『壹』 銀行高端客戶服務營銷技巧
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標客戶挖掘與識別
（二）、尋找銀行利基市場--- MAN 法則內
二、高端容客戶信息收集與引導
（一）、高效收集客戶需求
（二）、高效引導客戶需求
（三）、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導策略
（一）、SPIN 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、溝通引導實用策略
四、團隊配合營銷
五、銀行高端客戶常見服務項目
1、 稅務規劃服務項目
2、 養老規劃服務項目
3、 醫療規劃服務項目
4、 子女教育規劃服務項目
5、 職業生涯規劃服務項目
6、 規劃投資服務項目
7、 遺產管理服務項目
8、 信託銀行理財服務
9、 資產管理服務項目
10、 信託服務項目
11、 個人貸款服務項目
12、 保險規劃服務項目
13、 家庭財產繼承服務項目
14、 藝術品的收藏與拍賣服務
『貳』 如何提高社區銀行營銷策略與技能
1、社區銀行營銷特點
² 社區銀行——您身邊的金融便利店
² 麻雀雖小五臟俱全—版—全面的個人金權融服務
² 一站式服務——業務辦理到社區服務一應俱全
² 與居民的魚水關系——建立深厚的客群關系
2、社區銀行定位及核心業務
² 社區銀行與銀行網點
² 核心產品與服務
3、優秀的社區銀行必備要素
² 優秀社區服務營銷具備的特質
² 優勢的產品
² 良好的口碑
² 熱情周到的服務
² 科學有效的客戶管理
4、社區銀行的多種便民服務
『叄』 因你而變:招商銀行的服務營銷理念及其實踐
2008奧運開幕式過後，有網友發帖戲稱開幕式里暗藏50億軟廣告。帖子中提到招商銀行奧運信用卡上的「和」字與這次開幕式漢字演變出的「和」字的造型幾乎完全一樣；又說到了招行的代言人郎朗在開幕式上演出讓人聯想到招商銀行熱播的「紅動中國」廣告。 盡管此貼貌似玩笑，但8月18日，招行在《經濟觀察報》頭版刊出的整版廣告中，主體畫面便是郎朗和小女孩在開幕式上表演的照片，而以往廣告中放在邊角上的「和」被放大了數倍置於畫面的最上方。此舉彷彿放大了不謀而「和」的廣告效益。 這次漂亮而准確的借勢營銷為招行品牌傳播加分不少，這也讓人很難想像到，僅僅21年前，它還只是偏居深圳蛇口的一家區域性小銀行。 招行行長馬蔚華曾經說過一句十分經典的話：「沒有品牌的銀行註定悲哀。」在本土金融國際化競爭日趨激烈的今天，品牌已成為銀行的核心競爭力，各銀行紛紛在品牌營銷上尋求突破。解讀招行品牌的樹立和傳播，「三個一」的攻略清晰可見。 一朵花——「葵花向陽」彰顯服務攻略 金葵花是招行的行花，亦是招行的品牌象徵。走進招行客戶會看到各個地方都有葵花。有油畫的、攝影的、實物的有真實的也有塑料的。因為葵花總是向著太陽，而招行把客戶當作自己的太陽，葵花圍著太陽轉，招行圍著客戶變，很多客戶選擇招商銀行理由都是服務比較好。 招商銀行「金葵花」理財品牌集中體現了招行服務體系運作的成功之道。 招商銀行推出「金葵花卡」是在2002年10月。隨著社會的發展，個人資產逐漸增大，高端客戶對資產的需求不再僅僅滿足於存取款，對增值的需求越來越大，理財也就成了為客戶服務的一項重要內容。同時，高端客戶也不再滿足於和普通客戶共同站在一米線外等候辦理業務，他們希望不要浪費太多的時間，需要有人提醒資金到期轉存，提醒購買更好的理財產品，需要有人為他們設計理財規劃……所以「金葵花」的產品定位是：向在招商銀行日均存款或資產（含股票、國債、基金等）市值合計超過50萬元的客戶提供高品質、個性化的各類綜合理財服務。與一般金融產品的品牌和營銷不同，「金葵花」理財第一次把服務體系引進到產品中來。「金葵花」的服務體系包括七個方面：一對一理財顧問、專享理財空間、定製理財信息、多種超值優惠、全國漫遊服務、24小時在線咨詢、方便到家的服務渠道。 「一對一」是「金葵花」理財的核心。產品推廣初期，圍繞「理財顧問」服務，招商銀行建立了近千名高素質的客戶經理團隊，他們經過專門的職業培訓，對客戶提供專業、貼心的理財服務。同時招行還專門設置了全國統一的「金葵花」客戶服務熱線；統一設計發行全國通用的 「金葵花」貴賓卡，無論在哪兒，只要拿出這張卡，就可以在全國各地享受貴賓廳、出遊資訊服務、緊急支援服務、財物保管等服務。「金葵花」推出後，招行專門設計了「理財規劃」系統，客戶經理藉助這個系統，可以為個人高端客戶提供更佳的投資理財規劃服務；創造性地集中全行資源，在全國開發「金葵花」特約商戶，在特約商戶中購物，「金葵花」客戶可以享受到更優惠的價格和服務。根據客戶理財的主要需求，招行還推出了「易貸通」、「投資通」和「居家樂」三大套餐；成立了外匯通工作室，每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務。 「金葵花」使用的便捷在很大程度上滿足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不僅僅是產品營銷，而是一個服務體系的營建，所以金葵花不僅僅是一張小小的銀行卡、一種理財套餐，而是招商銀行優質的服務一個縮影。 一句話——「因您而變」彰顯創新攻略 「因您而變」是招行的經營理念，這句話是葵花向陽的一種延伸，是招行不斷創新精神的體現，而這種不斷的創新正是為了滿足客戶不斷變化的需求。 說到創新就不能不提到招商銀行的「一卡通」，因為 「一卡通」是招行「因您而變」的經營理念的最生動的展示，其中理念的創新是招行「一卡通」業務不斷發展的源泉，而技術的創新是「一卡通」則是多年打拚所練就的硬功夫。 「一卡通」起步於上世紀90年代中期。在當時國內銀行業致力於儲蓄存摺的電子化時，招行卻另闢蹊徑，推出了一種高科技的電子化理財工具——「儲蓄一卡通」，在這張小小的卡片上兼有通存通兌、自動轉賬、貸款融資、存款查詢、自動識別、賬目列印等八大功能，代替了先前攜帶不便的存摺。「儲蓄一卡通」的開發研製和推出總共只用了50天的時間，雖然其科技含量還待豐富，但一亮相便受到消費
『肆』 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇
高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源，是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分，不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統，要充分利用這個技術平台開展市場細分，明確高價值客戶的分布范圍和特徵，從而制定明確的市場戰略，為合理配置人財物資源，有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍，建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上，通過個人優質客戶系統提供數據支持，考核客戶經理的業績，激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式，努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃，有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室，並配備經過訓練的理財經理或客戶經理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視，同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶，在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽，盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心，實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構，完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變，真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制，做好客戶分流。針對人員緊張的問題，同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求，建議在理順授權工作的前提下，全行統一由網點會計主管出任大堂經理，履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能，重點做好客戶分流，及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應，接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用，高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能，通過該系統的開發與應用，可以深入挖掘客戶信息，開發客戶價值，高效維護與充分利用客戶資源，並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助，從而推動綜合改革，促進核心競爭能力的提升。因此，我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習，不斷提高系統在業務發展中的應用水平，最大程度地發揮系統的強大功能。
『伍』 我國商業銀行市場營銷策略（論文，有的幫幫忙）
市場營銷是商業銀行永恆的主題。要在真正轉變營銷觀念的基礎上，切實改進營銷策略，才能不斷開創營銷工作的新局面。本文重點對如何改進農業銀行營銷策略，談幾點看法。
一、從長遠發展出發，實施戰略化營銷
當前，隨著農業銀行扁平化改革的到位，經營層次的上移，省、市分行要在建立健全產業、行業、同業分析制度的基礎上，研究建立區域發展戰略，確定中遠期營銷目標。以此為導向，拓展高端客戶，優化資源配置。否則，如果戰略上失誤了，戰術也就無所謂對錯。
二、從客戶需求出發，深化客戶關系營銷
培育核心客戶的關鍵是增強客戶忠誠度。要增強客戶忠誠度，就必須把客戶關系管理擺上重要位置，在提升客戶滿意度和忠誠度的基礎上，獲取應有的回報。所以，這就要求我們在推出每項產品、每項服務時，在制定每項制度、流程時，要從以內部工作要求為標准，轉變為以客戶需求為標准。特別是要針對不同層次的客戶，制定差異化的服務規范，為高端客戶制定並落實「一攬子」整體服務方案；要樹立「服務無小事」的觀念，建立經常性的客戶滿意度測試機制，不斷改進服務；要堅持拓展與維護並重，深度挖掘客戶價值。要通過強化客戶關系管理，積極促進營銷服務從單向服務向互動服務轉變，由粗略化服務向精細化服務轉變，由普遍性服務向個性化服務轉變，真正與客戶形成利益均沾、雙贏互利、唇齒相依的關系。
三、從整合內部營銷資源出發，實施全員營銷
商業銀行最核心的職能是營銷職能。整合內部各種資源，搭建營銷平台，實施全員營銷，是促進營銷目標實現的關鍵。一方面，要以管理者為主導，領導率先垂範，帶動全員參與。我們強調各級行行長和分管行長績效工資要與營銷成果掛鉤分配，就是為了推動這項工作。另一方面，要強化部門間的橫向聯動，形成內部合力。正如惠普公司服務的「217」模式提出的：「如果你不是直接為客戶服務的人，那你就要為直接為客戶服務的人提供服務。」這與我們要求的「前台為客戶服務，後台為前台服務」的觀念是吻合的。這一點做得還不夠好，後台為前台服務的評價考核機制還沒有建立起來，必須認真研究解決。
四、要緊跟同業競爭先進潮流，積極推進素質化營銷
素質化營銷代表著現代營銷的新方向，營銷人員（客戶經理）是實施素質營銷的主體。因此，全面提高客戶經理素質，是我行面臨的一個亟待解決的問題。西方營銷理論提出了優秀營銷人員應該具備「3H+1F」的素質，即學者的頭，要有智慧；藝術家的心，要有獨特視角；技術家的手，要有高技能；勞動者的腳，要有腳踏實地的敬業精神。這些要求雖然很高，不可能一步做到。但是，必須把這些要求作為努力方向，認真抓好客戶經理的素質培訓，為推進素質營銷逐步創造條件。
『陸』 中國工商銀行的7P服務營銷策略
即使營銷策略，那就要看營銷的群體，營銷的方向。
『柒』 因你而變:招商銀行的服務營銷理念及其實踐
2008奧運開幕式過後，有網友發帖戲稱開幕式里暗藏50億軟廣告。帖子中提到招商銀行奧運信用卡上的「和」字與這次開幕式漢字演變出的「和」字的造型幾乎完全一樣；又說到了招行的代言人郎朗在開幕式上演出讓人聯想到招商銀行熱播的「紅動中國」廣告。
盡管此貼貌似玩笑，但8月18日，招行在《經濟觀察報》頭版刊出的整版廣告中，主體畫面便是郎朗和小女孩在開幕式上表演的照片，而以往廣告中放在邊角上的「和」被放大了數倍置於畫面的最上方。此舉彷彿放大了不謀而「和」的廣告效益。
這次漂亮而准確的借勢營銷為招行品牌傳播加分不少，這也讓人很難想像到，僅僅21年前，它還只是偏居深圳蛇口的一家區域性小銀行。
招行行長馬蔚華曾經說過一句十分經典的話：「沒有品牌的銀行註定悲哀。」在本土金融國際化競爭日趨激烈的今天，品牌已成為銀行的核心競爭力，各銀行紛紛在品牌營銷上尋求突破。解讀招行品牌的樹立和傳播，「三個一」的攻略清晰可見。
一朵花——「葵花向陽」彰顯服務攻略
金葵花是招行的行花，亦是招行的品牌象徵。走進招行客戶會看到各個地方都有葵花。有油畫的、攝影的、實物的有真實的也有塑料的。因為葵花總是向著太陽，而招行把客戶當作自己的太陽，葵花圍著太陽轉，招行圍著客戶變，很多客戶選擇招商銀行理由都是服務比較好。
招商銀行「金葵花」理財品牌集中體現了招行服務體系運作的成功之道。
招商銀行推出「金葵花卡」是在2002年10月。隨著社會的發展，個人資產逐漸增大，高端客戶對資產的需求不再僅僅滿足於存取款，對增值的需求越來越大，理財也就成了為客戶服務的一項重要內容。同時，高端客戶也不再滿足於和普通客戶共同站在一米線外等候辦理業務，他們希望不要浪費太多的時間，需要有人提醒資金到期轉存，提醒購買更好的理財產品，需要有人為他們設計理財規劃……所以「金葵花」的產品定位是：向在招商銀行日均存款或資產（含股票、國債、基金等）市值合計超過50萬元的客戶提供高品質、個性化的各類綜合理財服務。與一般金融產品的品牌和營銷不同，「金葵花」理財第一次把服務體系引進到產品中來。「金葵花」的服務體系包括七個方面：一對一理財顧問、專享理財空間、定製理財信息、多種超值優惠、全國漫遊服務、24小時在線咨詢、方便到家的服務渠道。
「一對一」是「金葵花」理財的核心。產品推廣初期，圍繞「理財顧問」服務，招商銀行建立了近千名高素質的客戶經理團隊，他們經過專門的職業培訓，對客戶提供專業、貼心的理財服務。同時招行還專門設置了全國統一的「金葵花」客戶服務熱線；統一設計發行全國通用的 「金葵花」貴賓卡，無論在哪兒，只要拿出這張卡，就可以在全國各地享受貴賓廳、出遊資訊服務、緊急支援服務、財物保管等服務。「金葵花」推出後，招行專門設計了「理財規劃」系統，客戶經理藉助這個系統，可以為個人高端客戶提供更佳的投資理財規劃服務；創造性地集中全行資源，在全國開發「金葵花」特約商戶，在特約商戶中購物，「金葵花」客戶可以享受到更優惠的價格和服務。根據客戶理財的主要需求，招行還推出了「易貸通」、「投資通」和「居家樂」三大套餐；成立了外匯通工作室，每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務。
「金葵花」使用的便捷在很大程度上滿足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不僅僅是產品營銷，而是一個服務體系的營建，所以金葵花不僅僅是一張小小的銀行卡、一種理財套餐，而是招商銀行優質的服務一個縮影。
一句話——「因您而變」彰顯創新攻略
「因您而變」是招行的經營理念，這句話是葵花向陽的一種延伸，是招行不斷創新精神的體現，而這種不斷的創新正是為了滿足客戶不斷變化的需求。
說到創新就不能不提到招商銀行的「一卡通」，因為 「一卡通」是招行「因您而變」的經營理念的最生動的展示，其中理念的創新是招行「一卡通」業務不斷發展的源泉，而技術的創新是「一卡通」則是多年打拚所練就的硬功夫。
「一卡通」起步於上世紀90年代中期。在當時國內銀行業致力於儲蓄存摺的電子化時，招行卻另闢蹊徑，推出了一種高科技的電子化理財工具——「儲蓄一卡通」，在這張小小的卡片上兼有通存通兌、自動轉賬、貸款融資、存款查詢、自動識別、賬目列印等八大功能，代替了先前攜帶不便的存摺。「儲蓄一卡通」的開發研製和推出總共只用了50天的時間，雖然其科技含量還待豐富，但一亮相便受到消費活躍、追求高效的都市青年的追捧。
而當其他銀行紛紛推出類似產品和服務的時候，招行獨具慧眼，抓住網路熱方興未艾的時機，在業內率先推出了以「一卡通」為媒介的個人網上銀行，實現了銀行卡服務超越時空的飛躍，發展成為新的品牌「一網通」。
1999年，招行在全國率先實現所有櫃台的通存通兌、所有POS機聯網、所有ATM機聯網，為客戶用卡消費和資金匯劃提供了極大的便利。緊接著，招行又在國內率先推出了「電話銀行」、「手機銀行」、PDA「掌上銀行」等新型的客戶服務渠道，與營業網點、自助銀行一起形成了「水泥+滑鼠」模式的新型服務網路，向客戶提供24小時足不出戶、方便快捷的金融服務。
隨著「一卡通」客戶擁有量的迅速擴大，招行進一步細分客戶群，繼2002年10月推出高端貴賓理財服務——「金葵花」理財品牌之後，於2004年7月再次變招，推出「一卡通」金卡，為銀行資產在5萬元以上的客戶群提供個性化金融服務，標志著招商銀行個人銀行分層服務體系的框架基本構建完成。如今在這張小小的卡片中已經具有了包括負債業務、中間業務和資產業務等30多項個人金融服務功能，可以較全面地解決客戶日常儲蓄、消費、繳費和投資等金融支付結算的需要。
正是因為不斷創新，「因客戶而變」 的「一卡通」每次都變得讓人驚喜。應該說，不少客戶是通過「一卡通」認識、了解從而喜愛上了招商銀行的。
一個人——「代言人郎朗」彰顯差異化明星攻略
郎朗1982年生於中國沈陽，3歲由父親啟蒙學習鋼琴，是當今最具國際影響力的青年鋼琴家。2003年，美國著名的雜志《人物》評選的「20位將改變世界的年輕人」中，郎朗是唯一的華人，也是唯一的藝術家。
2006年10月7日郎朗受邀成為招商銀行形象及品牌代言人。招商銀行品牌建設進入全新階段。近年來招行以「服務領先、技術創新」贏得了品牌聲譽，但國內金融業品牌競爭日趨激烈、傳播手段也日趨同化，如何賦予品牌鮮明的識別性與個性特徵，招行在品牌建設上尋求新的跨越。
招商銀行成立20多年來，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一。而郎朗的音樂才華與其熱情奔放的表演激情相得益彰，使他成為當今古典音樂領域最理想的詮釋者和年輕人心中的偶像，其年輕、熱情、活力、高雅、成功的偶像特性，能給招行品牌帶來積極、高貴的品牌聯想。
郎朗享譽世界，國際化認同度非常高，這與招行建設國際化品牌方向也非常一致；郎朗年輕有活力勇於創新，其演奏充滿激情和朝氣，與招行「創新、領先」的品牌個性吻合度高；郎朗作為聯合國兒童基金會國際親善大使，符合招商銀行一直提倡的「企業社會責任」的理念……正是這種種的相通之處、共同的價值取向，讓郎朗與招商銀行走到了一起。在代言期間招行挖掘郎朗與招行品牌屬性的最佳結合點，提煉出「我思故我變，招商銀行因您而變」的口號，並通過整合策劃推出了一系列品牌推廣和社會公益性質的活動。
危機感是品牌提升的動力
馬蔚華作為招行行長經常講的是招行面臨的危機，這種不斷自省，這種面對榮譽更多地要想到危機正是招商銀行的企業文化理念的重要部分，自省讓招行人看到自己的差距和不足，理性地對待市場、理性地對待同行，理性地待自己。
招行總行辦公室總經理秦季章認為招行品牌管理的壓力和挑戰來自以下方面：首先是在策略創新方面的挑戰，現在同業廣告費用增長了很多，不僅是增幅超過了招行，絕對額也超過了招行。在這種情況下，如何保持招行品牌推廣、品牌營銷相對領先的地位，只有一條出路，就是在策略方面進行大膽的創新，不斷地探索。然而策略創新也是相對的，你可以去搞音樂營銷，別人也可以搞，他甚至可以請到世界上最好的樂團來做，這些東西很容易被模仿、被超越的，所以讓招行的品牌一直閃閃發光，這就是一個非常大的考驗。其次，在品牌接觸點管理方面招行也面臨很多挑戰。招行是一個新興的股份制商業銀行，而設立的分行有經營的很成熟的也有剛開始起步的，如何在全行達到一個相對的平衡，讓各地的招商銀行都有一個統一的的品牌形象，如何讓每個網點的客戶都有好的品牌體驗？這在招行的品牌管理上也是一個很嚴峻的考驗。
危機感是品牌提升的動力。一朵充滿活力和親和力的葵花，一句「因您而變」承諾，一個在藝術領域努力攀登尋求超越的代言人，面對挑戰和壓力，招行圍繞著「三個一」在創新的路途中打造著中國銀行業的一個堅實品牌。
『捌』 銀行業服務營銷的策略應用
市場營銷來，最早是一源般工商企業尤其是生產消費品的製造商在經營實踐中逐步摸索創造和運用的。作為經營管理的一種全新管理理念和方法，市場營銷在商業銀行越來越熱，應用也日漸擴大和普及。即便如此，在金融業內，很多人對市場營銷的認識仍模糊不清，理解也存在偏差，致使銀行經營發展難以取得新的、更高的突破。鑒於此，筆者結合多年的工作實踐經驗，略談幾點粗淺之法。
隨著社區主義市場經濟體系的逐步建立與完善，金融體制改革的進一步深化，我國商業銀行業多元化的激烈競爭格局日益顯現出來。在這種大趨勢、大背景下，提高服務營銷水平、培育競爭優勢，業已成為我國各商業銀行生存與發展所面臨的一個極其重要的現實性問題。
商業銀行基層網點是商業銀行的微觀基礎，是與顧客直接接觸並服務於顧客的銀行基層組織。商業銀行「以市場為導向，以顧客為中心」的經營理念，通過商業銀行基層網點為顧客所提供的服務體現出來。因此，商業銀行基層網點服務水平的高低、服務質量的優劣，不但影響商業銀行基層網點自身的經營行為，而且也必然在整體上影響商業銀行的生存與發展。