美國飯店經營與營銷案例

⑴ 運用營銷理論，分析該飯店的營銷策略

首先，肯定樓上的觀點非常正確；其次，給出我個人的理解：
營銷學中戰略性質的營銷策略有三個大類：
首先是差異化營銷，就是要想盡一切辦法給顧客以不同的體驗；
其次就是低成本營銷戰略，就是要想盡一切辦法在提供相同或者說相似對策服務時花費的成本少於其競爭對手；
最後一種是局部進入策略，就是在明知綜合實力不敵的時候從細分的小塊市場現行進入來觀察競爭對手的動向。
和你分享這三種營銷策略，是向告訴你我的觀點中一個很重要的准則，那就是戰略角度上，我認為這家成功經營的飯店做到了這三點，而且充分做到了這三點。
先說差異化營銷，除了樓上提出的餐飲業已經發展為一種定式之外，還有他獨特的地理位置，再加上飯店長期靠這種模式來經營，就先人一步的告訴所有旅遊的客戶，我們酒店在差異化方面是做的最早的，因此你有理由相信我們也是做的最好的。
再說低成本營銷戰略，我們不能不注意到，雖然這家酒店做的很棒，但是它還是只有20間客房。那麼我們有沒有產生一個疑問？那就是你這么多的年收入，這么盛名之下的一個成功企業，為什麼不能擴大規模，多買地皮，從而使得你的賓館成長為一個摩天大樓式的五星級賓館或者佔地很大的一個度假村？為什麼偏偏滿足於這樣小規模的一個酒店?
用別的觀點也許都不容易解釋的清楚，但是如果你轉而用低成本就可以來解釋：我的飯店很有特色，眾所周知，每年就20間，定完為止，所以我年年可以漲價，只要今年的行情好，我想把房價定在什麼位置就可以定在什麼位置，反正不怕沒有人來租住，因為我就20間。換言之，就是哪天行情不好了，我也不用擔心沒有人來租住，因為如果要說沒有收入，也就是沒有20間客房的收入，我的游泳池，我的書店，一樣可以創收。如此看來，它運用了低成本營銷策略。
最後，說到局部市場進入的問題，我想這家飯店做到這個份上，已經不是一個純粹的企業，而是一個帶有濃烈地方特色並且有很強文化氣息的一個小組織。這個小型組織的存在不是為了盡可能多的盈利而是為了保護自己的一個小文化圈，除此之外，飯店的任何擴大經營方案都是在已經很個性化的基礎上更加個性化，那麼我們能否大膽的設想一下，它就是想抓住文化定位來吸引客戶這樣一個很小的需求點，別的他不感興趣。這么做除了給人特立獨行的感覺之外，還會在無形之中樹立起一個防火牆。大規模的酒店根本不可能像它一樣搞一個全部差異化，因為大酒店這樣來經營會產生規模不經濟；小型酒店也不可能模仿它，因為它的業務開拓只有這么一個方面，小型酒店無論從資金還是從品牌上來說都不及這個酒店可行。故我個人認為，它進入了小型細分市場。

⑵ 《美國行業營銷經典案例：美式營銷戰》txt全集下載

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內容答預覽：
——美國行業營銷趨勢初探（代序）
周環宇
在美國，消費趨勢與消費習慣的變化，促使傳統與新興行業的企業不斷進行改革，以適應善變的消費者。寬頻日益普及，一些美國民眾可以將電視節目和電視劇下載到電腦上觀看，另一些人則購買DVD欣賞完整部電視劇，以避開廣告的打擾。
這對於企業可不是什麼好消息：它意味著企業藉助營銷廣告攻勢推廣產品的效果在減弱，企業必須進一步提高產品質量，加強客戶服務水平，加速研發符合消費需求的新產品，以便獲得更高的利潤。
近兩年，美國某些行業出現的危機事件或是不利的因素，對業內企業造成了不容忽視的影響。不過，事情都有兩面性，凡是在不利的局面中，率先尋找到解決方案，變被動為主動的企業，都將成為市場上的先行者。例如，美國汽車三巨頭正在為飄忽不定的油價躊躇時，日本豐田汽車憑借其省油的特色，占據了更多市場份額；花旗銀行趁著競爭對手因用戶信息泄密而忙得人仰馬翻之時，沖入領軍陣營……
美國大部分的企……
以上

⑶ 美國精品國際酒店集團的經營模式及經營特色

主要經營模式特許經營
第一批授予特許經營權的飯店聯號中，精品位於第專二位，僅次於現在的屬聖達夫（Cendant）。
特許經營：是一種擴大經營規模的方法，從本質上講，特許經營是指一個商標、服務標志、商號或廣告符號的所有者，與希望在經營中使用這種標志的個人或團體之間的一種法律和商業關系。特許經營有兩種經營形式，一是品牌或貿易名稱特許經營；二是經營模式特許經營。

⑷ 飯店營銷策劃方案

一個優秀的營銷方案，既能節省經營成本，還能為飯店帶來源源顧客。內

掌握這些容創意營銷方案，助你的飯店生意越做越紅火。

活動營銷，用不確定性給顧客「興奮點」。

比方說，推出猜拳活動，服務員和顧客猜「剪刀石頭布」，如果顧客連贏10局就有機會免單，連贏5局就能獲得小菜獎勵等等。

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⑸ 營銷案例題: 吃小虧佔大便宜一洛克菲勒"經營〃聯合國 問題:通過案例分析指出

市場分析在企業經營決抄策中具有重要作用,可以幫助企業發現經營中的問題並找出解決的辦法。洛克菲勒面對投資風險,用發展的眼光在動態中把握客觀環境，企業必須注意市場營銷環境的分析與研究,正確把握自己所面臨的營銷環境,善於抓住潛在的機遇,才能化被動為主動,實現企業營銷目標，使不好的環境變為優秀的環境,獲利無以計數。

⑹ 想問一下美國的餐飲行業是如何發展的（發展歷史如何）

美國的情況則比較特殊，土地廣闊歷史短而且有一百多個國家不同種族的人移民到美國，現  在的總人口約二億八千萬，其中西班牙語系居民約有四千三百萬，黑人約三千六百萬，亞洲來的移民也已經超過一千萬，這么龐大的外來族裔在美國成家立業落地生根，美國是世界人種的大熔爐，美國食品菜餚的形成也是來自「大熔爐」。
美國菜的形成及特色 
由於受到早期移民（英國清教徒及美國拓荒者）的影響，傳統的美國菜  就如同傳統的美國人，它的特色是「粗獷實在「，使用新鮮的原材料，  不含添加劑、調味料，食物保持原汁原味，烹調的過程不拖泥帶水，無  論是烤、煎、炸都沒有繁雜的工序，也不講究細火慢燉（除了少部分的  地方菜餚），沒有太多的花哨裝飾，放在盤子里的食物都能吃下肚裡，  痛痛快快、實實在在地吃個飽。美國食物的主要結構是一二三四制，如  同三角形狀，最主要的一是「牛肉」、二是雞魚、三是羊豬蝦、四是面  包、馬鈴薯、玉米、蔬菜。
19世紀末，隨著美國文明的發展與經濟的逐漸富裕，加上資訊與交通的  發達，美國人對吃的要求也逐漸提高，特別是從1965年開始美國放寬了  移民政策，各層次各行業的人士從世界各地大批地湧入，這些龐大的新  移民對於美國社會及文化結構產生了巨大的沖擊和深遠的影響。新移民  帶來的烹飪方式及菜餚特色如同燎原的星星之火，使美國家庭和餐館的  餐桌上出現了豐富而多元化的食物。
毫無疑問的，美國人都承認歐洲菜是美國菜的祖先，美國菜是以歐洲菜  為「根」，再經過自己培育、發芽長出枝葉，逐漸茁壯茂盛，樹立了自  己的主體甚至還播種接枝，傳播到世界各地。美國西部有豐富的太平洋  海鮮及各種河鮮，全美品質最新鮮、品種最繁多的蔬菜水果，有著名的  加州菜（California cuisine）及具有亞洲菜特色的融和菜（Asian   Fusion Cuisine）；南部有墨西哥特色的德州菜（TexMex Cuisine），  具有法國、西班牙、非洲特色的留易斯安那菜（Louisiana Cuisine）  ；中西部有德國、荷蘭及北歐特色的芝加哥菜、賓州菜（Midwestern   Cuisine）；東部有英國、法國、愛爾蘭特色的新英格蘭菜（New   England Cuisine）及紐約菜（New York Cuisine），還有大洋洲東部  島嶼、菲律賓、葡萄牙及日本特色的夏威夷菜（Hawaii-Polynesian）  等。
美國餐飲行業的蓬勃發展      近年來，高科技行業突飛猛進，美國人特別是年輕一代，經濟收入增加  ，工作壓力也隨之增加，因此更重視休閑與美食。尤其是晚餐這頓飯願  意花鈔票享受輕松的美味佳餚並挑選香醇的葡萄美酒相搭配。由於市場  需求強烈，各種類型的餐館，不論是一般消費的快餐店或是中等消費的  家庭餐廳，抑或是高級食府，如雨後春筍般在全美各地迅速開張營業，  掀起美國餐飲業的一股股浪潮。   美國餐飲行業能迅速發展，有兩個主要的成功支柱，一是注重研發  （Research），一是講求效率（Efficiency）。美國企業願意投入大量  的資金聘用專家學者，不但把牛、羊、豬、雞、鴨、水產品、農產品等  各式各樣的原材料加以品種改良，提高養殖與種植的技術，提升產量與  質量，同時將世界各國暢銷的食品菜餚用客觀性的標准配合地域性的需  求給予適度巧妙的改變，注入品牌文化再配上歡樂時尚的包裝，有計劃  地推出物美價廉、品種與口味均具特色的產品，受到廣大消費者的歡迎  。另一方面美國人非常重視效率，特別是商人，他們把質量提升與市場  推廣緊緊地捆綁在一起，又採用科學化的方法把產品質量與管理方式加  以規格化，用精準的行銷手段推廣到各地，形成了區域性連鎖、全國性  連鎖甚至全球性連鎖的加盟式超級企業。每個加盟店都有一個內容詳盡  的管理手冊，全店的每一位員工都有明確的分工與職責，廚師也必須遵  照手冊中的規則烹制食品菜餚，除了講究品質美味還要懂得控製成本、  追求利潤，增強企業的生命力。這套經營方式配合人性化的管理是值得  學習的。

連鎖經營成為美國餐飲業擴大全球營銷的主要手段
在美國，連鎖經營在餐飲業佔主導地位。從發展歷史看，特許經營主要在中低檔餐飲市場，快餐主要實行特許經營。餐館主要實行直營連鎖和管理合同。相對而言，管理合同比特許經營費用高一些，提供的服務也廣泛得多。
（一）特許經營。特許經營是連鎖經營的一種重要形式，被稱為「20世紀最成功的營銷理念」。美國眾議院小型企業委員會認為特許經營是「未來的浪潮」，在世界的任何國家和地方，任何一種經濟環境和文化背景下，特許經營方式都能發揮重要作用。從本質上講，特許經營是品牌餐飲企業（授權方）和餐飲業主（業主）之間的一種協議。對於授權方來說，特許經營是為其資本擴張的一條低成本、高利潤的途徑，有助於提高消費者的品牌認同和顧客忠誠。但是，特許經營對授權方也有風險，主要是公司失去了對企業日常運營的控制，會發生在服務、質量、整潔度等方面的控制問題。對於業主來說，可以從集團的廣告、采購安排、定期檢查、業務建設中獲得利益。授權方提供運營手冊和程序、員工培訓手冊和音像資料，以及行之有效的運營方式和產品銷售方式，這些優勢給業主降低了商業投資風險。同時，業主要向授權方交納一次性加盟費和品牌使用費，交納費用程度一般按營業收入的百分比來決定。此外，還要支付廣告費、標志租售費以及購買辦公用品和食品費用。在美國，不是所有的特許經營協議內容和收費標准都是相同的，也不是一成不變的。比較通用的業務模式特許經營允許業主使用授權方的設計、方法、程序、預訂、集團廣告、促銷及采購項目。授權方會經常性地提供市場營銷、日常經營、可行性研究方面的建議。同時要求業主有義務遵守授權方對運營和質量控制使用的要求，以維護品牌聲譽。業主也可以要求在地理區域內獨家使用特許經營品牌的權利。目前，美國快餐業的特許經營已取得了巨大成功。麥當勞在全球近3萬家餐廳，60-70%是特許加盟店
（二）管理合同。這是餐館連鎖的主要形式。餐館管理合同本質上是品牌餐館(運營方)和業主之間的一個協議。其中運營方含有運營餐館並管理餐館業務的責任；業主不做出經營決策，但要承擔籌集運行資本、營業費用及償還貸款的責任，承擔向運營方交納管理費。管理合同方式主要是五個方面：
1.運營方提供的服務。一般包括：可行性報告和市場營銷調查；提供在規劃、設計、建築和內部裝修方面的建議和技術支持；提供設備的挑選、布局和安裝等方面的建議；簽訂契約、采辦和建設方面的協議；起始階段的運營及開業；市場營銷、廣告和促銷；員工招聘及培訓；秘書工作、財務管理工作、控制和匯報職能；技術咨詢；采購；預訂服務；運營餐館的管理人員；總部督導和控制。這些服務可以一攬子提供，也可單項提供。
2.管理費用。運營方所提供的服務，由業主以一定的費用進行支付。大部分管理費用的構成是基本費用和獎勵費用。基本費用一般按營業收入3-4%，獎勵費用一般按營業毛利潤5-10%。在美國，除了管理費用以外，業主還要支付三項費用：一是運營者系統費用，包括系統的營銷、廣告、銷售、財務、培訓、采辦、預訂等方面的費用，以及相關管理人員到現場指導的旅行、住宿和膳食費用，一般佔到營業收入的1-3%。二是技術支持費用，包括可行性研究、建築風格、內部裝修、機械設備安裝、餐飲設備布局、建設過程監督，以及能源系統、娛樂設施、安全及財務方面的監督，這些費用一般佔到項目總投資的2%。三是開業費用，包括招聘培訓員工、安裝運營系統、市場營銷、采辦供應品及存貨等，開業預算一般為項目總成本的1.5-1.9%。
3.運營權的控制。主要是三方面：一是總經理和高級管理人員的選擇。按慣例，高級管理人員由運營方擁有最終的決定權，但是在決策前，也要聽取業主方面的建議。二是預算計劃。這是業主控制、監控餐館運營的重要工具。餐館運營有三種預算：營業預算、更換支出的計劃儲備金、用於改造擴建的計劃資金。一般講，業主擁有批准和否決支出項目的權力，但各種預算支出主要還是依靠雙方的磋商。三是日常運營。運營方希望得到餐館運營的完全控制權，業主希望參與到關鍵性的管理決策中，以便保護他們的權益投資。在美國，運營者被授予了對日常運營進行控制的權力，而業主通過其駐店代表保留了對大政方針控制的權力，以保護投資並批准資本支出及其他大額采購支出。

美國餐飲業突出創新發展
創新是餐飲業發展的主要動力，包括新菜品的引進，新技術的採用，新市場的開發，新理念的應用，新業態的推廣。美國餐飲業創新主要在五個方面：
（一）快餐特許經營。美國快餐特許經營企業的發展對餐飲業的巨大影響是空前的。以漢堡包為主要品種的麥當勞、漢堡王、溫迪快餐連鎖公司，以特許經營為工具加快向國際化擴張，在全世界家喻戶曉，替代了美國長期存在的路邊餐館，改變了全球飲食方式，成為國際流行的飲食文化。隨著快餐特許經營的發展，一方面高速公路兩旁的汽車通道快餐店發展迅速，有些汽車通道快餐店可以同時為兩部通過的汽車提供快餐服務。另一方面，快餐連鎖公司之間的並購更加普遍，市場營銷策略更加新穎，快餐業經營方式的創新推動了餐飲業全球化的發展。

（二）餐館菜品創新。美國的餐館經營主要是飲食和酒水服務兩項內容，無論是中餐館、西餐館、便餐館還是賓館餐飲，都在不斷創新。一是引進國外的美食佳餚，牛排館、蟹肉館、龍蝦館、燒烤店都在不斷推陳出新，舉辦俄羅斯美食節、法國美食節、巴西美食節，滿足顧客好奇的消費需求。二是發展綠色美食，這是現代餐飲業的一個發展趨勢，主要是在餐館經營中把安全、健康、環保問題放在重要位置，實現餐飲業的可持續發展。不少餐館以綠色為口號，發展具有保健功能的健康美食成為消費時尚。在美國，綠色飯店的餐飲，比一般餐館要高出20-30%，更受到具有健康理念消費者的歡迎。三是發展民族餐飲，引進世界不同民族的美食文化，開發不同民族的菜品，把兩個或更多的民族菜組合成新菜，開發新市場。
（三）品牌聯合擴張。在美國，不少方便食品店和快餐店供應的食品是人們日常生活的基本飲食，營業時間普遍從早晨到深夜。美國的方便食品店主要出售即食食品、自助沙拉、三明治、各類快餐和其他飲食。這些飲食可以帶走食用，也可以在店內食用。隨著快餐業的發展，越來越多的方麵食品店引進快餐店的品牌和品種，與知名品牌的快餐店共同經營，出售快餐食品，快速改變公眾對方便食品店出售食品的種類和質量的認同。不僅如此，一些超市、百貨店、機場、學校、酒店也在採用這種形式，推進品牌聯合，擴大餐飲市場份額。
（四）送餐。在美國，送餐是個巨大的新興市場，人們可以享受到這樣的送餐服務，送餐員首先取走你的預訂，然後根據你的預訂去相應的餐館訂制菜品，之後把做好的菜品送到家中。有些還提供用餐服侍和餐後洗碗服務。隨著現代通訊技術的發展，傳真機和電子郵件增加了新的訂餐方式，消費者可以用這些新技術直接到餐館訂餐，按時到餐館取餐或請餐館送餐。一些餐館還提供跨越國界的餐飲郵遞服務。不少城市網路餐廳、虛擬餐廳也在逐步興起。
（五）家庭廚房和外賣餐飲食品。替代家庭廚房已成為餐飲業拓展新領域的一種強勁發展趨勢。消費者在尋求簡便而又省錢的家庭膳食烹飪方法，餐館和超市在激烈的競爭，要佔領這一市場。目前，餐館和超市都能夠提供預制食品，包括即食食品和速熟食品。這類食品成為家庭餐飲的主要內容。越來越多的餐館發展外賣餐飲食品，開發真空包裝的美食佳餚和烹飪製作的半成品，通過超市進入家庭，使繁忙的人們在家中可以享受各類餐館美食，而無須烹調和清潔廚房。
美國餐飲業重視人才培養
隨著現代餐飲業的高速發展，人才成為發展的重要條件之一。美國的經驗證明，發展現代餐飲業，關鍵是具備一支優秀的餐飲管理隊伍。在餐飲人才需求的推動下,美國已經形成了較為合理的餐飲人才教育培訓體系。
（一）建立了多層次的餐飲專業教育，包括研究生、本科生和職業教育等多個層次。許多著名的高等院校如美國康奈爾大學、夏威夷大學、密歇根州立大學、威爾士大學、佛羅里達州國際大學、內華達大學等知名學府都設置了酒店管理學院，形成了相當規模的研究生教育體系和本科生學位教育。
（二）在美國飯店和餐館協會的組織和倡導下，全面開展餐飲業職業教育、職業培訓和職業資格認證。把職業教育與學歷教育掛鉤，有本科學歷職業教育、大專學歷職業教育、中專學歷職業教育，並且每一門課都提供教材和學歷證書。在職業培訓方面，協會提供相應專業的學員用書、培訓錄相帶、電腦光碟、教師指導用書等。在職業資格認證方面，職位從總經理到普通員工，包括餐廳服務員、送餐服務員、吧員、廚房清潔工、雞尾酒調酒師、宴會服務員、宴會擺台員，以及餐飲業安全管理師、營銷師、財務管理師以及餐飲業職業經理人。這些資格的認證，都有嚴格的標准，經過考試獲得相應資格，從事相應餐飲業工作。美國餐飲業的職業資格認證制度，已經在全球40多個國家通用。
（三）連鎖餐飲企業建立教育培訓中心。在美國，連鎖餐飲企業保持發展的重要因素之一是教育培訓體系的支持。全球最大的麥當勞餐飲集團，自己有漢堡大學，座落在芝加哥的麥當勞總部，於1984年建成，佔地80多英畝，耗資4000多萬美元，每年培訓近5000名學員，主要對象是麥當勞的店經理和區域經理。這些學員除了在本企業按麥當勞培訓手冊進行300多課時的基礎培訓外，在漢堡大學要進行5.5天的強化培訓，培訓內容主要是麥當勞的運營管理。麥當勞除了漢堡大學之外，在日本、德國、巴西、香港等地都有區域培訓中心。實踐證明，重視人才培養，是現代餐飲業實現可持續發展的重要基石。

⑺ 案例分析題：麥當勞快餐店的成功之路（請分別給出答案，多謝。）

1.麥當勞成功的主要原因是懂得怎樣向顧客提供適當的產品和服務，並不斷地滿足不時變化的顧客需要。

2.麥當勞採用的目標市場營銷策略是集中性營銷戰略。集中性營銷戰略是將整體市場分割成若干細分市場後，只選擇其中一個或少數細分市場作為目標市場，開發相應的營銷組合，實行集中營銷，可以把有限的人力物力財力集中起來發揮最大優勢，大大節省營銷費用增加盈利，又由於生產銷售渠道和促銷的專業化，可以更好的滿足特定消費者的需求，易於擴大 市場份額，去的優越的市場地位。

3.營養豐富，新鮮可口，質量優越，服務至上，清潔衛生，快捷方便等。

4.擴張的主要難題是走本土化還是堅持西式化，以及多大程度的本土化以便更好的服務於外國市場。主要解決措施：因該對他們的菜單進行分析，做出一些適合國外消費者口味的細微改變。

5.麥當勞在中國的流行說明中西文化完全可以相互融合吸引，只要市場策略能夠滿足消費者的需要，緊跟時代發展趨勢，所有的地區差異，風俗習慣差異，完全可以被掩蓋。

6.中式餐館的應對之路。
麥當勞在中國的流行以及中國本土餐飲業的困境說明中式餐館的發展存在弊端。
（1）它們沒有自己的代表性認知。一個快餐品牌應該在消費者的心智中代表某種特定的認知。
（2）菜單過於龐雜，增加菜單上的選擇會削弱品牌的認知，並且降低食物質量。
（3）缺乏有力的定位，沒有一個焦點，而有一個明確的焦點從內部上幫助提升運營能力，在外部上可以幫助將信息植入消費者心智。
市場推廣計劃大綱：樹立品牌觀念，建立屬於自己的代表性認知。削減菜單，提高服務質量。定位準確，明確目標市場。
具體的市場推廣計劃，太多了，有大綱你自己寫吧。

⑻ 酒店成功營銷案例

http://guanli.veryeast.cn/guanli/40/index.htm
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