小戶型營銷策略

A. 在當下市場競爭中大戶型營銷有哪些策略和技巧

一、明確銷售任務，做好階段劃分
確定大戶型項目在多長時間實現多少萬平米的銷售。
大戶型銷售階段劃分為前期准備階段，醞釀蓄水階段，產品體驗階段，開盤強銷階段，持續銷售階段。做好各各階段的統籌規劃。
二、進行准確的客戶定位和價格定位
大戶型營銷的客戶可可定位在項目所處區域內的改善性需求的客戶；私營企業主；政府一等公務員；企事業單位高層管理人員；部分投資性客戶等。
釐定價格時首要考慮產品品質、目標客戶、市場狀況、同類競爭樓盤等因素；
按照行業中同類物業的現行平均價格水平為基礎來定價。以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低於或相當於競爭對手的價格入市。
價格策略，中價入市，逐級加價
營銷技巧
招數一：強調舒適賣點
大戶型是人們的最終置業需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應強調樓盤的舒適性與少有性。一般來說，大戶型占據著一個樓盤的較好資源，這包括朝向、採光、環境等。各樓盤應根據自身不同情況，尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設施、樓盤的高科技含量等，吻合中產階層追求舒適、愜意的置業需求。
招數二：側重體驗營銷
大戶型總價較高，大部分購房者都為二次以上置業，他們在挑房時更加理性，並不急於下單。要打動這部分消費者，可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀，讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。在打造樣板間時，注意現代科技氛圍的營造，使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型後，願意為此買單，以便一步到位，省得日後再為換房奔波勞累。
招數三：戶型設計注重私密性
如今的家庭結構三世同堂越來越少，很多年輕人跟父母寧願在一個小區內買兩套小戶型，也不願住在一套大房子內。問題的根源在於，年輕人需要有自己的隱私空間，兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異，同住一屋會互相干擾，很不方便。如果大戶型在設計上有所突破，注重房與房之間的隱私性，讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插，視線不能對視，各自飲食起居影響都很小，大戶型就不會受到消費者的排斥。況且，一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低，又更節約生活成本。如果樓盤還在前期設計階段，可以在戶型上有所突破，只要解決了消費者的擔心，大戶型的銷售也就不愁了。
招數四：提升居住功能
買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住，因此，小區的公共活動空間應注重功能多樣性，讓每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、閱報；兒童有地方奔跑、玩耍；年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。對於一些戶型不能修改，但小區內景觀還可以完善的小區，可以從外部環境加以改進，讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。
招數五：強調人性化物管
大戶型的消費人群都是深度居家型，物管的好壞對他們的生活品質起著至關重要的影響。在戶型、景觀都無法改動的情況下，可以強調小區的人性化物業服務，比如對老人、小孩有更細致、周到的服務，讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍，減輕對家裡的後顧之憂，從情感上打動購房者。
招數六：尋找辦公客戶
目前辦公物業價格高、使用成本高，每月十幾元的物管費，對於很多小公司來說，寧願買一套大戶型住宅來辦公，開發商可針對辦公需求的購房者進行疏導。住宅每月兩元左右的物管費，幾年下來，節約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區的特點是白天上班時間外出的多，進來的少，而辦公的是白天進，下班走，這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發商可有意識的對此進行宣傳，如果附近有辦公項目的，可在附近進行DM單的派放。
招數七：掌握銷售節奏
自去年樓市進入低谷以來，很多樓盤為了盡快回籠資金，將所有的房源都放出來銷售。春節後剛性需求的釋放，讓很多小戶型賣斷貨，剩下的全是大戶型，這樣很不利於後期房源的消化。開發商在推盤時，應對房源進行嚴格的分期控制，大小戶型搭配著走，在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應，做到心中有數後再開盤銷售。
開發商要給購房者說明「時間換空間」的概念，強調樓盤本身的未來利潤，告訴購房者不動產中長期的保值增值功能。未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力，買房就是買「錢」途，也就是說，在樓盤同樣升值的情況下，大戶型獲益更多。
還可以從性價比上吸引客戶。一般來說，一個項目同時期銷售的房源，大戶型的單價會低於中小戶型，可以將不同房源的價差拉得非常大，讓購房者覺得買小戶型不劃算，轉而考慮大戶型。大戶型由於總價較高，很多人因為首付不能承受，而放棄購買。開發商如果再在首付問題上給予購房者一定的支持政策，如開發商墊付10%的首付房款，等銀行按揭辦理下來後再補交，可以增加購房者的購房勇氣，從而決定下單。另外，國家出台的政策，對大戶型的銷售有也一定製約，如繳納的稅費更多、享受政府補貼更少，開發商如果能為購房者支出這部分多出來的費用，讓購房者感覺買大戶型、小戶型都一視同仁，心理會平衡一些。
招數八：等為上策
如果產品的同質化比較嚴重，而且周邊同類型產品比較集中，可以適當地堅持，因為中小戶型銷售之後，市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售，其實像深圳這樣的一線城市其實已經出現這種情況了。

B. 馬克的馬克專訪

在中國房地產業飛速發展的今天，越來越多的品牌房企已經深刻意識到了大型活動在房地產各環節中的重要作用，而我們也驚喜地看到以啟明東方暖大型活動為代表的專業房地產活動機構正在發展中的中國房地產業中發揮著新時期不可替代的作用！今天我們有幸走訪了在這個有中國第一活動品牌之稱的北京啟明東方暖大型活動的領軍人物馬克。從他低調但飽含溫暖的語氣及他們會議室滿含溫暖的雷鋒像以及暖洋洋的龍井茶中我們也許才開始真正領會了「大型活動」領域價值的所在......
（一）春花秋實20年，理想已變為責任
其實現在一提起啟明東方幾乎是無人不知無人不曉，因為作為中國第一家(中國成立最早)的專營大型活動的企業，20年來啟明東方創下過太多的第一。馬克深情地說：「啟明東方的成長是伴隨著祖國的成長一直到今天的」。的確隨著2000年零時中華世紀壇向全球30億以上的觀眾直播的「千年慶典」這一啟明東方新世紀開門力作的舉辦，啟明東方在21世紀已躍身成為中國大型活動領域的領軍團隊。無論是北京成功戰勝非典的大型慶典，三大男高音唱響中華世紀壇，博鰲亞洲論壇在美麗水城的萬眾矚目時刻，還是北京成功申奧的不眠之夜，世博會萬眾期待的歷史時刻，中國國際時裝周，畢加索全球藝術大展，《投名狀》全球首映禮，《如果愛》首映盛典，百老匯《42街》首度來華演出，亞洲時尚大典，《赤壁》、《長江七號》、《梅蘭芳》、《建國大業》全球首映活動，中國風尚大典，電影百年慶典，北京奧運村新年慶典，北京奧運會中國印摩崖時刻的揭幕盛典，國家電影基地啟動盛典，中國職業模特大賽，中國超級模特大賽，中國模特之星大賽，環球小姐大賽……太多在中國歷史上引以為豪的大型活動出自啟明東方人的努力。而美的、招商、波音、聯想、中國移動、中糧、中銀等企業與啟明東方的長期合作更充分體現了它溫暖價值的所在。馬克和他的團隊常說一句話那就是「20年來我們的理想已變成責任。」
（二）做領先於中國房地產大型活動領域的優質資源提供商
說起啟明東方暖大型活動其實讓大家真正了解乃至於信服的更多的是他們20年來所策劃推出的各類活動與活動所產生的效果帶來的客戶的價值提升。的確，20年來憑借啟明東方打造的活動很多客戶是真正意義上完成了一次價值的提升，這也正是20年800多張客戶的信任票投向啟明東方的真正內因所在。很多人也許還記得，由啟明東方暖打造的什剎海國際旅遊文化節讓北京的什剎海一夜成名成為北京區域經濟新的增長點；記否，由啟明東方打造的北京奧運會會徽中國印山揭幕讓北京奧運會給中國給歷史劃下不同尋常的一筆，留下了極具價值感的文化遺跡；記否，由啟明東方打造的百老匯音樂劇《42街》中國首演讓紅東方地產一夜成名。馬克在他獨具匠心的暖總部中說起啟明東方這些為客戶創造價值的案例時真的是如數家珍，華茂中心（北京）中信山語湖（佛山）山水黔城（貴州）星河灣（上海）萬裏海景（青島）鳳凰島（三亞）環球金融中心（天津）鹿城廣場（溫州）萬城華府（北京）伊泰華府世家（鄂爾多斯）綠城國際（北京）星耀五洲（天津）卓達香水海（威海）首創西海岸（海口）星河灣（太原）陽光100（北京）玫瑰灣（哈爾濱）中糧隆璽（沈陽）億達（大連）銀泰·泰悅府（鄂爾多斯）金茂府（北京）萬達廣場（長沙）星河灣（鄂爾多斯）國璽（海南）綠城·誠園（內蒙）招商公園1872（北京）泛海國際（北京）匯景新城（廣州）獅子湖（廣東）伊泰嶺秀（內蒙）紅璽台（北京）世貿公園（北京）星河灣（浦東）京基鷺府（北京）首創禧瑞都（北京）萬達石家莊（河北）西山華府（北京）萬通上游（天津）藍灣（大連）霄雲路8號（北京）星河灣（北京）國奧村（北京）盤古大觀（北京）……而我們也從啟明東方專門為客戶保存的多達800多冊的活動畫冊中讀懂了為什麼在激烈競爭的市場中啟明東方得到客戶青睞的真正原因，馬克帥帥地說「為客戶創造真正的價值並且讓他成為可持續增長的原動力，是啟明東方與眾不同的核心競爭力。」在大家還不清楚大型活動不只是「時間不夠、小樂隊、明星抽獎湊」的時代，他和他的團隊真正踐行著用大型活動改變價值的作用，並真正讓大型活動成為了企業乃至城市必不可少的營銷手段之一。
坐在馬克十分新銳的啟明東方布滿雷鋒面孔的會議室中，彷彿恍若隔世，這里有故宮的紅牆紅柱，有暖字金匾，也有溫情浪漫的紅酒廊和時尚的時光隧道，充分體會著「溫暖是這個時代最動人的表情」和「保持專業態度」這兩句公司精神的無限創意延展。馬克帥帥地介紹說，啟明東方現在把自己能做的事情做了一個歸總——將在「大型活動製造者」「城市名片打造者」「房產營銷締造者」「中國電影推動者」「節日活動策動者」「財經活動引領者」「慈善活動倡導者」「高端名品光耀者」「賽事活動營銷者」八大方面鎖定公司專業方向模式。也正是這八大模式的跨界營銷打造了啟明東方與眾不同的服務房地產的產業資源鏈條。同時在長達16方面的專業行為模式的指引下，憑借600餘張表格的大型活動專業執行手冊及20年來800家客戶信任票的客戶服務經驗，在成功打造海口、貴州、惠州、青島、佛山、鄂爾多斯、大連、廣州、太原等多個中國名城後再度對中國各城市及區域經濟進行以大型活動為載體的城市包裝及區域經濟打造。在成功打造「千年慶典」「奧運」等多個大型社會活動的基礎上再度出擊以節日經濟為源頭參與打造如世博會、大運會、亞運會等更具規模的大型活動。在成功打造中信、金融街、星河灣、合生創展、萬達、萬科、華潤、銀泰、招商、綠城、遠洋、中糧、首創、中海、世貿、金輝等一大批大型房地產成功活動後再度出擊打造真正行之有效的房地產營銷活動，在成功打造《投名狀》、《赤壁》、《長江七號》、《建國大業》、《梅蘭芳》等國產大片大型活動後再度出擊打造更多走向世界的電影電視劇大片活動。在成功舉辦百老匯、中國國際時裝周、亞洲風尚大典等多個文化事件後再度出擊打造更多的文化事件。「用活動創造價值」和做 「可持續增長的中國大型活動價值創造者」是啟明東方真正追尋的目的。而當我們問及馬克啟明東方與其它公關或活動公司的不同之處時他爽快的回答道是「資源」，為了為廣大客戶准備與眾不同的「大菜」，這些年來啟明東方持之以恆地引進整合及買斷了多達幾十頂的文化經濟事件及各方面的核心資源，這就保證能有充分的原料為我們的客戶提供人無我有的服務，而也正是這些不同尋常的資源為眾多房地產品牌創造了「從價值發現，到價值認同，再到價值創造的價值提升」。
（三）用大型活動開啟房地產活動營銷新時代
馬克介紹說：「啟明東方經常跟客戶說的一件事就是房地產開發商賣的不應該只是一座房子，而更多的是一種生活方式。
將博鰲亞洲論壇移師星河灣，盛邀世界宜居之國紐西蘭前總理珍妮辛普利和博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖等重量級嘉賓進行現場演講，創下北京星河灣一夜成名的奇跡；齊聚周迅、張學友、金城武等明星，打造極具文化品位的Naga上院與電影《如果·愛》的同步首映禮，成就全球首個電影與房地產項目同步首映盛禮；在人民大會堂萬人劇場為合生創展全國36名盤業主舉辦萬人春節晚會，打造房地產客戶聯誼盛宴；借力中國國際時裝周使U-Town商業項目打造驕人的商業地產銷售業績；全案策動亞洲時尚大典，七天內創下了山水黔城銷售十幾億元的業界奇跡；在中華世紀壇為康斯丹郡推出三高演唱會，康斯丹郡一夜清盤；為炫特區打造「生於70年代」小戶型推廣方略，創下當年10大中國房地產經典案例之一。使炫特區一期銷售一空；將世紀大片《赤壁》與西山華府結合，一夜成名；將中國職業模特大賽落戶惠州萬米銀灘金海灣讓金融街惠州項目不斷熱銷；讓萬城華府客戶夜上故宮紫禁城，打造絕無僅有的客戶聯誼；讓成龍假座Naga上院，打造無以倫比的入住盛典；讓中國風尚大典引燃潤澤庄園；讓畢加索全球畫展點亮主語城；盛邀李連傑、劉德華、金城武三大巨星光臨盤古大觀，打造中影巨制《投名狀》盛世之舉；在頤和園為御園打造史無前例的盛世開盤夜宴；用百老匯經典名劇《42街》與紅東方攜手打造盛世銷售奇觀。為佛山中信山語湖打造中國綠色價值盛典，讓廣佛都市圈熱銷中國；為星耀五洲打造五洲歡騰體驗月，創下銷售奇跡；為浦東星河灣發布《上海晨曲》，引起開盤日40億熱銷；為天津環球金融中心發布中國財富報告，引起一周8億熱銷；為青島萬麗海景打造「聚焦萬麗，對語青島」活動，創下山東銷售之冠；為溫州鹿城廣場打造13億銷售神話，為天津萬通上游打造郎咸平經濟夜鎖定目標人群，為御園打造全球名仕夜名動海內外，為伊泰華府世家打造了鄂爾多斯城市夜一夜熱銷，為卓達打造濱海人居盛典全方位推介品牌，為中糧隆璽打造了沈陽地標之夜聚焦東北區域，為大連億達打造新品發布引爆大連，為銀泰打造世界奢侈品盛宴聚焦高端，為綠城誠園打造價值生活場，為星河灣山西、鄂爾多斯打造城市盛典，為匯景新城打造了廣州城市名片……馬克談起啟明東方10多年來為客戶打造的這些案例之時都心存感激，因為正是這些尊重土地、尊重客戶的項目推動著中國人居的新進程。
（四）溫暖是這個時代最動人的表情
啟明東方的精神是雷鋒，啟明東方的主旨是溫暖，這從啟明東方人幾百張溫暖的面孔和啟明東方八大溫暖生產隊和幾百張溫暖表格中都可見一斑。馬克坦言，中國最專業的活動硬體設備。最感人的溫暖服務，最專業的地產活動團隊是啟明制勝的法寶。
馬克興奮地向我們展示了一份他們獨有的溫暖「花名冊」，在極具時尚感的懷舊的牛皮紙上公公正正地羅列了「精準業務生產隊」「創意服務生產隊」「創意策略生產隊」「活動執行生產隊」「視覺表現生產隊」「節目導演生產隊」「媒介傳播生產隊」「督導傳力生產隊」八大生產隊的名字，而馬克也向我們出示了啟明東方的多個殺手鐧，也就是大型活動音、舞、美、效、服、化、道的硬體設備及專業的地產活動團隊成員，不可否認，在技術決定一切的今天，有這么好硬體設備的活動公司並不多見，而專業化的團隊更是啟明東方暖決勝房地產活動市場的關鍵。在啟明東方，我們見到了在房地產市場上進行數據研究十幾年如一日的老專家，見到了曾在房地產公司一線指揮營銷的地產大腕，也見到了太多地產媒體的曾經從業者，馬克深情地說「我要求我的隊伍首先要熱愛房地產這個行業，之後才能研究他，引導他，幫助他」。「房地產早期的活動主要是請客，也不知為什麼客戶要抽時間來吃並不好吃的一餐，為什麼要廉價的小禮品呢？實際是需要一種貼心的關懷，『暖』將提高房地產的綜合價值放在首位，讓購房者真正感受到除了房子，地產商還在努力地用文化和生活方式打動他們的心靈，用價值為業主創造財富，從而為地產項目創造價值，溫暖可是這個時代最動人的表情，這才是啟明東方服務房地產的靈魂所在」。
馬克告訴記者，啟明東方首涉房地產活動是在1998年，當時，萬科地產為推廣萬科星園找到了策劃大型活動已非常知名的啟明東方。馬克坦言當時自己和同事們甚至不知道地產活動與其他活動有什麼區別，便陰差陽錯地做成了第一次地產活動，後來經過冷靜分析認為這是一個極具發展潛力的大市場。「十多年間，啟明東方已為八百家知名房地產企業提供了開盤、封頂、客戶聯誼、銷售及企業形象等多層面的服務，已經成長為北京乃至全中國房地產界不折不扣的大型營銷活動專家，成為中國第一房地產活動品牌。
（五）策略·資源·活動三套馬車帶領房地產客戶進入價值藍海
其實，房地產大型活動領域的跨界合作與發展在中國還只是剛剛起步，吳宇森導演在看了啟明東方打造的《赤壁》活動後非常激動連聲稱好，而周星馳、李連傑、劉德華、章子怡等眾多參與過啟明東方活動的明星更是對啟明東方稱贊有佳，正如中央電視台「對話」欄目主持人陳偉鴻所說「主持過很多活動，而啟明東方的活動每一次都是真正惠及心靈的」，紐西蘭前總理珍妮希普利等國際政要更是對啟明東方的活動高度評價，「因為他們在真正展示中國的變化」，希普利說。
馬克介紹，二十年來啟明東方已經積累了豐富的經驗和深厚的功力，現在更是提出了「價值藍海，溫暖中國」的廣告語。啟明東方暖大型活動將按照價值藍海的原則，立足於本土化，堅持精細化的執行操作，打造國際觀的水準與品質。面對變幻莫測的市場現狀，中國企業和城市必將面對新一輪前所未有的挑戰，唯有抓住價值核心才能保值甚至創造升值的機會。馬克由公司內部做起，力圖打造一支全面、精準的團隊，並且貫徹價值的理念，從而再由這支隊伍為客戶服務。從另一方面來說，以「價值為核心」的經營理念也為啟明東方提出了更高的要求，這不僅僅是成功地完成幾十個，幾百個大型活動那麼簡單，更重要的是通過活動真正給客戶以及客戶的品牌帶來了什麼，帶來真的價值的升華，而與此同時啟明東方正著力打造一個極具價值感的啟明東方溫暖價值圈，真正打造一條高速產業快車線。馬克希望將啟明東方打造成為「可持續增長的大型活動價值創造者」，並開啟了策略·資源·活動三套馬車的房地產新時代。樹立一種高屋建瓴的企業理念更使得啟明東方成為中國大型活動領域之翹楚，成就中國房地產大型活動價值創造者的夢想。

C. 集思廣益！！！

畫面一:建築工地工人辛勤工作的場面,要求效果震撼
畫面二:城市高樓群,要求宏偉大氣,視覺版效果好
畫面三權:建築師講解策劃,突現颯爽英姿
畫面四:網路培訓的畫面,突現培訓成才的主題
證書只能在語言里體現,至於語言的組織,就要根據你的內容來編排了.
呵呵,創意不夠,中規中矩的想法,希望樓主喜歡咯

D. 市場營銷專業畢業論文 選題

設計(論文)題目
試論專業采購代理對中間商模式的影響
基於商品交易的信息不對稱的決策方法分析
基於酒店業的服務利潤鏈管理分析
基於第三方物流企業的市場營銷策略分析研究
基於組織再造的營銷渠道建設分析
基於商品品牌的消費者消費行為分析
試論營銷團隊的文化研究
基於勝任特徵的醫葯銷售代表等級評定方法研究
基於品牌管理的企業CI分析
淺談現代農業的休閑營銷
規模效應的利弊分析
基於有效激勵的員工薪酬制度分析
重慶「亞太商谷」市場營銷策略研究
德庄廚娘的營銷管理
房地產行業價格戰的原因探析與對策研究
重慶乳製品市場品牌營銷策略分析
重慶昌海商務投資公司電話營銷管理的研究
快速消費品終端管理的探討
重慶市房地產企業實施品牌戰略的探討
鳳凰衛視集團的戰略轉型研究
重賓•保利國際廣場營銷策略研究
網吧廣告與傳媒策略
豐田汽車市場營銷策略
銷售人員激勵措施的探討
娃哈哈營養快線的發展前景和營銷戰略
鄉村基市場營銷管理
汽車市場營銷策略
市場調查與預測的作用
論外包服務在高校中的發展前景
企業差異化戰略與競爭優勢研究
淺析天友乳業營銷計劃
力帆汽車在俄羅斯和烏克蘭市場的競爭力分析
客戶忠誠度及形成機制研究
顧客忠誠度培養之策略
電信部門的服務質量管理研究
誠信營銷背景下的企業發展
企業品牌延伸策略分析
關系營銷本土化及其再思考
商品包裝對消費者的心理效應
IT產品營銷渠道研究
城市消費品市場研究
快速消費品銷售及前景展望
重慶摩托車行業的營銷策略研究
山東省鳳凰紡織集團銷售人員培養的研究
房地產網路營銷戰略研究
電子商務在營銷渠道設計中的應用
網路小額支付的必要性與可行性分析
重慶大川門業集團自建網站的贏利模式探討
網路游戲營銷策略
中小商業網站新贏利模式的探討
淺談電子商務的發展對快遞業務帶來的影響
電子商務企業的興起對經濟的影響
淺析商業銀行客戶關系管理
電子商務在重慶推廣所遇問題及解決措施研究
傳統企業網路營銷的實現和步驟研究
淺析房地產泡沫研究與防治
淺析零售商品牌建設
重慶市房地產市場促銷策略分析
小企業市場營銷探討
淺析營銷活動中的定價技巧
重慶旅遊市場發展狀況分析
汽車消費者行為分析與營銷創新
淺析綠色營銷的可持續性發展
淺析人才服務行業的銷售隊伍管理
知識經濟對企業營銷的影響
企業如何塑造顧客信任
論渠道控制與決策問題
農副產品的銷售渠道問題與對策研究
迪歐咖啡的品牌重塑
中小型企業如何實施銷售管理
營銷渠道的重新整合
東芝投影儀重慶渠道策略問題
論企業的營銷渠道管理
淺析電視媒體的品牌策略--以湖南衛視為例
企業如何獲取分銷渠道的競爭優勢
農產品品牌策略研究
論重慶酒店行業的內部營銷
成都邛崍鄉村旅遊營銷策略探析
重慶渝北區中學生小靈通市場研究
黃河口生態旅遊區營銷策略探討
重慶旅遊企業客戶關系管理策略研究
重慶南川黎香湖旅遊策劃探討
醫改提速下DK手術動力裝置的營銷策略研究
品牌女裝AMASS在重慶的銷售策略研究
利用SWOT方法分析中國銀行借記卡發展的戰略選擇
用五力模型分析長安汽車定價策略
重慶列印耗材市場環境淺析
論迪毆咖啡產品的心理定價策略
重慶工薪階層購房心理分析
市場定位在任天堂wii游戲機營銷中的作用及影響
論企業內部營銷實施策略
關系營銷在商品房銷售中的應用
輪中小型民營企業文化建設存在的問題及對策
重慶景通集團企業文化建設的特色及啟示
論中石化銷售川渝重慶分公司企業文化建設
地域文化與火鍋餐飲企業營銷組合策略的制定
企業文化對企業經營效益的影響
企業文化與員工關系管理
雙星運動鞋運動鞋重慶市場推廣方案
重慶中小戶型樓盤營銷模式研究
重慶物流經營企業營銷模式創新研究
石油行業專用設備市場推廣方案研究
重慶房地產行業未來發展趨勢分析與預測
重慶中小餐飲企業品牌建設規劃
重慶經濟欠發達地區企業綠色食品市場營銷現狀及對策構建分析
我國股份制商業銀行競爭力實證分析
基於品牌建設的企業核心競爭力提升研究——以重慶博潔衛浴潔具廠為例
重慶日報報業集團運作模式創新研究
重慶有友食品有限公司的品牌策略研究
基於產權理論的高校管理效率優化研究
宗申產業集團營銷渠道運行模式分析
潼南大佛寺的旅遊營銷策略研究
重慶酒店業服務營銷戰略分析
服務營銷對傳統製造業的影響分析
服務企業內部營銷問題探討
中國電信營銷策略研究
房地產業服務質量與顧客滿意度的關系研究
重慶市房地產發展態勢分析
論商業銀行顧客忠誠度的提高
關於提高通信服務行業客戶忠誠度的研究分析
綠色供應鏈管理及實施策略
中小企業品牌建設現狀分析
我國餐飲業品牌策略分析
房地產品牌建設策略探討
論中石化川渝銷售分公司加油站的營銷與管理
綠色營銷：提高企業自身素質的新戰略
淺析中國醫患關系存在的問題及對策
汽車營銷中的客戶關系管理
民營企業員工管理的困境及對策
淺析中國中小民營企業競爭力的提高
2.0時代中國網游產業的互聯網整合營銷
房地產行業品牌營銷
重慶私家車市場消費者行為分析
重慶汽車銷售4S店的現狀與前景研究
家用轎車的事件營銷分析
家用轎車代理商市場競爭策略
有友食品客戶關系系統建設
售後服務在汽車營銷中的地位和作用
汽車啟動電機重慶市場調查分析
汽車品牌與城市營銷關系分析
重慶火鍋行業品牌建設問題研究
論精準營銷
企業體驗營銷策略探析
論21世紀的城市營銷
B-B的電話營銷模式在服務型企業中的應用
平安人壽保險重慶分公司營銷戰略研究
論國家法定節假日調整對旅遊市場營銷的影響
零售業態的選擇與趨勢研究
大學生通訊產品市場營銷策略研究
重慶旅遊房地產市場營銷研究
中國電影行業營銷研究
酒吧連鎖管理策略研究
小靈通營銷策劃實證研究——以新疆縱橫大地進出口有限責任公司為例
重慶旅遊文化營銷研究
重慶旅遊市場消費者研究
企業營銷中人員推銷策略研究
酒店業服務營銷研究
企業服務營銷體系構建研究
重慶火鍋行業發展研究
GS購物營銷模式研究
中小企業發展瓶頸研究
客戶開發與關系維護方法研究
企業售後服務現狀研究
企業客戶服務體系構建研究
從肯德基經營模式看中國快餐業前景
對「王大漢」桃片糕主城市場拓展方案的探討
寶潔公司的產品線優化策略
淘寶網的市場營銷策略分析
從西鳳酒營銷案例看企業新型營銷模式
論網路廣告在現代企業中的戰略地位
論創業營銷
重慶銀昌房地產企業銷售策略探討
重慶大學城高校學生購買行為分析
嬰幼兒用品營銷策略
企業如何提高員工的滿意度
現代青年女性的消費心理與營銷戰略
天年保健品營銷策略
淑女屋服飾忠誠客戶群體行為分析
淺談美的電磁爐的市場競爭策略
重慶網安傳奇市場營銷策劃分析
淺談平遙古城國內旅遊市場的深度開發
中式快餐發展模式的探討
雅緻玻璃廠營銷渠道建設和管理
論中小企業的營銷策略
論網路經濟條件下分銷渠道的變革
市場營銷效果評價指標體系研究
五金產品渠道模式研究
中小企業市場開發與創新
淺談服務消費及購買行為
傾銷與反傾銷
重慶房地產的現狀及未來的發展
淺談「威客」的商業價值
「可口可樂」的奧運經濟

E. 4p4c營銷策略

營銷漫談：從到4C，由企業中心到顧客中心

2005/09/07

該地塊1000畝，位於未來城市新區，交通幹道旁，規劃建成一個具有嶺南建築風格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產品類型的中高檔住宅社區，銷售價格與競爭對手相比高出10％，採取報紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會所作為項目銷售中心，代理公司進行現場銷售管理……在對於這樣一個項目的構思中，包含了產品（proct）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營銷策略組合，即4P』s。該理論由密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」【1】。

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。對於房地產而言，產品由核心的使用功能的建築實體、以及地段環境、銷售服務和物業管理服務等構成，包括了建築、戶型、園林景觀、立面設計、會所功能、社區所在的地理區位、周邊環境、交通狀況、生活配套、生活便利程度、物業管理服務等。房地產行業的發展，產品也處於不斷地變化之中，從早期的造房子發展到現實的造生活，核心產品功能並沒有很大的不同，但實體產品和延伸產品卻有了非常的創新和附加值。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。作為策劃代理公司所提供的產品就是技術、知識、智慧和服務。

價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮，打價格戰是一種定價和競爭策略，但價格低並非總是湊效，曾經就有一個朋友，面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質、期限、真偽、質量、效用，價格不僅與產品本身相關聯，也與品牌的附加內涵和價值相關聯，與市場的供求關系相關聯，與所選擇的購物場所的信譽相聯系。房地產項目的價格制定也和多重因素相關，地段的外部環境特徵、品牌的歷史和業績、推廣所營造的品牌理念和附加、產品的稀缺性、生活方式營造等。而當前的房產價格除了自身的價值外，還附加了消費需求預期的附加值。

傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。在房地產的銷售過程中就有媒體廣告組合（報紙、網路、戶外、電視、展會等），銷售員（現場售樓員、銷使、團購代表等），活動組織（開盤、結點活動、節慶活動等），按付款方式及不同銷售時點的銷售折讓（小團購特惠價、特價房、開盤優惠）等。

渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環節，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B模式中也可能採取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。房地產銷售過程中也有B2B和B2C的兩種可能，而以B2C更為普遍而已。B2C則有開發商自建銷售隊伍和委託代理機構銷售的不同方式，採用代理機構銷售的最大優勢是擴大了企業的資源面，並且通過專業化的管理和服務為企業品牌創造價值，並促成企業在專業領域的快速成長。

4P』s之後，因為服務業在70年代迅速發展，有學者又增加了第5個「P」，即「人」(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使「包裝」(Packaging)成為又一個「P」；70年代，「營銷管理之父」科特勒在強調「大營銷」的時候，又提出了兩個「P」，即公共關系(Publications)和政治(Politics)。當營銷戰略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12P』s【2】。但4P』s依然作為營銷基礎工具，依然發揮著非常重要的作用。

「雖然4Ps橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4P''s漸被4C''s所挑戰。」【3】從本質上講，4P』s思考的出發點是企業中心，是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4C』s說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P』s相對應的4C』s理論。

4C』s的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業的基本戰略原則，比如，沃爾瑪「顧客永遠是對的」的基本企業價值觀。4C』s的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumer』s Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發現其真實需求，再來制定相應的需求戰略，以影響企業的生產過程。由於市場競爭的加劇，客戶對於同質化產品表現出消費疲憊，而適度創新則是引導和滿足客戶需求的競爭利器。

顧客需求層次也是進行市場細分的依據之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標市場定位抉擇。根據馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發展，因此，企業不僅要做產品，還要做品牌做生活，通過創建品牌核心價值，營造新型生活方式，實現顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。所以房地產也不再是建造一個單純的棲身之所，更是在營造一種生活，在這里，顧客不只是有了一個安身之處，更是為心靈找到了一個安心之港。身體的住所和心靈的港灣，是兩個不同的境界，也由此使產品本身的附加價值大相徑庭。

顧客成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。對於這些成本的綜合考慮，更有利於依據目標客戶群的特徵進行相關的產品設計和滿足顧客的真實需要。房地產操作中，對於小戶型房採用裝修或是毛坯，就要對於顧客需求和顧客成本進行綜合考慮。

顧客溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業導向或競爭導向。現實的許多企業以競爭導向制定促銷策略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，並在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。一方面，溝通要選擇目標客戶經常接觸的媒介管道，另一方面，由於社會信息爆炸，消費者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會由於消費者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強調的客戶參與，則使顧客在互動的過程中對於信息充分接收並產生記憶。當前的體驗營銷就是客戶在體驗的過程中，了解產品與自身需求的契合，發現產品的價值所在，並在無形中領悟品牌文化，在潛移默化中達致心理的感動。而體驗的過程中，顧客的心聲被企業接納，又成為下一次創新的方向。萬科的產品創新的循序漸進，就是在與顧客的長期溝通之中實現的。

可口可樂隨處皆可買到，房地產的售樓專車，駕校提供上門接送服務，快餐店送餐上門……這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離，提升產品被選擇的幾率。網上售樓系統，作為一種新興的銷售手段，也是在應用科技發展，滿足顧客購買便利性的需求。

顧客戰略為核心的4C說，隨著時代的發展，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰略也是不適應的。例如，在倡導節約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業營銷問題，更成為社會道德范疇問題。同樣，建別墅與國家節能省地的戰略要求也相背離。於是2001年，美國的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，「側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關系」。【4】總之，營銷理論是在一個不斷發展的過程。

而萬變不離其宗，4P和4C還是存在著實質上的關聯，從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求本身對於產品價格也有著直接的影響，從與顧客如何實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來確定企業通路的選擇。作為營銷的基本理論，4P和4C的營銷策略組合原則，都在我們日常的營銷實踐中被有意無意地廣泛應用。

參考資料：

【1】 營銷理論百年史，佚名

【2】 營銷理論百年史，佚名

【3】 營銷理論百年史，佚名

【4】25年中國營銷激盪史，王卓、林思勉，成功營銷，2004.12

F. 房地產營銷推廣方案

房地產營銷推廣可以使用簡訊群發的方式來推廣

G. 房產中介網路營銷策略有哪些

1、微博營銷


微博營銷也是自媒體營銷，互聯網時代，人人都是自媒體，並且現在的人們逐漸追求個性化、互動性、品牌形象。所以，房產經紀人想要藉助微博開發更多的網路客戶，就要注重個性化設計，多與粉絲互動，建立專業經紀人形象。


微博是經紀人溝通客戶的工具，經常與客戶互動才能真正了解客戶真實需求、心理變化、市場行情，與客戶建立良好的粉絲關系，多分享對粉絲有用的信息，比如專業的購房知識、交易安全嘗試、過戶安全知識等，凸顯自己專業度的同時增強客戶粘性。前期以吸粉為主，後期可以注重營銷。

2、建立個人博客


現在很多門戶和房地產行業網站都有博客功能，經紀人可以免費建立起一個個人網路博客，作為自己發布信息和形象展示的窗口。

3、微網站

中介公司可以用易房大師中介微店建立自己的微網站，做好微營銷。經紀人就可以用房客多經紀人微店建立自己的微店鋪，吸引更多移動端用戶。其實，無論是通過什麼平台開發客戶，首先就是要建立專業的品牌形象，獲取客戶信任。微店就是經紀人向外推廣自己及房源的平台，達到一定的知名度，吸引客戶上門尋求服務，再有就是微店鋪方便管理，節省經紀人時間。


但是經紀人要注意的是不管是建立個人博客還是房產微網站，網上客戶都是通過關鍵字來搜索房源的。所以你的個人主頁上或是網站上一定要有客戶感興趣的關鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環境，性價比等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎裡面喜歡輸入什麼詞語來尋找房源或者經紀人，你的主頁或者網站上就要有這些字顯示，搜索引擎才能找到你。


另外，如果一個客戶看到你的博客或者網站上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那麼相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客和建設自己的微網站之前，一定要推出大量的房源放在上面，配上全面真實房源實堪時拍的圖片，相信這樣一定會吸引來很多的意向客戶。




4、微信營銷


微信是目前很多經紀人都在用的營銷工具，憑借龐大的用戶基數，迅速佔領移動端。微信營銷針對性強、消息到達率高、互動性強，經紀人能夠直接感受到客戶需求變化，及時作出應對措施，推送給客戶精確的信息。


為了增加營銷的精準度，房產經紀人可以分類管理客戶資源，從而更好跟進客戶。再有就是微信朋友圈的經營，首先就是個人品牌形象建設，購房者更喜歡專業、積極、認真的房產經紀人為自己服務。加深在客戶心中的好印象，客戶有需求時才會第一個想到你。


前期先添加意向客戶，通過不斷的經營、跟進，達到長期營銷的目的。





5、微信公眾平台營銷


房產經紀人每天做的就是信息的整合和推薦，那為什麼不跟公眾號結合起來呢？把意向客戶集中到一個固定的平台，定時推送有價值的信息及房源，定位好公眾號模式，增強客戶忠誠度。


藉助公眾號，經紀人可以實現：儲備客戶、提供信息、管理客戶、分類營銷、方便交流、宣傳品牌、拓展人脈、提升服務等作用，做好公眾號內容建設，打造堅實的客戶群體。

H. 誰知道如何制定合適的地產營銷策略

一、房產需求的多層次性。在同一個商品的市場層面上，不同消費者群與由於社會地位、收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費市場上房產需求的多層次性。所以在制定營銷策略的時候，就要考慮到產品的特點是什麼？也就是知己。
二、房產需求的多變性。從縱觀上看，同類產品要面對很多的消費者，比如在做房地產形象定位的時候提出的消費者定位，房產面對了30-60歲之間的消費群體，此年齡階段的人數眾多，並且差異性很大，由於受各種因素的影響，對房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產的發展、消費水平的提高，消費者的需求在總量、結構和層次上不斷發展，於是就有了房產需求的多邊性。所以根據這種多變，就必須要根據產品的特點重新制定消費者市場，根據自身條件准確的選擇目標市場，從而制定出切實可行的營銷策略。
三、房產需求的誘導性。很多做房產策劃的工作人員都知道，消費者對房屋的需求是可誘導的，比如有的開發商廣告做的好，帶動了部分消費者的購買；比如有的開發商品牌做的好，贏得了很多消費者對品牌的忠誠等等。所以從消費者市場來看，根據筆者10年的營銷經驗，消費者選擇產品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關的，這種刺激會讓消費者的需求發生變化，也就讓潛在的需求變為現實的需求。因此制定營銷策略，此策略不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案（筆者在《如何看待廣告策劃中的媒介選擇》中提到過關於媒介選擇的策略）。
一、心理因素。馬斯洛說人有五個層次的需求，首先是生理需求然後是安全需求，那麼購買房屋的重要因素就是要實現安全的需要，那麼這就形成了需要才是消費者的主要購買動機，但是為什麼房子建好了，配套做好了，而消費者還沒來購買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費者購買動機。筆者根據多年的房產營銷策劃經驗，認為其他因素還包括知覺、學習和態度三個因素。首先是知覺，知覺屬於感官，是消費者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然後是學習，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同於一般的商品，但是開發商的開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，因此這里就要求銷售人員了解開發的理念以及房屋的布局等等。最後是態度，態度是包括兩個方面的因素，一開發商的態度，二是消費者的態度，其實這里的開發商態度也就決定了消費者的態度，在消費者口中評價出的優、劣開發商的形象和信譽就是開發商面對消費者的態度。例如萬科，萬科在任何城市只要開發出產品就會有很多的消費者跟隨，為什麼？那是萬科的品牌效應。所以開發商在產片開發、銷售和宣傳中應該樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生利於自己的態度。
二、經濟因素。全程房產策劃中有一個重要的環節，那就是價格定位。嚴格來講，價格合理不合理，直接會影響到消費者的購買行為，如果開發商不經過系統的價格考慮，而是拍腦袋定價格，勢必會影響到消費者的購買。比如價格與產品定位不符合，比如價格與城市經濟環境不吻合，比如價格價格與人均收入不吻合，那麼就算再好的產品就會讓人感覺不協調，所以在對制定營銷策略中，應該考慮到價格的定位，一定要保證在合適的地方開發出合適的產品並定合適的價格，這樣才會有快速的銷售。快速銷售也就讓開發商佔在了至高點。
三、社會文化因素。說到文化，現在很多房產開發商在產品開發和銷售過程中，都在往文化這一永久不衰的營銷戰略上靠，但是很多開發商考慮到的是城市的大文化，但是沒有考慮到個人的文化、家庭的文化和亞文化，於是便有出現了文化的不倫不類，從而就沒辦法與消費者形成共同的價值觀，然後間接影響到了消費。所以，消費者購買行為受到社會階層、相關群體、家庭等社會因素的影響。
通過以上的分析，那麼制定合適的房產營銷策略就有了一個方向，就是從營銷環境、消費市場的特點和影響消費者行為入手，根據產品的特性賦予產品與消費者同樣的價值觀，使營銷策略完善並且可操作，這樣才算瞄準市場，打下有意義和效率的一槍。