商業銀行互聯網存款營銷策略

『壹』 商業銀行營銷策略的介紹

商業銀行營銷策略是商業銀行根據其經營戰略進行市場經營和金融產品銷售的一系列計策與謀略，它是商業銀行經營戰略的延伸和應用，是商業銀行經營管理的重要內容。

『貳』 國內外商業銀行網路營銷的現狀及應對策略

1營銷工作缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，忽視了對銀行長遠發展進行市場分析和市場定位，缺乏戰略管理的營銷理念。
2銀行形象局限於企業視覺識別（VI）系統和活動識別（BI）系統的構造，忽視了企業理念識別（MI）。一個完備的企業識別系統（EIS）應該包括VI、BI、MI三個部分，而其中又以MI為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在VI系統和BI系統的建設，即企業標志、員工制服、辦公用品、廣告傳播等和員工教育、服務態度、工作環境、生產福利等方面，忽略了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對於企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。
3銷售渠道的設計存在著不經濟的隱患。近兩年，各大銀行紛紛爭設營業網點，在設備、裝修方面投入巨大，但隨著電子貨幣的發展，電話銀行、網上銀行的產生，與電訊交易相比，固定地點的營業網點佔用了大量資金，經營效益較低。缺乏遠見的爭設營業網點，提高了銀行的經營成本，更導致了銀行間的不規范競爭，因此，營業網點的高額投入並不意味著一定有高額的回報。
4缺乏整體產品的概念。現代市場營銷理論認為，完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同於一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由於我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在於附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在實質產品階段，熱衷於推出新的金融產品，忽視了服務營銷；側重於存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重為客戶提供財務管理、信息咨詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在於組織存款，尚未考慮為客戶提供產品組合，挖掘潛在的客戶需求。
5促銷方式單一，效果流於形式。產品促銷的主要方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。目前，我國企業、居民的金融意識加強，銀行的客戶需求獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業務宣傳方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過於集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限於散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低，在遇到客戶的業務咨詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。
6錯誤的理解關系市場營銷。關系營銷理論源於80年代歐洲工業品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的「關系」營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是以此建立的客戶關系並不穩定，不僅浪費了資源，還給銀行的長遠發展留下了隱患。

『叄』 商業銀行營銷策略的商業銀行營銷策略選擇

營銷策略的選擇取決於各個商業銀行的規模及其在銀行業中的競爭地位。按商業銀行競爭地位不同，可分為市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
1．市場領導者策略
處於市場領導者地位的商業銀行一般被公認為市場領袖，它控制著其他同類金融企業的行為，在金融市場上占最大的市場份額，並且在戰略上有多種選擇權。市場領導者進行市場定位時，往往充分利用「第一位」的有利地位。
(1)擴大總市場規模。這對市場領導者是非常有利的，他們通常採取如下戰略：
①市場滲入戰略。即在現有市場上挖掘和發現潛在客戶，使其變成企業的實際客戶。
②開拓海外市場戰略。當繼續擴大國內市場已有困難時，應將目標瞄準其它國家的金融市場。
③新市場戰略。即開拓新的市場，通過金融產品(或服務)的變更或創新，推出新的金融產品和服務項目，吸引商業銀行的新客戶。
(2)保持現有市場份額。處於領導者地位的商業銀行，除不斷爭取更大的市場外，還應採取措施守住原來擁有的市場地盤，保持市場領導者地位和市場份額。一是繼續發揮本身優勢，提高市場進入難度，主動設置障礙來阻止競爭對手的進攻。二是採取積極防禦戰略，對競爭對手的攻擊及時作出反應，遏制競爭對手的繼續進攻。三是不斷減少競爭對手進攻的誘因，如適當降低利潤水平、推翻競爭對手的假設等。
(3)擴大市場份額。處於市場領先地位的商業銀行可通過金融產品不斷創新、成本優勢繼續領先、高額的營銷費用支出、合理增加分支機構網點設置等策略擴大市場份額。
2．市場挑戰者策略
市場挑戰者是指在金融業中僅次於市場領導者的金融企業。要成功地攻擊市場領導者，市場挑戰者必須具備一些基本條件和某些優勢：
(1)具有某種持久的優勢。
(2)具有某種條件能部分或全部抵銷市場領導者的固有優勢。
(3)擁有阻擋市場領導者反擊的武器。當然，處於挑戰者地位的商業銀行也可以向規模和實力同自己相仿的金融企業及其它小金融企業發動進攻，以增強實力，擴大市場份額，提高競爭地位，更強有力地向市場領導者進攻。
成本優勢和差異化優勢是商業銀行競爭優勢的兩大支柱，因此，處於挑戰者地位的商業銀行應設法謀求其中一種或兩種競爭優勢，提高自己與市場領導者抗衡的能力。成本優勢戰略和差異化戰略是獲取上述兩種競爭優勢的最佳戰略。成本優勢戰略的指導思想，是商業銀行以在本行業內金融產品或服務的成本最低為目標，商業銀行的一切經營活動都圍繞這一目標進行。差異化戰略的指導思想，是商業銀行在客戶對金融產品或銀行本身廣泛重視的諸多特性中挑出一個或數個為眾多客戶重視的特性，將其置於該位置上，在本行業內推出客戶喜歡的金融產品或服務，取得競爭優勢並獲得溢價的回報。
3．市場追隨者戰略
位居市場追隨者地位的商業銀行的營銷戰略，以模仿市場領導者或挑戰者的行為為主，盡可能地形成自己的特色。市場追隨者成功的關鍵，一是保持低成本和提供優勢的金融服務以阻擋挑戰者的進攻(因為市場追隨者通常是市場挑戰者攻擊的主要目標)；二是市場追隨者實行的營銷策略和行動要力求避免直接擾亂市場領導者的市場，以免市場領導者的報復。處於市場追隨者地位的商業銀行選擇的追隨戰略是：
(1)全面模仿。如市場領導者推出一種新型財務咨詢服務並初獲成功，市場追隨者亦應馬上向現有細分市場的客戶提供類似的財務咨詢服務，以鞏固現有客戶關系，防止他們的轉移。市場追隨者對市場領導者的模仿應及時，模仿的內容與結果盡可能同市場領導者接近。
(2)部分模仿。這種模仿是指市場追隨者對有顯著利潤吸引力的金融業務領域或服務項目追隨和模仿市場領導者；而在其它一般的金融產品或服務項目方面，則保持自身的特色與優勢，在內部資源的配置和經營活動方面保持其與眾不同的風格。
4．市場補缺者戰略
處於市場補缺者地位的商業銀行，它們的最佳戰略是選擇集中經營。集中經營戰略的指導思想是商業銀行選擇一個或數個細分市場，集中其所有資源為該細分市場提供有特色或成本低廉的金融服務，銀行的一切營銷活力都以細分市場的客戶滿意為導向。

『肆』 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。

『伍』 商業銀行如何進行存款營銷

憑關系唄！要不人家為啥到你哪！