工業品戰略營銷新模式丁興良

❶ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

❷ 工業品營銷在國內哪家做的最好

工業品營銷研究院——丁興良
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❸ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

❹ 近期公司要組織銷售培訓，在網上看到丁興良老師對工業品研究非常深入，擅長工業品營銷的課程

聽過丁老師的《大客戶營銷與管理》課程，收獲頗多：
什麼是大客戶,何為上帝,必須是對公司有重大貢獻的才是大客戶,才是真正的上帝

為了爭取這些大客戶的訂單和維護良好的關系,必須和這些大客戶的上下人等建立良好的關系
要做到"同流不合污",交流交義交心才能使客戶"交錢";

得到客戶信任的基礎是公司組織及產品質量,是美譽度,而不是知名度,美譽度就是要有同行的認可,
客戶的認可,政府行業協會的認可,在美譽度的基礎上才會有客戶的忠誠度

信任來於信心,信心來於了解,了解必須接觸,接觸才能有感覺,有感覺才會參與,參與產生購買意願

分析客戶的采購流程,采購只有篩選權,技術部門有否決權,使用部門有推薦權,領導(老闆)拍板權,
領導身邊的人有影響權,所以要找對人,說對話,做對事

SPY就是"線人"的重要性,在客戶中培養"教練買家",如何管理"線人",項目立本,擴大支持者,畫餅充飢,
評估其影響力(關鍵的情況出現時,線人不一定有決定權,線人有可能是個"老鳥",線人有可能走人)

團隊營銷"結網運動"是發展之必然,但團隊的營銷來源於良好的企業文化和企業管理,
營銷的最高境界是"標准營銷",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何評估客戶貢獻度,如何培育忠誠度,
如何由外人成為供應商再成為朋友再達成戰略意義上的夥伴關系

建立人際關系的五個層次,提升客戶價值的二大關注核心:競爭對手分析,客戶選擇的關鍵因素

公司實力,個人愛好,差異化的人情,這是取得客戶滿意度的三"板斧",要有"虛招","實招","見招拆招"

擴大客戶的痛苦面,強調要解決這些痛苦只有選擇與"我"合作!

企業營銷成功四要訣:
1)明確產品定位,一定要在一定的范圍內做到第一
2)挖掘優勢,提煉並加以宣傳,7分能力3分炒作
3)做到最好,客戶認可,同行認可,大學研究機構認可,國家政府認可
4)建立團隊

重點不是降低小客戶的滿意度,而是要提升大客戶的滿意度,忠誠度

❺ 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業，特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下，通常採用兩者結合的模式，力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中，很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢：我們企業應該採用什麼銷售模式呢？能否個性化定製呢？

而一些成熟的企業品牌，特別是知名度高的、檔次高的進口品牌，大多採用經銷模式，廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經銷商或者代理商，開發和服務大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發支持等服務性工作。

所以，一些規模較大的國內工業品企業，也開始學習外企的專業化渠道模式，高檔產品、大型投標等產品走直銷，而中高檔、日常機型和耗材/零配件，則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點，企業內部的管理也不至於太復雜。

至於直銷和分銷的層級劃分，天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗，運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分，比較常見，適合於客戶相對集中的行業；產品線劃分，在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。

客戶行業劃分，是很為精細化的銷售管理模式，一般適合於已經在某個行業立足，急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況，其最根本性的特徵，就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異，通打產品線難以滿足不同行業需求。

最後一種劃分模式，就是客戶購買特徵，一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據是單次購買額度，或者一個時間內累計購買額度。

需要注意的是，天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式，每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會，都有自己的內在規律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式，千萬不要本末倒置。

❻ 丁興良的主講課程

工業品營銷戰略系統
工業品品牌推廣系統
工業品組織規劃系統
工業品營銷管控系統
工業品人才發展系統
《卡位營銷戰略》
《大客戶戰略營銷》
《營銷突圍策略》
《項目型營銷與標准化管理》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《行業策劃與解決方案 式營銷》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《工業品新營銷模型-4E》

❼ 丁興良的輔導客戶

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 工業品營銷系列叢書
《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰略》 《透視跨國企業的工業品營銷》
《工業品營銷學》 《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
《卡位》 《世紀500強企業的工業品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略銷售》
《大客戶戰略管理》 《大客戶戰略服務》
《大客戶營銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標准化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟體篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰系列叢書
《直面價格戰爭—戰略篇》 《直面價格戰爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創新工業品營銷思維》 《塑造工業品營銷品牌》
商用車行業系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰略營銷策劃》
行業策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰營銷小說叢書
《成敗》 《工業品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰，挺進無競爭領域》
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略管理 》
《大客戶戰略銷售》 《大客戶戰略服務》