工程機械營銷策略

⑴ 工程機械有什麼適合的市場營銷策略

瑞達冷水機告訴你：企業使用冷水機的時候，都希望設備能夠保持穩定的運行效率。由於設備的運行效率越高，企業使用冷水機的安全系數越高，並且不會在運行冷水機的時候出現任何的意外情況。如果冷水機經常出現故障，不僅威脅到企業的正常使用，甚至導致設備在短時間內無法降低空間的溫度。當空間的運行溫度無法滿足企業使用需求的時候，企業使用冷水機的成本必然不斷增加，不利於企業長期不間斷使用冷水機。
只要設備運行穩定 那麼設備出現故障的概率非常低
企業使用冷水機必須謹慎小心，由於冷水機使用是否正常與日常保養與維護的效果存在直接的聯系，如果企業在運行設備較長時間之後，沒有針對設備進行全面系統化的檢測，當設備存在故障的時候，只要企業運行冷水機，都會產生各種莫名其妙的故障，甚至導致設備的運行壽命受到嚴重的影響。
當企業需要為較大空間的環境進行降溫的時候，企業必須意識到使用冷水機需要提前預防各種故障。如果企業購買冷水機之後，沒有定期進行保養，那麼設備比較容易產生各種故障，故障率越高，企業日常使用設備產生的費用越高。
怎樣降低設備的故障率？
使用冷水機需要提前做好預防各種故障的准備，尤其針對很多經驗較少的企業，在使用冷水機的時候必須考慮到設備的使用成本問題。企業能夠利用各種方法，
不斷降低設備的故障率，並且保持設備的安全穩定運行，那麼企業即可長期不間斷運行冷水機。
採用先進技術生產的各種冷水機，由於使用優質的進口壓縮機，並且企業已經具備保養與維護冷水機的意識，那麼設備的使用穩定性非常高。當企業能夠做好提前預防各種冷水機故障的准備之後，企業使用冷水機的費用支出非常少，有利於企業長期穩定運行冷水機。

⑵ 影響消費者購買工程機械的因素案例分析

案例一:吉列公司消費者購買行為分析案例[1]
吉列公司通過給顧客免費贈送刀具而留住顧客，因為這將促使顧客常年累月地購買吉列刀片。19 世紀70年代，當Bic公司在歐洲推出一次性剃須刀並很快佔領了市場時，吉列卻忘記了留住顧客的方法。它搶先在Bic公司在美國推出一次性剃須刀，同時利用購物優待券、價格刺激、零售打折等手段來推銷新產品，開發新顧客。雖保住了市場，卻損失了利潤。1974---1980年贏利情況令人失望。公司營銷人員意識到由於在價格上做文章而使顧客流失，利潤下降，決定回到以留住顧客為出發點制定營銷戰略。當公司投資幾千萬美元研製出新式剃須刀時，改變營銷策略，將以往用在優惠銷售上的營銷費用花在媒體廣告上以樹立品牌形象。活動目標是吸引年輕男子花較少的錢試用新產品，同時留住老顧客。實踐證明，Sensor刀片的營銷獲得了成功，成為其20世紀90年代留住顧客的營銷典範之一。
相比之下，通用公司在其著名的品牌---- 奧茲莫比爾（Oldsmobile）在1980年的典型顧客為50歲上下的人，後來對生產線進行徹底革新，新款的奧茲莫比爾車體豪華，外型醒目，以便吸引 30歲左右的富裕階層。但新顧客未吸引到，老顧客在困惑不解中也不再買這種牌子的汽車。 Oldsmobile的市場佔有率在5年內從11%降至5%。
案例二:BestShine消費者購買行為分析[1]
BestShine曾是一家專門定位於窗用上的專業清潔劑，有1億美元的銷售額，市場上的大多數產品屬於多功能清潔劑。盡管BestShine 利潤很高，但銷量有限。因此，公司領導人面臨一個重大問題： BestShine應該採取進取的發展戰略，使產品同多功能清潔劑競爭？還是採取較為保守的目標，繼續將重點放在它的忠實顧客上？
BestShine的營銷部門進行了一次市場調查，他們認為對人口的統計分析不起作用，因為該品牌的消費者群體並沒有表現出與其它清潔品的不同。因而將調查重點放在顧客的購買模式上。
調研表明：約有20%的顧客只要用清潔劑就必用BestShine ，而不光用於擦窗子；40%的人對質量好的產品同樣喜歡；餘下40%的人是有限忠誠者，他們用BestShine擦窗子或廚房工作台，認為BestShine的包裝太土且味道太濃，他們擦洗其它地方時會選其它品牌。
案例三:消費者購買行為分析案例[1]
你的一位朋友計劃購買新車，他喜愛國外產品並將選擇范圍局限在日產、豐田、三菱，他希望車能滿足經濟、質優、寬敞三個要求，將上述三種車要求的屬性權重分別評為5、3、2。基於這三個要求，以1-10為等級，他將日產列為0，8，2；豐田為3，5，9；三菱為5，8，7。

⑶ 如何提高我國工程機械市場競爭力

我國工程機械行業經過三十多年的發展,特別是自八十年代以來通過技術引進和技術改造,產品的質量、技術性能都有很大提高,現有出口基地20個,出口擴權企業400多家。雖然近幾年我國工程機械出口額和產品出口率持續增長,但年出口量在年銷量中所佔的比例卻很小。
近年來，隨著國家產業政策調整和行業對外開放步伐的加快，工程機械行業已成為沒有政策壁壘的完全競爭行業,行業內民營企業迅速崛起，國際工程機械巨頭快速滲透，國際著名的工程機械公司幾乎全部在中國建立獨資、合資企業，行業競爭格局發生了根本變化。新一輪的行業大洗牌已經開始，目前工程機械行業已形成外資、民企、國有三種資本競爭的格局。外資企業憑借資金、技術、品牌優勢和全新的經營理念在國內工程機械的高技術、高附加值產品上佔有絕對的優勢，是行業內最強的競爭者；民營企業，依靠產權清晰,機制靈活,成本費用低,特有的管理模式和營銷辦法,成為行業的新生力量，其競爭力也在快速增強；國有企業的競爭優勢在於深厚的文化底蘊 ,規模的比較優勢,但隨著競爭格局的變化，國有企業在同外資和民企的競爭中優勢越來越小。
盡管如此，清醒的認識到：上一輪的競爭是低水平、同質化競爭，競爭不是太激烈，競爭對手也相對較弱。由於國內民營企業的迅猛崛起和國際工程機械巨頭的進入，市場競爭格局已發生變化，由過去國有企業一統天下，到目前國有企業、民營企業和外商投資企業三分天下，市場競爭日益激烈。國際工程機械巨頭把目光更多地投向這片熱土，以卡特彼勒為代表的外資企業憑借資金、品牌、技術、管理等優勢在席捲挖掘機之後,正在蠶食壓路機、裝載機等市場，以三一、龍岩為代表民營企業憑借靈活的經營機制、靈敏的市場反映能力迅速佔領市場，獲得超常規發展，特別是隨著國內工程機械市場的飛速發展以及中國加入WTO，國內市場的不斷開放，進出口關稅的進一步調整，國外高品質工程機械產品的市場准入門檻的不斷降低，國內工程機械市場競爭將進一步趨於白熱化。隨著經濟的迅速發展，特別是人均GDP突破1000美元後，用戶對工程機械產品需求發生了很大變化，越來越傾向於高技術、高質量、高可靠性、大噸位的產品，這恰恰是國有企業的弱項。工程機械國企在未來幾年內將會面臨前所未有的生存壓力和市場挑戰。

面對日益殘酷的市場競爭，工程機械國企自身存在的許多問題尚未得以根本解決，將對工程機械國企未來發展產生極大的威脅，主要表現在以下幾個方面：

1.現有體制下經工程機械國企營管理體制未得以根本轉變

雖然工程機械國企已初步建立了符合現代企業制度的法人治理結構，但全部國有的資本結構仍然存在「出資者不到位」的體制弊端，使深層次體制性矛盾無法從根本上得以解決，經營機制沒有有效轉換，管理者和職工積極性沒有得到充分調動和發揮。在國有機制下，經營層和職工的理念得不到徹底轉變和升華；勞動、人事、分配製度落後，不能適應市場競爭的需要，外部環境因素干擾公司的經營和機制。

2.工程機械國企綜合競爭能力不顯著，長期以往會在技術、管理和市場等方面逐漸失去競爭優勢

目前工程機械國企的整體技術實力僅相當於國外企業上世紀80年代中期水平，很多關鍵零部件的核心技術仍要受制於人；管理體系尚處於國際質量認證的初級階段，國際化、全球化的專業管理人才緊缺；銷售收入則主要依靠國內市場，少量出口僅限於發展中國家的中低端市場，高附加值的歐美市場和全球范圍內的大規模輸出仍然無法實現。隨著國際廠商進入中國市場的步伐不斷加快，大規模的企業擴建和國際化合作項目迅速啟動，業內許多企業紛紛藉此機會與國際巨頭加強合作，迅速提升資金和技術實力，實施國際化營銷管理。在這種局面下，工程機械國企如果不思求變、固守成規，其對國內其他企業的優勢將很快消耗殆盡。與國際知名工程機械製造企業相比，工程機械國企在產品品種、檔次與生產規模，產品開發與製造技術水平，市場開發，管理技術與水平，資金實力等諸多方面存在相當大的差距，面對日益開放的國內市場，其綜合競爭能力亟待加強，無論與外資企業相比，還是與民營企業相比，許多財務綜合指標處於下風。

3.工程機械國企歷史包袱過重,已嚴重影響了企業的正常經營

由於歷史和體制方面的原因，工程機械國企在發展過程中遺留下沉重的資產包袱和人員負擔。企業發展需要資金，歷史包袱又在消耗寶貴的資金，並且伴生很多人為的矛盾，嚴重拖累了企業的發展，甚至干擾企業正常的生產經營。

4.現有體制下工程機械國企不可避免的處於人工成本劣勢

隨著社會勞動生產率的不斷提高，沉重的人員負擔已經成為制約工程機械國企快速發展的桎梏之一。現有體制下，國企無法根據產業周期和經營需要調節雇員數量，並因此導致勞動成本居高不下和薪酬結構缺乏競爭力，客觀上形成「無用之人無法不用，有用之人無力留用」的尷尬局面。要想扭轉這種局面，只能從根而治，通過改制徹底解決國有職工身份置換問題，在此基礎上遵循市場化原則對企業的勞務成本和薪酬結構進行合理化調整。

綜上所述，工程機械國企有必要緊緊抓住國企改革以及行業快速發展的有利時機，充分利用自身的行業地位優勢、市場優勢和品牌優勢，通過產權制度改革，力爭從根本上解決自身存在的重大問題，全面提升市場競爭能力，並進一步謀求國際化發展，參與國際競爭，在世界工程機械領域樹立中國民族品牌。近來我國工程機械行業發生了一系列的重組並購，有同行業的整合，也有跨行業的並購，有國內企業的聯合，也有與外資的合作。

國內工程機械企業過度分散、良莠不齊，行業需要通過整合來提高集中度，改善競爭環境，這是行業發展的大趨勢。宏觀調控為行業重組提供了契機，企業之間的競爭和自主品牌規劃則為行業重組提供了另外一個動力。工程機械類企業在完成並購過程後，都可以通過資產重估來增加凈資本，同時往往也獲得新技術，提高整體的管理效率。經過整合並提高了集中度的工程機械行業有望取得更加長足的發展。國內工程機械企業的產品還是主要依靠於內銷，由於國內工程機械產品需求量有限，再加上外資企業的紛紛湧入和國內其它行業企業的介入，國內主要工程機械產品普遍處於供大於求的市場態勢，而且這種態勢日趨嚴重，而由於大部分企業和產品都局限在國內市場這個狹小的競爭領域，市場處於旺銷時尚可維持，出現市場萎縮的情況，競爭慘劣程度將可想而知。我國工程機械行業面臨著國內市場競爭無序、產品競爭力不強、跨國銷售網路建設滯後、代理機制不完善、出口不成規模、新產品開發水平不高、產品質量可靠不穩定、服務及時有效不夠、企業技術改造力度難度大等諸多老大難問題。

我國裝備類產品進出口長期為巨額逆差，並呈上升趨勢，工程機械行業製造業的生產能力過剩，經濟效益低下。我國工程機械行業企業普遍缺乏核心技術和品牌優勢，在出口中只能採取低成本、低價格、低檔次的競爭模式，盡管價格競爭力較強，但容易導致貿易增量不增價，甚至跌價的狀況。同時，還帶來了國際貿易爭端不斷加劇，使我國越來越成為貿易保護主義打擊的對象，目前我國被提起反傾銷的案件已經佔到全球的七分之一。此外，跨國公司通過對技術和品牌的控製取得了產品的主導權，獲得高額利潤，而我國工程機械企業只能獲取微利，卻承擔了能源消耗、污染的代價。

我國工程機械企業競爭力不強的原因：是總體技術水平不高、自主創新能力不強。我國工程機械行業原創性技術創新成果少，缺乏二次開發能力，關鍵技術受制於人，難以掌握國際競爭中的主動權。企業的核心競爭力主要體現在核心技術。目前，在核心技術上，許多高新產品的技術還未掌握，如工程機械核心傳動系統、液壓系統、控制系統的關鍵零部件還依靠進口，我國的工程機械的設計大部分還是處於模仿和測繪階段，並且缺乏對引進技術的充分消化和二次開發創新能力，使企業不得不再引進或是產品始終在低水平層次之間重復競爭，各企業產品的同質化程度很高，只能依靠成本和降價策略來維持企業的銷量。同時，由於企業的人均生產率較低、能耗較大等因素限制，我們的產品直接、間接成本居高不下，降價程度極為有限，企業的贏利在水平下降，進而形成一個贏利少——投入越小——贏利更少的惡性循環，致使一些企業的科研、技術改造舉步唯艱。在一些競爭激烈、產品附加值低的工程機械品種上，如裝載機、壓路機、平地機、推土機等幾乎是微利，贏利水平極低。加上企業管理手段落後，企業信息化程度較低，缺乏先進的管理思想和方法，沒有國際知名品牌，品牌附加值較低，一些企業仍處於尷尬境地。
雖然國家高速鐵路、公路的發展、北京奧運、上海世博、南水北調、西氣東輸、西電東送、等國家重點工程以及全國各地的基礎項目建設熱潮，國家將資金重點投向基礎建設的產業政策，對工程機械也有很多需求，但從目前的國家綜合政策來看，這種高速增長基本上已告一階段，今後會以一種平緩滑落趨勢，進入理性運行。另一方面外資、國內其它行業企業的大量介入和已有的工程機械企業的生產能力的過剩，已出現大規模惡性競爭的狀況，未來國內工程機械市場的競爭形式將更為嚴峻、殘酷。

⑷ 做工程機械銷售怎麼樣望各位指教!

不管怎麼樣做銷售都要吃苦。真正做好了特別有前途。
很多老闆創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質准備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。
工程機械的市場特別的大，首先要熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
其次要熟悉自己推銷產品的目標客戶。
如果這兩個做好了，才能做好這個行業。我有個朋友是做這方面工作的，每天跑兩個縣，特別辛苦，但是跑好了也特別掙錢。有機會可以介紹你認識。

⑸ xx公司營銷策略研究

中國工程機械市場的競爭風起雲涌，其中，外資工程機械品牌憑借其產品和技術優勢佔領了部分市場，加之中國經濟進入宏觀調整的後調整期，開始由導入型經濟向內生自主型經濟轉變，中國工程機械製造商因此也進入了關鍵的發展時期。因此，要使產品能在市場佔有一席之地，必須重視營銷策略的研究。 本文 的寫作思路和邏輯結構為：通過企業內外部環境的分析，結合 SWOT 分析工具，對 XX機械的營銷現狀進行分析，發現對其存在的不足和 問題，結合市場營銷理論知識，提出切合實際的解決方案。 本文主體部分從以下部分進行： （1）營銷組織機構 企業營銷組織結構的設置對企業營銷具有非常重要的作用。本部 分通過對 XX 機械目前的營銷組織結構進行分析，來探討用何種營銷 組織結構有利於企業的當前和長期效益。 （2）營銷團隊 營銷團隊是提升產品銷量，改變市場狀況的實施者和最終載體， 營銷團隊的整體水平涉及人員引進方式、人員構成、知識結構、從業 經歷、團隊協同作戰能力、隊伍穩定性、人員薪資以及考核方式等， 本部分將從上述幾方面對 XX 機械的營銷團隊進行分析 （3）「4P 理論」的運用 「4P 理論」是整個營銷學的奠基石，對企業營銷實踐有著重要 的指導意義，其運用和實施是否恰當很大程度上決定著產品和市場的 競爭力，本部分將從產品、價格、渠道和促銷四個方面進行剖析。其 中，以產品結構、價格和渠道關系為研究重點。

⑹ 工程機械企業如何開拓新興市場

面對國際金融危機造成全球工程機械行業整體下滑的局勢，柳工機械股份有限公司及時調整產品結構，加快國際化步伐，努力開拓國際新興市場。在新興市場建廠的好處是不僅可以節約運輸成本，還可以充分地利用當地資源，有效地控制產品成本，提高企業產品在當地的競爭力。柳工印度生產基地的建設，標志著柳工國際化進程邁出了實質性的一步，創立了公司製造史上新的里程碑，填補了柳工在海外戰略布局的空白。為了開拓市場，柳工不斷擴大產品線、尋找新市場、提高服務質量，努力推進叉車、起重機、推土機銷售，實現公司產品的全系列國際銷售，加快推進海外生產基地建設，尋求在開拓國際市場上取得更大突破。 充分利用當地展會為企業宣傳造勢 早在2002年，方圓集團就已將觸角延伸至俄羅斯市場。但由於對國際市場規則的不熟悉等種種原因導致方圓集團在產品銷售上處處碰壁。然而方圓集團並不氣餒，通過不斷地總結失敗經驗，及時調整戰略，以「打造品牌形象，實施品牌營銷」的策略重新定位俄羅斯市場。據慧聰工程機械網編輯了解到，方圓集團曾多次參加俄羅斯當地的展會，例如俄羅斯國際工程機械博覽會。借機造勢，擴大宣傳，展示產品的優勢性能，樹立品牌形象和企業形象。方圓集團通過在展會上的大力宣傳，從而打開了產品的銷路。不僅如此，方圓集團更是加大了售後服務力度，通過售後服務人員、技術人員深入到市場和用戶當中。多方接觸、溝通和交流，開展宣傳，開拓市場空間，鞏固合作基礎，形成新的銷售。方圓集團通過堅持不懈地努力，實現了穩健推進在俄羅斯市場開拓的步伐。 我國工程機械企業在新興市場上依然持續不斷地上演「攻城略地」。（例如，徐工積極拓展朝鮮市場，高遠聖工、一拖挺進非洲市場，中聯重科、三一重工、江麓紛紛進駐俄羅斯市場）雖然新興市場總是給人一種商機無限的感覺，但是企業仍不可急於冒進。慧聰工程機械網編輯認為，在開拓新興市場之前企業應該注意以下幾個問題。 建議：加大自主研發力度，不斷完善產品性能。 建議：充分考察研究當地情況，注重差異化定位，細分市場。 3。新興市場存在信息少的特點，信用風險、匯率風險不容忽視。 建議：積極採取有效措施規避風險。例如培植經銷商實施代理制，加大銀企合作力度。 特別提示：如若在新興市場建立工廠，前期更應到實地進行充分考察並且與當地政府搞好關系。現如今國際金融危機仍在蔓延，由於整體需求降低，新興市場的生產和采購也會減少。對於那些希望進入新興市場的工程機械企業來說，這些因素都應在制定企業戰略中充分考慮。

⑺ 工程機械銷售方式

一、樹立公司形象
二、弱化商業氛圍
三、強調換位溝通
四、重視親情服務
五、貫徹產品技術指導
六、強化知識弱化價格
七、強化前期溝通
八、靈活掌握策略

⑻ 誰會寫機械銷售計劃書

銷售計劃書模板:
概念解說

銷售計劃書是企業在編制銷售計劃時形成的書面材料。銷售計劃是企業在一定時期內產品銷售的數量和銷售收入的計劃。按時間長短可分為短期計劃和長期計劃；按商品種類可分為專項銷售計劃和綜合銷售計劃。

寫作指導

銷售計劃書通常採用文字說明加表格方式。也可單獨用文字或表格來說明。表格的構成要素主要有：用戶、產品名稱和型號、訂貨數量、貨物單價和銷售金額、成本、時間等。文字說明式同一般計劃。

範例： ××公司年度銷售計劃

□基本目標

本公司××年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標：

部門全體：××××元以上；

（2）每一員工/每月：×××元以上；

（3）每一營業部人員/每月：××××元以上。

（二）利益目標（含稅）：××××元以上；

（三）新產品的銷售目標：××××元以上。

□基本方針

（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，始具實現上述目標的原則。

（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（四）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

（五）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售點上，並致力培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標包括全國有力的××家店，以「經銷方式體制」來推動其進行。

□業務機構計劃

（一）內部機構

1．××服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。

2．於××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力於推展銷售活動。

4．以上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。

5．在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構

交易機構及制度將維持經由本公司、代理店、零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷計劃

（一）新產品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

2．新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。

3．上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

（二）新產品協作會的設立與活動

1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產品協作會。

2．新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

（1）分發、寄送機關雜志；（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；（3）安裝各地區協作店的招牌；（4）分發商標給市內各協作店；（5）協作商店之間的銷售競爭；（6）分發廣告宣傳單；（7）積極支援經銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設年輕人專櫃；（10）介紹新產品。

3．協作會的存在方式是屬於非正式的。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：

1．獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。

2．人員的輔導：

（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強對產品的知識。

（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

□擴大顧客需求計劃

（一）確實的廣告計劃

（1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

（二）活用購買調查卡

（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。

（2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

□營業實績的管理及統計

（一）顧客調查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據營業處、區域別，××統計家商店的銷售額；

②依據營業處別，統計××家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。

（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

□營業預算的確立及控制

（一）必須確訂立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節；

（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同；

（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策；

（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，並提出給本部門修正後定案。

⑼ 我是做工程機械的，想在網路做推廣怎麼做

工程機械網路推廣怎麼做？萬變不離其宗，工程機械在做網路推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路推廣渠道如何選擇？

(1)網路推廣渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

工程機械網路推廣怎麼做？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的機械產品/服務，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路推廣的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是工程機械，還是其他傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！