汽車體驗營銷案例

① 汽車行業如何做好網路營銷有沒有一些案例

網路營銷有別與傳統營銷，其目的是：使更多潛在消費者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解產品，通過對品牌的關注度而激發購買慾望所產生的強有吸附力，從而達到更高的銷售量及最節省的營銷推廣成本。 在互聯網發展的今天，互聯網覆蓋的用戶群體到6.7億人之多。 沒有比網路更有效的與消費者溝通渠道了。
現在，也有很多汽車企業通過阿里巴巴、京東、天貓搭建網上4S店，以及利用自身的產品資源和資金實力，開設了網路營銷數字平台，這一切都是在大數據形勢下的新營銷模式，通過平台的嫁接和搭建使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
網路營銷對4S店來講必須高度認知的幾大問題：
1、做好網路營銷廠商必須從戰略經營的高度出發，而不是將網路營銷僅作為是對傳統營銷的有益補充，以及將其視為一種營銷的手段而已。
2、做好網路營銷必須要對「網銷」要有全面的認知，了解互聯網技術、大數據整合對銷售的促進作用點，一定要規避狹義的認知「網路營銷就是利用網路進行廣告宣傳」。
3、做好網路營銷必須要有專業的團隊，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要堅持，藉助網路無限制的平台優勢，主動推廣，在網海里找尋客戶。
4、做好網路營銷的根本目的，是集約客戶，收集到有效的客戶信息（有效的客戶信息，必須是客戶真實的姓名、性別、年齡、聯系方式、購買關注點、需要詳知的問題、擬購車的時間），集約客戶是核心，必須將客戶信息完整的錄入CRM資料庫，並且有專人進行維護、跟蹤、清洗、反饋。
5、做好網路營銷不只是網上發發帖子，發上產品圖片、發上車輛參數、發上銷售地址、電話信息就萬事大吉； 做好網路營銷必須的幾大改觀：
1、內容營銷豐富多彩。在跟帖或是網站上、商城上一定要有豐富的內容來吸引消費者，採取圖文並茂的形式編輯成微文章，試乘試駕體驗感受、駕車郊遊記，全面展示產品的優勢，以優柔的、唯美的、可視性、親情化、可讀性引人入勝的題材，抓住客戶的心，讓客戶與你共鳴，打動客戶的心。
2、增加虛擬試駕：開發《試乘試駕實景模擬游戲》，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數據的模擬試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內部布局以及汽車的構造，讓網民由里到外的對車輛進行全面的認識。
3、提供申請試駕（延伸到上門送車上門試駕）：對登陸網站留存的真實信息，通過電話的互動交流來辨別、判斷潛在的客戶，提供申請試駕功能，如果潛在客戶在試駕滿意後，購車用戶可以從網站直接預訂，網上支付定金、交車時支付車款，利用互聯網技術逐步將4S店蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，將其主要的精力投入到對客戶服務上（維修保養、保險理賠），培養客戶的忠誠度，網上訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，有利於提高銷量，優化庫存結構提高資金周轉率，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。
4、圈子、親情、微信、微博、博客推廣：把汽車品牌信息通過博客、微信、微博，讓更多人了解該產品信息，通過這一形式，廣泛與社會各界人士建立交流機會，藉助於這些來自客戶、員工、朋友等的反饋擴大銷售范圍。
5、建一個網上社區，如果社區做好了人氣旺了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網上做推廣的平台，開發一個用戶論壇，鼓勵已經使用本品牌車輛的用戶，經常在網上發表文章、駕車旅遊散文，可以不拘體裁的用客戶的表達方式，談用車的快樂感受，對車輛使用由衷的評價，不定期的對用戶所發表文章的次數、質量予以評獎，由廠商給予物資與精神獎勵。通過網路社區的交流、雙向信息的反饋，可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網民信息，使廠商的營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網路營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引並留住顧客，通過不斷增加的產品和服務為自己的品牌增值等等。
6、網路視頻營銷，拍攝微電影，在優酷、土豆等視頻網站發布吸引人眼球的視頻，視頻製作一定要新奇特，提升視頻的觀賞率，對「點贊」的，有興趣、有需求的用戶提供下載地址，只要客戶通過移動手機發送「需下載申請」，給其提供免費的下載密碼，綁定客戶潛移默化、由淺入深的引入客戶，將這些客戶作為銷售目標。

② 廖振宇:直男變暖男,廣汽Acura的深度體驗式營銷策略|汽車產經

【2019廣州車展】今年的廣州車展上，廣汽在主展台設置了大面積的體驗區，讓用戶可以體驗Acura獨有的SH-AWD超級四驅系統的先端性能，以及ELS音響。這次廣汽Acura展台的參展的車型是NSX、CDX、CDXSPORTHYBRID、RDX、RDX A-SPEC概念版以及在本次車展上全球首秀的CDX A-SPEC概念版。汽車產經網在廣汽本田汽車銷售有限公司第二事業本部銷售部部長廖振宇的采訪中了解到，作為廣汽本田旗下的高端品牌，廣汽Acura在車市寒冬中更加註重用戶對產品的深度體驗，讓品牌理念深入人心。

以下為采訪實錄：

汽車產經網：請您介紹一下廣州車展廣汽Acura展台有哪些亮點？

廖振宇：本次廣州車展，作為主場作戰的廣汽Acura，將傾力為華南消費者打造一場品牌盛宴。我們在2.1豪華館設了一千平方米的獨立展台，同時我們作為廣汽本田事業體的一部分，在2.2廣汽本田館也設立了300平米的廣汽Acura展位。雙館參展讓身在主場的廣汽Acura將有更多機會與我們的消費者全面互動。

在展台設計上，我們充分融入了廣汽Acura獨有的特色。例如門楣，沿用了上海車展時的設計，這種門楣的造型，來自於我們全新形象的特約店外觀設計元素。而展台的顏色，我們使用了富有運動感、高級感的專屬謳歌藍。同時為了拉近我們和消費者之間的距離，我們希望以這個全新的形式和色彩設計為客戶帶來高品質的體驗。

同時，在我們的主展台也使用了很大的一個面積來作為我們的體驗區，一個是體驗Acura獨有的SH-AWD超級四驅系統的先端性能。再一個是我們ELS音響體驗區，希望能讓客戶近距離，身臨其境感受我們車載音響的效果。這次廣汽Acura展台的參展的車型是NSX、CDX、CDXSPORTHYBRID、RDX、RDX A-SPEC概念版以及在本次車展上全球首秀的CDX A-SPEC概念版。

汽車產經網：那廣汽Acura的品牌理念是如何傳承和創新的？

廖振宇： 2019年是廣汽Acura新事業體的3周年，同時也是Acura的33周年，因為Acura是1986年誕生於北美，2006年正式進入中國市場。2016年和廣汽合作，成立廣汽Acura新事業體。那在2017年的時候，我們發布了全新中文品牌口號「精準 不凡」，2018年，我們發布了全新品牌世界觀「I』mmDifferent異行者」。

在中國市場，其實我們一直努力跟消費者主動溝通，讓大家能夠感受到我們是一個有溫度有態度的品牌。新事業體成立的3周年，廣汽Acura構建了屬於自己的品牌價值體系。搭建了跟中國年輕一代的橋梁，當然我們還在努力嘗試通過更多的途徑與我們的消費者互動，今年我們在線上建立了「異行者Club」，旨在讓那些堅持自我的都市精英匯聚於此，讓廣汽Acura的同行者們找到歸屬。

汽車產經網：廣汽Acura這個品牌會不會做一些本土化的發展，這個品牌理念會不會升級？

廖振宇：當然會，2017年全新的中文品牌口號「精確 不凡」就是，對我們Acura品牌PCP（Precision Crafted Performance）的中文解釋。接下來我們也會植根於中國市場，無論是從營銷層面還是從品牌層面。。

汽車產經網：那在營銷方面怎麼樣讓消費者更深入的體驗到廣汽Acura的這種技術優勢和其他方面的優勢呢？

廖振宇：其實在大家的心目當中，提到廣汽Acura大家可能覺得是一個技術男，理工男，冷冰冰的形象，但是其實我們一方面希望消費者認識到Acura的技術，同時我們想打造一個暖男的形象。其實在營銷方面我們將體驗式營銷、跨界營銷放在首位。

今年年初的時候，我們在全國56個城市，配備了兩百台RDX試駕車。對我們而言，一方面是希望用這種深度試駕的方式，讓更多消費者能夠更加充分的體驗到我們的產品。另外一方面，傳遞我們對自身產品的信心，因為我們推出的是72小時深度試駕，給你三天時間試駕，根據你的習慣喜好，深度體驗這個產品。

同時，在今年8月份的時候，我們也開展了72小時深度試駕的活動，我們召集了大概108位我們的異行者，歷時一個月的時間，從廣州到霍爾果斯，穿越了八千公里，縱橫8個省級行政區。一路上，長距離、長時間地讓大家體驗我們廣汽AcuraRDX產品實力。我相信對於大家來講，他所實現的不僅是一個跨界，更實現了一次跨越心靈上的極致駕馭體驗。同時在跟年輕消費者溝通的方面，我們選擇跨界營銷。接下來我們會不斷探索新的營銷方式，在體驗營銷、跨界營銷繼續加強。

汽車產經網：今年中國汽車市場明顯繼續下行，明年可能也是不太利好的一個市場情況，你覺得在這種市場上，廣汽Acura的目前銷量和應對情況如何？

廖振宇： 2019年的市場，對於各個品牌的壓力都很大，一個詞來形容，難，我們也一樣。但是在豪華車車市場，應該是同比增長的。我們廣汽Acura品牌截止到目前為止，實現了同比70%以上的增長。但相對於銷量數字本身的變化，我們更關注的是提供給客戶的產品以及服務。

就拿目前的國六切換來說，CDX車型在七月政策切換前已經達到國六B排放標准，而RDX也在9月實現了全系國六B。謳歌的目標是從設計之初就讓產品一步到位達到國六B排放標准。而實現這一目標需要時間可能會造成短期銷量的損失，但是在客戶和短期利益之間，謳歌會毫不猶豫選擇客戶利益第一。

對於廣汽Acura而言我們絕對不會因為銷量而妥協質量，我們不會盲目追求一串數字，我們是希望腳踏實地地每邁一步都是堅實的一步，不斷向前去推進。我們的對手其實不是別人，我們參照對象就是我們自己。我們不會去適應明確的競爭對手，我們做到的目標是只需要我們今天比昨天的廣汽Acura有改善，明天的廣汽Acura比今天的廣汽Acura更加好，就是我們的目標。

汽車產經網：對於這個市場環境，如果想實現同比增長，有沒有什麼刺激市場的一些策略。

廖振宇：我覺得就像前面講的營銷方式的一些變革，最重要的是我們懷揣一種什麼樣的態度對待我們的市場，對待經銷商，我覺得這個是非常重要的。我們不會急於地去追求這種銷量的快速增長，我們是希望踏踏實實地做好車做好我們的產品，做好我們的服務，服務好我們的客戶，我覺得這是很重要的。

汽車產經網：今天亮相了CDX A-SPEC概念版這款車，那為什麼會推出這款車呢？

廖振宇：為了跟年輕消費者更深入的溝通，滿足他們的個性化需求。基於更年輕、個性、時尚的車型外觀，CDX A-SPEC概念版將更符合那些追求個性、渴望不同的年輕消費群體需求。

廣汽Acura希望通過個性十足，充滿Acura運動基因的產品，與中國消費者建立更多維的情感共鳴，為中國年輕一代精英群帶來更富有激情的駕馭體驗，實現對中國市場更深層次的拓展。

③ 體驗式營銷做得比較好的汽車 是哪一牌

海馬

④ 風靡全球的汽車銷售大師是誰他的成功案例都有哪些

汽車銷售在美國的實踐 人物簡介 傑克.萊利(Jack.M. Reilly) 中旭文化網特聘外教 當代汽車營銷業之父 美國倫斯勒理工學院教授 美國知名汽車營銷專家 美國「4s」店管理資深大師 交通管理與設計有限公司 2005年至今任 交通管理與設計有限公司 高級經理人 紐約州奧爾巴尼首府交通局： 1997-2005 發展部副執行官 1979-1997 計劃發展部主任 1976-1979 高級規劃師 RRC國際有限公司（紐約萊瑟姆） 1973-1976 任高級規劃師 人物學歷 倫斯勒大學博士phd 獲獎情況 德國馬歇爾基金獎 Eno 基金會交通獎 美國的汽車市場運作及銷售自19世紀20年代起發生了巨大的轉變，那時美國汽車製造業先驅亨利福特向美國人民宣布不同於黑色轎車，美國人可以擁有任意色彩的福特車。隨著機動車的擁有數量在19世紀50年代到60年代的迅速擴大，對於汽車製造商的最首要市場戰略便是生產多個品牌且價位不同的汽車，讓消費者（特別是男士）在他們的有生之年買到更高價位但產自同一製造商的汽車。此時，便產生了「產品忠實度」（即：消費在選擇新車替代前一輛車時仍會選擇同一品牌）並產生一定程度的產品偏愛（在汽車之間的）。 當時在美國強烈影響汽車購買的三個較大趨勢為： （1） 相當數量的歐洲車和亞洲車的引進 （2） 人們對於低油耗的重視 （3） 消費者運用網路在製造商與銷售商間選購的能力。 在十九世紀六十年代，歐洲車與亞洲車通產在特殊市場出現，比如奢侈品汽車（梅賽德斯。賓士）或者運動型汽車（法拉利）。19世紀70年代初原油的大幅上漲改變了美國消費者的購買習慣。由於美國的汽車製造商無法迅速適應消費者對高能效汽車的偏愛，那些在油價很高的國家受過充分改良的汽車深得美國人民喜愛。起初，美國消費者認為亞洲汽車沒有美國汽車的質量過硬。然而隨著時間的流轉，亞洲車的質量意識提高並對美國汽車呈現出了他們較高的競爭力。正像美國汽車製造業用幾年時間所做的，外國的製造商也設計出一系列的汽車來迎合不同口味的美國消費者了，包括家用轎車，小型車或單人運動型汽車。這個股趨勢一直持續至今，亞洲製造商與美國製造業同時引進小型貨車的成功便是一個體現。 另一個主要變化在於互聯網車輛買賣被應用於機動車的銷售中。消費者在應用互聯網購買汽車時主要有兩個組成部分，一是對汽車型號的選擇，而是對銷售商的選擇。 美國有多家汽車網站，汽車在上面被羅列比較（kbb.com和edmunds.com）。 當汽車銷售的首要途徑依舊是授權經銷商，相當數量的消費者已經可以不必參觀銷售商的展廳從不同銷售商那裡參考價格。此外，消費者還可委託銀行等經濟人與經銷商對價格進行談判。自從商家使用誤導性商務手段來使他們的利益最大化，美國人已經不喜歡直接去經銷商那裡買車了。經銷商經常努力安排不具競爭性比率理財，或者話大代價添加經銷商配送特色。 當下，美國汽車銷售已經呈現出其典型的低利潤空間。商家會在汽車的售後服務上獲得更高的收益。 汽車的銷售在像中國這樣的新興市場面臨著很多挑戰。美國家庭的汽車擁有率超過百分之九十，而其他的國家相對較低。因此，相當大的一批消費者會是初次購車。所以不僅要說服他們購買某一款汽車，更好嘗試讓此類汽車成為他們的首選。這就需要有更多額外的時間與顧客接觸。 其次，「早期接收著」（及第一次購買此類商品的人）會很大程度上影響其他消費者的購買行為。這就是為何經銷商意識到一個顧客在汽車展廳的體驗是與一個汽車品牌的形象同等重要的原因。

⑤ 2019汽車跨界營銷盤點：熱門綜藝仍舊是車企的「夏天」

文/十一

隨著綜藝節目的井噴上線，電視台、視頻平台看到了廣告植入的新機遇，越來越多的汽車品牌，願意把廣告投放的寶押在綜藝節目上，其中，文化類節目和真人秀節目更是尤為常見。

不難理解，近年來綜藝節目市場競爭激烈，為了更好的服務客戶、保障客戶利益，綜藝節目也在不斷調整完善自身植入創意形式。越來越多的品牌在節目中獲取到了全方位的不同植入組合曝光，提升了品牌植入價值。

與之相呼應的是自2018年以來，我國汽車市場整體上呈現持續萎靡狀態，汽車品牌的綜藝植入卻能夠逆勢增長。那麼到底什麼樣的綜藝節目最得汽車品牌的青睞，綜藝節目又是用什麼樣的魅力俘獲了各大汽車品牌的「芳心」？

上汽通用別克×《樂隊的夏天》

最近幾年，優質的音樂綜藝節目層出不窮，從《歌手》、《中國好聲音》，到《蒙面唱將猜猜》，再到《明日之子》、《創造營》系列等，讓觀眾大呼過癮，而今年夏天的現象級樂綜，非《樂隊的夏天》莫屬。重復收視度長期處於高位，豆瓣評分8.7，再加上極具看點的商業植入，讓首席特約贊助——上汽通用別克，通過娛樂基因的加持，在消費者心目中提升了品牌的好感度，同時撬動了新車上市的更多整合營銷勢能。

通過分析了解，別克作為在今年夏天大火音樂綜藝節目《樂隊的夏天》的頭部冠名品牌，在節目中合作了兩款車型，不得不說，在資源有限的前提下植入方式很冒險。

此次比亞迪贊助《經典詠流傳》以及舉辦「BYD全民嗨唱經典」K歌大賽就是一個創新的營銷案例。它充分調動網友們的積極性，並且擁有深入的互動參與度，成功把比亞迪的年輕形象植入到消費者的印象里，讓比亞迪的品牌形象更符合年輕群體的要求。同時與傳統文化的結合，也把比亞迪的品牌調性提升到新的高度。

寫在最後

在信息碎片化的自媒體多屏時代，很多常規的互聯網營銷手段顯得力不從心，品牌的聲量在泛濫的信息流當中很難傳達給消費者，要進一步與其建立深度的情感鏈接，吸引消費者成為品牌的忠實粉絲更是難上加難。

而娛樂場景因為天然有助於和消費者進行深度互動溝通，可以有效抵達受眾的營銷觸點，迅速建立贊助品牌的知名度和美譽度，通過背後的社交傳播機制還能形成市場規模效應。如果做的好，效果絕對是其他傳統方法望其項背的。這也是以品牌贊助或冠名植入為代表的娛樂營銷，越來越成為品牌廣告主營銷戰略中重要的因素。

所以說，真正意義上的跨界營銷並不只是請幾個明星、搞幾場活動、擺擺姿態就能解決的問題，而是真正立足企業中長期發展戰略，從上至下、從內至外進行經營思維的變革。固守傳統的營銷傳播方式，註定無法和消費者，尤其是年輕消費者形成有效溝通；只有年輕化的營銷姿態，沒有相應產品的支持，也註定只會曇花一現。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑥ 職業體驗日記――汽車銷售員

樓主可以試著參考以下資料：

汽車銷售實習日誌50：1
今天開始了我的實習生活，上午9：00到了公司，在公司人事處辦了實習入職手續後，我領到了一個工牌。之後人事處給我以及另外幾個新來的員工做了企業文化和公司歷史的培訓，我大致了解了公司的概況、規模、機構設置、人員配置，以及了解一些公司的背景、產品、發展方向和前景等等。除我和另外一個同事是銷售部門之外，其他幾個人都是售後部門，大家很快達成一片。下午人事處的王經理帶我們參觀了公司並且進行了解說。通過今天的實習，我對** ****有限公司有了初步的了解。
汽車銷售實習日誌50：2
今天安排在市場部辦公室實習，我的師傅李經理又花了一個多小時，給我講解了一下銷售相關的商務禮儀，銷售流程等，然後他拿給我一些公司公司主要產品——東風商用車天龍、天錦全品系車型的資料讓我自己看。之前對這些東西我是一竅不通，現在看了半天也不是不清楚，看了半天，也只有很淺顯的認識，我只要又去問李經理，然後他又給我講了一下汽車的一些具體參數，我大致上了解了馬力、渦輪增壓、百公里油耗等以前不熟悉的名詞。對於汽車的銷售過程，我也有了大致的認識。
汽車銷售實習日誌50：3
到公司有幾天了，同事們很照顧我，經常在我碰到困難的時候便主動伸出援助之手，令我非常感動。通過平時和同事的交談，我學到不少東西，幾天之後開始在同事的幫帶下，做一些業務相關的工作，主要是在一旁協助處理一下簡單的事情。也就是打根基。可別小看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關重要，因為它們都是互連的。為了保證最後能夠順利，前面的每一步基礎都要打好。為了能夠真正的使用知識，我很嚴格的要求自己去做好每一件事情，即使再簡單的事情我都會認真考慮幾遍，因此，雖然做得不算快，但能夠保證讓同事們滿意。
汽車銷售實習日誌50：4
實習快有一周的時間了，我可以簡單的總結為幾個字，那就是：多思考，多請教！多動手一方面要發揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真准時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。而且我們的肩上開始扛著的責任不同於以往，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
汽車銷售實習日誌50：5
今天在李經理的安排下，我跟新同事做了一次銷售模擬演練，通過相互的問答，我和新同事都能發現掌握知識的不足之處。現在我已經逐漸進入狀態。開始獨立接觸一些銷售方面的事情了。幫助同事遞下宣傳手冊，協助客戶去開票等小事，我也能跑跑腿。但對於車輛上戶，保險一類的事情，我仍然不是很清楚，今天還有個小的收獲是，學會了傳真機和掃描儀的使用，雖然不是很復雜的事情，但點滴的積累對日後的工作總是有幫助的。
汽車銷售實習日誌50： 6
上午九點，公司總經理召集所有員工開會，會議持續了3個多小時。期間老闆說了很多。對公司這一段時間的工作做了一些總結。我拉長耳朵聽的可認真了，因為是第一次參加這樣的會議，我期望能多記錄些東西。3個多小時的時間都不停的記錄，不管是腦部神經還是手部神經都是高度的緊張啊。仔細觀察了下老闆是個很成熟的中年，看的出來是個成功的商人。
等會議結束後，手都不是我的了。感覺以前在學校學習像Word、Excel、PPT什麼的辦公室軟體還是很用的。不過另外還有一些軟體用起來不是很順手，還需要好好的花些時間去學習和研究下的。
汽車銷售實習日誌50：7
今天終於正式接待了一個客戶，雖然後面還是李經理跟他做了交流，但李經理對我之前做的鋪墊很滿意。現在感覺自己跟客戶交談，要能夠很好的領會客戶的意圖，同時准確的向客戶傳達公司，以及公司產品相關的信息。這就要求我對公司本身的一些業務流程和產品特點有相當的熟悉。於是每天上班我都會比同事去的早一些，翻閱我所記錄的筆記，當然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，於是我一有空就多看幾遍，慢慢的熟記在心裡。
汽車銷售實習日誌50：8
早上到公司以後，李經理給我安排了臨時的差事，公司銷售文員今天請假了，讓我臨時去幫助頂一下崗，銷售文員的工作通常是接電話電話，電話通常都較短，只需要簡單的作一些相關的介紹即可，當然也有些客戶需要更詳細的信息，於是我需要對全局都做一番描述，力圖讓對方更深的了解我們的產品，最重要的是讓他們覺得我們的產品是非常出色的。雖然李經理交代，若是客戶問的很細，就讓他來公司具體面談，我還是盡力回答完客戶的問題。真心的希望每個電話都能為公司帶來一筆生意。
汽車銷售實習日誌50：9
今天繼續在銷售文員的位置上定崗，剛上班就接了一個客戶氣呼呼的打過來電話，說產品的質量有問題，態度相當的惡劣，我先是讓他不要生氣，讓他的心情平靜下來，然後問清楚了情況，將這個情況記錄下來，反應給修理部門的謝工，讓謝工具體給客戶講解了處理辦法。後來，聽謝工講這個問題已經得到了很好的處理，客戶也對我們的服務很滿意。我的處理辦法得到了李經理的誇獎，優質的服務能彌補產品質量的不足，我覺得這話挺對的。
汽車銷售實習日誌50：10
跟社會經驗豐富的客戶面談，我還是顯得比較緊張，也不大順利。上午我主動和一個到公司看車的客戶聊了一會，但後來，他都不願意跟我多講了，估計看出我是個新來的。雖然我做得不夠好，但通過這樣的嘗試，卻令我獲益匪淺。自己也通過不斷的經歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應能力。不再會在陌生的場合怯場。幾天下來，面對經驗比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的介紹我們的產品，讓他們對我們的產品產生更濃厚的興趣。
汽車銷售實習日誌50：11
由於市場一體化的趨勢影響，產品的競爭日益激烈，客戶貨比三家的意識也更強烈。作為一個銷售人員如何讓客戶選擇我們的產品，達成合作的意向，真的不是一件容易的事情。專業的知識，職業的談吐，這些都很重要，看來以前單純的認為銷售就是和客戶耍耍嘴皮子這種想法是多麼的荒謬。今天一個客戶，來我們店看了好幾次，還沒有定下購買的意向，我都有點沉不住氣了，但最後，一個同事還是說服他選擇了我們的產品，真的佩服他。
汽車銷售實習日誌50：12
早上起的有點晚了，8點20了，要遲到了，我匆匆洗臉後打車去公司，還好正好沒遲到，李經理還沒來。雖然長嘆一口氣，但是覺得20元的打車費太可惜，以後要是天天起來晚的話，那麼點淺薄的實習工資就只夠打車費了，看來還得更加嚴格要求自己。沒有時間觀念的人，在工作中，恐怕最終會吃盡苦頭。合理的安排作息時間，對於一個職場人士來說，是非常必要的，晚上熬夜，一是影響自己的身體，二是會影響第二天的工作。下次要注意這件事情了。
汽車銷售實習日誌50：13
今天完整的經歷的一次銷售過程，從開始的商務洽談，到後來確定購買意向，收客戶貨款，開發票給客戶，交車，協助客戶辦理牌照，辦理車輛保險。整個過程雖然李經理給我講過，平時也見過一些，但都沒有今天這么完整。作為一名汽車銷售人員，真的是很不簡單，需要了解的知識真多。客戶很滿意我們的服務，頻頻對我們表示感謝，雖然我只是在一旁幫忙跑腿的，但我還是很高興。每天都有新的收獲，每天都有不同的感想，突然覺得自己需要學習的東西太多了，得繼續努力才行了。 14
眼瞅著實習的時間就這樣一天一天地過去，但是我自己卻學到了很多的東西，使自己更加有信心。對於銷售的技巧，李經理又教了我很多細節，我明白了講話要簡短扼要：人在傾聽時具有令人驚訝的選擇性。所以一定要把「銷售要點」指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。為什麼我們往往記不住一些對話以及為什麼兩個人對一段話的記憶常常大相徑庭，就是這個原因。
汽車銷售實習日誌50：15
下午同事一口氣賣了兩台車，雖然前期的過程有點點小曲折，但在其他同事的幫助下，都得到化解。下班前，李經理特意給我講，在碰到問題的事情，一方面要發揚自主思考問題的能力，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發揚團隊精神。公司是一個整體，公司產品是團隊的結晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結眾人的智慧才能夠發揮最大的效能。今天真的收獲頗多。
汽車銷售實習日誌50：16
今天又被叫去頂崗，午休之後李經理安排我到公司銷售部幫忙單據的錄入，說最近銷售部工作很多，人手不夠，也忙不過來，我手上沒那麼多工作，就讓我先幫忙，也算是去見識一下。銷售部的王姐說讓我先打完就整理最近一個月公司的各種銷售單價。然後錄到公司ERP裡面，最後將錄完的單據放到相應的位置！雖然是見很簡單的活，我很是很認真的做完了。和王姐相比，我打字的速度要慢的多，她基本上是盲打，而我還得時不時的看鍵盤，看來需要學習的東西真的是很多。
汽車銷售實習日誌50：17
上午老闆在店裡碰見我，問了我這段時間的收獲，我回答的還算是基本過關。老闆希望我繼續努力，並跟我講作為一個新人，如何快速的適應公司的環境，融入企業的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務。都需要一個逐步的從點到面的認識。很感謝老闆的教誨，這些天我學到的東西都必將對我將來的就業產生深刻的影響。而對我來說，真正的就業也已經不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會，能夠在就業前很好的提高自己、鍛煉自己。
汽車銷售實習日誌50：18
連續幾天沒有新的銷售業績了，但大家的精神狀態都還不錯，仍然還樂觀積極的做事情，沒有絲毫懈怠的情緒。看來，做為優秀的銷售人員，勇於面對工作中的低谷也是一門必備的職業素養。人的一生有飛黃騰達之時，也有落魄無助之日，調節自己的心態，勇於面對事業中的挫折，積極准備，才會有轉運的一天。下午幾個銷售人員一起探討了如何解決遇到的問題，雖然沒有一個很好的結果，但大家相互鼓勵，相互打氣的場景給我留下了深刻的印象。能在這么一個溫暖的集體里做事，真好。
汽車銷售實習日誌50：19
還有幾天，實習就要結束了，這短暫而又充實的實習，對我走向社會起到了過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這次實習也讓我深刻了解到，和團體保持良好的關系是很重要的。對於自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂「三人行，必有我師」，我們可以向他們學習很多知識、道理。
汽車銷售實習日誌50：20
從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。以前我們對工作的期望可能很高，到了實踐才發現，很多小事，我們都處理不好，大學生的榮譽感和自豪感很多時候是沒有根據的。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。一個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關於做人，做事，做學問。
汽車銷售實習日誌50：比亞迪4S店
汽車銷售實習日誌50：2013/7/1
今天開始了我的實習生活，上午9：00到了公司，實習單位比亞迪凌恆4S店，離學校比較近（幾分鍾的公交就到了，上下班比較方便！），在張灣區凱旋大道路口，同時也和我的專業十分對口—汽車營銷，由於今天是實習的第一天，我的主要任務「看」， 熟悉公司環境。
帶我們參觀的是一個性卞的銷售顧問，也是汽院畢業來這里工作兩年了，算是我們的師姐。首先是展廳的整體布置，內置8台新車，分別為：F0、F3、思銳、速銳、S6等，進門處是前台接待，左側是客人休息區。二樓是辦公區（銷售部、財務部），最後面是維修保養處。公司在職的銷售顧問工12名，大部分都有兩年以上的工作經驗。最後師姐還給我們詳細的介紹銷售流程以及注意事項，與我們在學校課堂《汽車銷售實務》老師講的差不多。
最後讓我們帶了好幾分各種車型的汽車參數，說是作為汽車銷售顧問最基本的准備知識，必須先記住這些參數，才能更好的做好汽車銷售。通過今天的實習，我對汽車銷售有了初步的了解。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/2
公司的上班時間是上午9：00到下午6:00，但我今天起了個早床，我的機會特別好，恰好趕上比亞迪舉報的第四屆汽車文化節，心情十分激動，舉辦地點在青年廣場。先到店裡報到，銷售經理布置了今天的任務，有條不紊的各司其職，但對於我們實習生來說，最主要的還是學習，觀察現場的場地布置、促銷活動以及相關優惠政策等。
上午是文藝表演和汽車相關知識競答、還有企業文化宣傳，10:00左右的時候已經很多人，每一個銷售顧問都非常熱情的接待每一個過來的咨詢的顧客，雖然是滿頭大汗，我很敬佩他們的工作熱情，是我學習的榜樣。留下潛在顧客的相關信息。文化節的現場放置了12台新車，包括最新上市的「思銳」和「新M6」，也算是為這兩款車策劃的新車發布會吧！現場所有的車都有很高的優惠政策，有些老顧客心動的就直接下了訂單。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/3
伴隨著朦朧細雨，汽車文化節持續到了第二天，上午來的人比較少，顯得有點冷清，還好天公作美中午已經放晴，主持人拿著話筒宣傳公司的品牌理念、此次活動的意義，響起了動感的音樂，現場的氛圍逐漸變得沸騰起來。與很多車展一樣，靚麗的模特是必不可少的組成元素，華麗的衣裝、漂亮的臉蛋、高挑的身材總能夠吸引顧客的眼球。中間還時不時的有一些顧客過來咨詢我，我只能故作鎮定的個別人作介紹，搞得我直冒虛汗，看來書本上理論知識遠遠不夠，投身與實踐中，才能完善理論的學習。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/4—2013/7/5
為其兩天的汽車文化節已經圓滿結束，此次活動收獲頗多，公司直接的經濟效益增加了銷售額，我們也增長了見識，學到了很多。我們開始了入職培訓，主要以幻燈片的方式講解。
公司的入職培訓一共培訓了兩天，第一天上午，是行政部經理給我們講企業結構、企業文化與企業的一些規章制度。講完之後發了一本公司的規章制度，讓我們在空閑時間好好學習，在月底會有公司的考核，也是轉正考核的標准之一。
大學生暑期實習報告&調查報告專題 實習證明 金融專業 法律專業 土木工程專業 機電專業
在下午，銷售經理給我們講銷售顧問技巧，都是一些最基本的，之前在上《汽車銷售實務》、《汽車營銷》時候老師也有講過，包括汽車的一些具體汽車參數，排量、百公里油耗、軸距、整車尺寸等。第二天，是由售後維修部的主管給我們講一些簡單的汽車構造和汽車電器設備，在學校的課堂上也有知識准備，發動機、地盤(離合器、變速箱)、車身、電器設備（ABS\EBD\SRS\ASR\ESP）等，學起來並不吃力！
汽車銷售實習日誌50：2013/7/6
8點15，整個4S店的工作人員會去展廳後面的維修大廳進行早點名，接著整個銷售部在展廳開了一個簡短的晨會，主要是今天的工作任務，讓大家鼓足干勁！
展廳的衛生專門的打掃，但是擦拭新車是我們每天需要做的工作，上面的灰塵都要
擦的乾乾凈凈，這裡面的前輩都說「好的銷售顧問從擦車開始」，這也是為了給顧客留下好的印象。緊接著經理給我們安排了一個師傅，已經在這工作了3年，曾經創下一個月15台的銷售記錄，有著豐富的銷售經驗，前期都是師傅帶著我們學習。
很不幸是我們在接下來一個星期的時間都要記各種型號的汽車參數，師傅說這是做汽車銷售顧問的基礎，有這些汽車參數才能更好的給顧客做產品展示。
汽車銷售實習日誌50： 2013/7/7
今天還是跟往常一樣，早點名之後開了一個簡短的晨會，接著就是埋苦背，單純的記一個車型的產品參數還好，跟平時考前突擊一樣，花點時間去記就行，純粹的記憶並不是很難，但當產品的型號多了之後，在腦海中剩下的只是數字本身，一片茫然，跟我一起來的其他同學一樣。特別是發動機的配置方式老是背混，整車的尺寸還好說，沒有太大的差別，電子設備是最難記的，太多了。
師傅建議我們對照車型進行對比記憶，針對具體車型對其配置說出其參數，這樣極大的提高記憶的效率，看來做任何事情都要講方法，多動腦，多思考！
汽車銷售實習日誌50： 2013/7/8
實習快有一周的時間了，我可以簡單的總結為幾個字，那就是：多思考，多請教！多動手一方面要發揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真准時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。而且我們的肩上開始扛著的責任不同於以往，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
汽車銷售實習日誌50： 2013/7/9
在接下來的三天時間所做工作還是一樣，在那幾款車型中來回折騰，空閑的時候和其他銷售聊聊天、取取經，很能夠增漲見識，反而是我那個師傅都不怎麼教，我主動去問她她才會和我溝通，跟我說一些東西。
作為一個銷售顧問如何讓客戶選擇我們的產品，達成合作的意向，是一件很困難的事情。專業的知識、職業的談吐、准確感知顧客的需求，這些都很重要。今天一個客戶，來我們店看了好幾次，還沒有定下購買的意向，但最後，一個同事還是說服他選擇了我們的產品，真的佩服他。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/12
進過一個星期的奮斗，各種車型的基本參數已經大致掌握，但有些具體細節還沒有把握准確，在今後的實習中再去補充。
我們店主要經營的產品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發動機上賣點主要是TID,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統，電子設備上ABS+EBD基本上算是標配，增加了安全系數。銷售上F3逐漸退出歷史的舞台，取而代之的是速銳，S6作為一款家用銷量保持穩定，僅次於CRV，新上市的思銳從上市200增長1500，具有很大的市場前景。
汽車銷售實習日誌50： 2013/7/13
一如既往，早上開了一個簡短的晨會，最後經理說晚上開一個公司的總結會議，起初還包有幻想，但銷售經理特別交代，我們實習生也要與會。
到了晚上，我們斷斷續續進入會議室，會議的時間持續了3個小時，期間老闆說了很多。對公司這一段時間的工作做了一些總結。雖然與我們實習的內容不大相關，但我還是拉長耳朵聽的可認真了，因為是第一次參加這樣的會議，期望在老闆面前表現自己素養，3個多小時的時間都不停的記錄，不管是腦部神經還是手部神經都是高度的緊張啊。
汽車銷售實習日誌50： 2013/7/14
今天又是一天的培訓，主要說的是比亞迪的發展歷史背景，我們幾個實習生打掃完衛生後就早早的進入培訓室。
比亞迪是自主品牌，起初的主營業務生產電池，2003年，比亞迪收購西安秦川汽車，F3從2005年上市，月銷量過萬一度成為銷售冠軍，2008年12月15日，全球第一款不依賴充電站的雙模電動車比亞迪F3DM上市，充一次電可以行駛400km，吹響了解決能源緊缺、二氧化碳減排和環境污染三大問題的號角。比亞迪以拔得頭籌的先機，開創了中國力量領跑世界的壯舉！DIT動力組合，低油耗、強勁的動力、換擋柔和，百公里加速5.9s，百公里油耗2L，純電行駛50km，雙模行駛超過700KM，而且是單打冠軍和全能冠軍。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/14
來著實習已經有十幾天了，主要時間都是培訓和記憶汽車參數，今天經理告訴我們要進行考核，是一張卷子，總共100個題全是選擇題，聽著這個消息時，我們當時都傻眼了，因為完全們沒有準備。
因為全是選擇題，而且題目也不是太難都是一些基礎知識，30分鍾就做完了，後來又檢查了一遍，看沒有問題有等了幾分鍾就交了，成績出來考了87分還算是比較高，經理也提出表揚，心裡也美滋滋的！學校大考小考這么多，考的多了就那麼回事。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/15
今天銷售經理帶了一個令人興奮的消息，晚上要弄也展，兩天休息一天，意味著我們實習生也要面臨加班，車展的一共有4款車型：速銳舒適版，售價65900，思銳手動尊貴版，售價109900元，新M6尊貴AT售價153900，S6精英型售價
96900元，這幾款都是比亞迪的暢銷車型和最新上市。
自然對於汽車參數要做好功課，首先是思銳，因為這款車2013最新上市，一上市銷量一路飆升！112-1000-1500（月銷量）：
（1）10.2寸高清電容觸摸屏，HUD夜視系統，講黑夜變為白晝。 （2）TID黃金動力，前後座椅分級加熱，雙溫區獨立控制自動空調 （3）500G移動硬碟「影音魔方」，5.1聲道14揚聲器DTS環繞立體音響 （4）主駕駛椅、方向盤、外後視鏡記憶聯動系統，12安全氣囊
汽車銷售實習日誌50：2013/7/16
早點名後，經理給我安排了臨時的差事，公司銷售文員今天請假了，讓我臨時去幫助頂一下崗，銷售文員的工作通常是接電話，只需要簡單的作一些相關的介紹即可，當然學習電話銷售技巧也是銷售助理的學習安排之一，很樂意去做。
當然也雖然李經理交代，若是客戶問的很細，就讓他來公司具體面談，我還是盡力回答完客戶的問題。真心的希望每個電話都能為公司帶來一筆生意。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/17
上午的工作一如既往，到下午3:00公司開了一個視屏會議，忘帶眼鏡了看不清講的啥，藐視主要講的是汽車的三包法：保修、包換、包退，從10月1日開始執行；交車流程：新車檢查—購車資料清點並交付—車輛及隨車物品交付 —明確三包規定—交車。購車資料包括：購車發票，附加稅費證，產品使用說明書，保單及發票，車輛行駛證。售後5資料包括：三包憑證，維修保養手冊，修理網點資料。新車期是60日或3000km，三包期是2年50000km，保修期是3年60000km。了解這些將會為後續的完整的銷售做好鋪墊。
汽車銷售實習日誌50：2013/7/18
今天終於正式接待了一個客戶，後面還是我師傅跟他做了交流。現在感覺自己跟客戶交談，需要准確感知顧客的實際需求，有無購車慾望，真正想買車的人提前就會網上查閱大量的信息，基本上已經確定構面相關車型，將汽車參數說的漫天飛舞反而是多餘的。雖然自我感覺良好，但還沒有正式賣車的資格，銷售八大流程，前面的客戶接待、需求分析、產品展示，基本上已經掌握，但後續交車的具體流程還熟悉。

⑦ 汽車精品營銷策劃書

一、前言

縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。

二、中國汽車市場環境分析

1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。

而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。

2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰略

隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。

1. 汽車市場細分化

市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。

每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2. 目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。

慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業務規劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售後——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……

售後——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

五、 國內汽車網路營銷的現狀

1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。

.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。

5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。

7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。

六、結語

中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。

不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。

⑧ 關於汽車體驗式營銷的論文該怎麼寫

給予網上搜不到的，可好
私聊