蠶食策略營銷

1. 匯源果汁市場營銷案例分析

（1）如何進行細分，那要根據匯圓的目標市場是怎麼樣的，他是想佔領某一區域市場，還是較大的市場比如某一省市，假如是這樣就比較復雜，要根據當地人的消費水平，合理定價，根據當地人的口味設計適合他們的飲料，還有....
（2）原因是多方面的1.競爭的加劇，2外企對它的狂轟爛炸，3人門的消費水平，消費觀念都在發生很大的變化，然而匯圓卻沒有覺察到，總是一意孤行，從而落得倒退
（3）一開始匯圓的目標就有問題，匯圓果汁，果汁是什麼 呢？就是水加濃縮果汁，那麼消費者會認為那很健康嗎？剛開始的廣告轟炸，很明顯是將匯圓拖向絕境，隨著消費水平的提高，人們對健康的有很高的要求，然而它總是強調的是果汁。
那麼如何佔領市場呢，那麼自己的思維一定要有高度，那就是根據消費者的心裡設計最適合的產品，大大強調其健康功能，而不是好喝和...
果粒橙為什麼能快速佔領市場，仔細揣摩那幾句廣告詞，一針見血，直達消費者內心深處。（揉取陽光粒橙，新鮮的就有果粒橙）就這一句話強調了三個概念，1純天然橙子2健康營養的橙子，經過精跳細選得到的3就是對這個品牌的強調加強記憶與認知，還有這各品牌的名字，更是一針見血，因此關於匯圓如何佔領市場果粒橙更值得借鑒
還有那就是既然要走專業化路線，那就沒有必要搞什麼多元化，比如可口可樂
它們的成功值得我們深思

2. 求一個市場營銷戰術

2、新產品上市的渠道戰術
2-1、營造聲勢，搶佔先機
2-1-1這種戰術在於以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。
2-1-2對於新產品實施這種戰術，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰術的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進貨，造成聲勢，使產品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。
2-1-3在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。
2-1-4此戰術適用於流通性強的產品，可以迅速通過多級渠道到達終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險；而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以後的推廣。
2-2、避其鋒芒，循序漸進
2-2-1這種戰術的目的在於避開競爭者的注意力，低調進入市場，不與競爭者發生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成局部優勢，逐漸蠶食市場份額。
2-2-2在具體的手段運用上截然不同於第一種方式，在新產品上市階段將不採用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進行鋪貨，並著重於零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關系。另一方面則要依靠經銷商的批發網路對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。
2-2-3這種戰術往往適用於實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業，其成功的要點是建立局部優勢，包括市場基礎和渠道關系，這種即便是競爭者發動攻擊也不會無法抵擋。
2-3銷售旺季的渠道戰術
2-3-1趁熱打鐵，借機造成勢
（1）銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網路、強化渠道關系等方面下功夫。
（2） 此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察，發現在銷售旺季前實施反復政策效果最佳。
（3）這個階段的返利可以採取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透；後者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴展市場規模，同時也搶占更多的市場份額。
（4）每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道後必須要順暢地流通到終端，並最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品採用返利手段，比較容易引起積壓，並難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品採用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。
（5）利用各種機會給經銷商開定貨會，在會議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利於二級批商（在保證經銷商有利潤的情況下，可以搭贈產品、贈品、獎勵、直接讓等利），以刺激他們的定貨積極性。
2-3-2強化市場基礎，自然帶動銷售
（1）除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間並不採取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。
（2）市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，根據產品的不同特性，建立不同的立體化的銷售網路，活化零售終端，加強終端的促銷活動，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用並不多，效果很好。
（3）無論企業是否針對渠道開展促銷，但對於市場基礎的建設卻是每個企業都應作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。
2-4銷售淡季的渠道戰術
2-4-1蠶食競品客戶，擠占市場份額
（1）戰術的目的是以不明顯的手段逐步侵佔競爭的市場，因為淡季是企業最容易鬆懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。
（2）此時的推廣手段動靜不能太大，重點在於溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自已的銷售網路，因此可以採取贈送禮品。少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。
（3）這種戰術特別適合競爭者的經銷網路與自已的經銷網路構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網路，利於市場的滲透和規模的擴大。
2-4-2發動淡季攻勢
（1）戰術在於趁競爭放鬆精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網路，為旺季打好基礎。
（2）可採取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。
（3）淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙後期的推廣，重點還是在於市場基礎建設和客情關系鞏固。
2-4-3鞏固市場基礎
（1）對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。
（2）主要工作要維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。
2-5阻攔競爭者的渠道戰術
2-5-1先灌滿批發渠道
（1）在渠道競爭中，批發商是一個非常重要的環節，是雙方可以共用的資源，那麼誰能爭取更多的批發商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。
（2）採取高於競爭者的現金返利或者獎品豐富的抽獎對批發商開展促銷，刺激批發商大量進貨，盡量滿足批發渠道中大部分的需求量，擠占批發商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。
（3）這個戰術的重點在於消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所佔有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。
2-5-2零售終端全面鋪貨
（1）這是從根本上堵塞競爭者的戰術，即便競爭者通過了批發渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。
（2）在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端發動大規模的強力鋪貨，可以採取贈送產品、現金返利、提供獎勵等措施，使產品鋪滿零售終端，也搶佔零售商的流動資金，從而堵住競爭者。
（3） 採取這種戰術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。
2-6消化庫存的渠道戰術
2-6-1逆向拉動
（1） 這種戰術主要是加強零售終端的推廣，只要產品在終端走動了則自然會拉動批發渠道中的積壓產品。
（2）促銷政策的重點將傾向於零售商，一是要求經銷商配合對零售終端進行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產品銷售的產出點；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強終端的推廣力量，促進消費者的購買，從而反過來帶動批發渠道的周轉；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。
2-6-2開辟新市場
（1）如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那麼比較好的方法就是開辟新市場或填補市場的空白點，要求經銷商在規定的銷售區域內盡量擴展產品的銷售網路，增加產品的銷售面。
（2）可以給經銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經銷商必須用於產品的鋪貨，在完成目標後予以贈送。
2-6-3產品的調換及搭配
（1）同的市場各有其特點，而產品在不同的市場表現也是不同的。所以在產品出現積壓的情況下，可以協調各個市場之間的關系，由好市場承擔差市場部分積壓產品的消化，並由差市場提供一定的促銷費用。而對於產品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調換到基礎好的市場進行銷售。
（2）另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優惠的價格，使組合產品得以售出。
2-6-4將庫存產品轉化為費用
（1）這是靈活處理庫存產品的一種方式，在一定程度上對企業是有利的，但要加以控制。（2）一是將庫存產品用於針對消費者的派贈和品嘗，使消費者直接接觸到產品，以促進消費者的試用；二是將暢銷產品或品種作為實物獎勵，承諾當批發商或零售商銷售一定量的滯銷產品，就按一定比例贈送暢銷產品。
（3）這種方式不能多用，否則會影響到企業的品牌形象。
2-7多產品推廣的渠道戰術
2-7-1組合式推廣
（1）這是一種交叉營銷戰術，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品。
（2）有三種方式：一是硬性規定批發商在購進暢銷產品或者老產品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產品或新產品；二是吸引批發商，規定只要購進滯銷產品或新產品，就可以按一定比例獲贈暢銷產品；三是積分，規定購進暢銷產品或老產品可以積多少分，購進滯銷產品或新產品又可以積多少分，最後將不同的分數累積起來就可以獲得相應的獎勵。
（3）以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實力大的企業可以採用，但一定要注意協調渠道的關系，否則將引發渠道的不滿。
2-7-2分品類經營
（1）此類戰術的目的在於使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。
（2）分品類經營的重點在於局部分開經營、整體合並經營，對每個產品而言是分了，而對於整個企業而言，這些產品都要體現出整體的品牌形象或企業形象。
（3）分品類經營方式只適合於中等規模的市場。如果市場太大，一個經銷商根本沒有能力獨立推廣一個產品，而市場也太復雜，分品類經營難度大；而如果市場太小，一個經銷商就能經營所有的產品，分品類則會浪費資源，容易引發不必要的市場糾紛，而且也分散了經銷商的銷售額，不利於提高積極性。

3. 想找幾個快銷品成功過的營銷策劃方案範本

快消品沒有技術含量，也沒有競爭優勢可言，並且同質化非常嚴重，要想在這市場中分一杯羹，那必須抓住客戶的心理需求，如果偏離客戶營銷咨詢需求，那快消品的更新速度快，可代替性就展現，導致市場佔有失敗，所以要分析客戶的心理，才能更好的吸引用戶，接下來和大家一起探討快消品營銷策略有哪幾種。
1、針對快消品制定營銷策略。
快消品都是跟生活息息相關，消費者對於這塊是非常的重視，要想更好的抓住用戶需求，必須要了解消費者的心理，抓住用戶需求，藉助產品的品牌知名度，提高用戶對產品的信賴度。
2、產品公信力的展現。
對於一款產品，很少有消費者有深入了解，很多消費者都是抱著嘗試的心態，這個時候，經銷商要消除消費者疑慮，一定要生產廠家提供相關的資質證明，證明企業的實力，產品的健康等。
2、切勿過度的裝飾產品。
在對消費者宣傳產品的時候，一定要不要過度浮誇，把產品塑造的很完美，一定要切合事實情況，否則帶來相反結果，你把產品說的越好，越會帶來逆反心理，與消費者的隔閡就遠。
3、切勿死纏著消費者。
要懂得退而求其次，不要去死纏著客戶，可以適當的鼓勵消費者，多比較幾家，這樣給予消費者一種心理暗示，既然商家都這么說，那肯定這產品確實有這么好，還是值得信賴，從而在消費者心中產生心理優勢。
總之，快消品不要盲目做營銷，一定要製作正確的營銷策劃，充分的分析用戶的需求訴求，抓取用戶的需求，這樣才能更好的掌握用戶的動向，針對用戶做營銷，提高信賴感，吸引用戶的眼球，直至成交客戶。

4. 市場營銷計劃控制主要有幾種類型

市場營銷控制有四種類型：年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制。

5. 營銷的本質是什麼【市場營銷】

關於營銷的本質，也是答主一直在去思考的問題，從不同的維度到營銷本身，對於營銷本質的思考與解釋都挺有趣，這里給大家分享一下吧。

最後，對於營銷人來說，必備的技能也無非是剖析用戶需求的形成機制，然後敏銳地發現用戶需求的變化，抓住涌現的新需求。

答主：不二，不認慫的營銷菜鳥，邀你關注微信公眾號【營銷航班】。

6. 營銷方案策劃

「王老吉」的營銷策劃書
前言：
這次「王老吉」的營銷策劃主要解決其品牌定位的問題該次策劃主要從五大（即市場分析、問題診斷與市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與這五大）來並SWOT的分析方法來問題的深究從而企業的現狀與困境理清企業的發展戰略能為企業起品牌
：市場分析
一、營銷環境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規模
飲料市場規模在增大消費者最近兩年喝飲料的飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好據數據顯示在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩穩中有升；增勢最為的還要數果汁飲料
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場我國城市居民生活的人們對飲料的消費需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的飲料將會今後飲料行業中又的細分市場
（二）、營銷環境分析的總結
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅和挑戰主要來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭同質化競爭態勢在產品的同質化也為廣告塑造品牌形象的同質化從而無法品牌個性和市場區隔
（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的化經營理念的滯後性等因素更制約企業發展的「瓶頸」
（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶飲料最低；
（4）、我國本土飲料企業大都分散經營規模小；區域性飲料品牌多真正在全國飲料市場上有的名牌產品屈指可數
2、優勢與機會
（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌消費者喜愛
（2）、消費者需求為飲料新產品開發廣闊的市場空間
社會的進步和生活的消費者開始更多關注自我發展主要為對飲料產品的營養成分天然健康、綠色環保和時尚品位等更高的心理需求
（3）、細分化的消費群體為飲料企業營銷機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求差異在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域細分化的市場為飲料企業市場拓展無限空間
（4）、飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略空間
飲料企業可以各品牌市場佔有情況對競爭企業很少和尚未品牌的地區市場滲透和攻擊即優勢兵力對競爭品牌側翼包抄不同地域的飲料消費習慣和口味差異飲料企業對此也應予以
3、問題
體現紅色王老吉的獨特價值先進的品牌經營理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態勢
（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的上僅有少量消費者最近兩年喝飲料的了表明有近1/2的消費者喝飲料的在飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好
（2）、市場調查分析看出喝功能性飲料的消費者越來越多而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸
2 、消費者分析
在飲料購買的眾多因素中「口味好」排名最高比例超過50%可見口味消費群體購買的最因素價格的也不容被列為購買的大因素品牌知名度、保質期、購買也人們購買時考慮的較重因素廣告也,美國健康部包裝對購買也有的吸引力
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的：
調查顯示現有飲料產品的主要有：1.產品太多分不清好壞；2.共性太強,項目策劃個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一
2、產品生命周期分析
飲料類型場所處階段不同市場空間和拓展策略也差異碳酸飲料產品成熟期品牌度非常高企業可以分銷渠道和市場覆蓋率來效益增長；果汁飲料和茶飲料均還產品成長期市場空間仍然現在地方的茶飲料消費還屬於培育期相信市場前景非常廣闊新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望下飲料業經濟增長點市場上這類飲料還主打產品消費需求也呈現出的增長態勢
3、產品的品牌分析
品牌格局多元國外品牌以可口可樂和百事可樂為主國內品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之後娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低
四、企業競爭狀況分析
1、企業在競爭中的地位
加多寶集團一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業1995年推出罐紅色罐裝「王老吉」1999年以外資在廣東省東莞市長安鎮設立生產基地在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中
2、企業的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業與競爭對手的
機會與威脅
機會：在消費者對競爭對手的看法中紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等不具備「預防上火」的功能僅僅間接的競爭者
威脅：在兩廣以外人們並涼茶的概念而且內地的消費者 「 降火 」 的需求被填補大多服用牛黃解毒片之類的葯物來解決作涼茶重重做飲料同樣危機四伏放眼到整個飲料行業以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處在難以撼動的市場領先地位
優勢與劣勢
優勢：在眾多老字型大小涼茶中以王老吉最為著名王老吉涼茶發明於清道光年間至今已有175年被公涼茶始祖有「葯茶王」之稱,印度到了近代王老吉涼茶更華人的足跡遍及世界各地
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累並很地讓廣東人它可以經常飲用的飲料而在另主要銷售區域浙南消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論當地最暢銷的產品企業擔心紅色王老吉會來去匆匆的時尚
主要問題點
王老吉的核心問題品牌定位
：問題診斷與市場選擇
一、企業問題診斷
1、企業原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中企業希望拍廣告來現狀用以銷售狀況企業的做法屬於短視的戰略
2、企業營銷的主要問題
（1）、現有消費者對其認知混亂；
（2）、無法走出廣東、浙南其它地方消費者對涼茶認知；
（3）、企業宣傳概念模糊
3、問題的關鍵原因
企業的品牌定位
二、營銷
1、戰略
紅色王老吉「功能飲料」購買紅色王老吉動機用於「 預防上火」；品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、營銷
紅色王老吉在「飲料」行業中競爭其競爭對手應飲料；選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴宣傳與銷售開拓餐飲場所在一批酒樓打造旗艦店的形象
3、財務
消費者的需求迅速地拉動產品的銷售
三、市場策略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、市場選擇
企業的產品歸屬在飲料行業中其直接的競爭行業「功能性飲料」
3、市場戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
紅色王老吉功能性飲料購買紅色王老吉動機用於 「 預防上火」
：市場定位與營銷創意
一、市場定位戰略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析在幾個：
（1）、不知道當「涼茶」賣當「飲料」賣；
（2）、無法走出廣東、浙南在兩廣以外人們並涼茶的概念紅色王老吉和競爭對手無法地區分開來這就產品無法走出飲料行業列強的陰影這就使紅色王老吉面臨極為尷尬的境地：既固守兩地也無法在全國范圍推廣；
（3）、企業宣傳概念模糊並夠體現紅色王老吉的獨特價值
2、市場創意與定位
品牌重新的定位在「預防上火的飲料」其競爭對手飲料產品應在「飲料」行業中競爭其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場定位戰略
（1）、走出廣東、浙南「上火」全國性的中醫概念而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙
（2）、獨特區隔「預防上火的飲料」品牌定位的與新穎使產品曾矛盾的雙重身份完全有機的使產品和競爭者能地區分開來肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品
（3）、將產品的劣勢轉化為優勢①、淡淡的中葯味轉變為「預防上火」的支撐；②、3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」； ③、「王老吉」的品牌名、悠久的歷史預防上火「正宗」的最好的證明
（4）、利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作
二、市場創意戰略
1、創意構成與要點
（1）、電視廣告選用消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉
（2）、時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 「 不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉 」 消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
（3）、宣傳主要王老吉「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、創意應用與說明
主要運用廣告傳播其包括電視台和當地的強勢傳媒,也注重開發多種的宣傳渠道
確了品牌要在消費者心智中占據定位接下來的工作要推廣品牌讓它真正地人心讓大家都知道品牌的定位從而持久、地消費者的購買決策
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體在2003年短短幾個月一舉投入4000多萬元銷量迅速提升同年11月企業乘勝追擊再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段正急風暴雨式的投放了紅色王老吉在短期內迅速人們的頭腦給人們的印象並迅速紅遍了全國大江南北
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送在傳播內容選擇上考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望將產品包裝主要視覺元素宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示最地了電視廣告正性的推廣消費者對紅色王老吉「 」「有用」更強、更直觀的認知餐飲渠道業已紅色王老吉的銷售、傳播渠道
： 營銷組合策略
一、產品策略
王老吉產品定位為功能飲料王老吉的作用「 預防上火」 這就紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭獨特區隔相而言紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等顯然有能力占據「預防上火的飲料」而且紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位
二、品牌策略
品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
「開創新品類」永遠品牌定位的首選品牌能夠將定位為與強勢對手所不同的選擇其廣告只要傳達出新品類信息就行了而往往驚人的紅色王老吉個預防上火的飲料推向市場使人們它知道和了新飲料紅色王老吉就預防上火的飲料的代表品類的成長自然擁有最大的收益
三、定價策略
王老吉了的產品定位和品牌定位後3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」
四、傳播策略
制定了推廣主題「怕上火喝王老吉」在傳播上盡量凸現紅色王老吉飲料的性質
在階段的廣告宣傳中紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象強調正面宣傳對症下葯式的負面訴求從而把紅色王老吉和「傳統涼茶」區分開來
為地喚起消費者的需求電視廣告選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心地享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉」消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
六、關系策略
1、好與內地王老吉葯業的關系
正紅色王老吉定位在功能飲料區別於王老吉葯業的「葯品」、「涼茶」能促成兩家合作共建「王老吉」品牌兩家企業已出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《葯俠王老吉》
2、好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中同樣注意了「怕上火喝王老吉」主題如最近一次促銷活動加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣,歐洲可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天的促銷既了即時促銷的目的又地支持了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位
3、好與中間商的關系
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動給商家了實惠紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
第五：營銷計劃與
一、營銷
重塑紅色王老吉的品牌形象紅色王老吉獨特的價值為品牌起獨特而長期的定位——真正起品牌
二、營銷活動的
1、各市場的開始 2003年
2、營銷活動的持續 2003年------2004年
3、營銷活動的結束 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要廣告正面的傳播
在電視媒體上主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體計劃在2003年投入4000多萬元計劃同年11月再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送等在傳播內容選擇上將產品包裝主要視覺元素 ,廣告文案與策劃宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示要電視廣告
2、派生活動計劃
主要「怕上火喝王老吉」主題的促銷活動
公司應舉行「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天
在中間商的促銷活動中公司除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動
四、營銷費用預算
的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用預算制從大區到辦事處到聯絡站每個季度都有的費用推廣活動大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區推廣等；通路促銷包括終端（批發）陳列、終端（批發）拓展、批發促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等費用預算明細到每月應活動
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活各大區、辦事處、聯絡站的主管可市場狀況因地制宜制定方案使用,超市經營的開業策劃而且使用完與公司一樣都按「提案—批復——核銷」的流程
3、策劃費用：2003年廣告投放4,000萬幣；2004年廣告1個億
4、費用總額：一億四千多萬幣
五、營銷活動的預測和監控
1、營銷的預測
營銷活動迅速地提升企業產品的銷量企業巨大的利潤品牌的新形象利於拓展自身在全國范圍內的市場自身的品牌定位
2、營銷的監控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億並以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東 2004 年企業產能但仍供不應求訂單如雪片般紛至沓來全年銷量 10 億元百事可樂旗下的企業肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品這大陸唯一肯德基連鎖的品牌
2002年王老吉飲料年銷量1.8億元；
2003年王老吉飲料年銷量6億元；
2004年王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來看營銷活動在預測的范圍之內了營銷策劃的一次的營銷策劃活動

7. 營銷里鉗子法則和蠶食原則是什麼意思

鉗子法則就是不知對方底線時咬緊一個條件「我想你能給我一個更好的價錢！」
蠶食法則就是不斷提出瑣碎的，對方沒理由拒絕的條件，最終積小匯大。

8. 營銷策劃的基本內容及案例

樓主如果想了解市場營銷策劃方面的具體操作模式和一些經典案例，不妨直接去我們公司官網查看，相信一定能幫助到您。
我們公司是深圳市全域互動營銷策劃機構。謝謝~！

9. 市場營銷中有哪些進攻戰略

由於競爭者導向的觀念日漸抬頭，軍事戰略被引進營銷運作的情形屢見不鮮。本篇從企業體所處的市場地位著手，將企業體劃分為市場領導者、市場挑戰者，以及市場利基者三種，並分別探討各種適用的競爭戰略。
對於市場領導者而言，它可以有三種選擇。
其一是整體市場拓展戰略，包括開拓新使用者，開發新產品用途，以及刺激更多使用量三種做法。
其二是市場佔有率擴張戰略，它包括凸顯形象與地位，提出有震撼力的產品特點或主張，推出新產品或新品牌，以及掌握配銷通路等做法。
其三是市場保衛戰略，包括前線防禦、機動防禦、保持優勢、先發制人、反擊，以及側翼防禦等方法。在其中領導者要掌握市場動態；主動出擊，制敵機先；對任何強大的競爭活動，一定要及早應用；以及盡力鞏固自己的地盤，讓競爭者無機可乘。
對於市場挑戰者而言，它有兩種選擇：
其一是正面攻擊戰略，它包括純粹的正面攻擊，以產品價值為基礎的正面攻擊，以及以價格為基礎的正面攻擊三種做法。在其中，挑戰者密切注意領導者的虛實，盡量在領導者的優勢中找出弱點，重視「更好更快」原則，以及採取重點攻擊。
其二是側翼攻擊戰略，包括以低價、高價、配銷通路、產品形態、市場細分，以及技術創新等方式發動側攻。在其中挑戰者要把握出奇制勝的原則，並且要乘勝追擊，自創一格，以及隱藏實力。
對於市場利基者而言，最恰當的選擇就是游擊戰，其中包括了產品型、高價位型、機動部隊型、蠶食型，以及特定市場細分型五種。在其中利基者要試著在小池裡當大魚，謹守自己的本分，保持機動性，擇利而行，以及落實重點主義。