希爾頓酒店營銷策略

1. 希爾頓酒店的經營管理

經營管理策略
（一）特許經營擴張市場
希爾頓的發展模式經歷了自建模式、管理合同、特許經營等幾個階段。20世紀50年代以前，希爾頓一直延續自建模式，集團發展速度較慢，喪失了發展的機遇。
60年代希爾頓創立的管理合同方式，通過管理輸出迅速拓展了集團的市場網路，品牌國際影響力迅速提高。90年代年希爾頓開始實施「特許經營」方式進行拓展，逐步將出售自有的飯店，只保留管理權和特許品牌權利。飯店管理公司逐步將業務重點轉移到經營的高端利潤區：品牌維護、市場促銷等優勢領域。2004年希爾頓品牌的特許經營比例已經超過了70%。
（二）品牌多元發展模式
希爾頓採用品牌多元化發展戰略，希爾頓在對市場做了細致分類的基礎上，採用「主品牌+系列子品牌」的品牌多元化戰略，利用各種不同的飯店品牌提供不同檔次的服務以滿足不同的顧客需求，專攻各細分市場。例如希爾頓旗下主要品牌有希爾頓、康拉德、 斯堪的克、DoubleTree、大使套房飯店、家木套房飯店、花園客棧、漢普頓旅館、希爾頓度假俱樂部等，每一個品牌都有特定主要目標市場，從而極大地提高了希爾頓在全球飯店市場的佔有率。
（三）微笑塑造品牌形象
在希爾頓創業之初，他的母親曾經對他說：「除了對顧客誠實之外，還要想辦法使每一個住進希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之可久的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途」。母親的話讓希爾頓沉思，如何才能達到既簡單、容易，又不花錢且能行之久遠的辦法來吸引顧客呢？ 希爾頓想了又想，始終沒有想到一個好的答案。於是，他每天都到商店和旅店裡參觀，以顧客的身份來感受一切，他終於得到了一個答案：微笑服務。於是希爾頓將企業理念定位為「給那些信任我們的顧客以最好的服務」，並將這種理念上升為品牌文化，貫徹到每一個員工的思想和行為之中，從而塑造了獨特的「微笑」品牌形象。希爾頓飯店的每一位員工都披諄諄告誡：要用「微笑服務」為客人創造「賓至如歸」的文化氛圍；希爾頓對顧客承諾：為了保持顧客高水平的滿意度，我們不斷地聽取、評估顧客意見，在我們所在的各個國家實行公平制度來處理顧客投訴並尊重消費者的權利。
（四）創新個性服務項目
希爾頓飯店集團十分注重以顧客需求為出發點，創新飯店產品與服務，從而給客人以驚喜。希爾頓在產品開發上採取諸多親近客人的策略，針對遊客離家在外的種種不習慣與不方便，希爾頓飯店特別推出了TLC房間（即旅遊生活中心），以盡可能地縮小遊客住宿飯店與住在家裡之間的差異，保證客人能夠有充足的睡眠，健康的旅遊生活方式，以及幫助客人減輕外出旅遊時感到的壓力。1996年10月希爾頓飯店公司與國家睡眠基金會（NSF）合作推出25間SLEEP-TIGHT客房。希爾頓飯店同時推出各種特色服務項目，例如為慶祝周年紀念或新婚的情侶設置浪漫一夜，以極低的房價為客人提供輕松周末，專門針對老年人的特殊服務等。不斷創新的差異化飯店產品與服務為希爾頓贏得了大批忠誠顧客。
（五）全面開展市場營銷
希爾頓飯店集團一流的市場業績在很大程度上與其一流的營銷是緊密關聯的。首先希爾頓十分注重市場調研以准備把握市場需求，它有專門的部門負責從世界各地的航空公司、旅遊辦事處、政府機構等收集市場信息，作為集團營銷和產品開發決策的依據。其次，形式多樣的高效促銷活動極大地提升了希爾頓品牌的知名度和影響力。希爾頓在全球范圍內經常開展形式多樣的促銷活動，例如：Honors促銷活動、銀發旅遊促銷活動、周末度假促銷活動、家庭度假站促銷活動等等，吸引了大批的特定目標市場。同時，還十分重視公益營銷，以樹立公司良好的社會形象。希爾頓飯店集團設立專門的捐贈審查委員會，其職責在於決定公司慈善資金的使用。希爾頓的捐贈對象主要集中於以下幾個方面：教育、健康、青年人項目、當地事物與公共政策。再次，希爾頓十分重視利用網路技術進行營銷。1973年所有希爾頓飯店統一使用CRS；1999年4月希爾頓飯店公司宣布使用新的中央預定系統（HILSTAR）；1995年8月希爾頓網際網路站開通。先進的信息網路技術為希爾頓拓展全球市場增添了騰飛的翅膀。

2. 希爾頓酒店的管與運行和盈利方式

希爾頓酒店管理的七大信條：
1、聯號的任何酒店必須有自己的特點，以適應不同國家、不同城市的需要。
2、預測要准確。
3、大量采購。
4、挖金字：把酒店的每一寸土地都變成盈利空間。
5、為保證酒店的服務質量標准，並不斷地提高服務質量，要特別注意培養優秀人才。
6、加強推銷，重視市場調研，特別重視公共關系，利用整個系統的優勢，搞好廣告促銷。
7、酒店之間互相幫助預訂客房。

希爾頓的「七大信條」
第一．領導做榜樣打造快樂參照系

從領導層做起，打造一個態度參照系。作為人際關系的協調中心，領導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態。我們要求各區域的銷售經理，不能簡單地向銷售人員要銷量，而要蹲點帶班，當好一線銷售人員的老師、助手和榜樣，「逼」著銷售人員端正工作態度，改變以往的工作作風。

第二．工作習慣奠定快樂基石

建立嚴格的考核獎懲制度，讓銷售人員的工作業績及時、公平地得到認同和激勵，是我們建立快樂工作態度的重要手段。另外，考核制度不是單獨以銷量為標准。我們明確地告訴銷售人員，我不管你銷售多少，我一定要管你做什麼和如何做。只要你做得好，銷量不好也不是你的錯，並照樣能得到公司的承認和獎勵。於是，銷售人員在精神上解除了「銷量」這個巨大的枷鎖。這個措施，促使銷售人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節，培養銷售人員的良好工作習慣，為快樂銷售打下了堅實基礎。

第三．雙迴路反饋實現快樂溝通

我們把所有的信息都匯總到一個交流平台上，利用「雙迴路信息反饋模式」（如上圖），讓銷售人員、客戶、決策者、執行者都能夠共享各種市場信息，從而營造一個民主、平等、和諧的交流環境氛圍。在每一項銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什麼這樣做，這也是調整人員心態、促進人員態度改變的一項基礎工作。

第四．自我解決問題提升快樂價值

我們要求管理層、督察層不準帶著問題下市場，而是要到市場後再去發現問題，把自己發現的問題與下級匯報的問題進行對比分析，並在共享信息平台進行充分的溝通交流，及時地從中找出正確的應對策略，探索出正確的工作方法。最後，大家都認為這種方法是自己想出來的，而用自己想出來的方法創造出好的成果，更讓銷售人員感到了自我價值的實現與提升。

第五．自由辯論找到輕松做事航標

通過定期的辯論，以正確的認知為引導，改正銷售人員原有的錯誤認知，促使銷售人員的態度轉變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實上，認知是行動的指南與動力，做自己認為正確的事，才會感受到快樂。

第六．業務培訓為快樂工作充電

許多觀點認為，銷售職業生命周期較短。相比之下，培訓則是延長職業生命周期和提高團隊戰鬥力的最佳手段。我們發現，加強銷售人員各項知識和基本技能的培訓，可以使銷售人員輕松、快樂地完成各項工作。

知識的培訓主要靠外腦，可以聘請專業人員進行系統的營銷知識培訓。而技能的提升主要靠實戰，要不斷地進行銷售人員的交流與互動學習，讓業績差的到業績好的區域進行跟班鍛煉。

第七．控制細節把握大局是關鍵

3. 酒店的營銷策略都有哪些

Hi花生酒店顧問為您解答：
酒店營銷策略不能一概而論，須根據情況來制定相應策略：
1.
負需求狀況與扭轉性營銷負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個酒店，故意避開購買這個酒店的產品。比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。
這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。
2.無需求與刺激性營銷
無需求狀況是指市場對酒店的產品不關心，沒有興趣。
比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下酒店必須設法使消費者對其感興趣。
刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。
例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。
3.潛在需求與開發性營銷
潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少）針對這種情況酒店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城酒店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。
讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級酒店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級的優質服務。長城酒店的五伍服務推出後很受歡迎。
4.下降需求與恢復性營銷
任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？
所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。
在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了
5.不規則需求與同步營銷
酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）酒店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）
6.過渡需求與壓縮性營銷
客人很多的季節里。往往會出現酒店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。
7.不健康需求
比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本酒店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。
8.充分需求與維護性營銷
一些回頭客對我們的酒店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

4. 怎樣去總覺希爾頓酒店的網路營銷

（1）網路營銷www.boletuiguang.com的目的並不僅僅是為了促進網上銷售，很多情版況下，網路營銷活動不一定權能實現網上直接銷售的目的，但是可能促進網下銷售的增加，並且增加顧客的忠誠度；
（2）網路營銷的效果表現在多個方面，例如提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息發布的渠道、改善顧客服務等；
（3）從網路營銷的內容來看，網上銷售也只是其中的一個部分，並且不是必需具備的內容，許多企業網站根本不具備網上銷售產品的條件，網站主要是作為企業發布產品信息的一個渠道，通過一定的網站推廣手段，實現產品宣傳的目的。網路營銷有時很容易與網上銷售混為一談，網上銷售自然屬於網上營銷，但兩者概念的范疇並不相同，網路營銷具有更廣泛的意義。因此在對網路營銷定義的補充說明中，強調了「網路營銷不等於網上銷售」這一基本觀點.

5. 希爾頓酒店的成功經營之道求大神幫助

從一家擴展到70多家，從5000美元發展到數十億美元，名聲顯赫於全球的美國希爾頓酒店，半個世紀以來，不論經濟如何波動，但它的生意長期火爆，財富增加直線攀升，穩坐世界酒店業「大哥大」地位。希爾頓酒店成功的秘訣：「經營微笑」。 1930年是美國經濟最蕭條的一年，工廠倒閉，工人失業，民眾哪有閑錢去住酒店。因此，大部分的酒店關門打烊，熄火休息，轉讓出售的廣告幾乎遮蓋了酒店的大門和櫥窗。希爾頓酒家也是一年接一年地虧損，一度達到欠債50萬美元的境地。面對此情此景，希爾頓召集留下的部分管理人員研究對策，尋找擺脫困境的良方。有人建議降低床位費，有人提出提高飯菜檔次，還有人推出了添置一流設備…… 面對五花八門的方案，希爾頓卻提出「經營微笑」的獨特思路。希爾頓告訴管理人員和員工，酒店只有一流的設備而沒有一流的微笑，客人會認為我們提供的服務是欠缺的、不完美的。生活中缺少了微笑，猶如花園沒有陽光，所以，希望大家思考一下，如何「經營微笑」的具體方略。 雖說「經營微笑」一詞對希爾頓的員工來說，是第一次聽到，經營思路、經營舉措也是個盲區，但他們虛心接受希爾頓的「培訓」。滿懷自信，微笑常掛在臉上的希爾頓向員工呼籲：「目前，我們正值酒店虧損時期，為了將來能有雲開霧散的一天，請各位千萬別把愁雲掛在臉上。請記住，希爾頓酒店的全體員工不是在經營酒店，而是在誠心、精心經營微笑，笑里藏著美金，笑里孕育著日出和鮮花。」 在微笑經營的具體措施上，希爾頓制訂出了一套完整的步驟和規則。例如，他們根據只有發自內心的微笑才是誠懇的和可親的這一心理印象，首先培養員工熱愛酒店、把客人當親人的思想感情;其次，把微笑及態度和藹、語言溫馨、舉止規范禮貌等素質納入量化考核，實行獎懲制度，把微笑這個「軟體」提高到比任何「硬體」都重要的位置予以呵護。 面對經濟大蕭條的現狀，大多數美國人愁雲滿面，對前途迷茫和失望。因此，微笑成了30年代美國大地上最為短缺的「精神產品」。希爾頓正是發現了這一商機，把酒店當作出售微笑的市場，採取迂迴曲折的曲線救國的方案，讓希爾頓酒店處處綻放微笑的花朵，成為美國人恢復自信、安慰靈魂、尋求寄託、感受親切的家園。 經濟蕭條剛過，希爾頓酒店集團率先跨入了新的繁榮時期，別人還在裝飾酒店尋找客源的時候，希爾頓已是日進斗金的黃金旺季。

記得採納啊

6. 希爾頓酒店管理模式是什麼

希爾頓酒店管理的七大信條：

1、聯號的任何酒店必須有自己的特點，以適應不同國家、不同城市的需要。

2、預測要准確。

3、大量采購。

4、挖金字：把酒店的每一寸土地都變成盈利空間。

5、為保證酒店的服務質量標准，並不斷地提高服務質量，要特別注意培養優秀人才。

6、加強推銷，重視市場調研，特別重視公共關系，利用整個系統的優勢，搞好廣告促銷。

7、酒店之間互相幫助預訂客房。

希爾頓經營旅館業的座右銘是:"你今天對客人微笑了嗎?"這也是他所著的《賓至如歸》一書的核心內容。

美國希爾頓飯店創立於1919年，在不到90年的時間里，從一家飯店擴展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成為全球最大規模的飯店之一。80多年來，希爾頓飯店生意如此之好，財富增長如此之快，他的成功的秘訣是什麼呢?通過研究發現其成功的秘訣就在於牢牢確立自己的企業理念，並把這個理念上升為品牌文化，貫徹到每一個員工的思想和行為之中，飯店創造"賓至如歸"的文化氛圍，注重企業員工禮儀的培養，並通過服務人員的"微笑服務"體現出來。

希爾頓總公司的董事長，89歲高齡的唐納·希爾頓在50多年裡，不斷到他分設在各國的希爾頓飯店、旅館視察業務。希爾頓每天從這一洲飛到那一洲，從這一國飛到那一國。專程去看看希爾頓禮儀是否貫徹於員工的行動之中。如今，希爾頓的"旅店帝國"已伸延到全世界，希爾頓的資產已從5000美元發展到數百億美元。希爾頓旅館已經吞並了號稱為"旅館之王"的紐約華爾道夫的奧斯托利亞旅館，買下了號稱為旅館皇後的紐約普拉薩旅館，名聲顯赫於全球的旅館業。

希爾頓認為:旅館是一個服務和款待的行業，為了滿足顧客的要求，希爾頓帝國除了到處都充滿了微笑外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡室、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施。客房分為單人房、雙人房、套房和為國家首腦級官員提供的豪華套房。餐廳也有高級餐廳和方便的快餐廳。所有的房間都有空調設備。室內設備，諸如酒櫃、電話、彩色電視機、收音機、電冰箱等應有盡有，使到希爾頓飯店寄宿的旅客真正有一種"賓至如歸"的感覺。

7. 希爾頓酒店swot分析

正規公司不會外傳這種資料分析的。

8. 希爾頓酒店管理模式是

希爾頓酒店管理模式：特許經營擴張市場，品牌多元發展模式，微笑塑造品牌形象，創新個性服務項目，全面開展市場營銷。

1、特許經營擴張市場

希爾頓的發展模式經歷了自建模式、管理合同、特許經營等幾個階段。20世紀50年代以前，希爾頓一直延續自建模式，集團發展速度較慢，喪失了發展的機遇。

60年代希爾頓創立的管理合同方式，通過管理輸出迅速拓展了集團的市場網路，品牌國際影響力迅速提高。90年代年希爾頓開始實施「特許經營」方式進行拓展，逐步將出售自有的飯店，只保留管理權和特許品牌權利。

2、品牌多元發展模式

希爾頓採用品牌多元化發展戰略，希爾頓在對市場做了細致分類的基礎上，採用「主品牌+系列子品牌」的品牌多元化戰略，利用各種不同的飯店品牌提供不同檔次的服務以滿足不同的顧客需求，專攻各細分市場。

例如希爾頓旗下主要品牌每一個品牌都有特定主要目標市場，從而極大地提高了希爾頓在全球飯店市場的佔有率。

3、微笑塑造品牌形象

在希爾頓創業之初，他的母親曾經對他說：「除了對顧客誠實之外，還要想辦法使每一個住進希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之可久的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途」。

母親的話讓希爾頓沉思，如何才能達到既簡單、容易，又不花錢且能行之久遠的辦法來吸引顧客呢？ 希爾頓想了又想，始終沒有想到一個好的答案。於是，他每天都到商店和旅店裡參觀，以顧客的身份來感受一切，他終於得到了一個答案：微笑服務。

於是希爾頓將企業理念定位為「給那些信任我們的顧客以最好的服務」，並將這種理念上升為品牌文化，貫徹到每一個員工的思想和行為之中，從而塑造了獨特的「微笑」品牌形象。希爾頓飯店的每一位員工都披諄諄告誡：要用「微笑服務」為客人創造「賓至如歸」的文化氛圍。

4、創新個性服務項目

希爾頓飯店集團十分注重以顧客需求為出發點，創新飯店產品與服務，從而給客人以驚喜。希爾頓在產品開發上採取諸多親近客人的策略，針對遊客離家在外的種種不習慣與不方便，希爾頓飯店特別推出了TLC房間（即旅遊生活中心）。

以盡可能地縮小遊客住宿飯店與住在家裡之間的差異，保證客人能夠有充足的睡眠，健康的旅遊生活方式，以及幫助客人減輕外出旅遊時感到的壓力。

5、全面開展市場營銷

希爾頓飯店集團一流的市場業績在很大程度上與其一流的營銷是緊密關聯的。首先希爾頓十分注重市場調研以准備把握市場需求，它有專門的部門負責從世界各地的航空公司、旅遊辦事處、政府機構等收集市場信息，作為集團營銷和產品開發決策的依據。

其次，形式多樣的高效促銷活動極大地提升了希爾頓品牌的知名度和影響力。希爾頓在全球范圍內經常開展形式多樣的促銷活動同時，還十分重視公益營銷，以樹立公司良好的社會形象。希爾頓飯店集團設立專門的捐贈審查委員會，其職責在於決定公司慈善資金的使用。

(8)希爾頓酒店營銷策略擴展閱讀：

酒店理念：

希爾頓經營旅館業的座右銘是：「你今天對客人微笑了嗎」這也是他所著的《賓至如歸》一書的核心內容。美國希爾頓飯店創立於1919年，在不到90年的時間里，從一家飯店擴展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成為全球最大規模的飯店之一。

通過研究發現其成功的秘訣就在於牢牢確立自己的企業理念，並把這個理念上升為品牌文化，貫徹到每一個員工的思想和行為之中，飯店創造「賓至如歸」的文化氛圍，注重企業員工禮儀的培養，並通過服務人員的「微笑服務」體現出來。

希爾頓總公司的董事長，89歲高齡的唐納·希爾頓在50多年裡，不斷到他分設在各國的希爾頓飯店、旅館視察業務。希爾頓每天從這一洲飛到那一洲，從這一國飛到那一國。專程去看看希爾頓禮儀是否貫徹於員工的行動之中。

如今，希爾頓的「旅店帝國」已伸延到全世界，希爾頓的資產已從5000美元發展到數百億美元。希爾頓旅館已經吞並了號稱為「旅館之王「的紐約華爾道夫的奧斯托利亞旅館，買下了號稱為旅館皇後的紐約普拉薩旅館，名聲顯赫於全球的旅館業。

希爾頓認為：旅館是一個服務和款待的行業，為了滿足顧客的要求，希爾頓帝國除了到處都充滿了微笑外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，成為一個綜合性的服務機構。

因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡室、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施。客房分為單人房、雙人房、套房和為國家首腦級官員提供的豪華套房。

餐廳也有高級餐廳和方便的快餐廳。所有的房間都有空調設備。室內設備，諸如酒櫃、電話、彩色電視機、收音機、電冰箱等應有盡有，使到希爾頓飯店寄宿的旅客真正有一種「賓至如歸」的感覺。