區域經理營銷策略總結

⑴ 區域經理個人工作總結與計劃範例【精品首發值得參考】

銷售總結大體框架： 1、銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據,把握市場機遇」的能力。 1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的「大區」全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。 2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。 3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。 4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。 2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶「在我心中」，體現「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」的能力。 1）區域總體渠道客戶分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，知道你的渠道客戶在哪裡，質量如何？ 2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經理做好渠道客戶拓展與管理。 3）重點渠道客戶分析：80/20 法則，重點支持建設戰略合作客戶。 4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發二級渠道客戶。 5）市場空白區域分析：如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。 3、終端建設分析。通過終端建設的「信息」分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現你「運用零售市場數據交流，科學分析決策終端」的能力。 1）終端產品貨架佔有率分析：銷售賣場是企業品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產品賣場終端「生動化」工作的重要表現方式。 2）終端產品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產品,影響產品市場佔有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。 3）產品銷售佔有率分析：批發環節的銷售量僅體現企業銷售情況,而終端的銷售量則正真體現市場「消費」情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。 4、銷售費用分析。一般由財務經理協助做好分析。 1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。 2）終端建設費用分析（圖表化）。 3）廣告費用分析（圖表化）。 4）人員費用分析（圖表化）。 5、經營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。 1）營銷會議管理。 2）銷售團隊管理。 3）銷售團隊培訓管理。 二、銷售計劃大體框架： 「銷售計劃」一般是在「銷售總結」的基礎上，對未來一段時間一個區域的銷售工作進行謀劃，真正體現「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的「目標性、策略性、系統性、超前性」。 1、銷售目標與分解（調整）。根據計劃時間內區域銷售大目標，分解為具體的、數據化的小目標。如按照區域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。 2、品牌、產品規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域品牌、產品的渠道定位與產品銷售組合。 3、渠道客戶建設規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域渠道客戶建設規劃（調整或者新開）。 4、終端建設規劃。終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。 5、廣告、促銷計劃。擬製品牌推廣規劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。 6、經營管理工作規劃。 7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。 企業開展「銷售總結、計劃」的目的是系統全面了解掌握各區域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然後有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規劃，保障企業營銷工作穩健可持續性發展。而對於大區經理，在銷售總結「過堂」時應該深刻自省，積極主動專業的總結分析你的市場，反映你的經營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有「目標性、策略性、系統性、超前性」，體現出一個大區經理「運籌於帷幄之中，決勝在千里之外」的雄韜偉略。 總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規劃你人生！

⑵ 如何做好區域經理

區域經理作為區域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對於該區域的銷售業績起著極其重要的作用。區域經理首先是領導，然後才是教練。是領導就具備企業所賦予的權力。作為一名合格的區域經理首先要學會運用手中的權力。而我們有些區域經理，不是不會運用手中的權力，就是濫用手中的權力。「不能怪我沒把業績做起來，我下面的人根本不聽我的」；「我們這個團隊我說一不二，可就是業績上不去。」很明顯這兩個區域經理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類，有強權和弱權之分：弱權：1，合法權（組織制定）也就是你的職務所賦予你的權力。2，報酬權（利益的引導）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。3，強制權（懲罰和威脅）也就是公司的制度規定，你不怎麼樣我就怎麼樣等。 這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區域經理卻不這樣，動不動就對下屬發飈：「如果這件事你完不成，我就扣你的工資」；再不就是「你再這樣就請你下崗」等，這些威脅性的話語究竟對業績有多大的作用，只有天知道。結果只是經理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。強權：1，專家權（專業技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經驗的積累和應用，管理水平、理論和實踐水平等。2，典範權（個人魅力）也就是我們做經理的所應有的人格魅力，在業績不景氣的時候，仍然有一個齊心協力的團隊願意和你並肩戰斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。因此，專家權和典範權是強權，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典範權反映的是一個人的綜合能力問題，區域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業素質才能成為一名優秀的區域經理。區域經理應該具備哪些素質才是一名合格的經理？一，能力適應作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條准則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作，工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業「必殺技」，任何公司也沒有一招通吃的市場「萬能膠」。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應變，積極應變的能力也是一種自我發展的技能。二， 管理能力一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業績良好的營銷隊伍是公司出業績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優秀的區域經理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業務風險，取得更大的經濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經營風險的發生，但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向「管理要效益」的口號，但在實際操作中經理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結，月計劃等報表制度形同虛設，經理不仔細看，員工不認真填。區域經理本可藉助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由於我們的區域經理不重視，一些很容易就能發現的問題卻因沒能及時的發現和加以解決而最終影響了全局。(強調：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式）以及競爭機制。獎勤罰懶，優勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！用制度管理的另一個好處就是，區域經理也在制度的約束中，在平等和公平管理環境下更能產生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為經理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區域銷售工作正常運轉的能力，如果連這點也達不到，你這個區域經理肯定不合格。因此區域經理應該懂得基本管理知識並能靈活運用，在戰略目標的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業現狀，及時採取相應措施保證企業健康發展。三，計劃能力做好20%的重要工作等於創造了80%的業績。區域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表-----分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發展上，不斷理清明天，後天，下周，下月甚至明年的計劃上。計劃能力就是制定小型戰略的能力，包含區域發展的規劃和業務發展的規劃。前者是保持區域市場的頑強競爭力，後者是指如何完成業績任務的策略規劃，包括產品投放規劃，渠道規劃，廣告促銷規劃等。計劃制定好後就要善於把任務分解到人。「計劃+不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實」總之應該「事事落實，事事督導」。計劃能力在筆者看來可總結成一句話：能區分各項工作輕重緩急並加以有效執行的能力就是計劃能力。四，溝通能力區域經理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經銷商，員工，當地社會關系等。善於溝通是一個區域經理必須具備的基本能力。區域經理作為團隊的領導，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考：1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。2，不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態度了，作為經理你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態度和屬下溝通。3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。4，強調你需要員工的幫助，徵求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。5，根據工作需要，採納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。一個稱職的區域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該「隨時隨地隨人隨事」的和員工加以溝通，強調細節的溝通。並善於利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標等。作為區域經理，你要記住：溝通是你工作的一部分。五，良好的心理素質作為區域經理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現出笑容。一句話：區域經理並不是一般人所能幹得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優秀的區域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態和堅定的信心。六，指導力 優秀的區域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業務員。作為一名老業務員，筆者認為一個業務員最看重四個方面： 1，營銷技能和水平的提高。 2，團隊的接納和領導的賞識。 3，獲得晉升和培訓的機會。 4，勝任工作並能從工作中得到成就感和自信心。 因此，對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導要把握好三大原則並按步驟一步步完成。 1，培養原則。也就是將自己的部屬作為培養對象，以培養接班人的態度來對待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰。 2，效益原則。對方向和戰略上的問題多指導，不要過多的把時間浪費在細節的指導上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓部門。投入和產出應該放在首位。 3，淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養。優秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般，在指導新員工時要經過這幾個步驟：認同→願景→指導→支持→嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區域經理你要多在思想上加以指導，讓他（她）的價值觀和企業的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質上的還是精神上的，作為區域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三百步就是對新員工業務上的指導了，指導他該怎麼做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調動員工主動性和創造性。新手上路後，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最後強調的一點是嚴格。區域經理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰壕的戰友，該嚴格的地方不嚴格睜隻眼閉隻眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當。 七，激勵的能力 最後筆者和大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復雜的環境中如果應對不當，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導、鼓勁、打氣。曾經有過這樣一位經理：我們在華中市場開發一個重點區域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續三個月銷售額下滑50%。經理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點：1，如何應對目前的銷售下滑，並拿出了具體方案在會上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。3，他不停的強調，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經理用他激昂的語調趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發了活力。現在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經理也是人，他又是如何自我激勵的呢？後來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內心不停的對自己說：這是我的生活！ 區域經理還應具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等。由於時間的限制改在以後祥述。總之，區域經理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立於不敗之地，才可能取得更大的成功。

⑶ 如何做好一個區域經理帶好自己的團隊

1，帶團隊方法要活
現在的業務員、銷售主管基本上都有「目標恐懼症」，所以分市場、分任務是區域經理最頭痛的事，分配是否恰到好處，關系著區域任務是否達成和業務員的積極性。
每當月初公司下達任務時,企業區域經理在這方面都要做大量工作。例如反復貫徹公司精神,然後採用田忌賽馬的方式安排工作,讓業務素質好的負責不太好的市場,任務量低一些。雖然任務低，這位業務員在思想上仍然不樂意。此時就需要企業區域經理這樣進行交流。
〈一〉激將法。「哥們兒，這個市場對你來說太簡單了，你不扛這個大旗誰能扛？其他人的水平能行嗎？再說任務又低，象你的水平拿下更大的市場也不成問題！」簡單的幾句話基本上就調動了這位業務員的積極性。
〈二〉榜樣法。企業區域經理可以專門為這位員工組織小型研討會，讓大家以他為榜樣進行學習，並讓他示範講解。這樣一來這位業務員就有了自豪感，並且感覺自己真的很好。通過這兩種方法，這位業務員的思想問題基本上就解決了。而讓業務水平差的負責較好的市場,任務量稍高一些。這位業務員負責的市場雖好，但任務高仍需要作工作。
其一這個時候企業區域經理就需要採用開導法。「任務是高，通過做一定會出現這樣或那樣的問題，但是透過問題才能找到自己學習的機會，不然的話你如何提高自己呢？」企業區域經理這樣一講，讓他感覺這確實是一次難得學習機會，他就會從內心放下思想包袱。
其二暗示法。「基礎這么好的市場誰不想做，大家看在朋友份上讓著你那！」企業區域經理暗示他「你不做有人做」.這樣又給他一壓力，逼迫他要把握好這次機會。
如此反復每月通過大量溝通與交流，把業務人員的思想問題轉化成開拓市場的動力，這樣區域的整體任務，基本上都可以完成甚至超額完成，而且部分業務員的業務素質也會逐步提高,整個團隊的凝聚力在公司也就彰顯了出來。
2，帶團隊心胸要寬
企業區域經理在帶領團隊時始終堅持一個原則：心底無私天地寬。在快速消費品這個行業，公司為了達成目標都會對企業區域經理和業務員設一些月獎，基本上區域經理一拿到獎勵，就會請其部下到飯店搓上一頓，喝上一杯以此鼓勵，而真正有眼光的企業區域經理會有不同的做法。
他認為目標的達成80%的貢獻來源於業務員的努力，20%歸自己。因而他把公司給他的獎勵，80%又獎給他的團隊，20%留給自己，他的這種獎勵方式一年中從沒間斷。
為了更好地利用這80%的獎勵,他對團隊成員進行了深入了解。第一,團隊成員基本來自外地，且農民弟兄較多，其二,全是男性，年齡在二十五歲以上，且已結婚生子。企業區域經理根據這種情況設立了以下獎項:
〈一〉孝敬父母獎。把每個成員父母的登記造冊，每月獎金發下後他親自將錢投遞過去，這樣就拉近了業務員與他們的父母及自身三者之間的親情關系。
〈二〉妻子貢獻獎。業務員每月出差都在20---25天，他們雙方父母也不在身邊，因而妻子既要上班又要帶孩子是非常辛苦的，由此設立該獎項。每月月底由楊彬主持，讓業務員帶上老婆孩子共聚一起，召開座談會並對他們進行一一獎勵。
憑借著這種獎勵形式，使他和他的團隊之間人情與親情共容在一起，企業區域經理以個人魅力贏得了大家的尊重。這也成為他帶好團隊的一個制勝法寶。
3，帶團隊追求要大
在企業區域經理的工作報告,中有這樣一句話:畢生追求營銷事業.他把自己的工作不僅僅當成一種職業,而是當成一種追求.他的觀點是自己有了目標,才能帶出好的團隊.才能做好市場。
對於初上任的企業區域經理，接手的市場幾乎是「死了又開,開了又死」.而團隊也是新組建的除個別人做過市場外其餘都是「新手上路」,在這中情況下企業區域經理勇挑重擔.對市場進行了細致分析。
<一>快速消費品是一個門坎極低的市場,市場死掉除特殊原因外就是管理不善和產品不對路造成的,只要開發試銷對路的產品,加上完善的管理,市場開發不成問題.<二>通過對每個隊員的了解,他們業務素質雖差,但可索性較強.根據這些情況,他制定了一套營銷策略:
首先激情培訓.他把對事業的追求始終貫穿到培訓中去,讓每一個隊員明白,自己雖然普通,但樣能創造奇跡,並以自己的實際案例,讓他們樹立對銷售這個職業的信心和勇氣。
其次實戰演練.通過培訓他們已經樂意為營銷付出,且意志很堅定時,企業區域經理開始告訴他們如何尋找客戶,客戶提出的問題怎樣回答.並親撲一線實際操作,面對面地接觸客戶讓他們有個感性和理性認識,爾後等到他們基本成熟了,每人開始單獨行動,三天一個周期,及時總結及時指導.這樣連續進行了一個多月,雖然沒有開發多少客戶,銷量也沒多少提高,但他們已經「激情燃燒」，情緒飽滿，這樣通過一年的開拓,豫東市場重新開發了出來,全年總銷量公司排名第二。
一個成功的團隊業績一般都不會太差，企業區域經理只有學會帶好自己的團隊，才能在商場上拼殺出一份驕傲的成績。

⑷ 如何做好區域經理

想做好一名區域經理，需要有良好的口才，良好的表達能力，一定的營銷技巧和營銷策劃能力，需要懂得怎麼認識自己產品、服務、品牌、企業的優勢所在，明白怎麼去引導客戶。

⑸ 如何成為一名優秀的區域經理

進入公司兩年多，一直 負責全國區域市場的開發與維護 。公司一路發展很快，自已跟著公司的發展也有所進步，在業績方面也不斷翻翻，但在有些方面還存在不足，需要加強學習，提高自已綜合業務能力，才能真正適應公司的發展需要。要成為一名優秀的區域經理應該做到以下幾點：1、熟悉自已產品的銷售通路 2、了解行業的競爭環境 ；要學習一些市場調研和分析的方法，並運用這些方法更科學的把握市場，一個好的業務經理要有三能：「能吃、能喝、能說」，這種概括是也有道理，也是作為業務人員的基本要求。 4、營銷策劃能力 5、市場執行能力 ；一名優秀的區域經理，要充分領悟公司的文化，做事方法，並結合公司的整體規劃和執行方案，用自已的能動性最大化的去動用這種公司整體運作的營銷資源，沒有任何借口的將既定方針執行到底，這種能力是營銷人員最高貴的素質修養。 6、經常換位思考 這種思考的結果有兩個好處：(1)可以得到自醒和自我提升；(2)可以把對方當成一面鏡子，明白自已的不足。 接下來，我會每天晚上利用2小時的時間來充電， 提高自已的口才能力、市場終端知識、行業知識面，更好的服務與引導自已的客戶 ，努力使自已成為一名優秀的區域經理！

⑹ 如何做一名優秀的區域經理 -------------暨從銷售員到區域經理的轉變

區域市場是企業按照地區范圍劃分的基本銷售市場，銷售的好壞直接影響企業的整體經營情況。負責區域市場銷售的人員被稱為區域經理（也稱為大區經理或片長）。區域經理肩負著企業在該地區的銷售任務、市場維護與開發、資金回籠等重要工作。這個角色非常重要，所以企業如何培養優秀的區域經理和區域經理自身如何做到優秀？是一個值得探討的話題。 企業的區域經理大多是從基層銷售員提拔起來的。多數企業延續著傳統的「干而優則仕」的培養方式，把優秀的銷售員提拔成區域經理。好的區域經理能做到「即會干又會管」。如果「只會干不會管」，對企業來說就多一個不稱職的區域經理，少一個優秀的銷售員，就是一個損失。這種職能的轉變、需要轉變思維和提高全面的素質能力。一、區域經理與銷售員的區別1、職責不同 區域經理肩負著整個片區的市場營銷，對銷售總公司負責。銷售員是負責具體一個省或市的銷售，對片區經理負責。2、工作內容不同 區域經理統籌安排、協調銷售員工作；研究區域市場環境及相關政策；主持項目策劃；完成月份、季度總結；向廠里提供區域市場情報等等。銷售員的工作則更具體，項目信息跟蹤、談判；在途清欠；設備安裝及服務反饋；開發新市場等等。3、目標期望不同 區域經理關注的是：片區的市場穩定和持續發展，市場佔有率，產品布局，在用戶行業中的影響力等營銷目標。銷售員更關注新簽合同、回款多少，服務是否及時等問題。二、轉變觀念，適應企業對區域經理制的要求1、側重管理 加強中間公司管理和銷售員管理。只有管理完善，認真執行，最大限度的調動公司和銷售員的積極性，才能更好的完成任務。如果只知埋頭苦幹，即使付出200%的努力，也很難完成幾個省的市場任務。2、充分信任和放權 多數區域經理對銷售員有些不放心，事必躬親。在這種心理下，往往只安排銷售員去催款，項目的前期了解，服務上的事情。而大項目都運作談判都是自己去，長期下去，不利於提高整個全隊的戰鬥力。充分信任和放權，區域經理給予把關和指導，能夠提高銷售員的能力和經驗。3、重視總結要抽出時間對片區階段工作進行總結，通過總結發現問題，解決問題，同時積累了經驗。總結的另一個好處就是，使接下來的工作更有計劃性。三、提高綜合能力，要做就做優秀的1、加強學習，提高專業素質 企業的產品是工業品，產品營銷需要較強的專業知識，還要嚴謹。所以產品知識學習應是駐外人員每天的必修課。銷售員要學，片區經理更要學，要有指導銷售員和公司的足夠知識。2、提高市場策劃能力 策劃包括整體策劃和具體項目策劃。整體策劃指所轄區域的產品布局、佔有率，用戶行業分析，自身的憂劣勢等。具體項目就是當銷售員得到信息，片區經理要及時協助，共同制訂項目策劃方案。策劃能力的高低，直接影響市場銷售的結果。3、逐漸培養領導力 領導力不同於管理能力。管理是使工作規范化、有序化。而領導力更是一種藝術，突顯個人魅力，是一種威信，這些跟個人的知識、品格、閱歷、素質都有關系，是長期修煉的過程。提高領導力，將有助提高團隊的凝聚力，鼓舞士氣。4、積極培養銷售員，提高團隊戰鬥力 「沒有完美的個人，卻有完美的團隊」正確認識：片區銷售工作是通過銷售員來完成的，所有的銷售員的工作都做好了，片區經理的工作自然就做好了。銷售員都提高了，片區的戰鬥力自然提高了。我們長講「傳、幫、帶」，要落到實處。第一、把自己的經驗介紹給銷售員，讓他們避免工作中一些錯誤，提高工作效率。第二、針對銷售員的特點，給予指導。第三、鼓勵銷售員有創新思想。第四、給銷售員學習的機會和時間。5、提高調研分析能力 重視市場調研，結合市場經驗，認真分析和研究，為企業及時制定或調整銷售策略提供依據。好的分析能力，有助於做出正確判斷，提高的項目成功率。 曾擔任企業的片區經理，在那段時間，有很多不足和需要提高的地方。那時也在思考：「該怎樣做，才能適應市場需要，適應企業發展需要，怎樣才能做一名優秀的片區經理呢？」。由於「身在廬山，不識廬山」，缺乏視角和忙於工作，沒有認真總結。現在整理出來也算是對曾經工作的一點膚淺的補習吧。

⑺ 如何成為一名優秀的區域經理 要點.ppt

區域經理作為區域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對於該區域的銷售業績起著極其重要的作用。區域經理首先是領導，然後才是教練。是領導就具備企業所賦予的權力。作為一名合格的區域經理首先要學會運用手中的權力。而我們有些區域經理，不是不會運用手中的權力，就是濫用手中的權力。「不能怪我沒把業績做起來，我下面的人根本不聽我的」;「我們這個團隊我說一不二，可就是業績上不去。」很明顯這兩個區域經理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類，有強權和弱權之分:弱權:1，合法權(組織制定)也就是你的職務所賦予你的權力。2，報酬權(利益的引導)也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。3，強制權(懲罰和威脅)也就是公司的制度規定，你不怎麼樣我就怎麼樣等。 這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區域經理卻不這樣，動不動就對下屬發飈:「如果這件事你完不成，我就扣你的工資」;再不就是「你再這樣就請你下崗」等，這些威脅性的話語究竟對業績有多大的作用，只有天知道。結果只是經理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。強權:1，專家權(專業技能)也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經驗的積累和應用，管理水平、理論和實踐水平等。2，典範權(個人魅力)也就是我們做經理的所應有的人格魅力，在業績不景氣的時候，仍然有一個齊心協力的團隊願意和你並肩戰斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。因此，專家權和典範權是強權，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典範權反映的是一個人的綜合能力問題，區域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業素質才能成為一名優秀的區域經理。區域經理應該具備哪些素質才是一名合格的經理?一，能力適應作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條准則:市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作，工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業「必殺技」，任何公司也沒有一招通吃的市場「萬能膠」。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應變，積極應變的能力也是一種自我發展的技能。二， 管理能力一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業績良好的營銷隊伍是公司出業績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優秀的區域經理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業務風險，取得更大的經濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經營風險的發生，但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向「管理要效益」的口號，但在實際操作中經理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結，月計劃等報表制度形同虛設，經理不仔細看，員工不認真填。區域經理本可藉助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由於我們的區域經理不重視，一些很容易就能發現的問題卻因沒能及時的發現和加以解決而最終影響了全局。(強調:銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式)以及競爭機制。獎勤罰懶，優勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個好處就是，區域經理也在制度的約束中，在平等和公平管理環境下更能產生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為經理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區域銷售工作正常運轉的能力，如果連這點也達不到，你這個區域經理肯定不合格。因此區域經理應該懂得基本管理知識並能靈活運用，在戰略目標的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業現狀，及時採取相應措施保證企業健康發展。三，計劃能力做好20%的重要工作等於創造了80%的業績。區域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表-----分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發展上，不斷理清明天，後天，下周，下月甚至明年的計劃上。計劃能力就是制定小型戰略的能力，包含區域發展的規劃和業務發展的規劃。前者是保持區域市場的頑強競爭力，後者是指如何完成業績任務的策略規劃，包括產品投放規劃，渠道規劃，廣告促銷規劃等。計劃制定好後就要善於把任務分解到人。「計劃+不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實」總之應該「事事落實，事事督導」。計劃能力在筆者看來可總結成一句話:能區分各項工作輕重緩急並加以有效執行的能力就是計劃能力。四，溝通能力區域經理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經銷商，員工，當地社會關系等。善於溝通是一個區域經理必須具備的基本能力。區域經理作為團隊的領導，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考:1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。2，不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態度了，作為經理你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態度和屬下溝通。3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。4，強調你需要員工的幫助，徵求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。5，根據工作需要，採納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。一個稱職的區域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該「隨時隨地隨人隨事」的和員工加以溝通，強調細節的溝通。並善於利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標等。作為區域經理，你要記住:溝通是你工作的一部分。五，良好的心理素質作為區域經理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現出笑容。一句話:區域經理並不是一般人所能幹得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時;在你實施某個促銷策略受阻的時候;在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙?一句話:這就是生活!作為一個優秀的區域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態和堅定的信心。六，指導力 優秀的區域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業務員。作為一名老業務員，筆者認為一個業務員最看重四個方面: 1，營銷技能和水平的提高。 2，團隊的接納和領導的賞識。 3，獲得晉升和培訓的機會。 4，勝任工作並能從工作中得到成就感和自信心。 因此，對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導要把握好三大原則並按步驟一步步完成。 1，培養原則。也就是將自己的部屬作為培養對象，以培養接班人的態度來對待。如果你只是想使用他(她)，你的手下不可能跟隨你打持久戰。 2，效益原則。對方向和戰略上的問題多指導，不要過多的把時間浪費在細節的指導上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓部門。投入和產出應該放在首位。 3，淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養。優秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般，在指導新員工時要經過這幾個步驟:認同→願景→指導→支持→嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區域經理你要多在思想上加以指導，讓他(她)的價值觀和企業的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質上的還是精神上的，作為區域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三百步就是對新員工業務上的指導了，指導他該怎麼做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調動員工主動性和創造性。新手上路後，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最後強調的一點是嚴格。區域經理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰壕的戰友，該嚴格的地方不嚴格睜隻眼閉隻眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當。 七，激勵的能力 最後筆者和大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復雜的環境中如果應對不當，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導、鼓勁、打氣。曾經有過這樣一位經理:我們在華中市場開發一個重點區域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續三個月銷售額下滑50%。經理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點:1，如何應對目前的銷售下滑，並拿出了具體方案在會上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。3，他不停的強調，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經理用他激昂的語調趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發了活力。現在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經理也是人，他又是如何自我激勵的呢?後來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內心不停的對自己說:這是我的生活! 區域經理還應具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等。由於時間的限制改在以後祥述。總之，區域經理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立於不敗之地，才可能取得更大的成功。

⑻ 如何做好成為合格一名區域經理

一、區域經理的工作職責與許可權

1、負責所轄區域市場的網路建設、合同簽訂、管理和維護。
2、負責所轄區域市場信息的調研、收集工作（營銷環境、市場背景、競爭對手、新產品方向）
3、負責公司的總體方針在終端的貫徹實施。
4、負責完成公司下達的業績目標。
5、負責客戶關系的建立與貫徹執行。
6、負責所轄區域市場的廣告、促銷宣傳的計劃與實施。
7、負責遵守和貫徹公司的銷售政策與策略，（品牌維護、跨區銷售監控、嚴禁向
經銷商承諾超出自己許可權的事情。）
8、負責經銷商銷售人員的基礎培訓（產品知識、導購技巧、銷售技巧）。
9、負責所轄區域市場的短、中、長期的銷售策略和規劃。
10、負責做好產品貨款管理工作，確保公司貨款的安全回籠。
11、負責處理客訴的受理和處理工作（及時、靈活的處理，使客戶的怨氣和公司
的損失最小化。）
12、負責完成上級領導下達的其它任務指標。
二、如何履行區域經理職責
1、跟蹤和處理出差期間未完成事務（保證金、發貨計劃落實、貨款回籠、產品
上板等等）。
2、與所轄區域潛在客戶、經銷商及其員工保持密切聯系，把公司的最新信息及
時傳達過去。（加強經銷商及其員工對品牌的印象及重視）
3、制定月工作計劃，月銷售計劃，及時分解給區域內各經銷商，並跟蹤落實（PDCA實施）。
4、月工作總結，區域銷售總結，經銷商評估。（總結目的在於分析銷售走勢，制
定下一步的計劃）
5、跟蹤專賣店的裝修進程，並及時與相關部門溝通。
6、為經銷商（新）產品的推廣出方案、及信息反饋。
7、配合銷售助理處理客戶投訴事項。
8、制定每月區域產品銷售預測，為生產部安排生產計劃提供有效數據。
9、跟進客戶貨款和發貨事宜。
10、與公司相關人員進行溝通交流（學習其它區域成功銷售案例、不斷完善自身
內功修煉）
11、積極參加公司組織的各種集體活動
12、按時完成上級布置的其他任務。

⑼ 2019年怎樣寫區域經理的工作總結範文

總結的關鍵是要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因。總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，並且找到其中的增長點。

範文：

到鄭州後和這邊經理吳靈敏定好10點在北京華聯店見面。由於各店相距不是很遠，很快又轉了其他幾個店，發現大上海這個店客流量很大，當時建議在這個店擺台搞活動，吳靈敏及時找到店內溝通，大概中午12點左右我們的促銷台就擺好了，由於當時還沒有接到贈品，我們決定暫時利用店內現有的贈品，吸引客流量。

同時，這兩天在店裡促銷也發現一些問題，希望能夠盡快解決的。

首先，是訂貨問題，促銷員反映公司規定只能每周三訂貨，每次大概需要4天時間，總是趕在周日或周一，比如本周三定的茉莉眼膠直到今天也沒收到，可是店裡從昨天就斷貨了，這樣挺耽誤銷售的，能否協調一下可以隨時訂貨。

再有，這兩天有幾個老顧客拿著空瓶過來的，要求減10元（因為她們知道沃爾瑪店和曼哈頓店都可以，這兩個店屬直營店，尤其沃爾瑪店離我們步行不到10分鍾），知道我們不允許時就都走了，店員也反映最近有這種情況，挺影響銷售的。還有就是宣傳單頁問題，這邊幾乎沒有，只有一本台歷，沒有辦法派發，另外我覺得象大上海這種店通過這兩天的促銷還是挺有潛力的能否考慮上兩個促銷員。

接下來我和吳靈敏商量了一下，想利用周二客流較少的日子統一給大家培訓一下產品知識和銷售技巧。再有聽說過兩天直營那邊也要在這邊有一場大型培訓會，建議是否可以考慮讓這邊促銷員也能參加一下。