高級營銷師該企業fd渠道模式的特點主要有

1. 現代商品銷售主要有幾種模式

一、代理 (包括商場代銷)營銷模式

代理銷售是指由流通企業在代理許可權內代理生產企業銷售商品，並取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度、直達式的營銷方式。代理商在國外有的也叫分銷商。

此模式在產品市場發展初期具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低；銷售網路建設投入較小；對銷售管理能力的要求不高；有利於處於快速發展時期的公司迅速打開銷售市場，提高市場佔有率。國內服裝品牌企業在發展初期由於經濟實力不強、銷售網路不健全，大多採用了以代理制為主的間接銷售模式。

但隨著公司經營規模的擴大和公司市場份額與市場地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現，主要體現在：對銷售渠道的控制能力還不夠強；對市場需求信息的反應還不夠快捷；對品牌形象的統一策劃較難得到徹底貫徹執行；貨物資金周轉較慢；對代理商讓利較多，同時還需負擔促銷費用等。隨著公司品牌戰略的不斷推進，代理銷售模式對公司品牌形象的進一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二、營銷外包模式

營銷外包的產生首先是受到了生產外包、人事外包、設計外包、企劃外包、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內涵是將企業的營銷業務外包給有能力、有實力、有專業背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項目顧問派遣執行助理到企業里工作；項目顧問本身必須具備多年營銷管理實踐經驗，並且有著豐富的營銷理論知識，是行業內資深職業經理或咨詢顧問，他們大都擁有最權威的行業咨詢，成功的營銷案例，以及行業內廣泛的人脈關系，用他們的知慧整合最優勢的營銷資源，制訂最適合該外包項目的營銷戰略，將企業自身無法實現的營銷目標，得以實現。營銷外包適應以下中小企業：

1、企業暫時沒有市場營銷的人才和能力，需要藉助於第三方的資源迅速打開市場。

２、其他領域或行業的投資者，初入服飾行業這個陌生的市場環境時。

３、企業規模尚小，銷售業績一般，獲利能力欠佳，暫無能力聘請職業經理或專業人才來實現營銷目標。

4、企業內部出現重大人事震盪，例如高層經理人率中層銷售幹部集體跳槽，導致營銷管理工作進入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層。

5、企業由先前的OEM、代工模式轉型做自有品牌的初期。

6、企業連續三年銷售業績增長幅度均低於20%的時候。

7、企業所處地域和就業環境都特別差的時侯。三、特許連鎖經營模式

從嚴格意義上講，特許經營是連鎖經營的模式之一，但因二者區別不大，人們習慣上把特許和連鎖視同一個事物。我國《商業特許經營管理條例》對商業特許經營的定義作了明確規定：商業特許經營，是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業，也就是特許人，通過訂立合同，將其擁有的上述范圍內的經營資源許可其他經營者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，並向特許人支付相應費用的經營活動。特許經營連鎖的類型有以下幾種：

1、直營連鎖（或正規連鎖，簡稱RC），即所有的店鋪（store)都是由同一經營實體-總公司所有（company owned)或管控。

目前，運作最為成功的直營連鎖是神舟，神舟現在全國的直銷渠道主要有七種表現形式，分為旗艦店、筆記本金牌店、台式機金牌店、標准展示中心、一級經銷店、二級經銷店、三級經銷店。無論是哪一層級的經銷商，都是直接對口分公司。通過38家分公司全權管控下屬直銷店，與他們共負盈虧，最終形成較高的市場覆蓋率。

直營連鎖是大多數企業採用的主要營銷模式，近來，出現了直營展示店和大區營銷中心相結合的做法。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業市場建立具有規模的展示店和營銷中心，其優點在於，能夠有效維護和全面提升公司品牌形象，實現品牌形象與文化的無折扣傳播；發揮大區中心的樣板、示範、招商和物流支持作用，及時地為當地代理商提供培訓、咨詢服務，搭起公司與代理商及時溝通、互動的橋梁，並起到一定的督導作用；同時實現近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養終端服務管理人才。

2、自願連鎖（或自由連鎖，簡稱VC），即各店鋪資本所有權獨立，不存在財務管控關系，各店鋪採用共同進貨，協議定價的一種商業橫向聯合。

3、加盟連鎖（或特許經營，契約連鎖，特許連鎖，簡稱FC），即以單個店鋪經營權的授權為核心的連鎖經營，也就是特許經營。

加盟連鎖在實踐中不斷得到創新，服裝企業「海瀾之家」的創新方式被業界推崇，其特點是，投資商只負責對加盟店的投資，不負責對加盟店的經營，並按每日銷售的30%獲得固定回報。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對管控權，因而兼具直營和加盟的性質。

特許經營最早出現在美國，已經有一百多年的歷史。特許經營的主要優勢是操作簡便，成本較低，可以快速擴大營銷規模，滿足消費者對便利化、規范化服務的需要。因此，特許經營這種營銷方式在許多國家特別是發達國家被廣泛採用，目前已經發展得比較成熟。特許經營在我國出現的時間並不長，但發展速度很快。特別是2000年以來，特許經營在我國進入高速增長期。 四、買手終端店鋪營銷模式

買手終端店鋪模式是服裝行業的一種新興銷售模式。是通過培訓店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手，讓他們形成統一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產品與銷售模式都得到了最大化的增長。

買手的職業角色不是設計師那樣的專業技術人員，他們是服飾企業的經營者。買手的開發職能，一是收集新產品開發的信息與時尚因素，將這些未完成產品最終設計的信息發送回企業設計部門，由設計師進行款式的加工修改，最終完成產品的開發；二是自己獨立完成產品款式的開發，直接將開發的產品發送到自己加工廠或外協加工廠家，完成產品生產，款式圖與款式信息發送公司產品開發部與協調中心進行備案；三是利用貼牌廠商的產品開發成果進行的產品批量采購，這也完成了買手的產品開發職能。 五、OEM營銷模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，意為原始設備(產品)生產商。OEM不同於ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設計製造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌製造商。在當代經濟活動中，OEM它是指一種「代工生產」方式，其含義是生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的「關鍵」的核心技術，負責設計和開發，控制銷售「渠道」，具體的加工任務交給別的企業去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌，抗風險能力較低，在經濟危機和衰退時期，容易受到打擊。

六、品牌授權模式

指授權者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權者使用；被授權者按合同規定從事經營活動（通常是生產、銷售某種產品或提供某種服務），並向授權者支付相應的費用；同時，授權者給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導與協助。

品牌授權這種經營方式在美國、歐洲和東南亞等國已有了很長的發展歷史。在美國，目前各種品牌授權的產品已佔到零售市場的三分之一，而且是增長最為迅速的一股銷售力量。通過品牌授權，把一些知名度高、美譽度好、文化味濃的品牌直接用在被授權企業所生產的產品上、銷售中，或者作為產品形象的代言人，以此拓展市場、提高企業知名度和產品競爭力是非常有效的，特別對那些產品質量好、管理規范而品牌知名度不高的企業來說，借用品牌授權，更是一條品牌運作的捷徑。
七、網路營銷模式

網路營銷也有人稱電子商務。網路營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化。網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。總之，凡是以互聯網為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網路營銷。目前，關於網路營銷的概念，馮英健觀點被人們較多採用：「網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。」網路營銷的職能歸納為八個方面：網站推廣、網路品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進。網路營銷，在中國的發展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是說，每天有超過3家的電子商務企業成立，在目前電腦越來越便宜，越來越普及的今天，電子商務的便捷和高速無限制的特點越來越得到充分的體現。網路營銷能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網路為顧客提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。國家《電子簽名法》和各大銀行的網上交易安全問題的處理，為網路營銷創造了良好的環境，充分體現了網路營銷（電子商務）的發展已經達到不容忽視的地步。

八、直銷經營模式

直銷顧名思義就是由生產商直接把產品銷售於終端顧客，從而減少了產品流通環節，避免了中間環節的管理漏洞，保證了知名品牌的形象。

直銷企業必須具有自主開發、自主研製、自主生產、自主銷售、技能培訓等機構組成，注冊資金1億元以上，並向國家商務部門繳納8000萬元市場保證金，經國家商務部門批准頒發直銷經營許可證，國家工商行政管理部門備案後方能運行。直銷公司必須具備完整的生產安全運行體系、完整的市場運作體系、完整的教育培訓體系和完整的售後服務體系等，並建立各省、市、區級分公司進行市場管理工作。

獲得直銷經營許可的企業，應自批准文件下發之日起6個月內，按其上報的服務網點方案完成服務網點的設立，並向出具服務網點方案認可函的商務主管部門申請核查。核查結果在商務部直銷行業管理信息系統備案後，直銷企業方可從事直銷經營活動。

直銷界是以三大基礎來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎、產品是靈魂、運作方式是保障的操作基礎，三個基礎必須完整的統一，才能實現長治久安的不敗之地。

2. 企業管理模式經歷了哪些階段各階段的主要特點有哪些

傳統企業管理經歷的四個階段
粗糙管理階段：
其實這個階段稱為混亂管理更為確切。晚清以降，中國人開始睜眼看世界。隨著知識界眼界的開闊，中國的商業管理模式也隨之發生了重大變化。一批新式工廠（比如張謇的實業救國，榮氏的麵粉工業）建立起來。但是直到中華人民共和國建國，企業終究沒有發展起來。這裡面有多重因素的制約：戰亂頻仍，黨爭不斷、日本侵略……中國的企業家雖然嘔心瀝血，依然難撐危頹大廈。國難當頭，民生凋敝，這些企業家根本沒有時間系統思考管理經營問題
政治管理階段：
新中國建國後，整個國家迅速實現一大二公。企業只是一個單純的生產車間，生產銷售全由政府統管。建國後到改革開放後的一段時間，中國的企業也進行過一些管理方面的探索，比如邯鋼經驗、大慶精神等等。但是由於一切以政治為中心，企業管理方面取得的經驗和成就並不多。直到現在為止，那個時代的一些思維意識還在影響著我們的一些企業管理
制度管理階段：
這個階段的主要特徵表現為，計劃、組織、領導、控制等各個方面都有成套科學、規范的制度和程序，企業像一部高效運轉的機器。在這種管理方式下，部門職能、崗位職責、行為准則、運作程序都實現了規范化；信息傳遞、各項工作實現了程序化；人才、資金、物資、時間等資源的利用實現了科學化。這個階段是企業發展過程中打地基階段，企業大廈能蓋多高，取決於這個時候地基能打多深多牢
當然這個階段也存在問題：企業里仍然有許多制度和程序管不到、管不了的地方，這是因為管理常常滯後於企業發展的特質所決定的。就像韋伯指出的那樣：太多的規章制度對人的創造性、積極性有一定的壓制，既增大了管理成本又降低了運行效率。我國目前大部分企業處於制度管理階段
文化管理階段：
企業文化營造了一個非常和諧的工作氛圍和共同奮斗的願望，有著強大的凝聚力，使員工忠於企業和企業所從事的事業。企業文化內化為員工行動的自覺。我國有一些企業已經從制度管理層面向文化管理階段跨越，但是還遠遠沒有完成
二、各階段的管理模式和管理理念
①粗糙管理階段的管理模式是人治. 顧名思義，人治模式就是使用強人治理。中國的儒家思想特別強調人治，主張為政在人，以身作則，通過使用賢人來治理國家。這時的國家治理，明顯具有秘密性、隨機性和不可預知性等特點
②政治管理階段和制度管理階段管理模式是法治. 建立制度，淡化人治，通過制度化管理來提高效率，這就是法治。對於國家來說，法治就必須強調法律法規，依法治國。法律、制度具有剛性、公平性、公開性、穩定性，它不同於人治那樣有很大彈性，法律彈性很小，任何人都必須遵守，包括制訂者和執行者本身。即法律是社會最高的規則，沒有任何人或組織可以凌駕於法律之上
③文化管理階段的管理模式是文治. 有一種意識、思維來引導我們的行為，這就是文治，以文化來管理企業，以文化來治理國家。對於企業來說，文治強調以人為管理的核心，建立學習型組織，領導靠教育培訓來引導員工，對員工實行自我控制，自我管理
三、列舉電子商務對於傳統企業的諸多影響
1、改變傳統營銷方式
傳統營銷信賴層層嚴密的渠道，輔助以大量人力和宣傳投入來爭奪市場，不僅費時費力而且成本高。在網路時代，由於國際互聯網的廣泛普及，商家可以利用這個世界性的網路將商務活動的范圍擴大到全球。電子商務使買賣雙方在網路上形成簡單易行的良好界面，使供需雙方遠在千里之外，通過網路像面對面一樣地迅速完成交易，使各種網上交易以電子票據進行支付、清算與決算。企業的原材料采購、生產的組織協調和產品的廣告宣傳、銷售，都會發生一系列變化
2、改變企業競爭形態
通過開展電子商務，網路上信息的公開性使得市場競爭更為公平，產業界限也將變得更為模糊，大企業不僅面臨同行中小企業的競爭，同行企業也面臨著其它行業企業的競爭，因此，如何順應潮流，採取相應策略來再創競爭優勢，已是企業經營面臨的一大挑戰．電子商務為企業提供了巨大的市場潛力和全新的銷售方式，企業的生產首先是為信息網路生產，然後再由網路完成商品和顧客的互動．在網路的沖擊下，如果企業沒有創新意識，不及時更新產品和服務，就難以在網路時代生存
3、改變人們傳統的消費習慣
據統計，上網者中60%具有大專以上學歷，全球用戶年齡平均在33歲左右，這些人的消費行為往往較為獨立，對商品和服務的個性化要求越來越高，他們不再滿足於被動地接受企業生產、銷售的產品，對商品的質量、規格、式樣、造型以至包裝等會不斷提出自己的新的要求。隨著電子商務的發展，顧客的行為、偏好也有新的變化。在電子商務條件下，每個顧客獲得信息的速度和內容都比以往要快得多、多得多，因此他們求新求變的願望也就越發強烈。隨著新技術的不斷產生，產品的升級換代也不斷加快，從而顧客對消費品的要求也就日新月異。再加上今後生活節奏的加快、工作壓力的增大，顧客對購物方便及樂趣的要求也將不斷提高
4、改變市場營銷環境
電子商務使顧客購買行為日趨個性化，生產者對市場機會的反應更加敏捷，生產者與顧客直接交易的可能性在增加，中介商的作用將被削弱。同時，顧客在交易中的主導權會更加突出，而生產者的市場營銷戰略會強調如何更方便，及時地滿足顧客的特定購買慾望
5、改變企業營銷模式
電子營銷的模式就是顧客和企業的對話，企業在清楚地了解每個顧客個性化的需求後，作出相應的企業利潤最大化的策略。這樣，企業與顧客之間的關系是一對一的營銷關系，是密不可分牢不可破的，網路的即時交互、超越時空等特點即成為這種模式的強大技術依託

3. 娃哈哈的渠道戰略有什麼特點

一，營銷管理——娃哈哈信用管理體系

娃哈哈初期，由於國營糖酒、副食、醫葯批發公司及下屬批發站，占據渠道統治地位，市場競爭相對平靜，消費者普遍沒有品牌意識，且對廣告有著非理性的信任。

娃哈哈充分利用該類渠道，以大量廣告轟炸，先發制人，讓消費者快速認識娃哈哈，從而搶占市場先機，獲取了較大的市場佔有率。

娃哈哈在前期以廣告的方式狂轟亂炸，向消費者不斷滲透，也因此積累了一定的品牌知名度，為進一步擴大市場，娃哈哈於90年代中期建立信用管理體系，贏取經銷商與消費者對娃哈哈品牌的信認。

二、制度嚴明

其體制核心為：保證金制度。經銷商必須向娃哈哈按年度繳納一定金額保證金，在經營過程中採取一進一結的方式，作為回報娃哈哈給予更多優惠政策和高於同期銀行的利息。

在當時的市場環境中，個體批發商戶漸成發展趨勢，傳統國營糖酒批發渠道受到極大沖擊，市場競爭激烈，市場秩序異常混亂，導致營銷風險成倍的增加，其中現金流的管理是一個非常大的問題。

分銷系統中的現金流問題很大因素來自於，渠道成員的信用管理。因此娃哈哈率先在國內進行信用管理體系建設，倍受經銷商的推崇，在當時可謂是明智之舉。

三、娃哈哈實行「一蹬一拉」策略：

①強勢而唯一的品牌形象

娃哈哈初期利用國營分銷渠道而展開的配套廣告轟炸奠定了品牌知名度和美譽度，使品牌處於強勢地位。加之其產品在乳製品飲料業乃至當時整個飲料業中都屬於龍頭產品，娃哈哈在市場中樹立了強勢而無可復制的品牌形象。

②誠信合作，互利共贏

在當時的市場環境中，批發商並沒有今天商家的多元發展思維和較大的資金佔用，很多時候資金是處於閑置狀態。娃哈哈充分利用這一契機，給予商家高於銀行利息的政策讓經銷商有利可圖，提高經銷商經營效益的同時，也擴大了娃哈哈的市場版圖。

四、聯銷體模式

96年前後，保健品、飲料市場競爭開始激烈，許多企業開始仿效娃哈哈的模式進行渠道重心下沉向農貿市場、專業市場、區縣級市場進軍。由於當時市場秩序的混亂，導致了多頭經銷、沖貨嚴重、市場甚至暫時滯銷的情況。娃哈哈為了有效把控商家推出了非常有名的聯銷體模式。？

①延續保證金制度，捆綁利益

②銷售區域責任制

娃哈哈根據商家的能力，明確經銷商銷售區域，對區域內的鋪貨率、價格控制、促銷活動等細節進行明確規定，對於無法達成目標的商家實行動態淘汰。

③價差體系設計

企業有效控制市場的一個主要因素就在於各級經銷商、批發商、終端點之間的利潤控制。娃哈哈對每一級的經銷商限定了價格，保障體系內的全部成員利益。越是配合企業制度的經銷商，在新品供貨、廣告費用上會獲得更多的支持。

④3月退換貨體制

娃哈哈對於新品推廣在合同中有明確規定：新品推出後，3個月內，如果經銷商已經盡力開拓市場了，但沒有取得預定的銷售目標，那麼娃哈哈負責收回或者換貨，並補償經銷商開拓市場的損失。

五、互聯網+營銷渠道的創新管理 ☼

菲利普·科特勒認為，在產品和市場競爭高度同質化的今天，唯有「傳播」和「渠道」才能創造真正差異化的競爭優勢。營銷渠道管理在企業經營和創建企業競爭優勢方面具有重要地位。

內部銷售人員責任制

娃哈哈給每個經銷商委派一名銷售人員，幫助管理銷售網路，並與經銷商一起研究分析市場，制定本區域內行之有效的促銷方式。銷售人員必須對經銷商開拓市場的業績負責；經銷商必須對銷售人員進行監督，每個月向總部反饋銷售人員的情況。

專業的市場督導制度

娃哈哈設立獨立的督導部門，專門負責對市場商家和分公司進行市場督導與維護。從而確保了聯銷體制度的正常運轉。

4. G3高級營銷師答案

第一章
情景模擬題

一、康利熱水器
標准答案
1）個人訪談。即調查者通過面對面地詢問和觀察挪個被調查者來收集信息。這是最通用和最靈活的訪問調查方法。
2）一般在資料驗收中對不同的資料的處理：1.接受基本正確的資料。2.將問題較多的資料作廢。3.對某問題較少的資料，可責成調查人員進行補救調查。

二、雲天市場調查
標准答案
1）第一組營銷人員採用的是留置調查法；第二組營銷人員採用的是面談調查法。
留置調查是由調查人員將調查問卷當面交給被調查者，說明填寫要求，並留下問卷，
讓被調查者自行填寫，再由調查人員定期收回的一種市場調查方法。
面談調查是指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法。
實踐中，觀察法運用得比較廣泛，經常用來判斷一下情況。
1.商品資源觀察 2.營業現場觀察 3.商品庫存觀察

三、郵寄調查
標准答案
1）郵寄調查的主要好處是：調查的空間范圍大，可以不受調查者所在地區的限制，
只要是通郵的地方，都可以被選定為調查的對象：樣本的數目較多，而費用支出較少：而且被調查者有充裕的時間來考慮、回答：同時還可以避免面談中受到的調查人員傾向性意見的影響。郵寄調查的主要缺點是回收率低，因而容易影響樣本的代表性，並且需要花費較長的時間才能取的調查的結果。
2）資料的編碼就是使用一個規定的數字或字元代表一個種類回答。
在資料的編碼分類時，編碼人員應著重把握以下的原則：
正確掌握分類的尺度。
為保證每一類回答都有類可歸，又避免分類過細，可設置一個「其他」的分類。
每一個問題中的分類應含義明確，避免與其他分類產生交叉。
對錯誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，並指定一個特殊的數字或字元代表。

四、電話調查
標准答案
1）電話調查的優點是可以節省調查時間，取得調查結果快，並可節省費用支出。
缺點是，這樣做存在著母體不完整的缺點，因為其調查結果不能代表沒有電話的消費者的意見，而且，電話調查也不容易取得被調查者的合作。
2）調查資料的處理是將原始的調查資料轉換為可供人們進行分析的資料的過程。
將調查資料的處理過程又進一步細分為資料的驗收、資料的編輯、資料的編碼、資料的轉換四個基本步驟。
資料驗收是對資料進行總體的檢查，發現資料中是否出現重大問題，以決定是否採納此份資料的過程。
資料編輯是對資料進行細致的檢查，發現資料中是否出現具體的錯誤或疏漏，以保證資料正確性和完整性的過程。
資料編碼就是使用一個規定的數字或字元代表一個種類回答。
資料的轉換是將經過編碼的的資料輸入並存儲在計算機中的過程稱為資料的轉換。

案例分析題

一、面談調查
標准答案
1）面談調查法的優點：具有直接性和靈活性的特點，能夠獲得較多的第一手資料，可信度較高，回收率高。缺點：調查費用高，花費的調查時間長，不利於對調查人員的工作進行監督，調查結果容易受調查人員個人因素的影響。
2）調查員攜帶正式的介紹信或官方文件易取得對方的信任。尤其在上門調查中，對方防備心大。大學生帶上介紹信和學生證有助於獲得對方的信任。

二、泰利公司
標准答案
1）訪問調查根據調查者同被調查者接觸方式的不同，訪問調查分為面談訪問、郵寄訪問、電話訪問和留置調查。
2）習慣性購買行為，尋求多樣化購買行為，化解不協調購買行為和復雜購買行為。
買電腦屬於復雜購買行為。當消費者購買一件貴重的、不常買的、有風險的而且又非常有意義的產品時，由於產品品牌差異大，消費者對產品缺乏了解，因而需要一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，最後決定購買。

三、鷹奇公司
標准答案
1）第一組營銷人員採用的是留置調查法：第二組營銷人員採用的是面談調查法。
2）留置調查法的優點：調查文卷回收率高，被調查者可以當面了解問卷要求，避免由於誤會調查內容而產生的誤差。而且採用留置調查法，被調查者的意見可以不受調查人員意見的影響，填寫問卷的時候較充裕，便於思考回憶。
缺點：調查地域范圍有限，調查費用較高，也不利於對調查人員的活動進行有效的監督。

四、同仁堂
標准答案
1）產業購買者
2）重購、修正重購、新購。
五、沃爾瑪
標准答案
1）中間商購買者
2）購買全新品種、閑著最佳賣主。尋求更加條件。

第二章
第二章
情景模擬題

1、運輸公司100噸大米
標准答案
1）不盡正確。1、100噸大米運往青島時不應該用汽車。因為汽車比較靈活、迅速，便於在倉庫、碼頭、車站等直接裝載貨物。汽車運載量小，運費相對較高。100噸大米屬大宗貨物，青島和上海相隔較遠，不易用汽車運輸。
2.100台彩電運往沂蒙山時用汽車是正確的。因為沂蒙山屬於山區農村，缺乏河流、鐵路。而且100台彩電不算多，用汽車運剛好。
2）.100噸大米運往青島時用火車或輪船。100台彩電運往沂蒙山用汽車。

2.MP3發展
標准答案
1）2001年之前中國MP3市場屬於介紹期：2001年到2003年中國MP3市場屬於成長期。在市場成長期企業的市場營銷策略主要有：改善產品品質：尋找新的細分市場：改變廣告宣傳的重點：適時降價。
2）地域型銷售組織結構
地域型銷售組織結構是一種最簡單的銷售組織結構設計的方法，是指企業將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區域，每個銷售人員負責一個區域的全部銷售業務。它具有如下特點：1.有利於調動營銷人員的積極性。2.有利於銷售人員與顧客建立長期關系。3.有利於節省交通費用。
按地理位置劃分銷售區域，需要決定銷售區域的大小和形狀。銷售區域可根據銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。

3、某廠商兩項促銷措施（5.2-6.8/7.1-7.31）
標准答案
1）憑發票扣抵補貼。購買補貼限制達到一定的購買量方可享受補貼，而憑發票扣抵補貼則是限制在一定期間內才可享受補貼。
延期付款。所謂延期付款，簡言之即零售商可以先進貨，過一段時間後方付款。
2）有條件補貼又可分為現金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。

4.海爾公司銷售
標准答案
1）競賽與抽獎。競賽與抽獎是指企業通過某種特定方式，以特定獎品為誘因，讓消費者深感興趣，積極參與並期待中獎的一種銷售促進活動。
抽獎最為流行的兩種方式是：一種是直接式抽獎：另一種是兌獎式抽獎。還有一種受歡迎的抽獎類別被稱為「計劃性學習」
2）退費優待、付費贈送、包裝促銷、零售補貼等。

二案例分析題
1、江海倉庫管理
標准答案
1）1.定量訂貨方式和定期訂貨方式。
2.定量訂貨方式。
2）定量訂貨方式的優點有：由於每次訂貨之前都要詳細檢查和盤點庫存（看是否降低到訂貨點），能及時了解和掌握庫存的動態。因每次訂貨數量固定，且是預先確定好了的經濟批量，方法簡便。這種訂貨方式的缺點是：經常對庫存進行詳細檢查和盤點工作量大且花費大量時間，從而增加了庫存保管維持成本。該方式要求對每個品種單獨進行訂貨作業，這樣會增加訂貨成本和運輸成本。

2.某洗滌用品公司
標准答案
1）快速滲透策略。以低價格，高促銷費用推出新產品。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大：潛在消費者對產品不了解，且對價格不敏感：潛在競爭較為激烈：產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。
2）現金折扣、數量折扣、職能折扣。

3.A公司有兩批貨，一批是少量精密儀器，另外一批電風扇
標准答案
1）不可行。精密儀器應採用飛機運輸。因為飛機的運輸速度最快，運載量最小，適合運輸精密儀器。雖然運費稍高一些，但是本題並不考慮運費問題。若精密儀器採用火車運輸，一是沒有必要，二是速度不夠快，很難滿足一天內到達深圳的目標。
2）電風扇採用汽車運輸是比較適合。因為汽車的運輸比較靈活，比較迅速，而且在缺乏河流的地區不能使用船舶運輸，在缺乏鐵路的地區也不能時用火車，在這樣的地區汽車運輸是最重要的，是最合適的。

4.北京卓電子企業
標准答案
1）成熟期。進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降：產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降：市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類型產品不斷出現。
2）成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。

第三章

情景模擬
一.大發公司初步打算從環關公司買進100噸鋼材
1）價格解釋遵守什麼原則？
不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
2）適合談判中處於不利境地，有急於獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點是：首先，由於開始時表現軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由於三期讓步遭受拒絕後，導致洽談僵局或敗局的出現。
二。小李天美服裝公司推銷員
1）小李可以這樣回答：「小姐，你的記憶力的卻很好，這種顏色幾年前確實流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象。「
2）共推銷員處理異議時採納的策略有：轉折處理法，轉化處理法，以優補劣法，合並意見法，反駁處理法，冷處理法，委婉處理法。
三.王朝公司從金山公司購買軟體
1）一次性讓步的策略。已方處於洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。
2）談判對手的談判經驗;准備採取什麼樣的談判方針和策略；期望讓步後對方給予我們何種反應。
四。推銷員小王將汽車介紹給客人
1）客人刻意壓價，客人詢問很多問題，客人的意見很多
2）用意在於：在推銷過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如果仍不購買，自然不合理。
五。小王是一名打字機推銷員
1）缺點1、在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高。2、銷售人員過高估計自己的表演才能。3、在示範過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。
2）商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經濟性。
六、世紀公司要從長陳公司買進1000台計算機。
1）1、由於此種讓步平穩、持久、本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易佔了便宜。2、對於雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協議。3、遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。
2）談判對手的談判經驗；准備採取什麼樣的談判方針和策略；期望讓步後對方給予我們何種反應
七。甲公司是一家生產智能交換機的大型企業
1）在最後階段一步讓出全部可讓利益
2）缺點：由於洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去夥伴，具有較大的風險性，同時，易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。
八、沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品
1）拉伸包裝。拉伸包裝是用彈性塑料薄膜在常溫下拉伸，包裹住商品體，緊緊密封起來的包裝。這種包裝方法不需要加熱，適合於怕加熱商品，如鮮肉，冷凍食品。還有泡罩包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝
2）商品運輸包裝貯運圖示標志：
對於怕震易碎商品，圖示標志為高腳酒杯，下標」小心輕放「字樣；對於怕濕商品，圖示標志為張開的雨傘，下標」怕濕「字樣；對於怕熱商品，圖示標志為太陽，下標」怕熱「字樣；對於需控溫的商品，圖示標志位溫度計，並標明高低溫度，下標」溫度極限「字樣；此外還有」禁用手鉤「圖示標志，」向上「圖示標志、」由此吊起「圖示標志、」重心點「圖示標志、」禁止滾翻「圖示標志及」堆碼極限「圖示標志、等。
案例分析題
一、王力正向一名顧客推銷沙發
1）轉折處理法。此法一旦使用不當。可能會是顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用「但是」一詞，而實際交談中卻包含著「但是」的意見，這樣效果會更好。
2）假定成交法。採用假定成交法有利於節省銷售時間，並提高銷售效率
二、小王向一位銀行職員推銷支票檢驗器
1）請求成交法。用意在於：在推銷過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。
2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、優惠成交法、從眾成交法、讓步成交法、最後成交法、飢餓成交法、保證成交法、選擇成交法、激將成交法
三、小李是L服裝公司的推銷員
1）推銷員處理異議時，應該情緒輕松，不可緊張，要意識到異議時必須存在的，顧客提出異議後，應該保持冷靜，推銷員應該認真傾聽，真誠歡迎，千萬不可加以阻擾。推銷員對顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當，語調須溫和，應尊重顧客，委婉表達。
2）供銷售員處理異議時採納的策略有：轉化處理法、轉折處理法、委婉處理法、合並意見法、以優補劣法、反駁處理法、冷處理法。
本題小李應採用轉折處理法，根據有關事實和由來，間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法，有一定道理，也即是向顧客作出一定讓步才講出自己的看法，在使用過程中盡量少用「但是」一詞，而實際的交談中卻包含了轉折意思，這樣效果較好。
例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢，肯定顧客的意見有一定道理，隨後委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不至於破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有餘地。
四、馬麗推銷榨果汁機
1）以引證別人的意見開場
以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以增送禮品開場。
2）選擇成交法
請求成交法、局部成交法、從眾成交法、優惠成交法、讓步成交法、飢餓成交法、限期成交法、激將成交法、最後成交法、保證成交法、假定成交法
五、推銷員小王所推銷的列印機掃描儀。
1）處理異議的策略有：轉折處理法、轉化處理法、合並意見法、以優補劣法、反駁處理法、委婉處理法、冷處理法。小王使用的是轉化處理法。
2）建議成交策略：請求成交法、局部成交法、從眾成交法、激將成交法、優惠成交法、讓步成交法、飢餓成交法、最後成交法、限期成交法、保證成交法、假定成交法、選擇成交法。小王使用的是選擇成交法。
六、維蘭空調公司為了迎接新的銷售高峰
1)逐戶訪問、廣告搜尋、連銷介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設立代理、競爭插足、委託助手、行業突擊、
2）廣告搜尋具有傳播速度快、傳播范圍廣的優點、比較節約人力、物力、和財力、但是，廣告費用也日益昂貴，且企業難以掌握客戶的反應。
七、甲公司是一家電氣電子的國際型家電公司
1）先高後低，然後又微微拔高的讓步策略
2）這種讓步策略的優點：首先讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，並有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則採取大舉讓利的手法，易於洽談成功，再次，由於在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

第四章
第四章
情景模擬
一、人民商場珠寶首飾
1）有章可循；及時處理
2）流程包括：鼓勵顧客傾訴；獲得和判斷事實真相；提供解決辦法；公平解決索賠；建議銷售；建立商譽

二、東方公司從紅星公司購買100噸鋼材
1）每半年一次
2）給予經濟資助；給予技術資助；給予物質資助；給予管理軟體資助。對債務人實施一些只有短期效應的資助或幫助。

三、「藍色巨人」IBM
1）1和4屬於售前服務；2和3屬於售後服務。
2）有章可循；及時處理；分清責任；留檔分析。

四、服務的內容非常豐富。近年聯想公司、、、
1）售前服務127；售中服務34；售後服務56；
2）標准跟進法。企業提高服務質量的一種簡捷的途徑就是向競爭者學習。它是指企業將自己的產品、服務和市場營銷過程等與市場上競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標准相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。
藍圖技巧法。它是指通過分解組織系統和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸點，並從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。

五、信達公司決定購買200台電腦
1）通過金融機構（銀行）進行調查；利用專業資信調查機構進行調查；通過客戶或行業組織進行調查；內部調查。
2）要求客戶提供擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公正；減少供貨量或實行發貨限制，接受代位償債。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。

六、廣州南方大廈百貨商店
1）1較為笨重及體積龐大的產品。2一次性購買量過多，自行攜帶不便時。3對某些有特殊困難的顧客
2）「三包」服務指對售出商品的包修、包換、包退的服務；安裝服務；包裝服務；電話回訪和人員回訪；提供咨詢和指導服務；建立客戶檔案；妥善處理客戶的投訴。

案例分析
一、三江商場曾向某企業購買一批價值為10萬元的貨
1）不可行
因為運用經濟抗衡手段追討債務只限於同一法律關系之中，即同一債權債務關系中，或者說只限於同一債務合同之中且這樣的債務合同是雙方合同。
而在本例中，三江商場和該企業簽訂的是兩個合同而不是雙方合同。如果在不同一債權債務關系中使用經濟抗衡手段，那麼法律上就認為債權人的行為是一種報復行為。是不正當的，故意損害債務人合法利益的行為，所以法律必須對此給予制裁，三江商場因此而必須承擔支付違約金和賠償損失的責任。
2）利用行政干預手段協助討債手段。
利用金融機構的監督職能討債。
利用經濟抗衡手段討債。
利用中斷合作關系手段幫助討債。
利用對債務人實行「輸血」扶植手段討債。

二、世界上最大的計算機製造廠IBM
1）影響服務質量的差距主要有以下五種：
1管理層仍是差距指的是企業管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的預期
2質量方面的標准差距是指企業所指定的具體質量標准與管理層對顧客的質量預期的認識不相吻合。
3服務供給差距是指服務對生產和供給過程表現出低劣質量水平，打不到企業制定的質量標准。
4供方信息傳播差距是指企業為客戶提供的信息與企業實際提供的服務之間質量不相吻合，通常是前者劣於後者。
5服務質量感知差距是指顧客體驗和感受到的服務質量與自己預期的服務質量不符，多半是前者劣於後者
2）網路
適應客戶服務方式的轉變：為客戶提供准確的信息；與客戶進行有效的交流；真正解決客戶的問題；保護顧客隱私和信息安全；建立「無縫銜接」的客戶關系；實現對客戶的承諾。

三、海來公司決定從深藍公司購買100台電腦
1）通過金融機構「銀行」進行調查；利用專業資信調查機構進行調查；通過客戶或行業組織進行調查；內部調查。
2）在下列情況下，企業應該收緊信用政策，來減少企業風險：
1相對競爭對手而言，企業信用政策過於寬松，而平均風險水平高於競爭對手；
2企業依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要；
3產品屬於市場緊俏商品，且企業的生產能力有限；
4產品的利潤率低；
5所處環境的經濟狀況不佳，企業所在當地經濟處於衰退狀態；
6客戶所在行業的風險特別大；
7產品是專用產品，銷售面極窄；
8客戶訂購的產品或服務前期費用很高；
9客戶訂購的是高價設備或大型生產機械；
10客戶出現債務糾紛，法律訴訟等影響客戶持續經營的重大事件。

四、廣東健力寶集團在中國體育市場上可謂一枝獨秀
1）售前服務：通過廣告宣傳使顧客知曉；服務電話；免費咨詢；復雜產品提供客戶培訓；提供良好的購貨環境；為顧客提供便利。健力寶集團做了通過廣告宣傳使顧客知曉；提供良好購貨環境；為顧客提供便利。
2)售中服務：幫助客戶了解產品；幫助客戶挑選產品；滿足客戶的合理要求；提供代辦業務；現場操作。

綜合考題
綜合考題
一、甲公司是一家國際大型家電公司
1）合適。此種讓步策略一般適用於：以合作為主的洽談。此種讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。首先，讓步的起點比較恰當，適中，能夠給對方傳遞可以合作，並有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。再次，由於在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。
2）突破僵局的策略：
從客觀的角度來關注利益；
從不同的方案中尋找替代；
從對方的無理要求中據理力爭；
站在對方角度看問題
從對方的漏洞中借題發揮
當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪；
有效的退讓也是瀟灑的一策。

二、某廠商推出三項促銷措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）
1）銷售促進策略歸納為十類：贈送優待券、折價優待、集點優待、退費優待、競爭與抽獎、贈送樣品、付費贈送、包裝促銷、零售補貼和POP廣告。
該廠商採取的銷售促進策略包括競賽與抽獎和零售補貼。
2）無條件補貼又分為購買補貼、憑發票扣抵補貼、免費附贈補貼和延期付款等。
有條件補貼又可分為現金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。
該廠商採取了其中的憑發票扣抵補貼和延期付款。

三、顧客滿意程度的高低……自肯德基
1）按服務的時序分，服務可分為售前服務、售中服務，售後服務。
案例中肯德基為顧客提供的服務有：提供良好的供貨環境；包裝服務；滿足客戶的合理要求；提供咨詢和指導服務；為顧客提供便利等。

2）採取提高服務質量的措施：
1.樹立「以客戶為中心」的服務觀念
2.服務中體現體驗營銷理念
體驗營銷師近些年發展起來的營銷新理念，是指企業以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞台，以有形產品為載體，生產經營高質量的產品的一切活動。
3.提高服務質量的方法：
標准跟進法，指企業將自己的產品，服務和市場營銷過程等與市場上的競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標准相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身水平。

藍圖技巧法，指通過分解組織系統和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸點，並從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。

5. 創建新企業的模式的特點

1．創建一個新企業應具備哪些條件？ 2．新建一個小企業存在哪些優勢與風險？ 3．購買現存企業有哪些優缺點？ 4．審查現存企業的內容有哪些？ 5．評估現存企業的方法是什麼？ 6．什麼是特許經營？它具有哪些特徵？ 7．相對於受許人來說，特許經營模式具有哪些優缺點？ 8．選擇適宜的特許經營項目應注意哪些事項？ 9．家族企業的特徵是什麼？ 10．家族企業的優勢與劣勢是什麼？ 11．家族企業文化的含義。 12．家族企業管理的特徵是什麼？ 13．家族企業管理應堅持什麼原則？ 1．創建一個新企業應具備哪些條件？ （1）擁有專利技術。 （2）擁有工作經驗和一定量的客戶群。 （3）獲得充足的創業資金。 返回 2．購買現存企業有哪些優缺點？ 2．新建一個小企業存在哪些優勢與風險？ 從優勢方面來說，主要表現在： （1）在小企業的組織結構、經營范圍、人員設置等諸多方面，創業者可以根據實際需要進行構建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥於已有條條框框的束縛。 （2）在產品生產或者提供服務方面，可以樹立自己的特色。 （3）在經營場所的選擇方面擁有主動權。創業者可以根據企業生產、銷售和服務等要求，選擇適宜的地點。 （4）在產品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業生產的是新產品，沒有現成的市場，有待於生產者去開發。只要推銷方法運用得當，就能夠開拓出一片新市場。 相對優勢而言，新建一個小企業，其風險主要表現在： （1）新企業、新技術、新產品，一切都是未知數，又沒有間接經驗可以參考，經營風險較大。 （2）融資比較困難。由於沒有經營業績，很難從銀行取得貸款。 （3）新企業經濟效益不穩定，很難吸引人才。 （4）一切從頭開始，企業內外各種關系都需要創業者去協調，雜事繁多，常常被搞得疲憊不堪。 返回 3．購買現存企業有哪些優缺點？ 優點： （1）不必進行創建前的市場調查與可行性研究，也免去了注冊登記的繁瑣，創業成本較低。 （2）如果所購買的企業具有良好的企業形象和經營業績，就為企業的繼續運轉奠定了堅實的基礎。 （3）減少了很多不確定因素的發生。例如，產品是否適銷對路？成本的高低？等等問題，企業家可以預先掌握。 （4）一些現成的資源可以利用。例如，原有的顧客關系，原有的融資渠道，以及原有的物資設備，更重要的是原有的有著豐富經驗的人力資源等。 （5）如果收購的企業已經破產或瀕臨破產，還可以享受國家相應的優惠政策。 缺點： （1）如果原企業在消費者中的形象較差，那麼，短時間內很難扭轉這種不利的局面。 （2）原企業的庫存產品需要處理，還可能有負債、逾收款或呆帳，廠房設備老化等。 （3）業已形成的企業文化很難改變，原有職工的安置也較麻煩。 （4）如果原企業效益較低、資信度較差，會增加貸款的難度。 返回 4．審查現存企業的內容有哪些？ 對現存企業的審查主要包括財務狀況、市場狀況和出售原因。 財務狀況分析，是指對預購企業最近3－5 年內的會計報表以及相關的資產明細賬進行分析研究，以便從中了解企業的財務狀況及其發展趨勢。 對現存企業的市場狀況分析，主要包括該地區的市場需求情況；該企業在同行業、社會公眾及消費者中的形象；該行業的發展前景；產品價格是否合理，報表中反映的價格是否公平合理。 企業的出售原因，包括現業主的出售原因；企業出售後業主打算做什麼等。 返回 5．評估現存企業的方法是什麼？ 評估現存企業的方法有很多，教材中主要介紹四種：市場價值評估法、資產價值評估法、收益能力評估法和現金流量折現技術。 市場價值評估法，是通過金融市場來評估公司價值的方法。 資產價值評估法，它是以預購現存企業的基礎財產為基準，對其進行估價，來確定其購買價格。具體有三種方法：調整賬面價值法、重置價值法和清算價值法。 盈利能力評估法，這種方法是以公司未來的盈利水平為基礎對預出售小企業進行價值評估。 現金流量折現技術法，這種方法是用公司經營活動的現金流入減去公司所有的支出， 所形成的凈現金流量，這種凈現金流量是可以被收購方自由支配的資金。 返回 6．什麼是特許經營？它具有哪些特徵？ 特許經營是指特許經營人將自己所擁有的商標、名稱、產品、專利和專有技術、經營模式等以合同的形式授予被特許經營人使用。被特許經營人按合同規定，在特許經營人統一的業務模式下從事經營活動，並向特許經營人支付相應的費用。 特許經營具有以下基本特徵： （1）特許經營是一種特許人與受許人之間的合同關系。也就是說，特許人與受許人的關系是依賴於雙方合同而存在的，合同到期雙方之間的關系即告結束。 （2）特許經營中特許人與受許人之間不存在有形資產關系，而是相互獨立的法律主體，由各自獨立承擔對外的法律責任。 （3）特許人對雙方合同涉及的授權事項擁有所有權及（或）專用權，而受許人通過合同獲得使用權（或利用權）以及基於該使用權的收益權； （4）特許經營中的授權是指包括知識產權在內的無形資產使用權（或利用），而非有形資產及其使用權； （5）受許人有義務根據雙方合同向特許人交納費用； （6）受許人應維護特許人在合同中所要求的統一性。 返回 7．相對於受許人來說，特許經營模式具有哪些優缺點？ 優點： （1）加盟一家實力雄厚和信譽高的特許經營企業，投資風險小，並且可以得到特許人金融方面的幫助。 （2）受許人可以得到特許經營企業系統的管理培訓和指導。 （3）可以享受特許經營企業大規模的廣告宣傳等各種促銷活動。使用公眾所熟悉的特許經營企業的服務商標、產品商標、所有權、專利與外觀設計，有利於提高競爭力。 （4）特許經營企業集中進貨，降低成本，保證貨源。 缺點： （1）經營方式上沒有自主權，受制於特許人，使其增長受限制。 （2）支付昂貴的特許經營費，利潤要按協議與特許人共享。 （3）必須接受特許經營企業統一的供貨價格。 （4）一個特許經營加盟企業出現問題，會連累所有企業。 返回 8．選擇適宜的特許經營項目應注意哪些事項？ （1）特許經營連鎖系統的品牌形象和背景，也就是考察特許企業的品牌吸引力和從事該行業的時間、財力、本土化以及規劃等等。 （2）了解特許方對受許方的服務有哪些。 成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三個方面：首先，提供人員培訓服務。其次，提供低價位的貨源。最後，將統一的生產程序和統一規范引入經營管理中。 （3）實地調研，選擇理想的店址。 在進行各種相關資料的收集之後，加盟者還應當進行商圈的考察和店鋪地址的選擇。 （4）認真閱讀和推敲加盟條款。 返回 9．家族企業的特徵是什麼？ （1）目標與利益上的一致性。由於家庭與企業關系的相互重疊、水乳交融，風險共擔、利益共享，所以從長遠觀點來看，家族和企業的目標與利益是一致的。 （2）以創始人為核心組成家族企業的決策中心。家族企業的決策機構通常是以創始人的血緣世系為核心而組成。隨著企業規模的擴大，該組織會循著血緣、姻緣、地緣、學緣等的方向，由近及遠、由親及疏地組成一個團體。 （3）經營管理過程中更多地體現人文主義色彩。家族企業的多數成員之間，都是由於各種各樣的關系連結在一起的，人與人之間有著千絲萬縷的聯系。 返回 10．家族企業的優勢與劣勢是什麼？ 優勢： （1）創業成本較低。用人成本低；融資成本低；經營管理成本低。 （2）企業內部易於建立較高的信任度。這種信任度既表現在人與人之間，也表現在人與企業之間。 （3）創業者是企業的主要管理者，對核心技術和核心業務較熟悉。 （4）更加註重企業的長期發展。 劣勢： （1）很難吸納並且留住家族之外的優秀人才。家族企業的擁有者往往為了牢固地控制企業，排斥「外族人」進入企業的核心層，這就使一些真正的管理人才被拒之門外。再者， 外族人也很難與家族成員融為一體。最後，長期的家長式管理，形成了高層管理者專權命令式的決策，無法調動外部管理人員的積極性，也很難留住優秀人才。 （2）在人事安排方面常常因人設職。家族企業內部，常常缺乏明確的組織職能設計與分工，常常出於家族內部人員關系考慮，因人設崗、任人唯親。 返回 11．家族企業文化的含義。 家族企業所擁有的獨特的行為方式和價值取向，就是家族企業文化。 12．家族企業管理的特徵是什麼？ 家族企業管理許可權集中於創業者及其少數家族成員手中，採用的是家長式的管理。主要表現在三個方面： （1）集權式的組織模式。家長（通常也是企業創業者）依託家族的血緣關系，將企業的決策權集中在自己手中或家族內部。 （2）恩威並用的管理方法。沒有制定科學的規章制度，創業者依靠個人在家族中的威望，按照自己的價值觀，實行軟硬兼施，以軟為主的管理手段。 （3）「家長」的示範效應。洛克菲勒的節儉作風和美國標准石油的虔誠，給它的員工起了很好的榜樣作用。台灣的「塑料大王」王永慶忘我地工作，成為其部屬勤奮工作的楷模。再者，事無巨細，創業者都要親自過問，事必躬親。 返回 13．家族企業管理應堅持什麼原則？ （1）明確家族成員的股權佔有狀況。 家族企業往往只重視家族整體佔有企業的股權，忽視了各家族成員獨立的股權佔有狀況，導致了決策過程中責、權、利不清，決策效率及質量很難保證。 （2）建立董事會制度。 明確了家族成員各自的股權份額以後，在議事過程中就應當嚴格按照一般企業董事會議事的通行做法，以股東身份參與議事，而不是以家庭成員身份；以股權佔有狀況決定其在公司治理結構中的決策權利，而逐步減少以血緣關系論資排輩的現象。 （3）聘用專業化的管理隊伍。 人事安排上要避免任人唯親。一方面，大膽聘用職業經理人，吸收專業管理人才進入企業決策層。另一方面，要不斷提高家族成員的管理水平，杜絕能力低下的家族成員進入管理層。同時，對有能力的非家族成員特別是職業經理人，給予股份激勵，以此拉近他們與家族企業的距離。 （4）逐步實現決策的民主化。 創業者獨立決策具有很大的風險，特別是一些有關企業發展全局的問題，一旦決策失誤，會帶來難以預料的損失，甚至會將企業葬送。因此，必須提倡民主決策。

6. 網路營銷戰略模式的主要類型有哪些

特點：
第一，基礎是否扎實。
第二，多元化的包裝模式。
第三，團隊是否建議。
第四，推廣渠道的多元化。
第五，有目標的長期執行。

品牌戰略

網路營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立並推廣企業的品牌並快速樹立品牌形象，達到提升。網路品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。在一定程度上說，網路品牌的價值甚至高於通過網路獲得的直接收益。

網頁戰略

中小企業可以選擇比較有優勢的地址建立自己的網站，建立後應有專人進行維護，並注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用。

產品戰略

中小企業要使用網路營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網路消費者選擇的產品。定位目標群體，因為產品網路銷售的費用遠低於其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業如果產品選擇得當可以通過網路營銷獲得更大的利潤。

價格戰略

價格戰略也是最為復雜的問題之一。網路營銷價格戰略是成本與價格的直接對話，由於信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業者如果想在價格上網路營銷成功應注重強調自己產
品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。

除此之外，由於競爭者的沖擊，網路營銷的價格戰略應該適時調整，中小企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而佔有市場。品牌積累到一定階段後，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。

促銷戰略

銷售促進。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網路營銷也不例外，大部分網路營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售並不限於促進網上銷售，事實上，網路營銷在很多情況下對於促進網下銷售十分有價值。
以網路廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網路廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。

這種做法對於中小企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網路廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網路的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網路促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。

渠道戰略

為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網路店鋪，加大銷售的可能。

客服戰略

網路營銷與傳統營銷模式不同還在於它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網路營銷則可以根據自身公司產品的特性設立。

7. 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。

8. 手機渠道銷售里的FD是什麼意思

FD模式在一定程度上削減或乾脆取消了一部分大型區域（省級以上）代理商，採取派遣、設立分支機構等方式，實現了省級直銷模式。

FD模式，在某種程度上削減或者乾脆取消了一部分大區域（省級以上）代理商，採取下派、組建分公司等方式，實現省級直供銷售的模式。

既減少了中間環節，又加強了對終端的管理、對價格的掌控，全國主要門店不但可以實現直供，而且還享有信息的透明化和及時化，每天廠家都能得到全國銷售終端的零售量的完整數據，各個層面的批發商、渠道各個環節每天的進、銷、存，每一個機種每一種顏色的銷量，都能在當天獲得。FD意味著廠家加強對渠道的掌控，將責權集中，削弱省級代理，實行大面積直接針對零售賣場的直供。

(8)高級營銷師該企業fd渠道模式的特點主要有擴展閱讀：

實施條件

第一，必須是具有良好的品牌形象和市場知名度，這樣才可能讓一批零售商心甘情願的跟隨著一起沖鋒陷陣，進而形成一種「聯盟」的優勢；

第二，產品線一定要豐富，也就是要求研發要有長遠的規劃。中國地域廣闊，豐富的產品線可以最大限度的做到與當地的「潮流」相符，由此才能保證市場穩定；

第三，也是最為重要的一點，就是出貨量，FD模式必須以巨大的市場出貨量為核心保證，做不到這一點，FD模式就喪失了它的優勢；

第四、還要有一支善戰的戰斗團隊。這四個基本條件相輔相成，缺一不可，只有具備了這些條件，才能夠給各環節提供相應的「保護」，才能確保渠道的忠誠度。

9. 互聯網營銷師有什麼特點

1.精湛的網路營銷技能

他們不只是局限於某一種獲客渠道，在他們眼中SEO、SEM等只是獲取客戶的一種方式。關心定位、品牌以及用戶的需求。不只是關注流量，關注最後贏得的轉化以及ROI。

2.了解營銷的本質是人與人的聯系

雖然營銷廣義上被分為B2B或B2C，但是其本質還是人與人之間的聯系。如果一定要一個新潮點的詞，那就是human to human(h2h)。

所以要與用戶建立聯系，了解用戶的痛點，所有的基礎都是建立在解決用戶問題之上。將用戶體驗視為最重要的事情，甚至和用戶成為朋友。

3. 擅長溝通，邏輯清晰

成功的營銷大師通常都有較強的交流能力和清晰的邏輯思維。他們有良好的溝通技巧，不管是對客戶還是公司內部的交流都游刃有餘。因此他們能順利地推進項目並協調好各方資源。

4.有同理心

同理心是做營銷非常重要的一個因素，不管是了解自己同事的需求和目標，還是對用戶痛點的洞悉，這些都會體現在最終結果上。只有擁有同理心才能推動營銷活動的展開，並讓這些活動取得良好的效果。

5.主觀能動性

他們會主動出擊，不被日常工作所束縛。很多人會想我拿著3K的工資為何要思考30K的事情。這種想法是錯誤的，只有這樣做才能讓你迅速成長起來。

10. 網路營銷師的 考試認證，該如何考試

你好，現在工信部有網路營銷這方面的資格證了，分初級 中級 高級，如果你學習過對網路營銷熟知的話，我校可以直接安排報考，每月都可以給安排。一般都是考中級或者高級的，初級太簡單，沒什麼報考的必要了。