Ⅰ 如何寫營銷策略
2019年上半年就要過去，大家都明白：今年是各種形勢相對復雜的一年，對營銷行業來說，由於整體宏觀數據表現不佳，整體表現得相對低落、信心不足。
我們認為，營銷行業中危險與機遇共存，但更多的可能是一種彷徨。
危險在於微信等平台對於營銷環境的嚴格把控——回頭來看也能發現，今年上半年「爆款」案例相對往年少之又少，刷屏時代終結了嗎？
機遇在於各種新的營銷形式真正被平台和品牌方積極探索，而且按照歷史經驗來看，在經濟形勢下滑的環境下加大營銷投入，反而能讓品牌在後期獲得更大的競爭力。
那麼，真正考驗品牌方勇氣與智慧的時間到了。
而彷徨則是品牌面臨著更多營銷上的不確定性——且不說品牌面臨著洗牌，但至少踏上了一支十字路口，何去何從只能靠品牌本身去判斷與抉擇。
我們把今年上半年的營銷行業觀察總結為十個關鍵詞：三個危機、三個機遇、四點彷徨。
一、三個危機
1. 內容風險
內容風險已經不言自明，加上今年國際形勢、經濟形勢比較復雜，內容審核尺度愈加收緊，品牌方在營銷內容創作上需要異常小心，以免引來公關危機。
2. 裂變封殺
5月中旬，微信官方發文重申對裂變營銷的封殺，6月中旬，微信發出公告打擊營銷外掛，整個線上教育行業哀鴻遍野；不少人也會發現，使用相關微信自動化工具軟體的賬號更容易被封號了
Ⅱ 銀行客戶經理銷售前應該做好什麼准備
登山運動員登山前，需要准備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰的事業，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞於征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的准備。客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在准備工作上。做好准備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。一、專業客戶經理的基礎准備基礎是決定您的事業是否成功的基本要素。客戶經理的基礎並不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業的客戶經理的基礎首先是將自己銷售出去。 下面是一些有關客戶經理的形象和基本禮儀的注意點。 1、穿著打扮 頭發：頭發最能表現出一個人的精神狀態，專業的客戶經理的頭發需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 鬍子：鬍子要刮干凈或修整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一隻臟手時感覺。 襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。記住西裝需要及時熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 名片夾：最好使用品質優良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：准備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 2、職業禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶鬆手的感覺為准。 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前後擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握於小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩定，表現出自信的態度。 椅子的座位方法：多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握於腿上或兩手分開放於膝上，雙腳的腳後跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發上，應坐在沙發的前端，如果往後仰則容易顯得對客戶不尊重。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現您的熱心，但也會出現過於針鋒相對的情景。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋，也可以放在隨行包的外側，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指並攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片後，仔細記下並放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐計程車時客戶的位置一般為駕駛座後面的後座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標准。 手的指示方法：當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向。堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。但往往進入銷售行業的人會被客戶的表面態度，產品的絕對優良品質所擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什麼樣的客戶需要什麼樣的產品，不要以為您的產品和對手的產品在功能上無法相提並論，但是您產品的價格和適應性、您的服務，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。用心去經營您的產品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應的利益，這有什麼不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節都猶如我在本節所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。二、掌握銷售區域的狀況公司一般都規劃好了客戶經理的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給客戶經理銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的客戶經理應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。 您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？ 1、了解客戶行業狀況 不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的客戶經理，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。 2、了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麼選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。 通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。 3、了解競爭狀況 區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麼區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您准備您的說詞，研究應對的策略。 一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。 4、把握區域潛力 前面我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能准確地制定出銷售目標。 根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。 ·市場飽和度。 ·區域內客戶規模的大小及數量。 ·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 ·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。 ·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。三、需要一批潛在客戶首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。 1、找出潛在客戶 對客戶經理來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。 ·掃街拜訪。 ·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。 ·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 ·從前任客戶經理的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 2、調查潛在客戶的資料 接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些客戶經理容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 真正的關鍵人物知道最需要的是什麼產品，能否在現在或將來什麼時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 當您明確您的拜訪對象之後，您需要調查潛在客戶的下列信息： ·關鍵人物的職稱 ·關鍵人物的個性 ·客戶購買的決策途徑 ·客戶的規模和資金狀況 ·客戶的信譽狀況 ·客戶的發展狀況 3、明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能准備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： ·引起客戶的興趣·建立人際關系 ·了解客戶目前的狀況 ·提供產品的資料以及樣品，報價單 ·介紹自己的企業 ·要求同意進行更進一步的調查工作，以製作建議書 ·要求客戶參觀展示拜訪潛在客戶前的准備是一個持續性的准備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。四、制定銷售計劃銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 客戶經理在作計劃前要考慮的三個要素： ·接觸客戶時間的最大化 ·目標 ·達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。 1、您的時間 接觸客戶時間要最大化。 對客戶經理來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助於您的客戶了解產品和了解您自己。 計劃的檢查要點之一就是「您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間」。 2、您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，藉助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標志，對於區域銷售計劃則尤為重要。目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是客戶經理行動過程中企業所要求的目標。 ·更充分了解產品的銷售區域； ·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率； ·維持一定潛在客戶的數量； ·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量； ·參加專業訓練的次數。 3、您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。 下列項目可協助您檢查您的資源： ·產品知識； ·價格的許可權范圍； ·現有客戶的關系； ·潛在客戶的資料量和細致程度； ·銷售區域； ·銷售輔助器材。 4、您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 依計劃行事是專業客戶經理必備的素質，需要客戶經理不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的客戶經理在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業務銷售工作的業務新手，不要急於對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。
Ⅲ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
Ⅳ 誰知道客戶經理如何把握精準營銷
隨著卷煙銷售網路建設的不斷提升和發展，客戶經理的工作職能發生了重大的變化，過去簡單的客戶拜訪和服務已不能勝任專業化營銷方式。對於煙草公司的客戶經理來說，如何正確理解和把握「精準營銷」，不僅是業務素質提升的關鍵，也是實現商業公司「卷煙上水平」和「營銷上水平」的必然要求。本文從精準營銷的涵義和意義、精準營銷在煙草商業企業的運用以及客戶經理該如何把握三個方面進行闡述，力圖找到客戶經理在精準營銷工作上的突破口，實現崗位職能的專業化延伸。 國家局副局長何澤華在2010年「中華」品牌精準營銷交流會上指出，「精準營銷是市場營銷上水平的積極探索，是「訂單供貨」、協同營銷的深化和延伸。市場營銷上水平，關鍵是挖掘市場潛力，滿足市場需求，精準營銷將促使工商企業共同面向市場、快速反應市場。依靠精確的信息，實現投放的准確性、有效性，要從提高中國煙草整體競爭實力出發，形成促進營銷上水平的合力。」 面對當前煙草行業的發展形勢，如何轉變客戶經理工作職能，實現商業企業精準營銷目標，是客戶經理的職責所在。 一、 精準營銷的涵義和意義 1.精準營銷的涵義。 精準營銷（Precision marketing）就是在精準定位的基礎上，依託現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。精準營銷有三個層面的含義：一是精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。二是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。三是達到低成本可持續發展的企業目標。 2.精準營銷的意義。 第一、精準營銷是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；第二、精準營銷藉助先進的資料庫技術、網路通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求；第三、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。第四、精準營銷藉助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。 二、精準營銷在商業企業的運用 對於煙草行業來說精準營銷可以理解為：建立在面向市場的現代營銷理念之上，以品牌培育為主線，以消費需求為導向，以工商協同營銷為手段，以零售終端建設為突破口，以信息技術為支撐，運用精準營銷理念最終實現「卷煙上水平」的工作目標。具體來說精準營銷之於商業企業的營銷運作應該包含以下三個方面： 1.精確的市場信息來源。 精確的市場信息來源是開展精準營銷的前提。俗話說，現代社會是信息爆炸的社會，每天我們面對成千上萬的信息，哪些是有用的哪些是無用的，需要我們進行甄別和去除。卷煙市場信息也是如此，商業企業要運用現代的管理手段，在眾多市場信息中篩選出有用的信息為卷煙經營提供有價值的參考。例如，行業建立的零售終端信息採集體系，掌握零售客戶的第一手資料；建立消費者信息檔案，把握消費者的真實需求等等。 2.科學准確的貨源投放。 貨源的精準投放是商業企業卷煙銷售的核心，也是確保品牌培育工作順利開展的基礎。因此建立科學准確的貨源投放機制至關重要。做到精準投放要做好三個方面：一是對市場需求的精準把握；二是零售客戶的合理分類和投放標準的制定；三是有貨源投放系統作支撐。 3.高效規范的終端建設。 精準營銷目標之一要實現良好的客我互動，以實現消費者讓渡價值最大化為目的。為此，商業企業要圍繞提升客戶滿意度為手段，在建立高效規范的零售終端上下功夫。 三、 在明確了商業企業精準營銷內容之後，不難找出客戶經理提高精準營銷能力的突破口，有以下五個方面： 1.深刻理解精準營銷的意義。 卷煙精準營銷就是充分運用網路建設的成果，以消費者需求為中心，從時間、區域、分類三個緯度出發，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率等五個方面為抓手，高效運用CRM系統，實現卷煙品牌擴規模。因此客戶經理在工作中從把握零售終端到加強卷煙消費者的研究，對卷煙消費者進行細分、分析其消費行為變化、研究消費趨勢特徵，從而把握市場的真實需求。 2.提高信息辨別能力，掌握准確的市場信息。 市場信息採集是客戶經理的一項主要工作職能。在以往的工作中，往往只注意信息採集的內容和數量，往往忽視了信息的實用性和准確性。在精準營銷的理念指導下，客戶經理不但要掌握信息的內容還要提高信息辨別能力，提供有價值的准確信息。例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，准確無誤後才能上報。真實准確的市場信息是商業公司營銷決策的關鍵因素。 3.提高品牌培育能力，掌握准確的品牌定位。 「卷煙上水平」對商業企業品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局「532、461」的品牌發展規劃，如何在實施「大市場、大品牌、大企業」戰略，加快推進重點骨幹品牌規模擴張中發揮地市級煙草公司的主體作用，成為了擺在各商業企業面前的首要問題。對此，應該積極發揮客戶經理的作用。加強對客戶經理品牌培育知識與能力的提升培訓，使客戶經理充分了解公司重點培育品牌的市場和形象定位，並將品牌信息准確傳達至零售戶和消費者，利用客戶經理位於營銷一線的優勢，引導客戶購進並推薦銷售重點骨幹品牌，起到培育品牌、引導消費的目的。 4.提高服務客戶能力，做好零售終端建設工作。 精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通，這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。客戶經理每天面對零售戶，是實現客我互動雙向溝通的橋梁和紐帶。通過開展零售終端建設工作，客戶經理要詳細掌握零售客戶的基本信息，並有針對性地開展「我與客戶換角色」和「零售戶培訓」工作，為客戶撰寫經營診斷分析等多種方式幫助客戶提高經營能力，拉近與零售戶的距離，提升客戶滿意度和忠誠度。 5.提高營銷策略的執行力，確保精準營銷理念落實到位。 任何一向工作，都需要有高度的執行力去貫徹落實。客戶經理是商業企業營銷策略的主要執行者，精準營銷理念是否執行到位，客戶經理是關鍵節點。這就要求在確定營銷目標後，加強對營銷過程的監督與考核，確保營銷目標執行到位。
Ⅳ 個人客戶經理的營銷策略
不知你是哪個行的，
其實客戶經理的主要任務是吸引更多的資金到你們行里，
推薦行里發行的基金等理財產品，
首先需要你對銀行的基本業務有一定的了解，
聯系現有的客戶，
向他們宣傳基金或外匯理財的收益比較高，
發放銀行的貴賓卡，
向有錢的單位或個人推薦持卡的方便性，
總之，
你的營銷策略要圍繞著怎樣給銀行帶來效益上。
Ⅵ 如何做好一名銀行客戶經理
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。
Ⅶ 如何做好客戶經理
通過近一年的市場走訪工作，筆者認為，做好客戶經理，應注意以下幾個方面：
一、搞好和客戶的關系
客戶是企業生存和發展的基礎。而客戶經理，和服務對象是零距離的接觸，為客戶提供面對面的服務，情感溝通，更具備有利的條件。和客戶打交道要做到三勤：1、嘴勤，在和客戶日常的交往中，要做到隨和、穩重、熱情。要知道，一聲可親的問候語，能使客戶如沐春風，拉近客我之間的距離。俗話說「生意沒做成是語言未到」，這就說明語言創造魅力的所在；2、腿勤，不要把走訪客戶當作一件很辛苦的事，一分耕耘一分收獲，和客戶建立很好的友誼應該是在經常接觸、經常溝通的基礎下產生的；3、手勤，要經常性地為客戶提供增值服務，如幫助客戶清潔貨櫃、整理、擺放價格牌等，以自已的實際行動，讓客戶自覺地來維護自身的經營形象。
二、關心體貼客戶
要時時、事事、處處想客戶之所想，急客戶之所急，使客戶感覺到你的關心是無處不在，一張小小的賀卡，體現了一種親情；重大節日的拜訪，能使客戶有一種被親重的感覺。當客戶遇到困難時，你不要把自已當成是局外之人，而要積極伸出你援助之手，幫助客戶渡過難關。與其錦上添花不如雪中送炭，這也是「情感營銷」的內涵所在。
三、熟悉自身業務
經營戶每天都是圍著生意轉，對其它的事並不一定太熱心，只有真正碰到時才能向你咨詢，所以每次新政策的出台及新品牌的面市，客戶經理一定要在第一時間內對它全面地了解，以防在和客戶的交往中出現漏洞，一次不成功的解釋或支吾的搪塞，能使客戶對你所推銷的產品產生質疑，使他失去了銷售的熱情，從而影響產品的覆蓋率與知名度。
四、貨源分配公正、公開，增加透明度
對待客戶要一視同仁，不能有親疏遠近之分。戴著有色眼鏡看客戶，並且把他們分為三、六、九等，其效果往往會適得其反。要知道，無論銷售量的高低，都是你的客戶，不論是哪一個，都有培育潛在消費者的能力，只不過是機會沒有到，一次不公正的待遇，會使客戶失去對你的信任，尤其是現在很多牌號都相對緊張的情況下，更要掌握尺度，堅持公正的立場，合理地分配貨源，增加透明度。
Ⅷ 淺談客戶經理如何做好營銷工作
作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點： 首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手： 由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系： （1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 （2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 （3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。