年度營銷計劃的落地執行

❶ 年度營銷計劃怎麼做科學

年度營銷規劃(Annual Marketing Planning)，一個有實際操作價值的年度營銷規劃，不僅對企業全年的營銷活動有非常深遠的影響，而且對於制定與營銷活動密切相關的生產、財務、研發、人力資源等計劃也有非常重要的指導意義，但是，在現階段的中國，能夠科學的做好年度營銷規劃的企業並不是很多。
具體要求：
1.系統、完整的結構。
一份專業的營銷規劃應該包括：對以往營銷工作的總結、對營銷問題的反映和分析、對宏觀經營環境的分析、對行業

發展趨勢的分析、對產品發展態勢的分析、對競爭對手的分析、對企業自身發展狀況的分析、總體營銷策略思路和目標的確定、系統的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉換成具體的營銷計劃、對營銷計劃的財務分析、對營銷規劃執行的評估和監控。 如何達到：市場專業人員必須按規定的格式制訂年度營銷策略規劃,同時企業領導也必須按照要求來審核營銷規劃報告。
2．充足的數據支持。
硬性數據支持包括：總體銷售額(量)、區域銷售額、分產品銷售額、市場佔有率、銷售增長率、營銷費用額(率)、市場鋪貨率、品牌知名度(忠誠度等)；軟性數據支持包括：消費者購買心理和行為特點、產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。擁有這些數據，企業就能夠對市場形勢和企業形勢進行細致的分析，制訂出針對性強的營銷策略和計劃。
如何達到：市場專業人員在營銷規劃中的每個結論或計劃都要有相應的硬性或軟性數據來支持，企業領導更應該用「以數據說話」的要求對營銷規劃做出恰當的評估，而不是在做決策時只是按照自己的經驗和判斷進行。
3．清晰的策略思路和目標。
有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易於理解和操作，利於抓住事物發展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強化針對性，提高資源的利用效率。策略的清晰性具體表現在市場的定位，即不要幻想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業帶來最大利益的消費者的需求，並在清晰的市場定位基礎上，制訂出具體的細分策略和營銷計劃。
如何達到：這是一個戰略方向問題，往往取決於企業老總的意識，最本質的影響因素是企業盈利的時效性和最大化。企業往往受眼前利益誘惑做出有悖營銷策略目標的決策，使未來發展規劃模糊化，造成經營方向及品牌管理的混亂。
4．整合的策略系統。
清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導之下，對產品、價格、渠道、促銷這四大部分策略系統進行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進行相應的整合，使各項資源圍繞統一的策略和目標進行合理安排，並且強化企業的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。
如何達到：這需要企業設立恰當的組織形式加以保障。要使營銷策略規劃正確執行，必須先整合各部門間的職能、業務流程和溝通要求，然後才能保證營銷計劃在實施中的整合效果。
5．有效的戰術轉換。
營銷策略為企業的成功提供了一個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發揮效果，必須將其轉化為具體可操作的方法，重點在於通過富有創意的手段使企業達到策略所要求的效果，其關鍵要求是正確地做事，否則再優秀的策略也無法使企業贏得優勢。
如何達到：關鍵是市場專業人員要充分考慮營銷策略的可操作性，必須清楚市場具體細節，以及充分徵求相關部門意見，使營銷計劃容易被了解和實施。
6．有條理的實施步驟
營銷計劃的實施也是一個系統的運作過程，一方面通過對各環節的合理安排使資源得到最大限度的利用；另一方面則是可以有效應付突發事件的產生，做到有計劃地應對變化，不至於喪失機會或者遭受風險；同時也利於企業對營銷策略和計劃的實施進行有效監控和評估，及時發現問題並予以調整。
如何達到：一是對具體實施營銷計劃的各部門制訂責任和許可權；二是市場專業人員必須密切關注營銷計劃的進程，同步對相關執行部門進行指導協助，對營銷效果及時評估和調整，並及時向企業決策層匯報計劃實施進度和狀況，以此確保營銷策略目標順利達成。
工作總結：
1．銷售業績回顧及分析 (1)目的：了解整個企業運營情況：對比目標完成情況，表現企業發展程度。
(2)回顧內容：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額對比、區域銷售額及對比、各銷售辦事處銷售額對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
(3)分析：找出企業銷售業績增減的因素，為營銷策略規劃提供依據。主要包括月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等。
2．費用投入回顧及分析
(1)目的：了解企業資金使用狀況，對比年初費用預算判斷資金的使用效率，計算出企業經營的銷售成本。
(2)回顧內容：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入(廣告費、業務費、經銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等)、各區域營銷費用對比、各銷售辦事處營銷費用對比、各類產品營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、媒體廣告的投入費用等。
(3)分析：評價費用使用效率和合理性。主要指標有營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用增減率等，並可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。
3．產品銷售回顧及分析
(1)目的：了解每個(類)產品的銷售情況，掌握不同產品在銷售額和利潤中所佔比例及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產品，將資源集中於可以帶來最大效益或者最大發展的產品。
(2)回顧內容：不同產品總體銷售狀況、各區域不同產品銷售情況對比、各月份不同產品銷售情況對比、各辦事處不同產品銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產品費用比率等。
(3)分析：產品銷售的ABC分析、產品的費用效率分析、各產品的發展趨勢、產品在不同區域的差異化分析、各辦事處產品銷售的差異化分析、產品品質的優劣定性分析等。
4．內部管理運作的回顧及分析
(1)目的：總結營銷各部門之間的協作情況，其中最關鍵的是對主要業務流程的評估。
(2)回顧內容：銷售辦事處執行營銷計劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業支持情況、銷售計劃部門與供應生產部門的協作情況、物流部門與辦事處的協作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。
(3)分析：營銷管理系統的運作效率。主要包括關鍵業務流程的時間和環節長短、不同部門溝通環節的多少、營銷政策執行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應速度、市場信息流動的速度等。
5．上年度營銷計劃主要內容執行情況
(1)目的：回顧產品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作，掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。
(2)回顧內容：產品對市場的滲透程度和擴張程度、新產品的投放效果、價格升降或維持對銷售的影響、分銷網路建設情況、對經銷商進行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售的影響、消費者促銷活動對銷售的影響等。
(3)分析：在競爭形勢不斷變化的環境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規劃提供依據。分析重點是

競爭對手，通過與競爭者在產品、價格、渠道、促銷各環節的詳細對比，找出彼此的差異點，確定導致銷售差異的原因並進行必要的調整。 6．存在的問題描述及分析
(1)目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關系，從中發現最根本的原因，找出解決辦法。
(2)回顧內容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷後勤問題、營銷部門協作問題、營銷組織體系問題等。
(3)分析：考慮到問題的關聯性．避免「頭痛醫頭」，從整體的角度系統分析，在整個經營鏈中找到最根本的解決方法。
形勢分析及預測：
1．宏觀經營環境分析
(1)作用：主要是國內的經濟形勢和政策方向，雖然宏觀環境對企業營銷策略規劃的作用因行業不同而有較大的區別，但宏觀政策的變化對企業決策依然舉足輕重。
(2)分析內容：國內生產總值GDP的增長、金融政策的宏觀調控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業發展的政策、失業率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發生等。
2．行業發展趨勢分析
(1)作用：判斷企業目前盈利水平和未來發展潛力，這將決定企業的資源投入方向。
(2)分析內容：包括行業市場容量和市場特徵兩大要素。進行市場容量分析要列出歷年行業市場容量的變化曲線，同時說明變化產生背景，並在一定數據支持下對未來2～3年的發展趨勢做出預測；進行市場特徵分析首先要從宏觀層面確定行業性質和特點，然後對微觀的行業競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。
3．產品發展趨勢分析
(1)作用：這實質是對消費需求趨勢的分析，與企業整體營銷策略規劃有最直接的關系，是企業制定具體營銷計劃的基

礎，反映產品發展狀態最直觀的特點。 (2)分析內容：產品內部性質、外部形態和市場表現形式三方面發展特點。產品內部性質主要是品種、構造、內容、功能等核心要素，也是消費者最本質的需求；產品外部形態主要是包裝、規格、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現；產品市場表現形式主要是產品進行售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內容，這是企業制訂營銷計劃非常重要的考慮因素。
4．競爭形勢分析
(1)作用：樹立企業標桿，通過與競爭對手營銷活動各環節的詳細對比，發現自己與競爭對手間本質的差異，對本企業營銷活動進行針對性調整以贏得競爭優勢。
(2)分析內容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區域表現、主要品牌年度銷售趨勢、主要品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。其次是從整體策略、產品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述，力求全方位展現競爭品牌營銷活動，對其策略意圖做簡要分析，並對其營銷推廣方式可能產生的變化做出預測。
實施計劃：
1．營銷計劃的目標
(1)目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，分類目標其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區域性目標、分產品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。
(2)目標的考核：這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責

要求和許可權分配，並制訂嚴格的責任制度和考核標准，以此保證目標順利實現。 2．營銷計劃的具體方案
(1)產品部分：制訂具體的如新產品開發、新產品上市、產品延伸、包裝調整、增加品種規格等計劃方案，准確落實產品策略。
(2)價格部分：制訂具體的產品價格政策、何時漲價或降價、調整市場價格體系等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
(3)渠道部分：制訂具體的市場網路擴展、經銷商管理制度、重點區域市場拓展，經銷商促銷方式等計劃方案，完善渠道網路的建設。
(4)促銷部分：制訂具體的廣告製作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，並形成單獨的執行文本。
3．制訂營銷計劃的實施步驟
(1)確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。
(2)確定營銷計劃各部分的實施進度，根據進度將計劃方案的內容融入相應的市場拓展階段。
(3)對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們能在統一的目標和主題下協調開展。
(4)最後按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關政策、執行部門等各個環節的內容。
4．營銷計劃實施的保障措施

(1)營銷計劃執行內容的分配：將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，並報各部門領導審批確定。
(2)營銷計劃執行效果的考核：根據營銷規劃報告中確定的考核依據，明確對營銷計劃執行情況的定期評估，以及與各相關部門的溝通協調，以便及時解決執行過程出現的各種問題，確保營銷計劃順利進行。
5．營銷計劃的費用分配
(1)確定營銷總費用額和費用率，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
(2)確定營銷各項目費用的分配比例，包括產品研發、市場調研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業務費、運輸費等。
(3)確定分別由總部執行和由辦事處執行的費用項目和比例。
(4)確定市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率最大化。

❷ 如何學做一份營銷方案，關鍵是如何落地執行

好的一份營銷方案，能落地執行是最重要的，給樓主貼張圖些啟示。

1、明確方案給誰看，給誰執行、方案營銷對象

2、方案流程、內容標准、執行結果、誰對結果負責。

3、結果與成本分析，總結

❸ 學習年度營銷計劃的制定與執行內容有什麼用

1.系統、完整的結構。
一份專業的營銷規劃應該包括:對以往營銷工作的總結、對營銷問題的反映和分析、對宏觀經營環境的分析、對行業發展趨勢的分析、對產品發展態勢的分析、對競爭對手的分析、對企業自身發展狀況的分析、總體營銷策略思路和目標的確定、系統的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉換成具體的營銷計劃、對營銷計劃的財務分析、對營銷規劃執行的評估和監控。
如何達到:市場專業人員必須按規定的格式制訂年度營銷策略規劃,同時企業領導也必須按照要求來審核營銷規劃報告。
2.充足的數據支持。
硬性數據支持包括:總體銷售額(量)、區域銷售額、分產品銷售額、市場佔有率、銷售增長率、營銷費用額(率)、市場鋪貨率、品牌知名度(忠誠度等);軟性數據支持包括:消費者購買心理和行為特點、產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。擁有這些數據，企業就能夠對市場形勢和企業形勢進行細致的分析，制訂出針對性強的營銷策略和計劃。
如何達到:市場專業人員在營銷規劃中的每個結論或計劃都要有相應的硬性或軟性數據來支持，企業領導更應該用「以數據說話」的要求對營銷規劃做出恰當的評估，而不是在做決策時只是按照自己的經驗和判斷進行。
3.清晰的策略思路和目標。
有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易於理解和操作，利於抓住事物發展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強化針對性，提高資源的利用效率。策略的清晰性具體表現在市場的定位，即不要幻想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業帶來最大利益的消費者的需求，並在清晰的市場定位基礎上，制訂出具體的細分策略和營銷計劃。
如何達到:這是一個戰略方向問題，往往取決於企業老總的意識，最本質的影響因素是企業盈利的時效性和最大化。企業往往受眼前利益誘惑做出有悖營銷策略目標的決策，使未來發展規劃模糊化，造成經營方向及品牌管理的混亂。
4.整合的策略系統。
清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導之下，對產品、價格、渠道、促銷這四大部分策略系統進行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進行相應的整合，使各項資源圍繞統一的策略和目標進行合理安排，並且強化企業的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。
如何達到:這需要企業設立恰當的組織形式加以保障。要使營銷策略規劃正確執行，必須先整合各部門間的職能、業務流程和溝通要求，然後才能保證營銷計劃在實施中的整合效果。
5.有效的戰術轉換。
營銷策略為企業的成功提供了一個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發揮效果，必須將其轉化為具體可操作的方法，重點在於通過富有創意的手段使企業達到策略所要求的效果，其關鍵要求是正確地做事，否則再優秀的策略也無法使企業贏得優勢。
如何達到:關鍵是市場專業人員要充分考慮營銷策略的可操作性，必須清楚市場具體細節，以及充分徵求相關部門意見，使營銷計劃容易被了解和實施。
6.有條理的實施步驟
營銷計劃的實施也是一個系統的運作過程，一方面通過對各環節的合理安排使資源得到最大限度的利用;另一方面則是可以有效應付突發事件的產生，做到有計劃地應對變化，不至於喪失機會或者遭受風險;同時也利於企業對營銷策略和計劃的實施進行有效監控和評估，及時發現問題並予以調整。

❹ 月／季／年銷售計劃怎麼制訂與執行

銷售計劃就是根據銷售預測設定銷售目標的額度，為實現目標而實旋銷售任務的分配作業活動。

1．月銷售計劃的制訂與執行

制訂月銷售計劃的目的是為了尋找銷售機會並有計劃地銷售產品，有效完成上級下達的銷售任務，從而提高產品市場佔有率，擴大品牌影響。

（1）制訂月銷售計劃的資料和數據來源

制訂月銷售計劃的資料和數據主要來源於三個方面：

①業務員的月銷售計劃；②營銷部的年銷售計劃；③營銷部的日銷售情況。

（2）制訂月銷售計劃的方法

制訂月銷售計劃之前，需要收集過去三年間月銷售業績的資料，並詳細了解各年度月銷售額。然後，分析、綜合過去三年的月銷售業績進行總計，並計算過去三年各月的銷售比重，即月銷售比重=（各月合計業績／三年合計總業績）×100％。最後，將過去三年間的月銷售比重運用到最後決定的銷售總額中，得到每個月的銷售額，即為月銷售計劃。

（3）計劃的執行

執行月銷售計劃可遵循以下四個步驟：

①每月月底制訂下個月的銷售計劃：

②對各營銷人員進行具體任務的分配：

③及時處理計劃執行過程中出現的各種問題；④月底總結銷售情況。

2．季銷售計劃制訂與執行

制訂季度銷售計劃是為了完成年度銷售計劃。制訂季度銷售計劃需要運用有效的方法。

（1）季度銷售計劃制訂的方法

季度銷售計劃的制訂，關鍵是收集、分析過去三年或更長時間的銷售資料，根據分析的結果，計算出各季度的銷售比重，最後按照各季度銷售比重製定季度銷售計劃。

（2）執行季度銷售計劃的步驟

季度銷售計劃通常遵循以下四個步驟：

①根據月銷售計劃和業績，每個季度末制訂下一季度的銷售計劃。

②分配各月的具體銷售任務。

③及時處理計劃執行過程中出現的問題。

④各月底收集銷售情況，季度底進行總結。

3．年銷售計劃的制訂與執行

年度銷售計劃是根據企業年度的運營目標和整體戰略制訂的計劃。制訂年度銷售計劃的目的在於更好地完成企業制訂的年度市場目標，擴大產品的市場鋪貨率，增加產品的品牌影響力。

（1）制訂年度銷售計劃的資料和數據來源

制訂年度銷售計劃的資料和數據來源通常有三方面：

①月銷售計劃和業績。

②季度銷售計劃。

③歷史年度的銷售業績。

（2）制訂年度銷售計劃的步驟

①收集歷年來本企業和競爭對手的銷售業績資料，並進行有效對比。

②根據公式：損益平衡點基準=（固定費用預估+計劃銷售利益）／計劃邊際利益率×100％其中，計劃邊際利益率=100-（變動費用預估／銷售總額）×100，可以計算損益平衡點的基準。

③根據損益平衡點的基準，綜合經濟、政治、社會資料初擬年度計劃的銷售總額。

④召開全體會議，對年度銷售計劃作最後的修訂和最終決定。

（3）執行年度銷售計劃的步驟

執行年度銷售計劃可按如下四個步驟進行：

①每年年底與下屬各部門共同制訂下一年銷售計劃：

②進行具體銷售任務分配，嚴格要求下級執行銷售計劃；③及時處理計劃執行過程中出現的問題；④收集月、季度銷售業績的資料，進行年底總結。

4．銷售計劃的內容

一般而言，銷售計劃的內容包括六個方面。

①產品計劃。即對產品的種類、產品線、產品項目等進行有效規劃。

②渠道計劃。即對營銷渠道的級數、同一級渠道成員的數量以及渠道成員之間的相互關系進行規劃。

③銷售費用計劃。即對產品在銷售過程中所需要的成本費用進行預算和調整。

④銷售組織計劃。即設計參加產品銷售活動的組織和成員。例如營銷團隊、售後服務組織、客戶服務組織等。

⑤銷售總額計劃。即分別制定月／季／年銷售額，進行有效任務分配。

⑥促銷計劃。即設計促銷組合策略，預算促銷費用，組織促銷人員，選擇促銷時間、地點、方式等。

5．制訂銷售計劃書的步驟

（1）收集、分析資料和信息

制訂銷售計劃書之前需要收集企業本身和競爭對手的歷史銷售業績資料、數據、新聞報道、業內分析、市場環境等相關資料、信息。對收集的資料進行詳細分析，與相關人員進行座談討論與總結。

（2）分析當前形勢

運用SWOT分析法，找出企業具有的優勢和市場機會，及時發現潛在的威脅和不足。

（3）確定銷售目標

在以上分析的基礎上，確定銷售目標。銷售目標必須具體，與整體目標盡量保持一致並具有可衡量性和可達到性。

（4）制訂銷售策略

根據確定的銷售目標制訂相應的銷售策略，包括產品的選擇策略、價格策略、促銷策略、競爭策略、銷售組織建設策略等。

（5）制訂銷售計劃書

以確定的銷售目標和銷售策略為依據，制訂有效的銷售計劃書。銷售計劃書的內容必須包括五個方面的內容：

①銷售計劃的內容概述；②組織目標，即包括銷售目標和財務目標；③實施策略和具體的實施計劃；④銷售計劃的費用預算；⑤跟蹤和控制系統。

❺ 在營銷管理中，如何保證營銷策劃工作的有效落地執行

在12年的營銷管理咨詢實踐中，上海傑信咨詢公司的專家們總結出了切中問題本版質、簡權潔高效的營銷管理模型，幫助企業實施營銷戰略。
1、科學分析提升營銷績效的路徑，並把路徑與重要節點的標准確定為過程管控的kpi。
2、切准要害，階段性聚焦，建立以問題為導向的kpi考核體系
3、從「績效考核」升級為「績效管理」
4、創建真正以市場為導向的組織架構與流程
市場為導向對中國的很多企業而言，只是一個口號，並沒有通過組織架構與流程的優化來落地。傑信將通過創新的組織架構和流程設計，確保市場部對銷售和研發的引領地位，提升目標市場選擇、差異化定位等營銷戰略的正確性、產品對市場需求的吻合度、整合營銷傳播策略的系統性。
5、創建上下一心、將士用命的營銷文化
傑信原創的「企業文化9步法則」，讓全體營銷將士從根本上理解「每一滴汗水都是為自己而流」，從源頭上激發主動性、創造性與激情，鍛造驍勇善戰的營銷鐵軍。

❻ 年度營銷規劃的工作總結

1．銷售業績回顧及分析
(1)目的：了解整個企業運營情況：對比目標完成情況，表現企業發展程度。
(2)回顧內容：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額對比、區域銷售額及對比、各銷售辦事處銷售額對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
(3)分析：找出企業銷售業績增減的因素，為營銷策略規劃提供依據。主要包括月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等。
2．費用投入回顧及分析
(1)目的：了解企業資金使用狀況，對比年初費用預算判斷資金的使用效率，計算出企業經營的銷售成本。
(2)回顧內容：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入(廣告費、業務費、經銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等)、各區域營銷費用對比、各銷售辦事處營銷費用對比、各類產品營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、媒體廣告的投入費用等。
(3)分析：評價費用使用效率和合理性。主要指標有營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用增減率等，並可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。
3．產品銷售回顧及分析
(1)目的：了解每個(類)產品的銷售情況，掌握不同產品在銷售額和利潤中所佔比例及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產品，將資源集中於可以帶來最大效益或者最大發展的產品。
(2)回顧內容：不同產品總體銷售狀況、各區域不同產品銷售情況對比、各月份不同產品銷售情況對比、各辦事處不同產品銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產品費用比率等。
(3)分析：產品銷售的ABC分析、產品的費用效率分析、各產品的發展趨勢、產品在不同區域的差異化分析、各辦事處產品銷售的差異化分析、產品品質的優劣定性分析等。
4．內部管理運作的回顧及分析
(1)目的：總結營銷各部門之間的協作情況，其中最關鍵的是對主要業務流程的評估。
(2)回顧內容：銷售辦事處執行營銷計劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業支持情況、銷售計劃部門與供應生產部門的協作情況、物流部門與辦事處的協作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。
(3)分析：營銷管理系統的運作效率。主要包括關鍵業務流程的時間和環節長短、不同部門溝通環節的多少、營銷政策執行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應速度、市場信息流動的速度等。
5．上年度營銷計劃主要內容執行情況
(1)目的：回顧產品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作，掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。
(2)回顧內容：產品對市場的滲透程度和擴張程度、新產品的投放效果、價格升降或維持對銷售的影響、分銷網路建設情況、對經銷商進行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售的影響、消費者促銷活動對銷售的影響等。
(3)分析：在競爭形勢不斷變化的環境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規劃提供依據。分析重點是競爭對手，通過與競爭者在產品、價格、渠道、促銷各環節的詳細對比，找出彼此的差異點，確定導致銷售差異的原因並進行必要的調整。
6．存在的問題描述及分析
(1)目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關系，從中發現最根本的原因，找出解決辦法。
(2)回顧內容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷後勤問題、營銷部門協作問題、營銷組織體系問題等。
(3)分析：考慮到問題的關聯性．避免「頭痛醫頭」，從整體的角度系統分析，在整個經營鏈中找到最根本的解決方法。