Ⅰ 醫葯企業銷售策略有哪些
醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。
醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。
Ⅱ 葯品營銷計劃書怎麼寫詳細一點的！
一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （1）、營銷情報與調研 （2）、預測概述和需求衡量 2、評估營銷環境 （1）、分析宏觀環境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（人文環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境） 3、分析消費者市場和購買行為 （1）、消費者購買行為模式 （2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） （3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場對比和過程的參與者，機構與政府市場） 5、分析行業與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念） （2）、辨別競爭對手的戰略 （3）、判定競爭者的目標 （4）、評估競爭者的優勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應模式 （6）、選擇競爭者以便進攻和迴避 （7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 6、確定細分市場和選擇目標市場 （1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求； （2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二、開發營銷戰略 1、營銷差異化與定位 （1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開發新產品 （1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構設計 （3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰略 （1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段 （2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略 （1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 （2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略 （3）、市場追隨者戰略 （4）、市場補缺者戰略 5、設計和管理全球營銷戰略 （1）、關於是否進入國際市場的決策 （2）、關於進入哪些市場的決策 （3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程 （4）、關於營銷方案的決策 三、營銷方案 1、管理產品線、品牌和包裝 （1）、產品線組合決策 （2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標簽決策 2、設計定價策略與方案 （1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 （1）、渠道設計決策 （2）、渠道管理決策 （3）、渠道動態 （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （2）、銷售促進 （3）、公共關系 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略 2、營銷執行監控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
Ⅲ 怎麼寫葯品代理營銷方案
就是你的市場操作方案
2004中國醫葯十佳營銷備選案例
產品功能的選擇與放棄——「花復明維森鋅膠囊」北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與「花復明」總經銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協議，由蜥蜴團隊策劃並代理該產品在北京地區的銷售推廣工作。在此之前，「花復明」已經完成了全國招商工作，並且也已經在個別區域市場啟動，從反饋信息來看，該產品各項適應症都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處於搖擺不定的狀態，華夏博遠希望通過這次合作藉助蜥蜴智慧的頭腦將「花復明」做成一種低價位、大銷量的產品。
OTC營銷網
◆多功能等於沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是「花復明」市場啟動最早的一個城市，由總經銷商親自運作。由於想做大產品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產品的各項功能都做了闡述，投放後市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產品的市場需求予以肯定，也激發了經銷商的信心，但是隨後的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網
經過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，「花復明」是一個必須對功能進行取捨的產品。 OTCCN.CN
就各項功能和葯品成分來看，「花復明」應該定位為抗衰老的葯品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的症狀。經過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等於沒有功能。 OTCCN
我們認為「花復明」在上市初期不能定位成抗衰老的產品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發揮不出產品的特性與優勢。從提高男性性功能、調節心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產品效果難以評估，所以「老花眼」這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩。如能將「花復明」做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
OTCCN
啟動北京市場時，「花復明」項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對於昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們去嘗試呢？能不能給項目帶來快速的資金迴流呢？
OTCCN.CN
「花復明」第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設計好後，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內容，要求在廣告上類似於舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關注嗎
針對廣告版面，我們在產品定位的討論後又展開了廣告投放的討論。
OTCCN.CN
大家都承認，在消費者的心目中，「老花眼不用治」、「老花眼不是病」的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結論：「花復明」不是一個具有強需求慾望的產品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多麼大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續性。 中國OTC營銷網
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網
◆直銷力量不可小覷
OTCCN.CN
我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然後組建了電話業務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到迴流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結款，這對於一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。
Ⅳ 葯品銷售分析怎麼寫
要看你在葯復店還是在制葯公司作銷售，制如果你在制葯公司上班你要更具有那些葯店公司或醫院來拿了什麼的葯，你要把他們記下來還有好多號，你要每月對比那些公司那了好多葯到時間你可以給公司說：那些葯可以多生產，那些可以少生產，這樣就可以減少公司的庫存，到時那些公司來拿葯你也可以為他們做好准備，減少不必要的麻煩提高效率。
營銷策劃方案樣本
一、 封面：方案名稱/方案製作者
××××全程營銷方案
×××製作
二、 方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、 方案內容
（一） 企劃客體環境
1、 企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、 當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二） 競爭對手基本情況
1、 競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、 銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、 策劃項目概況。
（三） 市場分析
1、 市場調查
2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、 市場規劃。
4、 市場特性。
5、 競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。
6、 競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、 主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、 本項目的營銷機會。
9、 周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四） 項目定位
1、 項目定位點及理論支持
2、 項目訴求及理論支持
（五） 市場定位
1、 主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六） 業主情況
1、 業主分類/分布。
2、 業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、 有多少業主？
4、 業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、 裝修誘因的設置。
（七） 營銷活動的開展
1、 營銷活動的目標。
2、 目標市場。
3、 面臨問題。
4、 競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、 營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八） 營銷策略
1、 企劃策略：
（1） 企劃概念；
（2） 品牌與包裝規劃。
2、 價格策略：
（1） 定價思路與價格確定方法；
（2） 價格政策；
（3） 價格體系的管理。
3、 渠道策略：
（1） 渠道的選擇；
（2） 渠道體系建設/管理；
（3） 渠道支持與合作；
（4） 渠道沖突管理。
4、 促銷策略：
（1） 促銷總體思路；
（2） 促銷手段/方法選擇；
（3） 促銷概念
念與主題；
（4） 促銷對象『
（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6） 促銷活動過程；
（7） 促銷活動效果；
（8） 促銷費用。
5、 企劃活動開展策略
（1） 活動時機
（2） 應對措施
（3） 效果預測
（九） 營銷/銷售管理
1、 營銷/銷售計劃管理。
2、 營銷/銷售組織管理：
（1） 組織職能、職務職責、工作程序；
（2） 人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3） 銷售區域管理；
（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、 營銷/銷售活動的控制：
（1） 財務控制；
（2） 商品控制；
（3） 人員控制；
（4） 營銷/業務活動控制；
（5） 營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務
1、 服務理念、口號、方針、目標。
2、 服務承諾、措施。
3、 服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、 服務質量標准及控制方法。
（十一） 總體費用預算
（十二） 效果評估