公司分銷渠道和營銷策略

㈠ 如何做好內部營銷解析分銷渠道和促銷策略

蒂蒙斯(Jeffry Timmons)教授曾提出了包含創業機會、創業團隊、資源三個核心要素的創業過程模型，三個核心要素構成一個倒立的三角形，其中創業團隊位於三角形的底部，是創業過程的主導者。顯然，在創業過程中，團隊和人才，是左右創業企業發展的核心要素。
把公司推銷給內部員工
，主要是面向外部顧客的外部營銷。與此相反，面向內部員工的內部營銷並未受到創業者應有的重視。
內部營銷是一種將員工當作顧客，並從營銷的角度對企業內部進行管理的創新方式，其實質就是把員工視為銷售體系中的內部顧客，在團隊內部營造一種市場氣氛，通過員工的感同身受與換位思考，提高員工服務質量，進而贏得外部客戶滿意，增加企業收益。正如日本學者金井正明所說，內部顧客導向和外部顧客導向本質是一致的，只有實現了內部顧客滿意才能真正並且長久達到外部顧客滿意。內部營銷把公司推銷給作為內部消費者的員工，通過不斷增強內部員工的滿足感來吸引、發展、刺激、保留能夠勝任的員工。
對於創業企業，尤其是創新型的創業企業而言，樹立內部營銷觀念的一個重要體現，就是要在企業內部營造一種創新創意氛圍。根據美國學者羅傑斯的觀點，創新創意氛圍應予以員工心理自由和心理安全。因此，一方面，創業企業的內部營銷應鼓勵企業員工有質疑精神，敢於提出不同觀點，並勇於在實踐中檢驗新設想。例如蘋果公司曾斥資上億美元投放Think Different系列廣告，給員工開創另類思維的空間，有效地激發了員工的創意潛能。
另一方面，創新具有風險，因此企業要尊重員工的創作努力，容忍失敗，保護員工的創新精神，讓員工意識到真正的失敗是畏難不前，只要員工在創新過程中盡可能採用科學的分析方法，他們就不會因創意失敗而受到過分的懲罰。當然，企業還是要設法幫助創新人才降低失敗的概率，給予他們真正的保護。對於缺乏高額經濟報酬的創業企業而言，一個思想開放、包容性強的創新氛圍，可以讓員工獲得一個成就自我的想像空間。
例如，海爾提出的源頭論把員工作為企業發展的源頭，並把員工的發展作為企業發展的核心目標，其實就是內部營銷的充分體現。康師傅公司創業伊始，曾採取了一種職業安全的內部營銷觀念，他們對所有員工進行職業技能培訓，培訓的內容幾乎涵蓋了從個人技能到組織設計的各個方面，員工可以在企業內部市場上進行崗位輪換和職務升遷，還可以辭職自辦企業。這種將大門敞開，來去自由的組織模式，使員工獲得了終身安全的信念無論是在企業內外，都有給自己幹活的意識。
建立內部營銷4Ps策略組合
按照內部營銷的思想，首先需要對目標市場公司員工，進行細分，深入了解企業員工的個性、價值觀、信仰、生活方式、在不同工作崗位和領域的創造力、工作激情和狀態、滿意度、潛在的恐懼等，分析影響員工工作積極性和創造力的各種因素，以及員工的不同需要。針對各細分群體調整工作設計、職業規劃、培訓、薪酬體系等活動，並以此為工作分配、激勵選擇、職位晉升的依據，實現工作與員工個性的高度匹配，提高員工滿意度，提高員工工作效率。
實施內部營銷可以借鑒一般營銷的4Ps策略，即建立內部營銷的產品(Proct)、價格(Price)、分銷渠道(Place)及促銷(Promotion)策略組合：
產品策略。創業企業內部營銷的產品，實質就是員工的工作安排和職業規劃發展。美國心理學家艾曼貝爾曾強調工作任務本身對創業人才的內在激勵作用，因此，創業企業需要想辦法讓以工作任務來吸引企業員工，這樣更容易激發員工的創造力，提升企業的活力和績效。工作設計具體來說，要盡量注意四個方面：一、給員工安排的工作盡量對其有一定的挑戰，從而讓他們在工作中不斷得到技能提升;二、盡量讓每個員工都有工作輪換的機會，以確保其求新的心態，並不斷保持創業和工作的熱情;三、員工的工組安排要與員工的職業發展規劃動態結合，通過調整任務難度和員工在創業團隊中的角色，滿足員工在不同成長階段的需要;四、創業企業的發展過程往往有很多艱辛，因此企業很有必要制定一個高遠而可行的共同願景，並傳遞給每一個員工，使他們認識到工作的意義和價值所在這是內部產品策略的核心。
價格策略。內部營銷的價格就是企業付給員工的整體薪酬，具體又分為外在薪酬與內在薪酬兩個部分，前者主要是貨幣收入，而後者則主要是工作本身。創業企業一方面要在條件允許范圍內，給員工尤其是核心員工有競爭力的經濟回報，同時還需要充分發揮股份與期權的作用，讓創業團隊和企業員工產生與公司綁在了一起的感覺。另一方面，由於薪酬的作用往往是很有限的，所以本身就資金緊缺的創業企業，更應該重視內在薪酬的作用。基於赫茨伯格的雙因素理論，工資、工作關系、工作條件等外在薪酬，其實是保健因素，並不具備激勵作用。對員工真正起到激勵作用的是工作本身為主的內在薪酬，如工作的靈活性、挑戰性和成就感、受到重用和提升、個人能力的快速提升和職業發展。此外，創業企業還可以根據自身特點加大對員工的授權、實行全員參與制度等，這些正是創業企業的優勢所在，因為這些對於機構龐雜、管理僵化和缺乏彈性的大企業來說往往難以實現。
分銷渠道和促銷策略。

㈡ 什麼是分銷渠道戰略它與企業戰略和營銷戰略是什麼關系

分銷渠道就是商品銷售的渠道，比如說你是通過超市，還是代理經銷，還是批發內等等
企業戰略是一個宏容觀的概念，我的理解就是企業未來發展的方向，制定這個企業戰略需要目光比較長遠，站到一定的高度。
營銷戰略是企業產品的銷售方案，是通過那些渠道怎麼賣所制定的一些方案。
我自己的理解，希望幫助到你！

㈢ 企業營銷策略有哪些

在企業確定市場營銷後，市場營銷策略就必須為市場營銷戰略服務，全力支持市場營銷戰略目標的實現。企業的市場營銷策略制定過程，是同企業的市場營銷戰略制定過程相交叉的。
發現、分析及評價市場機會
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所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
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對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時，要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
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細分市場和選擇目標市場
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所謂細分市場，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。
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細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。「矩陣圖」是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。
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由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。
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市場定位
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目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。
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市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。
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市場營銷組合
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所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。
方法/步驟2
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市場營銷組合包括：
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(1)產品策略，是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體， 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
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(2)訂價策略，是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
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(3)分銷策略，是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
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(4)促銷策略，是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
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市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優越性，並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合，才能創造最佳的市場營銷效果。
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市場營銷預算
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一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基於銷售額的傳統比率確定的。
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最後，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，並將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。

㈣ 如何理解營銷組合策略與分銷渠道的關系

營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高專企業競爭力具屬有重要意義，是規劃中的重中之重。
企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

㈤ 營銷渠道策略有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

間接渠道是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。

(5)公司分銷渠道和營銷策略擴展閱讀：

營銷渠道策略的發展趨勢：

1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由「經營渠道」變為「經營終端」。

2、渠道成員發展夥伴型的關系。傳統的渠道關系是「我」和「你」的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力。

參考資料來源：網路—營銷渠道策略

㈥ 關於nike公司的分銷渠道以及營銷策略

耐克營銷策略的成功，在於其手中的明星牌和大眾牌。從營銷上看，以明星做廣告至少有三種收效：增加銷售額、提高知名度、改善形象。早在1984年，耐克就投資100萬美元來推廣正在冉冉升起的新星喬丹。1987年，喬丹在NBA聯賽中以一個漂亮的飛身扣球贏得了該隊進軍決賽的資格。於是，電視廣告中出現了這段清晰的慢動作片子：他左躲右閃、起步飛身、空中灌籃，此瞬間滿場的閃光燈如星星閃爍，喬丹足上的耐克鞋猶如火箭助推器般劃出優美的弧形軌跡。從那天起，這種運動鞋成為市場寵兒，是美國人就得擁有這種運動鞋。飛人喬丹鞋（Air Jordan）更震動了運動鞋行業，該牌子推出當年就賣了1.3億美元。到1990年，喬丹牌運動服和運動鞋為耐克每年獲得約2億美元收入，而銷售總額達26億美元。而鞋類市場分析家更認為，喬丹對消費者的吸引力，他的影響和價值所帶來巨大商業收益，當為直接銷售額的兩倍。
客觀地說，這些效益在時間上和影響力上都不能歸結於耐克網站，它是傳統廣告媒體的功效所至。但在大眾層面上，網站的營銷效果將與日俱增。通過該網上建立的一對一營銷模式，耐克在體育用品行業中的競爭力將極大增強。它將以不同的規則、更靈活便捷的方式在不同層面上控制整個行業，以明星化、個性化、交互化服務培養各國、各年齡層段客戶對耐克品牌的忠誠度，以保持並擴大其擁有的廣大顧客群。

NIKE沒有贊助08奧運會
北京奧運會的贊助計劃由三級架構組成：一級為「北京2008年奧運會合作夥伴」，二級為「北京2008年奧運會贊助商」，三級為「北京2008年奧運會供應商」。北京奧組委合作夥伴有：中國銀行、中國網通、中國石化、中國石油、中國移動、大眾汽車（中國）、阿迪達斯、強生、國航、人保財險和國家電網

㈦ 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

㈧ 分銷策略的渠道管理

影響分銷渠道選擇的因素
影響分銷渠道選擇的因素很多。生產企業在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統的分析和判斷，才能作出合理的選擇。 1.產品價格。
一般來說，產品單價越高，越應注意減少流通環節，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產企業和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產品，則通常採用多環節的間接分銷渠道。
2.產品的體積和重量。
產品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對於那些按運輸部門規定的起限(超高、超寬、超長、集重)的產品 ，尤應組織直達供應。小而輕且數量大的產品，則可考慮採取間接分銷渠道。
3.產品的易毀性或易腐性。
產品有效期短，儲存條件要求高或不易多次搬運者，應採取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中，如鮮活品、危險品。
4.產品的技術性。
有些產品具有很高的技術性，或需要經常的技術服務與維修，應以生產企業直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。
5.定製品和標准品。
定製品一般由產需雙方直接商討規格、質量、式樣等技術條件，不宜經由中間商銷售。標准品具有明確的質量標准、規格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產品目錄直接銷售。
6.新產品。
為盡快地把新產品投入市場，擴大銷路，生產企業一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者見面，推介新產品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮採用間接銷售形式。 1.購買批量大小。
購買批量大，多採用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多採用間接銷售。
2.消費者的分布。
某些商品消費地區分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業品銷售中，本 地用戶產需聯系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。
3.潛在顧客的數量。
若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產企業可直接銷售。
4.消費者的購買習慣。
有的消費者喜歡到企業買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產企業應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產品的銷售量。 1.資金能力。
企業本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網點，採用產銷合一的經營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。
2.銷售能力。
生產企業在銷售力量、儲存能力和銷售經驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道 。反之，則必須藉助中間商，選擇間接分銷渠道。另外，企業如能和中間商進行良好的合作 ，或對中間商能進行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產品的市場開拓和經濟效益，則不如進行直接銷售。
3.可能提供的服務水平。
中間商通常希望生產企業能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓等服務項目，為銷售產品創造條件。若生產企業無意或無力滿足這方面的要求，就難以達成協議，迫使生產企業自行銷 售。反之，提供的服務水平高，中間商則樂於銷售該產品，生產企業則選擇間接分銷渠道。
4.發貨限額
生產企業為了合理安排生產，會對某些產品規定發貨限額。發貨限額高，有利於直接銷售； 發貨限額低，則有利於間接銷售。 不同分銷途徑經濟收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個重要因素。對於經濟收益的分析 ，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。具體分析如下：
1.銷售費用。
銷售費用是指產品在銷售過程中發生的費用。它包括包裝費、運輸費、廣告宣傳費、陳列展覽費、銷售機構經費、代銷網點和代銷人員手續費、產品銷售後的服務支出等。一般情況， 減少流通環節可降低銷售費用，但減少流通環節的程度要綜合考慮，做到既節約銷售費用， 又要有利於生產發展和體現經濟合理的要求。
2.價格分析。
(1)在價格相同條件下，進行經濟效益的比較。通常，許多生產企業都以同一價格將產品銷售給中間商或最終消費者，若直接銷售量等於或小於間接銷售量時，由於生產企業直接銷售時要多佔用資金，增加銷售費用，所以，間接銷售的經濟收益高，對企業有利；若直接銷售量大於間接銷售量，而且所增加的銷售利潤大於所增加的銷售費用，則選擇直接銷售有利。
(2)當價格不同時，進行經濟收益的比較。主要考慮銷售量的影響，若銷售量相等，直接銷售多採用零售價格，價格高，但支付的銷售費用也多。間接銷售採用出廠價，價格低，但支付的銷售費用也少。究竟選擇什麼樣的分銷渠道?可以通過計算兩種分銷渠道的盈虧臨界點作為選擇的依據。當銷售量大於盈虧臨界點的數量，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接分銷渠道。在銷售量不同時，則要分別計算直接分銷渠道和間接分銷渠道的利潤，並進行比較，一般選擇獲利的分銷渠道。 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。
1．中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響。
2．中間商的數目不同的影響。按中間商的數目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。
（1）密集式分銷指生產企業同時選擇較多的經銷代理商銷售產品。一般說，日用品多採用這種分銷形式。工業品中的一般原材料，小工具，標准件等也可用此分銷形式。
（2）選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業產品，而不是選擇所有願意經銷本企業產品的所有中間商。這有利於提高企業經營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業品中的零配件宜採用此分銷形式。
（3）獨家分銷，指企業在某一目標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售本企業的產品，雙方簽訂合同，規定中間商不得經營競爭者的產品，製造商則只對選定的經銷商供貨，一般說，此分銷形式適用於消費品中的家用電器，工業品中專用機械設備，這種形式有利於雙方協作，以便更好地控制市場 。
3．消費者的購買數量。如果消費者購買數量小、次數多，可採用長渠道，反之，購買數量大，次數少，則可採用短渠道。
4．競爭者狀況。當市場競爭不激烈時，可採用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則採用與競爭者不同的分銷渠道。