鋼廠營銷模式

A. 鋼材銷售渠道有哪些特別是第三方怎麼去開發客戶

第三方直供銷售和中間商銷售是鋼廠過去的傳統銷售模式，由於長期存在利潤被瓜分，價格被壟斷，資金迴流被限制等問題，越來越受到鋼廠的抵制和不齒，鋼廠直銷直供越來越成為方向，也是鋼廠了解客戶需求的信息渠道。第三方銷售的客戶還是要作為鋼廠的代理商去開拓，直接向鋼材用戶、工程材料采購商、鋼結構生產商、機械設備製造商等去爭取合同訂單，沒有其他捷徑可走。

B. 鋼鐵銷售應該怎麼做 請高人指點

如果你做的是現貨銷售的話，我覺得得注意以下幾個方面的問題：
1、充足的資版金。這個就權不用多說了，鋼廠拿貨都是款到發貨，必然要有一定的周轉資金，資金多少視周轉周期貨量而定；
2、穩定的貨源。市場有漲有跌，漲的時候手上是否能有充足的貨至關重要，要不然談何賺錢。因此，與鋼廠或一級代理把關系搞好是必須的；
3、較穩定的下家。銷售要有市場，這是最基本的，最好能多發展最終用戶，庫存商或零售商考慮其次，因為在市場下跌的時候最終用戶抗風險能力更強，同時也會持續訂貨，當然也要看其實力；
4、個人能力。這個不是天生的，慢慢積累吧。其實這個說起來很大，包括很多方面，如市場分析能力，重要性就不多說了，分析的對自然是盈利，做反了就虧損；交際能力，記住一條，「裝孫子」，記住是「裝」，你不比人低人一等，但你要記住你是做中間渠道的，是做服務的，上下家都是你的顧客，顧客就是上帝，毋庸置疑，低頭做事，抬頭做人就好了；其他還包括心態呀什麼的，做多了就知道自己缺少什麼了！
以上只是個人的一些看法，希望能對你有用！

C. 如何成為鋼廠一級代理,有什麼優勢、劣勢

首先要有實力，找鋼廠營銷部談判，只要你敢簽訂他們理想的協議量，他們會心動的，具體過程還是比較復雜的，根據鋼廠的大小和運營情況難度不一。優勢就是價格便宜了，劣勢就是風險比較大。

D. 何為鋼鐵銷售直供比例

鋼鐵銷售直供比例是鋼廠通過直供模式的銷售量佔取其總銷售量的份額。所謂直供，它是一種銷售方式，指的是工廠將生產的產品直接銷售給企業終端，不經過經銷商分銷。其特點有：
1鋼鐵原來銷售是從鋼廠到銷售市場再到工地，而現在起碼供後可直接從生產基地送到工地，這中間減少了物流、倉儲等方面的費用，大大降低了采購商的成本。
2對於鋼廠而言，與終端用戶直接面對面，也減少了許多不正當現象。
3同時選擇這種銷售模式可以減少資源在流通環節產生的成本，可以更好地滿足市場和零售商的需求，有利於廠商的雙贏。
4與分銷模式相比，廠家直接供貨給連鎖渠道的直供模式在銷售渠道上更加扁平，中間環節更少，但對於廠商的推廣能力和售後水平要求更高。

E. 鋼鐵企業如何多元化經營

鋼鐵企業有很多優勢：比如產業鏈的相關產品，煉焦產生的化工品，煉鐵產生的爐渣和可燃氣體，還有鋼鐵企業一般都能低價拿地

F. 鋼貿企業的幾種經營模式

一、鋼廠代理模式

鋼廠代理是傳統的鋼貿企業發展之路，從鋼材行業供不應求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實力的體現，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業、山興、寶旺、閩興大、閩路潤等公司。

這種方式的 優點是：資源穩定，可以保證連續性供貨，對於開拓下遊客戶和影響市場有利，圍繞公司較大規模庫存資源，終端客戶和小貿易公司給予較多關注。在過去較長年份里，鋼材價格保持了震盪但是總體上漲的趨勢，嚴格做鋼廠代理，長期來看，創造了高額利潤。

缺點是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發言權，處於被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考慮的是自己的利益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌時期，鋼廠強制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場變動風險轉嫁代理商。

其對於代理商的補貼及反饋措施往往無法彌補代理商的損失。這種情況從06年開始明顯表現出來。2003年---2005年是鋼鐵行業的產能極具擴張時期，這也成為2005年價格出現暴跌的根源之一。

但是由此鋼廠進入強勢時期，其對代理商的政策也越來越嚴格，導致代理商從2007年開始出現較大變化。部分大公司從鋼廠協議戶中退出，進入到現貨領域與短期期貨資源爭奪，由此加劇了行業競爭程度。市場也越來越活躍。

二、綁定終端模式

鋼貿行業企業眾多，有部分企業專門服務大型終端企業，簽訂三方協議，保持連續性業務操作。這種模式往往在資金和業務上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之於奇瑞汽車，湖北聯義之於中油天寶、杭州新泰之於浙江東南等。

每一家的客戶為該公司創造了銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至少一萬噸。同時為其長期性墊資，這種模式本質上是一種貿易融資方式。這種客戶要求對方資信條件較高，難於開發，需要長期追蹤，據湖北匯通講，他們對奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業務。

這種方式的 優點是大型客戶，需求穩定持續，可以保證銷量和利潤的穩步增長。 缺點是單一客戶在公司業務中的權重較大，客戶方面發生變動，對公司業務影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公司一時措手不及。

2008年中油天寶為湖北聯義創造了三分之一的利潤；2009年連十分之一都不到，主要原因是金融危機影響，客戶訂單大量減少，導致連續幾月無單可做，致使該公司業務停頓。

等到今年八月份客戶開始有了訂單，已經不需要其為客戶墊資，因為在此期間，客戶應收賬款基本收回，資金閑置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬噸管線鋼，不再需要貿易商。

三、期現配合模式 這種模式首先一個前提條件是貿易商持續保持手中有大量現貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材。

客戶在現貨市場上大量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。這種方式的 優點是鎖定風險，避免無法預測的情況，保持日常業務的連續性，避免嚴重虧損出現。

缺點是往往在價格上漲時候提前出貨，導致因市場變動帶來的超額利潤損失，錯失市場機會。

四、操作行情模式

在自己認為合適的時機，大規模買入現貨，囤積到固定市場，等待價格反彈，高價出手，資源來源主要為市場現貨、鋼廠現貨、鋼廠短期期貨，這種方式的 優點是把握住行情，大規模操作，利潤較高，日常管理成本較低，主要成本為鋼廠公關和調研費用。

缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代理，有部分貿易商在自認為是低位進入，結果造成嚴重損失。這種情況的出現是因為急於大量開展業務，多次頻繁介入市場，在較大變動行情中贏取較小利潤，得不償失。

(6)鋼廠營銷模式擴展閱讀：

1、擴展市場范圍，增加商機。《老闆》雜志表示傳統的交易受到時間和空間限制，而基於Internet的電子商務則是24小時全球運作，網上的業務可以開展到傳統營銷人員銷售和廣告促銷所達不到的市場范圍。

2、降低交易成本。首先，通過網路營銷活動可以提高企業營銷效率和降低促銷費用，據統計在Internet上做廣告可以提高銷售數量10倍，同時它的成本是傳統廣告的1/10。

3、減少庫存。企業管理者為應付變化莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產品，而且由於企業管理者對原料市場把握不準，因此也常常維持一定的原材料庫存。

4、降低企業管理成本，無需過多的書面資料和檔案記錄，減少了辦公用品費用的支出和人力成本，同時也降低了通訊費用。

5、與客戶良好溝通，消費者可以與企業直接進行聯系和交流，直接向企業咨詢有關產品和服務的問題，同時企業應用文字、圖片和圖像等技術向顧客展示產品和服務的內容，解釋、答復顧客的咨詢，使整個售前和售後服務及時清晰。

G. 關於鋼鐵行業銷售的問題

鋼材09年波動較大，估計10年會有所好轉，如果是新手進入代理公司或貿易公司，底薪大概在1000-1800左右，提成方面，因為鋼材金額較大，一般會提1%-1。5%
在廠里銷售情況不一樣~

H. 鋼材貿易公司是怎樣銷售呢他的營銷模式是怎樣的從哪進貨鋼廠主要賣給終端用戶嗎

流通領域是生產與消費的橋梁和紐帶，它的資源來自上游，經過貿易商流通渠道向下游轉移，所以，營銷在鋼貿商中有舉足輕重的地位，培養和造就一支「高層次，復合型」營銷人才已迫在眉睫。

所謂「高層次，復合型」營銷人才是相對的，是指具有較高的學歷，對營銷有較為豐富的經驗，它對經營的品種鋼材的技術（質量）標准，鋼材的生產工藝，使用范圍有相對的了解。同時要對下游生產的產品標准，工藝過程，鋼材在產品構成中所佔的比重（是主要原材料還是一般原材料）。公差配合是關鍵部位還是非關鍵部位等要掌握一點基本知識。

為了說明「高層次，復合型」營銷人才在經營中的作用，舉以下例子說明：
一、某下游企業是生產燈架的，它的主要原材料是0.7~0.8的冷軋板卷，牌號是（SPCC等），開始某鋼貿就銷售0.7~0.8冷軋板卷，有一次一位有經驗銷售經理到其廠內參觀，認為生產燈架用冷軋板卷不實惠，建議它使用0.5左右的軋硬卷板，（由於軋硬卷少退一次火）價格低一些，比較硬一點，厚度可以薄一些，對生產燈架質量有保證，安全系數提高了（吊在空中，軋硬卷薄了，分量相對輕一些），生產成本下降了，市場競爭力提高了，這種為下游著想技術營銷，受到了下游的歡迎，形成了比較穩定的供求關系，如果鋼貿商營銷人員不懂軋硬卷技術標准，就無法提出「金點子」這筆生意難以穩定或持久。

二、 部分生產中小型電機的企業，因受設計，工藝的制約，在生產過程中，不可避免要產生一定數量的硅鋼片的邊角余料、條料、園片等。在本企業已無使用價值，有些鋼貿商銷售人員「愛管閑事」，將這些有效資源向生產微分電機、油泵電機、五金工具的小企業推薦，優化了資源的社會配置，提高了硅鋼片的綜合利用率，對出售方來說，由於「對路」材料的附加值提高了，銷售價格能適當高一些，對購入企業來說，「物盡其用」成本下降了，競爭力提高了，對鋼貿商來說：「一雙手牽兩個朋友」密切了業務關系「回頭客」就多了，如果銷售人員沒有豐富的實踐經驗，這個「紅娘」是當不成的。
隨著市場經濟的不斷深化，鋼貿商之間競爭日越激烈，傳統的貿易模式受到挑戰，鋼廠來啥賣啥貿易越來越困難，以往「短缺經濟」下，拿到鋼廠提單就賺錢已經基本過去了，在供大於求態勢下，一個成熟的流通商必須有一支「高層次，復合型」營銷隊伍，才能在市場上擁有一席之地。鋼貿商決策層尤其是老闆必須把培養「高層次，復合型」營銷人才擺上議事日程。

來源：中國鋼鐵社區----鋼鐵行業交流中心

I. 鋼廠為什麼不直接銷售為什麼要通過經銷商要成為武鋼的經銷商需要滿足什麼條件

鋼廠如果直接銷售，就需要倉儲，也要壓資金，另外，還要備相應的銷售人員，售後人員，質保人員，開票人員，如果鋼廠不直接銷售，這些人員，場地，資金都免了。
通過經銷商，也就少了銷售人員及相關人員，少了投進去的資金，也不需要大的倉儲。
要成為武鋼的經銷商需要滿足什麼條件就需要去問鋼廠了。