不同，就是因為其價格制定的技巧不同造成的。AB公司出售電子書和印刷版兩種書籍，A公司打出，單買電子書16元，單買印刷版書籍89元，結果80%的消費者都買了電子書，只有20%的消費者購買印刷版；B公司打出，單買電子書16元，單買印刷版書籍89元，兩者合買89元，結果80%的消費者購買了第三種價格的產品，當然，印刷版就無人問津了，只有20%的消費者購買了電子書。一眼可以看出，兩家公司的收益如何？顯然B公司業績表現更加突出。而B公司恰恰就應用了消費者非理性消費的消費行為，他們認為兩者合買佔了大便宜，那個單買印刷版便僅僅成為一種心理平衡工具而已，當然不會有人購買。
再次，通過渠道借勢創造非理性消費優勢。
企業在設計渠道時總是理性地認為應該門當戶對。舉例來說，某中低端服裝品牌卻拋棄傳統的營銷渠道，大模大樣地進入到了高端品牌商場，起初，企業的很多營銷人員都認為營銷總監瘋了，因為憑他們的產品在這樣的高端商場里銷售，顯然面對的消費人群不對，在品質上更不能與高端服裝品牌相比，在價格較低贏利能力較低的情況下，卻要支付高昂的場地促銷費用，顯然有以卵擊石的自不量力之感。事實恰恰相反，通過其渠道的合理選擇，以及專櫃的合理布置，這家服裝企業的中低端產品竟然堂而皇之地同高端大品牌同場競技，並取得了超出大品牌的銷售業績。這是為什麼呢？讓我們分析一下渠道的非理性消費。一是來這家商場的人群絕非全部是高端人群，很多中端消費人群也會時常光臨，只是因為沒有適合自己的心理價位的產品而空手而歸；二是高端消費人群在看到一片高價產品時，卻突然看到相對便宜的產品，當然，他們是不會購買低端更便宜的服裝，但他們並無法搞清楚中端和高端服裝的主要區別在哪裡，在這樣的情況下，有些消費者就選擇了中端品牌的服裝。這個時候，消費者的非理性消費行為就顯現無疑。因此，選擇合適的渠道，借勢搶占消費者的非理性消費心理，是完全可以創造良好的市場表現的。
最後，為非理性消費提供足夠的傳播支持。
很多情況下，消費者在面臨選擇時是理性的，但理性常常無法助其解決購買的選擇問題，這種情況下，非理性消費行為就會產生，因為他們必須決定要購買一款產品回去。如果沒有上面提到的產品、價格、渠道等的創新而帶來的非理性消費依據，那麼，消費者就會瞬間陷入消費信息回憶當中，在他們的腦海里迅速檢索搜集可以做為支撐做出購買決定的依據，這時，如果在消費者消費之前，企業的品牌和產品信息已經針對這個消費者進行了有效地傳播，這樣消費者就會選擇該品牌或者產品。強調一點，那種通常的理性傳播並不包括在內，企業若想抓住非理性消費者的心，企業在做傳播方案時，就要特意突出非理性一面，以保證消費者信息回憶與其當時時的處境保持一致。

❷ 針對不同性格的消費者,應採取怎樣的營銷策略

先做好前期市場調研，找出目標客戶群體，再對目標客戶群體細分，依據細分出來的客戶群體開展不同的營銷策略

❸ 如何正確地利用非理性消費開展營銷

答復：作為居民消費增長的市場趨勢，一方面來源於：「經濟收入增長」，一方面來源於：「商品價格合理消費區間」，以針對理性的消費及需求，能夠以商品的供求關系與商品的需求關系，結合市場供給原理，對於大眾化需求，引起消費增長的需求，從而拉動居民節假日的消費需求，進而使產品的銷售渠道，能夠結合市場動態的數據分析和統計表明，實行市場多元化的產品渠道消費需求，和消費增長市場價值的提升。

❹ 針對不同氣質類型的消費者，營銷人員應採用哪些策略促使其堅定購買信心，採取購買行動

1、高貴的人，給其談貴。
2、市井的人，給其談利。
3、理性的人，給其談理。
4、虛榮的人，給其談榮。
5、感性的人，給其談情。
6、精曠的人，給其談道。
7、忠義的人，給其談義。……

❺ 在網路環境中,如何正確地利用非理性消費開展營銷

網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網路營銷是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。籠統地說，網路營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。網路營銷是以互聯網為載體，以符合網路傳播的方式、方法和理念實施營銷活動，以實現組織目標或社會價值。網路營銷產生於20世紀90年代，發展於20世紀末至今。網路營銷產生和發展的背景主要有三個方面，即網路信息技術發展、消費者價值觀改變、激烈的商業競爭。網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷、口碑營銷、視頻營銷、網路事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷、博客營銷等。網路營銷的理論基礎主要是直復營銷理論、網路關系營銷論、軟營銷理論和網路整合營銷理論直復營銷理論是20世紀80年代引人注目的一個概念。美國直復營銷協會對其所下的定義是：「一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。」網路關系營銷是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場以及影響者市場；在微觀上，認識到企業與顧客的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關系轉變到注重保持長期的關繫上來。網路整合營銷理論主要包括以下幾個關鍵點：網路營銷首先要求把消費者整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發開始整個營銷過程。特徵：1、具有鮮明的理論2、市場的全球性3、資源的整合性4、明顯的經濟性5、市場的沖擊性根據客戶的行業背景分析、目標對象的特點、客戶的實際情況及商業目的等進行綜合分析，結合網路營銷市場的現狀與需求設計一套符合客戶整體商業運作的策劃方案，其中包括網站所屬行業市場分析、目標對象分析、網站定位分析、欄目及頁面分析、功能需求分析以及網站推廣方案建議等一系列內容。精準網路營銷簡單來說就是一矢中的。精準的基礎在於細分，市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行准確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。在市場調查、企業調查的前提下才能對企業定位進行細分、否則市場細分將是「無本之本」、「無源之水」，只有對市場進行准確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。網路營銷環境1、企業內部環境：企業內部環境包括企業內部各部門的關系及協調合作，協調營銷部門與其他各部門的關系，以保證企業營銷活動的順利開展。2、供應者：供應者是指向企業及其競爭者提供生產經營所需的公司或個人。供應者對企業的營銷業務有實質性的影響。3、營銷中介：協調企業促銷和分銷其產品給最終購買者的公司。4、顧客或用戶：顧客或用戶是企業產品銷售的市場，是企業直接.或最終的營銷對象。網路技術的發展極大地消除了企業與顧客之間的地理位置的限制，創造了一個讓雙方更容易接近和交流信息的機制。顧客可以通過網路，得到的需求信息，使他的購買行為更加理性化。5、競爭者：競爭是商品經濟活動的必然規律，網路營銷也不例外。給你一個建議，像這種概念性的東西，你可以去網路中查看了解！

❻ 消費者的購買行為有哪四種各自的產生條件是什麼針對不同的購買行為應該採用怎樣的的營銷策略

1、復雜的購買行為

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點，發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對於價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最後作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者並不願在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對於尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什麼貨，進行一番比較，而後，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什麼明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

(6)非面向理性消費的營銷策略擴展閱讀

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。

❼ 對非理性消費的看法

人們的性格不同對消費的態度也不同，每一種產品都會有購買者，只是它的購買者心裡覺得需要與否，只不過對於有些人覺得沒必要而對方就要買，所以對方就成為了非理性消費

❽ 針對不同消費群體的消費心理採取怎樣的營銷策略 急啊！！！

兒童和少年都有一個共同的特點，那就是要觸動到他們的好奇心，只要能做到這樣，幫你買一樣的東西不是問題。而青年則注重於實際，價格的變化是最重要的

❾ 面向非理性消費應該採取哪些營銷策略

1.制定科學的產品組合

科學的產品組合是市場營銷的基礎

❿ 非理性消費的影響結果

浪費資金。