空調行業的營銷策略

㈠ 分析格力、美的、海爾空調4P營銷策略的比較

按營銷策略都比不上格力：
1：廣告轟炸效果不錯，甚至於用想像數據欺騙消費者。專
2；套牢各個經銷商，使其難以屬脫身。
3；不惜代價抓工程形象， 大面積的工程機能吸引眼球。
4；降低一切可以降低的成本，給經銷商留下更大的利潤空間。
按質量要求都比不上海爾。
1：嚴抓質量關，以35無氟變頻機為例，每台成本要比格力的高出700左右。
2：完善的售後體系給用戶一個放心的服務。
3：減少廣告費用，以便把銷售價格降到最低，甚至於低到格力的銷售價格持平。

㈡ 如何做空調銷售

1、學習多位頂尖銷售大師的銷售策略和營銷模式，掌握多種倍增業績的方法，回讓你快速答成為銷售冠 軍。

2、掌握品牌定位的12大系統，讓你的企業和產品迅速找到精準的定位，佔領市場，戰勝對手，全面 提升企業核心競爭力，在激烈的市場競爭當中脫穎而出，快速成為行業的第一名！

3、找到自身產品的獨特優勢，掌握市場營銷卡位戰略的十六字訣，讓競爭對手短時間無法超越！學 會運用4E模型，搶占您的市場先機！幫您從小市場第一成為大市場的第一！

4、領悟「制度補漏、文化固本、人本養生」的人本管理之道，幫你跳出狹隘的利益管理格局，樹立 「利益與思想結合」的大格局意識，讓你的企業基業長青。

㈢ 空調企業提高市場佔有率的營銷策略研究

進城還是下鄉？ 空調業遭遇兩難抉擇

「下鄉還是進城，這不是一個問題。但在經濟危機沖擊下，空調企業如何應對兩大迥然不同的市場競爭，構建二元化的商業模式，卻是一道新命題。」一位空調企業負責人如是說。
記者注意到，繼空調的「家電下鄉」政策在今年4月實施後，有「空調進城」政策之稱的「節能產品惠民工程」於本月初實施。再加上剛頒布的「家電以舊換新」刺激計劃，短短數月內，三大利好政策直擊空調業，堪稱史無前例。

「政策利好頻頻出台，既是對行業發展的有利推動，也是對企業綜合實力的考驗。如何藉助政策力量，實現市場攻略，考驗著企業的快速反應能力和綜合應對力。」空調觀察家張彥斌表示。

尷尬的現實

一個必須正視的現實是，眼下距2009空調冷年結束已不足2個月。在這么短時間內企業如何藉助政策力量，在6、7兩個月全面發力，完成既定銷售任務，是個不小的挑戰。張彥斌指出，許多企業的市場營銷From EMKT.com.cn規劃早在去年底就已制定完成，政策卻是最近才出台，留給企業產品布局和市場營銷調整的餘地很小。

一些企業向記者抱怨，去年國家對提高定頻空調能效等級的消息遲遲不發布，但市場上對於低能效空調的需求又很大，左右為難。最終，一些企業只能延長產品線，既做高能效，又做中低能效，資源投入成倍增加。不過，亦有南方某大企業人士向記者透露，無論是能效標准修訂，還是高能效空調補貼，政策很早就開始討論，企業只要參與相關政策討論，就可以提前做好准備。

今年以來，國內空調市場的銷售一直呈下滑走勢，「五一」銷售井噴如曇花一現，未能有效扭轉市場頹勢。據北京智信道咨詢有限公司的統計數據表明，截至今年4月份，國內空調銷售下滑23.07%，出口下滑27.24%，產量則下滑30.99%。

無論是海外、城市，還是農村，企業所能獲得的市場空間越來越大。但在經濟危機的背景下，購買力和消費需求卻不斷下滑和萎縮。而「家電下鄉」政策中的13%補貼、惠民工程中給予的300—850元不等的購機補貼及「以舊換新」政策的10%補貼，都是通過行政調控手段，協助企業完成對市場的拉動。

不過，政策的執行卻考驗著企業的實力。目前，空調業「2+X」的競爭格局愈發清晰，美的、格力與其它企業間的實力進一步拉大。大企業的資源整合、規模優勢明顯，而中小企業靈活多變的競爭策略如何在當前的市場環境下，運用「田忌賽馬」的策略實現突圍?

既定的戰術

「家電下鄉」政策直接面向農村，針對3級及以上產品提供資金補貼。而高能效空調的補貼，主要面向1、2級產品購機補貼。前一政策直接面向農村市場，為許多企業進行農村化擴張提供動力。後一政策因為無法與「家電下鄉」同時享受，因此消費群體將主要集中在城市。而政策中並未明確高能效空調的銷售對象，只對空調廠家和產品型號有明確要求。因此，高能效空調也將獲得向海外銷售的價格優勢。

記者注意到，與「家電下鄉」的中標企業相比，在國家發改委和財政部公布的第一批高能效空調補貼推廣目錄中，出現了三菱電機、三菱重工、惠爾浦、三星、日立等多家外資品牌的身影。張彥斌指出，這些外資企業的產品定位多是高端，此次參與高能效空調推廣活動，與企業原來戰略吻合。而面對空調下鄉的產品限價，他們沒有產品線對應。

不過，與外資品牌既定的市場戰術相比，國內企業的市場戰術卻顯得靈活和有針對性。早在去年8月份，海爾就確定了主推高能效省電空調，淘汰4、5級空調的產品策略。美的則突然發動變頻攻略，轉戰變頻空調令外界一震。隨後，格力也展開了對變頻市場的布局。

作為第二軍團的奧克斯、志高、海信3家企業也不甘寂寞。奧克斯先後發起「不大不小三級正好」的產品策略和「一呼百應、清倉換貨」的市場策略，並成為國內最早發力「家電下鄉」政策的空調企業。而志高則積極投身於高能效空調的推廣，在國家推出惠民工程的第二天便發動高能效空調價格普及戰，以1級能效五級價格的手段實現企業的市場差異化突圍。此外，格蘭仕、三洋、TCL、新科、揚子等企業則通過「大篷車」、小區推廣、服務下鄉等手段，積極參與農村市場的開發。

令人意外的是，從今年初就備受幾大巨頭熱推的變頻空調，不僅未能列入「家電下鄉」的產品類別中，再度缺席高能效空調補貼政策中，這無疑令一些推廣者頗為尷尬與無奈。

好事兩難全

國家推動高能效空調普及的決心非常明顯，兩大政策也明確將產品門檻定在3級。不過，現階段國家並未限制低能效的生產與銷售。這也就意味著，在農村和城市，企業還將採取不同的產品陣容參與競爭。為了實現在這兩大市場的發展，企業還要針對城鄉消費者構建兩套不同的競爭策略、網路布局及服務體系。

有關統計數據顯示，從去年8月至今年4月份，4、5級空調的銷售比重仍維持在65%左右。對此，家電評論員於清教認為，許多企業還在進行庫存的低能效產品清理。此外，一些企業為了滿足市場對低價格空調的需求，還在生產低能效空調。

許多企業受冷年銷售目標考核的限制，在6、7月份銷售旺季，消費者對高能效空調接受程度還較低，並形成大批量購買的情況下，產品推廣重點仍將是需求量大的低能效空調。於清教認為，短期內企業不會拿市場份額來賭高能效普及，精力只會放在能快速上量的產品。接下來幾個月，城市的高能效空調銷售難實現大上漲，市場格局不會有大的變化。

此外，農村市場的拓展並不順利。現階段許多地區配套性的基礎設施較差，特別是房屋結構、電力設施不支持空調的使用，農民的購買力也有限。而許多中小企業的農村市場銷售和服務網路還存在空白，需要企業投入更多的資源來進行網路開發與維護。

進城或是下鄉，企業正在行動中，不過如何實現對這兩大市場的布局與覆蓋，從現階段的市場形勢來看，大中小企業間的分水嶺已經拉開，資源和實力成為這輪政策爭奪戰中的最大瓶頸。

企業動作：

美的空調：以四大產品群構建新體系

本報記者 安也致/文

大海航行靠舵手。作為國內空調業領導者，今年以來，美的以變頻空調為突破口，實現高能效產品的布局。同時，通過大力度促銷展開農村市場的精耕細作，成功布局「家電下鄉」市場。最終，在行業整體低迷的情況下，美的走出了一輪上揚行情，彰顯中國家電企業在全球市場的競爭實力。

面對今年以來的利好政策刺激以及消費層次的升級換代，國內空調市場的產品布局也實現集群化發展。據了解，美的空調已劃分直流變頻產品群、家電下鄉產品群、高能效定速產品群、工程商務產品群等四大產品群。對此，行業觀察家於清教認為，這標志著在企業市場趨於成熟的背景下，通過市場細分和再定位後實現新一輪的擴張。分產品群的終端細分、整合推廣將成為空調業下一階段的競爭焦點。

不過，面對不同政策指引下的未來空調業走勢，美的空調新聞發言人張治國表示，消費市場是多元化的，高能效產品及變頻市場的份額會擴大，但4、5級能效仍有相當部分的需求，特別是一些小單商業采購和低價消費敏感人群。作為企業，應該積極滿足不同層次的消費需求，順應消費者選擇。

面對6月初全面打響的高能效空調市場大戰，張治國坦言，並不是所有空調企業都有實力參與到高能效市場競爭。2級能效對於企業技術能力和產品積累都有較高的要求。記者注意到，從國家公布的首批節能型號清單中看得出，國家對於補貼企業有年10萬套安裝數量的門檻。在低能效時代，很多中小企業有能力拿出超低價的產品，但這一競爭手段無法復制到高能效產品上。

從市場層面來看，高能效產品的消費者較強的節能環保意識和消費能力對價格敏感度不多。而高能效產品群本身是一個多功能和多檔次細分的市場。如何用更先進、節能、時尚的產品吸引消費者，技術進步和創新能力應該是高能效產品競爭的主流。因此，張治國透露，技術進步和價格競爭是下一階段高能效段競爭的雙熱點，價格戰不會成為主流。

據悉，09冷年商家對美的在產品和市場競爭中體現的前瞻性和主動性非常認同。目前在美的渠道庫存中，直流變頻空調、2級以上定速空調、「家電下鄉」空調和4、5級能效空調這四大產品群的比例是非常合理的，甚至可以說是一線品牌中最合理的、最具有市場競爭力的一個渠道庫存結構。

奧克斯空調：家電下鄉一馬當先惠於農

實習記者 王麗坤/文

為配合國家「家電下鄉」政策，奧克斯空調趕在端午節前發布了新一輪的農村市場攻略，為購買「家電下鄉」空調的消費者在享受國家13%補貼外，再給予由企業和商家提供的各10%補貼。這樣一來，同樣1.5匹下鄉空調，奧克斯可比同類產品低750元。奧克斯空調總經理黎昕將此形象地稱為「買台空調省頭豬」。

黎昕眼中的農村到處是發展與擴張的好機會。農村是繼城市與海外市場之後，家電企業可以大有作為的戰略要地，今後3—5年內，農村市場將為家電企業提供高達數千億元的機會。而與彩電、冰箱、洗衣機等同類產品在農村市場近九成的佔有率相比，空調因農村市場佔有率不足1成而備受關注，將擁有近千億的商業機會。

而奧克斯參與農村市場的重要砝碼便是「讓農民得實惠」。對此，行業評論員張彥斌認為，奧克斯「家電下鄉」模式的核心就是兩個字「實惠」。直接通過利益紐帶串連起「家電下鄉」產業鏈條上的消費者和經銷商，聯合商家但發力點卻置於消費者。通過「實惠」這一砝碼讓消費者感知到來自企業的力量以及獨特之處。

為了避免讓「實惠」淪為形式，讓消費者真實感受，奧克斯又將產品、價格、促銷、服務等環節上的內容進行捆綁和重新定位後煥發新的競爭優勢。最終，以實惠刺激了消費者的購買力，帶來了流通渠道內的縣城分銷商和鄉鎮個體門店的推廣熱情，有效形成了一個「農民樂於買、商家樂於賣、配套服務好、大家有錢賺」的良性循環模式。

北京鑫順達商貿有限公司總經理周愛東表示，奧克斯這一舉措能刺激終端消費者，也讓鄉鎮的經銷商增加積極性。在農村賣空調絕不是廠家一個人的事情，只要經銷商參與實現廠商聯動，就沒有賣不出去的空調。

張彥斌指出，解決「家電下鄉」的第一道瓶頸就是要打破渠道瓶頸，建立起從廠家到消費者最便捷的銷售渠道。而奧克斯通過15年的市場積累，在全國建立起了一套二元化的銷售服務網路。在一二級市場與蘇寧、國美、五星等連鎖巨頭保持戰略合作關系，全面推動奧克斯高端健康新品的市場營銷。在三四級市場上，則藉助區域代理商和鄉鎮專營店，並配合市級銷售公司的營銷團隊，實現銷售渠道從市向縣的下沉，讓農民買得更方便。

記者獲悉，奧克斯承諾為「家電下鄉」空調提供10年免費保修，處處彰顯實惠。不過，其承諾的背後是以企業完善的服務體系來支撐。而奧克斯之所以能推動「3級以及高能效空調」的產品策略，領先於國家政策淘汰4、5級空調，則建立在其從去年底開始的「一呼百應、清倉換貨」等系列活動的配合。

志高空調：一級能效五級價格搶市場

記者 許意強/文

6月1日，國家發改委、財政部聯合發表公告，正式公布了「節能產品惠民工程」高效節能房間空調器推廣目錄(第一批)，共有19家空調企業的1140個型號的1、2級高能效產品入選。

據悉，美的、志高、格力三大國產品牌占絕對優勢，共計入選677個型號，比例高達60%。其中志高1級能效產品入選數量達112個，位居首位。這標志著志高對於高效節能技術的研發和市場推廣走到了國內企業的前列。而三星、惠爾浦等三線品牌則沒有1級能效產品入選。

記者注意到，目錄還公布了所有企業的產品最高推廣限價，志高在所有企業中價格最低。目前，志高正在全國市場發起一場空前的「1級能效空調普及風暴」，以「1級能效產品，5級能效價格」提前響應「國家節能產品惠民工程」。志高空調相關負責人表示，就是要通過價格優勢快速推動高能效空調的普及。同時，也通過價格杠桿來搶占高能效空調的市場份額。

行業評論員曾高飛指出，此次「節能產品惠民工程」高效空調推廣目錄的公布，客觀、真實地反映了各大品牌在節能技術及產品上的競爭實力，是一次企業綜合實力的集中展示和比武。對一些曾經只靠概念炒作的企業也是有力回擊，企業的市場推廣必須建立在產品和技術積累的基礎上。

㈣ 求題目為美的空調的營銷策略的論文

你好：主要通過產品的特點，市場需求，顧客的需求點來闡述美的空調的營銷策略和所要採取的營銷活動，營銷組織等。以求給顧客滿意的商品和企業能達到良好的發展目標。

㈤ TCL空調的營銷策略

自從抄2003年TCL正式進軍中央空襲調行業，憑借多產業發展優勢，綜合利用了集團空調、國際電工、智能樓宇、綜合布線、照明等一系列優勢，大規模資金投入。2004年11月在中央空調行業後來居上，成功中標殼牌石油南海培訓中心項目，印證了其迅猛的發展勢頭。此外，針對目前房地產升溫，精品住宅需求加大，TCL中央空調還適時推出了專為房地產配套的戶式中央空調精品。
在這樣的形勢下，TCL委託壹串通品牌營銷策劃機構策劃了一次年度營銷會議，一是適時推出新品，對潛在消費者造成一定的影響；二是與經銷商溝通，表明公司的發展方向，取得經銷商的支持。
會議營銷是市場推廣的重要途徑，不僅可以在短時期內將目標受眾集中在一起，通過會議現場的氣氛感染使與會者產生試用和購買的慾望，達到經濟效益，提升企業形象，更能收集到大量的客戶資料，為進一步的拜訪和營銷打下基礎。

㈥ 寫格力空調營銷戰略研究思路如何寫，老師說有血有肉，抓住中心寫，請高手幫忙輔導下蘇州地區最好。有酬金，

親，格力的空調以前的壓縮機也是用三菱重工和其他進口企業的壓縮機，至於服務質量嗎？所有的空調行業都是保修都是一樣，為什麼格力的好，就在於空調的心臟就是壓縮機，只要壓縮機不壞怎麼維修都不費錢。見解的空調質量就好。現在格力試圖用自己的變頻壓縮機來佔領市場，廣告過大的宣傳耗電量活誤導消費的。所以是危險之舉

㈦ 適合家電行業的營銷策略有哪些

對於最終要落地復於家庭中的家電產品制來說，線下市場是價值非常大的營銷渠道。除了促銷，還可以營造創新的場景體驗提升品牌好感度，異業合作聯合營銷換取精準的客群資源，線下活動引發口碑傳播等等。但是實操起來還是需要一定積累的，我們公司也是和專業的採納品牌營銷合作，當時看他們的團隊就踏實了一半兒，都是業內資深營銷人。畢竟做一場營銷還是投入很多成本的，選擇一個優秀的團隊才能放心啊。

㈧ 空調行業的銷售渠道策略有哪些

渠道是一切營銷活動的原點。

通路快建在對近600家企業的服務中積累了成熟的招商、渠道建設方面的經驗，形成特有的理論體系與行之有效的作業方法。認為「渠道是一切營銷的原點」。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業「在哪兒賣」的問題。然後再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴大、如何能夠規模化、如何能夠復制的問題。

作為空調行業的品牌佼佼者，美的、海爾、格力、志高，究竟是憑借哪種渠道模式贏得在市場上的一席之地。

美的模式——批發商主導

美的公司在國內每個省幾乎都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區域市場，美的分公司和辦事處通過當地的批發商來管理零售商。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。淡季時，經銷商向製造商支付預付款，付款較多的大經銷商可以得到更多的優惠折扣。

渠道成員分工：

批發商負責分銷：美的公司直接向批發商供貨，再由批發商向零售商供貨。製造商負責制定批發價格和零售指導價，但並不強制批發商遵守。

製造商負責促銷：美的分公司會要求批發商上報其零售商名單。便於了解實際零售情況，還可依此向零售商提供相關促銷活動。

共同承擔售後服務：安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。

通路快建認為，這種模式有利於降低美的的營銷成本，可以利用批發商的資金，同時充分發揮渠道的滲透能力；不足之處在於以「批發商主導」的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩定。

海爾模式——直供

海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是其分銷網路的重點不是批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬於自己的零售分銷體系。

在海爾的分銷網路中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策偏向於零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。

批發商的利潤空間有限，批發毛利率一般為3～4%。在海爾公司有分支機構的地方，批發商的活動餘地更小。不過海爾空調的銷售量大、價格穩定，批發商的利潤仍然是有保證的。

海爾模式的渠道分工

（1）海爾提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機。

（2）海爾公司承擔了大部分庫存職能，還負責對各個零售店快速遞送。

（3）海爾提供專櫃促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理。

（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。

（5）海爾建立的售後服務網路承擔安裝和售後服務工作。

（6）海爾公司規定了市場零售價格，對於違反規定價格的行為加以制止。

從上述的價盤設計到渠道分工，海爾提供給了零售商很多的幫扶和支持。

很多企業來到通路快建尋求渠道解決之路，在與他們的溝通中，企業家們會不約而同地說「我要找專業經銷商」。通路快建認為，所謂的「專業經銷商」，是企業訓練的成果。今天專業經銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業好的經銷商？通路認為，只要看好企業的項目，願意投入時間、金錢、精力跟企業一起去拼搏的經銷商就是好經銷商，當這么好的經銷商來了的時候，企業更要把自己作為一種企業的擔當做起來——教會非專業經銷商並讓他們賺錢是企業的責任。當企業有好的加盟商的時候，企業一定要重點扶持他，把他的方法總結提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學習。

海爾的直供模式，好處在於自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩定擴大銷量，這樣做就提高企業的利潤水平；同時海爾占據賣場有利位置，在一定程度上限制競爭對手的銷售活動，由於和零售商之間長期穩定的關系，營銷成本大大降低。但這樣的模式讓海爾在渠道建設初期需要消耗大量資源，風險較大、收效較慢；管理難度大、成本高。

㈨ 格力空調現行品牌營銷策略

你好，著名品牌營銷專家譚小芳老師經驗指出品牌營銷的一個策略回，你參考一下：品牌聯答盟是一種重要的品牌策略。企業競爭檔次按從低到高的順序為：產品競爭、服務競爭、品牌競爭和品牌聯盟。對品牌聯盟的弱者來說是提高自身的一種有效手段。光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達能的合作提升了她們的品牌形象。大連萬達與世界頭號零售企業沃爾瑪的合作不但提升了品牌而且得到不少的實惠。名企聯盟方式不僅僅局限於同行，不同行業之間的結盟優勢互補可能會取得意想不到的效果。比如：可口可樂與方正電腦的合作，可口可樂曾在她的包裝、海報和廣告上推出了「喝可口可樂中方正電腦大獎」的促銷主題。方正把銷量驚人的可口可樂當作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎品。品牌捆綁是一種雙贏策略。