疫情下的團隊管理與營銷業績策略

A. 怎麼管理銷售團隊

一、管理銷售團隊的挑戰

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業績指標，他們的動力可能會被削弱。

挑戰二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經過實踐，發現可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結果導向，始終踐行誠實守信的態度，確保自己准時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，並且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關系。

3. 建立良好的工作關系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關系。

健康的工作關系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產力，更強的協作力和更多的自由，這些優勢能夠更強地轉化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關系，創造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認識，並給員工創造一些時間在辦公室內進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優點和缺點是什麼？ 過去有什麼動機讓他們工作？ 他們現在最關心什麼？

根據了解的情況，為每個人創建一個「個性資料」。 然後，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發揮其優勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定製獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領導的認可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什麼，查看創建的個性資料，並單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓或高級職業發展

*學習或認證機會

*有償參加即將舉行的商業會議，或是成為一個聲望很高的商業團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當的報酬。 他們對付款結構的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，並盡量解決他們的疑慮。

最後，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什麼，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設置SMART目標

接下來，設置SMART目標，並將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標。 但是，基於行動的目標同樣有效。

考慮行動導向的目標，例如每天進行一定數量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數量的客戶拜訪。 這樣的目標消除了銷售壓力，並為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關系所需的自由。

7.構建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰略業務目標上。可以將辦公室的牆布置成排行榜，發布有關獲勝的信息，顯示實時更新和排名，並慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什麼，或者用你自己的判斷來提出創意。

8.認識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領導的認可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認可他們的努力，從而建立士氣，加強關系。

9.授予自主權

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們如何進行銷售。 但是，他們確實需要你設定具體目標，並在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權，讓他們表現出最好的狀態。 對於需要進一步指導的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或導師

分析和報告你的團隊績效指標可能是你的首要任務之一，但您也可以鼓勵您的員工專業發展。要成為有效的教練或導師，特別是對於邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，並問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，並幫助他們得到所需的培訓。

專注於每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現不佳的銷售人員與執行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創造一個寶貴的學習機會 - 低績效者將直接學習銷售技能，高績效者將學習管理和領導技能。確保認識到每個團隊成員的貢獻，這將有助於建立與員工的信任和尊重。

11.適當地管理沖突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業績目標，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標。 這種壓力可能導致團隊內的沖突，特別是當企業文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學習良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現沖突時適當地管理沖突。

12.提供合適的環境

銷售人員就像其他專業人士一樣，需要適當的工作空間才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創造一個充滿活力的工作環境，並採取措施盡量減少工作環境壓力。

關鍵點

良好的銷售團隊由自燃型、雄心勃勃的專業人士組成。雖然銷售經理更關注業績數字，但更應該有效地激勵和管理銷售人員團隊。

了解團隊中每個人的個性，優勢和弱點。 這將有助於組建團隊並為個人量身定製獎勵，並增加他們的參與度和積極性。不要對人員進行微觀管理，為團隊的每個成員設定SMART目標，並花時間教導或指導表現不佳的人。

B. 業績低下紀律散漫人心渙散的銷售團隊如何管理求解

C市場是某化妝品公司的一個重點市場，該市場的經濟指標在全國名列前茅，而C市場的市場銷量一直在公司中占據著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時期的年回款達到2000萬，而這一輝煌隨著一個大區經理的跳槽而結束，該經理在公司的創業初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個人的收入沒有隨自己的意願而大幅度增長，因此另謀高就去了。本來一個大區經理的離職對市場來說不會產生很大的影響，而這個卻不同。因為公司發展比較迅速，而各種管理沒有能及時地跟上，沒有形成模式化，而一直像現在的很多企業一樣，靠能人管理，能人在，而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉，而能人一旦離開，市場就會面臨癱瘓的危險。而C市場就恰恰如此，在該經理辭職後的一年時間，銷量下降了25％。筆者在兩年前接任C市場時，市場又連續換了兩任大區經理，頻繁地換將，使得隊伍難以穩定，員工沒有歸屬感，沒有安全感，一方面企業在大量的招聘，而招聘上來的員工則要麼很快流失，要麼被同化，隊伍變得渙散，內斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無法兌現的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營銷隊伍極度渙散，其中的很多人員早就成了「老油條」，有的人不願出差，有的出差後遊山玩水、睡覺泡吧，有的四處倒貨，截留促銷品。業績不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時還帶來大筆的差旅費用，被老總稱之為「遭殃軍」。即客戶遭殃，老闆遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏，其中有些人紛紛轉做其他品牌，公司費盡心血建立起來的銷售網路很可能要毀於一旦。 在這種情況之下，筆者來到這家公司，接手了C市場。任某化妝品廠家的華東區經理，擺在面前的是一個十足的爛攤子。老闆十幾萬年薪聘請的所謂得「精英」人士，在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題後，消失得無影無蹤。臨危受命，別無選擇。筆者到任之後，對市場及人員情況作了調查了解，就硬起頭皮，開始整理這一團亂麻。通過分析，認為解決問題得關鍵應該從人的問題上下功夫。 員工的心態上普遍存在問題，筆者對於有些有上進心的人進行了溝通，力求其改變自身的問題，對於一些「混混」型的，則一律辭退。並招聘了很多得新人加入進來，為團隊補充了新鮮血液。經過了半年多的整頓，業績得到了迅速的提升，在隨後的日子我們的團隊不斷得壯大，凝聚力增強，兩年之後逐漸成為了公司里的一支明星團隊。 回首這兩年多的風雨歷程，筆者認為要提高團隊的戰鬥力使之走向卓越，擺脫隊伍變成「遭殃軍」的最主要的法寶，就是要有好的有效的團隊管理理念，並且去深入地執行。並且這種管理理念並不是長篇大論，而只有簡單的幾點，做市場，人是主體，要做好市場，首先也要做好人的工作。 有人曾經這樣斷言，企業的競爭歸根結底就是人才的競爭。 如何凝聚優秀的人才並發揮其主觀能動性，是擺在每個管理者面前的一個首要問題。當今的業內人士經常地感嘆：化妝品行業越來越難做，優秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面並不吝嗇，但還是存在著人才招不來，招來了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。 筆者作為化妝品行業的一名大區經理，還曾經面對著一支「遭殃軍」，對此有著深刻的體會。現將那段經歷總結整理出來，與業內的人士共享。 一、「上下同欲者勝」。 團隊管理的首要任務是要有明確的奮斗目標（長期和短期的），這個目標要和個人的目標結合起來，即實現公司目標的同時，個人的目標也能實現，個人與企業的目標在一定層面上是一致的，比如在公司的目標是在何時發展到何種階段，而發展到這種階段時，個人又會有如何的收益。在「第五項修煉」中提到的共同願景，和我們的老祖先孫子曾說過「上下同欲者勝」，都是講述了這個原則。 要員工團結，就必須有一個共同的奮斗目標，而且必須和大多數個人的利益結合起來，而不是所謂的把個人的目標與公司結合起來，要知道沒有個人就沒有了公司，人是最終的主體。這個目標還要讓每個人都清楚明白，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船後告訴他們我們的目的地是去往哪裡，到達後我們能夠獲得什麼，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會准備隨時離開。 軍隊也是一種團隊，我們黨領導的軍隊為什麼能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個明確的奮斗目標，並且深入人心，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運，翻身做主人，所以能以弱勝強。相反國民黨軍隊雖人數眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰鬥力大大減弱，最終導致了失敗。所以說明確的人人都渴望實現的目標是團隊凝聚並增強戰鬥力的根本。 二、吸收貧下中農鬧革命。 有句俗話這樣說業務代表的，叫做「好人不願意干，賴人幹不了」，有很多的養尊處優的人是不屑做業務這份差使的，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當然很笨的人也做不了，我們要的是「貧下中農」，即那些頭腦不笨，但學歷不是很高，家庭與自身的經濟條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學歷和從業經驗，這種做法並不適合我們這種快速消費品行業的業務代表，首先我們的行業知識並不復雜，不具備高難度，良好穩定的心態和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學歷的員工相對於學歷較低的員工來說，對工作環境和待遇的要求會高很多，工作對於他們的可選擇的餘地也大很多，他們的穩定性相對來說就差一些，而團隊的相對穩定對於團隊的整體發展來說則是至關重要的。

C. 如何管理帶領銷售團隊

銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養你的銷售團隊。

1.人品方面的培養：隱瞞誇大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養：銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養：包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個培訓師是不夠的，銷售經理的另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業中最難管理的，銷售經理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經理特別要注意以下內容。

1.銷售指標的分配：銷售團隊的業績完成總會遵循「二八原則」，也就是80％的業績往往來自於20％的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源，有更多的發展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會願意去承擔更重的銷售任務呢？

2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時准確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對於銷售人員來說壓力是動力的源泉。

4.有效激勵：對於銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅遊等等。

5.授權：因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。

6.對銷售精英的管理：既然銷售中有「二八原則」，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰鬥力持久不衰。

7.沖突的協調：下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。

銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協調與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾；他不僅關注潛在的大客戶，而且關注已經簽約的重要客戶，從他們那裡可以得益良多。

最後一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。

D. 如何高效的管理營銷團隊

銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理，首先在於團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。
JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵，P－培訓，K－考核，Z－制度
以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用。
1、激勵－J
激勵的目的：為了激勵而激勵
銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功慾望的銷售團隊，還需要管嗎？
激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是後者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決於整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決於管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和鬥志。
管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵。可以通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功慾望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最後，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。
2、培訓－P
培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓
銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。
銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對於新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里並不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。
其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在於以下幾點：
產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那裡得到反饋。
培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性後，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束後，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。
最後是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。
記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。
3、K－考核
考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。
作為企業而言，業績的要求是毫無疑問的，但對於銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證銷售業績能否達成。
銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自於潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網路銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量，用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪於銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。
所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好，根本談不上結果。
Z－制度
制度是保證前面的J（激勵）P（培訓）K（考核）三項能有效執行的關鍵。
通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守並時刻執行的工作內容。
根據JPKZ法則，銷售團隊的管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當的制度保障。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經用到，這些內容也不是什麼新的內容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發現有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身，而是來自你自身。

E. 怎樣管理好一個銷售團隊

一、不要強求改變團隊人員的個性
在一個營銷管理團隊中作為一位優秀的團隊管理者，不要刻意的去改變團隊成員的個性化。要時刻引導個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那麼個性較強的人往往是團隊中的業務骨幹，怎麼去發揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術了。
二、要會贊美團隊成員
在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那麼我們在不斷的贊美團隊中的長板與短板，那麼團隊的整體素質就會得到提高。
團隊管理者要營造積極的工作氛圍與環境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發揮團隊能量的基石。在快樂營銷團隊管理中激發人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數倍。一句話來提高團隊成員的積極性---認可，不斷的來認可他們的成績。
三、不要逼出團隊業績
學習好的孩子盼考試，學習差的孩子怕考試。這是問什麼呢不言而喻，學習好的孩子考試後能得到家長與老師的認可和同學們的欣賞。
相反，學習差的孩子考試後害怕老師與家長的批評。這兩種結果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經理人做述職工作報告時，達成好的營銷經理士氣高昂，受到不同的禮遇。心裡不用提那個高興勁有多麼的高。相反完成差的就截然相反。
四、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。
打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇於挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策後進，整體提升。

五、以結果為導向，量化管理。
銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。