案場銷售經理營銷策略

① 案場銷售經理的素養和主要職責是

案場銷售經理的素養：要會管理好下屬團隊，並可以指導完成各階段銷售任務和做好培訓不斷提升團隊成員工作能力，能做好與開發商及分銷商的工作對接。
案場銷售經理的主要職責：
1，各階段銷售任務分解 ，例如：
（1）指導案場主管做好案場每周、月度目標分解及工作計劃；
（2）、指導案場電銷主管做好電銷每周、月度目標分解及工作計劃 ；
（3）、策劃階段銷售方案，宣達執行。
2，培訓，例如：
（1）指導和審核下屬團隊的各階段培訓計劃；
（2）指導、監督、考核下屬各團隊的培訓實施；
（3）給下屬各團隊培訓。
3，管理，例如：
（1）指導下屬團隊主管做好職業規劃；
（2）培養各提骨幹人員管理能力；
（3）安排、指導和監督做好市調工作，及時了解市場情況。
4，溝通和銜接，例如：
（1）做好與開發商的溝通和銜接工作，有問題及時反饋給上級領導；
（2）做好與本公司直銷部門的溝通和銜接工作，及時反饋客戶信息和及時通知最新項目信息；
（3）配合行政部門監督執行公司各項管理規定 。

② 關於怎麼樣做好案場經理

3、接下來你要負責和策劃部、甲方溝通你的銷講，常說的銷講百問，內容包括產品，交通，價格，區位，規劃，綠化，面積，功能，賣點你必須隨時准確記得，並對銷講內容進行考核，置業顧問的銷講過關後方可接待客戶，接待客戶過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講； 5、同時整個銷售隊伍如果過了公提（即開盤期，統一平均分發提成）時期，進入個人打單期，置業顧問會因為強弱和運氣的不同，銷售業績也不同，總的來說，所有人實力平均的團隊最好帶，而有特強的，特弱的團隊就需要高超的帶隊能力了，一定要提防互相搶單的現象； 6、和甲方和策劃部門的交接需要正式的文字手續，大忌口頭傳達的指令，也是經常出現錯帳的原因，所以價格的調整、甲方的特別優惠、項目的策略優惠，需要一清二楚，落實到文字，公事公辦； 7、另外一定要注意現場銷售人員的超范圍承諾，對項目是致命的，至少不要留下文字； 8、和現場甲方財務的關系要處理好，為了不影響辛苦戰斗在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規操作的境地才算完； 一個優秀的案場經理首先應具備較高的責任心與敬業精神，並有較強的自律能力，視案場綜合表現為自己事業成就感的一部分， 1、要有以身作則的心態，只有自己首先做的最好，才有資格去領導別人，所以在各項規章制度的遵守執行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。 從一名置業顧問向案場經理過渡最大的區別就在於從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協調轉化。因此，管理能力的培養則成為案場經理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業務員保持一定的距離，又能成為業務員的朋友，談心聊天。 1、嚴格執行公司及案場的各項規章制度：考勤、案場紀律、案場規章等。 2、做好銷售案場的現場衛生管理，現場的衛生一方面是使自己每天的工作環境良好，更重要的也是客戶進門第一眼產生對樓盤的印象，因此清潔衛生很重要。衛生管理的核心是在一開始讓所有業務員養成各種良好的衛生清潔習慣，客戶走後桌椅歸位，檯面清潔，早晨的清潔衛生分工，下班後櫃台的整理等，同時要求案場經理有高標准要求及唯美的清潔態度。 3、讓業務員保持良好的習慣：有的時候案場經理擔當的是銷售人員的家長的角色，對業務員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等等，這些良好習慣的養成靠的是案場經理以身作則、時刻督促。 4、要時刻保持高度的嗅覺，要求案場經理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一隻耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，必須具有這方面的敏銳力。 5、平等公正，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的銷售人員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。 6、案場獎罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，如果一個案場經理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對於很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。 7、銷售人員心態要時刻調節，人無完人，每個人都有弱點，業務員更是如此，因此優秀的案場經理能夠在最適當的時機時常與銷售人員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的症結，調整好心態，讓銷售人員時刻保持高度的工作積極性。 8、對突發事件的處理具備獨立的協調、解決能力。 管理最終是為銷售服務，案場經理最終的能力大小是表現在銷售業績的帶動上，最終順利完成銷售指標。 1、充分利用各種業務報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善於利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。 2、培養銷售人員珍惜客源、珍惜時間的習慣，要讓每個銷售人員珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鍾上班時間。要做到這點，案場經理必須對每一個銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個銷售人員，並給他們一種壓力，及時督促銷售人員完成每一個追蹤電話和每一個現場談判。而且業務日記、業務會議、業務討論、業務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰。 3、做好項目銷售控制，一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進順序及開盤後的價格調整策略等都有講究。總而言之，好的案場經理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。 4、制定銷售計劃、指標，項目銷售過程中，銷售經理要針對項目的運作情況及開發商規定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。 5、發現瓶頸，解決困難，一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自於市場，有的來自於產品，有的來自於自身，也可能兼而有之。因此，案場經理要有敏銳的洞察力發現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業務說詞，或提高業務員的積極性等。 6、階段性的做好業務培訓，優秀的案場經理明白一個道理，只有讓大家的業績普遍提高，才能使個案業績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業務水準也至關重要。 7、做好銷售總結，銷售經理應分階段性對案場情況作分析總結，並結合案場實際情況對近期業務員及銷售主管的工作進行評價。 8、廣告企劃：案場經理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，並提出修正意見。 9、市場調查：市場時刻在變化，市場的任何風吹草動都可能對項目的銷售造成一定的影響，所以要求案場經理充分的做好市場調查工作，包括市場動態以及競爭對手的走勢，並做好建檔工作，定期分析，為營銷策劃提供最新最真實的市場依據。 綜上所述，一個優秀案場經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優秀很難，但這不是每個人奮發的目標嗎？一旦你踏上這個台階，你會發現你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。 作為一個合格的案場經理，除了搞好上述本職工作之外，保持一個自我不斷學習的心態非常重要。要不斷充實自己的知識儲備。除了規劃、建築等專業專業知識，更要對政策、法規保持及時的認識。

③ 怎樣做好一名合格的銷售案場經理

綜上所述，一個優秀案場經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優秀很難，但這不是每個人奮發的目標嗎
文章 來 自地產E網

怎樣做好一名合格的銷售案場經理
1、首先組建一個銷售團隊，提拔認真、負責、聽指揮的助手也就是主管，由於項目的不同，也就是說，高檔中檔低檔項目的不同，你需要的團隊人員特質也不同，這個需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊伍；
2、你的銷售隊伍最需要知道他的氣質，高端盤需要好的服務氣質，需要大方的舉止和得體的銷講，這個是由你來決定和打造的，是隊伍的第一要素；
3、接下來你要負責和策劃部、甲方溝通你的銷講，常說的「銷講百問」，內容包括產品，交通，價格，區位，規劃，綠化，面積，功能，賣點你必須隨時准確記得，並對銷講內容進行考核，置業顧問的銷講過關後方可接待客戶，接待客戶過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講；
4、在向客戶公布價格，簽訂協議，簽訂合同前，必須從你這里確認價格和房源，方可辦理，同時，哪些房源要銷控都需要現場經理來掌握，並隨時更新電子銷售台帳和手工銷售台帳；
5、同時整個銷售隊伍如果過了公提（即開盤期，統一平均分發提成）時期，進入個人打單期，置業顧問會因為強弱和運氣的不同，銷售業績也不同，總的來說，所有人實力平均的團隊最好帶，而有特強的，特弱的團隊就需要高超的帶隊能力了，一定要提防互相搶單的現象；
6、和甲方和策劃部門的交接需要正式的文字手續，大忌口頭傳達的指令，也是經常出現錯帳的原因，所以價格的調整、甲方的特別優惠、項目的策略優惠，需要一清二楚，落實到文字，公事公辦；
7、另外一定要注意現場銷售人員的超范圍承諾，對項目是致命的，至少不要留下文字；
8、和現場甲方財務的關系要處理好，為了不影響辛苦戰斗在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規操作的境地才算完；
9、銀行的關系也是重要課題，要常維護，開發商的各個部門，包括銷售部、工程部、財務部都是大力公關的重點，方便你的現場管理，也方便你的傭金的提取
如何自律：
一個優秀的案場經理首先應具備較高的責任心與敬業精神，並有較強的自律能力，視案場綜合表現為自己事業成就感的一部分，
1、要有以身作則的心態，只有自己首先做的最好，才有資格去領導別人，所以在各項規章制度的遵守執行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。
2、培養良好的習慣，很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優秀銷售經理若想做到這一點，就必須在剛擔當此崗位時，一開始就高標准要求自己，使很多方面養成一種習慣，成習慣後，自然也就持之以恆了。
如何管理：
從一名置業顧問向案場經理過渡最大的區別就在於從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協調轉化。因此，管理能力的培養則成為案場經理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業務員保持一定的距離，又能成為業務員的朋友，談心聊天。
1、嚴格執行公司及案場的各項規章制度：考勤、案場紀律、案場規章等。
2、做好銷售案場的現場衛生管理，現場的衛生一方面是使自己每天的工作環境良好，更重要的也是客戶進門第一眼產生對樓盤的印象，因此清潔衛生很重要。衛生管理的核心是在一開始讓所有業務員養成各種良好的衛生清潔習慣，客戶走後桌椅歸位，檯面清潔，早晨的清潔衛生分工，下班後櫃台的整理等，同時要求案場經理有高標准要求及唯美的清潔態度。
3、讓業務員保持良好的習慣：有的時候案場經理擔當的是銷售人員的家長的角色，對業務員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等等，這些良好習慣的養成靠的是案場經理以身作則、時刻督促。
4、要時刻保持高度的嗅覺，要求案場經理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一隻耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，必須具有這方面的敏銳力。
5、平等公正，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的銷售人員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。
6、案場獎罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，如果一個案場經理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對於很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。
7、銷售人員心態要時刻調節，人無完人，每個人都有弱點，業務員更是如此，因此優秀的案場經理能夠在最適當的時機時常與銷售人員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的症結，調整好心態，讓銷售人員時刻保持高度的工作積極性。
8、對突發事件的處理具備獨立的協調、解決能力。
如何開展業務：
管理最終是為銷售服務，案場經理最終的能力大小是表現在銷售業績的帶動上，最終順利完成銷售指標。
1、充分利用各種業務報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善於利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。
2、培養銷售
人員珍惜客源、珍惜時間的習慣，要讓每個銷售人員珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鍾上班時間。要做到這點，案場經理必須對每一個銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個銷售人員，並給他們一種壓力，及時督促銷售人員完成每一個追蹤電話和每一個現場談判。而且業務日記、業務會議、業務討論、業務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰。
3、做好項目銷售控制，一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進順序及開盤後的價格調整策略等都有講究。總而言之，好的案場經理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。
4、制定銷售計劃、指標，項目銷售過程中，銷售經理要針對項目的運作情況及開發商規定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。
5、發現瓶頸，解決困難，一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自於市場，有的來自於產品，有的來自於自身，也可能兼而有之。因此，案場經理要有敏銳的洞察力發現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業務說詞，或提高業務員的積極性等。
6、階段性的做好業務培訓，優秀的案場經理明白一個道理，只有讓大家的業績普遍提高，才能使個案業績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業務水準也至關重要。
7、做好銷售總結，銷售經理應分階段性對案場情況作分析總結，並結合案場實際情況對近期業務員及銷售主管的工作進行評價。
8、廣告企劃：案場經理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，並提出修正意見。
9、市場調查：市場時刻在變化，市場的任何風吹草動都可能對項目的銷售造成一定的影響，所以要求案場經理充分的做好市場調查工作，包括市場動態以及競爭對手的走勢，並做好建檔工作，定期分析，為營銷策劃提供最新最真實的市場依據。
綜上所述，一個優秀案場經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優秀很難，但這不是每個人奮發的目標嗎？一旦你踏上這個台階，你會發現你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。
作為一個合格的案場經理，除了搞好上述本職工作之外，保持一個自我不斷學習的心態非常重要。要不斷充實自己的知識儲備。除了規劃、建築等專業專業知識，更要對政策、法規保持及時的認識。因為每個項目每個案場總會有新的問題暴露出來，銷售員往往會想你求救，因為專案是置業顧問的顧問，如果不能妥善回答銷售員的咨詢，輕者影響成交，重者會給項目帶來意向不到的損失。

④ 房地產公司 招聘的案場經理負責什麼 什麼是案場

房地產公司的案場指的抄是售樓處、銷售中心。

案場經理負責：銷售中心、售樓處的管理，現場布置、廣告宣傳、置業咨詢和銷售工作。

案場經理精通房產的相關基礎知識，另外應該熟悉售樓的循環流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧，話術技巧，產品銷售的語言技巧，電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，並熟練應用拉銷。

(4)案場銷售經理營銷策略擴展閱讀：

現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被「置業顧問」或「銷售顧問」所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到「置業顧問」的綜合服務功能。

據卡梅爾等項目銷售負責人介紹，現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別於傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓。

同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特徵，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對於購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更願意買這個樓盤的房子。

⑤ 案場銷售經理管理辦法是怎麼樣的

案場銷售經理管理手冊 1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎麼辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可採用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性後果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。 2． 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎麼辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，並由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。 3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎麼辦？答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 4． 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎麼辦？答：首先制止沖突，然後按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。 5． 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎麼辦？答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合並考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 6． 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎麼辦？答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。 7． 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎麼辦？答：首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業務的鑽研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察後調整。 2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。 3）仔細判斷後認為該人員有實力、有潛力未發揮，處於瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。 8． 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎麼辦？答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放鬆。 9． 當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎麼辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 10． 當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎麼辦？答：1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。 11． 當銷售人員過份依賴於你處理各案例時，怎麼辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習並嘗試處理各種案例的手段。當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎麼

⑥ 如何做好案場銷售

一、尋找客戶

（一）客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

（二）接聽熱線電話
1.基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2.注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

二、現場接待

（一）迎接客戶
1.基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

（二）介紹項目

禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1.基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

（三）帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。

1.基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

三、談判

（一）初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1.基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2.注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。

個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

（二）暫未成交
1.基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

四、客戶追蹤

1.基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。

(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

五、簽約

（一）成交收定金
1.基本動作

(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。

(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。

(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場。
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。

(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。

(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實點收。

（二）定金補足
1.基本動作

(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。

(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准。
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。

（三）換戶
1.基本動作

(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。

(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內容同原定單。

2.注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。

（四）簽訂合約
1.基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權性質；

D.土地使用權獲得方式和使用期限；

E.房地產規劃使用性質；

F.房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；

G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

H.房地產支付日期；

I.違約責任；

J.爭議的解決方式。

(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。

(6)將定單收回，交現場經理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。

(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。

(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。

(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。

(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

（五）退戶
1.基本動作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

(3)結清相關款項。

(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。

(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

六、入住

（一）客戶辦理入住需提交的資料
1.合同副本

2.房款證明(收據或發票)
3.驗份證明(身份證或其他相關證件)
4.交清房款尾款
5.物業管理費(季或年)、公共維修基金
6.裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

（二）發展商入住需提交的資料：
1.房屋質量檢驗合格書
2.房屋使用說明書
3.物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4.驗收項目說明書
5.物業提供的物業管理收費標准

（三）流程
1.開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書。
2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。

想成為地產銷售高手，應該從市調入手。
首先市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受「逼單」過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。
晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

提醒一點，有關地產的長期、中期和近期價格走勢，有關周邊地產五年價格走勢，有關國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發商、知名學術研究人所發表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調的內容。

此外，市調還包括「線上市調」，有空多打同行電話，不僅了解、學習競爭對手電筒話銷售的話術，而且還是一次成功的「踩盤」，掌握「競品」的優缺點。
對於一般商品而言，銷售能力能佔到開單比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能佔到開單比例的20%，地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬體非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。
所以說，選擇什麼樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，產品沒挑好，一切都白忙。

做冠軍級「踩盤」市調。
第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。

第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤瞭若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。

客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求。

確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。

二、定期給客戶寄送地產行業分析資料。

前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業資料，利用專業知識盡量搞熟客情關系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發商有關系。為什麼要反復強調這點？後面有分析。

三、充分運用「賣產品就是賣故事」，准備各種樓盤相關故事。

這個觀點今後我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以後會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。

中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背後的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講「該樓盤的鬼故事」，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。

聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰這種有血光之災的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之後內心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產信息權威，說幾個故事後，客戶會怎麼看待咱們？他們心裡會不會已經被我們的專業而種下一個錨？

提前准備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復，錘煉好以後，你對著鏡子反復朗讀，深情並茂地復述啊！呵呵，今後實戰發現不妥之處，繼續做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。

咱們這種通過網路建立的客情關系，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優勢。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽後會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，並且這樓盤是經業內公認的 XXX大師調過風水，具體的資料在網路上查詢。

四、利用專業地產風水知識打動客戶。

咱們若能熟知並熟練運用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業，指一指樓盤的硬傷，這以後你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。

將風水運用到話術當中，絕對有實戰力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？

呵呵，現在，你就是他們的購房專家啊！因為他們挑樓盤可以拋棄你，那麼挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們准乖乖跟著咱們走！

房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
盡管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。
多年來我一直在做關於銷售、創業方面的研究，並且進行了大量的實踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業績將飆升10倍！無論是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢都絕對值得一看！我覺得大部分人做不好的原因，就是缺少一個完整的體系。
多學習羊皮卷和「逗吉德」銷售秘籍對你會有幫助

⑦ 房地產銷售經理如何管理

要內外兼修，首要注意建立團隊的核心，保證團隊的執行力，這是練好內功，其次要疏理好各種外部關系，比如開發商、合作單位、策劃、平面設計等協作部門，讓內外和諧，從來沒有速成班。

主要是客戶的跟蹤維護和銷售人員的統一管理。
房地產銷售針對的客戶大部分是有一定經濟實力的群體，這一塊維護主要是服務這一塊，用軟體管理的主要是客戶的交流歷史和客戶的愛好和其他基本信息，交流歷史反映了這個客戶的行為習慣愛好等等。建議你用一下金智企業綜合管理系統。

⑧ 作為銷售主管如何提升案場業績

你好：作為銷售復主管制提升案場業績需做到：
1、銷售主管自身能力強。會管理、培訓員工，挖掘員工的潛力，調動員工的積極性，提高員工的的銷售能力
2、銷售人員一定對樓盤的優點記憶猶新，強記相關知識。
3、制定規范的話術，是銷售人員熟記、考核合格上崗。
4、 開發新客戶。銷售人員在經過開始百倍努力之後達到一定客戶後就自然會懈殆，守住「一畝三分地」過穩日子，這對於銷售人員來說是不利的，對企業來講也是一種最大危機！
在競爭激烈的今天，我們同行也在搶奪我們的客戶，營銷也如逆水行舟，不進則退！
5、 客戶轉介紹。轉介紹就是重復購買，對於轉介紹則銷售要主動要求，獲得客戶支持！
6、 進行區域或集中開發！
大多數銷售都可能遇到這樣的情況，一天或許跑不了三家客戶就筋疲力盡，這是多是由於地域分布造成的！現在有一種營銷方式叫「掃街」，講好聽點是地毯式，就是對某個區域進行集中式開發，這樣可以節省空間上奔波造成的時間浪費。
7、.團隊合作才能贏。
8.、誠心感動客戶。