Ⅰ 直銷,和營銷 ,和傳銷的區別
本文嘗試從法律的角度對兩條例的關鍵詞滯銷、傳銷進行分析和評價。
在漢語中,直銷和傳銷兩個詞的意思區分不明顯;在英文中「non-store retailing」翻譯為無固定地點銷售,也被稱為廣義的直銷,「Direct selling 」翻譯為狹義的直銷。Direct selling 中又包括Multilevel marketing ,翻譯為「多層次直銷」,後者在台灣叫做「傳銷」。直銷剛進入內地時,傳銷和直銷兩個詞沒有分別,只是98年,國務院《關於禁止傳銷經營活動的通知》出台後,傳銷成為非法,相關企業開始稱呼為「直銷」。事實上在學界,一致認為傳銷是直銷的一種,所謂傳銷就是「多層次直銷」。
一、傳銷的定義和評析
這次兩《條例》的出台,定義傳銷為「組織者或者經營者發展人員,通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬,或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益,擾亂經濟秩序,影響社會穩定的行為。」根據《國務院法制辦、商務部負責人就禁止傳銷條例答記者答問》對傳銷的解答,《禁止傳銷條例》規定的「傳銷」也就是學界所認為的「多層次直銷」,當然也包括「金字塔欺詐」。《禁止傳銷條例》第七條具體列舉了傳銷的三種形態,下列行為,屬於傳銷行為:
(一)組織者或者經營者通過發展人員,要求被發展人員發展其他人員加入,對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益,下同),牟取非法利益的;此項規定就是我們俗稱的「拉人頭」,通過發展下線獲取傭金,具體分解為以下幾個方面:
1、 行為主體為組織者、經營者
2、 為牟取非法利益
3、 發展人員(下線)
4、 要求下線再發展下線
5、 以下線發展的人數(直接或間接)計酬
(二)組織者或者經營者通過發展人員,要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用,取得加入或者發展其他人員加入的資格,牟取非法利益的;(即騙取入門費,入門費或存貨負擔換取入門資格或發展他人資格)具體分解為以下幾個方面:
1、 為主體為組織者、經營者
2、 為牟取非法利益
3、 發展人員(下線)
4、 交納費用(入門費)或者認購商品(存貨負擔,無退貨限制要求)等變相交納費用
5、 作為交換,被發展人員獲取加入資格或者發展人員(下線)資格
6、 不要求下線再發展下線
(三)組織者或者經營者通過發展人員,要求被發展人員發展其他人員加入,形成上下線關系,並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬,牟取非法利益的。(即團隊計酬,發展下線以下線業績計酬,屬於多層次直銷)具體分解為以下幾個方面:
1、 為主體為組織者、經營者
2、 為牟取非法利益
3、 發展人員(下線)
4、 要求下線再發展下線
5、 以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬
《禁止傳銷條例》是以第二條和第七條分別以概括式和列舉式對傳銷行為進行了規定,但是從立法技術上而言,此兩條的規定並沒有明確地區別傳銷和其他正常經營活動的界限,容易造成誤解,純屬立法的不嚴謹。
首先,從上面對三種傳銷行為的具體分析,此三種行為就是第二條規定的具體化,其實也說不上具體化,實際上就是對第二條的分解,第二條就是第七條三句話的在語文上的合成而已。第七條並沒有在第二條基礎上傳達更多的信息。而第二條的「擾亂經濟秩序,影響社會穩定」的表述則表明了傳銷這種違法行為所侵犯的客體是市場經濟秩序和社會穩定。
其次,對「牟取非法利益」的規定,第二條和第七條都有規定組織者和經營者通過一系列的手段或方式牟取非法利益。筆者對「非法利益」不甚理解,本來,上述兩條的組織者和經營者所採取的上述一系列手段和方式是被該條例確定為非法,而組織者和經營者因此所牟取的利益當然就是「非法」利益,不會存在利用上述的手段和方式還可以牟取合法利益。因此大可不必在「利益」前加上非法作為限定。這種法律語句在我國的其他法律上也有出現,如《刑法》第165條。
再次,筆者認為,第七條第二款第二項規定的傳銷行為有些歧義,此項規定為「(二)組織者或者經營者通過發展人員,要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用,取得加入或者發展其他人員加入的資格,牟取非法利益的。」根據該項規定,筆者可以得出「組織者或者經營者通過發展人員,要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用,取得加入的資格,牟取非法利益」的行為就是傳銷行為。換言之,組織者或者經營者收取被發展人員交納的費用,授予其加入「組織或計劃」的資格,以此獲取利益的行為就是傳銷行為,同時,該項對「組織或計劃」(雖然該項沒有具體提出「組織或者計劃」的概念,筆者理解為「加入」的對象應該是組織者或者經營者的「組織或者計劃」)的性質沒有限定。如果上述理解成立的話,現實生活中很多交易就是傳銷了,也就是「非法」了。因此,該項規定是明顯的不嚴謹。
另外,通過對第二條和第七條的分析,我們知道傳銷行為的主體應當是組織者和經營者,雖然傳銷行為的構成還存在著其他人員的參與,即被發展人員。當然,組織者和經營者的傳銷行為被條例認定是違法行為,然而被發展人員參與傳銷的行為到底是不是違法行為呢?
筆者認為,這需要看被發展人員是否有轉變為組織者或經營者,如果轉變成為組織者或者經營者,從事第二條和第七條規定的行為,即為傳銷行為;如果沒有轉變為組織者或經營者,只是應組織者或經營者(或上線)的要求發展其他參與人員從事第七條第二款第一項和第三項的行為,或者應第七條第二款第二項的規定的上線的發展,被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用,取得加入或者發展其他人員加入的資格後繼續發展其他參與人員,此類行為是發展行為(無論此發展行為系介紹還是誘騙、脅迫),應當屬於違法行為,根據第二十四條第二款的規定應當承擔責任;第三種情況是,如果被發展人員只是應第七條第二款第一項所規定的上線的發展,參加「組織或計劃」並沒有其他發展行為,或者只是應七條第二款第三項所規定的上線的發展,從事銷售行為,而沒有其他發展行為,或者只是應第七條第二款第二項的規定的上線的發展,被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用,取得加入或者發展其他人員加入的資格而並沒有發展其他人的行為,此種情況的北發展人員處於傳銷組織或計劃的最低端或最終端,他們的參與行為是否屬於違法行為,應否承擔責任呢?筆者認為,他們的行為不能應當認定為違法,因為他們沒有傳銷行為(作為組織者或經營者),也沒有發展行為,此類被發展人員還有可能是受害者,由於他們的認識能力,和信息的獲取不足,被欺騙或者被脅迫加入、參與傳銷。對於此類人員的參與行為當然不能認為是違法行為,但是規定為「有本條例第七條規定的行為,參加傳銷的,由工商行政管理部門責令停止違法行為,可以處2000元以下的罰款。」筆者認為,此規定明顯與該條例第一條的規定相沖突,也不符合基本法理。第一條規定為「為了防止欺詐,保護公民、法人和其他組織的合法權益,維護社會主義市場經濟秩序,保持社會穩定,制定本條例。」可見,本條例的首要任務是防止欺詐,保護公民、法人和其他組織的合法權益,第二十四條第三款卻認定所有參加傳銷行為系違法,並應當承擔罰款的行政責任。筆者認為對不加區分的參與行為均認定為違法並承擔責任的規定不妥,特別是在執法過程中不能很好保護一般參加人員的利益。
雖然,有關人士在《國務院有關負責人就禁止傳銷條例答新華社記者問》中解答傳銷活動中不同人員相應的法律責任時,區分了三種情況:一是對傳銷的組織者和骨幹分子,設定了最高200萬元的罰款,對構成犯罪的,依法追究刑事責任;二是對於一般參加人員,予以告誡;三是對多次參加,屢教不改,雖不屬於骨幹分子,但又確實誘騙他人並給他人造成損失的傳銷參加者,由工商部門責令停止違法活動,可以處2000元以下的罰款。
從以上的解答,我們可以看出與解答內容進一步明確了條例的規定。比如,解答認為對於一般的參與人員,處理的辦法是予以「告誡」,可以理解為工商部門責令其停止違法活動。「告誡」是條例當中所沒有規定的一種處理方式,也不屬於法定的處罰方式,可以明確的是,對於此種情況是屬於違法行為,但不可以處以2000以下罰款。另外對於多次參加,屢教不改,雖不屬於骨幹分子,但又確實誘騙他人並給他人造成損失的傳銷參加者,由工商部門責令停止違法活動,可以處2000元以下的罰款。
需要注意的一點是,條例對於傳銷行為的民事責任沒有涉及。筆者認為,即便如此,根據我國的民事法律,對於受欺騙和脅迫的一般參加者而言,他們損失的利益是應當得到返還的。至於其他被發展人員介紹而自願參加傳銷的一般參加人員,筆者認為,雖然其參加行為屬於違法,但在其相應的行政責任承擔外,一般參加人員的損失可依據民事法律規定獲取賠償。
二、直銷的定義和評析
「直銷,是指直銷企業招募直銷員,由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產品的經銷方式。」
我們可以分解為:
1、 直銷是一種經銷方式
2、 企業招募的直銷員不是本企業正式員工,不屬於勞動關系。
3、 人員推銷,直銷員直接向消費者推銷。區別於電視直銷、廣告媒體、等向消費者推銷的方式(如戴爾)。
4、 推銷行為在固定場所之外,此處的固定場所系直銷公司的場所。交易的發生無固定地點。
5、 推銷的對象是最終消費者,最終消費者一般理解為人員,當然嚴格的講也不限於人員。(理由)
6、 直銷活動的主體是符合條件的企業和人員,即直銷企業和直銷員。他們需要具備一定的條件才能成為直銷的主體。
7、 直銷的產品范圍只能是授權部門公布為准,不能超出范圍。
但從直銷管理條例規定的直銷方式而言,此種方式除開傳統在我國從事直銷的企業外,其他非直銷企業也有用過此種銷售方式,比如某門窗生產商或銷售商通過招募人員,與被招募人員簽訂銷售合同(非勞動合同),由被招募人員以生產商或銷售商的名義直接向小區居民進行推銷,以推銷產品數量獲取報酬,沒有售出產品則沒有報酬(即沒有底薪)。此種方式可謂普遍,比如推銷車輛設備,軟體等。
如果法律對此種交易方式加以干預,以高額注冊資金等方式對擬採用或已採用此種銷售方式的企業施加限制,實在是對契約自由,意思自治的粗暴干預。如果此條例是基於此目的而出台,那麼此條例的立法目的是與現代市場主體以意思自治,交易自由的潮流背道而馳的。並且縱觀世界其他國家,恕筆者孤陋寡聞,也沒有看到由國家立法對這種交易方式進行干預的先例。
如果此條例是如國務院法制辦有關人士所言,此條例的出台是正確引導和規范我國直銷業發展的需要,由於這種經銷模式在交易過程中存在很大程度的信息不對稱性,直銷人員也具有分散性的特點。筆者認為直銷交易過程中的信息不對稱,人員分散的特點在直銷理論中,主要是存在於多層次直銷中,按目前條例的規定,多層次直銷已經被列為傳銷,屬於禁止之列,而直銷條例中的直銷屬於單層次直銷,單層次直銷也許也存在有關人士所言的信息不對稱,人員分散的特點,但對社會危害的可能性要比多層次直銷要小得多。世界上大多數國家的直銷立法就是規范多層次直銷,沒有規范單層次直銷的立法,其原因是一方面允許多層次直銷的法律中當然包括對單層次直銷的規范,由於就在多層次直銷的內容之中包括單層次直銷,對多層次直銷的規范就當然規范了單層次直銷。但是在這些國家的法律中,對於不被包含在多層次直銷之中的單層次直銷,即只是採用單層次直銷方式的模式是沒有用特殊的法律來規范的。另一方面,就算在禁止多層次直銷的國家,也沒有專門的法律來規范單層次直銷。新加坡在允許多層次直銷之前,在《禁止多層次傳銷和金字塔銷售法》之外是沒有專門的法律來規范單層次直銷的。比照我國,就相當於只需要有《禁止傳銷條例》就足以,禁止以外的都是允許的。
三、結論
最後,筆者認為兩條例對直銷和傳銷的定義不清晰,界限模糊。也反映立法部門對直銷的研究認識不足,以至於產生對多層次直銷是完全禁止,還是適當發展並加以監管;是順應各國潮流,還是先顧國情的矛盾心態。我們也只有期待著今後的《直銷法》吧,我深信直銷立法會到法律這個層次的。另外筆者注意到有意思的現象,在業界和政府主管部門對直銷立法熱切關注之下,學界對此卻關注甚少,特別是法學界,也許這就是研究不足的原因吧。
來自網友文章
Ⅱ 如何才能成為奧運會贊助商有哪些付出、回報、好處
第一部分 北京2008年奧運會贊助計劃
北京2008年奧運會的贊助計劃是最為全面的一攬子計劃,產品類別眾多,營銷期長達五年。贊助企業享有使用2008年奧運會,中國奧委會和中國奧運代表團品牌進行市場開發的權利。該計劃力求鞏固、加強和保護贊助企業的特有權利。
一、宗旨
北京2008年奧運會贊助計劃的宗旨為:
Ø 遵守《奧林匹克憲章》,遵循奧林匹克理想和北京2008年奧運會「綠色奧運,科技奧運,人文奧運」的理念;
Ø 推動奧林匹克運動的發展,提升北京2008年奧運會和中國奧委會在國內外的形象與品牌知名度;
Ø 確保北京2008年奧運會獲得充足、穩定的組織經費和可靠的技術和服務支持;
Ø 為中外企業提供獨特的奧林匹克市場營銷平台,鼓勵中國企業廣泛參與,通過奧運會市場營銷提高企業形象和產品品牌;
Ø 為贊助商提供優質服務,使它們獲得充分的投資回報,幫助贊助企業與中國奧林匹克運動建立長期的合作夥伴關系。
二、贊助層次
對北京2008年奧運會的贊助包括國際和國內兩個方面:國際奧委會第六期全球合作夥伴計劃在國際范圍內對整個奧林匹克運動提供支持,包括支持北京奧運會。北京2008年奧運會贊助計劃在主辦國范圍內對舉辦2008年奧運會提供支持。
北京2008年奧運會贊助計劃包括三個層次:
北京2008年奧運會合作夥伴
北京2008年奧運會贊助商
北京2008年奧運會供應商(獨家供應商/供應商)
每個層次設定了贊助的基準價位。在同一層次中,不同類別的基準價位由於也會有所差異,以體現不同行業之間的差別。具體價位將在銷售過程中向潛在贊助企業做出說明。
北京奧組委的各級贊助商將為奧林匹克運動在全國的發展做出貢獻;通過在技術、產品和服務等方面的贊助,支持北京奧組委的籌辦工作,支持2008年奧運會的舉辦,支持中國奧委會以及中國奧運代表團。不同層次的贊助商享有不同的市場營銷權。贊助商在主辦國地域范圍內享有市場開發的排他權(包括共同排他權)。
三、贊助商權益
贊助企業向北京奧組委、中國奧委會和中國奧運代表團直接提供有力的資金和實物支持。作為回報,贊助企業將享有相應的權益。以下是北京奧組委給予贊助企業的主要回報方式:
- 使用北京奧組委和/或中國奧委會的徽記和稱謂進行廣告和市場營銷活動;
- 享有特定產品/服務類別的排他權利;
- 獲得奧運會的接待權益,包括奧運會期間的住宿、證件、開閉幕式及比賽門票,使用贊助商接待中心等;
- 享有奧運會期間電視廣告及戶外廣告的優先購買權;
- 享有贊助文化活動及火炬接力等主題活動的優先選擇權;
- 參加北京奧組委組織的贊助商研討考察活動;
- 北京奧組委實施贊助商識別計劃和鳴謝活動;
- 北京奧組委實施防範隱性市場計劃,保護贊助商權益;
根據對奧林匹克運動和北京奧運會貢獻的價值不同,合作夥伴、贊助商和供應商享有不同的權益回報。
四、贊助銷售
(一)銷售方式:
堅持「公開、透明、公平」原則,根據行業的不同情況採取以下不同的銷售方式:
Ø 公開銷售: 公告銷售通知或公開徵集企業贊助意向。
Ø 定向銷售: 向具備技術條件的企業發出徵集贊助邀請。
Ø 個案銷售: 直接與符合技術條件的企業進行銷售洽談。
(二)銷售步驟
主要採取以下步驟進行銷售:
1) 北京奧組委將徵集情況知會企業或向企業徵集贊助意向;
2) 企業提交贊助意向書;
3) 北京奧組委評估機構進行企業資格評審;
4) 北京奧組委銷售機構與企業洽談贊助方案;
5) 企業提交正式的贊助方案;
6) 北京奧組委評估機構提出贊助商候選人;
7) 北京奧組委確定贊助企業,報國際奧委會批准。
在實際操作中,以上步驟可根據需要增加或減少。
(三)銷售進度
鑒於不同層次的贊助商對奧運會貢獻的價值不同,銷售進度也將體現投資差異。首先開始合作夥伴的銷售。但根據銷售進程,有可能同時進行不同層次的銷售。
具體安排:
合作夥伴:2003四季度 – 2004四季度
贊助商: 2004二季度 – 2005二季度
獨家供應商/供應商: 2004四季度 – 2007二季度
五、贊助商選擇標准
選擇贊助企業時,主要參照以下標准:
資質因素。贊助企業必須是有實力的企業,是行業內的領先企業;發展前景良好,有充足的資金支付贊助費用。
保障因素。能為成功舉辦奧運會提供充足、先進、可靠的產品、技術或服務。
報價因素。企業所報的贊助價格是選擇贊助企業最重要的考慮因素之一。
品牌因素。企業具有良好的社會形象和企業信譽,企業的品牌和形象與奧林匹克理想和北京奧運會的理念相得益彰,產品符合環保標准。
推廣因素。企業在市場營銷和廣告推廣方面投入足夠的資金和做出其他努力,以充分利用奧運會平台進行市場營銷,同時宣傳和推廣北京2008年奧運會。
第二部分 特許計劃
一、奧運會特許計劃
奧運會特許經營是指奧組委授權合格企業生產或銷售帶有奧組委標志、吉祥物等奧林匹克知識產權的產品。為享有這一權利,特許企業將向奧組委交納一定的特許權費,以此對奧運會做出貢獻。
奧運會特許計劃旨在推廣奧林匹克理念和奧運品牌,為公眾提供接觸奧運的機會,激發奧運熱情。歷屆傳統的特許產品有紀念章、T-恤衫、棒球帽等具有慶祝和紀念意義的產品。如今的特許經營計劃已發展成為一個完整的設計統一、品種豐富、品質優秀的商品計劃,更好地宣傳和推廣奧運會的整體形象。
二、 北京2008年奧運會特許計劃
(一)北京2008年奧運會特許計劃的宗旨:
l 廣泛傳播奧林匹克精神,樹立北京奧運會、中國奧委會的品牌形象;
l 大力弘揚中國文化,宣傳北京特色;
l 努力為優秀中國企業參與奧運會市場開發提供機會;
l 積極推廣「中國製造」優質產品,打造「中國製造 = 高品質」品牌理念;
l 最大化地為北京奧運會籌集資金。
(二)運營模式和發展階段:
北京奧運會特許經營計劃將繼續弘揚、推廣奧林匹克品牌,同時加入中國元素、北京特色,塑造出獨特的北京奧運品牌。在確定特許產品類別和品種時將緊緊圍繞以上品牌內涵。
整個計劃將圍繞品牌管理的思路設計和管理特許產品,採取細分市場的營銷策略,開發出高、中、低端不同層次的產品,以定位不同的目標顧客群。
整個計劃由兩部分組成:國內計劃和國際計劃。國內計劃將在2003年下半年開始。國際計劃在雅典2004年奧運會結束後開始。
所有特許產品的設計和製作都將遵循奧組委和中國奧委會編制的有關標志的圖解手冊和使用指南,這些手冊中清楚地標明了中國奧委會商用標志和奧組委標志及徽記的使用規范。
Ⅲ 中小企業使用電子商務的好處是什麼論文所需,謝謝!!越詳細越好!
傳統企業網路零售的機遇與挑戰
最近一直在思考一個問題,就是當經濟發展到一定程度,為了最求更高的效率,社會的商業模式就會發生一些變革。從去年美國次債危機開始的本次經濟危機,雖然表現為通貨膨脹,經濟發展減緩,金融危機等,但是其本源是原有的經濟模式的效率已經不足以支撐經濟的支持發展。所以,經濟模式必然要產生變革。而作為與人們生活息息相關的傳統製造業,特別是消費品行業的變革應該來得更為迅速。
那麼讓我們先看看目前中國製造業現狀吧:廣東福建地區的中小企業大批的倒閉、青島煙台的韓資企業大量的逃離、以美的為代表的珠三角製造業開始大批裁員,這一切都顯示著,目前的經濟形勢對傳統企業來說很不樂觀。而產生這些問題的直接原因就是:
※生產沉本不斷的升高:以石油為代表的能源以及原材料價格的上漲極大的提高了傳統製造業的成本。另外,國家改善了勞動法,企業的人力成本也在增加。
※企業利潤利潤下滑:一方面的人民幣升值吞噬了出口相關企業的絕大部分的利潤,這一點長三角到珠三角一帶受影響最大。另一方面是傳統製造業本身沒有什麼品牌,而塑造品牌的成本又太高,無法獲取超額利潤。
※傳統渠道和終端費用過高:以玩具為例:汕頭澄海——一德路/義烏——區域批發市場——省批發市場——地區批發市場,從生產到零售,中間要經過5個環節。每個環節都要留有利潤空間,而且過長的渠道造成了資金周轉率低,庫存壓力大。而產品到了終端,數額巨大的終端費用等等也讓傳統製造業的生存雪上加霜。
所以,面對這樣的狀況,中國的企業家們,都在思考如何變革,尋找新的出路。都在思考如何降低生產成本,提升效率;如何減少渠道環節和減少終端費用;如何用比較低的成本來締造品牌,增強企業的抗風險能力。當看到一些品牌已經成功的應用互聯網突破這些困局的時候,他們彷彿看到了新的希望,那就是互聯網、電子商務。
今天中國的電子商務已經逐漸的開始走向完善,還不能說是成熟,因為大家都在摸索,中國的國情和經濟模式都有與國外不同,我們需要建立適合中國特設的電子商務模式。在這里我想我們需要回頭去看一下中國電子商務的發展歷程。
首先:當當和卓越作為中國B2C電子商務的先行者,給我們總結了不少的寶貴經驗。特別是在倉儲、物流和消費者體驗上,值得我們借鑒的經驗相當的多。他們也培養了大量網民的網路購物習慣,相信不少人都是從當當買書開始的網路購物。而目前在市場逐漸壯大的同時,這些前輩們已經開始向技術型B2C平台去轉變,期待更好的完善自身的實力,以等到B2C洪流的到來。
其次:當若干年之後我們回顧電子商務發展史得時候,一定會發現淘寶這個載入史冊的名字。淘寶的意義在於它真正的大規模的培養了中國網民的購物習慣,相信中國目前8000萬的網民,絕大多數都是淘寶培育出來的。淘寶還有個巨大的貢獻就是解決了中國電子商務的兩大難題:支付和信用。支付寶已經成為目前中國網購的主流支付手段,真正實現了「貨通天下,匯通天下」,而淘寶創建的信用評級制度也成功的建立了商家和消費者之間的信任,為網路購物的大范圍普及,奠定了堅實的基礎。
最後:PPG和VANCL同樣也是中國電子商務發展的功臣。他們是最先將電子商務的模型轉化成了真是的企業經營,用實踐去證明了電子商務可以解決目前中國製造業們面臨的困局,證明了互聯網同樣可以締造品牌,而且締造品牌的成本呢還要低於傳統媒體和渠道。
以上的每一個回顧,都是電子商務發展的一小步,都是在解決電子商務的一個個問題,所以,今天我們在看電子商務的時候,不經意的發現,眾多的服飾、成人用品、汽車用品、男士襯衫、甚至家電、鑽石都已經在互聯網上銷售的如火如荼。或者我們可以認為,傳統行業涉足網路零售,通過電子商務的來為推動企業的成長壯大的機會已經來臨。
既然電子商務的機會已經來臨,我們就仔細分析一下中國目前的電子商務環境。
※首先是用戶基礎:2.53億的網民,8000萬的網路購物人群,相信在任何企業看來,都是個不可忽視的巨大用戶群。而這些用戶群的平均收入與支出水平要遠遠高出全國平均水平,在中國政府的推動下,中國的寬頻基礎設施建設更加完善,在可預見的未來內,中國的網民和網路購物人群在成倍的增長。
※其次是網路購物環境,當當、卓越、淘寶的教育,讓網網路購物環境已經完善了很多。
※再次是支付手段:支付寶成為主流的支付工具,而中國所有的銀行業開始提供網路支付服務,可以說現在網路購物已經不存在支付障礙。
※物流保證電子商務試試的重要環節:快遞體系EMS、宅急送等已經搭建好了遍布全國的快遞體系,對貨到付款的支持也極大促進了電子商務的發展。
※當然,還有很重要的一環就是網路推廣環境的成熟已經眾多銷售聯盟等網路推廣手段的晚上,已經人才和機構完善配備,是保證傳統企業開展電子商務推廣的必要條件。
所以中國B2C的零售額從2003年的28億,增長到了今年將近200億,在2010年有望突破460億大關。年平均增長速度在40%以上。而全球的B2C相應零售額是2003年2037億美元,今年能達到9400億美元,增長速度在30%左右。所以,面對中國如此巨大的消費市場,中國電子商務企業的機會還是空前的多。
說了這么多電子商務生存和發展的客觀條件,該說說電子商務到底能為傳統企業帶來什麼了。
首先:是減少了產品的流通環節,創造了更多的企業利潤和讓渡了更多的消費者價值;
其次:無店鋪銷售,減少了終端費用和運營成本;
再次:網路店鋪是24小時不打烊的全天候營業店鋪、消費者可以任何時間任何地點購買,提供了便捷;
最後:網路營銷的成本要遠遠低於傳統渠道,網路上獲取客戶的方式更為多樣,即可以根據客戶的瀏覽習慣等進行有針對性的推薦,也可以深度發掘客戶的需求進行深度營銷。同時對於老顧客可以開展頭針對性的營銷,提升客戶的忠誠度,能保證企業持續健康的發展。
當然,眾多的傳統企業已經認識到了這些優點,並且在逐漸的開始了電子商務方面的嘗試。目前傳統企業的電子商務嘗試主要包括以下幾種:
首先:入駐淘寶C2C。低成本的快速周轉,以及巨大的用戶群,吸引了很多的傳統企業。但是淘寶有他自身的缺點,商品品質的良莠不齊一定程度上影響了品牌形象,自己管理商品、發貨等限制了企業的發展壯大。
其次:給當當、卓越之類的B2C平台供貨。這樣做的有點是銷售額比較大,也比較省心。但是無法樹立自己的品牌形象,受B2C平台的約束也比較大。如果有一天當當、卓越成長為國美、蘇寧,平台內的品牌恐怕都要受到約束。
再次:做專業品類電子商務平台的供應商,比如京東商城等。這樣做的優勢與給當當之類的綜合B2C平台供貨的意義差不多。
最後:建立自己的網路銷售渠道,自己的網路品牌直銷店。雖然前期的投入大一些,但是能帶動自身的品牌,網路渠道和終端都在自己的掌控之下,利潤能夠保證,也能夠發展壯大。不過也面臨運營的問題。比如絕大多數的傳統企業都對互聯網十分的不熟悉,不僅僅缺乏電子商務方面的運營經驗,也沒有這方面的人才和技術儲備。而在電子商務戰略定位,目標與預算把控,如何進行推廣上根本摸不到頭腦,在電子商務管理和業務拓展上更是一頭霧水。所以很多傳統企業在電子商務面前往往是望而卻步,只能臨淵慕魚而不知如何退而結網。
其實大可不必如此,如果傳統企業能夠掌握電子商務的集合核心問題,相信問題就會簡單的多。
首先:要弄明白你的電子商務項目的戰略定位,完善業務流程。即你准備賣什麼?目標用戶群是誰?有沒有足夠的利益點吸引消費者購買你的產品?產品的生產、庫存、物流是否順暢,等等,這些是電子商務開展的基礎。
其次:電子商務系統的開發和運營平台的搭建。目前的電子商務系統有專門的軟體供應商,在產品陳列和購物流程上已經比較完善,但是不同的產品有不同的特點,電子商務企業需要根據自身的產品特點進行完善和優化。
再次:電子商務運營團隊的組建。運營、技術、設計、客服、物流缺一不可,而如何把整個團隊很好的組織和運營更是考驗一個企業的運營能力了,這也是電子商務企業能否存活的關鍵。
最後,也是最重要的一環,就是推廣。酒香也怕巷子深,在這個信息爆炸的年代,如果不能把你的產品和品牌很好的推廣出去,相信所有的努力都要白費。而網路有其自身的規則和竅門,傳統媒體的思路和做法在網路上一般是行不通的,如果傳統企業想開展電子商務,或許可以參考一下龍拓互動提供的專業電子商務服務。
※電子商務業務規劃咨詢服務:電子商務業務梳理及電子商務業務規劃
※電子商務技術方案和技術產品:根據企業的業務規劃咨詢服務,建立個性化的電子商務網站互聯網電子郵件營銷的系統平台;搜索引擎廣告營銷工具 ,以及第三方的搜索引擎的營銷咨詢、媒介購買與廣告投資回報優化服務;網站流量分析系統,分析受眾來源、瀏覽和交易習慣,以做出優化網站結構、提高網站效益;SEO:讓網站建設適合搜索引擎的檢索原則,從而獲得收錄盡可能多網頁,最終達到提高有效訪問量增加
※電子商務運營和營銷咨詢:電子商務賣場規劃及網上銷售管理培訓、電子商務促銷、老顧客營銷等營銷手段規劃和培訓
※電子商務效果營銷:為電子商務廣告主帶來了廣告主希望發生的廣告效果時,才需要為該效果付費,包括CPC\CPA\CPS
※電子商務網路廣告媒介服務:為客戶創造、維護和優化整合的網路營銷整合推廣方案 ,包括策略方案、創意製作、媒介策劃購買。
相信以上的這些可以幫助傳統企業的網路零售很好的開展,為中國電子商務發展做出我們的貢獻。
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Ⅳ 建設項目以項目名字成立公司有哪些好處
市場開發、市場部。
市場部是營銷的脊樑
在企業營銷實踐中,市場部的作用非常重要,但是在許多中小企業,市場部卻往往被忽視。
在英語里,SALE和MARKETING是兩個意義不完全相同的名詞,前者代表銷售、後者代表營銷,中小企業在選擇時往往認為做營銷就是做銷售,導致忽視了營銷里的「營」的功能,而一般說來,「營」便是做市場的工作,做市場和做銷售的綜合才是真正意義上的營銷。
多數企業也正是忽視「營」的功能,市場部普遍較弱,甚至企業在組織結構設計中沒有市場部門的存在,對於一個試圖做大做強的企業來看,沒有市場部便像一個人沒有脊樑、很難挺拔,便像一個部隊的士兵缺少彈葯,很難取得營銷戰役的勝利,便像一個運動隊缺少了領隊,在需要決策和面臨重大選擇時找不到北。
一個規范市場部至少包括市場調研、產品立項及規劃、品牌推廣、平面策劃四方面的功能,市場調研聚焦於對產品、客戶需求及體驗改善、競爭對手策略及競品銷售以及市場整體環境的調研和總結,並將這些形成報告以為公司營銷提供決策對比和信息基礎。產品立項及規劃在市場部一般由產品經理完成,產品經理從職責上來看,是集產品研發與市場銷售於一身的全能人才,既要了解產品本身還要了解市場,產品經理普遍能獲得一筆不菲的薪水,對其能力要求當然不低了。
品牌推廣著重研究企業推廣的方式,對品牌的管理以及企業形象的宣傳;平面策劃則主要規劃企業促銷活動、大型事件以及為產品本身提供平面設計支持等。整體上看來,市場部承擔著市場和產品的對接,並為前方銷售提供政策支持和基礎數據,對於真正以市場為導向的企業意義非常。
市場部的確立,體現專業性和重要性兩點。
從專業性上來看,市場部門為銷售起到支撐和方向引導的作用,市場部在職能上便被規定有制定企業營銷戰略以及具體策略實施的義務,作為銷售部門執行市場部門所制定的規劃和策略,在實際銷售中完成計劃,達成目標。而從重要性上來看,企業市場部承載著連接研發生產和市場的--重要功能。
幾乎所有的企業都在提以客戶需要為導向,以市場需求為導向,如何才能做到這一點,市場部發揮著應有的作用。首先對市場部的要求必須懂產品,只有懂得產品,才能針對產品特性有目的的尋找客戶需求點並提出改進意見;其次,市場部還必須了解市場,市場部的重要職能之一就是要調查市場,調查客戶需求,調查競爭對手,調查整體環境,只有真正在對市場了解通徹的前提下,市場部才能制定合理的產品發展方向和市場競爭方向,合理調整企業市場計劃,取得市場信息贏得先機。
市場部對於市場的調查了解,針對客戶和競爭對手以及產品制定了相應的開拓策略,為前方銷售活動提供了大量的基礎資料和指引方法,更為重要的是,因為專業分工的好處,銷售人員可以完全將大後方市場部門提供的市場開拓方式方法運用到銷售實戰中去,而摒棄過去既要努力開拓客戶又要對市場進行充分了解、做出市場策略的步驟,專心做銷售,有效提升成績。從這個意義上來看,市場部猶如一個運動隊的領隊,直接提供給銷售隊伍以經驗方法和實際數據,在競賽中提供了實質的幫助。
市場部還直接提供市場活動所需的方案、促銷安排以及設計等要件,直接為銷售活動提供支持,擔當著銷售的強制炮彈的作用,為銷售提供了作戰的工具。
在企業營銷實踐中,市場部的作用非常重要,但是在許多中小企業,市場部卻往往被忽視。
在英語里,SALE和MARKETING是兩個意義不完全相同的名詞,前者代表銷售、後者代表營銷,中小企業在選擇時往往認為做營銷就是做銷售,導致忽視了營銷里的「營」的功能,而一般說來,「營」便是做市場的工作,做市場和做銷售的綜合才是真正意義上的營銷。
多數企業也正是忽視「營」的功能,市場部普遍較弱,甚至企業在組織結構設計中沒有市場部門的存在,對於一個試圖做大做強的企業來看,沒有市場部便像一個人沒有脊樑、很難挺拔,便像一個部隊的士兵缺少彈葯,很難取得營銷戰役的勝利,便像一個運動隊缺少了領隊,在需要決策和面臨重大選擇時找不到北。
一個規范市場部至少包括市場調研、產品立項及規劃、品牌推廣、平面策劃四方面的功能,市場調研聚焦於對產品、客戶需求及體驗改善、競爭對手策略及競品銷售以及市場整體環境的調研和總結,並將這些形成報告以為公司營銷提供決策對比和信息基礎。產品立項及規劃在市場部一般由產品經理完成,產品經理從職責上來看,是集產品研發與市場銷售於一身的全能人才,既要了解產品本身還要了解市場,產品經理普遍能獲得一筆不菲的薪水,對其能力要求當然不低了。
品牌推廣著重研究企業推廣的方式,對品牌的管理以及企業形象的宣傳;平面策劃則主要規劃企業促銷活動、大型事件以及為產品本身提供平面設計支持等。整體上看來,市場部承擔著市場和產品的對接,並為前方銷售提供政策支持和基礎數據,對於真正以市場為導向的企業意義非常。
市場部的確立,體現專業性和重要性兩點。
從專業性上來看,市場部門為銷售起到支撐和方向引導的作用,市場部在職能上便被規定有制定企業營銷戰略以及具體策略實施的義務,作為銷售部門執行市場部門所制定的規劃和策略,在實際銷售中完成計劃,達成目標。而從重要性上來看,企業市場部承載著連接研發生產和市場的--重要功能。
幾乎所有的企業都在提以客戶需要為導向,以市場需求為導向,如何才能做到這一點,市場部發揮著應有的作用。首先對市場部的要求必須懂產品,只有懂得產品,才能針對產品特性有目的的尋找客戶需求點並提出改進意見;其次,市場部還必須了解市場,市場部的重要職能之一就是要調查市場,調查客戶需求,調查競爭對手,調查整體環境,只有真正在對市場了解通徹的前提下,市場部才能制定合理的產品發展方向和市場競爭方向,合理調整企業市場計劃,取得市場信息贏得先機。
市場部對於市場的調查了解,針對客戶和競爭對手以及產品制定了相應的開拓策略,為前方銷售活動提供了大量的基礎資料和指引方法,更為重要的是,因為專業分工的好處,銷售人員可以完全將大後方市場部門提供的市場開拓方式方法運用到銷售實戰中去,而摒棄過去既要努力開拓客戶又要對市場進行充分了解、做出市場策略的步驟,專心做銷售,有效提升成績。從這個意義上來看,市場部猶如一個運動隊的領隊,直接提供給銷售隊伍以經驗方法和實際數據,在競賽中提供了實質的幫助。
市場部還直接提供市場活動所需的方案、促銷安排以及設計等要件,直接為銷售活動提供支持,擔當著銷售的強制炮彈的作用,為銷售提供了作戰的工具。
市場部在組織結構設計的整體意義上來看起碼解決了三方面的利益關系:長遠利益和短期利益;戰略與戰術的關系;品牌與銷售的關系。從時間利益上來看,市場部設立無疑著眼於長期利益。銷售再強大如果缺少規劃只是滿足眼前利益無疑會被有步驟系統取勝的企業所戰勝,市場部制定有效的調研計劃、提出有效的市場規劃,在長期利益選擇上進一步明確了方向。
其次,打一槍換一個陣地,頻繁的實驗銷售的方法是中小企業做銷售時經常嘗試的方法,沒有戰略導向,憑借感覺做市場,很難想像拿什麼做大做強,市場部從某種意義上解決了戰略與戰術的關系,為企業市場競爭定位、為產品定位,為市場銷售定位,以定位體現戰略意圖,系統取勝;再次,同樣因為短視的原因,銷售往往陷在具體的利益,賺一筆是一筆,市場部通過品牌定位以及傳播試圖將產品做成知名品牌,也試圖將企業推向百年老店,解決了企業建立品牌的問題,杜絕陷入單純銷售的漩渦而主推了企業發展。
市場部的重要性對於企業來說重要非常,任何企業不應忽視,他不親自帶兵打仗,卻對戰爭勝利與否起到關鍵作用。
Ⅳ 創業計劃書怎麼寫
如何撰寫創業計劃書 ?
對於正在尋求資金的風險企業來說,創業計劃書就是企業的電話通話卡片。創業計劃書的好壞,往往決定了投資交易的成敗。
對初創的風險企業來說,創業計劃書的作用尤為重要,一個醞釀中的項目,往往很模糊,通過制訂創業計劃書,把正反理由都書寫下來。見後再逐條推敲。創業者這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說,創業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了創業者自己。
其次,創業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家,公司創業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此,創業計劃書必須要說明:
(1)創辦企業的目的——為什麼要冒風險,花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?
(2)創辦企業所需多少資金?為什麼要這么多的錢?為什麼投資人值得為此注入資金? 對已建的風險企業來說,創業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點,從而使員工了解企業的經營目標,並激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是,它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標,說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基於上述理由,創業計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那麼,如何制訂創業計劃書呢?
一、怎樣寫好創業計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創業計劃書,其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創業計劃書能「擊中目標」,創業者應做到以下幾點:
1.關注產品
在創業計劃書中,應提供所有與企業的產品或服務有關的細節,包括企業所實施的所有調查。這些問題包括:產品正處於什麼樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什麼?誰會使用企業的產品,為什麼?產品的生產成本是多少,售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什麼?把出資者拉到企業的產品或服務中來,這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業計劃書中,企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響,同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業計劃書對產品的闡述,要讓出資者感到:「噢,這種產品是多麼美妙、多麼令人鼓舞啊!」
2.敢於競爭
在創業計劃書中,創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比,有哪些相同點和不同點?競爭對手所採用的營銷策略是什麼?要明確每個競爭者的銷售額,毛利潤、收入以及市場份額,然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢,要向投資者展示,顧客偏愛本企業的原因是:本企業的產品質量好,送貨迅速,定位適中,價格合適等等,創業計劃書要使它的讀者相信,本企業不僅是行業中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中,企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。
3.了解市場
創業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響,以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃,計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區,明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略:企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外,創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4.表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題:企業如何把產品推向市場?如何設計生產線,如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源,還需要什麼生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝,儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
Ⅵ 關於市場營銷
市場營銷是指復在以顧客需求為制中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務等與市場有關的一系列經營活動。市場營銷作為一種計劃及執行活動,其過程包括對一個產品、一項服務、或一種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動,其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。
Ⅶ 應收帳款管理應如何做好短期利益和長期利益的規劃
應收賬款主要是處理好與銷售額的平衡,而與銷售額的平衡,最直接的是信用政策。
1、應收賬款的信用政策苛刻,可以減少信用損失,加快應收賬款回收周期,提高周轉率。但是另一個方面,在一定程度上會減少銷售額。
2、應收賬款的信用政策放寬,可以短時間增加銷售額,但是可能的壞賬損失增加,回收期長,同時應收賬款佔用了營運資金,存在機會成本,同時還有收賬費用。
那麼,如何做好短期利益和長期利益的規劃呢?
第一、會計上我們一般提倡追求長期利益,即可持續增長。
第二、利用信用政策平衡短期利益和長期利益,切忌因短期利益損害長期利益。
第三、區分不同信用政策,估計不同信用政策下的銷售額、成本、費用。
(1)信用政策包括信用期間、信用標准、現金折扣政策。
(2)收益的增加=銷售額的增加*邊際貢獻。
(3)應收賬款佔用資金的應計利息增加,即機會成本。
(4)考慮收賬費用和壞賬損失。
(5)涉及現金折扣的要計算折扣成本。
第四、綜合比較不同信用政策下產生的收益和對應的成本費用,選擇最優方案。
以上是事前規劃,當應收賬款已經發生以後,適當考慮一些事後措施:
1、應收賬款回收情況的監督。 一般來講,拖欠時間越長,款項收回的可能性越小,形成壞賬的可能性越大。對此,企業應通過編制賬齡分析表進行。
2、收賬政策的制定。對過期較短的顧客,不過多地打擾,以免將來失去這一市場;對過期稍長的顧客,可措辭婉轉地寫信催款;對過期較長的顧客,頻繁的信件催款並電話催詢; 對過期很長的顧客,可在催款時措辭嚴厲,必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟。催收賬款要發生費用,某些催款方式的費用還會很高(如訴訟費)。一般說來,收賬的花費越大,收賬措施越有力,可收回的賬款應越多,壞賬損失也就越小。因此制定收賬政策,又要在收賬費用和所減少壞賬損失之間作出權衡。制定有效、得當的收賬政策很大 程度上靠有關人員的經驗;從財務管理的角度講,也有一些數量化的方法可以參照。根據收賬政策的優劣在於應收賬款總成本最小化的道理,可以通過比較各收賬方案成本的大小對其加以選擇。
Ⅷ 運營是什麼意思
「運營」的意思:對運營過程的計劃、組織、實施和控制,是與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱。
「運營」通常與「管理」一起出現,「運營管理」所指內容就是對生產和提供公司主要的產品和服務的系統進行設計、運行、評價和改進的管理工作。運營可以分為市場運營、用戶運營、社區運營、服務運營四種方式。具體如下:
1、市場運營:
以Marketing為手段,通過花錢的不花錢的方式,進行對產品的一系列宣傳,曝光,營銷等行為的干預手段。
2、用戶運營:
以人為中心的運營手段,常見於UGC社區,以貼近用戶,團結用戶,引導用戶為手段的運營方式。
3、社區運營:
面向社區消費者進行的干預活動。
4、商務運營:
這類方式多見於一些商務B2B的產品,分為BD和銷售兩種。
(8)營銷計劃的好處擴展閱讀:
在運營過程中,常常會用到以下專業術語:
1、最佳實踐:
記錄在案的策略和流程,被視為最有效且得到最佳結果。
2、集體采購:
聯合其他公司一起大批量采購,得到大幅價格優惠。
3、關鍵路徑分析:
分析一個流程中單個步驟間的時長,以此判斷完成一個項目所需的最短時間。關鍵路徑是指完成整個計劃所需的所有獨立活動的最長序列。
4、流程圖:
即流程的圖形表示,其中將流程分解成單獨的步驟,基於各步驟包含的相應行為進行說明。稱為「流向線」的箭頭標明了流程從一個步驟到下一步驟的走向。多種符號將表示不同行為。
5、甘特圖:
項目管理中用到的圖表,用來計劃和追蹤項目的進度。時間由貫穿圖表的列指示,時間加單獨的任務將表示為終止於圓點的箭頭。箭頭的長度和位置標明了任務的開始日期和持續時間。運營者也可以使用實心條代替終止於圓點的箭頭。
6、及時訂單:
剛好用完現有庫存前新的供給到達,這樣可節省倉儲空間並避免了資金擱置。JIT的另一好處在於減少了因產品流程變化而造成的供應物品滯留浪費現象。
7、標繪圖流程:
運營管理中使用的一種圖表工具,可以明確流程中沒有增加值的環節。通過該方法可以去除或重組沒有增加值的步驟,進而節省財力。