❶ 零售企業業態的營銷策略定位有哪些
線下零售主要還是依據商圈特性來定的，商圈特性很大程度決定的你的品牌定位。當然也要結合價格段，消費年齡，文化層次，情感功能等等。定位，來源於市場調查和分析
❷ 論文提綱 連鎖零售企業營銷策略研究
連鎖零售企業營銷策略研究
可結合連鎖企業的實際情況
先分析其營銷存在的問題
再提出解決方案
Q我
幫寫
❸ 4P營銷策略，如何應用在傳統零售行業中，如題 謝謝了
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❹ 大型超市營銷手段
銷售模式：零售；
營銷策略：1商品策略
適銷對路的商品是企業經營成敗的基石，超市企業如何根據顧客特點、企業特色、競爭對手狀況，設計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。
1.1適宜的商品結構
商品結構是指超級市場在一定的經營范圍內，按一定的標志將經營的商品劃分為若干類別和項目，並確定各類別和項目在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在超級市場經營中居於樞紐位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關鍵還不在於經營范圍而在於商品結構是否合理。超市企業應制定明確的商品組織結構，並根據情況通過顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商品組織結構做出適當調整，以更好地滿足消費者的需求。
1.2實施品類管理
品類管理是20世紀90年代開始流行於美國零售業的一種新的商品管理方式。品類是指易於區分，能夠管理的一組產品或服務，消費者在滿足自己需要時認為該組產品或服務是相關的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應商把所經營的商品分成不同的類別，並把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理，通過集中精力傳遞消費者價值，以取得更好的商業效果。
1.3創建自有品牌
自有品牌是指零售企業通過搜集、整理、分析消費者對於某類產品需求特性的信息，開發出來的新產品。零售企業在功能、價格、造型等方面對該產品提出設計要求，選擇合適的生產企業進行加工生產，最終由零售企業使用自己的商標對該產品進行注冊，並在本企業銷售。自有品牌商品實際上是利用生產企業富餘的產能，為零售企業生產商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應鏈中不必要的中間環節，節省了流通費用，並且銷路固定，因此成本大大降低。企業通過一定的定價策略，確保商品價格優勢以及企業較高的毛利水平。
2價格策略
合理的價格策略是連鎖超市成功的關鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來有如下幾種：
2.1參照定價法
由於連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對於銷售量大，周轉速度快的一些日常用品，經營者應在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，盡量等於或小於該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。
2.2毛利率法
要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率。但並非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。
2.3折扣定價法
給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節假日等。這種方法可以使企業抓住銷售旺季，樹立企業在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。累計折扣，即連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法。目的在於穩定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續購買，起到穩定顧客的作用。具體操作方法可以是發票計折扣、優惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在採用折扣策略時要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。
2.4特賣商品定價法
指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業形象商品，是價格促銷的重要方法。企業最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。
2.5銷售贈品定價法
對於利潤較高的產品品種，可以採用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送或購買達到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買後送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機贈電話費，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。
以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經常採用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經營更上一層樓。
3促銷策略
促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。
❺ 家電零售企業和生產企業的市場營銷策略有什麼區別
低價
企業開拓市場，在市場中取得優勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價格優勢；二是確立產品優勢。像國美這樣的純商業企業，不可能在產品方面確立絕對優勢。因為它不可能開發、研製出獨到的新技術、新產品，其它企業有競爭優勢的產品也不可能只讓國美壟斷經營。如果要使企業快速發展，有競爭優勢，只能在價格和經銷產品的特色上下功夫。從現在看，國美是成功的。
一、價格競爭是商業企業最有效的競爭手段
在我國，在很長一段時間，包括現在，價格競爭是受人排斥、指責的。在新聞界，很多人將降價競爭等同於低層次、低水平、低檔次的競爭。認為降價競爭，打價格戰，就是惡性競爭，就會擾亂市場秩序，應該受到禁止。有的政府部門對此也沒有清醒認識，如在幾年前，有關部門為了制止一些行業出現的價格競爭，還推出過鼓勵企業間、相關行業協會制定「自律價」的辦法，反對企業進行降價競爭。
實際上，絕大多數價格競爭是正常的、正當的。因為企業的市場競爭行為，很多是通過價格行為實現的。西方經濟學中微觀經濟學的另一個名稱，就是「價格理論」，研究的主要內容之一，就是在現有市場環境、技術條件下，企業如何在市場競爭中，採取合適的價格策略，以取得市場競爭優勢。
對有自己產品的生產性企業來說，產品的價格優勢與品質優勢是同樣重要的，在市場中的競爭優勢來自產品的「性價比」。對不從事生產，只經銷其它企業產品的純商業企業來說，競爭優勢主要來自價格。這種價格不僅指商品在商店的銷售價格，更重要的是消費者的消費價格。對消費者來說，購買商品支出的價格不僅包括直接購買商品的費用，還包括坐車等必要支出、是否方便、時間耗費等。因此，商店因位——探析國美的低價營銷策略置優勢而可能為消費者節省的支出、方便等因素，實際上也是消費者支付價格的一部分。商店為消費者節省了車費等支出，購物方便，節省了時間、減少了麻煩，就等於為消費者降低了價格。這就是為什麼商業企業選址很重要的原因。
有的人不主張價格戰，反對降價競爭，而主張打質量戰、服務戰、品牌戰，認為這才是高層次的競爭。實際上，這與價格競爭沒有本質區別。所謂質量戰、服務戰是在一定價格水平上的，價格水平未變而提高了質量，與降價沒有什麼區別，這是一種隱性降價。如果價格上升的速度超過了產品質量上升的速度，同樣不為消費者接受。
降價對消費者來說，得到的好處是最直觀的。在產品質量不變情況下，直接降價，給消費者帶來的好處一目瞭然。所謂的質量戰、服務戰，經營企業是存在瞞天過海、欺詐消費者機會的，由於信息不對稱，消費者很容易被欺騙，一些企業就是將質量提高當幌子，作為提價借口的。
降價不僅可以成為提高某個企業競爭力的手段，有時對生產某類商品的整個行業都有利，會擴張該商品的整個市場規模。這涉及到需求的價格彈性問題。目前我國消費者的整體收入水平還比較低，電器類消費品仍是大項消費支出，大多數消費者對家用電器類消費品的價格很敏感，家電類消費品的價格富有彈性，降價會使很多消費者的消費門檻降低，不僅可以擴大整個市場需求，也可增加消費者的福利。
二、低價位進入、低價位經營、快進快出，風險更小
從國美的發展看，國美實行的價格競爭是有一定特色的。很多企業也採取價格競爭手段，但一般是先將價格定得較高，或定在一般水平上，用降價作為渲染、吸引顧客的手段或者最後甩賣積壓、滯銷、過季、技術即將過時或已過時商品的手段。這種價格競爭，只是企業的一種經營策略，低價不是常態，不是經常性的。大多數時候，是被動降價或被迫降價。
國美是將價格競爭作為一種基本的經營戰略。價格處於低水平是經常性的，是一種常態，是作為經營、營銷戰略使用的。商品價格從一開始就定得較低，從開始就主動採取對消費者有吸引力的價格，將顧客吸引過來。
國美價格競爭的經營戰略可以用兩點概括：其一，所有商品的銷售價格從一開始就是以低價開始的，經營過程中也維持相對的低價；其二，商品價格一旦定價後，一般不再大幅降價。在其它企業因季節、技術、滯銷等原因採取降價手段前，已經將購進的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經營方法，是以商品的快進快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售、因技術問題最後不得不大幅降價的風險，加速了資金流動速度，使經營產品更靈活，更適應產品升級換代的要求。
三、低價位進入、低價位經營的基本條件是低成本
在競爭性市場，一個企業是否能採取低價位經營策略，取決於其經營成本的高低。如果經營成本較高，不存在較大盈利空間，就不存在採取低價位競爭的條件。採取低價位競爭策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價的，如果出現這種情況，就是經營失敗。
低價位帶來的銷售規模的擴大以及單位銷售成本的降低，應使企業的盈利總量更大。低價位經營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和擴大了的盈利能力。這樣才能使企業更具活力，更有競爭力，更有成長空間。
像國美這樣的商業企業，經營成本主要取決於兩種因素：一是經銷商品的購進成本；二是各種運輸、經營成本。包括商品的采購費用、運輸費用、損耗、倉儲費用、租店費用、員工工資、財務成本等。壓低其中任何一項費用，都可對降低成本有一定的影響。
在上述費用中，租店費用和商品購入價格所佔比例最大。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進入時，以北京為例，選擇的店址都在三環附近，現在看，三環附近都已比較繁華，但在國美剛進入時的1987年，北京三環附近的大多數地方還是比較偏遠的近郊區，房租價格比較低。這些地方離消費人群也不遠，路程消費者還能接受。當時其它企業的商業成本較高，國有商業企業經營機制又不靈活，於是給了國美以低價位進入和低價位經營的空間。正是由於選址和成本兩方面的優勢，使國美有了以較低價格水平進入家電業經營的條件。如果沒有店鋪租金和進價方面形成的低成本基礎，國美在進入家電經營時，就不大可能採取比大商店價格低得多的競爭策略。
真正對消費者有吸引力的，是消費者價格，並不完全是經營者價格。只有消費者價格較低，對消費者才有競爭力。經營者價格只是決定消費者價格高低的一種因素，消費者價格還包括消費者采購、運輸等成本和是否方便等因素。消費者對價格的敏感程度也必須考慮。在北京，國美最初是在三環附近選擇店址，這在當時，消費者在交通上沒有太大的不便，而且不會增加太多的交通等采購費用。而在當時，消費者對價格普遍比較敏感，電器在當時是大宗消費品，也是家庭花費最大的消費品，當時人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價格水平銷售商品，對當時月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費者來說，吸引力很大是無疑的。因此，國美取得了銷售額迅速提升、企業迅速成長的結果。
四、採取低價位價格競爭策略要注意市場環境
國美採取低價位價格競爭策略進入家電市場的外部環境是不能不提的。因為這種環境目前已經不存在。
國美是1987年在北京最先出現的，在當時北京的家電經營領域，占據主導地位的都是國營企業，其成本很高、機制不活、效率低下、固守傳統體制下的經營模式，國美很容易就可以取得成本和價格上的優勢。當國美採取低價競爭策略時，這些企業採取的是企圖利用非市場力量「封殺」辦法，藉以使國美處於不利地位，比如聯合限價，迫使供貨企業不給國美供貨等。這些辦法其實都不是正規的市場競爭手段。當時國有商業企業的體制、機制決定了這些國有企業不可能採取有效的競爭手段，而長期形成的低效率、高成本經營模式，使這些企業也無力開展有力的低價位競爭。所以，效率較高、成本較低的國美進入以後很快就站穩了腳跟並不斷實施企業擴張。
但現在，國美這樣企業的發展環境已經發生了根本性的轉變。一是加入WTO，國外大零售企業進入中國市場，這些競爭對手有著很高的經營效率和經驗；二是國內企業的機制變得越來越靈活，國有企業，尤其是新進入的民營企業，也會採取過去與國美一樣的低成本、低價位策略進行競爭。所以，再像過去那樣採取對國有企業價格優勢的競爭策略，正在逐漸失去存在的環境。
新形勢下要繼續保持價格競爭上的優勢，仍然必須保持成本上的優勢，這主要取決於規模經營。規模經營主要從兩方面降低成本，一是在經營商品的大批量進價方面；二是在經營產品的運輸、配送方面。
另外,虛機團上產品團購,超級便宜
❻ 激發零售終端的營銷策略及案例有哪
做好小型零售終端，對於企業深度分銷、擴大市場份額有著重要的意義，但是，無利不起早，又是小型零售終端的生存原則。「我們是小本經營，本來也沒有太多的錢。讓我怎麼相信你能給我帶來利潤呢」？因此，在市場進行運作的過程中，如何激發零售終端的銷售積極性，成為了攻克小型零售終端的首要任務。
打消零售終端的顧慮
小型零售終端資金較少，屬於小本經營，每次進貨的數量少，進貨頻率較高，抗風險能力較差，經營比較謹慎，對新上市的產品或未曾銷售過的產品往往持懷疑態度。廠家可以採取適當的措施打消小型零售終端的顧慮，調動他們進貨的積極性。
首先，向他們承諾，若銷路不好，可以調換本企業的其他暢銷產品。
其次，承諾無條件退貨。廠家對自己的產品在某些小型零售終端的銷售前景充滿信心時，可以承諾無條件退貨，免除小型零售終端的後顧之憂，最大限度地降低商品滯銷給他們帶來的風險。
案例：兌現承諾，安心銷貨
新品在上市時，廠家的承諾會使商家象吃了定心丸一樣安心銷貨，不會擔心萬一銷路不暢而擔負較大的經營風險。如樂百氏等廠家在推出新品時都做此承諾，如果商家對新品的銷售失去了信心，可以調換公司內的其他系列產品，甚至可以進行退貨。因此，商家在經營這些新品時完全沒有顧慮，並且還對企業產生較強的信賴。
要有合理利潤空間
1.
利潤是小型零售終端的第一需求
跟經銷商相比，小型零售終端很難得到廠家返利的機會，更不要說廠家的促銷支持、設備提供了，一年辛苦所得，只有微薄的價差利潤可以賺取，因此如果有某個新產品許以高額價差利潤，小型零售終端就會優先考慮做重點推薦。
產品利潤空間的大小是影響小型零售終端進貨決策的首要因素，也是直接影響銷售積極性的重要因素。在保證銷售的產品有足夠利潤空間的前提下，小型零售終端才考慮產品是否暢銷，是否能輕松地推銷出去。
如果沒有較高的利潤空間，即使是名牌產品，也會遭遇小型零售終端冷處理或排斥，所以薄利多銷並不適合小型零售終端。
2.新產品要留有充裕的零售利潤空間
新產品上市制定價格策略時，一定要做足價格文章，要給零售環節留有充裕的利潤空間，保持新產品銷售的高利潤優勢。對新產品來說，價差利潤必須高於競爭對手同類產品在當地小型零售終端的利潤，而名牌商品也應接近平均價差利潤。一般而言，引起小型零售終端銷售興趣的利潤臨界點，新品為20％，成熟產品為10％。
3．縮短通路，提高小型零售終端的價差利潤
以往的傳統銷售渠道是由廠家下設一批、二批和三批，產品至小型零售終端手中時已經過層層轉手，導致小型零售終端得到的進價過高，自然價差利潤小。廠家可以通過縮短通路如簡化三批等手段來提高小型零售終端的價差利潤。
案例：忽略小型零售終端的利潤空間，使產品推廣受挫
某著名飲料公司生產的兒童可樂，不含咖啡因，從產品訴求、產品包裝、產品質量、成本、利潤、需求和競爭等方面都考慮很周到，但是卻忽略了給小型零售終端適當的利潤空間。該產品定價為：出廠價1.1元/瓶，經過二批到小型零售終端之手，該產品的進價為1.35元/瓶左右，小型零售終端賣1.5元/瓶。
小型零售終端認為這個產品利潤太薄不合算，不願意進貨。結果，一個很好的產品卻因定價問題沒有打開市場。
制定「利益激勵」政策
各小型零售終端的經營業績差別較大，其中也有一些小型零售終端在某些商品的銷售方面有著不俗的表現。廠家應針對小型零售終端制定門檻適宜的銷售獎勵政策，讓他們有機會嘗到大量銷售的「甜頭」，從而調動小型零售終端銷售某種商品的積極性。
對小型零售終端利益激勵的具體操作方法如下：
1．隨貨附贈
整箱的大包裝中附贈獎金、贈品和分值卡等，以刺激小型零售終端以整箱為單位大量進貨。
2．配貨獎勵
為激發小型零售終端的進貨熱情，促進產品銷售，根據不同情況，可對部分產品實行配貨獎勵措施，如某日化企業實行袋裝洗發水10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1的配貨獎勵政策。配貨獎勵是進貨時就要兌現的。
3．返點獎勵
根據小型零售店月度或季度累計銷售回款總額，制定返點獎勵政策，並及時兌現。比如銷售210ml洗發水，月度以供應價結算回款累計達1萬元，則另行給予5%~10%的返點獎勵。返點獎勵是在一定時期後達到獎勵標准才兌現的，是事後獎勵。
廠家在確定累計折扣的起點及不同檔次時，應考慮淡旺季、市場成長度、其他同類商品銷量和本商品的銷量變化等。獎勵的方式不宜採用現金方式，應以獎勵企業的產品或其他類商品為主。
4．不定期抽獎
不定期抽獎既激勵了小型零售終端，又不會誘發其降價銷售。小型零售終端為了得到更高的返利或獎勵，往往會降價銷售。如果廠家採用不定期抽獎的方式，使小型零售終端不知道確切的額外利益，自然不會輕易降價銷售。
5．店面支持
廠家可以把給小型零售終端的獎勵轉化為其他形式的回饋，比如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設備等。這些利益激勵手段更能和競爭對手形成差異，在提供利益激勵的同時，也做了終端宣傳工作，從而增強了產品在小型零售終端的競爭力。
案例1：洛克啤酒對零售商實行紅卡獎勵
台州洛克啤酒公司為了調動零售商的銷售積極性，對零售商實行紅卡獎勵。該公司給每個零售商發放一張紅卡，同時對其資料進行詳細登記。本地區域市場由送貨員登記進貨的品種和數量，外埠區域由經銷商業務員登記。每個月末結算一次返利，根據其銷量大小贈送相應的促銷獎品，如零售店1個月內銷售達50箱贈送飲水機1台，100箱贈送自行車1輛，也可為其提供等值的產品，此舉大大調動了零售商的積極性，促使銷量穩步上升。
案例2：以利益激活零售終端
廠家一般對小型零售終端採取放任的態度，而琥珀啤酒則通過利益捆綁的模式來綁住小型零售終端，使安陽市的1萬多個小型零售終端幾乎成了琥珀啤酒的專賣場。
琥珀啤酒與小型零售終端簽訂銷售合同，採取3個月結算1次返利的方式，如果小型零售終端超標完成銷量任務，另加獎勵。另外，在年底視其銷量大小、貸款回籠等情況給予獎勵。
進行雙促銷政策支持
對小型零售店的促銷，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合較好的小型零售店做促銷活動，此舉對於激勵店主進貨、促進當地消費者購買產品的效果很明顯。並且，每次促銷後，小型零售店總要熱銷一段時間，令店主非常滿意，隨之進貨量也增大起來。
不過，要注意的是，在針對零售終端搞促銷時，一定要進行雙促銷政策支持。就是在小型零售終端對消費者開展促銷活動的同時，也要對小型零售終端開展促銷。如果只對消費者促銷，則小型零售終端的積極性會大大降低。要想取得產品推廣的成功，就必須使得消費者和小型零售終端都不落空，這樣才能調動小型零售終端的積極性。
案例：三得利對小型零售終端和消費者實行兩手抓
三得利公司針對消費者開展促銷活動，購買1瓶「三得利」啤酒配有1張刮獎卡，獎品包括價值1500元的美味佳餚，刮中現金獎有0.5元，如果刮開後未中獎，集滿3張可兌換0.5元。
小型零售終端需要進行配合的工作是負責對刮中現金獎的消費者兌獎0.5元，對集滿3張未中卡的消費者兌獎0.5元，集中回收的刮刮卡到「三得利」經銷處統一兌換。
三得利公司為吸引零售店協助推廣刮刮卡的促銷活動，採取了花色繁多的禮品獎勵零售店。凡零售店進3箱「三得利」啤酒，即可在精美掛歷、新潮計算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。
三得利啤酒對小型零售終端和消費者同時促銷，兩手一起抓，可謂一網打盡，收效良好。
下好情感溝通棋
要想將小型零售商緊緊掌握在自己手中，利潤雖然很重要，但僅有利潤還是不夠的。作為廠家，業務員必須能定期上門了解小型零售終端的經營狀況、店主的具體需求等信息，並把店主及其家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊，做個性化的感情交流。
廠家要做好店主關系管理，和小型零售終端建立良好的關系，使其能主動向顧客推薦產品，就必須下好感情溝通這盤棋。
案例：新年送春聯
某食品企業在年前對小型零售終端推出送春聯活動，所有的對聯均由公司業務員送上門，並幫助店主將對聯貼好，一時間，印有產品標志的對聯貼滿了該市所有的小型零售終端門口，增進了店主對廠家的好感。
要有適當的專業指導
小型零售終端以夫妻店、便利店居多，他們缺乏銷售產品的專業知識，在經營上存在很多的盲點和誤區，他們亟需藉助外部力量來提升自己的經營水平。因此，廠家為小型零售終端提供專業性指導，可以大大促進店主對廠家的信任與依賴，此舉能長久獲得小型零售終端的銷售支持。
1．指導小型零售終端的銷售工作
廠家指導小型零售終端的銷售工作，包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、pop廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。
產品鋪給小型零售終端以後，可能產品暫時不暢銷，這要求業務人員開動腦筋，發現存在的問題，然後以此為基礎，找到解決的辦法。
案例：協助小型零售終端做好經營
阿明是一飲料公司的業務員，他給位於車站旁的兩家小型零售終端都送了貨，一家賣得很好，而另一家卻銷不動。後來，阿明經過仔細觀察找出了原因：銷售差的小型零售終端門面太暗，又臟又亂，更談不上產品陳列。
阿明並沒有放棄或是簡單地指點，而是連續一星期，每天早晨一開店就去幫助打掃衛生、陳列產品，讓店老闆裝了很亮的燈，還向公司要了一個貨架，將產品集中陳列在最顯眼處。
結果，不僅公司的產品好賣，而且整個零售店裡的生意也火了起來。
❼ 營銷策略有那些
很多 也很全 你自己看看吧
市場營銷策略
教學目的與要求:市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶.在科學技術不斷提高,社會生產日益現代化的當今社會,企業經營的關鍵在於銷售,在於市場.企業經營的成敗,取決於其市場開拓和營銷能力.學習本章,主要要樹立正確的市場營銷觀念,掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題.
第一節 市場營銷功能
一,現代市場營銷觀念
隨著社會經濟,特別是科學技術的快速發展,消費需求變化加快,市場競爭進一步激化,企業開始制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費者需要為出發點來發掘企業資源,規劃企業的整個經營活動.企業從消費者的需要出發,設計,生產或提供消費者滿意的產品和服務,通過最大限度地滿足消費者的需求來實現企業的目標.現代市場營銷觀念應該包括以下三個方面的內容:
1.以消費者為中心,以滿足消費者的需求作為企業生存條件.在制定企業任務,目標,方針和策略時,必須以消費者需求為前提,通過滿足消費者的需求來實現對社會需要的滿足,同時實現企業自身目標.
2.充分利用和挖掘企業的一切資源,發揮企業的優勢,在企業內外條件的動態平衡中,實現企業的目標.要做到這一點,就必須有一套行之有效的市場經營戰略,策略和手段.
3.要以長遠利益為准繩,不僅考慮企業的現實利益,而且更要重視通過消費者潛在需求的滿足,實現企業,消費者和社會發展的長遠利益目標.
二,市場營銷的基本功能
市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面:
1.了解用戶需求.
2.指導企業生產.
3.開拓銷售市場.
4.滿足用戶需要.
三,市場營銷系統
市場營銷功能是通過企業的市場營銷系統來實現的.企業的市場營銷系統一般由市場調查與市場預測系統,信息反饋系統,營銷策略系統,產品功能系統,廣告宣傳系統,定價系統,產品分配與推銷系統,服務系統,儲運系統,計劃,控制與分析系統構成.
第二節 市場細分化策略
一,市場細分化
市場細分化,是指根據消費者的不同特徵把市場分割為若於個消費者群,每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細分市場.市場細分化不是從產品出發的市場分類,而是從區別消費者的不同需求出發,根據消費者購買行為的差異性,把消費者總體劃分為許多類似性購買群體.市場細分化是企業在研究市場營銷環境和消費者購買行為的基礎上選擇與確定目標市場的重要手段.
(一)市場細分化的意義
1.有利於企業發現新的市場機會,形成新的目標市場.市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費需求.任何企業都不可能滿足所有消費者的一切需求,因此市場機會始終是存在的.實行市場細分,研究現有產品對各個細分市場需求的滿足程度,有助於企業發現在總體市場研究中難以發現的企業自身條件又能加以滿足消費需求,從而形成新的目標市場,使企業在競爭中居於領先地位.
2.有利於及時反饋信息和調整營銷策略.市場細分後,消費者相對集中,企業比較容易了解消費者的意見和要求,信息反饋加快,企業可以及時地根據消費需求的變化調整自己的營銷策略,提高企業的應變能力.
有利於企業提高經濟效益.市場細分化對提高企業經濟效益的作用主要表現在兩個方面:
在市場細分化的基礎上,企業可以集中人財物力,集中優勢兵力打殲滅戰,取得較理想的經濟效益.
市場細分後,企業可以面對自己的細分市場,生產出適銷對路的產品.既能滿足消費者的需求,又能加速商品的周轉,有效地利用企業的資源和發揮企業特長,提高產品質量,從而降低企業的生產,銷售成本,提高企業的經濟效益.
(二)市場細分化的要求
為了使市場能夠符合實際情況,為選擇目標市場提供科學的依據,對市場細分有以下幾個方面的要求:
1.把市場細分作為一個過程來進行,也就是市場分片集合化的過程.企業先把總體市場按照劃分標准分成若干個小的分片,然後再把一些小的市場分片相應地集合成較大的市場分片,減少分片數,使其有一定的規模,以適應商品的供銷情況,並減少企業的營銷費用.
2.市場細分的差異必須明確,清楚,也就是細分依據標准要確切可用,很難度量的依據是不可用的.各分片應當有各自的購買群體,有共同的特徵,類似的購買行為.
3.每個細分市場必須有適當的發展潛力.一個細分市場是否大到足以實現企業的營銷目標,取決於這個分片的人數和購買力.當然,每個分片的潛在需求大小,還有待於企業去開拓和發展.
4.市場細分必須在一定時期內能夠保持比較穩定,也就是具有一定程度的穩定性.只有這樣才能夠成為企業制定較長期的市場營銷策略的依據.如果變化太快,突然出現,突然消失,企業據以制定營銷方案是會帶來很大風險的.
二,開拓目標市場的策略
市場細分化的目的是要選擇目標市場.企業在市場細分的基礎上,應選擇那些既能充分利用本企業資源,發揮企業優勢,又能較好地滿足消費者需求,取得良好效益的細分市場作為自己的目標市場.
企業開拓目標市場的策略一般有三種:
(一)無差異性市場策略
1.含義:無差異性市場策略,是指企業把整個市場看作一個大的目標市場,認為市場上所有消費者對企業產品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業只向市場投放單一的產品,並採用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷.
2.適用:這種策略適用於大宗經營或大批量生產的企業.
3.優點:企業可組織專業化,大批量生產,大量運輸和銷售,使產品生產成本,銷售費用都大大降低,取得較好的經濟效益.
4.缺點:以單一品種滿足整個市場的需要,風險較大,在市場競爭激烈,需求量發生變化的情況下,可能使企業陷入困境.
(二)差異性市場策略
1.含義:差異性市場策略,是指企業在市場細分的基礎 上選擇若干個市場面,針對不同的促銷方式,以有差別的產 品分別滿足不同市場面的需求.
2.適用:絕大多數在質量,性能等各個方面有差異的產品和幾乎全部耐用消費品等.
3.優點:企業實行多品種經營,能較好地滿足不同消費者的需求,有利於擴大銷售額,保持經營的穩定,增強企業的競爭能力.因此,在競爭日趨激烈的情況下,為了保持企業的市場佔有率,越來越多的企業採用了這種策略.
4.缺點:由於產品品種多,批量小,生產成本的銷售費用相應提高,同時也受到企業資源條件的制約.
(三)集中性市場策略
1.含義:集中性市場策略,是指企業將其產品集中在某一個市場面,實行專業化生產和銷售,採用這種策略的目的,是謀求企業在較小的細分市場上取得較高的市場佔有率.
2.適用:資源能力較差的中小企業.
3.優點:可以使企業集中使用有限的資源,降低生產與銷售費用,揚長避短,在較小的細分市場的競爭中占據有利地位.
4.缺點:經營風險較大,由於市場面狹小,適應性差,一旦需求發生變化或出現強有力的競爭者,產品銷路急劇減少,企業就會陷入極為困難的境地.
三,產品一市場組合策略
在選擇目標市場時,企業還要同時考慮用何種規格,性能,質量的產品去滿足目標市場的需要,或求得在市場上的進一步發展,按照產品和市場的不同,可得到四種不同的產品一市場組合策略:
1.市場滲透策略.這是一種以原有產品在原有市場上盡力保持原有用戶並同時力爭新用戶的策略.實行的前提是企業和產品在現有市場上聲譽較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過擴大銷售服務,使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場佔有率.
2.市場開發策略.這是一種為原有產品開辟新的銷售市場的策略.當原有產品在原有市場上的市場佔有率已很高,再無銷售潛力時,就要為老產品尋找新的目標市場或新的用途.
3.產品開發策略.這是一種以新產品或更新換代產品滿足原目標市場不斷發展的需要,以鞏固在原有市場地位的策略.產品開發策略可以分為兩種具體方式:產品取代性策略,是對老產品進行更新換代以更好地滿足原用戶的需要;產品多樣化策略,是在產品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要並爭取新的用戶.
4.多角化策略.多角化經營策略,是一種以不同產品滿足不同市場需要,求得產品市場綜合發展的策略.當企業在保留原服務方向基礎上增加新的服務方向時,一般採取此種策略.多角化策略的優點是:
能提高企業的經營穩定性,某個市場面需求銳減時企業不致受到嚴重影響.
能增強企業應變能力,滯銷產品減產後可將資源轉而生產暢銷產品.
(3)有利於提高盈利水平,可以利用共同技術生產並實行資源的綜合利用.
(4)有利於提高企業聲譽和競爭能力.企業向同一市場投放多種產品和產品佔有廣大市場,都會影響顧客心理,樹立企業實力雄厚和產品質量優良的形象.
第三節市場營銷組合策略
一,市場營銷組合策略的概念與內容
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段,以銷售產品,並取得最佳經濟效益的策略組合.
市場營銷的因素有多種組合方式,運用最廣泛的是所謂"4P"的分類方法.把市場手段或營銷因素分成四大類:產品,價格,銷售渠道,銷售促進.
二,市場營銷組合策略的特點
1.營銷組合因素的可控性.市場營銷組合的因素,是企業可以主動控制的因素,企業有選擇的餘地.企業可以通過市場調研,針對目標市場的特點,決定自己的產品組合,擬定定價目標,選擇銷售渠道,採用某種促銷方式.
2.市場營銷組合的動態性.制定營銷組合策略時,只要其中一個因素發生變化,就會影響其他因素,形成新的組合.
3.市場營銷組合策略的復合性.企業可控制的"4P"組合是企業的整體營銷策略,而每個P所包含的因素也有一個組合問題.
4.市場營銷組合策略的統一性.各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響,因而必須採取整體最優營銷手段,以保證市場營銷活動的有效性.
三,制定市場營銷組合策略的原則
1.價格,促銷方式要服從產品和分銷渠道.
2.市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定.
3.市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加.
4.市場營銷組合策略的制定要有對策性,避免盲目競爭:
(1)要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭.
(2)要盡量採取非價格競爭策略.
(3)對策要有利於加強產品在市場上的地位.
第四節 價格策略
價格的高低直接決定企業盈利水平,也直接影響消費者的購買行為.價格決策是企業經營決策中最重要的決策之一.
一,影響價格的主要因素
1.產品成本.產品成本是定價的基點,如果產品價格低於產品成本,企業就會得不償失.一般情況下,產品的價格應高於其成本.
2.市場價格水平.市場價格水平是產品定價的重要依據.當企業產品具有特色或是質量較高的名牌產品時,企業可以把價格定得高於市場價格.出售質量較差或已被淘汰的商品時,產品定價應低於市場價格.
3.產品的供需狀況.當市場對產品的需求量大於供給量時,價格就會出現上升趨勢;相反的情況下則出現下降的趨勢.
4.競爭對手狀況,企業定價的高低是與競爭對手的產品及其服務和價格綜合比較的結果.競爭對手較弱時,企業可以將價格定得較高而獲取高額利潤.
5.國家的宏觀經濟政策.在市場經濟條件下,國家不直接干預商品的價格.主要通過宏觀經濟政策和稅收,信貸等經濟杠桿來影響價格的形成和變化.
二,價格策略
按照產品與市場情況,靈活地運用各種定價方法與策略,可以吸引顧客,刺激購買,擴大產品銷路,實現營銷目標.
(一)新產品定價策略
在企業的新產品上市,競爭對手還沒有同樣的產品跟上時,企業有兩種價格策略可供選擇;
1.速取策略.
( 1)含義.速取策略,又稱之"撇油策略".這是一種高價策略,在新產品投入市場時把價格定得高一些,利用一定時期的壟斷地位,及時獲取較高的收益.
(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿製較難的新產品.
(3)優點.①單位產品利潤大,短時間內即可收回投資,當競爭者跟上來時,企業已獲得了豐厚的利潤;②能使顧客產生質量優良的印象,樹立產品的形象,更有利於吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴大,企業還可以採用降價策略擴大銷路.
(4)缺點.以高價投入市場,可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢;如暢銷,高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場,造成價格猛跌直至無利可圖.
2.漸取策略.
( 1)含義.漸取策略,又稱之為"滲透策略",是指以低價將新產品投放市場的一種策略.
(2)適用.市場已有類似代用品,顧客對價格較為敏感,或易於仿製的新產品.
(3)優點.①可迅速吸引大批顧客,在短時期內打開產品銷路;②對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得並保持較高的市場佔有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適於零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落後,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼於長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電台廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片並用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮誇,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特徵,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖並茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,並使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業採取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.
第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.