1. 保險銷售技巧：誰說保險難，看看高手怎麼做
保險銷售邀約四部曲：
第一，以關心對方和了解對方的真實需求發出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發出營銷邀約時，應當找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。
第二，營銷邀約發出後，可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流，但不宜對客戶過度「贊美」。有了營銷邀約的目標和對象，部分不理性的營銷員總是採取「輪番轟炸」的贊美攻勢，往往使客戶產生反感，適得其反，並不能達到良好效果。
第三，習慣運用二選一的營銷語言。當營銷員進行營銷邀約時，常常會發生客戶不能自主的情況，這時，營銷員應多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進行選擇。
第四，電話營銷邀約對象敲定後，營銷員應立即行動，以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約後，往往因為暫時不能脫身，或者受交通 等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。
2. 保險銷售的技巧
01
搜集客戶資料：
在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在網路，搜搜，阿里巴巴上搜索，然後再進行整理。也可以藉助一些搜索工具搜集互聯網上有關的所有客戶資料。資料搜集好後，然後進行下一步的工作。
02
了解准客戶購買動機：
每一個准客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個准客戶在購買一種商品時，一定會想「這個商品對我有什麼好處?」因此客戶買的是「好處」而不是商品本身的功能。另外，必須區別准客戶的「需求」即「期望」，「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對准客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。
03
事先研究准客戶/老客戶的基本資料
打電話給准客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想像來猜測准客戶的喜好了。
04
其他准備事項：
1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓准客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
3、在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以鬆弛聲帶。
05
電話銷售基本訓練：
1、開場白
2、接通真正主事者
3、有效詢問
4、重新整理准客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、反對問題處理
9、有效結束電話
10、後續追蹤電話
3. 保險營銷策略
懶人營銷軟體，有需要聯系ØØ: 282220284
4. 保險營銷技巧和話術
1. 保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。
2. 客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。
3. 在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。
4. 這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心裡距離，為將來順利成交奠定基礎。
5. 無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種習慣。
6. 但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。
7. 在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。
8. 一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。
9. 優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。
10. 具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在於客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保險對於他來說，就很容易簽訂。
5. 保險營銷技巧：如何賣保險
■放棄該放棄的客戶 客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。回保險產品不可能滿足所有客戶的答需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶。 「有些客戶是需要放棄的。」營銷專家表示，「客戶分為不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對於不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。」並不是所有客戶都喜歡炒股票，對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。 客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對於熱衷於投資的人，要給他們理性的提醒和建議。 ■做好售後服務 保險最終的價值體現於其服務。保險營銷員更要做好售後服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。 目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防範角度為客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。
6. 《保險營銷技巧》伊文莉答案
沒什麼卵用
7. 保險營銷技巧
客戶不會因為轉變觀念而認可保險，只可能因為認可保險而轉變觀念。而要認可保險，首先就要讓客戶認可你這個保險代理人。你所要做的就是提升自己的專業知識，並作充分的相關准備。比如客戶談到保險公司倒閉的問題，你可以脫口而出保險法第三章第88條是怎麼怎麼說的，隨後立刻從包中拿出法律條文復印件。客戶看到你所說和法律文件是一字不差的，這樣給他的感覺是專業可信的。如果客戶一問，你回答保險法有規定，具體是哪條我回去給您查一下，肯定是有的，這樣就死定了。
至於產品風險，這就需要你對產品非常的熟悉，給客戶展開解釋這款產品是通過什麼方法來規避風險的。話說除了銀行儲蓄，保險算是風險最低的了（投連除外），如果這樣都覺的風險高，那客戶什麼理財也做不了啦。
另外從談吐到衣著都要琢磨，說話不要吐沫亂飛、領帶不要扎歪、西服要干凈整潔、襯衫領子要白。。。。。不要覺的我在開玩笑，去公司看看你身邊的代理人就明白了，這些小問題幾乎存在於每個人身上。談判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是儀容儀表只要你注意就能夠改善。而做這些改善的最終目的是要給客戶一個專業負責的印象，而你專業負責的形象，就是對客戶所有疑慮的最好解釋。
專業法律條文和產品的熟識，是我們業務最基本的要求。讓客戶完全的認可你，才是消除他投資顧慮的法寶。
8. 保險銷售技巧
話術技巧
☆ 創造輕松的氛圍（有熱情度）
☆ 有比較的標准：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享
☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------
☆ 不要連續問2個問題以上，適當的時候問一個問題
☆ 與客戶互動不能局限於保險
☆ 介紹產品不急，和客戶互動要看情況
☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功後，力量無限大）
☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍
☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受准客戶
☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）
☆ 對產品適時、適度製造熱銷氣氛
☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能
☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成，借用促成激發他的真實想法 ☆ 銷售的主導權要抓在自己手裡，心裡要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞
一、開場白
要求：簡潔、與客戶有互動
（一）與客戶互動
1、一般問題
△ 您平時有沒有存錢的習慣？
1）「有」。太好了，只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）「沒有」。我以前和您一樣，可是呢現在您知道我存了多少錢嗎？
3）「拒絕」。我了解您的想法，只不過您給我3分鍾，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？
4）「沉默」。繼續講/您睡著了嗎？
△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？
2、優勢問題
1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？
2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？
3）您希不希望有機會分享公司的經營成果？
4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？
5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？
二、產品介紹
（一）與銀行做比較（產品介紹與反對問題中都可以用到）
1）單利/復利/利息稅
我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經營投資能力，把經營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。
2）80元的妙用。（需及時更新）
如果按現在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：
A、根據公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您願不願意？
3）資產配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、
300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用
4）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？
6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。 （二）比擬描繪
目的：1、強化意識 2、不要太直接的訴求
1）保險就象養一個保證會孝順的干兒子
2）保險就好象放在角落的滅火器
3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以後就會變成10萬的現金
4）保險就好象船上的救生圈
（三）反對問題的處理
【反對問題1】不需要
1）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？
2）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？
【反對問題2】保險我沒興趣
註：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：
第一種：有不愉快經驗（包括親身經歷或身邊見聞），此時，請協助准客戶理清不愉快的問題所在，再繼續下去。
第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什麼沒興趣，這是大忌諱。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至
於也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？
2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？„
3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，後來是因為我的一個鄰居，曾經領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生願意給我三分鍾，您一定可以改變對保險的看法„
【反對問題3】我考慮、考慮
◇狀況一：准客戶在聽完你的產品介紹後，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮
TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？„（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業的呀？）
註：切記！准客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什麼？
因為准客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以准客戶也無從回答，此時問准客戶考慮什麼只會引起准客戶的不快與不耐。
正確的做法是，先問一個軟問題，引發准客戶說話、爭取交流的機
會，然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給准客戶，然後再見機行事方為上策！
◇ 狀況二：准客戶在聽完你的產品介紹，且經過與你充分溝通後， 才說我要考慮、考慮）
TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什麼呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明後天我再給您電話，我們再聊聊好了„
註：一般來說，在經過充分討論之後，准客戶仍說要考慮的話，乃
是屬於比較無法立即做決定的人。
正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；
或約好下次通話的時間，並且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三：准客戶已經考慮很多天，你也打過幾次電話，准客戶仍說要考慮、考慮
TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麼？
第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平
安集團的其他股東一樣，分享經營利益，您覺得如何？
註：一般來說，多次溝通之後仍要考慮的人，只有一種可能就是，
准客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。
正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題。可能的話，增加
一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助准客戶做出決定。
【反對問題4】保險啊？我買很多了
◇ 狀況一：反正買很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災，再接再厲，再撥下一通„）
◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之後，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？
◇ 狀況三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規劃的預算„ ◇ 狀況四：儲蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據調研統計，有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。
◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。
1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢
2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）
【反對問題5】2萬元算什麼呀？
是的，2萬元的確不算什麼，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了
【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多
1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？
2）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
3）我並不是想要您買保險來取代您的投資
【反對問題7】20年太長
1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間
2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間
【反對問題8】我沒有錢
1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什麼行業的？）
2）王先生，您的經驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小
3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了？
4）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據您的狀況買10萬也可以。
5）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導致門急診100%報銷，您願意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？
三、促成
註：促成忌諱
1、 你到底是在考慮什麼？ 2、 你是不是不喜歡我們的商品？ 3、 還是覺得保費太貴了？ 建議話術：
1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。
2）辦理很簡單，只需要10分鍾時間，剛好周三我有客戶要在你那個地方，我親自過來幫您辦理。
3）當客戶知道「你要過去」，他說「再考慮、考慮」，不要輕易放棄你的客戶。
9. 保險營銷有哪些技巧，保險簽單竅門一般人我不告訴他
簽單的訣竅1：量體裁衣
當前客戶群中對保險的需求主要來自於高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種;三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種;成熟家庭傾向健康險、意外險、養老型險種;退休人員傾向於健康險、投資型險種。
如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐,定能把保險營銷的「蛋糕」越做越大。
簽單的訣竅2：溝通潤心田
營銷員展業時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書,但是由於客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊,個別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態,讓其轉變觀念和認識,讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式,高額的保險保障是客戶身價的象徵,是遠見卓識的表現。隨後可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過急,否則,欲速則不達。
靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題,由於客戶的層次不同,問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次,有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽,及時分析客戶情況,查找存在的原因。
凡是此類情況,主要原因有以下幾點:一是家庭成員對保險產品不認可,使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺,沒能打動客戶,造成客戶反感,營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此,營銷員要變換推銷策略,運用集體的智慧和才能,變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯合出征,能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受,營銷員應隨時隨地改變其方法,最終達到推銷成功的目的。
簽單的訣竅3：升華保險服務
營銷員與客戶確立關系後,就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續期保費的收繳、事故的理賠,對客戶家中其他力所能及的服務,如家庭經濟發展中遇到的難題、子女教育、孩子就業、喜慶大典等也要傾力幫助。
一份耕耘,一份收獲。營銷員心貼心的服務,將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可,客戶將會自覺、自願地增加投保數量,增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你,並協助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業績,營銷的「雪球」將越滾越大,最終成為營銷高手。
簽單的訣竅4：相遇成知己
展業中最頭疼的莫過於找不到客戶,形成英雄無用武之地的局面,而良策莫過於相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面:一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對象的身份、環境協調一致,為保險營銷營造一個融洽的氛圍;二是與客戶交談時語調要適當協調,介紹內容要以公司經營情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解後,針對客戶易於接受贊美、誇獎的心理,找准客戶最有代表性的閃光點,如行業優勢、工作成就、子女事業成就等特點,用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路,一來二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。
簽單的訣竅5：巧妙取信息
獲取客戶相關的信息,是給客戶精心製作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份,以更好地幫助客戶做好財務規劃為由,重點了解客戶的10大信息:1.客戶的工作單位、聯系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經常外出參加戶外活動;4.是否經常駕車;5.對發生意外事故的看法;6.對保險的認識程度;7.對自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況;9.對保險產品的喜好判斷;10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。
總之對客戶的情況,要掌握得細致完整,盡量不漏。知己知彼,才能百戰不殆。只有在了解了客戶的詳細資料後,才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。